Cet Atelier de Synthèse Bibliographique a été rédigée par deux étudiantes de première année en institut universitaire de technologie en information et communication. Cet atelier a pour but d'initier les étudiants au travail de recherche documentaire. Cet ASB s'étend sur le sujet du neuromarketing. Combinaison entre marketing et neurosciences, le neuromarketing est une discipline émergente. Il s'appuie sur les techniques issues des neurosciences pour mieux identifier et comprendre les mécanismes cérébraux qui sous-tendent le comportement d'achat, dans la perspective d'accroître l'efficacité des actions de communication mises en oeuvre par les entreprises. Dans ce rapport, nous verrons que cette nouvelle science des consommateurs pose de nombreux problèmes éthiques. On en vient à se demander s'il ne s'agirait pas de manipulation de l'Homme. Cependant, les différentes entreprises spécialisées dans le neuromarketing affirment que c'est une avancée révolutionnaire pour le commerce.

1. Le neuromarketing,
arme de vente
massive ?

3. Le neuromarketing, arme de vente massive ?
Le neuromarketing, une stratégie commerciale
liberticide ?

5. Résumé documentaire

7. Remerciements

9. Sommaire

11. Introduction
1 D'après LENDREVIE Jacques, LEVY Julien, Mercator : 8e édition, Editions Dunod, 2006, 1142 p.

12. 2 Extrait de la page 4 de BRIDONNAU Marion, MATHIEU Cyril, Le Neuromarketing : Perspective d'Avenir ou Atteinte
à l'Ethique ?, Université de Versailles Saint-Quentin, 2011, 21p.

13. 3 Ce scientifique était de l'Université de Baylor au Texas aux Etats-Unis
4 Lors de cette étude, l'équipe de chercheurs a demandé aux testeurs de désigner leur boisson favorite parmi deux
sodas dont la marque était masquée. Ces 2 sodas, Coca Cola et Pepsi, sont arrivés à égalité. Lorsque ce même test
a été effectué à découvert, il apparait que Coca Cola arrive nettement en tête.

14. 1 Les armes du neuromarketing : le cerveau et
la neuro-imagerie, créateurs de polémique
1.1 Le neuromarketing aux commandes du cerveau humain
1.1.1 Le cerveau humain, organe complexe au cœur de la décision
d'achat
5 Cf. Annexe 1 - La complexité du cerveau humain
6 Procédé d'enregistrement de l'activité électrique du cerveau au moyen d'électrodes posées à la surface du crâne
(Source : http://www.mediadico.com/)
7 Chirurgie du système nerveux (Source : http://www.mediadico.com/)
8 La micro-électronique est une spécialité du domaine de l'électronique. Elle s'intéresse à l'étude et à la fabrication
de composants électroniques à l'échelle micronique (Source : http://www.techno-science.net/)
9 Imagerie par résonance magnétique fonctionnelle
10 La biochimie, est la science spécialisée dans l'étude de la composition et des réactions chimiques de la matière
vivante et des substances qui proviennent de cette matière vivante (Source : http://www.vulgaris-medical.com/)

15. 11 D'après FOTTORINO Eric, Voyage au centre du cerveau, Editions Stock, 1998, 197 p.
12 Qui s'occupe de physiologie, de la fonction des organes et des tissus chez les êtres vivants. (Source :
http://www.mediadico.com)
13 Couche de substance grise située à la surface des hémisphères cérébraux, contenant les corps cellulaires de
neurones et responsable des fonctions les plus élevées du cerveau (Source : Le petit Larousse 2010)
14 Pigment protéique des globules rouges du sang, assurant le transport de l'oxygène entre l'appareil respiratoire
et les cellules de l'organisme (Source : Le petit Larousse 2010)

16. 15 D'après MORIN Christophe, RENVOISE Patrick, Neuromarketing : le nerf de la vente, Editions de Boeck Université,
2005, 185p.
16 Cf. Annexe 2
17 Agent qui détermine une réaction dans l'organisme (Source : http://www.mediadico.com/)
18 Extrait de la page 59 de BADOC Michel , GEORGES Patrick, Le neuromarketing en action : Parler et vendre au
cerveau, Editions Eyrolles, 2011, 335p.

17. 1.1.2 La main mise des marketers sur l'identité humaine ?

18. 19 D'après le serment de l'ordre français des médecins (Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Serment_d'Hippocrate)
20 Chercheur en Psychologie à l'université de Standford aux États-Unis
21 Partisan du Commercial Alert (Cf.p.31)
22 Professeur au département de psychologie sociale et affective de l'université de Bâle en Suisse

19. «
»
23 D'après COURBET Didier, NEUROMARKETING ET NEUROSCIENCES AU SERVICE DES PUBLICITAIRES :
QUESTIONNEMENTS ETHIQUES, Chercheur à l'Institut de Recherche IRSIC, 2011, 14p.

20. 1.2 La Technique de l'Imagerie Fonctionnelle par
Résonance Magnétique, passage d'un outil médicinal à
l'arsenal du neuromarketing
1.2.1 L'IRMf, l'espionne du cerveau
24 Dispositif conduisant le courant électrique appliqué sur une partie de l'organisme. Deux électrodes permettent
d'enregistrer les phénomènes électriques dans les tissus de l'organisme (Source : http://www.futura-sciences.com/)
25 Extrait de la page 116 de ZALTMAN Gerald, Dans la tête du client, Editions Transcontinental, 2004, 307 p.

21. 26 D'après DROULERS Olivier, ROULLET Bernard, Neuromarketing : Le marketing revisité par les neurosciences du
consommateur, Editions Dunod, 2010, 204 p.
27 Extrait de la page 36 de BADOC Michel , GEORGES Patrick, Le neuromarketing en action : Parler et vendre au
cerveau, Editions Eyrolles, 2011, 335p.
28 D'après BADOC Michel , GEORGES Patrick, Le neuromarketing en action : Parler et vendre au cerveau, Editions
Eyrolles, 2011, 335p.
29 Appareil qui mesure l'activité électrique du cerveau (Source : http://www.futura-sciences.com/)

22. 30 D'après BADOC Michel , GEORGES Patrick, Le neuromarketing en action : Parler et vendre au cerveau, Editions
Eyrolles, 2011, 335p.
31 Extrait de la page 37 de BADOC Michel , GEORGES Patrick, Le neuromarketing en action : Parler et vendre au
cerveau, Editions Eyrolles, 2011, 335p.

23. 1.2.2 Un caprice des marketers éthiquement incorrect
32 Extrait de la page 38 de BADOC Michel , GEORGES Patrick, Le neuromarketing en action : Parler et vendre au
cerveau, Editions Eyrolles, 2011, 335p.
33 Entreprise de neuromarketing située à Atlanta aux États-Unis (Site Web : http://www.thinkbrighthouse.com/)
34 D'après ROOS Pascal, L'apport du neuromarketing à l'évaluation de la performance de la communication media,
Enseignant en BTS Management des Unités Commerciales au Lycée Edmond Rostand, Saint Ouen l'Aumône, 2010,
5p.
35 D'après le psychologue Olivier Oullier, chercheur au Centre des systèmes complexes et des sciences du cerveau
de l'université de Floride aux Etats-Unis
36 Source : http://sante-medecine.commentcamarche.net/

24. 37 Source : http://www.creapharma.fr/N9505/parkinson/statistiques-parkinson.html
38 Source : http://stephan-morand.com/dans-les-nuages/definition-du-neuromarketing

26. 39 D'après BORDE Valérie, La science sert-elle la pub ?, L'Actualité, 15 mars 2005, p.38
40 Personne qui étudie des relations entre les phénomènes psychologiques cognitifs émotionnels et la physiologie
du cerveau (Source : http://www.vulgaris-medical.com)
41 D'après SERGENT, Denis, Médecine et marketing, une collaboration à risques, 3 janvier 2006 (Source : la-
croix.com)
42 D'après LEJEUNE Léa, Neuromarketing : à quel point sommes-nous manipulés ?, 26 mai 2010 (Source :
http://www.rue89.com/tele89/2010/05/26/neuromarketing-a-quel-point-sommes-nous-manipules-152508)

27. 2 A la conquête des consommateurs via une
stratégie de neuromarketing qui effraie
2.1 L'invasion du neuromarketing dans la vie des
consommateurs
2.1.1 Une stratégie d'attaque bien rodée
43 D'après AGORA VOX, « L'impossibilité du compromis, neuromarketing : le cerveau ne ment jamais » par Jonathan
Moadab
44 Chercheur en neuromarketing

28. 45 Selon la société de neuromarketing SalesBrain, http://www.salesbrain.com/
46 Le chiffre d'affaires représente le montant des affaires réalisées par l'entreprise dans l'exercice de son activité
professionnelle normale et courante. Il correspond à la somme des ventes de marchandises, de produits fabriqués,
des prestations de services et des produits des activités annexes (Source : http://www.insee.fr)
47 D'après BADOC Michel , GEORGES Patrick, Le neuromarketing en action : Parler et vendre au cerveau, Éditions
Eyrolles, 2011, 335p.

29. 48 Probabilité de vendre = Frustration x Revendications x Apport x Pulsion Frustrations. D'après MORIN
Christophe, RENVOISE Patrick, Neuromarketing : le nerf de la vente, Éditions de Boeck Université, 2005, 185p.
49 Client potentiel
50 Selon Dean Rusk, ancien secrétaire d'État américain
51 Selon Coco Chanel, styliste française

30. 52 Selon Mick Jagger, chanteur de rock
53 Selon Honoré de Balzac, écrivain
54 Selon William Stafford, poète et écrivain américain
55 Selon Winston Churchill, ancien premier ministre anglais
56 Ou rétroaction en français, qui désigne un processus de régulation de la communication qui permet à l'émetteur
originel de savoir si le récepteur a bien compris le message et de l'adapter en conséquence. (Source :
http://www.mercator-publicitor.fr/)

31. 2.1.2 Le neuromarketing : un sujet tabou ?
57 D'après Survey magazine, http://www.soft-concept.com/surveymag/neuromarketing_6.htm
58 D'après BENOIT Dorothée, « Publicités : Jusqu'où ira le neuromarketing ? », Alternatives économiques, janvier
2005, n°232

32. 59 D'après le film Neuromarketing, des citoyens sous influence ?, de Laurence Serfaty et Delphine Vailly - produit par
Altomédia, 53 minutes, 2010.
60 D'après BRIDONNAU Marion, MATHIEU Cyril, Le Neuromarketing : Perspective d'Avenir ou Atteinte à l'Ethique ?,
Université de Versailles Saint-Quentin, 2011, 21p.
61 Selon A.K. Pradeep, directeur général de la société de neuromarketing NeuroFocus à Berkley aux États-Unis

33. 2.2Une association d'irréductibles individus résiste encore et
toujours face à l'envahisseur : le Commercial Alert
2.2.1 Les défenseurs de l'éthique et de l'intégrité humaine
62 Selon Cécile Guerel, directrice du cabinet de conseil en neuromarketing En-tête à Paris en France
63 Selon Patrick Renvoisé, cofondateur de la société SalesBrain
64 Ancien rédacteur en chef du Monitor à Washington et directeur d'Essential Action
65 Selon le Commercial Alert, www.commercialalert.org

34. 66 Avocat et homme politique américain d'origine libanaise
67 U.S. Office for Human Research Protection
68 Selon Pierre Celier, professeur de l'école normale supérieure de l'enseignement technique de Mohammedia, au
Maro, dans son article sur le neuromarketing
69 D'après BENOIT Dorothée, « Publicités : Jusqu'où ira le neuromarketing ? », Alternatives économiques, janvier
2005, n°232
70 Gary Ruskin, directeur exécutif de Commercial Alert
71 D'après MOLENAT Xavier, « Le neuromarketing lit-il dans nos pensées ? », Sciences humaines, 2011

35. 2.2.2 Une nécessité de légiférer les méthodes du
neuromarketing
72 Selon Journal du net, http://www.journaldunet.com/management/dossiers/0702175-
neuromarketing/guide.shtml
73 D'après BRIDONNAU Marion, MATHIEU Cyril, Le Neuromarketing : Perspective d'Avenir ou Atteinte à l'Ethique ?,
Université de Versailles Saint-Quentin, 2011, 21p.
74 Selon Survey magazine, http://www.soft-concept.com/surveymag/neuromarketing_6.htm
75 D'après BENOIT Dorothée, « Publicités : Jusqu'où ira le neuromarketing ? », Alternatives économiques, janvier
2005, n°232

36. 76 Selon Journal du net, http://www.journaldunet.com/management/dossiers/0702175-
neuromarketing/guide.shtml
77 Selon le professeur de psychologie cognitive, Marcel Just, dans le film Neuromarketing, des citoyens sous
influence ?, de Laurence Serfaty et Delphine Vailly - produit par Altomédia, 53 minutes, 2010.

37. Conclusion
78 Selon http://www.JoanBron.com
79 D'après le film Neuromarketing, des citoyens sous influence ?, de Laurence Serfaty et Delphine Vailly - produit par
Altomédia, 53 minutes, 2010.

38. 80 D'après BRIDONNAU Marion, MATHIEU Cyril, Le Neuromarketing : Perspective d'Avenir ou Atteinte à l'Ethique ?,
Université de Versailles Saint-Quentin, 2011, 21p.
81 Selon http://neuromonaco.com/principes-neuromarketing.htm

39. Bibliographie raisonnée
Recherches préliminaires et sélection de l'information :
découverte d'une discipline naissante, le neuromarketing

40. Méthodes de recherches : multiplier les ressources afin
d'enrichir le rapport

41. Difficultés : un sujet scientifique, tabou et extrêmement
controversé

43. Bibliographie
Ouvrages :
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44. Littérature grise :
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Articles :
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45. Sites Web :
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46. 
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Filmographie :
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47. Annexes

48. Annexe 1 - La complexité du cerveau humain

49. Annexe 2 - Trois cerveaux, un seul décideur