Curso realizado em 07/08/2010 em Barra Mansa para Dentistas da região do Vale do Paraíba- RJ

1. Mini-Curso : Gestão Empresarial e Marketing aplicados na Odontologia Profº Alexandre de Araujo Silva Filho Ago/2010

2. Temas do nosso encontro Quebra de Paradigmas para crescer na Odontologia Moderna Etapas de um plano de Negócios Os limites e diretrizes de como clinicar e administrar um consultório e/ou clínica O sucesso não ocorre por acaso.

3. Quebra de paradigmas para crescer na Odontologia moderna (últimos 30 anos) Evolução da Odontologia – novas especialidades e ramificações ; Transformações e mudanças genéricas Evolução Tecnológica ( Processo de Modernização); Comportamento do consumidor – Mudança de hábitos de consumo , cestas das famílias, longevidade, etc.; Cenário atual da odontologia – Multidisciplicar.

4. Onde entra o marketing e a Gestão Empresarial no novo contexto da Odontologia? Algumas influências: Cenário altamente competitivo Administração dos convênios e de clientes particulares Aumento das famílias , diminuição da renda familiar , aumento da expectativa de vida Surgimento da Odontologia Integrada Necessidade de novas habilidades profissionais Economia ,política e cultura ( ANS, MS, etc.) Uma nova postura profissional Interação continua com a sociedade Administração de recursos financeiros, humanos e materiais Necessidade de criar uma nova imagem pessoal e corporativa diante do mercado

5. O que é Marketing? Minha definição : Marketing é todo Estudo, pesquisa,análise e compreensão dos movimentos do mercado usando desses resultados para tomar decisões estratégicas . Também é Marketing criar ,inovar , introduzir uma nova idéia , implementar estratégias para crescer no mercado , fidelizando clientes e empresas em torno do seus produtos e serviços. Marketing na Odontologia ou Marketing Odontológico é a ciência que estuda o comportamento do mercado e de pessoas que atuam no mesmo além de suas variações ,visando criar a melhor diferenciação possível na geração de valor para o consumidor sem perder nenhuma oportunidade mercadológica e assim convertendo em maior número de vezes em vendas as negociações da organização

6. O que é Marketing na Odontologia Marketing é tudo aquilo que fazemos para entender e satisfazer com mestria, precisão e ética as necessidades dos meus pacientes e com eles evoluir e ofertar sempre propostas de valor e diferenciais competitivos à médio longo prazo através da prestação de serviços Odontológicos.

7. O que é Gestão Empresarial É a reunião de disciplinas importantes da Administração de Empresas que nos auxilia na tomada decisões estratégicas. Tais como: Contabilidade Gestão de pessoas Gestão deProjetos Finanças e Economia Marketing Logística empresarial Vendas Propaganda e Publicidade Dentre outras.

8. Dentro do Marketing Odontológico O ponto de Equilíbrio no Marketing Odontológico é prestar o melhor serviço possível ao menor custo possível. Para tal é fundamental o estudo de Gestão Empresarial. Formar preços , barganhar com fornecedores, contabilizar resultados são artifícios a serem conquistados com o apreendizado e aplicação de técnicas de Gestão Empresarial no consultório e /ou clínica.

9. Necessidade , Desejos e valor

10. Explicação Necessidades Básicas : respiração , água, sexo , sono , excreção e etc. Necessidades de Segurança : do corpo, do emprego , de recursos de moralidade, da família , da saúde , da propriedade. Necessidades Sociais : amizades, família , etc. Necessidades de Auto-estima : auto-estima , confiança , conquista , respeito dos outros e repeito aos outros. Necessidades de Auto- Realização : Moralidade , Criatividade , Espontaneidade, soluções de problemas, ausência de preconceito e aceitação de fatos.

11. O que é mercado ? Mercado é o um grupo de pessoas ou empresas de um mesmo setor da economia que se relacionam, competem entre si visando obtenção de lucros e a maior participação em vendas possível. Dessa forma projetando essa definição à Odontologia perceberemos que estamos falando de um sub setor da indústria da saúde de extrema importância para o ser humano e daí conseguiremos enxegar as diferenças entres os players locais e não locais em busca da melhoria continua.

12. Análises Ambientais 1) Microambiente, composto do ambiente interno da empresa, fornecedores, intermediários de marketing, concorrentes, clientes e os diversos públicos que têm interesse nas atividades da empresa ou podem causar impacto para a organização e 2) Macroambiente, constituído de forças demográficas, econômicas, tecnológicas,político-legais,naturais e sócio-culturais.

13. As 5 Forças de Porter e análise SWOT

14. As 5 forças de Porter

15. Explicação Se o nosso negócio é grande e possui um grande movimento de clientes, com certeza consumiremos bastante materiais e dessa forma nosso poder de barganha com relação ao nosso fornecedor aumenta conseguindo melhores preços e condições para pagamentos. Por um outro lado , se estamos começando e investimos muito dinheiro em um projeto de clínica , as vezes precisamos recuar com relação a preços e margens para conseguirmos vender e isso demosntra o poder de compra dos compradores (clientes / pacientes da clínica) Assim também temos que ficar de olho com relação as empresas entrantes ( novas empresas ) que irão competir conosco e com os serviços substitutos que no caso da odontologia em geral é muito difícil , pois seria como analisar atendimentos feitos em redes públicas versus rede particular de atendimento.

16. Análise SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats)

17. Como fazer ? As forças podem ser exemplificadas da seguinte forma : possuímos um excelente ambiente confortável,profissionais qualificados, equipamentos de última geração, etc. As fraquezas podem ser : horários reduzidos sem abrir aos sábados , dentistas em formação de especialidades,sem estacionamento próprio, etc. Oportunidades : Abrir uma filial em outra cidade em crescimento (expansão dos negócios) , fazer uma parceria com o governo do Estado, comprar e estocar materiais com condições de preços excelentes, etc. Ameaças : Por exemplo -Uma clínica que abre ao lado da sua fazendo o mesmo que você faz, local de difícil acesso em dias de chuva , etc.

18. Atividade em Grupo Faça uma análise swot do seu consultório, relacionando e anulando as fraquezas e ameaças e maximizando as forças e oportunidades

19. Mix Marketing (4Ps), Segmentação e Posicionamento Produto : a engenharia de um produto e/ou serviço estando em sintonia com os interesses do prospect ( Cliente em potencial ) Preço : o preço de um produto pode ser calculado de diversas formas , porém se o valor que ele possui não for percebido pelo cliente de nada adiantará grandes variação. Promoção : Diferente de desconto, promoção é o ato de promover o serviço ou produto que você oferece. Praça : A localização é a melhor palavra para definir essa variável .Na linguagem odontológica seria o famoso PONTO.

20. Conceitos de Segmentação e Posicionamento Na Segmentação procuramos dividir e analisar o mercado de forma a conseguir definir que tipo de target ( Público alvo) pretenderemos atingir e dessa forma definirmos o mix marketing. Existem quatro tipos de segmentação : Demografica (Idade, rendimento, sexo,tamanho da família,religião, escolaridade, ocupação) Geográfica (localização) Comportamental (disposição para comprar, motivação e atitude) Psicográfica (comportamento, estilo de vida,personalidade). No posicionamento o objetivo é trabalhar a imagem do profissional ou da empresa visando ocupar um espaço na cabeça do cliente e ser lembrado sempre que o assunto for odontologia ou tratamento odontológico.

21. Ciclo de Vida do Produto ( Serviço)

22. Plano de Negócios – Etapas

23. Missão , Visão e Valores Nossa Missão - ( Será uma declaração do que estou fazendo hoje para manter minha qualidade e reconhecimento pelo meus clientes) . Nossa Visão - ( corresponde a um ponto no futuro onde eu desejo está e dessa forma dar uma entonação de continuidade eterna , mais ou menos o que eu quero ser quando crescer.) Nossos Valores – são a base de tudo , o que consideramos importante para que nos sentirmos a vontade para dizermos quem somos e o que fazermos , são os princípios que defendemos.

24. Metas e Objetivos Metas - uma etapa para se chegar ao objetivo fim da empresa Ex: Investimentos em Maquinas Objetivos - Aliado a visão é o que pretendemos a longo prazo para nossa empresa. Ex : Ser referência em clínica odontológica no Sul Fluminense.

25. Formulação Estratégica do Negócio 1) Orientação para a Produção – Acredita-se que as pessoas compraram em escala , ou seja na odontologia por exemplo que se faça muitos implantes a um custo à 50% do valor do mercado. A venda é projetada por escalabilidade. 2) Orientação para o Produto – A aposta é que os compradores iram sempre querer produtos de excelentes qualidade e desempenho. 3) Orientação para Vendas – As margens são conseguidas por pressões feitas aos fornecedores para que se consiga vender mais em conta. 4) Orientação de Marketing - Sempre a empresa procurará acertar na satisfação das necessidades e desejos de seus clientes. 5) Orientação de Marketing Societal – Busca-se uma posição e reconhecimento sustentável a médio longo prazo junto a sociedade como um todo.

26. Implementação e Controle Nesta etapa é necessário fazer um checklist de todos os itens anteriores e ter a certeza de que todos os recursos necessários para execução do planejamento estejam disponíveis. Acompanhar o sucesso do seu plano de negócio é essencial para manter atualizada suas metas e objetivos e fazer cumprir sua missão , visão e valores de forma a criar um identidade e ser reconhecido pela qualidade e excelência no atendimento odontológico.

27. Propaganda , Publicidade e Merchandising Com criatividade e escolhendo bem as palavras e imagem para representar você em uma propaganda não tem como dar errado. O fato é que o ato de propagar requer sempre a melhor forma de comunicação com seus prospects possível. Isso porque a comunicação só termina quando o receptor entende a informação e percebe valor e reconhece como benefício para ele. Para tal é necessário , dentro dos padrões éticos, informar ao cliente o que faz ,como faz , dizer sobre seus diferencias e colocar a disposição o seu site e email para dúvidas. Em um tempo de extrema evolução tecnológica temos que recorrer dos mais variados meios para falar com nosso target , seja através de uma mensagem SMS, um Busdoor , Outdoor,mala direta ,etc. O que importa é a sinergia entre o apelo promocional versus as necessidades e anseios do receptor da mensagem. Uma forma bem interessante e atual de fazer publicidade é participar de projetos sociais , estar no meio da sociedade , escrever matérias como informes publicitários , ter uma acessoria de imprensa quando possível e até mesmo fazer filantropia. Se o seu público for da terceira melhor idade faça um periódico com uma leitura específica para eles . Lembrem-se que ainda existe a exclusão digital em alguns lares e nem todos tem acesso a internet como fonte de pesquisa e isso precisa ser melhor trabalhado.

28. Relacionamento Relacionar-se com seus clientes é extremamente importante e fundamental para o sucesso do seu consultório ou clínica. Dessa forma não economize esforços de interação via web e mídias de interação pessoal para fazer as coisas acontecerem para você. As redes sociais tais como : Facebook, orkut, twitter, blogs dentre outras, devem ser usadas como forma de propagação de idéias discurções e interação junto ao seu público-alvo.

29. Dicas sobre sua Carreira 1. Desenvolva um plano estratégico de carreira. Converse com pessoas experientes, estude o mercado, leia sobre histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação. 2. Especialize-se. Encontre um “foco” de mercado promissor, ou seja, uma área específica dentro de sua profissão e torne-se realmente competente nesta especialização. A partir disso, comece a construir o seu lugar no mercado. Busque o diferencial. Busque se tornar uma referência naquilo que faz e ganhar espaço na concorrência. 3. Você é o produto que vende, então entenda que o fundamental é que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Assim, é importante se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. A primeira impressão é a que fica sim, e qualquer deslize pode ser fatal. Com seu vestuário você reforça a mensagem que pretende passar ao seu público alvo e, por isso, procure levar em conta seu tipo de público.

30. Continuação 4. Reconheça suas qualidades pessoais e aprenda a utilizá-las a seu favor. Todos nós temos pontos fortes a serem explorados e isso além de causar boa impressão, é uma forma de impressionar profissionalmente. Aprenda a reforçá-las e utilizá-las na conquista de seus clientes. 5. Network. Um dos passos mais importantes na vida profissional de qualquer pessoa é a construção de uma “rede de relacionamentos” . Esta ação de marketing pessoal pode ajudar a impulsionar a carreira. Para isso, cultive bons contatos profissionais, crie uma agenda profissional além de sua agenda particular, inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Em encontros, troque cartão de visita com estas pessoas como um meio de contato com estas pessoas. Mas lembre-se: Uma boa rede deve ser sempre pautada nos atos desvalorizar e respeitar as pessoas, no desejo sincero de ajudar. 6. Invista na sua comunicação interpessoal. Se expresse de maneira clara, simpática e persuasiva, pois isso torna-se essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional. Procure por cursos, livros ou pessoas experientes que possam te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação

31. Equipe Centrodonto

32. CENTRODONTO RIO

33. Mais fotos

34. 6 consultórios + 2 salas cirurgicas

35. Obrigado !!! E Sucesso !!! “Quem dorme sonha,quem trabalha conquista” Contato : alexsilvafilho@gmail.com