cas avon

1. Stratégie de différenciation :
Stratégie de différenciation
Product Haut de gamme => gestion du capital
marques (KAPFERER) soit à travers une
croissance interne ou externe
- croissance interne : lancements de
nouvelles gammes de produits haut de
gamme, revitalisation de marques,
création de marques et investissement
en R&D
- croissance externe : procéder à des
rachats de marques de fortes
notoriétés, de R&D importantes ou
disposant de clients fidèles étant notre
cœur de cible
Price Elevé avec un taux de marge de 45% +
pratique des prix ronds + se situe juste en
dessous du prix plafond + accepté par le
consommateur
Le contrôle de gestion devrait établir des
comptes de résultats par marque pour
s’assurer du respect de taux de marge
Place - Distribution sélective exclusivement
chez Sephora pour une nouvelle
marque que nous lancerons
- Grande distribution pour les marques
traditionnelles qui seront revitalisées
- Distribution sélective dans différentes
enseignes : Sephora, Marionnaud,
Nocibé et Douglas et d’autres
parfumeries
- Parapharmacie
- Web
- Démarchage par téléphone (permet
d’utiliser les compétences de nos
VRP et de garder notre clientèle
fidèle)
Promotion - Pour développer le volume
moyen/clients :
- Animations en magasins
- Publicité
- Echantillonnage
- Cross selling/ Offre couplé
- Coffrets pour présenter les nouveaux
produits avec des blugbusters

2. - Produits plus petits
- Pour développer le nombre
d’achats / clients :
- Prospectus
- Echantillonnage
- Publicité télévision + magazine
- Sponsoring
- Mécénat
-
-

3. Stratégie Océan Bleu :
Stratégie Ocean Bleu
Product Exploration de deux FCS du marché +
création de 2 nouveaux FCS différenciant :
- FCS du marché : la relation client,
l’internationalisation sont exploités et
le couplage du réseau de distribution
(« partout prêt de vous ») et la
relation de service sont des nouveaux
facteurs créant une offre globale
unique.
- croissance externe : Racheter des
compétences clés en terme de
proximité et de qualité pour pouvoir
revitaliser les FCS de l’entreprise
dans une orientation Blue Ocean
Strategy
Price standard avec un taux de marge de 15% +
pratique des prix .99 + se situe au milieu des
prix seuil et plafond + accepté par le
consommateur
Le contrôle de gestion devrait établir des
comptes de résultats par marque pour
s’assurer du respect de taux de marge et
surtout du respect des KPI qui doivent
souligner le respect des nouvelles normes de
l’entreprise.
Place - Le but est d’être présent partout
pour tous les besoins et pour toutes
les personnes (non clients, clients
relatifs, prospects) :
- Grande distribution pour les marques
traditionnelles qui seront revitalisées
- Distribution sélective dans différentes
enseignes : Sephora, Marionnaud,
Nocibé et Douglas et d’autres
parfumeries
- Parapharmacie
- Web
- Démarchage par téléphone (permet
d’utiliser les compétences de nos
VRP et de garder notre clientèle
fidèle)
- Le but est d’être présent partout pour
tous les besoins et pour toutes les
personnes (non clients, clients relatifs,

4. prospects)
Promotion - Pour développer le volume
moyen/clients :
- Animations en magasins
- Publicité
- Echantillonnage
- Cross selling/ Offre couplé
- Coffrets pour présenter les nouveaux
produits avec des blugbusters
- Produits plus petits
- Publicité dans les aéroports (ex :
HSBC)
- Pour développer le nombre
d’achats / clients :
- Prospectus
- Echantillonnage
- Publicité télévision + magazine
- Sponsoring
- Mécénat
- Publicité dans les aéroports (ex :
HSBC)
-