MISIÓN COMERCIAL MÉXICO ADIGITAL
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en Colombia ,México, Perú y Brasil...
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Cuando una empresa exporta a un determinado mercado y se 
plantea dar un paso mas en el mismo, de...
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1.- Empresa que factura desde España a un Banco o empresa de 
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LA FIGURA DEL SOCIO LOCAL 
Si yo os preguntara que, para casaros, debéis de elegir entre: 
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Por ello, se sugiere que la mejor opción es : 
Primero analizar si realmente necesitamos o no un socio local. 
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PRINCIPALES CAUSAS DE 
PRINCIPALES CAUSAS DE DISOLUCION 
DISOLUCION 
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CAUSAS DEL FRACASO DE UNA IMPLANTACIÓN 
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a) Devaluaciones de moneda local que restan competitividad a 
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  1. 1. MISIÓN COMERCIAL MÉXICO ADIGITAL
  2. 2. PRESENTACIÓN QUIÉNES SOMOS • Más de 12 años de experiencia en la creación de filiales en Colombia ,México, Perú y Brasil. SERVICIOS • Proyectos de implantación comercial y productiva empleando un sistema de Gastos Compartidos. • Gestión integral de la filial: logística, importación, almacén, gestión contable, fiscal, legal, laboral, administrativa y bancaria. ESTRUCTURA • Disponemos de estructura propia, almacenes y personal cualificado (80 personas) en Colombia, México y Brasil donde hemos creado y estamos gestionando cerca de 200 empresas y filiales de todo tipo, tanto comercial como productiva, especialmente TICS. • Oficinas en España, Colombia, México, Perú y Brasil.
  3. 3. MODELOS DE IMPLANTACIÓN Cuando una empresa exporta a un determinado mercado y se plantea dar un paso mas en el mismo, debe de considerar algunos aspectos entre otros como: • Mercado potencial de su producto. • Competidores y precio de mercado. • Factores macroeconómicos: Tasa de interés, Tipos de cambio y fluctuaciones cambiarias. Y con todo ello y la financiación de la que disponemos, podemos orientarnos para la toma de la decisión en el tipo de implantación que requerimos: • Forma de implantación: Distribuidores, Oficina comercial o EP, Filial Comercial, Filial productiva, con o sin socio local, etc.…
  4. 4. FORMAS FORMA DE DE IMPLANTACIÓN IMPLANTACIÓN 1 · PRESENCIA CON DISTRIBUIDORES Por lo general, si queremos estar presentes en muchos mercados, solemos optar por el camino mas económico, el del distribuidor, que otro ponga el dinero y que me busque los clientes es algo bonito.., yo le pago un variable y todos contentos…el problema es que ya nadie, esta por la labor…y el mercado no deja margen para más eslabones en la cadena. Si la tasa de interés de un mercado es del 16% no podemos pedirle a un distribuidor que le añada un margen del 15%, porque es como si a nosotros no ofrecieran ser distribuidores con un margen del 2%... Además, tarde o temprano será un mercado que no domine y tenga problemas por la falta de conocimiento del mercado y clientes finales, encarecimiento del producto y riesgo de pérdida de mercado en función de que nos sustituyan por otro proveedor.
  5. 5. FORMAS FORMA DE DE IMPLANTACIÓN IMPLANTACIÓN 2 · PRESENCIA MEDIANTE REPRESENTANTES O AGENTES Puede ser válido en pocos casos, únicamente en empresas de venta de proyectos o de productos por pedido, pero no en empresas de producto de consumo o que requiera stock, ni en empresas de servicios, no permite transmitir confianza al cliente, ni tener una continuidad en el negocio y se termina por pasar a una etapa de acercamiento al cliente final de manera directa. 3 · CONTRATACIÓN DE UN COMERCIAL SIN CREAR UN EP Durante la etapa inicial puede ser una buena opción, de bajo riesgo y gasto que permite estar cerca del cliente, conocer las necesidades y no conlleva la creación, ni la obligación fiscal que conlleva los EP (Establecimiento Permanente) y las Filiales. Aunque finalmente, si existe mercado, habrá que dar el paso a la filial.
  6. 6. CREACION ESTABLECIMIENTOS PERMANENTES CREACION DE ESTABLECIMIENTOS PERMANENTES La contratación de un comercial en destino en nuestra nomina o en la de otra empresa de Outsourcing, tiene la ventaja de impedir posible demandas laborales posteriores a la empresa filial que se vaya a crear y problemas fiscales a la empresa Matriz, por la creación ( por hechos y no por derecho ) de un EP ( Establecimiento Permanente, que obligaría al pago de impuestos mediante retenciones de sus pagadores ) . Lo cual ocurre, si la persona que ejecuta la labor comercial, lo hace, por mas de 183 dias en el país destino, ya que, tal y como establece en la mayoría de los CDI ( Convenio para eliminar la Doble imposición ): “Si una persona, ejerza habitualmente en un Estado contratante ( Colombia/ Brasil/ México ) poderes que la faculten para concluir contratos en nombre de la empresa ( Española ), se considerará que esa empresa tiene un establecimiento permanente en ese Estado respecto de las actividades que dicha persona realice para la empresa, a menos que las actividades de esa persona se realicen mediante una actividad mercantil independiente” ( es decir a través de una empresa Local que pague sus impuestos por los rendimientos obtenido de dichas ventas ).
  7. 7. FORMAS MODELOS FORMA D ED DE EIM IMPLANTACIÓN IPMLPALNATNATCAICÓINÓ N 4 · MEDIANTE LA CREACIÓN DE UNA FILIAL PROPIA º Filial Comercial. Son empresas que pueden mantener los servicios centralizados en la matriz y solo buscan la comercialización de sus servicios o productos, por diversos motivos: - Exigencias de mercado y acercamiento al cliente. - Motivos fiscales, recuperar IVA de compras locales, Disminuir costos impositivos, etc.. - Son empresas que ofrecen un software o plataforma centralizada en la matriz y que busca consumidores en el extranjero, como empresas de posicionamiento web, Formacion On Line, publicidad On Line, etc… • Filial Implantación Productiva o con Modelo Integral, algunas empresas de servicios On Line, requieren de proveedores locales, no es lo mismo, el modelo de negocio que vive de la publicidad como Bodas.net, que el que vive de las comisiones de compra venta de productos, como E- neumáticos, Sindelantal.com, etc..
  8. 8. OPTMIZACIÓN OPTIMIZACION FISCAL FISCAL 1.- Empresa que factura desde España a un Banco o empresa de telecomunicación ubicada en México/ Brasil/ Perú/Colombia por ejemplo y lo hace de manera mensual y recurrente por mas de 183 días, deberá de estar sometida a retenciones en los pagos que dependiendo del país puede ser desde un 10% a un 30%, mientras que si creamos una empresa filial que facture a nivel local eliminaríamos las retenciones . 2.- Podemos también justificar la creación de una filial para establecernos en un país para dar servicio a la región y aprovechar sus tratados al optimizar la facturación en función del pais que mas nos convenga, ya que por ejemplo, Peru no aplica la misma retención a España ( 30% ) que a México con el que acaba de suscribir un convenio CDI. 3.- Empresa que factura desde España a Brasil y cobra mediante formas de pago Tipo Paypal, puede tener serios problemas para poder repatriar el dinero y si lo consigue será con un costo muy elevado ( Entre un 20% y un 25% ), cuando, podemos hacer la misma factura desde España y crear una filial que se dedique a la gestión del cobro o intermediación, por lo que cobrara una comisión . La filial tributara por dichas comisiones repatriando el dinero cobrado a España y optimizando los impuestos locales que ya no se aplican al importe integro de la factura sino solo al margen de la comisión, con lo que el costo impositivo puede disminuir al 1% o 2% del importe total. Empresas de Publicdad On Line, Formacion, venta de software o Uso de Plataformaa, etc…
  9. 9. LA FIGURA DEL SOCIO LOCAL Si yo os preguntara que, para casaros, debéis de elegir entre: · la primera persona que conocimos. · la primera persona guapa que conocimos. · la primera persona guapa y simpática que conocimos. · la primera persona guapa, simpática e inteligente que conocimos. · la primera persona guapa, simpática, inteligente y rica que conocimos. Esta claro que la mayoría contestaría que con la última. Sin embargo nadie nos garantizaría el éxito con esta persona, ni con ninguna de ellas. Y yo os hubiera asesorado lo mismo con cualquiera, es decir, conocerla lo suficiente como para poder estar seguros de que la elegida, sea la persona con la que podrías convivir con mayor garantías. Yo lo que digo es que cuando uno ve a un posible socio siempre lo ve como guapo, simpático, inteligente, y rico….pero aun así, hay que vivir las experiencias sin compromisos iniciales que limiten nuestro desarrollo, es decir podemos tener muchas novias y pensamos que es la rica, pero no tenemos porque irnos con ninguna a vivir el primer día.
  10. 10. Por ello, se sugiere que la mejor opción es : Primero analizar si realmente necesitamos o no un socio local. Segundo si optamos por asociarnos, debemos de aseguranos de que la elección es la ideal, podemos realizar primero un acuerdo comercial, sin participación accionarial, que garantice primero un cumplimiento de los objetivos mínimo 1 año . Por último, tras el cumplimiento de dichos objetivos si queremos darle entrada al accionariado, debemos de conocer claramente lo que el Socio Local aportara, si será trabajo o capital o ambos y valorarlo con un plan de negocio adecuado y por ultimo, debemos de buscar la mejor forma jurídica (SAPI, acciones sin voto político, etc.) complementando con contratos privados que definan claramente la salida del socio en el caso de que en un futuro así lo deseemos.
  11. 11. PRINCIPALES CAUSAS DE PRINCIPALES CAUSAS DE DISOLUCION DISOLUCION • Normalmente la falta de cumplimiento en las expectativas comerciales del socio. Es decir, encargamos el proyecto a nivel comercial a un socio local sin conocer realmente si es o no apto para alcanzar las expectativas comerciales deseadas, no nos hemos molestado en investigar su perfil y proyectos anteriores y nos dejamos llevar por otros motivos que no son puramente comerciales. • Las diferencias culturales y la falta de comunicación terminan por minar un proyecto que está en las etapas iniciales y que de por sí, suele ser muy difícil conseguir, por lo que se requiere paciencia y control sobre los gastos y la actividad comecial.
  12. 12. PRINCIPALES CAUSAS DE DISOLUCION FORMAS DE IMPLANTACIÓN • La falta de aportación equitativa del capital o financiación: Cuando un proyecto de una filial comercial (oficina/almacén + Director de filial/Comercial + Gastos de venta) no funciona, podemos haber gastado entre 70,000 y 140,000 Euros año, en función del nivel salarial de responsable comercial de la filial y como debemos de aportarlo durante al menos 2 años, habremos gastado entre 140,000 y 280,000 Euros en el intento. Esto se ha podido más o menos plasmar en un plan de negocios y debemos de saberlo antes de asociarnos que es lo que aporta cada uno para saber lo que puede perder cada uno. • Sin embargo, si el proyecto va bien y queremos tener unas ventas de 1 Millón por ejemplo, necesitaremos en el caso de empresas de producto, aportar otros 500,000 Euros, porque habrá que mantener 180 días de financiación, entre el stock 60 días, una cartera de clientes de 90 días y demás inversiones, por ello, debemos de saber que cuando tenemos un socio comercial, este no va a aportar nada de este valor y finalmente seremos nosotros quienes financiamos el crecimiento.
  13. 13. PRINCIPALES CAUSAS DE CAUSAS DEL FRACASO DE UNA IMPLANTACIÓN DISOLUCION Cuando uno desarrolla un proyecto en su mente, difícilmente ve el fracaso en su proyecto, solo ve partes positivas, pero si las contrastaría conmigo, le podría plantear claramente, muchos matices por los cuales ese proyecto, no funcione, aunque siempre las causas derivan en un mismo resultado, ventas o márgenes insuficientes. • Perfil del responsable comercial de la delegación o filial: a) Falta de contactos y antecedentes comerciales locales, como para poder iniciar el proyecto a nivel comercial. b) Perfil humano inadecuado para los cierres de venta, ya que en ocasiones pensamos que, tras nuestra visita y el interés mostrado por el cliente, es cosa de niños cerrar la operación, pero las relaciones humanas y el acercamiento, permiten conocer al detalle el proyecto y lo que el cliente puede querer a nivel de empresa o personal…y esto es algo esencial para poder cerrar la venta.
  14. 14. • Pérdida de competitividad en empresas de producto: a) Devaluaciones de moneda local que restan competitividad a nuestro producto fabricado en Europa. b) Aranceles y costos impositivos elevados (Brasil). c) Excesivo Costos logísticos y financieros por el stock y cartera requerida. En el caso de Brasil, la importación de un producto puede suponer el desembolso del 60% en impuestos de la mercancía antes de proceder a su venta, lo cual, hace perder competitividad. · Desconocimiento de partes claves del mercado: a) Normativas técnicas, que limitan la presencia de nuestro producto frente al local porque, pueden exigirnos, integración local, especificaciones técnicas americanas que no coinciden con las europeas, permisos y licencias nacionales que permitan la venta de nuestro producto. b) Falta de mercado, Brasil, presupuestos erróneos en la consideración de impuestos.
  15. 15. UR Global MADRID DIRECTOR: Gonzalo Prado TELÉFONOS: 915 77 79 30 - 619 40 53 74 EMAIL: gprado@urglobal.com

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