¿Quieres aumentar las ventas de tu mostrador?

1. ACTUAR EN UNA VENTA DE MOSTRADOR

2. ¿Por qué compra una marca determinada o no compra nada? VENTA MOSTRADOR

3. Componente Cognoscitivo: creencias, opiniones, ideas,… Componente Afectivo: asocia a estados agradables o desagradables Componente Comportamental: Respuesta a los 2 anteriores Predisposición a favor o en contra Vendedor debe modificar (actitud negativa) o reforzar (actitud positiva) VENTA MOSTRADOR CONDUCTA – MANIFESTACIÓN DE LA ACTITUD del cliente Conducta-Actitud

4. Falta de experiencia con ese pdto Falta de información Complejidad de los pdtos Alternativas de compra Variaciones en la calidad VENTA MOSTRADOR Psicología del cliente Cliente: Su conducta de compra lleva asociado: Riesgos de Incertidumbre en la compra

5. Riesgo funcional Riesgo físico Riesgo financiero Riesgo social: marca no aceptada Riesgo Psicológico: Contra los valores del cliente VENTA MOSTRADOR Psicología del cliente Cliente: Su conducta de compra lleva asociado: Riesgos de Consecuencia de la Decisión

6. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente 1. Nervioso humor variable atraer la atención de los demás poco práctico poco objetivo exagerado

7. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente Vendedor debe: ofrecerle iniciativa halagarlo, llamarlo por su nombre argumentos breves y emotivos más que racionales ayudarle a tomar la decisión en el cierre de la venta

8. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente 2. Sentimental introvertidos poco social Tímidos Indecisos resignados

9. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente Vendedor debe: argumentación emotiva y breve darles seguridad, pedirles constantemente su opinión ayudarles en el cierre final

10. 3. Colérico impulsivos, extrovertidos autoritarios les gusta encontrase con novedades inestables emocionalmente VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente

11. Vendedor debe: mantener una actitud cordial pero firme cuidando los detalles argumentación más emotiva que racional VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente

12. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente 4. Apasionado ambiciosos toman decisiones rápidas disciplinados, puntuales convencidos de su valía y critican más que alaban

13. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente Vendedor debe: participen en las demostraciones de venta argumentación racional, pocas palabras no impresionarles en exceso

14. 5. Sanguíneo prácticos controlan sus emociones fríos y cerebrales VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente

15. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente Vendedor debe: alabar su vanidad demostrar interés hacía sus problemas económicos argumentación racional y numérica con beneficios a c/p

16. 6. Flemáticos correctos en su trato con los demás fríos y distantes rutinas, hábitos fijos tolerantes con las opiniones de los demás VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente

17. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente Vendedor debe: inspirarles confianza y profesionalidad argumentación muy racional hacerles preguntas que promuevan respuestas afirmativas presentar alternativas, desconfían de una solución única

18. 7. Amorfos perezosos negativos inconstantes, indiferentes VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente

19. VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente Vendedor debe: gesticular mucho llevarles de forma lenta hacia la decisión final

20. 8. Apáticos Depresivos Poco habladores Indiferentes, pasivos VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente

21. Vendedor debe: Argumentaciones breves Centrar la venta Preguntas cortas VENTA MOSTRADOR Tipos de cliente

22. http://www.youtube.com/watch?v=AGW0MzJb1M0&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=mDJWPM3yq64 VENTA MOSTRADOR Ejemplos

23. 1. PERSEVERANTES 2. EMPATIA 3. FLEXIBLES 4. SINCEROS 5. AUTOMOTIVADOS iniciativa y creatividad 6. CONOCIMIENTO de los productos 7. INTEGRIDAD VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta CUALIDADES DEL VENDEDOR

24. RESPONSABILIDAD VENDEDOR VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta Conocer perfectamente sus productos Conocer a sus clientes Aplicar el conocimiento de los productos BENEFICIOS –CARACTERÍSTICAS Sinceridad con sus clientes

27. 2. DESCUBRIR LAS NECESIDADES VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta Hable menos y pregunte más. Un buen vendedor 25% del tiempo de venta El Cliente lleve el peso de la conversación No aturdir con explicaciones innecesarias Escuchar atentamente opiniones, encierran necesidades Bucear dentro del Cliente - Encontrar las necesidades ocultas para satisfacerlas

28. 3. PRESENTE EL PRODUCTO VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta Utilizar la información obtenida antes Clave: Mostrar BENEFICIOS satisfagan las necesidades descubiertas TRANSFORMAR las características en BENEFICIOS Venda beneficios, no características!

29. 4. OBJECIONES VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta CONDICIONES: Impide realizar la venta, dinero, …. OBJECIONES: Inquietudes. No impiden realizar la venta Objeciones Sinceras : Duda sobre si el producto es ideal para él Está preocupado por la compra, “algo no anda bien” Durante la argumentación Objeciones Pretextos : Excusas o intentos de evadir la compra. No preocupado, se expresa como si lo estuviera Inicio y final de la misma

30. PRECIO: Beneficios, calidad, hablar de bº e inversión, no coste y gasto Fraccionar el precio (duración, días de utilidad, operaciones que realiza,…) DESCONFIANZA: Demuestre la validez de sus argumentos (EXPERIENCIAS) FIDELIDAD ACTUAL: Reduzca riesgos del cambio CAUSAS ECONOMICAS: Sugiera alternativas VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta 4. OBJECIONES

31. IGNORANCIA: Informar, comunicar, no deje lagunas SILENCIO: Preguntar, dar seguridad al cliente, confianza DUDAS: Ofrezca pruebas, hechos TEMOR A LA COMPRA: Ofrezca garantías, acuerdos parciales, referencias VENTA MOSTRADOR 4. OBJECIONES Proceso de Venta

32. VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta COMO RESPONDER Anticiparse y prepararse Escucharla atentamente y aceptarla de buen grado No evadirla sino enfrentarla Tener calma; no apresurarse a contestar Buscar puntos de común acuerdo

33. VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta COMO RESPONDER Ser sincero si se tienen dudas Separar la objeción del resto de la oferta Identificar el motivo real Mostrar seguridad, sin temor Ver la objeción como una oportunidad

34. VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta El cliente que objeta es quien tiene la intención de comprar Un Cliente sin inquietudes no esté realmente interesado en el producto Son un beneficio para el vendedor ya que indican el camino hacia el cierre

35. Puede producirse en cualquier etapa Atención a las señales de compra del Cliente – Superar Objeciones Pasar directamente al cierre Ej: Precio alto, no podría conseguir otro producto con las mismas características por un precio similar Los productos de más bajo precio no tienen las mismas cualidades Consta 2 pasos: acuerdo en venta, y formalizar la operación VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta 5. CIERRE DE LA VENTA

36. Evitar decir: "¿Algo más?" u “¿Otra cosa?”; sugerir producto, o pregunte por algo específico Seguir hasta el Final: Post –Venta: DAR SERVICIO Acompañar al Cliente a la caja y a la salida de la tienda Elogiar BENEFICIOS del pdto después de la compra (demostrado interés) Demostrar interés aún después de la venta VENTA MOSTRADOR Proceso de Venta 5. CIERRE DE LA VENTA

37. http://www.youtube.com/watch?v=2G-Rgb4xyRM&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=0cRnutnXzUY&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=WsNXhAW-z8Q&feature=more_related-cadillac man VENTA MOSTRADOR Ejemplos

38. VENTA MOSTRADOR Aumente las ventas de su mostrador y punto de venta Octubre, 2010 Adolfo del Río [email_address] Analizar el tipo de cliente Preparar respuesta a Objeciones Enfocar proceso de venta según cliente Cerrar la venta

39. ACTUAR EN UNA VENTA DE MOSTRADOR