Palestra de Paula Guinatti - Gerente do Escritório de Consultoria e Negócios em MKT Direto, para o evento Marketing e Logística

1. Estratégias de Marketing Direto
para o crescimento dos negócios

2. Mundo Interconectado
O Caos
Competição acirrada
Queda das fronteiras
Empresas sustentáveis
Aprendizagem permanente
Complexidade da regulamentação
Revolução tecnológica
Aumento da informação em circulação
Novo Cliente

3. Cliente 2.0
“ Criar meu web site
Fazer minha home-page
Com quantos gigabytes
Se faz uma jangada
Um barco que veleja ...
Que veleje nesse informar
Que aproveite a vazante da infomaré
Que leve um oriki do meu orixá
Ao porto de um disquete de um micro
em Taipé
Um barco que veleje nesse infomar
Que aproveite a vazante da infomaré
Que leve meu e-mail até Calcutá
Depois de um hot-link
Num site de Helsinque
Para abastecer”
Pela Internet
Gilberto Gil

4. Caleidoscópio
Loja de Sortimento: 700 itens Loja de Conveniência: 1000 itens
Supermercado Convencional: 9000 itens
Supermercado Compacto: 4000 itens
Hipermercado Compacto: 35000 itens
Superloja: 20000 itens
Fonte: Informe Abras, 1998 Supercenter: 55000 itens
Como diferenciar Marcas e Empresas?
Como atrair e reter clientes?

5. Fragmentação
R$ 64.003.769.000
Fonte: IBOPE Inteligência – Investimentos em 2009

6. Nem Davi, nem Golias
seja a pedra

7. Tática y estratégia
Minha tática é olhar-te
Aprender como tu és
Querer-te como tu és
minha tática é
falar
e ouvir
construído com palavras uma ponte indestrutível
minha tática é ficar em tua lembrança
Não sei nem como nem sei com que pretexto
porém ficar em ti (...)
Minha estratégia é (...) mais profunda e mais simples
Minha estratégia é que um dia qualquer
não sei como nem sei com que pretexto
por fim precises de mim”
Mario Benedetti (Uruguai)

8. “Minha tática é olhar-te
Aprender como tu és”
Quem é o seu cliente?
Por que ele compra em
sua empresa?
Que produtos ele compra e
com que freqüência?
O que gostaria de comprar
e não acha?
Quanto gasta a cada compra?
Há outros clientes potenciais
para o meu produto/serviço?

9. Marketing de Relacionamento
Marketing Dirigido Marketing Interativo
Marketing Direto
Marketing Integrado Database Marketing
Marketing de Diálogo
Marketing One to One
CRM

10. Soluções Correios
Projeto Pfizer
Distribuição de folders exclusivamente para residências que possuem cães
Demanda
Abrangência: 10 bairros da capital paulista
Estratégia Desenvolvimento de Projeto de Comunicação e prospecção de clientes
Ação  Identificação das residências (público-alvo)
 Entrega diferenciada
 Período: 3 meses

11. 1ª Fase Mala Direta
2ª Fase

12. Soluções Correios
Projetos Unilever
Teste de produtos para lançamento (Sampling)
Demanda
Abrangência: Caldo de Costela – 12 Estados
-Elefante Cremoso: Caruaru/PE, Feira de Santana/BA, Campina Grande/PB

13. Soluções Correios
Projeto J&J
Incentivo ao uso de produto (Sampling)
Demanda
Abrangência: Nordeste

14. Soluções Correios
Projeto
BLOCKBUSTER
Aumentar o número de locações
Demanda
Prospectar novos clientes na região das locadoras
Estratégia Desenvolvimento de Projeto de Comunicação e prospecção de clientes
Ação  Identificação das áreas de influência das locadoras
 Mapeamento dos pontos de entrega
 Elaboração de peças promocionais

15. Soluções Correios
1ª Fase - Distribuição da peça sem endereçamento
Mídia: Mala Direta Postal Domiciliária
 Público-Alvo: Pessoa física (bairros de
classe A/B)
 Área: Estado de São Paulo

16. Soluções Correios
2ª Fase – Ações de Fidelização
Mídia: Mala Direta Postal
 Mensuração dos contatos
recebidos (consumidor)
 Tratamento dos dados
 Envio de peça promocional aos
interessados

17. “...Querer-te como tu és”
Identifique seus clientes
Crie interação e relacionamento
Diferencie os seus clientes
Personalize a comunicação
Fonte: CRM Series – Marketing 1 to 1

18. Soluções Correios
Projeto C&A
Fidelizar e reconhecer os melhores clientes
Demanda C&A através de uma ação exclusiva de
relacionamento
Estratégia Trazer o cliente até a loja em eventos
direcionados, permitindo o estreitamento
da relação cliente / C&A.
Ação  Identificação de clientes premium
 Criação de malas que traduzissem elementos fashion
 Abordagem diferenciada – evento de consultoria de
moda

19. Soluções Correios
Projeto C&A
Convite
• Código de barras
• Acompanhantes

20. Soluções Correios
Projeto C&A

21. Soluções Correios
Projeto C&A
Presentes
• Necessaire
• Guia de moda com dicas
para os diferentes
tipos físicos femininos

22. “Nosso futuro está aí: segmentação. E na segmentação todos os
caminhos alternativos são válidos. Vale patrocinar uma olimpíada
colegial, vale degustação no
ponto de venda, vale desfile de moda, vale quermesse,(...), vale
néon em discoteca, vale mala direta, vale tudo.(...)
A segmentação é, sem dúvida, uma alternativa muito mais
propícia para os guerrilheiros. Aqueles que dispõem de menos
recursos para enfrentar as grandes marcas de penetração
nacional. São essas pequenas marcas guerrilheiras que comem
1% aqui, 2% ali e infernizam a vida das grandes líderes.”
Fonte: Douglas Bartolomeu -http://www.biblioteca.sebrae.com.br

23. “minha tática é
falar
e ouvir
construído com palavras uma ponte indestrutível ”
A comunicação é uma poderosa arma
(...) Ela informa, motiva, ensina,
emociona, vende, distrai, entusiasma,
dá status, constrói mitos, destrói
reputações, forma opiniões (...)
Fonte: Matos (2004, p. 25)

24. O que é Marketing Direto
Marketing Direto é um “sistema interativo de marketing
que utiliza uma ou mais mídias a fim de
produzir resposta e/ou transação mensuráveis em
qualquer local, registrado numa base de dados.”
Palavras Chave
Interativo
Fonte: Bob Stone Marketing
Uma ou mais mídias
Resposta mensurável
Base de dados

25. MÍDIA POSTAL
Carta e Telegrama SEDEX
Mala Direta Postal PAC
Impresso Especial Logística Reversa
Mala Direta Postal Domiciliária Produtos Personalizados
Logística Integrada DNE
Serviços de Resposta
Serviços Internacionais
Entrega Direta

26. O PROCESSO DE MKD
Realimentar o processo
Logística
PRODUÇÃO ANÁLISE
PLANEJAMENTO MAILING CRIAÇÃO IMPRESSÃO DISTRIBUIÇÃO FULFILLMENT ENTREGA DOS
MANUSEIO (Peça) (Produto) RESULTADOS
Definir entre : Definir entre próprio ou
- usar a própria lista terceirizado.
- alugar Contratar Gráfica ou Captar as respostas / pedidos :
- permutar Produtora. - digitação de CRCs
Produzir. - atendimento telefônico Mensuração
Definir a estratégia. Definir o manuseio. Definir o pick pack (estocar, do
Definir a tática. embalar e manusear). retorno.
Definir a verba. Cobrar.
Idealizar a campanha. Contratar Agência Medir o retorno.
Estruturar a ação. ou profissional
Definir o público-alvo. qualificado.
Definir a oferta. Definir formato : CORREIOS
Definir o mix de mídia. - tipo de papel
Levantar os custos. - P&B ou cores Definir os canais de
- texto e imagem Analisar alternativas
Calcular o breakeven point. de distribuição. distribuição.
Considerar os testes. - dados variáveis Entregar o produto /
Definir os canais de Realizar os testes.
pedido.
resposta.

27. minha tática é ficar em tua lembrança
Não sei nem como nem sei com que
pretexto
porém ficar em ti (...)

28. Soluções Correios
Necessidade do Mercado: Comunicação sigilosa, urgente e
impactante
Solução: Telegrama
Modalidades: SPE, Via Internet

29. Soluções Correios
Necessidade do Mercado: Divulgação institucional
Solução: Produtos Personalizados
Modalidades: Selos, Cartões Postais, Aerogramas, Envelopes e
Carimbo Comemorativo

30. Minha estratégia
é (...) mais profunda
e mais simples
Minha estratégia
é que um dia qualquer
não sei como nem sei
com que pretexto
por fim precises de mim”

31. “"Branding" não é só imprimir
um logotipo em canecas. É marcar o gado, dar
a ele uma identidade.
Não é à toa que "branding iron" é o ferro de
marcar gado que inglês vê.
A marca indelével no couro é mais que um
certificado de propriedade.
Certifica a história, a origem,
a fama e a qualidade.”
Fonte: Mario Persona

32. A Cadeia de Valor da Mídia Postal
AÇÕES DE MKT
ENTREGA DA ENCOMENDA PÓS-VENDA / FIDELIZAÇÃO
COBRANÇA
CARTA WELCOME
CARTA-RESPOSTA
O SELO SERÁ PAGO POR
RESPOSTA e MENSURAÇÃO
PROSPECÇÃO e VENDA

33. “Sonhar
Mais um sonho impossível
Lutar
Quando é fácil ceder
Vencer
O inimigo invencível
Negar
Quando a regra é vender
Sofrer
A tortura implacável
Romper
A incabível prisão
Voar
Num limite improvável
Tocar
O inacessível chão
É minha lei, é minha questão
Virar esse mundo
Cravar esse chão
Não me importa saber
Se é terrível demais
Quantas guerras terei que vencer
Por um pouco de paz
E amanhã, se esse chão que
eu beijei
For meu leito e perdão
Vou saber que valeu delirar
E morrer de paixão
E assim, seja lá como for
Vai ter fim a infinita aflição
E o mundo vai ver uma flor
Brotar do impossível chão”
Sonho Impossível
Versão: Chico Buarque

34. Obrigada
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Paula Guinatti
Gerente
Escritório de Consultoria e Negócios em Marketing Direto
Telefones: (11) 2128-1605 - 0800 011 51 11
e-mail: paulagui@correios.com.br

35. COFFEE BREAK