La importancia de detectar las necesidades, deseos y/o problemas del cliente

1. UNIDAD 3:NECESIDAD DE CREAR UNA VENTA SATISFACTORIA
ALEX LLAQUE

2. UNIDAD 3:NECESIDAD DE CREAR UNA VENTA SATISFACTORIA
INTRODUCCIÓN
• Entregar información en forma abstracta...
• Transmitir información que cubra las nece-
sidades, intereses, inquietudes y situación de
los pacientes para que el médico ...
o
Diferencias filosóficas en el enfoque de ventas farmacéuticas

3. La satisfacción de necesidades la venta farmacéutica:
El papel del representante de ventas
SU PAPEL ES EFECTUAR LA VENTA
En esta unidad estudiaremos maneras de empezar a
demostrar al médico a través de la satisfacción efectiva
de necesidades.

4. El reconocimiento de necesidades
Necesidad: el médico desea hallar satisfacción en su producto
Por ejemplo: palabras clave
•Necesito encontrar una manera de...
•Me gustaría encontrar una forma de...
•Deseo mejorar...
•Estoy interesado en...
•Quiero que me alcances un...
•Estoy buscando un...
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5. El reconocimiento de las oportunidades
OportunidadOportunidad:
Es el problema o insatisfacción que tiene un médico
y que puede ser solucionado por su producto.
Ejemplos de oportunidades:
• Comentario de una enfermera sobre la falta de cumplimiento con las
prescripciones
• Un paciente comenta a otro sobre el costo de un producto
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6. El reconocimiento de las oportunidades
Ejemplos de oportunidades:
• Observar las MM en el gabinete del consultorio, de ahí se puede
deducir el tipo de pacientes o enfoque terapéutico.
• El tipo de pacientes que aguardan en la sala de espera
• Comentarios hechos por los trabajadores del consultorio entre ellos
mientras usted espera, sobre un producto, tipo de paciente o enfoque
terapéutico.
• El comentario de un médico acerca de los tipos de pacientes que ve, de
las indicaciones tratadas o áreas de interés.

7. Taller: oportunidad - necesidad
Formar grupos, luego cada grupo presentará una lista de
Frases para que el otro grupo marque como oportunidad,
“O”, o como necesidad “N”, con respecto a dicho producto.
Ejemplos:
____ “Veo muchos pacientes de edad que sufren enfermedades
degenerativas”
O
____ “Siempre estoy interesado en hallar mejores maneras de
tratar a mis pacientes”
N
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8. Taller: oportunidad - necesidad
Formar grupos, luego cada grupo presentará un diálogo que permita el reconocimiento de
la “O” o “N” en la entrevista, y luego evaluará si la conversación fue exitosa:
Ejemplo:
Médico:
Veo muchos pacientes mayores de 60 años y con enfermedades degenerativas
Representante Farma:
Muchos de sus colegas me realizaron el mismo comentario doctor. Con Vigorfarma usted puede tratar la
calidad de vida de sus pacientes.
Médico:
Eso es lo que pienso exactamente y es por eso que estoy contento con los resultados que obtengo
Actualmente.
LA ANTERIOR CONVERSACIÓN NO FUE EXITOSA PARA EL REPRESENTANTE, PORQUÉ? (MARQUE CON UNA “X”)
 el médico no entendió realmente como actúa la droga
 el médico no tenía deseos de resolver el problema
 el representante de FARMA no explicó adecuadamente la manera como la droga podía ayudar
 el representante de FARMA asumió que la oportunidad era una necesidad

9. CARACTERISTICA
• Describe la estructura del
producto que Ud. puede
ver, tocar o medir,
expresada como un
sustantivo (nombre).
• Contesta a la pregunta
¿QUE ES? o ¿Cuáles son
sus partes?
La satisfacción de las necesidades del médico
Una particularidad de su producto
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10. VENTAJA
• Una característica de
cómo el producto
funciona, expresada
como un adjetivo,
verbo o advervio.
• CONTESTA LA
PREGUNTA
• ¿Qué Hace?, ¿Cómo
trabaja ... o funciona?
La satisfacción de las necesidades del médico
El valor que representa una característica para el médico/paciente

11. BENEFICIO
• Refleja el valor que el
producto tiene para la
persona que lo compra
• CONTESTA A LAS
PREGUNTAS ...
• ¿Qué significa para el
comprador?
• ¿Qué valor tendrá para
el comprador?
La satisfacción de las necesidades del médico
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12. Taller en parejas: El perfil del producto
INSTRUCCIONES: Escojan un producto, tipo de médico (general, ginecólogo, reumatólogos, etc.)
Escriban seguidamente las características del producto y las ventajas que representan para el médico.
Al terminar presentarán sus respuestas al grupo
Producto : ____________________________________
Tipo de médico: ____________________________________
Característica :______________________________________________
Ventaja :______________________________________________
Característica :______________________________________________
Ventaja :______________________________________________
Característica :______________________________________________
Ventaja :______________________________________________
Característica :______________________________________________
Ventaja :______________________________________________

13. G R A C I A S
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