RETO ANTE EL
 CAMBIO DE
   CICLO
            Joaquín Pérez Bellido
          Santiago, 14 Enero 2009
www.perezrumbao.es
•15 marcas
• 27 instalaciones
• 290.918 m2 instalaciones
•1.068 personas
• 11.000 unid. vendidas
•256.000 MM € facturados
...
Pérez Rumbao en Galicia
Últimos 12 años (1995-2007)

MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA
1.800.000

1.600.000

1.400.000

1.200.000

1.000.000

 800.0...
CONSECUENCIAS :


SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES
• Contratación de personal (Vendedor) poco cualificado.
   • “Nunc...
AÑO 2008: CAMBIO BRUSCO


MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA
EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AÑOS
• Tenemo...
AÑO 2009:



“SELECCIÓN NATURAL DE LA ESPECIE”

•El mercado caerá a tasas del 50% vs. año 2007

•Solo sobrevivirá en vende...
CATEGORIAS DE VENDEDORES

• Creyente y Practicante             :
   • Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix
   ...
% DE VENDEDORES
        según categorías



              CREYENTES Y      SOLO      ATEOS   AGNOSTICOS
              PRAC...
“RETO”
 del buen Director Comercial


              CREYENTES Y      SOLO      ATEOS   AGNOSTICOS
              PRACTICANT...
EQUIPO IDEAL


               CREYENTES Y      SOLO      ATEOS   AGNOSTICOS
               PRACTICANTES   CREYENTES
 Vende...
CÓMO CONSEGUIR
 BUENOS VENDEDORES?
• Proceso de Selección
    • Parte más importante.
    • Teoría “lo que empieza mal, ac...
LAS 5        ´s
que un buen vendedor debe tener:
   apacidad: talento, simpatía, creatividad, flexibilidad, autocontrol,
 ...
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  1. 1. RETO ANTE EL CAMBIO DE CICLO Joaquín Pérez Bellido Santiago, 14 Enero 2009
  2. 2. www.perezrumbao.es
  3. 3. •15 marcas • 27 instalaciones • 290.918 m2 instalaciones •1.068 personas • 11.000 unid. vendidas •256.000 MM € facturados • 135.000 ordenes reparación • 225.000 visitas concesión • 300.000 llamadas a clientes
  4. 4. Pérez Rumbao en Galicia
  5. 5. Últimos 12 años (1995-2007) MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA 1.800.000 1.600.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000 600.000 400.000 200.000 0 2 8 4 5 6 7 5 6 7 8 9 0 1 3 ) v. 00 00 00 00 00 00 99 99 99 99 99 00 00 00 re 1. 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 2. 2. 2. 2. 2. (p 09 20
  6. 6. CONSECUENCIAS : SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES • Contratación de personal (Vendedor) poco cualificado. • “Nunca me he dedicado a la venta pero esto es fácil” • Parecido a Camarero sector Hostelería. • Trabajo temporal y de transición • Mucha rotación en los equipos comerciales. OBJETIVOS E INCENTIVOS ORIENTADOS A CORTO PLAZO • Se consiguen objetivos a “toda costa” • Satisfacción de clientes poco trabajada. • Efecto chiringuito de playa: “quien quiera comer que espere”
  7. 7. AÑO 2008: CAMBIO BRUSCO MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AÑOS • Tenemos un muro de las lamentaciones que no nos deja ver la realidad: • No hay clientes.! • No hay financiación! • No hay consumo.! • No hay tráfico de exposición! • Etc. etc. .etc. etc. LO QUE NO HAY ES CAPACIDAD DE REACCIÓN PROBLEMA: “ Si seguimos haciendo lo mismo, obtendremos el mismo resultado
  8. 8. AÑO 2009: “SELECCIÓN NATURAL DE LA ESPECIE” •El mercado caerá a tasas del 50% vs. año 2007 •Solo sobrevivirá en vendedor de las 5 ´s •Las empresas no podrán soportar el gasto que produce la mediocridad”. • Si dividimos y clasificamos los vendedores en cuatro categorías, las comerciales, las empresas sólo podrán quedarse con dos:
  9. 9. CATEGORIAS DE VENDEDORES • Creyente y Practicante : • Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix • Gestiona una cartera de clientes y personaliza trato con cada uno. • Da la cara ante los problemas, llama y gestiona • Tiene todas las virtudes de un profesional de la venta. •Solo Creyentes: • llega al 95-90% de los objetivos de globales pero no a los de Mix. • Es un “depredador” que cumple objetivos pero falla a veces en el CRM •Ateos: • Llegan al 80-75% de sus objetivos globales y de Mix de producto • Cumplen al limite con el cliente. • Algún mes puntualmente llegan a objetivos • Agnósticos: • Nunca llegan a los objetivos.
  10. 10. % DE VENDEDORES según categorías CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS PRACTICANTES CREYENTES Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 25% Vendedor 5 Vendedor 6 Vendedor 7 Vendedor 8 Vendedor 9 25% Vendedor 10 Vendedor 11 Vendedor 12 Vendedor 13 Vendedor 14 Vendedor 15 Vendedor 16 35% Vendedor 17 Vendedor 18 Vendedor 19 Vendedor 20 15%
  11. 11. “RETO” del buen Director Comercial CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS PRACTICANTES CREYENTES Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 25% Vendedor 5 Vendedor 6 Vendedor 7 Vendedor 8 Vendedor 9 Vendedor 10 25% Vendedor 11 Vendedor 12 Vendedor 13 Vendedor 14 Vendedor 15 Vendedor 16 35% Vendedor 17 Vendedor 18 Vendedor 19 Vendedor 20 15%
  12. 12. EQUIPO IDEAL CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS PRACTICANTES CREYENTES Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5 Vendedor 6 Vendedor 7 Vendedor 8 Vendedor 9 Vendedor 10 50% 0% 0% Vendedor 11 Vendedor 12 Vendedor 13 Vendedor 14 Vendedor 15 Vendedor 16 Vendedor 17 50% Vendedor 18 Vendedor 19 Vendedor 20 ¿Como se consigue?
  13. 13. CÓMO CONSEGUIR BUENOS VENDEDORES? • Proceso de Selección • Parte más importante. • Teoría “lo que empieza mal, acaba mal” • Profesión vocacional, • Buscar talento: innato ó trabajarlo. •Explicar muy claro objetivos cuantitativos y cualitativos. •Individuales y Globales •Utilizar la “Jerarquía del ejemplo”. •El Jefe el primero en ayudar, colaborar, “dar la cara”. • No criticar ó recriminar en público. • Comunicar: •Transmitir siempre lo bueno: “virtudes” •Aflorar lo “malo” y corregir. •Formación y Coaching: Proceso continuo. •Imprescindible en vendedor: LAS 5 ´s
  14. 14. LAS 5 ´s que un buen vendedor debe tener: apacidad: talento, simpatía, creatividad, flexibilidad, autocontrol, encaje, influencia, generar confianza. onocimiento: con formación de producto, entorno, mercado, empresa, clientes, asesorar cliente. ompromiso: fe en lo que hace, al producto, la empresa, esfuerzo orientado a objetivos. alidad: vocación de servicio, CRM de venta y postventa liente: creerse que “siempre tiene la razón”, venta como inicio de una relación comercial.
  15. 15. Santiago, 14 Enero 2009

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