Inteligencia de Marketing en el
modelo B2B
Felipe García Magaz
Responsable de Marketing
Feb 2015
Mercado al que nos dirigimos
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 Empresas en España 3.344.409 empresas
 Empresas ACTIVAS en España 1.493.354 empresas
 E...
Empresas por nº de empleados
692.612
192.101
113.007
12.922 7.956 1.963
De 1 a 4 De 5 a 10 De 11 a
50
De 50 a
100
De 100 a...
Empresas por ingresos
249.254
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162.001
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Entre 1 y 50.000 €
Entre 50.001 y 100.000 €
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Empresas por tipo
Trabajadores Pasivo total INCN
Microempresa <10
Pequeña empresa >9 y <50
Mediana empresa >49 y <250 >9M ...
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¿Quién es nuestro cliente?
No sólo es B2B. También E2E (employee to employee)
Nº empleados por cuenta ajena: 13.480.121 ...
Marketing B2B vs B2C
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Marketing B2B vs B2C
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B2C B2B
 Orientación al producto
 Valor de la transacción
 Masivo
 Ciclos de venta cortos
 Cam...
Marketing B2B vs B2C
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Nacimiento
Expansión
-Ventas
- Exportación
- Nº empleados
- Etc.
¿Mueren?
Adolescencia
(+18)
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Pirámide de inteligencia de negocio
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DECISIONES
CONOCIMIENTO
INFORMACIÓN
DATOS
www.iberinform.es 11
“Lo único peor que no tener información es
tener información errónea” (Denny Hatch)
Fuentes de información B2B
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¿Somos simples espectadores?
¿Qué vemos de nuestros clientes?
Información de clientes
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Información básica
Nombre de la empresa
Ventas
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¿Qué deberíamos observar de nuestros clientes?
¿Qué información debiéramos almacenar?
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 Información que vayamos a utilizar
para tomar decisiones
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Diferencias entre marketing tradicional vs
Inteligencia de marketing B2B
17
 Tratamiento de los datos e
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¿Qué factores influyen en una campaña de marketing?
Segmentación
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Producto
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Creatividad
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Inteligencia de Negocio B2B
Tipologías de clientes B2B Modelo de 18 segmentos altamente homogéneos
basados en los siguient...
2- ENIGMA3- ESTRELLA
4- VACA 1- PERRO
VALORPOTENCIALDECLIENTE
VALOR REAL DE CLIENTE
H. Empresas
solventes y rentables
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Segmentación de empresas filtros
 Geomaketing
 Nivel de riesgo
 Búsqueda de gemelos
 Predicción de comportamiento
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¿Qué campañas funcionan mejor en el B2B?
Conocimiento de marketing B2B
Conocimiento de marketing B2B
Eventos: conferencias, exposiciones,
webminars, cara a cara…
Documentación: Estudios, Inform...
Analizar, medir… y probar
Sigue la evolución de tus clientes
Personaliza…y hazlo bien
Con ofertas personalizadas…e interesantes
Fideliza, fideliza y fideliza
Cuesta entre 5 y 6 veces más conseguir un nuevo cliente que
mantener a uno en cartera
Un buen servicio al cliente puede salvar la
fuga de un cliente
La mejor inteligencia es el sentido común
…también en marketing
http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons
Muchas gracias
Felipe García Magaz
Responsable de Marketing
Iberin...
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Presentación de Iberinform para la jornada de Adigital "La estrategia digital en negocios B2B" celebrada el 18 de febrero de 2015 en Barcelona.
https://www.adigital.org/eventos/estrategia-digital-negocios-b2b/

Publicado en: Economía y finanzas

Inteligencia de marketing en el modelo B2B

  1. 1. Inteligencia de Marketing en el modelo B2B Felipe García Magaz Responsable de Marketing Feb 2015
  2. 2. Mercado al que nos dirigimos 2  Empresas en España 3.344.409 empresas  Empresas ACTIVAS en España 1.493.354 empresas  Empresas en Europa 93.251.347 empresas  Empresas en el mundo 232.157.224 empresas Fuente: Iberinform.2015  Autónomos en España 1.755.003 activos
  3. 3. Empresas por nº de empleados 692.612 192.101 113.007 12.922 7.956 1.963 De 1 a 4 De 5 a 10 De 11 a 50 De 50 a 100 De 100 a 500 Más de 500 86,7% Fuente: Iberinform.2015
  4. 4. Empresas por ingresos 249.254 176.978 162.001 126.895 86.687 44.004 5.105 Entre 1 y 50.000 € Entre 50.001 y 100.000 € Entre 100.001 y 250.000 € Entre 250.001 y 1.000.000 € Entre 1.000.001 y 5.000.000 € Entre 5.000.001 y 30.000.000 € Más de 30.000.000€ 0,6% Fuente: Iberinform.2015
  5. 5. Empresas por tipo Trabajadores Pasivo total INCN Microempresa <10 Pequeña empresa >9 y <50 Mediana empresa >49 y <250 >9M € y <44 M€ >9M € y <50 M€ Gran empresa >249 >43M€ >49M€ < 2 M € >2 M € y <10 M€ Fuente: Iberinform. 2015
  6. 6. 6 ¿Quién es nuestro cliente? No sólo es B2B. También E2E (employee to employee) Nº empleados por cuenta ajena: 13.480.121 personas Fuente: Afiliados Seguridad Social
  7. 7. Marketing B2B vs B2C 7
  8. 8. Marketing B2B vs B2C 8 B2C B2B  Orientación al producto  Valor de la transacción  Masivo  Ciclos de venta cortos  Campañas por repetición  Compra emocional  Orientación a la relación  Valor de la relación  Mercados verticales  Ciclos de venta largos  Relaciones personales  Compra racional
  9. 9. Marketing B2B vs B2C 9 Nacimiento Expansión -Ventas - Exportación - Nº empleados - Etc. ¿Mueren? Adolescencia (+18) Independencia Trabajo Hijos Madurez Jubilación Mueren - Inactiva - Disuelta - Extinguida - Liquidada - Absorbida - Situación concursal Crecimiento Madurez 10
  10. 10. Pirámide de inteligencia de negocio 10 DECISIONES CONOCIMIENTO INFORMACIÓN DATOS
  11. 11. www.iberinform.es 11 “Lo único peor que no tener información es tener información errónea” (Denny Hatch)
  12. 12. Fuentes de información B2B 12
  13. 13. www.iberinform.es 13 ¿Somos simples espectadores? ¿Qué vemos de nuestros clientes?
  14. 14. Información de clientes 14 Información básica Nombre de la empresa Ventas Sector de actividad Nº de empleados Información de contacto Persona de contacto Dirección Teléfonos Datos de facturación CIF Forma de pago Plazo de pago Tamaño de la empresa Email Datos de marketing Información de campañas Información transaccional Cargo/departamento
  15. 15. www.iberinform.es 15 ¿Qué deberíamos observar de nuestros clientes?
  16. 16. ¿Qué información debiéramos almacenar? 16  Información que vayamos a utilizar para tomar decisiones  Información para conocer mejor a nuestros clientes  Datos de comportamiento con nuestros productos y servicios  Información que ayude a diferenciarnos de nuestra competencia
  17. 17. Diferencias entre marketing tradicional vs Inteligencia de marketing B2B 17  Tratamiento de los datos e información: CRM  Modelos predictivos de comportamiento  Segmentación estratégica de clientes: valor real y potencial  Campañas segmentadas por comportamiento
  18. 18. ¿Qué factores influyen en una campaña de marketing? Segmentación (x6) Producto (x3,5) Creatividad (x1,3) Timing (x2) Oferta (x3) Campaña de marketing B2B eficaz 18 20
  19. 19. Inteligencia de Negocio B2B Tipologías de clientes B2B Modelo de 18 segmentos altamente homogéneos basados en los siguientes criterios: - Análisis financiero y comercial de la empresa y sus clientes - Tamaño de la empresa - RFM - Geolocalización - Histórico de riesgo - Comportamiento empresa y su grupo - Balance de empresa y grupo - Año de creación - Etc. Segmentos de clientes B2B % Valor real alto E. Empresas solventes y rentables > 5 años 3% G. Empresas innovadoras y fieles a nuestra empresa 3% I. Altos prescriptores 4% J. Exportadoras 6% H. Grandes empresas y >10 años de antigüedad 4% Valor real medio 4% 6% 8% A. Con compra recurrente B. Beneficio positivo > 5 años C. Con monopolio en su sector F. Cartera de clientes rentable 6% M. Alta inversión en I+D 9% Valor real bajo D. Con rating predictivo morosidad alto 2% K. Histórico de ventas y beneficio en caída 7% N. Cartera de clientes poco rentable 7% O. Reciente creación 5% Casos especiales Q. En situación concursal 8% L. Administradores con pasado oscuro 6% P. Con incidencias judiciales y reclamaciones públicas 8% Morosas R. Morosas 4% O P Q R E A B C D F N M L K J I H G
  20. 20. 2- ENIGMA3- ESTRELLA 4- VACA 1- PERRO VALORPOTENCIALDECLIENTE VALOR REAL DE CLIENTE H. Empresas solventes y rentables > 5 años I. Empresas innovadoras y fieles a nuestra empresa M. Altos prescriptores J. Exportadoras H. Grandes empresas y >10 años de antigüedad A. Con compra recurrente B. Beneficio positivo > 5 años C. Con monopolio en su sector F. Cartera de clientes rentable H. Alta inversión en I+D D. Con rating predictivo morosidad alto K. Histórico de ventas y beneficio en caída N. Cartera de clientes poco rentable O. Reciente creación -+ - + Inteligencia de Negocio B2B: conocimiento Fuente: elaboración propia
  21. 21. Segmentación de empresas filtros  Geomaketing  Nivel de riesgo  Búsqueda de gemelos  Predicción de comportamiento Inteligencia de Negocio B2B
  22. 22. 22 ¿Qué campañas funcionan mejor en el B2B?
  23. 23. Conocimiento de marketing B2B
  24. 24. Conocimiento de marketing B2B Eventos: conferencias, exposiciones, webminars, cara a cara… Documentación: Estudios, Informes anuales, libros blancos, case studies,e-books, revistas… Internet: web, microsites, blogs, apps, social media… Digital: video, ilustraciones, fotografías, gráficos… Corporativo: Catálogos, manuales… Informativo: artículos, infografías, newsletter, podcast…
  25. 25. Analizar, medir… y probar
  26. 26. Sigue la evolución de tus clientes
  27. 27. Personaliza…y hazlo bien
  28. 28. Con ofertas personalizadas…e interesantes
  29. 29. Fideliza, fideliza y fideliza Cuesta entre 5 y 6 veces más conseguir un nuevo cliente que mantener a uno en cartera
  30. 30. Un buen servicio al cliente puede salvar la fuga de un cliente
  31. 31. La mejor inteligencia es el sentido común …también en marketing
  32. 32. http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons Muchas gracias Felipe García Magaz Responsable de Marketing Iberinform (Crédito y Caución) fgmagaz@iberinform.es es.linkedin.com/fgmagaz

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