El documento proporciona consejos sobre cómo capacitar a los vendedores para aumentar las ventas y la rentabilidad de la empresa. Recomienda realizar un diagnóstico de las necesidades de capacitación, desarrollar un plan de capacitación que incluya objetivos, temas, métodos y evaluación, y contratar un consultor externo para llevar a cabo el programa de capacitación.

1. Cómo capacitar a sus vendedores Por Lic. Alejandro Wald http://www.waldweb.com.ar

2. Aumenta el volumen de ventas y los beneficios Tienen más en cuenta los intereses de la empresa Defienden mejor la reputación de la empresa Aumenta la motivación, la moral y la integración del equipo Buscan soluciones, reaccionando positivamente a las dificultades Mejora su conocimiento de la clientela, aprovechando mejor su conocimiento de los productos Son más eficientes y organizados Mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas Logran el éxito descubriendo sus puntos débiles y consolidando sus puntos fuertes 9 razones

3. Ilusión 1: que la capacitación consigue que un vendedor progrese contra su voluntad Ilusión 2: que la capacitación compensa las fallas de dirección Ilusión 3: que la situación ofrece “recetas mágicas” Ilusión 4: que la capacitación convierte a un equipo mediocre en estrellas de la venta en medio día Ilusión 5: que la capacitación logra que los vendedores vendan “arena en el Sahara” 5 ilusiones

4. Vendedor “se nace La venta se aprende “en la calle” La capacitación es demasiado cara La capacitación es una moda La capacitación es una pérdida de tiempo Para vender, basta con un buen producto, un buen precio y una buena publicidad La capacitación sólo es provechosa para los mejores del equipo La capacitación en ventas aumenta las quejas de los clientes La capacitación “mata” la espontaneidad del vendedor 9 mitos

5. 3 conocimientos del vendedor eficiente: Del comprador y su contexto De su propia empresa De su producto o servicio, y de la forma en la que puede resolver los problemas de los clientes 3 conocimientos

6. 4 habilidades del vendedor eficiente: Inspirar confianza Utilizar el poder de las palabras Resolver problemas La táctica y la estrategia 4 habilidades

7. 5 comportamientos del vendedor eficiente: Habilidad para establecer relaciones Resistencia a la presión Confianza en sí mismo Motivación para vender y tolerancia al rechazo Capacidad de ejercer presión sobre otros 5 comportamientos

8. Piense en la estrategia de la empresa y prepare al equipo para el futuro Defina los perfiles de los vendedores que necesita Compare perfiles deseados con existentes Analice las causas de los rendimientos insatisfactorios Aproveche la retroalimentación Diagnóstico

9. Seleccione los temas que correspondan a las necesidades reales de la empresa Tenga cuidado con las demandas ajenas a la eficacia comercial Integre la capacitación en el plan general comercial Tenga en cuenta las cuestiones de tiempo y presupuesto Elija entre capacitación individual o colectiva, interna o externa Elabore un anteproyecto

10. Confirme objetivos y temas Planifique las acciones Decida el presupuesto Consiga la adhesión de la jerarquía comercial Establezca el plan de capacitación

11. Búsqueda y selección Método de colaboración Compruebe las habilidades del consultor Prevea la inversión económica Recurra a un consultor externo

12. Momentos Duración Lugar Condiciones del lugar Costos de logística Logística de la capacitación

13. Los temas a tratar Los objetivos a alcanzar Definición de contenidos y métodos Control del tiempo Desarrolle un programa

14. Quiénes intervienen Criterios de evaluación Métodos de evaluación Seguimiento Evaluación y seguimiento

15. Para recibir por correo electrónico y en forma gratuita el Informe completo “Cómo capacitar a sus vendedores” (un documento de 20 páginas en formato PDF) envíe un mensaje a capacitar_vendedores@sendfree.com