Sozialpsychologie prüfungsfragen (2.prüfer maderthaner)

1 FRAGEN Maderthaner (Sozialpsychologie 2.Fach) - Literatur: HOGG, CIALDINI, FORGAS

Contents
KONDITIONIERUNG .................................................................................................................................................... 2
HEURISTIKEN .............................................................................................................................................................. 5
SOZIALE PROZESSE (CIALDINI + KAPITEL 10 IN MADERTHANER) .................................................................................... 6
WAHRNEHMUNG UND SCHEMA/SCHEMATA ............................................................................................................. 13
EINDRUCKSBILDUNG ................................................................................................................................................ 16
EINSTELLUNGEN, STEREOTYPE, VORURTEILE & DISKRIMINIERUNG (FORGAS KAPITEL 14) ................................................ 18
SOZIALE INTERAKTION UND KOMMUNIKATION (FORGAS) ............................................................................................ 25
KOMMUNIKATION .................................................................................................................................................... 28
ATTRIBUTION UND URSACHENZUSCHREIBUNG (FORGAS - KAP 5, HOGG – KAP 3) ...................................................... 31
SELBSTWAHRNEHMUNG+ SELBSTATTRIBUTION (FORGAS – KAPITEL 6) ........................................................................... 36
MACHT UND GEHORSAM (FORGAS – KAPITEL 14) .................................................................................................... 38
AGGRESSION .......................................................................................................................................................... 40
DISSONANZTHEORIE/KONSISTENZTHEORIE (FORGAS: KAPITEL 11) ............................................................................... 42
REAKTANZ ............................................................................................................................................................... 44
GRUPPENPHÄNOMENE (FORGAS – KAPITEL 15) ........................................................................................................ 49
SOZIALE DILEMMATA ............................................................................................................................................... 57
SONSTIGES: ............................................................................................................................................................. 58
COMPUTERSIMULATIONEN: ...................................................................................................................................... 60

ALLGEMEINER TIPP: Maderthaner hat ein eigenes Buch „Psychologie“ - das Kapitel 10 ("soziale
prozesse") ist SEHR SEHR hilfreich beim lernen - viele seiner Fragen kann man mit Hilfe dieses
Kapitels gut beantworten!!!
ANMERKUNG: Seitenangaben verweisen auf entsprechende Zusammenfassungen von:
FORGAS: http://www.slideshare.net/alena_romanenko/forgas-1999-soziale-interaktion-und-
kommunikation
MADERTHANER: http://www.slideshare.net/alena_romanenko/maderthaner-2008-psychologie-
kapitel-10-soziale-prozesse
HOGG & VAUGHAN: http://www.students.uni-
marburg.de/~Nauj/downloads/02.%20Semester/sozpsy/hogg.pdf
CIALDINI (Bamboo Paper Version):
http://www.slideshare.net/alena_romanenko/sozialpsychologie-cialdini-psychologie-des-
berzeugens-kurze-zusammenfassung
CIALDINI: http://www.slideshare.net/alena_romanenko/cialdini-2007-die-psychologie-des-
berzeugens

Autorin: Alёna Romanenko
Basiert auf den Fragen aus dem Psychologie Forum


KONDITIONIERUNG
 Welche Art von Konditionierungsprozessen kennen Sie? Jeweils ein Bsp. aus dem Alltag.
 Operante (verbales Konditionieren) und klass. Kond. jew. 1 Bsp (x3)

 Klassische und operante Konditionierung:

 Klassisches Konditionieren: ist eine von Iwan Petrowitsch Pawlow begründete behavioristische
Lerntheorie, die besagt, dass einem natürlichen (meist angeborenen) unbedingten Reflex
durch Lernen ein neuer, bedingter Reflex hinzugefügt werden kann.
 Es geht um Aufbau von bedingten Reflexen, indem Verknüpfung von unbedingtem (meist
angeborenem) Reflex (Speichelfluß) mit bedingtem Reiz (Klingelton) passiert.
 „Unbedingt“ bedeutet, dass der lernende Organismus keine Kontrolle über den Reiz oder
seine Reaktion hat.
Unbedingter Reiz - Reiz, der ohne vorangegangenes Lernen eine Reaktion auslöst  Unbedingte
Reaktion - angeborene Reaktion, die durch den unedingten Reiz ausgelöst wird
Neutraler Reiz Reiz, der zu einer unspezifischen Reaktion führt  Bedingter Reiz - ursprünglich
neutraler Reiz, der aufgrund einer mehrmaligen Kopplung mit einem inbedingten Reiz eine gelernte
oder bedingte Reaktion bewirkt  Bedingte Reaktion - erlernte Reaktion, die durch den bedingten
Reiz ausgelöst wird.
BSP.: Der Pawlowsche Hund, bei dem die Gabe von Futter (Unbedingter Reiz) immer mit einem
Glockenton (Neutraler Reiz) verbunden wurde. Nach mehreren Wiederholungen war schon allein auf
den Glockenton hin ein Speichelfluss des Hundes zu beobachten (Bedingte Reaktion);
BSP: Fliegeralarm; Werbung: Produkte mit positiven emotionen Kombinieren.
UNTERSCHIED ZW. KLASSISCHEM UND OPERANTEM KONDITIONIEREN:
 Klassiches Konditionieren betrifft ausgelöstes Verhalten
 Operantes betrifft spontan gezeigtes Verhalten.
?? BEISPIEL.: Das Wahrnehmen verschiedener "Cues" in einer Gesprächssituation (z.b. andere
anwesende Menschen, oder der Raum an sich), die dann später allein für sich das Gefühl auslösen,
welches beim gespräch beim Individuum entstanden ist.

 Operantes (instrumentelles bzw. verbales) Konditionieren:
GRUNDGEDANKE: Verhalten wird durch seine Konsequenzen kontrolliert.
Der Verstärker dienen dazu, das Auftreten einer bestimmten Reaktion zu begünstigen. Bestrafung
senkt das Auftreten von bestimmten Reaktionen.
Positive Verstärkung bedeutet die Erhöhung der Auftretenswahrscheinlichkeit eines Verhaltens, wenn
das Verhalten einen angenehmen Reiz auslöst (z. B. Anerkennung, Achtung, Nahrung, Geld).
Negative Verstärkung die Erhöhung der Auftretenswahrscheinlichkeit eines Verhaltens, wenn das
Verhalten einen unangenehmen Reiz verhindert oder beendet (z. B. jeweils das Entfernen von Lärm,
grellem Licht, Hitze oder Kälte).
Positive Bestrafung - die Senkung der Auftretenswahrscheinlichkeit eines Verhaltens, wenn das
Verhalten einen aversiven Reiz auslöst (z. B. Lärm, Stromschlag). Negative Bestrafung - [das Gleiche]
wenn das Verhalten einen appetitiven Reiz verhindert oder beendet (z. B. Wegnahme von Futter,
Weihnachtsgeld).
Typische Verstärker: Belohnungen, Linderung unangenehmer Zustände.
Verhalten
erzeugt verhindert/beendet
appetitive Konsequenz positive Verstärkung negative Bestrafung
aversive Konsequenz positive Bestrafung negative Verstärkung



ARTEN VON VERSTÄRKERN:
 Primäre Verstärker - jene Verstärker, die bereits von Geburt an wirken (Essen und Trinken,
Körperkontakt)
 Sekundäre Verstärker – „gelernte Verstärker“. i.e. neutrale Reize, die durch wiederholte
Koppelung an einen Verstärker selbst Verstärkungswert erhalten. BEISPIEL: Geld - denn die
Funktion wird erst gelernt. Zunächst ist Geld ein komplett neutraler Reiz, bis gelernt wird, dass
es zur Bedürfnisbefriedigung herangezogen werden kann. Auch: „Tokens“ in therapeutischen
Einrichtungen für bestimmte Verhaltensweisen von Patienten (siehe „shaping“).

Unterschied zw. instrumenteller und operanter Konditionierung
Bei der instrumentellen Konditionierung geht es um das Verstärken/Abschwächen von
instrumentellem Verhalten: Je nach dem, ob Erfolgreich (das Ziel erreicht) wird das selbe Verhalten
wiederholt.

Bei der operanten Konditionierung geht es um beliebiges spontanes Verhalten, das vom Lebewesen
auch unbeabsichtigt oder rein zufällig gezeigt werden kann.

 Lernen durch Beobachtung (Modelllernen) BANDURA:

Lernen am Modell („Beobachtungslernen“) bezeichnet jene Lernvorgänge, die durch eine
Beobachtung von Vorbildern determiniert sind. „Modelle“ sind dabei Menschen, deren Verhalten
beobachtet werden kann. Anwesenheit des Modells ist dabei von untergeordneter Bedeutung
(obwohl wirksamer bei tatsächlicher Anwesenheit – Exp mit Kindern/Eltern und Aggression).
3 MÖGLICHKEITEN DES MODELL-LERNENS:
1. Neue Verhaltensweisen lernen
2. Bestehende Verhaltensweisen modifizieren
3. Diskriminative Hinweisreize schaffen, um das bereits bestehende Verhaltensweisen zu
erleichtern

 Menschen lernen von Vorbildern (Modellen) durch
1. Verhalten anderer WAHRNEHMEN 
2. Auf eigenes PROIJIZIEREN 
3. ANWENDEN.
Es kann auch zu HEMMENDEN Wirkungen kommen (wenn das Verhalten misslingt bzw. missfällt)
WICHTIGE VORAUSSSETZUNGEN FÜRS „LERNEN AM MODELL“:
Aufmerksamkeitsprozesse:
 Beziehung Modell ↔ Beobachter
 Persönlichkeitsmerkmale des Modells (wie wird es bewertet? Kompetent? Mächtig?)
 Persönlichkeitsmerkmale des Beobachters
 Situationsbedingungen
Gedächtnisprozesse:
Wie oft wurde das Verhalten gezeigt?
Wie wurde es gespeichert? Z.B. sprachlich-bildlich, nur sprachlich
Bedeutung von Verstärkern:
 Lob vom Modell
 Selbstlob



 Shaping (x2)

 Shaping, or behavior-shaping – eine “aktive” Variante von operantem Konditionieren:
 Statt Abwarten, bis die Verhaltensweise vom Organismus “spontan” gezeigt wird, jedes
Verhalten, das zum Ziel führt, wird aktiv belohnt.

SKINNER EXPERIMENT MIT RATEN: um eine Ratte den Hebel drücken zu trainieren, hat SKINNER entdeckt, dass
es günstig ist, jedes zielführendes Verhalten zu belohnen. Also, jede Bewegung in Richtung, wo der
Hebel war, wurde belohnt bis endlich mal die Rate trainiert wurde, den Hebel tatsächlich zu drücken.
Nach dem aber das Ziel erreicht ist, werden keine weiteren Verhaltensweisen belohnt – das
Verhalten wird somit geformt, je nach Wunsch des Experimentators.



HEURISTIKEN
 Kennen Sie Urteilsheuristiken/Heuristiken? (x3) + Bsp.
Empirische Untersuchungen zeigen, dass die menschliche Informationsverarbeitungskapazität
beschränkt ist, es kommt zu Urteilsheuristiken = Entscheidungsregeln, die zwar eine Zeit und Energie
sparende Entscheidung ermöglichen, aber zu fehleranfälligen Urteilen führen.

S.19 HOGG & VAUGHAN:
 Repräsentativitätsheuristik
 Verfügbarkeitsheuristik
 Anker-/Anpassungsheuristik
 Repräsentativitätsheuristik
Aus FELSER:
Repräsentativitätsheuristik - "Was aussieht wie eine Ente, watschelt wie eine Ente, quakt wie eine Ente
und auf dem Wasser schimmt, wird wohl eine Ente sein"
Folgt dem Prinzip der Ähnlichkeit: "Große Ereignisse haben große Ursachen": Die Wahrscheinlichkeit,
mit der ein Gegenstand einer Kategorie angehört, wird nach der Ähnlichkeit beurteilt, die er mit der
Kategorie hat: eine SP ist repräsentativ für die Grundgesamtheit, ein Verhalten ist repräsentativ für
einen Handelnden; Problematisch ist diese Heuristik, wenn wir statistische Regeln missachten Bsp.
Regression zur Mitte.
 Prospect-Theorie (x2), Framing
Prospect-Theorie
• Ergebnisse, Ereignisse, Werte werden nicht absolut, sondern relativ zu einem Referenzpunkt
bewertet.
• Der subjektive Wert eines Gewinns wird geringer geschätzt als ein
objektiv gleich großer Verlust.
• Über die Zeit werden sowohl Gewinne als auch Verluste
diskontiert.

Framing
je nach Problempräsentation, je nach semantischem Rahmen, kann die Aufmerksamkeit auf einen
Gewinn oder Verlust gelenkt werden, und entsprechend unterschiedlich sind die Präferenzen der
Entscheidungsträger (FRAMING EFFECT). Bsp. asiatische Krankheit (einmal Augenmerk auf den
„Gewinn“ – 200 aus 600 werden sicher gerettet; einmal auf den Verlust „400 von 600 sterben sicher“).
Auch hedonic framing – aufgrund von mental-accounting (mentale Buchführung) verbuchen auch
Entscheidungsträger die Gewinne/Verluste auf utnerschie auch Gewinne separieren/segregieren,
Verluste integrieren. Bsp. Dem Vorgesetzten über Gewinne/Verluste berichten.



SOZIALE PROZESSE (CIALDINI + KAPITEL 10 IN MADERTHANER)
 Cialdini: 6 Prinzipien aufzählen und zu jedem kurz was erklären
1. Reziprozität
 Wir sind bemüht, anderen das zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben.
 Wir fühlen uns auch dann anderen gegenüber verpflichtet, wenn sie uns etwas gegeben
haben, um das wir gar nicht gebeten hatten.
 BSP.: door-in-the-face, Weihnachtskarten an Fremde, Rote Kreuz in Ätziopien 5000 $ an Mexiko,
 Hare Krishna-Sakte mit der Blume,
 „Eine Hand wäscht die andere“ + Watergate-Scandal in der Politik,
 Wissenschaft – 100% Befürwörter von kontroversen Medikanten (etwa Kalzium-Kanal-Blocker)
haben Zuwendungen der Pharmaindustrie bekommen Vs. 37% der Kritiker, Gratisproben im
Handel,
 Amway mit ihrem ganzen Sortiment zum „kostenlos“ ausprobieren,
 Studenten gebeten, Straftäter bei einem Zoo-Besuch zu begleiten – 83% lehnten ab, andere
zuerst gefragt 2 Jahre lang bei einer Stelle für Deliquenten zu arbeiten und dann Zoo-Angebot –
3 so viele sagten JA.

2. Commitment & Konsistenz
 Wir wollen mit unseren Worten, Überzeugungen und Handlungen konsistent mit unseren
früheren Entscheidungen erscheinen. Unsere einmal getroffenen Entscheidungen tendieren
deshalb dazu, sich selbst aufrechtzuerhalten.
 BSP.: Ein vorgetäuschter Diebstahl am Strand: 4 von 2 greifen an, im anderen Fall wurden die
Nachbarn gebeten auf die Sachen auf die Sachen aufzupassen – 19 von 20 greifen an),
 Kalifornische Hausfrauen „Augen auf im Strassenverkehr“ Sticker und grosse Plakate,
 Koreakrieg – „politik der Milde“ – Überzeugungstechniken;
 Gewinnspiele, wo man irgendwas gewinnen kann, wenn man einen Satz ergänzt „An dem
Produkt gefällt mir, dass...“:
 Rauchen aufhören funktioniert am besten, nachdem man allen darüber erzält hat.

Commitment am effektivsten wenn: aktiv, öffentlich, mit Anstrengung verbunden und freiwillig!

3. Soziale Bewährtheit
 Wenn wir unsicher sind, in einer neuen Situation uns befinden oder die Situation uns
mehrdeutig erscheint, so orientieren wir uns sehr stark am Verhalten anderer, vor allem wenn
diese uns ähnlich sind (Werbespots wo „normale Leute“ das Produkt anpreisen, schulisches
Program gegen Rauchen – erfolgreich nur wenn von gleichaltrigen durchgeführt, ).
 BSP.: Barkeeper legen am Anfang des Abends Ggeldscheine in ihre Trinkgeldgläser, damit Gäste
es als üblicher betrachten; Diskobesitzer ließen Schlange vor dem Lokal stehen, auch wenn
drinnen noch Platz war;
 Elektroschocks (tatsächlich) als weniger schmerzhaft empfunden, wenn eine weitere
Versuchsperson die Schocks ohne Anzeichen von Schmerzen ertrug;
 Kinder mit Hundephobie beobachteten 20 Minuten täglich ein Kind im Spiel mit einem Hund,
nach 4 Tagen waren 67 % bereit, einen Hund zu streicheln!
 Mord in NYC mit 38 Zeugen – niemand hat die Polizei angerufen

4. Sympathie
 Wir haben eine höhere Bereitschaft, uns von jemandem überzeugen zu lassen, den wir
kennen oder sympathisch finden.
 Sympathiefördernde Faktoren sind …
o gutes Aussehen
o äußerliche Attraktivität (Halo-Effekt)
o Ähnlichkeit
 BSP.: attraktive politische Kandidaten erhalten 2,5x mehr Stimmen
 Bewerbungsgespräche + um ca.10% höhere Gehalte von attraktiven Menschen
 Mildere Strafen für gut aussehende Deliquenten
 Attraktiven Menschen öfter geholfen, wenn sie in Not sind
 Aggressive Handlungen von hübschen Kindern als weniger verwerflich angesehen



5. Autorität
 Wir sind gerne dazu bereit, auf Menschen zu hören, die wir als legitime und glaubwürdige
Autorität anerkennen.
 Autoritätssymbole: 1. Titel [Exp riefen in Spitälern an und gaben sich als Arzt der Klinik aus und
gaben der Pflegekraft am Telefon die Anweisung, einem bestimmten Patienten eine
Überdosis eines nicht genehmigten Medikaments zu verabreichen. 95% der Pflegenden
machten sich sofort auf den Weg],
 2. Kleidung: Passanten wurden um etwas Ungewöhnliches gebeten, der Bitte kamen viel
mehr Leute nach, wenn der Bittsteller eine Wachdienstuniform anhatte
 3. Luxus (Schmuck, Auto):
BSP.: Ärzte, auch in der Tierwelt (wenn neue Nahrung zuerst den dominierenden Tieren beigebracht –
setzt sich das innerhalb von wenigen Stunden durch, wobei im umgekehrten Fall – auch evtl. nicht in
Jahren).

6. Knappheit
 Dinge oder Informationen sind für uns umso begehrenswerter, je schwieriger sie zu bekommen
sind.
 BSP.: Sammler sind sich der Bedeutung des Knappheitsprinzips bewusst. In der Regel sind
Sammlerstücke, die rar sind, auch wertvoller. Precious mistake – Phänomen: Stücke mit Mängeln
– z.B. eine doppelt geprägte Münze – sind oft diejenigen mit dem höchsten Wert
(Seltenheitswert).
 Brustkrebsvorsorge-Broschüren sind erfolgreicher, wenn sie auf mögliche Verluste hinweisen statt
auf positive Folgen einer frühen Diagnose.
 Im Verkauf: „Taktik der kleinen Menge“, Zeitlimits
 Variation vom Knappheitsprinzip: Reaktanz, z.B.
 bei Kindern: Wenn ein Spielzeug hinter einer 30 cm hohen Plexiglasscheibe stand, war es nicht
begehrenswerter als andere, war die Scheibe jedoch so hoch, dass man darum herumgehen
müsste, um das Spielzeug zu bekommen, bevorzugten die Kinder (24 Monate) dieses Spielzeug.
 Einmal gewonnene Freiheiten werden nicht kampflos wieder aufgegeben  für die
Kindererziehung relevant: beim Durchsetzen von Verboten sollte man konsequent sein, wenn
man etwas manchmal erlaubt und manchmal nicht, ist der Widerstand stärker, als wenn man es
immer verbietet.
 bei Erwachsenen: Romeo-und-Julia-Effekt - Möglicherweise wäre die „starke Liebe“ der beiden,
wenn man sie in Ruhe gelassen hätte, nur eine kurze Schwärmerei geworden. ;-)
 Zensur  der Zugang zu Material mit sexuellen Inhalten wird häufig beschränkt.
 Faktoren/ Formen der Beeinflussung / Beeinflussungsstrategien / Strategien von Einstellungsänderung
 bzw.
 Wann kommt es zu Einstellungsänderungen? Welche Faktoren dazu wichtig sind?

ALLGEMEIN:
Je mehr man sich zu Gegenleistungen verpflichtet fühlt [Reziptozität], bereits Zugeständnisse
gemacht hat [Konsistenz] oder sich in seiner Meinung abgestützt sieht [Konsensus], desto eher ändert
man Einstellungen und Verhaltensweisen in die gewünschte Richtung.
Personen, die sympathisch sind [Sympathie] oder als Autoritäten wahrgenommen werden, haben
größere Überzeugungsmacht; alles, was schwer erreichbar ist [Knappheit], gewinnt an Attraktivität.

 Faktoren der Beeinflussung bzw. Beeinflussungsstrategien:
 Allgemein könnte man hier die 6 Cialdinis Prinzipien aufzählen:: Reziprozität, Commitment &
Konsistenz, Soziale Bewährtheit, Sympatie (zusätzlich mit unterpunkten psysische und
psychische Attraktivität und Ähnlichkeit), Autorität (also Expertenstatus und Kommunikative
Fähigkeiten) sowie Knappheit.

 BSP. YALE KOMMUNIKATIONSPROGRAMM:
 „ WER sagt WAS zu WEM und mit welchem Effekt?“
Dabei untersuchten sie 3 Variable, die in Überzeugung involviert sind:


 der Mitteilende oder der Sender (wer)
 die Kommunikation oder die Nachricht, das Signal (was)
 das Publikum, der Empfänger (zu wem)

WER  Mitteilende/ Sender:
 Glaubwürdigkeit des Senders (Sleeper-Effekt – eine Nachright von einer unglaubwürdigen
Quelle gehört, die Quelle wird aber nach einiger Zeit vergessen, aber die Message bleibt und
wird dann wiedererkannt, etc. sein)
 Expertenstatus
 Attraktives Aussehen
 Kommunikative Fähigkeiten
 Ähnlichkeit zum Empfänger
WAS  Nachricht / Signal:
 Wiederholung (eine Nachricht soll oft wiederholt werden, um verstanden und wieder abrufbar
zu sein, einfache Wiederholung eines Statements lässt es mehr wahr erscheinen,
Wiederholung eines Namens lässt einen Namen berühmt wirken)
 Beängstigung (beim Rauchen-Aufhören – hohe Beängstigung, bei Zahngesundheit – leichte
Beängstigung am effektivsten)
 Fakten vs. Gefühle (unterschieden zw. bewertender („gutes Gefühl“ über Produkt) und
faktischer (viel Info) – kombinieren am effektivsten.
 Medium und Nachricht (bei einfachen Nachrichten  Videopräsentation bringt die meisten
Einstellungsänderungen; bei einfachen  bei geschriebenem Material.
 Gestaltung einer Nachricht (je nach Kontext  eher auf Gewinne (Motivieren zu
regelmäßigen Bewegungsübungen  man wird attraktiv, schlank) oder auf Verluste
Aufmerksamkeit lenken (Brustkrebs für Frauen)
ZU WEM  Publikum/Empfänger:
 Einstellung zur Nachricht
 Fähigkeit, die Nachricht zu verstehen
 Selbstachtung
 Bei einfachen Nachrichten: Abgelenktes Publikum einfacher zu überzeugen als eins, das
voll aufmerksam ist
 Leute mit niedrigerer Selbstachtung sind leichter zu beeinflussen als diejenigen mit hoher:
mit niedriger Selbstachtung: nicht so aufmerksam und ängstlicher in Bezug auf den
Prozess der Verarbeitung einer Nachricht; mit hoher Selbstachtung: weniger anfällig für
Beeinflussung, weil selbstbewusster
 Das gleich gilt für den Zusammenhang von Intelligenz und Beeinflussbarkeit
 Geschlecht des Empfängers (Frauen sind leichter als Männer zu beeinflussen, wenn das
Produkt mannorientiert ist und umgekehrt)
 Individuelle Differenzen (Abhängig von Bedürfnis zur Kognition und zur Bewertung, der
Präferenz zur Beständigkeit und in Wichtigkeit von Einstellungen)
 Alter (Laut „Lifelong openness“: das Alter ist irrelevant für die Beeinflussbarkeit)
 Andere Variablen: Vorausgegangene Einstellungen (disconfirmation bias: Die Tendenz
Argumente, die unseren ursprünglichen Einstellungen widersprechen, als haltlos anzusehen
und anzufechten).
Schritte im Überzeugungsprozess:
 Aufmerksamkeit  Einbezug  Akzeptanz  Zurückhalten
 Das Publikum muss Aufmerksamkeit der Nachricht des Mitteilenden schenken, den Inhalt
verstehen und darüber nachdenken, was gesagt wurde.
Sonstige Ergebnisse von Yale-Untersuchungen:
 Third-person-effect: Die meisten Leute denken, dass sie weniger beeinflussbar sind als andere
Leute [Eigenschaften des Empfangers]
 Benutzung von beiden Seiten eines Argumentes hängt eng zusammen mit der Intelligenz des
Publikums [Eigenschaften der Nachricht]


 Überzeugungsprozesse und Einstellungänderung - was fördert hier?

 CIALDINIs Faktoren

 Yale Studien (Hogg S. 40-43)

 Techniken der Beeinflussung: „Foot in the door“ (x4), „Door in the face“-Taktik (x4)

Nutzung von Gegenseitigkeitsprinzipien:
 Door in the face - Tür-ins-Gesicht-Technik: [Reziprozität + Kontrastprinzip] von einer großen
Forderung etc. wird ein Zugeständnis gemacht, die Position wird somit abgeschwächt und
dem Partner wird entgegengekommen; damit ist dieser in der Position ein Zugeständnis
machen zu müssen. EXPERIMENT zur Betreuung jugendlicher Delinquenten (2 Jahre betreuen;
nachher: Begleiten beim Zoobesuch), BSP.: Haustür-Vertreter, wenn die Ware abgelehnt,
haben gebeten Namen von Freunden zu nennen, die Interesse haben könnten.
 That´s-not-all: Verbesserung des Angebots, die spontan erfolgt und nicht ausgehandelt
wurde

Nutzung von Dissonanztheorie im Verkauf/Werbung
 Foot in the door - Fuß-in-der-Tür-Technik [Commitment/Konsistenz]: sogar eine Binding, die
uns andere irrtümlich unterstellen, die wir also gar nicht eingegangen sind, stellt eine Art
Verpflichtung dar. „Getting a small YES, then getting a BIGGER YES“ (kleineres Commitment,
um danach ein größeres leichter zu bekommen). Zuerst unrealistisch große Forderung,
danach „Zugeständnis“ – kleinere (eigentliche) Forderung. EXPERIMENT mit Telefonat mit 156
kalifornischen Hausfrauen und anschließende Haushaltsprodukten-Klassifizierung.
 Low-balling [Commitment/Konsistenz]: oft von Autohändlern angewandt: zuerst sehr
vorteilhafte Konditionen angeboten/sehr günstiger Preis, etc.; mündliche & schriftliche
Verpflichtung eingeholt, dann werden aber Konditionen geändert, das ursprüngliche
Angebot fällt weg, aber durch Commitment/Konsistenz (und vermutlich durch schon
investierte Mühe, z.B. Testride, Freuden/Famile zeigen, etc.)
Bsp: der günstige Preis motiviert zum Kauf, die weiteren Vorzüge werden positiv
aufgenommen, entpuppt sich der Preis dann doch als nicht so günstig, sind genug andere
„Argumente“ vorhanden;
 „Thats not all“-Technik: Ein Verköufer macht ein Angebot, und bevor sein Gegenüber ihm
antworten kann, verbessert er das Angebot noch durch eine Dreingabe oder einen
Preisnachlaß.
 Oversufficient-justification-Effekt: Ein Produkt wird nur aufgrund einer zusätzlichen Beigabe,
wie z.B. kleine Gratisproben, Sondergrößen und Werbegeschenke, gekauft. Fällt dieser
Zusatznutzen weg, verliert das Produkt an Attraktivität. So kann Markentreue nicht etabliert
werden;
 Sympathie (Interessensübereinstimmung!) Einstellungsähnlichkeit (x2)

CIALDINI: Kapitel 5
Wir sind am ehesten bereit, den Bitten von Leuten nachzukommen, die wir kennen und mögen.
Bsp. Tupperware – Parties: die Person, die die Party gibt, verdient an allen gekauften Produkten mit –
dadurch kaufen deren Freunde die Artikel eigentlich von einer befreundeten Person anstatt von
einer fremden Verkäuferin (die auch anwesend ist).
Zusätzlich spielen dabei eine Rolle: Reziprozität (am Anfang bekommt jeder ein Geschenk),
Commitment (jeder soll die Vorteile der Produkte, die er besitzt, schildern) und soziale Bewährtheit ins
Spiel (sobald der Verkauf beginnt, bestätigt jeder Artikel, der den Besitzer wechselt, erneut, dass
andere die Produkte haben wollen).

1. Äußerliche Attraktivität

Halo-Effekt: Wenn der Gesamteindruck, den eine Person auf eine andere macht, durch ein einzelnes
positives Merkmal, das sie hat, dominiert wird.
Gut aussehenden Menschen schreiben wir automatisch Begabung, Ehrlichkeit, Freundlichkeit und


Intelligenz zu, noch dazu, ohne uns über den Einfluss ihrer Attraktivität bewusst zu sein.

Bsp:
 Attraktive politische Kandidaten häufiger gewählt,
 Vorteil in Bewerbungssituationen
 das Einkommen von gutaussehenden Menschen liegt 12 bis 14 % über dem der weniger
attraktiven Kollegen
 sogar Im juristischen System eine Vorzugsbehandlung (die gut aussehende Verbrecher waren
zu signifikant geringeren Strafen verurteilt worden)
 Attraktiven Menschen wird auch eher geholfen, wenn sie in Not sind;
 aggressive Handlungen von hübschen Kindern werden als weniger verwerflich angesehen
etc.

2. Ähnlichkeit

Wir mögen Leute, die uns ähnlich sind.
Ähnlichkeit im Bereich von Meinungen, Charaktereigenschaften, Herkunft oder Lebensstil besteht.
Bsp: Kunden waren eher geneigt, eine Versicherung abzuschließen, wenn zwischen ihnen und dem
Vertreter Ähnlichkeit hinsichtlich Alter, Religion, politischer Einstellung und Tabakkonsum bestand.

Ähnlichkeiten beeinflussen, wem wir lieber das Leben retten: Versuchspersonen, die entscheiden
sollten, welche nierenkranken Personen es am ehesten verdienen, sobald wie möglich behandelt zu
werden, wählten solche Patienten, die dieselbe politische Partei bevorzugten wie sie selbst.

Im Verkauf: Körperhaltung, Stimmung und Ausdrucksweise des Kunden zu übernehmen (mirror and
match).

3. Komplimente

Bsp: der erfolgreichste Autoverkäufer der Welt Joe Girard schickte jedem seiner 13000 früheren
Kunden 12 Mal pro Jahr (!) eine Karte mit dem Aufdruck „Ich mag Sie.“ Er verkaufte an jedem Tag
durchschnittlich mehr als 5 Pkws und LKWs.
Dabei müssen die Komplimente nicht einmal stimmen, um zu wirken..

4. Kontakt und Kooperation

In der Regel mögen wir das, was wir kennen.
Bsp: 2 Abzüge eines Porträts, eines normal, eines seitenverkehrt. Selber gefällt man sich auf der
seitenverkehrten Aufnahme besser, da man dieses „Gesicht“ täglich im Spiegel sieht. Freunde
bevorzugen die normale Aufnahme, da das jenes Gesicht ist, das sie immer sehen.

Vertrautheit ruft unbewusst Zuneigung hervor.
Bsp: Gesichter wurden so kurz auf eine Meinwand projiziert, dass die Versuchspersonen sich später
nicht erinnern konnten, diese gesehen zu haben. Doch fanden sie eine Person bei einer späteren
Begegnung umso sympathischer, je öfter das Gesicht der Person auf der Leinwand erschienen war.
Danach sollte eigentlich die Rassenintegration an Schulen bewirken, dass eine Annäherung der
ethnischen Gruppen stattfindet, jedoch ist das Gegenteil der Fall. Warum? In der Schule herrscht
Konkurrenz, einzig mögliche Lösung: mehr auf kooperatives Lernen zu bauen.

Jigsaw- bzw. Puzzle-Ansatz an US-Schulen: Schüler sind zur Zusammenarbeit gezwungen, um sich den
Stoff für eine Prüfung anzueignen, da jeder Schüler nur einige der relevanten Infos besitzt, die Schüler
müssen sich gegenseitig helfen.  sehr gute Erfolge! Mehr Freundschaft, Abbau von Feindschaft,
Minoritäten und die übrigen Schüler werden selbstbewusster und erbringen bessere Leistungen.
Dennoch ist auch Wettbewerb wichtig, darf nicht komplett eliminiert werden.

Kontakt ist also in der Regel sympathiefördernd, nicht aber, wenn der Kontakt mit negativen
Erlebnissen verbunden ist. Auch Kooperation bewirkt Sympathie.
Bsp: good cop, bad cop bei Verhören. Der gute Polizist sagt dem bösen, er solle sich nicht so
aufregen, beruhigen; sagt er möchte dem Verhörten eine lange Strafe ersparen, wenn er gesteht


etc. Er erweckt den Eindruck, als stünde er auf seiner Seite, als arbeite er mit ihm zusammen. Kann oft
zu einem Geständnis führen.

5. Konditionierung und Assoziationen

Wettersprecher werden sehr häufig für das Wetter verantwortlich gemacht und angegriffen – es gibt
eine elementare menschliche Abneigung gegen Personen, die schlechte Nachrichten überbringen.
Die bloße Assoziation mit schlechten oder guten Dingen hat einen Einfluss darauf, wie beliebt wir bei
anderen sind.
Bsp: In einer Studie schätzten Männer, die eine Werbung für ein Auto gesehen hatten, in der auch
eine verführerische Frau abgebildet war, als schneller, ansprechender, teurer aussehend und besser
gestylt ein als Männer, die dieselbe Werbung ohne das Model gesehen hatten-  positive Assoziation
Model und Auto.
Bsp: Kreditkarten werden meist mit den positiven Aspekten von Einkäufen assoziiert, da man damit
Dinge kaufen kann, für die man erst viel später bezahlt. Wenn auf einer Restaurantrechnung, an der
Wand oder irgendwo Kreditkarten-Signets zu sehen sind, sind die Leute bereit, mehr Geld zu geben
(sei es Trinkgeld, Spenden, etc.), unabhängig davon, ob sie bar zahlen oder mit Kreditkarte!
 Erfolg von Merchandising.

luncheon technique: man kann die Meinung von Personen über Menschen, Dinge, Aussagen,…
dadurch verbessern, dass sie beim Essen mit ihnen in Berührung kommen.
In umgekehrten Fall: Wir sind darauf bedacht (auch wenn unbewusst), selber nicht der Überbringer
schlechter Nachrichten zu werden.
 Was ist der Werther-Effekt (x3) und andere formen der Konformität (claquer effekt,)

 Werther-Effekt - Annahme, dass ein kausaler Zusammenhang zw. Suiziden, über die in den Medien
ausführlich berichtet wurde, und einer Erhöhung der Suizidrate in der Bevölkerung besteht.
CIALDINI: S. 17-18
 Bewährtheit? Z.B.

 Claqueur-effekt (Beifallklatscher-Effekt) - Sauton und Porcher gründeten 1820 eine
Organisation, die sich für Beifall und Jubel in der Oper bezahlen ließ. Diese waren nicht
einmal getarnt und saßen oft Tag für Tag am selben Platz!
 Lachkonserven bei TV-Serien
 Werbespots mit offensichtlich gestellten Interviews, um soz.Bewährtheit zu täuschen.
 Bank in Singapur, wo all Kunden ließen sich ganz plötzlich ihre Einlagen auszahlen –
aufgrund eines Busstreiks hatte sich eine Ansammljung vor der Bank (Bushaltestelle) gebildet.
Passanten dachten es sei die letzte Möglichkeit vor einem Bankzusammenbruch das Geld zu
bekommen und liesen es auszahlen.
 Werther-Effekt (siehe oben)
 Jonestown Massensuizid
Reziprozität + Bsp? CIALDINI: Kapitel 2 S. 3-8

 Die Reziprozitätsregel besagt, dass wir uns bemühen sollen, anderen zurückzugeben, was wir von
ihnen bekommen haben.
BSP.:
 Alltag: Zurückgeben im allgemeinen, Geschenke, auch ungebetene, Gegenseitige
Zugeständnisse
 Handel: Gratisproben + door-in-the-face: Neuverhandeln nach Zurückweisung – Taktik
 Politik: Watergate-Skandal
 Wissenschaft: 100% der Wissenschaftler, die Ergebnisse zu Gunsten kontroversieller
Medikamente (Kalziumkanalblocker) gefunden hatte, Zuwendungen der Pharmaindustrie
bekommen hatten, jedoch nur 37% der Kritiker.



 Mentale Shortcuts? CIALDINI: Kapitel 2 S. 3

 Automatosiertes Reagieren auf Auslöserreize ("nur noch wenige Tage", "bis Vorrat reicht"),
kurzschlüssige Beurteilungen, die meist auf unvollständigen Informationen basieren – etwa
Heuristiken.
In vielen Fällen ist es am effizientesten, sich automatisch und stereotyp zu verhalten. Unsere Welt ist
komplex und schnelllebig – daher brauchen wir shortcuts, um ohne langes Überlegen reagieren zu
können. Es können nicht alle Menschen und Situationen in allen Details analysiert werden – mit
Stereotypen kann man die Dinge anhand weniger Schlüsselmerkmale einordnen und
dementsprechend reagieren.



WAHRNEHMUNG UND SCHEMA/SCHEMATA
 Was sind (Wahrnehmungs)Schemata und wie werden sie (mehr/ weniger) eingesetzt? (x3)

S.11 HOGG & VAUGHAN: Ein Schema ist eine „kognitive“ Struktur, die das Wissen über ein Konzept oder
einen Typ von Stimulus darlegt (die Kennzeichen des Stimulus und die Verbindungen zw. diesen).
Ermöglich uns, möglichst schnell eine bestimmte Vorstellung von einer Person, einer Situation, Ereignis
oder Ortes zu haben - auch wenn wir nur wenig Informationen haben.
Attributionstheorie von KELLEY:
S.24 FORGAS:
S.5 FORGAS: Personen Wahrnehmung und „Menschentypen“: Wir sehen unsere Umwelt nicht, wie sie
ist, sondern gemäß den Kategorien, über die wir zu ihrer Beschreibung verfügen. An jeder
Wahrnehmung oder jeder Reaktion auf ein Objekt oder ein Ereignis in der Umgebung sei ein „Akt der
Kategorisierung“ beteiligt. „Schemata“ – ein System kognitiver Repräsentationen der Umwelt.
Anhand der Schemata klassifizieren und interpretieren wir jegliche neue Information. Indem wir
Menschen in Typen einteilen, systemstisieren wir unser Wissen über unsere Mitmenschen und
erleichtern uns die Aufgabe der Personenwahrnehmung. Personen-Prototypen – mentale Schemata
von Menschentypen, die uns aus unserer sozialen Umgebung vetraut sind. Einem Prototyp entspricht
man nur „mehr oder weniger“. Ob jemand „prototypisch“ ist, hängt davon ab, über wieviele der den
Prototyp definierrenden Merkmale er verfügt (wie „hausfrauen-haftig“ bzw. wie „punk-haftig“ ist der
Mensch).
Prototypisch ist aber nicht gleich „einfacher zu erinnern“: Beurteiler erinnern sich besser an
insonsistente, nicht-prototypsiche Menschen mit ungewöhnlichen, unseren Erwartungen nicht
ensprechenden Merkmalen.
S.11 HOGG & VAUGHAN:
 Personenschema: Individuelles Wissen über eine bestimmte Person: Freund/Politiker/Nachbar
 Rollenschema: Wissen über eine bestimmte soziale Gruppe (Ärzte, Banditen)
 Skripte = Ereignisschema: Vorlesungen/Parties/Kino/Restaurants – Wissen über Abläufe dabei
 Selbstschema: Wissen über einen Selbst. Wer bin ich?
 Wovon hängt der Einsatz von Schemata ab? (x3)

S.12-14 HOGG & VAUGHAN:
Schema häufiger benutzt wenn:
 Stimmungskongruent
 durch klare Anhaltspunkte leicht zu definieren: Hautfarbe, Kleidung, etc.
 gut im Gedächtnis verhaftet (alltägliches)
Einsatz von persönlichen Einflüssen/Unterschieden abhängig:
 attributional complexity: Komplexität und Anzahl der Erklärungen die Menschen für Andere
suchen/brauchen
 uncertainty orientation: wie viel Information sie über andere suchen/brauchen; manche
Menschen wollen uninformiert bleiben!
 need for cognition: wie tiefgründig über eine andere Person/Umstände/Situation nachgedacht
wird
 cognitive complexity: Komplexität (Ausprägung) der kognitiven Strukturen und Repräsentationen
 Kausalschemata?

Eine durch Erfahrung erworbene, vorgefertigte Vorstellung über mögliche relevante Ursachen. KELLEY
nennt solche Vorstellungen Kausalschemata = Konzeptionen über die Art des Zusammenwirkens von
mehreren Ursachenfaktoren im Hinblick auf eine bestimmte Art von Effekt.
Hinreichende Ursachen: Effekt tritt ein, wenn wenigstens eine von 2 möglichen Ursachen gegeben
Notwendige Ursachen: Effekt tritt ein, wenn beide von zwei möglichen Ursachen gegeben.



 Soziale Wahrnehmung/Aufmerksamkeit: Was löst sie aus und was bewirkt sie, lenkt
Aufmerksamkeit in eine Richtung? (x4),

S.15 HOGG & VAUGHAN: Stimuli die unsere Aufmerksamkeit erregen sind hervorstechende Stimuli
(saliente Stimuli).
Auslöser von Aufmerksamkeit:
 Auffälligkeit: herausragende Personen haben mehr Einfluss innerhalb der Gruppe und werden
eher beachtet in Diskussionen und anderen Akvititäten
 Salienz (Herausragen)
 Einzigartig (schwangere Frau), ldlich/symbolisch (buntes Shirt) im Vergleich zur Ungebung
 Wiederspricht unseren Erwartungen (erregt Aufmerksamkeit  leitet eine höhere Kognition ein
 Verbindungen zw. den Aussagen gestärkt)
 Persönlich wichtig
 Es gab eine explizite Instruktion, „diese Person zu beachten“.
 Klarheit von Stimuli (vividness)
 Emotional interessant (z.B. gewalttätiges Verbrechen)
 Konkret und bilderreich (z.B. detaillierte Beschreibung eines Verbrechens)
 Persönlich nahe in Bezug auf Raum und Zeit (das Verbrechen gestern in deiner Straße)
 Zugänglichkeit (verfügbare Stimuli, im Gegensatz zu weniger erreichbaren, „rumschwebenden“)
 Durch Priming salient gemacht (Kategorien leicht abrufbar): Nachdem eine Kategorie dem
Priming-Prozess unterlaufen ist, so tendiert die Kategorie dazu weitere Stimuli an diese
abgerufene Kategorie anzugleichen.

 Ein Spezialfall: Reihenfolgeneffekte (Recency, Primacy...)

 Hat Auffälligkeit eine Auswirkung auf die Attribution?

 Die Auffälligkeit sozialer Informationen,
 ihre Bedeutung sowie
 ihre Reihenfolge
beeinflussen die soziale Wahrnehmung
Positionseffekt: die ersten Infos werden langfristig und die letzten Infos kurzfristig besser gemerkt
Primacy-Effekt: stärkere Beachtung anfangs erbrachter Leistungen;
Recency-Effekt: stärkere Wirksamkeit der letzten Informationsanteile.
Auffäligkeit lenkt die Aufmerksamkeit: auffäliger gekleidete Personen mehr in Diskussionen beachtet,
Halo-Effekt – Tendenz vom Vorliegen positiver Eigenschaften auf weiter positive Eigenschaften zu
schlißen.
Implizite Persönlichkeitstheorien – subjektive Annahmen über das gemeinsame Vorkommen von
Personeneigenschaften; dadurch werden z.B. die Assoziationsnähe zw. Personenmerkmalen erklärt
(z.B. die Erwartung eines gemeinsamen Auftretens von „herzlich“, „glücklich“ und „gutmütig“, siehe
Halo-Effekt).

 Welche Konsequenzen/Effekte hat Aufmerksamkeit? (x4)

 Auffäligkeit lenkt die Aufmerksamkeit und
 Unsere Attributionen folgen unserem Aufmerksamkeitsfokus. (S.10 FORGAS:)
BSP. Beobachter attributieren derjenigen Person, die sie am besten sehen konnte, (der sie also
gegenübersaß), größere kausale Kontrolle über eine Interaktion.
Unsere Attributionen werden jedoch nicht nur von unseren begrenzten Wahrnehmungs- und


Kognitionfähigkeiten bestimmt, sondern auch von allgegenwärtigen normativen und kulturellen
Faktoren.

Kosequenzen/Effekte von Aufmerksamkeit:
 Attributionen bzw. Attributionsverzerrungen (Selbstwertdienliche Verzerrungen, Falscher Konsens)
 Informationsverarbeitung
 Heuristiken (i.S.v.: selektive und ungewichtete Beachtung von einzelnen Merkmalen, die dann als
Entscheidungshilfe genommen werden bei Urteilsbildung und Entscheidugnen).
 Verzerrung zugunsten von Kausalität. Wir tendieren dazu, die Welt - selbst dann, wenn wir nur
über sehr bruchstückhafte Information verfügen- in Form kohärenter und bedeutungsvoller Muster
wahrzunehmen. Diese Tendenz zur Kausalität, kann unsere Wahrnehmung erheblich verzerren
und uns Ursachen und Intentionen erkennen lassen, wo zwischen einer Aktion und ihren Folgen
nur ein zufälliger Zusammenhang besteht.

Siehe oben +
 ATTRIBUTIONEN FÜR REICHTUM am häufigsten mit den 4 Variablen extern/sozial, intern/individuell,
familiärer Hintergrund und Glück/Risikobereitschaft erklärt.
 ATTRIBUTIONEN FÜR LEISTUNG: abhängig von Geschlecht, Einkommen, politischer Neigung der
Beurteiler und dem ethnischen Hintergrund sowie der sozialen Herkunft der Zielperson.
 ATTRIBUTIONEN FÜR ALLGEMEINE PHÄNOMENE den Erklärungen bestimmter sozialer und politischer
Gruppen wie Parteien, Religionsgemeinschaften oder Institutionen.
Attribution von Verantwortlichkeit: häufig offensichtlich irrationale Erwägungen beeinflußen
Attribution, WICHTIG:
 Wer? (uns ähnliche Menschen machen wir weniger verantwortlich)
 mit welchen Folgen? (bei ernsthaften Folgen mehr verantwortlich zugeschrieben)
 intentional?
Verzerrung zugunsten innerer Attribution: Attributionsurteile offenbaren eine starke Tendenz, innere
Verursachung selbst dann anzunehmen, wenn Umweltfaktoren offensichtlich dominieren. BSP.:
Internale Attribution bei nicht freier Themenwahl von einem Aufsatz über Fidel Castro und Cuba.
Akteur-Beobachter-Verzerrung: Wir neigen nicht nur dazu, den Handlungen eines Menschen, den wir
beobachten, innere Ursachen zu attributieren (Tendenz zur Dispositionsattribution), sondern auch
dazu, unser eigenes Verhalten mit äußeren, situationalen Faktoren zu erklären: Wir handeln, weil die
äußeren Umstände es erzwingen, während andere so handeln weil sie es wollen.
Auffälligkeits-Effekte Unsere Attributionen folgen unserem Aufmerksamkeitsfokus. EXP.: Beobachter
attributieren derjenigen Person, die sie am besten sehen konnte, (der sie also gegenübersaß),
größere kausale Kontrolle über eine Interaktion.
Kontra Konsens-Information: wir sind von den konkreten Verhaltensdetails unseres Gegenübers
zumeist so gefesselt, daß wir statistische Häufigkeiten darüber nicht berücksichtigen (Tversky &
Kahnemann).
Selbstwertdienliche Verzerrungen: Neben fehlerhafter Wahrnehmung kann auch die Motivation die
Quelle von Attributionsverzerrungen sein  Wir neigen dazu, uns selbst für unsere Erfolge
verantwortlich zu machen, während wir äußere Umstände als Grund für die Erfolge anderer
vermuten. Unsere Mißerfolge führen wir dagegen auf die Situation zurück und Mißerfolge anderer auf
innere Ursachen. Selbstwertdienliche Verzerrungen helfen uns, ein positives und konsistentes Selbstbild
aufrechtzuerhalten.
Falscher Konsens: Wir neigen zu der Annahme, daß unsere Einstellungen, Werte oder
Verhaltensweisen im großen und ganzen von anderen geteilt werden. Erklärung: wir sehen uns gerne
als „normale Menschen“.
EXP.: Studentische Tp gefragt, ob Sie bereit seien, mit dem Schild "Eßt bei Joe!" über den Campus zu
stiefeln. Dann sollten Sie angeben welcher Anteil der Studenten ihrer Meinung nach dieselbe
Entscheidung treffen würde?  62 % (bei denjenigen die den Reklamemarsch ablehnten, glaubten
67 % der Probanten würden ihre Entscheidung teilen).


EINDRUCKSBILDUNG
 Primacy und Recency-Effekt (Positionseffekt) (x4)

Beschreibt das Phänomen, dass die erste Information in Folge mehrerer Informationen stärker prägt
als die folgenden Informationen

 Effekt des ersten Eindrucks (x7) / Vorrangeffekt / Primacy-Effekt und wie man ihn vermindern/
abschwächen kann?

Effekt des ersten Eindrucks Im ENG-sprachigen-Raum: "You never get a second chance to make a
first impression". Die erste Eigenschaft in der Liste (z.B. wie jemand beschrieben wird: intelligent,
strebsam, ehrgeizig, sparsam, introvertiert) - hat einen prägenden Einfluss auf die Eindrucksbildung.
Wege, den Effekt abzuschwächen/zu vermindern: wenn wir allzu schnell von jemandem begeistert
sind - hinterfragen, ob hier vl. eine Blendung durch den 1. positiven Eindruck vorliegt und ob wir vl.
unbewusst die negativen Merkmale verdrängen.
S.7-8 FORGAS: Primacy-Recency-Effekte:
Primacy (die zuerst erhaltene Info beeinflusst die Beurteilung unverhätlnismmäßig stark)  EXP.1:
Personenbeschreibungen: Gruppe 1: " Intelligent, fleißig, impulsiv, kritisch, neidisch"; Gruppe 2 : "
Neidisch, kritisch, impulsiv, fleißig, intelligent" Gr. 1 > Gr. 2. EXP.2: 2 Prüfungssituation, 2 Bedingungen,
jeweils 15 richtige Antworten, aber in Bed.1 hatte die Testperson einen „besseren Start“ und liest
etwas nach zum Schluss, in Bed.2 – umgekehrt  Tp1 als „intelligenter“ eingeschätzt.
ENTGEGENWIRKEN: 1) eine Pause bzw. andere Aktivität dazwischen einlegen; 2) Aufforderung, alle
Info gleich zu Gewichten. Dann:
Recency-Effekte zu erwarten (die zuletzt präsentierte Info dominiert bei der Eindrucksbildung).
PRAKTISCHE EMPFEHLUNG FÜR BEWERBUNGSGESPRÄCHE BZW. MÜNDLICHE PRÜFUNGEN: beste Argumente zu Beginn
vorbringen!
S.9 HOGG & VAUGHN: Asch (1946): Wenn wir unsere ersten Eindrücke von einem Menschen machen, so
hängen wir uns an bestimmte Informationsinhalte an, welche central traits (zentrale Merkmale)
genannt werden. Diese Merkmale haben einen unausgeglichenen Einfluss auf unser letztlich
gebildeten Eindruck. Andere Informationsinhalte, welche peripheral traits (periphere Merkmale)
genannt werden, haben viel weniger Einfluss.
S.9 HOGG & VAUGHN: Asch (1946): Primacy (häufiger) und Recency (wenn müde, ohne Motivation,
abgelenkt): die Abfolge in der Information über eine Person präsentiert wird kann erheblichen Einfluss
auf die darauf folgende Urteilsbildung haben.

 Negativitätstendenz (x6). Gründe? Im Leistungsbereich: Positivitätstendenz (x6)

 Gründe von Negativitätstendenz:
 1) Ungewöhnliche, auffällige und externe Information wird leichter gemerkt
 2. Negative Eigenschaften könnten eine potentielle Gefahr für den Bewerter darstellen.

 Im Leistungsbereich - Positivitätstendenz:
 Wenn wir noch keine Information besitzen, bewerten wir andere Personen positiv.
 ABER: Sobald eine negative Information vorliegt --> Bias in Richtung Negativität

 Auch S.9 HOGG & VAUGHN



Soziale Wahrnehmung - FORGAS: Kapitel 2/3
PROBLEM DER MEHRDEUTIGKEIT
 Problem der Ungenauigkeit der Wahrnehmung
 Wahrnehmung von Emotionen
 Wahrnehmung von Persönlichkeitszügen
 Stimmungsabhängigkeit von Urteilen
 Stereotypisierung als Quelle von Wahrnehmungsungenauigkeit



EINSTELLUNGEN, STEREOTYPE, VORURTEILE & DISKRIMINIERUNG (FORGAS KAPITEL 14)
Einstellungen sind kognitive oder emotionale Bewertungsergebnisse für Objekte, Personen,
Tätigkeiten oder Situationen.
Stereotype - stark verallgemeinerte Meinungen über Gruppen von Menschen.
Vorurteile - ungerechtfertigte, gruppenbezogene Einstellungen.
 Publikumseffekt - Auswirkungen von Publikum auf die Leistung?

Viele Aufgaben werden von Menschen in Anwesenheit anderer besser bewältigt, also in sozialen
Gruppen. Dies ist unabhängig davon, ob man von anderen beobachtet wird (Publikumseffekt), oder
ob die anderen mit ähnlichen Handlungen beschäftigt sind (Koaktions-Effekt).
Exp.: Der Zuschauer-Effekt (Publikumseffekt) bei der Beobachtung der Squash-Spieler: beobachtete
Spieler koordinierten ihre Schläge besser miteinander als die nicht beobachteten (heimlich
beobachteten). Die besseren Spieler sind ein bisschen „schlechter“ geworden und die schlechteren
– ein bisschen besser  das Spiel ist insgesamt „fließender geworden“, als hätten die beiden
gemeinsam beschlossen sich dem Publikum von der besten Seite zu präsentieren.
+
S.37 FORGAS
 ELM – Elaboration-Likelihood-Modell von PETTY & CACIOPPO (x2) 2 Wege
 Was trägt dazu bei beim peripheren Weg, das ist trotzdem hängen bleibe?

S.17 HOGG & VAUGHAN
ELM (PETTY/CACCIOPO) charakterisiert den Prozess der Einstellungsänderung, wonach es 2 Wege der
Informationsverarbeitung gibt:
 Zentraler Weg: bei Interesse, wenn Nachricht sorgfältig beachtet
 Periphärer Weg: bei Charisma, Attraktivität, Kompetenz des Spreches, Sympathie, Rhetorik
Zentral verarbeitete Einstellungänderungen sind beständiger, wobei
die perphär verarbeitete – kurzzeitiger und weniger verhaltensrelevant.

Heuristik-Systematik Modell von CHAIKEN
Systematische Verarbeitung: bei Interesse, wenn Nachricht sorgfältig beachtet
Heuristische Verarbeitung: verarbeitung mit Hilfe von mentalen Abkürzungen

Was trägt dazu bei beim peripheren Weg, das ist trotzdem hängen bleibe?
-> non/para-verbale Merkmale, rhätorische Fähigkeiten, Charisma, Attraktivität des Spreches,
Experten-Status, Ähnlichkiet, etc.

Einstellungen (Nach Petty und Cacioppo) - ein generelles, andauerndes positives oder negatives
Gefühl einer Person gegenüber einem Objekt oder Sachverhalt dar.
 Was sind Stereotype?

S.12 HOGG & VAUGHAN
Stereotype – geteilte Annahmen über Persönlichkeiten, Gesinnungen und Verhalten- welche von
Gruppenzugehörigkeiten abhängig gemacht werden.
BSP.: Ethnische Gruppe, Nationalität, Geschlecht, Bevölkerungsschichten
Stereotypen sind nicht ungenau oder falsch und dienen dazu bestimmte Verhältnisse zw. Gruppen zu
verstehen.


AUFRECHTUNG VON STEREOTYPEN:
 Die Medien tragen bei („dekorative Rolle“ von Frauen in Game- Shows, „Faceism“ (ARCHER et al,
1983)Männer treten eher durch Gesichter hervor, Frauen durch Körper – aufgrund von 1750 Fotos
und Zeitungen und Magazinen
 „Maskuline“ Sprache an sich: Wörter wie „mankind“ tragen auch zur Aufrechterhaltung von
Stereotypen bei.
 Fehlerhafte „traditionelle“ Attribution: Wenn ein Mann eine Aufgabe gut bearbeitet hat, wird das
oft auf seine Fähigkeiten zurückgeführt. Wenn die Frau allerdings etwas gut erledigt, wird das oft
auf Glück oder darauf zurückgeführt, dass die Aufgabe besonders einfach war.

ERKLÄRUNGEN VON VORURTEILEN UND DISKRIMINIERUNG:
Similarity-attraction-Hypothese von TAJFEL (Das Anhebungsprinzip)
 Selbst-Kategorisierungs-Theorie: wir ordnen uns zu zu bestimmten sozialen Gruppen
 Soziale Identitätstheorie von TURNER: aus Selbst-Kategorirerung entsteht die soziale Identität eines
Individuums
 Die Überlieferung von elterlichen Vorurteilen durch elterliche Modelle, instrumentale
Konditionierung und klassische Konditionierung
 Psychodynamische Erklärung: Übertragung von negativen Gefühlen auf eine einzelne Person
bzw. auf eine Gruppe, aber nicht auf die Gruppe, die ursprünglich die negativen Gefühle
verursachte (als Konsequenz von Frustration durch Campleiter verschlimmern sich die
Einstellungen von jüngen Männern im Sommercamp zu den zwei Minderheitsgruppen).

 „The authoritarian Personality“ Theorie von ADORNO (nur Leute, die eine ausgeprägte
„Vorurteilspersönlichkeit“ haben, können auch Vorurteile bilden: Respekt für autoritäre Figuren,
Leidenschaft für Ränge und Status, eine Tendenz, Ärger zu verdrängen und eine Abneigung
gegen Schwächere).
 Dogmatismus - ert durch Isolation von widersprüchlichen Glaubenssystemen
 Rechtsstehender Autoritarismus = Konventionalismus (Anhänglichkeit an soziale Konventionen) +
Autoritäre Aggression + Autoritäre Unterwürfigkeit (gegenüber sozial gängigen Autoritären)
 Social Dominace Theory von SIDANIUS und PRATTO - Menschen, die den Wunsch haben, ihre eigene
Gruppe dominant zu sehen und den Outgroups überlegen zu sein, haben eine hohe soziale
dominante Orientierung, was sie wiederum dazu ermutigen kann, egalitären Ideologien
nachzugehen und Hierarchie und Diskriminierung zu legitimieren.
 Belief Congruence Theory von ROKEACH: alle, die an etwas Gleiches glauben und die gleichen
Werte haben, auch sozial harmonisch miteinander klarkommen, während Leute, die sich nicht
besonders ähnlich sind, Vorurteile und Abneigungen produzieren.
 Was versteht man unter Vorurteilen?

Vorurteil - nachteilige Einstellung gegen eine soziale Gruppe und ihre Mitglieder (gleich wie
Einstellungen haben 3 Komponente: kognitiv, affektiv und konativ).
Spezialfall von Vorurteilen: Sexismus - Vorurteile und Diskriminierung gegen Menschen beruhend auf
ihrem Geschlecht (Frauen – historisch öfter Opfer von Vorurteilen). SEXISMUS-BSP.: „Männer sind eher
kompetent und unabhängiger und Frauen eher warmherzig“.
Geschlechter werden gesehen in:
 Subtypen: weibliche Subtypen: Hausfrau + sexy Frau (=typische Frau), Karrierefrau; Männer-
Subtypen: „sexy Mann“ oder „Macho Mann“;
 Geschlechterrollen (Männer sind mehr handlungs-orientiert, während Frauen eher
kommunikativ orientiert sind; bei Beschreibung wurden einem Hausmann mehr weibliche
Attribute zugesprochen als einem Mann, der einer Vollzeitarbeit nachgeht).
VORURTEIL/SEXISMUS-BSP.: Glass-ceiling-Effekt (Glasdeckenphänomen): Frauen sind eher im mittleren
Management repräsentiert und nicht auf den höheren Positionen.
Rasismus – die meisten Studien zum Thema: Antiblack- Einstellungs- Studien in den USA: „Menschen


mit einer schwarzen Hautfarbe für faul, ignorant und abergläubig“. Nach Ender der Segregation
(1933) dies ging zurück, aber heute gibt es neue Formen von Rasismus. EXP: kalifornische Studenten
shauten fern: ein Gespräch zw. einem weißen Mann und schwarzen Mann. In der Konversation kam
es zu einem Argument, und bei diesem schubste der Eine den Anderen. Wenn der weiße Mann
derjenige war, der den Schubs verursachte, interpretierte dies 13% Prozent der Studenten als kleinen,
spielerhaften Schubser, wenn der schwarze Mann - 73 % als gewaltsamen Schubser.
Ageismus, Diskiminierung von Homosexuellen, Diskriminierung von physisch und geistig behinderten
menschen
 Was fällt Ihnen ein zur Bedrohung von Stereotypen?
Bedrohung von Stereotypen
 Diskrimination
 Stigmatisierung
 extremes Vorurteilsverhalten (Hass und Intoleranz, Kukluxklan, Hitlers drittes Reich, Segregation
in Südafrika. Die extremste Form von legitimen Vorurteilen ist aber der Völkermord:
Massenvernichtung im zweiten Weltkrieg, Hutus und Tutsis in Ruanda)
 Bei Spannungen zw. Gruppen werden Stereotype ausgeprägter und feindseliger.
Formen der Diskriminierung:
Abneigung zur Hilfe - Menschen helfen oft nicht, um sich oder ihrer Gruppe Vorteile in der
Gesellschaft zu verschaffen.
Tokenismus - Man macht einer Minderheit gegenüber öffentliche Zugeständnisse, um den Vorwurf
von Diskriminierung und persönlichen Vorurteilen von sich zu weisen. „reverse discrimination“ - Eine
Minderheit, gegen die man ein Vorurteil hat, wird favorisiert, um den Vorwurf von Diskriminierung
gegen diese Gruppe von sich zu weisen
Soziale Stigma – Nach Sichtbarkeit (Aussehen, Geschlecht – sichtbat, Sexuelle Präferenz und Religion-
nicht) und Kontrollierbarkeit: Fettleibigkeit, Rauchen (Unkontrollierbarkeit: Rasse, Geschlecht)
klassifiziert.
 negatives Image durch die Abwertung von der Gesellschaft
 Diskriminierung kann zum Verlust des Selbstwertgefühls führen
Folgen von Diskriminierung:
hohe Standards erwartet  die Leute reagieren apathisch und demotivierend: sie geben leichter
auf, weil sie die Möglichkeit, Erfolg zu haben, als geradezu unmöglich ansehen.
 Kann man Vorurteile verlieren?

Kontakthypothese von GORDON ALLPORT: situationale Schlüsselbedingungen, welche verhelfen im
Intergruppenkontakt optimal Vorurteile abzubauen. Allport ging davon aus, dass Vorurteile nur
reduziert werden, wenn diese vier Bedingungen eingehalten werden.
1) durch gleichen Status in der Gruppe: Die Gruppen sollen in der Kontaktsituation den gleichen
Status wahrnehmen.
2) durch dauerhafte persönliche Interaktionen
3) durch gemeinsame Ziele und notwendige Kooperation; Wichtig ist, dass die Gruppen aktiv am
Erreichen eines gemeinsam Zieles arbeiten und gegenseitig abhängig sind. Das gemeinsame Ziel soll
durch Kooperation und nicht durch Kompetition erreicht werden.
4) Unterstütztung durch Normen, Autoritäten, Recht und Regeln: Explizite soziale Sanktionen erleichtern
die Akzeptanz von Intergruppenkontakt und erstellen Normen.

Z.B. STEPHAN und ROSENFIELD (1978) fanden heraus, dass „interracial contact“ wichtiger ist als der
elterliche Hintergrund für die Einstellungen von Kindern



 Zusammenhang: Einstellung – Verhalten/Handeln (x2)
 Kann man von Verhalten auf Einstellungen schließen?

 Theorie des überlegten (vernünftigen) Handelns von FISHBEIN & AJZEN
 Theorie des geplanten Verhaltens von AJZEN (x2)

Laut AJZEN (Theorie des geplanten Verhaltens) ist die Intention (Verhaltensabsicht) der beste
Prädiktor des Verhaltens, falls ausreichend Motivation, Zeit und geistige Kapazität (keine
Ablenkungen, Müdigkeit o.ä.)

Fundamentaler Attributionsfehler – im Alltagsdenken wird oft davon ausgegangen, dass
menschliches Verhalten hauptsächlich von Einstellungen, Werthaltungen oder Willensakten
determiniert sei, wobei der Einfluss der physischen oder sozialen Situation vernachlässigt wird
(Begabung – Erklärung für gute Leistung, hohes ethisches Niveau – Erklärung für selbstlose
Hilfeleistungen, etc.).

 Ja schon aber Ausnahmefälle berücksichtigen wie:
 „moralische Scheinheiligkeit“ (Diskrepanz zw. Verhalten /Einstellung).

 Self-fulfilling prophecy

 Self-fulfilling prophecy - eine Vorhersage, die sich deshalb erfüllt, weil diejenigen, die an die
Prophezeiung glauben, sich – meist unbewusst – aufgrund der Prophezeiung so verhalten, dass sie
sich erfüllt.
S.83 HOGG & VAUGHAN
Rosenthal-Effekt
EXP von ROSENTHAL und JACOBSON (1984): Bei Schülern einer Grundschule sollte ein IQ Test gemacht
werden. Rosenthal und co. sagten den Lehrern, der Test solle voraussagen, welche Kinder später
„blühen“, das heißt, welche Kinder schnelle intellektuelle Entwicklung in naher Zukunft zeigen . Den
Lehrern wurde der Name von zwanzig Schülern gegeben, die später „blühen“ würden. Die Kinder
wurden jedoch zufällig ausgewählt, es waren „Blüher“ und „Nichtblüher“ dabei.
Die Lehrer schätzten die Kinder, von denen sie dachten, sie wären „Nichtblüher“ wesentlich
schlechter ein als die Kinder, von denen sie dachten, dass sie „Blüher“ sind und bildeten zwei
stereotypische Gruppen und behandelten beide auf eine unterschiedliche Art und Weise.
Rosenthal und Jacobson haben den IQ der Kinder jedes Jahr gemessen und konnten feststellen, dass
die Kinder, die als „Blüher“ ausgewählt wurden, dann später wirklich einen höheren IQ hatten!
In 345 Folgestudien bestätigten den Effekt.



 Theorie des überlegten (vernünftigen) Handelns von FISHBEIN & AJZEN (x4)

Die Theorie des vernünftigen Handelns (theory of reasoned action) von Fishbein und Ajzen (1975)
dient der Vorhersage und Erklärung von Verhalten. Kann Verhalten voraussagen (z.B. wieviel Zeit eine
Person für das Lernen aufbringen wird), nicht aber Ergebnisse (z.B. Zeugnisnoten).
Es wird zw. konkreten Verhaltensweisen und Verhaltenskategorien unterschieden: Da
Verhaltenskategorien (z.B. Umweltschutzverhalten) nicht direkt beobachtbar sind, müssen sie aus der
Beobachtung konkreter Verhaltensweisen (z.B. Mülltrennung) erschlossen werden.
Nach Fishbein und Ajzen (1975) stellt die Intention (Verhaltensabsicht) den besten
Verhaltensprädiktor dar. "Intentionen sind ein Spezialfall von Meinungen, nämlich Meinungen über
das eigene Verhalten. Genauer: Intentionen sind subjektive Wahrscheinlichkeiten bezüglich des
Auftretens bestimmter Verhaltensweisen" (Herkner, 1991, S. 216).
Korrelationen zw. Intentionen und Verhalten können sehr unterschiedlich sein. Die Höhe der
Korrelation hängt v.a. vom Grad der Übereinstimmung zw. Intention und Verhalten hins. der
wichtigsten Aspekte – also hinsichtlich Handlung, Ziel, Kontext und Zeit – ab. Stimmen
Verhaltensabsichten bezüglich dieser Aspekte mit dem Verhalten überein, das vorausgesagt werden
soll, dann sind Intentionen gute Verhaltensprädiktoren.

Intentionen werden von 2 unmittelbaren Ursachen determiniert:
– von der Einstellung zum Verhalten
– von der subjektiven Norm

Die Einstellung zum Verhalten hängt wiederum unmittelbar von Meinungen über das Verhalten ab;
sie besteht aus zwei Komponenten:
– Erwartungen von Verhaltenskonsequenzen; Meinungsstärken; subjektive Wahrscheinlichkeit, mit der
die Konsequenzen auftreten
– Bewertungen der Verhaltenskonsequenzen

Die subjektive Norm stellt den wahrgenommenen sozialen Druck dar und wird unmittelbar von
normativen Meinungen bestimmt; sie setzt sich aus zwei Komponenten zusammen:
– (vermeintliche) Verhaltensvorschriften wichtiger Personen; Annahmen bezüglich der


Verhaltenserwartungen oder Verhaltenswünsche anderer Personen
– Ausmaß der Motivation, sich entsprechend der Verhaltensvorschriften, der normativen Erwartungen
oder der Wünsche anderer Personen zu verhalten; Einwilligungsmotivation
Die beiden Intentionsursachen können unterschiedliche Gewichte aufweisen und sind v.a. dann von
Bedeutung, wenn Einstellung zum Verhalten und subjektive Norm entgegengesetzt sind; ihre relativen
Stärken müssen mit Hilfe von Regressionsanalysen empirisch ermittelt werden. Wenn die Einstellung
stärker ist als die Norm, werden Intention und Verhalten mehr von der Einstellung zum Verhalten
beeinflusst als von der subjektiven Norm; wenn hingegen die Norm stärker als die Einstellung ist,
hängen Intention und Verhalten mehr von den Ansprüchen anderer Personen als von der eigenen
Einstellung ab.
ANWENDUNG: Untersuchungen zur Gewichtsreduktion, zum Wählerverhalten, zum
Konsumentenverhalten, zur Familienplanung und zur Berufswahl berichtet.
 Theorie des geplanten Verhaltens von AJZEN (x2)

Theorie des geplanten Verhaltens von AJZEN befasst sich damit, inwiefern man das Verhalten einer
Person gegenüber einem Einstellungsobjekt (Person, Sachverhalt, Idee usw.) vorhersagen kann,
wenn man die Einstellung der Person gegenüber dem Einstellungsobjekt kennt.

Die Theorie des geplanten Verhaltens (theory of planned behavior) von AJZEN (1985) ist die Revision
der Theorie des vernünftigen Handelns (Fishbein & Ajzen, 1975).
Ergänzt durch die zusätzliche Intentionsursache "wahrgenommene Kontrollierbarkeit des Verhaltens"
erweitert.

Die Intention wird somit von 3 unmittelbaren Ursachen bestimmt:
– von der Einstellung zum Verhalten (
– von der subjektiven Norm
– von der subjektiven Verhaltenskontrolle

Die subjektive Verhaltenskontrolle wird von früheren Erfahrungen mit dem Verhalten und von
erwarteten Behinderungen determiniert.
Die objektive (und subjektive) Kontrollierbarkeit eines Verhaltens ist von inneren und äußeren Faktoren
abhängig:


– innere Faktoren: verhaltensrelevante Informationen, Fähigkeiten, interne vs. externe Kontrolle,
Willensstärke, Gefühle und Zwänge
– äußere Faktoren: Zeit, Gelegenheit, Mittel (z.B. Geld) und Abhängigkeit von anderen Personen

Die wahrgenommene Verhaltenskontrolle beeinflusst die Verhaltensintention einer Person. Wenn die
subjektive Kontrolle in bestimmtem Ausmaß mit der tatsächlichen Kontrolle übereinstimmt, so kann
die wahrgenommene Verhaltenskontrolle auch direkt auf das Verhalten selbst Einfluss nehmen. BSP.:
Wenn eine Person nicht gut Tennis spielen kann, wird es ihr trotz starker Intention zum Sieg nicht
möglich sein, ein Match zu gewinnen.
Die wahrgenommene Kontrollierbarkeit des Verhaltens wirkt sich darauf aus, ob eine Handlung
aufrechterhalten, fortgeführt und trotz auftretender Schwierigkeiten weiterverfolgt oder nach
Misserfolgen wieder aufgegriffen wird.
Die 3 Intentionsursachen werden unmittelbar von verhaltensbezogenen Meinungen, normativen
Meinungen und Kontrollmeinungen bestimmt.

"Ajzen (1975) betrachtet die (alte) Theorie des vernünftigen Handelns als Spezialfall der Theorie des
geplanten Verhaltens, der dann vorliegt, wenn subjektive und objektive Kontrollierbarkeit maximal
sind" (Herkner, 1991, S. 220 f).

Durch die Einbeziehung der subjektiven Verhaltenskontrolle als weitere Intentionsursache ermöglicht
die Theorie des geplanten Verhaltens eine genauere Vorhersage des Verhaltens als die
ursprüngliche Theorie des vernünftigen Handelns. Aufgrund der Berücksichtigung der
wahrgenommenen Verhaltenskontrolle ist es auch weniger problematisch, die erweiterte Theorie zur
Voraussage und Erklärung von Ergebnissen – im Unterschied zu Verhalten – heranzuziehen.

Was beeinflusst die wahrgenommene Verhaltenskontrolle?
 Internale Faktoren:
 locus of control (Rotter, 1966): internal, external, Kontrollillusion
 Fertigkeiten und Fähigkeiten
 Handlungs- versus Lageorientierung (Kuhl, 1981)
 Zwänge und Gewohnheiten
 Externale Faktoren



SOZIALE INTERAKTION UND KOMMUNIKATION (FORGAS)
 Entstehung von sozialen Beziehungen?

Gründe unserer Soziabilität
Sozialer Austausch muß positiv verstärkend sein.
Verschiedene Theorien der Soziabilität:
• Gesellschaft anderer ist lohnend und verstärkend  vermutlich Vermächtnis/Erbe der
Evolutionsgeschichte, dass wir andere Leute eher als Quelle positiver denn negativer Erfahrungen
sehen.
• FESTINGER: brauchen Kriterien zum sozialen Vergleich um ein konsistentes Selbstbild aufzubauen (SB ist
ja ein Resultat unserer Interaktionen mit anderen und der Rückmeldung).
• THEORIE DES SOZIALEN AUSTAUSCHS: Kooperation ist lohnender und befriedigender als der Versuch es
alleine zu schaffen = notwendige Interaktion um Ziele zu erreichen
• STREßABBAU bzw. Angstreduktion durch das Zusammensein mit anderen (Menschen, die Angst vor
etwas haben oder unter Stress stehen, suchen oft Gesellschaft anderer: EXP. mit Studenten: als Teil
eines Experimentes stellte man ihnen Elektroschocks in Aussicht und dann lies sie einige Minuten
warten, wobei gefragt wurde, ob die Personen lieber alleine oder in Gesellschaft warten würden: die
Mehrheit der „ängstlichen“ Tp wollte in Gesellschaft warten. EXP.ERWEITERUNG: in Gesellschaft der
Personen, die an dem gleichen Experiment teilnahmen (sich also in ähnlicher Situation befanden)
oder ganz „unbeteiligte“ Personen  lieber doch mit den Teilnehmern: „Geteiltes Leid ist halbes
Leid!“).
 Faktoren für Beziehungsentstehung und –weiterentwicklung (x16) bzw. „Beziehungsgestaltung“
Faktoren, die Entstehung sozialer Beziehungen bewirken/ vertiefen
 Damit verbunden Selbstwerterhaltungstheorie von TESSER
MADERTHANDER: Tendenz zu Kritik an der Person, nicht am Verhalten; Abwehr von Verantwortung bzw.
Schuld; Verachtung (Beleidigen, Sarkasmus); Abblocken (Schweigen, Zurückziehen).
Frauen: geringe Offenheit, zu wenig Autonomie, Mangel an Verteilungsgerechtigkeit.
Männer: zu wenig „Romantik“.

FORGAS S.28: Beziehungsentwicklung
1. Kein Kontakt
2. Einseitige Wahrnehmung
3. Oberflächlicher Kontakt
4. Gegenseitigkeit

FORGAS S.28-32: Beziehungsweiterentwicklung (Faktoren, die Entstehung soz. Beziehungen bewirken):
1. Körperliche/physische Nähe (mere-exposure)
2. Soziale und demographische Ähnlichkeit
3. Körperliche Attraktivität
4. Einstellungsähnlichkeit (NICHT WIRKSAM: Bei negativen/unsympathischen Eigenschaften bzw.
bei Konkurrenz)
5. Komplementarität von Bedürfnissen
6. Kompetenz
7. Selbstwert(gefühl) erhöhende Personen - gemocht
8. Positive Persönlichkeitsmerkmale
9. Gegenseitigkeit (=Reziprozität)
10. Gewinn- und Verlusteffekte in Beziehungen
11. Selbstenthüllung (self-disclosure)


Selbstwerterhaltungstheorie von TESSER (HOGG & VAUGHAN S.28)
TESSER(1988): Selbst-Evaluations-Aufrechterhaltungs-Modell: Bei zwingenden Vergleichen mit besseren
Personen und damit verbunden Schäden des Selbstbewusstseins versucht man,
 die Ähnlichkeit mit diesen Personen zu reduzieren und
 die Beziehung zu ihnen einzuschränken.
 Gründe für einen Beziehungsabbruch

Hauptgründe für Beziehungsabbrüche in Partnerschaften:
 Tendenz zu Kritik an der Person, nicht am Verhalten;
 Abwehr von Verantwortung bzw. Schuld;
 Verachtung (Beleidigen, Sarkasmus);
 Abblocken (Schweigen, Zurückziehen).

 Frauen: geringe Offenheit, zu wenig Autonomie, Mangel an Verteilungsgerechtigkeit.
 Männer: zu wenig „Romantik“.
 Einfluss der Stimmung je nach Verarbeitungsweg  Affect-Infusion-Model von FORGAS (x12)

S.20 HOGG & VAUGHAN
Affect-infusion-model von FORGAS: Kognition wird von Affekten geprägt  soziale Urteile spiegeln die
momentane Stimmung wieder.
KERNAUSSAGE: affekt-infusion kommt nur dann vor, wenn Menschen Info in einer offenen und
konstruktiven Art und Weise verarbeiten. Dies beinhaltet aktives Ausarbeiten von Stimulusdetails und
Erinnerungen
4 WEGE DER INFOVERARBEITUNG/URTEILSBILDUNG:
 Direkter Zugang: direkter Zugriff auf Schemas bzw. gespeicherte Urteilen im Gedächtnis
möglich
 Motivierte Verarbeitung: aufgrund von bestimmten Motivationen statt - so wird ein Ziel
erreicht/ oder eine Stimmung wieder geregelt
 Heuristische Verarbeitung: aufgrund von verschiedenen kognitiven Abkürzungen/Heuristiken
 Substantive Verarbeitung: willentliche und vorsichtige Urteilsbildung anhand mehrerer
Informationsquellen.
 Nonverbale Kommunikation?
 Bei Sachinformationen? Bei Beziehungsinfos? Wann orientieren wir uns was?

Bei Sachinformationen – ist verbale Kommunikation besser: wenn Info über die äußere Welt,
Handlungsanweisungen zu übermitteln sind.

Bei Beziehungsinfos – besser nonverbal, z.B. um Werthaltungen, Einstellungen, Sympathien und
andere persönliche Reaktionen zu kommunizieren. Nonverbal drücken wir das aus, was sprachlich
schwer zu fassen ist.
 Aufzählen von nonverbalen Cues (Nonverbale Kommunikation)? Wie interpretieren wir?

 Mimik:
 Gestik:
 Blick
 Langer Blick signalisiert: konzentriertes Interesse
 Pupillen verändern ihre Größe mit dem Erregungszustand
 Blick auch als ein Zeichen für Aggression, Herausforderung und Dominanz
 Blickkontakt:
 Übernahme/Übergabe des Rederechts („turn-taking“).


Beginn und Ende von Äußerungen sind durch verschiedene Muster des Blickverhaltens

markiert
 Ein einziges Augenzwinkern kann andeuten, dass alles verbal Kommuniziertee nicht ernst zu
nehmen ist
 rändern
 Körperhaltung/-orientierung (Proxemik): Vorwärtsneigung des Körpers = Sympathie
 Distanz
 Berühren und Körperkontakt
 Männer und Frauen reagieren unterschiedlich auf Berührungen (Berührung durch
Krankenschwester vor der Operation von weiblichen Patientinnen  weniger ängstlich,
niedriger Blutdruck, Männer - umgekehrt ).
 Berührungen haben rituellen Charakter: sie können Dominanz, Superiorität (Ranghöhere Leute
sind weniger „berühbar“), Intimität oder „Besitzrecht“ signalisieren

Unmittelbarkeitsreize – zur Kommunikation von Sympathie und Antipathie;
 Blickkontakt
 Körperorientierung
 Vorwärtsneigung des Körpers
 Interpersonale Distanze
 Berühren
Entspanntheitsreize – zur Kommunikation von Status und sozialer Kontrolle;
 Seitwärtsneigung des Körpers, Entspanntheit des Torso/Neigunswinkel
 Arme gekreuzt/nicht gekreuzt
 Entspanntheit der Hände
 Beine übereinandergeschlagen/nicht übereinandergeschlagen
Aktivitätsreize – zur Kommunikation von Aktivierung;
 Ausmaß der Gestik
 Bein- und Fußbewegungen
 Kopfnicken
 Aktivität des Gesichts und Freundlichkeit
 Stimmvolumen, Sprechgeschwindigkeit und Intonation

 Paralingvistische Merkmale?

 Stimme: Interpretation  Bei hoher Stimme = nervös
 Aussprache:
 Akzent (Akzent ist nicht nur ein paralingvistisches Merkmal, sondern kann auch den
ethnischen Hintergrund, sozialen Status und Bildungsniveau des Spreches verraten),
 Dialekt Vs. Hochsprache (sympathischer)
 Schweigen
 Konvergenzprinzip – „Anpassung ist sympatisch“
 Intonation, Sprachmelodie, Tonfall
 Rhythmus, Sprechtempo
 Negative Emotionen: langsames Tempo, kleine Tonhöhenvariation
 Positive Gefühle: hohes Tempo, große Tonhöhenvariation
 Lautstärke
 Gesten
 Wie kann Anpassungen überhaupt stattfinden / Anpassung?
 z.B. Bei Kompromiss - Konvergenz NONverbal?

Kompromissbereit: Lautstärke anpassen,
Aussprache: Hochsprache/Dialekt anpassen,
Körperhaltung anpassen: Vorlehnen, etc.


KOMMUNIKATION
 Nonverbale Kommunikation: Wichtig oder zählt mehr der verbale Inhalt? (x2)
Man kommuniziert aber viel mehr als man mit Worten sagt, interpersonale Kommunikation besteht
nur zu einem kleinen Teil aus verbalen Botschaften.
Nonverbale Signale: Blick, Lächeln, Nicken, Gestik, Körperhaltung/-orientierung, Tonfall, Distanz. Ohne
die Fähigkeit, solche nonverbaeln Botschaften zu senden und zu empafangen, ist erfolgreiche soziale
Interaktion unmöglich.
 Gesichtsausdruck
S.129 HOGG & VAUGHAN

 Darwin (1872): Glaube an wenige universelle Gesichtsausdrucke → heutige Forschung nach
Ekman (1982): 6 Basis-Gesichtsausdrucke (verbunden mit speziellen Muskelkontraktionen):
Freude, Uberraschung, Traurigkeit, Angst, Ekel und Wut (Bild S. 594, Hogg)

 Kulturell ubergreifendes Verstandnis dieser Basisausdrucke → Begrundung: Phylogenese (→
Stammesentwicklung), durch Untersuchungen (z.B. mit Blinden) wurde These unterstutzt, da
diese ohne Vergleich die gleichen Basisgesichtsausdrucke zeigen
- insbesondere Freude wird generell erkannt
- „Display rules“: kulturelle und situative Regeln, die uns sagen, ob und wie angemessen es ist
 Emotionen im gegebenen Kontext auszudrucken (Bsp.: In Japan werden negative
Gesichtsausdrucke stark kontrolliert → Menschen zeigen auserlich fast nur positive Emotionen)
 Menschen lacheln wesentlich ofter in der Gesellschaft anderer als allein, wobei die Tatsache,
ob sie in diesem Moment wirklich frohlich sind weniger bedeutsam ist → Lacheln eher
Kommunikationsmittel als ein wahres Zeichen von Freude
 Semantisches Differential (x5) ( bis 20 Polaritäten) idealerweise 3 Faktoren (welche in der Sozialps?

SEMANTISCHES DIFFERENTIAL (klassisch nach OSGOOD): - erlaubt mehrdimensionale Einstellungsmessungen -
es wird dabei ein Stimulus vorgelegt (ein Produkt), und dazu eine Liste von Assoziationen, anhand
derer das Produkt beurteilt werden soll. Für jede Beschreibungsdimension 2 gegensätzliche
Wortpaare angeführt, die in ihrem Bewertungsaspekt differieren: sparsam Vs. verschwenderisch UND
geizig Vs. freigiebig.

SEMANTISCHES DIFFERENTIAL: ERWEITERUNG NACH PEABODY: sind für jede Beschreibungsdimension 2
gegensätzliche Wortpaare angeführt, die in ihrem Bewertungsaspekt differieren: sparsam vs.
verschwenderisch UND geizig vs. freigiebig. Die Beschreibungskomponente errechnet sich aus
dem Absolutbetrag der Differenz der Urteile auf beiden Skalen. Die Bewertungskomponente ergibt
sich aus der Summe der Urteile aus den 2 Skalen.
Grundidee ist Trennung von Bewertungs- / Beschreibungskomponenten (Bewertungsaspekt (affektiv):
+/- insgesamt, Beschreibungsaspekt (deskriptiv): konkrete Worte). Jemand kann als „sparsam oder als
„geizig“ beschrieben werden, wobei die affektive Bewertungskomponent ändert sich , die kognitive
Beschreibungskpomponente bleibt gleich.

 Semantischer Raum (x 7)

Es gibt 3 Dimensionen des Zeichenprozesses zu unterscheiden:
 syntaktische Dimension,
 semantische Dimension und
 pragmatische Dimension:
Syntax (Lehre von der Zeichen-Kombinatorik),
Semantik (Lehre von der Zeichen-Bedeutung) und
Pragmatik (lehre von der Zeichen-Verwendung).



 Konnotation und Dennotation eines Wortes

Denotation steht einerseits für eine neutrale Bedeutung (die Grundbedeutung, d.h. überlagert jede
subjektive, emotionale und assoziative Nebenbedeutung) und damit für den inhaltlichen Kern eines
Wortes. Gegensatz ist die Konnotation.
Konnotation bezeichnet in der Sprachwissenschaft die Nebenbedeutung
 Wie nennt man die Überführung zw. Oberflächen- und Tiefenstruktur der Sprache?

Die Oberflächenstruktur eines Satzes vermittelt seine Form,
die Tiefenstruktur seine Bedeutung.
Alle Sprachen enthalten Transformationen, die Tiefenstrukturen zu Oberflächenstrukturen
transformieren. Diese Transformationen sind Regeln, wie eine Tiefenstruktur in eine
Oberflächenstruktur zu überführen sei und umgekehrt. Transformationen sind also Operationen, die
auf Elemente der Tiefenstruktur angewendet werden.
Diese Transformationen sind die drei Modellbildungsprozesse: Generalisierung ( Verallgemeinerung),
Tilgung und Verzerrung.
Die Tiefenstruktur ist nun nicht mit der Erfahrung identisch, von der sie abgeleitet ist: um die
sprachliche Struktur einer Bedeutung der einmal gemachten Erfahrung zuzuordnen, muß Erfahrung
aktualisiert werden. Daher sind bei der Transformation der ursprünglichen Erfahrung zur Tiefenstruktur
eines Satzes die gleichen drei Modellbildungsschritte zu beobachten.
 Phrasenstruktur in der Sprache (x3)

Phrasenstruktur ist ein zentrales linguistische Konzept = die hierarchische Zergliederung des Satzes in
Einheiten, die Phasen genannt werden.
 Kognitionen,
 Sprachl. Inhalte,
 Bedeutung
 Phoneme, Morphem, Lexeme, Semiotik (Gliederung), Propositionen, Kasusgrammatik, Konstituenten,
Oberflächen- Tiefenstruktur der Sprache, (Merkmale in der Liste eines Polaritätsprofils) (x4)

 Kommunikationsstrukturen: zentralisiert & dezentralisiert

 Ergebnisse zu Kommunikationsstrukturen und Leistung

 Sind Primaten fähig, Sprache zu lernen?

230-280 Wörter

 CHOMSKY vs SKINNER bei der Sprache



 Transformationsgrammatik (x2)

Transformations-Grammatik, Transformations-Regeln Noam Chomsky hat in den fünfziger und
sechziger Jahren die These entwickelt, daß sich die natürlichen Sprachen nicht alleine mit Hilfe
kontextfreier Regeln beschreiben lassen, sondern daß darüberhinausgehend kontextspezifische
Transformations-Regeln notwendig sind (1973 (1957)). In dieser Theorie wird Sprache hinsichtlich ihrer
Tiefen- und ihrer Oberflächen-Struktur unterschieden, wobei die Umformung von der einen zu der
anderen Struktur durch Transformations-Regeln beschrieben wird. (Dieser Prozeß wird Ableitung
genannt). (Bandler und Grinder 1996 (1975), 19). Die Transformations-Grammatik von Chomsky bildet
die theoretische Basis für das Meta-Modell und das Milton-Modell (als inverses Meta-Modell).



ATTRIBUTION UND URSACHENZUSCHREIBUNG (FORGAS - KAP 5, HOGG – KAP 3)
 verschiedene Attributionstheorien (x8)

 Naive Handlungsanalyse von FRITZ HEIDER (Menschen als „naive Wissenschaftler“ verbinden das
beobachtbare Verhalten mit nicht beobachtbaren Ursachen)
 Theorie der korrespondierenden Schlussfolgerungen von JONES & DAVIS (Nur wenn die ausgeführte
Handlung im Vergleich zu den Alternativhandlungen möglichst wenige Effekte aufweist, und
diese spezifisch (d.h. nicht bei den Alternativhandlungen auftreten) und sozial unerwünscht sind,
kann von der Handlung auf die Intention und von ihr auf die Disposition geschlossen werden).
 Attributionstheorie von KELLEY (Verhalten wird attribuiert: 1. DISTINKTHEIT, 2. KONSENSUS, 3. KONSISTENZ)
 Fehlattribution physiologischer Erregung von SCHACHTER & SINGER ()
 Attributionstheorie von WEINER ()
S.1 MADERTHANER: Das Verhalten von Personen kann eher als situativ (durch Umweltbedingungen)
oder eher als dispositionell (durch Personeneigenschaften) bedingt angesehen werden.
S.9 in FORGASAttributionstheorie: es handelt sich um eine Vielzahl von Ideen, Regeln und Hypothesen,
die alle eine Erklärung versuchen, wie wir zu Schlüssen über die Ursachen eigenen und fremden
Verhaltens gelangen.
„Warum verhalten sich Menschen auf eine bestimmte Art und Weise? 2 Grundfragen:
- Was hat ursächlich zu der Handlung geführt ? – kausale Ursprünge einer Handlung
- Was bezweckt der Handelnde mit seinem Verhalten? - Intentionalität der Handlung
S.22 in HOGG & VAUGHAN:
Attribution = Alltägliche Ursachenerklärung
Attributionstheorien beruhen auf der Annahme, dass Menschen ein Bedürfnis haben, kausale
Erklärungen für das zu finden, was um sie herum und mit ihnen selbst passiert. Er will sich Situationen
erklären können, um Kontrolle (über die Umwelt) zu erlangen und um somit eine gewisse Sicherheit zu
haben. Denn wer ein kausales Verständnis von Vorgängen und Vorfällen besitzt, kann künftige
Entwicklungen besser antizipieren und kontrollieren.
Attributionstheorien haben für die Sozialpsychologie eine zentrale Bedeutung, da sie die
Beschreibung, Erklärung und Vorhersage von Verhalten und Erleben im sozialen Kontext behandelt.
 Attributionstheorie von FRITZ HEIDER

S.22 in HOGG & VAUGHAN: Naive Handlungsanalyse von Fritz Heider (1958)
S.9 in FORGAS
Theorie: Menschen versuchen widersprüchliche Ansichten zu ändern, sodass Harmonie entsteht; das
Resultat heißt Konsistenz [Gegenteil von Dissonanz])
Heiders Logik von Attribution: Um an sozialer Interaktion erfolgreich teilnehmen zu können, müssen wir
unsere soziale Umwelt auf effektive Weise verstehen, vorhersagen und kontrollieren können. Laut
Heider (1958) gehen wir davon aus, daß Verhalten verursacht wird und suchen die
Verursachungsquelle entweder
in der Person (interne/dispositionale/durch pers.Faktoren bedingte Attrribution) oder
in der Umwelt (extrene/situationale/umweltwedingte Attrribution)
Wichtig dabei, ob auf innere oder äußere Ursachen geschlossen wird ist die Handlungserklärung, also
ob der äußere Druck bzw. Autonomie der Entscheidung vorhanden waren.
Es gibt innere und äußere Einflüsse - auf innere Ursachen wird man nur dann schließen können, wenn
sich keinerlei äußerer Druck als Handlungserklärung anbietet.
Im Umkehrschluß, läßt eine Handlung gegen äußere Widerstände eine innere Ursache vermuten.
 Attributionsmodell von WEINER (x4)

S.25 NUR in HOGG & VAUGHAN
Attributionsprozesse für Emotionen wichtig, aber psysiologische Erregung (arousal) hat keine


Bedeutung.
Bei emotionalen Episoden handelt es sich um sequentielle Prozesse:
1. Valenz – Ereignis hinsichtlich seiner Konsequenzen als positiv/negativ bewertet
2. Ursachenattribution – Ursache gesucht nach folgenden Kriterien:
 Lokus der Verursachung: internal/external
 Stabilität: stabil/variabel
 Kontrollierbarkeit: selbst-/fremd-kontrolliert
Vor allem anwendbar wenn es um die Ursachen und Konsequenzen betreffend Erfolg/Misserfolg
geht: e.g. Schultest
 Attributionstheorie von KELLEY (x4) – Attributionsprozesse

S.1 in MADERTHANER
S.3 + S.9 in FORGAS (Multidimensionale Attributionsmodell von KELLY)
S.23-24 in HOGG & VAUGHAN

Berücksichtigt 3 Dimensionen :
1. Situation (Kontext) des Verhaltens
2. Ziel/Objekt der Handlung
3. der Akteur, der die Handlung ausführt
Jede Handlung läßt sich einer der 3 Dimensionen Situation, Ziel oder Akteur attributieren.
Der zentrale Grundgedanke in Kelleys System ist der der Kovariation: Wir attributieren Kausalität wenn
Ursachen und Wirkungen gleichzeitig auftreten und auch gleichzeitig wieder verschwinden.
- Konsistenz: Als erstes möchte der Beobachter wissen ob das Verhalten über eine gewisse Zeit
und über verschiedene Situationen konsistent ist (Maria lacht IMMER über den Komiker). Bei
geringer Konsistenz  Zufall, keine äußere oder innere Attribution.
- Distinktheit: Als zweites muß der Beobachter in Erfahrung bringen, ob die Handlung distinktiv ist
(Maria hat sonst über NIEMANDEN gelacht). Geschieht ein beobachtetes Verhalten einzig in
Reaktion auf diese besondere Person, diesen besonderen Reiz, bzw. diese besondere
Situation führt dies zu einer äußeren situationsgebundenen Attribution.
- Konsens: Drittens möchte der Beobachter wissen, wie andere auf denselben Reiz reagieren,
also wie hoch der Konsens im beobachteten Verhalten ist (Alle anderen haben auch über
den Komiker gelacht)  Hoher Konsens (alle anderen reagieren genauso)  Attribution zum
Reiz.
Grundannahmen von Attributionsmodellen:
(a) Attribution ist ein rationaler, logischer und somit vorhersagbarer Prozeß, in dessen Verlauf
(b) (b) der Wahrnehmende zur Erklärung einer Handlung zunächst deren Hauptursachen
identifizieren muß.
PROBLEM: irrationale, motivationsbedingte Verzerrungen, unsere Unfähigkeit, mit der zur Verfügung
stehenden Information effektiv umzugehen.
 Bsp: KONSENSUS, DISTINKTHEIT, KONSISTENZ
Bei Ursachenzuschreibung:
Konsistenz-Information: Häufiges Auftreten des Ereignisses im Zeitablauf (der Verkäufer war immer
schon kompetent). BSP. aus FORGAS: Maria lacht IMMER über den Komiker.
Distinktheits-Information: Auftreten nur bei bestimmten Ereignissen (der Verkäufer ist nur bei
bestimmten Fragestellungen kompetent); BSP.: Maria hat sonst über niemanden gelacht
Konsensus-Information: viele Personen verhalten sich auf die gleiche Weise (alle Kundenberater
dieser Bank sind kompetent); BSP.: Alle anderen haben auch über den Komiker gelacht  Hoher
Konsens (alle anderen reagieren genauso)  Attribution zum Reiz.

 Was sagt Ihnen die Attributionstheorie von JONES & DAVIS (x2)

Sozialpsychologie prüfungsfragen (2.prüfer maderthaner)

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