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PROGRAMA EXPOUSA 2012


 Cultura de Negocios

    Alvaro José López Vera

    Fecha: 16 de Enero 2013
Agenda temática



• Competitividad de Colombia
• Cultura
• Negociación
• Conclusiones
Competitividad
 de Colombia
Índice de
             Competitividad Global
• Desarrollado y publicado anualmente desde 1979 por el
  Foro Económico Mundial - WEF.
• El informe de 2011-2012 evaluó 142 economías de
  países desarrollados y en desarrollo.
• Mide cuán productivamente un país utiliza sus recursos
  disponibles para generar prosperidad a sus ciudadanos.
• Mide variables relacionadas con 12 áreas:
  Instituciones, Infraestructura, Macroeconomía, Salud y
  Educación Primaria, Educación Superior y Capacitación,
  Eficiencia del Mercado de Bienes y Trabajo, Desarrollo del
  Mercado Financiero, Preparación Tecnológica, Tamaño del
  Mercado, Sofisticación en los Negocios e Innovación.
Pilares de la
                                            Competitividad




Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2011-2012
Índice de
                                 Competitividad Global




Fuente: Índice de Competitividad Global, 2012-2013
Competitividad Global
                                       2011-2012




Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2011-2012
                                                 7
                                                           7
Competitividad en
                          América Latina 2011-2012




Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2011-2012
                                                 8
                                                     8
Evolución competitividad
                               Colombia 2008-2013
                   120

                   100

                    80
                                                                                                        2008
                    60                                                                                  2009

                    40                                                                                  2010
                                                                                                        2011
                    20
                                                                                                        2012
                     0




           Chile     Puerto Rico   Panamá         Brasil      México     Costa Rica    Uruguay   Peru   Colombia   Guatemala
2008        26           36          59            64          52           63           75       87       69         96
2009        28           42          59            56          60           48           65       78       69         90
2010        30           41          42            58          66           56           64       73       67         78
2011        31           35          49            53          58           61           63       67       68         84
2012        33           31          40            48          53           57           74       61       69         83



 Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2012-2013, 2011-2012, 2010-2011, 2009-2010, 2008-2009

                                                                                                                           9
Desempeño competitividad
  Colombia 2012-2013
Competitividad Colombia



 ¿Qué podemos
cambiar para ser
 competitivos?
Cultura
Cultura de Negocios



Video sobre
  Cultura
¿Qué es Cultura?


•“La cultura es la programación colectiva de la
mente que distingue a los miembros de un
grupo o categoría de personas de otros”

Geert Hofstede

• Es lo que identifica nuestra forma de ser.

• Se manifiesta en las formas como actuamos
ante los problemas, oportunidades de gestión y
adaptación a los cambios.
¿Cómo se adquiere?
TITULO
               • A través de nuestras
               experiencias personales,
               • La educación recibida en la
               familia, el colegio, la
               universidad, clubes sociales,
               • El trabajo y
               • En general por interacción
               social.
¿Cómo se transmite?


• Se transmite y
enseña a los nuevos
miembros como una
manera de pensar,
vivir y actuar.
• Genera identidad y
pertenencia
¿Cómo se interioriza?

                  En forma de:
                    • Creencias, actitudes,
TITULO              percepciones,
                    costumbres, normas
                    • Valores, prácticas,
                    habilidades, lenguaje
                    y códigos.
¿Por qué es importante la
 Cultura en los Negocios
     Internacionales?
           • Es tan poderosa que influye
           en la forma como las
           personas perciben, visualizan
           y actúan en el mundo y por lo
           tanto en cómo hacen
           negocios.
           •Los colombianos debemos
           estar preparados en el
           manejo de aspectos
           culturales para tener éxito en
           las negociaciones
           internacionales
Manifestación
de diferencias culturales

                    Símbolos
                  Héroes
             Rituales
          Valores
Dimensiones de la Cultura:
                     el Marco de Referencia de Hofstede
                                    2. Control de
                                   Incertidumbre –   UAI
                                    Disposición al
                                                           3. Sociedades
1. Distancia                            cambio
                                                           Individuales vs
    Poder                                                     Colectivas
   PDI                                                                IDV




                                                           4. Sociedades
                                                           Masculinas vs
               6. Sociedades    5. Sociedades orientadas     Femeninas
               Indulgentes vs    a Largo Plazo vs Corto
                 Restrictivas             Plazo
                                                              MAS

                    IVR                          LTOWS
Caso “Inteligencia Cultural”              Juego de roles




                          1. Se organizan    grupos       de       3
                             personas.

                          2. Próximamente su grupo va
                             tener una reunión con Alfred
                             Smith - EEUU, Philippe Patel -
                             Francia y Rodolfo Rodríguez -
                             Colombia

                          3. Reto de cada integrante:
 !El requisito es estar
atento y en la jugada¡    • Recabar             información
                            importante sobre cada cultura
                            de acuerdo a las dimensiones
                            culturales que se van a exponer.

21                        3. Tiempo estimado 45 minutos.
Información Caso "Inteligencia Cultural"

Pais            PDI   UAI   IDV   MAS   ITOWVS    IVR   Contacto
Argentina       49    86    46    56      20       62
Colombia        67    80    13    64      13       83   Rodolfo Rodriguez
Brazil          69    76    38    49      44       59
Canada          39    48    80    52      36       68
Chile           63    86    23    28      31       68
Costa Rica      35    86    15    21    #NULL!   #NULL!
Ecuador         78    67     8    63    #NULL!   #NULL!
El Salvador     66    94    19    40      20       89
France          68    86    71    43      63       48   Philippe Patel
Germany         35    65    67    66      83       40
Great Britain   35    35    89    66      51       69
Greece          60    112   35    57      45       50
Guatemala       95    101    6    37    #NULL!   #NULL!
Luxembourg      40    70    60    50      64       56
Mexico          81    82    30    69      24       97
Netherlands     38    53    80    14      67       68
Panama          95    86    11    44    #NULL!   #NULL!
Peru            64    87    16    42      25       46
Spain           57    86    51    42      48       44
U.S.A.          40    46    91    62      26       68   Alfred Smith
Uruguay         61    100   36    38      26       53
Venezuela       81    76    12    73      16      100
Dimensión: Distancia Poder
                          PDI

• Ha sido definida como el grado en que los miembros menos
  poderosos de organizaciones e instituciones (como la familia)
  aceptan y esperan que el poder este distribuido desigualmente.
• Esto representa a la desigualdad (más versus menos), definida
  desde abajo y no desde arriba. Sugiere que el nivel de
  desigualdad de la sociedad está respaldado por los seguidores
  como por los líderes de la misma.
• Poder y desigualdad, por supuesto, son hechos fundamentales de
  cualquier la sociedad.
• Todas las sociedades son iguales, pero algunas son más
  desiguales que otras.
Tabla de Opuestos:
                                          Distancia Poder
              Distancia Poder Pequeña                                  Distancia Poder Grande
    Uso del poder se debe legitimar y esta sujeto a si es    El poder es un hecho básico de la sociedad, antecede al
    bueno o malo.                                            bien o el mal. Su legitimidad es irrelevante.


    Padres tratan a sus hijos como iguales                   Los padres enseñan a los niños la obediencia.

    Personas mayores no son ni respetadas ni temidas.        Las personas mayores son respetadas y temidas.


    Educación centrada en el estudiante.                     Educación centrado en el profesor.

    La Jerarquía significa desigualdad de roles,             Jerarquía significa desigualdad existencial.
    establecida por conveniencia.

    Subordinados esperan ser consultados                     Los subordinados esperan que se les diga qué hacer.

    Gobiernos pluralistas basados en el voto mayoritario y   Los gobiernos autocráticos basado en la cooptación y
    cambios pacíficos.                                       cambios por revolución.

    Es rara la corrupción; los escándalos terminan con       Corrupción frecuente; los escándalos se esconden.
    carreras políticas.

    Distribución equitativa del ingreso en la sociedad.      Distribución desigual del ingreso en la sociedad

    Religiones subrayan la igualdad de los creyentes.        Religiones con una jerarquía de sacerdotes.


Relaciones estadísticas y no absolutas
Distancia Poder - Países

          Bajos Índices                        Altos Índices

Países occidentales germánicos y de Países de Europa del           Este,
habla inglesa.                      Latinoamérica, Asia y África
Dimensión:
              Control de incertidumbre
                               UAI
• Control de la incertidumbre tiene que ver con la tolerancia de una
  sociedad a la ambigüedad. Indica en qué medida los programas
  culturales hacen sentir a sus miembros incómodos o bien cómodos
  en situaciones no estructuradas.
• Situaciones no estructuradas son aquellas que son nuevas,
  desconocidas, sorprendentes y diferentes de lo habitual.
• Culturas con control de incertidumbre tratan de minimizar la
  posibilidad de este tipo de situaciones mediante estrictos códigos
  de conducta, leyes, normas, la desaprobación de las opiniones
  desviadas y la creencia en verdades absolutas.
Tabla de Opuestos:
                              Control de incertidumbre
          Débil Control de Incertidumbre                           Fuerte Control de Incertidumbre
    La incertidumbre inherente a la vida es aceptada y          La incertidumbre inherente a la vida se percibe como
    cada día se toma como viene.                                una continua amenaza que hay que combatir.
    Frescura, bajo estrés, autocontrol y ansiedad               Alto estrés, emotividad, ansiedad y comportamientos
                                                                neuróticos.
    Puntuaciones más altas en la salud y bienestar personal.    Puntuaciones más bajas en la salud y bienestar
                                                                personal.
    Tolerancia a las personas e ideas fuera de lo común.        La intolerancia a las personas e ideas fuera de lo
    Lo diferente es curioso                                     común. Lo diferente es peligroso.
    Cómodo con la ambigüedad y el caos.                         Necesidad de claridad y estructura.

    Los maestros pueden decir "no sé".                          Se supone que los maestros tienen todas las
                                                                respuestas
    Se cambia de trabajo sin ningún problema.                   Se permanece en el puesto de trabajo, incluso si no le
                                                                gusta.
    No gustan de reglas - escritas o no escritas.               Necesidad emocional de reglas - incluso si no se
                                                                obedecen.
    En la política, los ciudadanos se sienten y se ven como     En la política, los ciudadanos se sienten y se ven como
    competente respecto de las autoridades                      incompetente ante las autoridades
    Relativismo y empirismo en la religión, la filosofía y la   Creencia en verdades últimas y grandes teorías en la
    ciencia.                                                    religión, la filosofía y la ciencia.


Relaciones estadísticas y no absolutas
Control de Incertidumbre

  Bajo Control de Incertidumbre        Alto Control de Incertidumbre

Países occidentales germánicos y de Países de Europa del           Este,
habla inglesa.                      Latinoamérica, Asia y África
Dimensión: Sociedades
              Individuales vs Colectivas
                               IDV
• El individualismo, por un lado frente a su opuesto, el colectivismo
  como característica de sociedad y no individual, es el grado en que
  las personas en una sociedad están integrados en grupos.
• En el lado individualista encontramos culturas en las que los lazos
  entre los individuos se han perdidos: cada cual cuida de él o ella y
  su familia inmediata.
• En el lado colectivista encontramos culturas en las que las personas
  desde su nacimiento se integran en fuertes y unidos grupos de
  familias extendidas (tíos, tías y abuelos) que dan protección a
  cambio de lealtad incondicional.
Sociedades individuales
                                    vs Colectivas
               Sociedades Individuales                          Sociedades Colectivas
    Cada cual se hace cargo de si mismo y de su        Las personas nacen en familias extensas o
    familia inmediata solamente.                       clanes que los protegen a cambio de lealtad
    Conciencia del “Yo”                                Conciencia de “Nosotros”

    Derecho a la privacidad.                           Enfasis en la pertenencia.
    Hablar sobre lo que uno piensa es sano.            La armonía debe mantenerse siempre.

    Otros son clasificados como individuos.             Otros son clasificados como del grupo o fuera
                                                       del grupo.
    Se espera la opinión personal: una persona un      Las opiniones y los votos son predeterminados
    voto.                                              por grupo.
    La transgresión de las normas conduce a            La transgresión de las normas conduce a
    sentimientos de culpa.                             sentimientos de vergüenza
    Lenguas en que es indispensable la palabra "yo".   Idiomas en los que la palabra "yo" se evita.
    Finalidad de la educación es aprender a            Finalidad de la educación es aprender a hacer.
    aprender.
    La tarea prevalece sobre la relación.              La relación prevalece sobre la tarea.


Relaciones estadísticas y no absolutas
Sociedades Individuales
                   vs Colectivas

     Sociedades Individuales                Sociedades Colectivas

Prevalecen      en     los    países Prevalecen en los países menos
desarrollados y occidentales.        desarrollados y oriental, Japón tiene
                                     una posición central en este
                                     dimensión.
Dimensión: Sociedades
           Masculinas vs Femeninas
                        MAS
• Masculinidad frente a su opuesto Feminidad , a nivel de
característica de sociedad y no individual, se refiere a la
distribución de los valores entre los géneros, que es otra
cuestión fundamental para cualquier sociedad.
• Las mujeres en Sociedades Femeninas tienen los
mismos valores de modestia y cariños que los hombres.
• En las Sociedades Masculinas son mas asertivas y
competitivas pero no tanto como los hombres.
Sociedades Masculinas
                                     vs Femeninas
                Sociedades Femeninas                                  Sociedades Masculinas
    Mínima diferenciación de roles emocionales y             Máxima diferenciación de roles emocionales y
    sociales entre géneros.                                  sociales entre géneros.
    Los hombres y las mujeres deben ser modestos y           Los hombres deben y las mujeres pueden ser
    cariñosos.                                               asertivos y ambiciosos.
    El equilibrio entre familia y trabajo.                   El trabajo prevalece sobre la familia.
    La simpatía por el débil.                                Admiración por el fuerte.

    Tanto los padres y madres afrontan los hechos y          Padres afrontan los hechos, las madres los
    sentimientos.                                            sentimientos.
    Tanto los niños como las niñas pueden llorar,            Las niñas lloran, los niños no, los niños deben
    pero no deberían pelear.                                 luchar, las niñas no deben pelear.
    Madres deciden sobre el número de niños.                 Padres deciden sobre el tamaño de la familia.
    Muchas mujeres elegidas en cargos políticos.             Pocas mujeres en elegidas en cargos políticos.
    La religión se centra en los seres humanos.              La religión se centra en Dios o dioses.

    Actitudes normales sobre la sexualidad, el sexo es una   Actitudes moralistas sobre la sexualidad, el sexo es
    forma de relacionarse.                                   una forma de desempeñarse.


Relaciones estadísticas y no absolutas
Sociedades Masculinas
                  vs Femeninas

     Sociedades Femeninas                  Sociedades Masculinas

Altos índices en Países nórdicos y    Altos índices en Japón, en los países
Países Bajos. Moderadamente bajos     de habla alemana, y en algunos
en algunos países de América y Asia   Países latinos como Italia y México.
como Francia, España, Portugal,       Es moderadamente alto en países
Chile, Corea y Tailandia.             occidentales de lengua inglesa.
Dimensión:
              Orientación a Largo
              Plazo vs Corto plazo
                       LTOWS
• Esta relacionado con la percepción del tiempo.
• Los valores encontrados en las Sociedades con
  orientación a Largo Plazo son perseverancia,
  frugalidad, ordenamiento de las relaciones por estatus
  y sentido de la vergüenza.
• Para las Sociedades con orientación a Corto Plazo
  encontramos obligaciones sociales recíprocas, el
  respeto por la tradición, la protección del propio
  prestigio y estabilidad personal .
Dimensión:
                           Orientación a Largo
                           Plazo vs Corto plazo
         Orientación Corto Plazo                               Orientación Largo Plazo
Los eventos más importantes en la vida ocurrieron      Los eventos más importantes en la vida se
en el pasado o van a presentarse hoy.                  producirán en el futuro
Estabilidad personal: una buena persona es             Una buena persona se adapta a las circunstancias
siempre la misma.
Existen pautas universales sobre lo que es bueno       Lo qué es el bueno y malo depende de la
y el mal.                                              circunstancias.
Las tradiciones son sagradas.                          Las tradiciones son adaptables a las nuevas
                                                       circunstancias.
La vida familiar guiada por imperativos.               La vida familiar guiado por las tareas compartidas.
Se supone el orgullo por su país.                      Tratando de aprender de otros países
El servicio a los demás es una meta importante.        Ahorro y la perseverancia son metas importantes.
Gasto social y el consumo.                             Importancia del gran ahorro, los fondos
                                                       disponibles para invertir.
Los estudiantes atribuyen el éxito y el fracaso a la   Los estudiantes atribuyen el éxito al esfuerzo y el
suerte.                                                fracaso a la falta de esfuerzo.
Reducción o ningún crecimiento económico de los        El rápido crecimiento económico de los principales
países pobres.                                         países hasta un nivel de prosperidad.
Orientación Corto
                 Plazo vs largo Plazo

     Orientación Corto Plazo              Orientación Largo Plazo

EE.UU., Australia, América Latina, Países de Asia oriental, seguidos por
África y los países musulmanes.    Europa del      Este y       Central.
                                   Orientación a medio plazo se
                                   encuentra en los países del Sur,
                                   Norte de Europa y países asiáticos
Dimensión:
          Indulgencia vs Restricción
                         IVR
• Se centra en los aspectos no cubiertos por las otras
cinco dimensiones, relacionados con la "investigación
de la felicidad".
• Indulgencia es sinónimo de una sociedad que permite
la gratificación relativamente libre de los deseos
humanos básicos y naturales relacionados con disfrutar
de la vida y la diversión.
• Restricción significa una sociedad que controla la
satisfacción de las necesidades y lo regula por medio de
estrictas normas sociales.
Dimensión:
                   Indulgencia vs Restricción
                 Indulgencia                                         Restricción
Mayor porcentaje de personas que se declaran muy    Menos personas muy felices.
felices.
La percepción de control de la vida personal.       Una percepción de impotencia: Lo qué me pasa no
                                                    es mi propia obra.
Mayor importancia del ocio.                         Menor importancia del ocio.
Mas propensos a recordar las emociones positivas    Menos propensos a recordar las emociones
                                                    positivas
La libertad de expresión se considera importante.   La libertad de expresión no es una preocupación
                                                    primordial.
En países con poblaciones educadas, mayores         En países con poblaciones educadas, menores
tasas de natalidad.                                 tasas de natalidad.
Más personas que participan activamente en el       Menos personas que participan activamente en el
deporte.                                            deporte.
En los países con suficiente comida, los mayores    En los países con suficiente comida, menos
porcentajes de personas obesas                      personas obesas
En los países ricos, las normas sexuales leves      En los países ricos, más estrictas normas sexuales
Mantener el orden en el país no se le da una alta   Mayor número de policías por cada 100.000
prioridad.                                          habitantes.
Orientación Corto
                 Plazo vs largo Plazo

     Orientación Corto Plazo              Orientación Largo Plazo

EE.UU., Australia, América Latina, Países de Asia oriental, seguidos por
África y los países musulmanes.    Europa del      Este y       Central.
                                   Orientación a medio plazo se
                                   encuentra en los países del Sur,
                                   Norte de Europa y países asiáticos
Como somos los Colombianos



  Video sobre
Como somos los
 colombianos
Negociación
¿Qué es negociación?

“Es un medio básico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicación de
doble vía para llegar a un acuerdo entre dos
personas que comparten algunos intereses
pero que también tienen algunos opuestos”

Roger Fisher y William Ury
Condiciones para negociar
                             2. Existe             3. Partes
                            conflicto de         temporalmente
                             intereses                juntas
                                                                       4. No hay reglas
    1. Dos partes                                                          fijas para
     involucradas                                                          resolverlo




8. Acciones como
     demandas,
   propuestas, su
     evaluación,                                                 5. Oportunidad
                     7. Dar división o                            para efectuar
 contrademandas        intercambio de      6. Partes prefieren
    y propuestas                                                  concesiones
                          uno o más             buscar un
                           recursos              acuerdo
Características de una
          buena negociación
          Buenos resultados

       Objetivos               Psicológicos



•   Acuerdo sensato       •   Eficiente en
•   Satisface intereses       términos de tiempo,
    legítimos.                esfuerzos, recursos
•   Soluciona con             invertidos
    equidad el            •   Mejora o al menos
    conflicto.                no deteriora la
•   Incluye a la              relación entre las
    comunidad.                partes.
Componentes estructurales

                     • Objetivos mutuamente
                       entrelazados
  Interdependencia   • Partes se toman en
                       cuenta para sus
                       decisiones


                     • Usado para controlar el
                       horizonte de posibilidades
                       de la contraparte
       Poder         • Recompensa, Coerción,
                       Legitimidad, Información,
                       Experiencia y Referencia.
Negociación Distributiva

 “Situación en la cual cada una de las partes
asume una serie de posiciones basadas en lo
que piensa que puede obtener, argumenta
inflexiblemente en favor de las mismas y
hace concesiones cuando es necesario
proseguir la negociación para llegar un
acuerdo final”.

Roger Fisher y William Ury
Negociación Distributiva
                                           Zona de acuerdo


               Diferencia vendedor
LV = Limite                          X = Valor del contrato
del vendedor                                                        Pesos


                                                              LC = Limite
                                                              del comprador
                                       Diferencia comprador


        Vendedor quiere mover               Comprador quiere
            X a la derecha                 mover X a la izquierda
Fases
                  Negociación Distributiva

                            2   Determinación
                                   límite de    • Influenciar las
• Decidir posición               resistencia      aspiraciones de la
  inicial, margen de                              otra parte
  negociación           • Comunicar y           • Exigir mucho
• Conocer                 obtener                 conceder poco
  prioridades             información           • Ridiculizar,
  contraparte           • Conocer, limites        acusar, amenazar
                          de resistencia,         y engañar
                          temores y
  1                       confianza                3
         Apertura                                        Regateo
Negociación Integrativa

 “Situación en la cual las partes
involucradas además de tratar una serie de
ítems en juego, exploran sus intereses, los
satisfacen mutuamente y se concentran en
estructurar las reglas del proceso por medio
del cual van a solucionar sus conflictos”.

Roger Fisher y William Ury
Principios
       Negociación Integrativa
1. Separación de las personas del problema


2. Concentración en los intereses y no en las
posiciones

3. Invención de opciones de mutuo beneficios
antes de actuar

4. Insistencia en que los criterios sean
objetivos.
Negociación Integrativa

Y              MAAN vendedor

                            Área de posibles
                            acuerdos (Gana-gana)


    Vendedor
    pierde
                      X1 Posible punto de acuerdo
               Xo
                                       MAAN comprador
     Todos
               Comprador
    pierden
               pierde
                                     X
Fases
                      Negociación Integrativa

                                2
                                    Planeación de
                                    la negociación
• Diagnóstico de                                     •   Vinculación
  situación                 • Momento                •   Aclaratoria
• Identificación de           Normativo              •   Ensamblaje
  intereses y               • Momento
  opciones                                           •   Contratación
                              Estratégico
                            • Momento Táctico-           3
 1                            operacional
     Percepción del                                          Discusión o
       problema                                               encuentro



     4
              Evaluación cumplimiento principios básicos
Negociación



   Juego de
Negociación con
 los asistentes
Caso “Blue Banana”                   Juego de roles




                         1. Se organizan    grupos          de       3
                            personas.

                         2. Se asignan los roles de Alfred
                            Smith, Philippe Patel y Rodolfo
                            Rodriguez

                         3. Reto de cada persona:
       El requisito es   • Leer y analizar su rol
         participar
     creativamente …..   • Desarrollar la negociación
           Suerte!!      3. Tiempo estimado 20 minutos.

                         4. Reflexión en plenaria.

55
Conclusiones


•Podemos mejorar la competitividad del país en la
medida que generemos competitividad en nuestra
empresas.
• Imperativo mejorar la cultura de negocios y el
multiculturalismo
• Necesidad de mejorar destrezas y habilidades de
negociación     en    líderes del   proceso    de
internacionalización.
Bibliografía



•World Economic Forum, Gobal Competitiveness Report 2012-
2013, http://www.weforum.org/issues/global-competitiveness
• Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede and Michael Minkov: “Cultures
and Organizations: Software of the Mind”. Revised and expanded
3rd Edition. New York: McGraw-Hill USA, 2010
•Cohen, herb, “Todo es negociable”, Editorial planeta, Barcelona,
1990.
• Lewicki, Roy y Litterer, Joseph, “Negotiation”, Homewood, Irwin,
1985.
•Fisher, Roger y Ury, William, “Si… ! De acuerdo! Como negociar
sin ceder!”, Editorial Norma, Bogota, 1985.
GRACIAS
               Ing. Alvaro Jose Lopez V.
          MBA, Esp. Gerencia de Mercados
    Consultor en procesos de internacionalización,
      planeación estratégica, ventas y marketing
      Mail. alvaro.jose.lopez.v@gmail.com.com
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Cultura De Negocios - Colombia - Alvaro J. Lopez

  • 1. PROGRAMA EXPOUSA 2012 Cultura de Negocios Alvaro José López Vera Fecha: 16 de Enero 2013
  • 2. Agenda temática • Competitividad de Colombia • Cultura • Negociación • Conclusiones
  • 4. Índice de Competitividad Global • Desarrollado y publicado anualmente desde 1979 por el Foro Económico Mundial - WEF. • El informe de 2011-2012 evaluó 142 economías de países desarrollados y en desarrollo. • Mide cuán productivamente un país utiliza sus recursos disponibles para generar prosperidad a sus ciudadanos. • Mide variables relacionadas con 12 áreas: Instituciones, Infraestructura, Macroeconomía, Salud y Educación Primaria, Educación Superior y Capacitación, Eficiencia del Mercado de Bienes y Trabajo, Desarrollo del Mercado Financiero, Preparación Tecnológica, Tamaño del Mercado, Sofisticación en los Negocios e Innovación.
  • 5. Pilares de la Competitividad Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2011-2012
  • 6. Índice de Competitividad Global Fuente: Índice de Competitividad Global, 2012-2013
  • 7. Competitividad Global 2011-2012 Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2011-2012 7 7
  • 8. Competitividad en América Latina 2011-2012 Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2011-2012 8 8
  • 9. Evolución competitividad Colombia 2008-2013 120 100 80 2008 60 2009 40 2010 2011 20 2012 0 Chile Puerto Rico Panamá Brasil México Costa Rica Uruguay Peru Colombia Guatemala 2008 26 36 59 64 52 63 75 87 69 96 2009 28 42 59 56 60 48 65 78 69 90 2010 30 41 42 58 66 56 64 73 67 78 2011 31 35 49 53 58 61 63 67 68 84 2012 33 31 40 48 53 57 74 61 69 83 Fuente: Foro Económico Mundial – ICG 2012-2013, 2011-2012, 2010-2011, 2009-2010, 2008-2009 9
  • 10. Desempeño competitividad Colombia 2012-2013
  • 11. Competitividad Colombia ¿Qué podemos cambiar para ser competitivos?
  • 13. Cultura de Negocios Video sobre Cultura
  • 14. ¿Qué es Cultura? •“La cultura es la programación colectiva de la mente que distingue a los miembros de un grupo o categoría de personas de otros” Geert Hofstede • Es lo que identifica nuestra forma de ser. • Se manifiesta en las formas como actuamos ante los problemas, oportunidades de gestión y adaptación a los cambios.
  • 15. ¿Cómo se adquiere? TITULO • A través de nuestras experiencias personales, • La educación recibida en la familia, el colegio, la universidad, clubes sociales, • El trabajo y • En general por interacción social.
  • 16. ¿Cómo se transmite? • Se transmite y enseña a los nuevos miembros como una manera de pensar, vivir y actuar. • Genera identidad y pertenencia
  • 17. ¿Cómo se interioriza? En forma de: • Creencias, actitudes, TITULO percepciones, costumbres, normas • Valores, prácticas, habilidades, lenguaje y códigos.
  • 18. ¿Por qué es importante la Cultura en los Negocios Internacionales? • Es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. •Los colombianos debemos estar preparados en el manejo de aspectos culturales para tener éxito en las negociaciones internacionales
  • 19. Manifestación de diferencias culturales Símbolos Héroes Rituales Valores
  • 20. Dimensiones de la Cultura: el Marco de Referencia de Hofstede 2. Control de Incertidumbre – UAI Disposición al 3. Sociedades 1. Distancia cambio Individuales vs Poder Colectivas PDI IDV 4. Sociedades Masculinas vs 6. Sociedades 5. Sociedades orientadas Femeninas Indulgentes vs a Largo Plazo vs Corto Restrictivas Plazo MAS IVR LTOWS
  • 21. Caso “Inteligencia Cultural” Juego de roles 1. Se organizan grupos de 3 personas. 2. Próximamente su grupo va tener una reunión con Alfred Smith - EEUU, Philippe Patel - Francia y Rodolfo Rodríguez - Colombia 3. Reto de cada integrante: !El requisito es estar atento y en la jugada¡ • Recabar información importante sobre cada cultura de acuerdo a las dimensiones culturales que se van a exponer. 21 3. Tiempo estimado 45 minutos.
  • 22. Información Caso "Inteligencia Cultural" Pais PDI UAI IDV MAS ITOWVS IVR Contacto Argentina 49 86 46 56 20 62 Colombia 67 80 13 64 13 83 Rodolfo Rodriguez Brazil 69 76 38 49 44 59 Canada 39 48 80 52 36 68 Chile 63 86 23 28 31 68 Costa Rica 35 86 15 21 #NULL! #NULL! Ecuador 78 67 8 63 #NULL! #NULL! El Salvador 66 94 19 40 20 89 France 68 86 71 43 63 48 Philippe Patel Germany 35 65 67 66 83 40 Great Britain 35 35 89 66 51 69 Greece 60 112 35 57 45 50 Guatemala 95 101 6 37 #NULL! #NULL! Luxembourg 40 70 60 50 64 56 Mexico 81 82 30 69 24 97 Netherlands 38 53 80 14 67 68 Panama 95 86 11 44 #NULL! #NULL! Peru 64 87 16 42 25 46 Spain 57 86 51 42 48 44 U.S.A. 40 46 91 62 26 68 Alfred Smith Uruguay 61 100 36 38 26 53 Venezuela 81 76 12 73 16 100
  • 23. Dimensión: Distancia Poder PDI • Ha sido definida como el grado en que los miembros menos poderosos de organizaciones e instituciones (como la familia) aceptan y esperan que el poder este distribuido desigualmente. • Esto representa a la desigualdad (más versus menos), definida desde abajo y no desde arriba. Sugiere que el nivel de desigualdad de la sociedad está respaldado por los seguidores como por los líderes de la misma. • Poder y desigualdad, por supuesto, son hechos fundamentales de cualquier la sociedad. • Todas las sociedades son iguales, pero algunas son más desiguales que otras.
  • 24. Tabla de Opuestos: Distancia Poder Distancia Poder Pequeña Distancia Poder Grande Uso del poder se debe legitimar y esta sujeto a si es El poder es un hecho básico de la sociedad, antecede al bueno o malo. bien o el mal. Su legitimidad es irrelevante. Padres tratan a sus hijos como iguales Los padres enseñan a los niños la obediencia. Personas mayores no son ni respetadas ni temidas. Las personas mayores son respetadas y temidas. Educación centrada en el estudiante. Educación centrado en el profesor. La Jerarquía significa desigualdad de roles, Jerarquía significa desigualdad existencial. establecida por conveniencia. Subordinados esperan ser consultados Los subordinados esperan que se les diga qué hacer. Gobiernos pluralistas basados en el voto mayoritario y Los gobiernos autocráticos basado en la cooptación y cambios pacíficos. cambios por revolución. Es rara la corrupción; los escándalos terminan con Corrupción frecuente; los escándalos se esconden. carreras políticas. Distribución equitativa del ingreso en la sociedad. Distribución desigual del ingreso en la sociedad Religiones subrayan la igualdad de los creyentes. Religiones con una jerarquía de sacerdotes. Relaciones estadísticas y no absolutas
  • 25. Distancia Poder - Países Bajos Índices Altos Índices Países occidentales germánicos y de Países de Europa del Este, habla inglesa. Latinoamérica, Asia y África
  • 26. Dimensión: Control de incertidumbre UAI • Control de la incertidumbre tiene que ver con la tolerancia de una sociedad a la ambigüedad. Indica en qué medida los programas culturales hacen sentir a sus miembros incómodos o bien cómodos en situaciones no estructuradas. • Situaciones no estructuradas son aquellas que son nuevas, desconocidas, sorprendentes y diferentes de lo habitual. • Culturas con control de incertidumbre tratan de minimizar la posibilidad de este tipo de situaciones mediante estrictos códigos de conducta, leyes, normas, la desaprobación de las opiniones desviadas y la creencia en verdades absolutas.
  • 27. Tabla de Opuestos: Control de incertidumbre Débil Control de Incertidumbre Fuerte Control de Incertidumbre La incertidumbre inherente a la vida es aceptada y La incertidumbre inherente a la vida se percibe como cada día se toma como viene. una continua amenaza que hay que combatir. Frescura, bajo estrés, autocontrol y ansiedad Alto estrés, emotividad, ansiedad y comportamientos neuróticos. Puntuaciones más altas en la salud y bienestar personal. Puntuaciones más bajas en la salud y bienestar personal. Tolerancia a las personas e ideas fuera de lo común. La intolerancia a las personas e ideas fuera de lo Lo diferente es curioso común. Lo diferente es peligroso. Cómodo con la ambigüedad y el caos. Necesidad de claridad y estructura. Los maestros pueden decir "no sé". Se supone que los maestros tienen todas las respuestas Se cambia de trabajo sin ningún problema. Se permanece en el puesto de trabajo, incluso si no le gusta. No gustan de reglas - escritas o no escritas. Necesidad emocional de reglas - incluso si no se obedecen. En la política, los ciudadanos se sienten y se ven como En la política, los ciudadanos se sienten y se ven como competente respecto de las autoridades incompetente ante las autoridades Relativismo y empirismo en la religión, la filosofía y la Creencia en verdades últimas y grandes teorías en la ciencia. religión, la filosofía y la ciencia. Relaciones estadísticas y no absolutas
  • 28. Control de Incertidumbre Bajo Control de Incertidumbre Alto Control de Incertidumbre Países occidentales germánicos y de Países de Europa del Este, habla inglesa. Latinoamérica, Asia y África
  • 29. Dimensión: Sociedades Individuales vs Colectivas IDV • El individualismo, por un lado frente a su opuesto, el colectivismo como característica de sociedad y no individual, es el grado en que las personas en una sociedad están integrados en grupos. • En el lado individualista encontramos culturas en las que los lazos entre los individuos se han perdidos: cada cual cuida de él o ella y su familia inmediata. • En el lado colectivista encontramos culturas en las que las personas desde su nacimiento se integran en fuertes y unidos grupos de familias extendidas (tíos, tías y abuelos) que dan protección a cambio de lealtad incondicional.
  • 30. Sociedades individuales vs Colectivas Sociedades Individuales Sociedades Colectivas Cada cual se hace cargo de si mismo y de su Las personas nacen en familias extensas o familia inmediata solamente. clanes que los protegen a cambio de lealtad Conciencia del “Yo” Conciencia de “Nosotros” Derecho a la privacidad. Enfasis en la pertenencia. Hablar sobre lo que uno piensa es sano. La armonía debe mantenerse siempre. Otros son clasificados como individuos. Otros son clasificados como del grupo o fuera del grupo. Se espera la opinión personal: una persona un Las opiniones y los votos son predeterminados voto. por grupo. La transgresión de las normas conduce a La transgresión de las normas conduce a sentimientos de culpa. sentimientos de vergüenza Lenguas en que es indispensable la palabra "yo". Idiomas en los que la palabra "yo" se evita. Finalidad de la educación es aprender a Finalidad de la educación es aprender a hacer. aprender. La tarea prevalece sobre la relación. La relación prevalece sobre la tarea. Relaciones estadísticas y no absolutas
  • 31. Sociedades Individuales vs Colectivas Sociedades Individuales Sociedades Colectivas Prevalecen en los países Prevalecen en los países menos desarrollados y occidentales. desarrollados y oriental, Japón tiene una posición central en este dimensión.
  • 32. Dimensión: Sociedades Masculinas vs Femeninas MAS • Masculinidad frente a su opuesto Feminidad , a nivel de característica de sociedad y no individual, se refiere a la distribución de los valores entre los géneros, que es otra cuestión fundamental para cualquier sociedad. • Las mujeres en Sociedades Femeninas tienen los mismos valores de modestia y cariños que los hombres. • En las Sociedades Masculinas son mas asertivas y competitivas pero no tanto como los hombres.
  • 33. Sociedades Masculinas vs Femeninas Sociedades Femeninas Sociedades Masculinas Mínima diferenciación de roles emocionales y Máxima diferenciación de roles emocionales y sociales entre géneros. sociales entre géneros. Los hombres y las mujeres deben ser modestos y Los hombres deben y las mujeres pueden ser cariñosos. asertivos y ambiciosos. El equilibrio entre familia y trabajo. El trabajo prevalece sobre la familia. La simpatía por el débil. Admiración por el fuerte. Tanto los padres y madres afrontan los hechos y Padres afrontan los hechos, las madres los sentimientos. sentimientos. Tanto los niños como las niñas pueden llorar, Las niñas lloran, los niños no, los niños deben pero no deberían pelear. luchar, las niñas no deben pelear. Madres deciden sobre el número de niños. Padres deciden sobre el tamaño de la familia. Muchas mujeres elegidas en cargos políticos. Pocas mujeres en elegidas en cargos políticos. La religión se centra en los seres humanos. La religión se centra en Dios o dioses. Actitudes normales sobre la sexualidad, el sexo es una Actitudes moralistas sobre la sexualidad, el sexo es forma de relacionarse. una forma de desempeñarse. Relaciones estadísticas y no absolutas
  • 34. Sociedades Masculinas vs Femeninas Sociedades Femeninas Sociedades Masculinas Altos índices en Países nórdicos y Altos índices en Japón, en los países Países Bajos. Moderadamente bajos de habla alemana, y en algunos en algunos países de América y Asia Países latinos como Italia y México. como Francia, España, Portugal, Es moderadamente alto en países Chile, Corea y Tailandia. occidentales de lengua inglesa.
  • 35. Dimensión: Orientación a Largo Plazo vs Corto plazo LTOWS • Esta relacionado con la percepción del tiempo. • Los valores encontrados en las Sociedades con orientación a Largo Plazo son perseverancia, frugalidad, ordenamiento de las relaciones por estatus y sentido de la vergüenza. • Para las Sociedades con orientación a Corto Plazo encontramos obligaciones sociales recíprocas, el respeto por la tradición, la protección del propio prestigio y estabilidad personal .
  • 36. Dimensión: Orientación a Largo Plazo vs Corto plazo Orientación Corto Plazo Orientación Largo Plazo Los eventos más importantes en la vida ocurrieron Los eventos más importantes en la vida se en el pasado o van a presentarse hoy. producirán en el futuro Estabilidad personal: una buena persona es Una buena persona se adapta a las circunstancias siempre la misma. Existen pautas universales sobre lo que es bueno Lo qué es el bueno y malo depende de la y el mal. circunstancias. Las tradiciones son sagradas. Las tradiciones son adaptables a las nuevas circunstancias. La vida familiar guiada por imperativos. La vida familiar guiado por las tareas compartidas. Se supone el orgullo por su país. Tratando de aprender de otros países El servicio a los demás es una meta importante. Ahorro y la perseverancia son metas importantes. Gasto social y el consumo. Importancia del gran ahorro, los fondos disponibles para invertir. Los estudiantes atribuyen el éxito y el fracaso a la Los estudiantes atribuyen el éxito al esfuerzo y el suerte. fracaso a la falta de esfuerzo. Reducción o ningún crecimiento económico de los El rápido crecimiento económico de los principales países pobres. países hasta un nivel de prosperidad.
  • 37. Orientación Corto Plazo vs largo Plazo Orientación Corto Plazo Orientación Largo Plazo EE.UU., Australia, América Latina, Países de Asia oriental, seguidos por África y los países musulmanes. Europa del Este y Central. Orientación a medio plazo se encuentra en los países del Sur, Norte de Europa y países asiáticos
  • 38. Dimensión: Indulgencia vs Restricción IVR • Se centra en los aspectos no cubiertos por las otras cinco dimensiones, relacionados con la "investigación de la felicidad". • Indulgencia es sinónimo de una sociedad que permite la gratificación relativamente libre de los deseos humanos básicos y naturales relacionados con disfrutar de la vida y la diversión. • Restricción significa una sociedad que controla la satisfacción de las necesidades y lo regula por medio de estrictas normas sociales.
  • 39. Dimensión: Indulgencia vs Restricción Indulgencia Restricción Mayor porcentaje de personas que se declaran muy Menos personas muy felices. felices. La percepción de control de la vida personal. Una percepción de impotencia: Lo qué me pasa no es mi propia obra. Mayor importancia del ocio. Menor importancia del ocio. Mas propensos a recordar las emociones positivas Menos propensos a recordar las emociones positivas La libertad de expresión se considera importante. La libertad de expresión no es una preocupación primordial. En países con poblaciones educadas, mayores En países con poblaciones educadas, menores tasas de natalidad. tasas de natalidad. Más personas que participan activamente en el Menos personas que participan activamente en el deporte. deporte. En los países con suficiente comida, los mayores En los países con suficiente comida, menos porcentajes de personas obesas personas obesas En los países ricos, las normas sexuales leves En los países ricos, más estrictas normas sexuales Mantener el orden en el país no se le da una alta Mayor número de policías por cada 100.000 prioridad. habitantes.
  • 40. Orientación Corto Plazo vs largo Plazo Orientación Corto Plazo Orientación Largo Plazo EE.UU., Australia, América Latina, Países de Asia oriental, seguidos por África y los países musulmanes. Europa del Este y Central. Orientación a medio plazo se encuentra en los países del Sur, Norte de Europa y países asiáticos
  • 41. Como somos los Colombianos Video sobre Como somos los colombianos
  • 43. ¿Qué es negociación? “Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo entre dos personas que comparten algunos intereses pero que también tienen algunos opuestos” Roger Fisher y William Ury
  • 44. Condiciones para negociar 2. Existe 3. Partes conflicto de temporalmente intereses juntas 4. No hay reglas 1. Dos partes fijas para involucradas resolverlo 8. Acciones como demandas, propuestas, su evaluación, 5. Oportunidad 7. Dar división o para efectuar contrademandas intercambio de 6. Partes prefieren y propuestas concesiones uno o más buscar un recursos acuerdo
  • 45. Características de una buena negociación Buenos resultados Objetivos Psicológicos • Acuerdo sensato • Eficiente en • Satisface intereses términos de tiempo, legítimos. esfuerzos, recursos • Soluciona con invertidos equidad el • Mejora o al menos conflicto. no deteriora la • Incluye a la relación entre las comunidad. partes.
  • 46. Componentes estructurales • Objetivos mutuamente entrelazados Interdependencia • Partes se toman en cuenta para sus decisiones • Usado para controlar el horizonte de posibilidades de la contraparte Poder • Recompensa, Coerción, Legitimidad, Información, Experiencia y Referencia.
  • 47. Negociación Distributiva “Situación en la cual cada una de las partes asume una serie de posiciones basadas en lo que piensa que puede obtener, argumenta inflexiblemente en favor de las mismas y hace concesiones cuando es necesario proseguir la negociación para llegar un acuerdo final”. Roger Fisher y William Ury
  • 48. Negociación Distributiva Zona de acuerdo Diferencia vendedor LV = Limite X = Valor del contrato del vendedor Pesos LC = Limite del comprador Diferencia comprador Vendedor quiere mover Comprador quiere X a la derecha mover X a la izquierda
  • 49. Fases Negociación Distributiva 2 Determinación límite de • Influenciar las • Decidir posición resistencia aspiraciones de la inicial, margen de otra parte negociación • Comunicar y • Exigir mucho • Conocer obtener conceder poco prioridades información • Ridiculizar, contraparte • Conocer, limites acusar, amenazar de resistencia, y engañar temores y 1 confianza 3 Apertura Regateo
  • 50. Negociación Integrativa “Situación en la cual las partes involucradas además de tratar una serie de ítems en juego, exploran sus intereses, los satisfacen mutuamente y se concentran en estructurar las reglas del proceso por medio del cual van a solucionar sus conflictos”. Roger Fisher y William Ury
  • 51. Principios Negociación Integrativa 1. Separación de las personas del problema 2. Concentración en los intereses y no en las posiciones 3. Invención de opciones de mutuo beneficios antes de actuar 4. Insistencia en que los criterios sean objetivos.
  • 52. Negociación Integrativa Y MAAN vendedor Área de posibles acuerdos (Gana-gana) Vendedor pierde X1 Posible punto de acuerdo Xo MAAN comprador Todos Comprador pierden pierde X
  • 53. Fases Negociación Integrativa 2 Planeación de la negociación • Diagnóstico de • Vinculación situación • Momento • Aclaratoria • Identificación de Normativo • Ensamblaje intereses y • Momento opciones • Contratación Estratégico • Momento Táctico- 3 1 operacional Percepción del Discusión o problema encuentro 4 Evaluación cumplimiento principios básicos
  • 54. Negociación Juego de Negociación con los asistentes
  • 55. Caso “Blue Banana” Juego de roles 1. Se organizan grupos de 3 personas. 2. Se asignan los roles de Alfred Smith, Philippe Patel y Rodolfo Rodriguez 3. Reto de cada persona: El requisito es • Leer y analizar su rol participar creativamente ….. • Desarrollar la negociación Suerte!! 3. Tiempo estimado 20 minutos. 4. Reflexión en plenaria. 55
  • 56. Conclusiones •Podemos mejorar la competitividad del país en la medida que generemos competitividad en nuestra empresas. • Imperativo mejorar la cultura de negocios y el multiculturalismo • Necesidad de mejorar destrezas y habilidades de negociación en líderes del proceso de internacionalización.
  • 57. Bibliografía •World Economic Forum, Gobal Competitiveness Report 2012- 2013, http://www.weforum.org/issues/global-competitiveness • Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede and Michael Minkov: “Cultures and Organizations: Software of the Mind”. Revised and expanded 3rd Edition. New York: McGraw-Hill USA, 2010 •Cohen, herb, “Todo es negociable”, Editorial planeta, Barcelona, 1990. • Lewicki, Roy y Litterer, Joseph, “Negotiation”, Homewood, Irwin, 1985. •Fisher, Roger y Ury, William, “Si… ! De acuerdo! Como negociar sin ceder!”, Editorial Norma, Bogota, 1985.
  • 58. GRACIAS Ing. Alvaro Jose Lopez V. MBA, Esp. Gerencia de Mercados Consultor en procesos de internacionalización, planeación estratégica, ventas y marketing Mail. alvaro.jose.lopez.v@gmail.com.com Cel. (57) 300 6220280