Educación

1. Amparo Cervantes A. (2015)

2. Philip Kotler, citado por Thompson (2005)
El concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la
atención de la empresa hacia vender lo que produce (productos,
servicios, ideas, etc.).
Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le
permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión
favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un
partido político, etc...).

3. Objetivos
de las
Ventas
Objetivos
por
Vendedor
Material de
Promoción
Presupuesto
Programaci
ón de Visitas
Tiempo por
Producto
Información
del
Producto
Estrategia de Ventas

4. MKT
Plan General.
Mercado meta.
Objetivo: La
empresa tenga lo
que el cliente
quiera.
Ventas
Plan Operativo.
Clientes para
alcanzar el
Mercado meta.
Objetivo: El cliente
quiera lo que la
empresa posee;
Estrategia de Ventas Vs. Estrategia de Marketing

5. Objetivos de las Ventas
Cuantitativos
Previsión en $.
Previsión en Productos.
Previsión por Zona Geo.
Previsión por Vendedores.
Número de Visitas.
Número de Pedidos.
Cualitativos
Captación de nuevos clientes.
Recuperación de clientes perdidos.
Introducción de nuevos productos.
Ampliar gama en un punto de
venta.
Conseguir mayor cobertura
territorial.
Dar mayor rotación a un producto.
Fidelizar cartera de clientes.

6. Todo
sobre el
Vendedor

7. …en un mostrador,
mediante la búsqueda de prospectos,
la comunicación de un mensaje,
brindando soporte…
…y la obtención de información de los clientes.
Para de esa manera…
…lograr una situación de compra y venta
donde el comprador y el vendedor se benefician
A cambio de una remuneración o pago por su trabajo…
…y por los resultados que obtiene.
Thompson (2005)
El vendedor es quien efectúa la acción de vender algo…

8. Perfil del Vendedor
Actitudes:
Compromiso
Determinación
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo
Responsabilidad
Coraje
Honradez
Habilidades Personales:
Saber Escuchar
Tener Buena Memoria
Ser Creativo
Tener Espíritu de Equipo
Ser Autodisciplinado
Tener Tacto
Tener Facilidad de
Palabra
Poseer Empatía
Habilidades para las
Ventas:
Encontrar clientes
Generar y cultivar
relaciones
Determinar las
necesidades y deseos
Hacer resentaciones de
eficaces
Cerrar la venta
Posventa
Retroalimentar
Conocimientos:
Conocimiento de la
empresa.
Conocimiento de los
productos y servicios.
Conocimiento del
mercado.

9. Funciones
Nexo Empresa - Cliente
Solución de Problemas
Admin. Territorio de Ventas
Integrarse al MKT empresarial

10. Establecer un nexo Empresa - Cliente
Comunicar Asesorar Retroalimentar

11. Solución de Problemas
Conocer los
problemas de
la empresa.
Conocer los
problemas de
los clientes.

12. Administrar el territorio de Ventas
Planificar Implementar. Controlar

13. Integrarse al Marketing de la Empresa
Participar en el
Análisis e
investigación e
mercados
Participar en
Planeación,
procedimientos,
programas, etc.
Coordinar
actividades
para
satisfacción del
Cliente.

14. Una venta exitosa…
Sirve de Mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y
los objetivos específicos en cada una de las etapas.
Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar, en
su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la
consecución de los objetivos, y actuar en consecuencia diseñando acciones que
nos permitan corregir esas desviaciones.
Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa
informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los
responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.