Tenéis que alcanzar los objetivos; por debajo del ochenta por ciento no se cobra variable. Hay que estar en la calle. Completad el CRM. ¡Vender, vender y vender! Pedimos mucho a diario a nuestros vendedores. ¿Qué les damos? www.alfonsogadea.es

1. OPINiÓN
Alfonso Gadea
www.alfonsogadea.es
Un vendedor con formación es un vendedor que vende
••••• erréis que alcanzar los objetivos; por debajo del za de los vendedores. La confianza es fundamental
• ochenta por ciento no se cobra variable. Hay que para la venta. Si los vendedores no tienen confian-
_________ estar en la calle. Completad el CRM. iVender. vender za en quien les paga difícilmente la van a transmi-
y vender. Pedimos mucho ~ dlarto ~ nuestros vende- tir ~I cliente.
dores. ¿Qué les damos? iSe les paga para vender! El Recoge el cuarto, a las diez en casa, no te levan-
salario es -sequn Herzberg- un factor higiénico: si tas hasta que no termines, cada uno se dobla su ro-
no es adecuado desmotiva pero si es positivo no es pa. Pedimos muchas cosas a nuestros hijos. Hacen
el que más motiva. las cosas por obligación V, de alguna manera, bajo
Es conveniente cuidar el equilibrio entre produc- coacción. para evitar un efecto más negativo. ¿Les
to y capacidad productiva, como propuso Covey. Se enseñarnos a tomar decisiones y :l crecer como per-
aplica a todas las circunstancias de la vida: El estu- sonas? ¿Les escuchamos. nos ponemos a su altura?
diante que no descansa adecuadamente pierde ca- Cuando llega un momento en que necesitamos la
pacidad de aprendizaje. El médico que pasa consul- confianza de nuestro hijo, que nos escuche para un
tas sin cesar. V no se recicla. acabará obsoleto. Dedi- tema importante. cuando no atienda órdenes. ztcn-
cando todo su tiempo a trabajar intensamente hay dremos su confianza?
quien termina enfermo. desquiciado y solo. La confianza se ha de ganar día a día. Requiere
Una máquina produciendo sin parar y sin procu- que aportemos ~ diario, que invirtamos en 1::1 per-
rarlr un rnanlcnimicntu adecuado. al principio. ten- sona que queremos que confíe en nosotros. La 0-
drá un alto rendimiento a coste unitario muy redu- cucha, el reconocimiento o deleqar 1:1toma de de-
cido; pero acortará su vida productiva y el empre- cisiones son inversiones que cualquier jefe de equi-
sario perderá súbitamente competitividad al tener po puede realizar a diario en sus vendedores. Pero,
que afrontar una nueva compra. sin duda, I;¡ inversión que puede mantener en for-
A los pilotos de líneas aéreas se les instruye y ma a nuestro equipo es la formación. Mientras que
examina cada seis meses. Entrenan todos los proce- cotidiana mente nos ocupamos de los resultados -el
dimientos. incluso C::lSOS extremos sin margen pa- proríucro-. la formación es el mejor mantenimiento
ra pensar, buscando reacciones instintivas. Además, de la capacidad productiva.
procesos críticos. como dcspcuuc y a trrrizajc, pa-
san una check-tist p~r~ :lsegur:lrse. Es mucho lo que CUNUClMIENTO, HABILIDAD Y ACTITUD
se juegan. ¿No o mucho lo que se juega la empre- La formación no es sólo la instrucción técnica del
sa en cada venta? vendedor. Se trata de que el vendedor esté cn ple-
na forma para saur cada dia con energía a vender.
transmitir confianza al cliente y mantener el :'1nl-
L~ formación no es sólo la instrucción técnica del
mo aunque 105 resultados de un día o de un mes no
vendedor. Se trata de que el vendedor esté en plena forma sean adecuados Podemos desarrollar ;¡I vendedor en
para salir cada día con energía :;¡ vender tres áreas: Conocimientos, Habilidades y Actitudes.
üesarrouarnos ::ll vendedor para que venda y pa-
Cada venta es distinta, cada vuelo también; puc- ra que esté dispuesto a hacer un esfuerzo adicional
den surgir elementos inesperados: un dato que tie- cuando se le requiera. Desarrollamos al vendedor
ne el cliente sobre l::l competencia, una tormen- :ldem:is porque es una runcion del mando y una ;!('-
ta sobrevenida. Casos que ya se han presentado a titud dellider. Cada área de desarrollo requiere dis-
otros vendedores o en otras empresas. con la ne- tintas herramientas: Los conocimientos se adquie-
cesidad de readaptarse al nuevo proceso de deci- ren estudiando: las h!lbilid!ldeS con entrenamiento:
sión de compra. las actitudes se transmiten dando ejemplo.
A l:l mavorra de los tr!lb!lJ!ldOreS se les p!lga por Como señala el rnrmador V coacn Juan Anto-
estar en una oficina y cumplir un número de horas nio Romera -mi maestro en estas lides- la forma-
V tareas. Sin ernbarqo, en el caso de los vendedo- ción es un proceso con tres etapas: Saber. Saber ha-
res, es especialmente importante el equilibrio entre cer y Ser. ~top:lS gue se corresponden con I~s tres
producto y capacidad productiva porque se lo mi- áreas mencionadas. El objetivo final de la formación
de por sus resultados y es f:;¡cil concentrarse sola- comerctai es un carnnro de su comportanuentn. es
mente en éstos. decir: que haga más, mejor o de manera diferente.
2! La formación, sin embarqo, es la herramienta f] vendedor debe empezar adqu;r;endo cono-
E más eficaz para mantener en forma al profesional cimientos sobre conceptos y téenie!ls. Previ!lmen-
.~
o ya la persona y obtener, por tanto, los mejores re- te a enseñárselos conviene sensibilizarle, explicarle
Z
sultados a largo plazo. Es una forma -aunque debe para qué le servirán en el futuro. Los COnocimien-
172 ir acompañada de otras- de mantener la contlan- tos se deben ir entrenando a medida que se es- ~~

2. OPINIÓN
tudian y no intentar enseñar un gran volumen de clima adecuado, una relación de
teoría de golpe. La aplicación esla clave de la se- confianza con su jefe de equipo,
gunda fase, el entrenamiento basado en los cono- que es su entrenador.
cimientos adquiridos. La formación cobra vital
A menudo me encuentro con directores comer- importancia cuan-
ciales que a la hora de enfrentar un proceso de for- do somos cons-
mación me exponen que se trata de vendedores ex- cientes de que J. .é, •
perimentados y que, por tanto, conocen las técni- los comport::l- _ ••
cas. Sin embargo, es frecuente que la rutina o la mientas efi-
presión por conseguir resultados haga que muchas caces no son
técnicas que se conocen no se apliquen cotidiana- aquéllos que ••.
nos salen de forma natural sino comportamientos di-
ficiles y antínaturaíes que, por tanto, requieren en-
"Es frecuente que la rutina o la presión por conseguir
trenamiento. Con algunos ejemplos se hace evidente:
resultados haga que muchas técnicas que se conocen no Lo natural es hablar de uno mismo; lo eficaz es
se apliquen cotidianamcntc" hablar al cliente de él y de sus temas. Lo fácil es ha-
blar de nuestro producto y sus características téc-
mente. Falta entonces el entrenamiento de las si- nicas; lo complicado es buscar los beneficios en el
tuaciones en que se ha de aplicar cada técnica de cliente, pero es lo eficaz. Es natural que nos aliemos
forma que el vendedor las aplique de forma mecá- con el cliente, le defendamos; lo eficaz es defen-
nica. Esto se ha de verificar sobre el terreno. der los beneficios de nuestro servicio y allarse con
Los conocimientos y la habilidad para aplicar- nuestra empresa.
los son insuficientes. Es necesario que el vendedor, En definitiva, sin formación, las circunstancias
además, tenqa und actitud de querer comunicarse del mercado, la competencia y los clientes dirigen
y convencer. Se trata de un comportamiento ins- el comportamiento de nuestros vendedores. Con
tintivo, algo que "le sale" de dentro, una caracte- formación damos medios a los vendedores para que
ristica de su personalidad: El "Ser", Es la parte de elijan cómo responder a los acontecimientos. Tene-
la formación que requiere más tiempo y mas "ver- mos vendedores responsables, vendedores que pue-
dad": no valen actuaciones. El vendedor necesita un den vencer la tendencia de un mercado. (]€)
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