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En cualquier etapa de la venta nos encontraremos con las objeciones que nos interpone el cliente, aqui encontraras un metodo facil de manejarlo

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    5. el manejo de las objeciones 5. el manejo de las objeciones Presentation Transcript

    • EL MANEJO DE LAS OBJECIONES
    • OBJECIONES INTERPUESTAS POR EL CLIENTE
      • UNA OBJECION INTERPUESTA POR EL CLIENTE ES CUALQUIER COSA QUE DICE O HACE QUE EVITA QUE USTED TRABAJE UN ACUERDO Y POR LO TANTO CAMBIA EL RITMO NORMAL DE LA CHARLA O ENTREVISTA ( DE VENTAS DE COBROS, ETC.)
    • OBJECIONES
      • Sin embargo los clientes están concientes de que usted esta allí por que le va a pedir algo (Cierre). Por lo tanto y en su mayoría de veces el cliente hace surgir objeciones con anticipación.
    • Clases de Objeciones por parte del cliente
    • Clases de Objeciones por parte del cliente
      • 1) El desinterés
    • Clases de Objeciones por parte del cliente
      • 1) El desinterés
      • 2) La Incapacidad
    • Clases de Objeciones por parte del cliente
      • 1) El desinterés
      • 2) La Incapacidad
      • 3) Un sentimiento negativo hacia el producto y/o servicio
    • El desinterés
      • El cliente muestra desinterés diciendo que no esta interesado en tomar la acción propuesta:
      • “ Estoy de acuerdo que su propuesta es logica; pero no nos importa”
    • Incapacidad del cliente
      • El cliente muestra incapacidad al expresar que no puede tomar la acción que usted propone:
      • “ me encanta la idea, pero no tengo forma de conseguir el presupuesto”
    • Sentimiento negativo del cliente hacia el producto
      • El cliente hace surgir un sentimiento negativo diciendo que no le gusta algo acerca de la acción que usted esta proponiendo por ejemplo :
      • Que lo que le ofrece sea capaz de cumplir lo que usted le esta ofreciendo
    • EL PASO ALTERNATIVO
      • ESTE METODO SE EMPLEA PARA MANEJAR LAS OBJECIONES INTERPUESTAS POR EL CLIENTE.
      • Y se utiliza en el momento en que surja una objeción, no importando en que etapa del proceso de la entrevista andemos
      • (cobros, ventas, etc.)
    • Flujo del paso alternativo
    • Flujo del paso alternativo
      • PAUSA ( ANALISIS DE LA OBJECION)
    • Flujo del paso alternativo
      • PAUSA ( ANALISIS DE LA OBJECION)
      • PREGUNTA ACLARATORIA
    • Flujo del paso alternativo
      • PAUSA ( ANALISIS DE LA OBJECION)
      • PREGUNTA ACLARATORIA
      • VERIFICACION DE LA OBJECION
    • Flujo del paso alternativo
      • PAUSA ( ANALISIS DE LA OBJECION)
      • PREGUNTA ACLARATORIA
      • VERIFICACION DE LA OBJECION
      • MANEJO DE LA OBJECION
    • PAUSA (ANALISIS DE LA OBJECION)
      • Cuando encuentre lo que parezca ser una objeción, haga una pausa para analizarla. Se debe de entender la objeción para poder manejarla.
      • Realmente se trata de una objeción? Preguntas sencillas pueden sonar como objeción, y si la es de que tipo de objeción es, por que dependiendo de que tipo es ( desinterés, incapacidad, sentimientos) por que dependiendo del tipo de objeción es como se debe de manejar.
    • PREGUNTA ACLARATORIA
      • Suponga, por ejemplo que un cliente dice “Es muy caro” usted debe preguntar para aclarar: “ que es lo que en este caso le parece caro” o “ Caro en que sentido”.
      • Es importante hacerle preguntas hasta que usted entienda exactamente a lo que se enfrenta.
    • Verificar la objeción
      • Siempre verifique la objeción, pero hágalo de una manera especial, “hagalo de la manera siguiente”: replantee con el cliente lo que ha dicho, sin estar de acuerdo con ello
      • (con el).
      • Manejando de esta forma la verificación, esta confiriendo importancia a la objeción sin estar de acuerdo con el contenido.
    • Manejar el Desinterés
      • Cuando el cliente exponga lo que seria una objeción de desinterés lo que debe hacer es:
      • Revise sus notas de que es lo que le interesa comprar, que características debe de tener el producto que el quiere para comprarlo, descubra nuevamente los factores de compra, revuélvase a la segunda fase del proceso de Ventas
      Manejar el Desinterés
    • Manejando la Incapacidad
      • Cuando el cliente exponga lo que seria una objeción de incapacidad lo que debe hacer es:
    • Manejando la incapacidad Cuando expresen su incapacidad para realizar la acción, nos dicen que Les gustaría hacerlo, pero que se lo impiden factores situacionales Que están por encima del control.
      • Factores situacionales mas comunes en la incapacidad para decidir
      • Recursos : al cliente le falta dinero, tiempo, instalaciones o personal
      • Para implantar la acción
      • El proceso de tomas de decisión: el cliente no es el único que toma
      • Decisión, o no se encuentra en un punto del proceso donde este sea
      • Posible.
      • La competencia: el cliente ya ha establecido otro compromiso con
      • otro proveedor.
    • Manejando el Sentimiento Negativo
      • Cuando el cliente exponga lo que seria una objeción de Sentimiento negativo lo que debe hacer es:
    • Manejo de los sentimientos negativos
      • Probablemente, la clase mas común de objeciones que interponen
      • Los sentimientos negativos son:
      • Es muy caro comparado con los demás
      • No creo que pueda probar lo que dice
      • Esto incluye cosas que no necesito
      • La naturaleza especifica de los sentimientos que surgen y la
      • frecuencia dependerán de su mercado, sus productos y/o servicio y la
      • Empresa, sin embargo, en general, los sentimientos típicos que se
      • Mencionan están relacionados con: El precio, La reputación de la
      • Empresa, La entrega, La calidad del producto, La confiabilidad
      • El servicio, El seguimiento de la venta.
    • Que pasa si a pesar del esfuerzo el cliente termina diciendo que NO
      • No salgamos sin pedir que nos firme el pedido
      • la alternativa de dar por terminada la entrevista, teniendo el
      • consuelo de que no tenemos saldo negativo en vez de ello
      • Estamos aumentando las oportunidades, pues el tiempo que
      • Ahorra al dar por terminada la entrevista podemos usarlo con
      • Otro cliente en perspectiva
      Y por supuesto terminémosla con elegancia, diciendo ¡ los Tiempos cambian constantemente; yo le llamare dentro de dos, Tres o seis meses¡
    • LAS OBJECIONES OCULTAS SON TODAS AQUELLAS OBJECIONES QUE EL CLIENTE EXPONE PERO EN EL FONDO ES OTRA CLASE DE OBJECION LA QUE NOS EXPRESA
    • OTRAS OBJECIONES NO EXISTEN
    • Clínicas
      • INTERPRETACION DE ROLES
      • VENDEDOR
      • CLIENTE
      • OBSERVADOR