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Ensayo sobre varios aspectos de negociacion

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  1. 1. Universidad Yacambú Vicerrectorado de Investigación y Postgrado Coordinación de Estudios Virtuales Maestría en Gerencia Educacional Asignatura: Negociación Elaborado por: Francis Tenia Noviembre de 2011 LA NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA GERENCIAL Negociación en un termino ampliamente utilizado en diversos contextos de lavida diaria y constantemente estamos negociando a veces sin darnos para conseguir unou otro beneficio, en consecuencia se puede decir que la negociación en si misma es unarte, es oportuno entonces conocer mas ampliamente lo que es la negociación HorstBussenius (2008) define la negociación como “la relación que establecen dos o máspersonas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poderllegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.” Por su parte (Moore, 1996citado en Estrada, A S/F) explica que la negociación es un ·proceso de comunicacióndinámico entre dos o más personas o grupos que tienen o perciben tener un conflicto deintereses entre sí. Las partes, de manera voluntaria, entran a formar una relacióntemporal dentro de la cual cada una transmite a la otra su posición y sus expectativasfrente al conflicto, se manifiesta frente a la utilización específica de determinadosbienes o recursos o de aspectos intangibles referentes a la propia relación o al propioprocedimiento para resolver sus diferencias” De acuerdo a las definiciones la negociación constituye un mecanismo a travésdel cual se resuelven disputas, bien sea a través de la interacción directa de las partes ocon la colaboración de terceros este aspecto nos acerca a que existen varios tipos denegociación en función a los elementos que interactúan (personas, espacio, tipo deconflicto entre otros). Es por ello que la teoría de negociación es un tema elementaldentro del ámbito de la resolución de conflictos que involucra muchos aspectos,técnicas y estrategias propias de la negociación. Un primer aspecto que vale la pena abordar dentro de la teoría de negociación esla comunicación pues el éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir
  2. 2. una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz decomunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, ycerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principalde los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar.Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen. La buena comunicación exige una escucha activa así los sugiere Horst Bussenius(2008) al mencionar los siguientes tres aspectos: 1. “Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. 2. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras […] para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. 3. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida.” Por otro lado en la negociación, las formas de comunicación pueden serdiversas: escritas, verbales y no verbales al respecto Sánchez, E. (2003) explica comofuncionan estos tipos de negociación; mediante la forma escrita se intercambianmensajes que podrían contribuir a la preparación del grupo negociador y su informaciónrespecto del tema de negociación o su contraparte, también a establecer o mantener, lasrelaciones y a crear un clima de confianza mutua en cuanto a la forma verbal esprimordial en el desarrollo de la negociación y define su curso y culminación exitosa yla forma no verbal se utiliza durante el desarrollo de la negociación. Está constituidapor gestos y acciones que actúan como señales o significantes y pueden ser empleadosde forma independiente o en combinación con la forma verbal. Ya hemos mencionado que existen diversos tipos de negociación por tanto esimportante tener conocimiento pleno del tipo de negociación que se va llevar a cabo. Espor ello que, antes de enfrentarse a dicho proceso, es necesario definir con la mayorclaridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociacionespueden clasificarse de la siguiente forma según: - Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
  3. 3. - Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). - Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. - Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de las escalas jerárquicas; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica. - Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo. - Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación. En una forma mas concreta se habla de dos clases principales de negociación, unadistributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra deintegración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clasessuelen aparecer en una negociación real en la Negociación distributiva que es la que se conoce como de suma cero o de ganar– perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costade lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo denegociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relacionespersonales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que selance, son variables claves en esta negociación. Negociación colaborativa o de integración, también conocido como ganar –ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico
  4. 4. son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, yel otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo porejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como laayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo. Se reafirma entonces el hecho de la importancia de tener claro el tipo denegociación que se va realizar ya que en función de ese conocimiento se puede lograruna negociación de calidad la cual se mide por el impacto y la influencia que ejerzamosen la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma. Todo el aspecto teóricos mencionados anteriormente nos invita a conocerentonces cual es la relación que tiene la negociación con la buena gerencia, sin dudaalguna en toda organización se presentan conflictos por lo tanto la negociación dentrode una organización bebe buscar lo que menciona Estrada, A al decir que lanegociación debe: - Proyectar mapas destinados a analizar el conflicto organizacional; - Evaluar las propias habilidades para pensar y manejar el conflicto; - Conocer todos los métodos para manejar el conflicto organizacional; - Saber como elegir el mas apropiado para el conflicto presente; - Desprenderse de las emociones del conflicto y pensar en las estrategias; - Aprender como mantener la neutralidad y aplicar las técnicas de la escucha activa para mediar conflictos entre subordinados. La negociación en di duda alguna una herramienta gerencial y una opción efectivapara gestionar conflictos laborales es fundamental para el buen gerente de unainstitución, el cual tiene a su cargo una plataforma humana, planificar y organizarpreviamente el proceso de negociación antes de llegar a él, para pensar y analizar, tantolos objetivos propios como los ajenos y una vez claros los intereses, debe determinarsobre qué aspectos se estaría dispuestos a ceder y cuánto ceder, es decir, primero sedebe planificar y organizar el proceso de negociación, para luego establecer losobjetivos propios y ajenos, una vez claros los intereses de los trabajadores en conflicto,determinar sobre que aspectos se estará dispuestos a conceder y en cuales no paracomenzar el proceso de negociación sobre estos. Aunque no éxito una receta mágicaque permita solucionar de manera positiva los conflictos tener en cuenta los aspectos
  5. 5. mencionados permitirá enfrentar de forma oportuna problema que pueden surgir cuandose tiene que cumplir con el papel de gerenciar. Referencias BibliográficasCompilador: Alex Estrada S/F. Negociación y resolución de conflictos: Mediaciónempresarial: enfocando el conflicto organizacional. Material instuccional.Compilador: Alex Estrada S/F. Negociación y resolución de conflictos: mediosalternativos de resolución de conflictos. Material instuccional.Compilador: Alex Estrada S/F. Conflicto y relaciones internacionales. Materialinstuccional.Hernández, M. & Santos, Y. (2006). La negociación. Conceptos. Tipos denegociación. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas.Etapas del proceso de negociación. Fórmulas para el éxito de la negociación.Disponible en URL: http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm [consultado el 7 de Noviembre de 2011]Horst Bussenius (2008). Técnicas de Negociación. Disponible en URL:http://www.slideshare.net/hbussenius/tecnicas-de-negociacion [Consultado el 7 deNoviembre de 2011]Sánchez, E. (2003). Preparación de la negociaciónhttp://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/51/prepnegociacion.htm

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