Este documento trata sobre el manejo de las emociones en la negociación. Explica que las emociones como la ansiedad, el enojo y el arrepentimiento pueden afectar la relación y el resultado de la negociación. También presenta un modelo de cuadrantes emocionales y brinda consejos sobre cómo interactuar cuando surgen emociones negativas, como tomarse un descanso y describir la situación sin juzgar, así como formas de generar emociones positivas al satisfacer las necesidades básicas del otro como el aprecio y la

2. Patricio Nelson
Socio Consultor
Ingouville, Nelson & Asoc.
patricio@ingouvillenelson.com.ar
Manejo de las emociones en la
negociación

3. Tensión entre
resultados y
relación
Relación
Resultado

4. ¿Qué emociones están
presentes en una
negociación?
Emocionesenla
negociación

5. • Ansiedad
Miedo, sospecha,
desconfianza,
angustia.
• Enojo
Irritación, frustración,
odio, molestia.
• Arrepentimiento
Culpa, verguenza.
• Entusiasmo
Motivación,
optimismo
• Alegría
Confianza, pasión,
diversión.
• Orgullo
Satisfacción,
tranquilidad,
Emocionesenla
negociación

6. • Las emociones pueden afectar la
relación.
• Podemos perder el foco en cuanto a
resultados.
• Podemos ser manipulados.
¿Porquéponerelfoco
enlasemociones?

7. 1. Manejo de las emociones en el trabajo
2. Lidiar con emociones negativas
3. Generar emociones positivas
4. Preguntas y respuestas
Agenda

8. Cuadrantes Emocionales
Tony Schwartz y Jim Loehr
Negativas Positivas

9. Cuadrantes Emocionales
Alta Intensidad
Baja Intensidad
Negativas Positivas

10. Zona de Desempeño
Optimista
Desafiado
Involucrado
Enfocado
Con vigor
Alta Intensidad
Baja Intensidad
Negativas Positivas

11. Zona de Supervivencia
Enojado
Impaciente
Irritable
Frustrado Miedo
Ansioso
Preocupado
Zona de Desempeño
Optimista
Desafiado
Involucrado
Enfocado
Con vigor
Alta Intensidad
Baja Intensidad
Negativas Positivas

12. Exhausto
Vacío
Deprimido
Triste
Desesperanzado
Zona de Burnout
Zona de Supervivencia
Enojado
Impaciente
Irritable
Frustrado Miedo
Ansioso
Preocupado
Zona de Desempeño
Optimista
Desafiado
Involucrado
Enfocado
Con vigor
Alta Intensidad
Baja Intensidad
Negativas Positivas

13. Tranquilo
Aliviado
Relajado
Receptivo
Zona de Renovación
Exhausto
Vacío
Deprimido
Triste
Desesperanzado
Zona de Burnout
Zona de Supervivencia
Enojado
Impaciente
Irritable
Frustrado Miedo
Ansioso
Preocupado
Zona de Desempeño
Optimista
Desafiado
Involucrado
Enfocado
Con vigor
Alta Intensidad
Baja Intensidad
Negativas Positivas

14. Manejo de
Emociones
Negativas

15. ¿Cómomanejarnuestras
emocionesnegativas?
• Piense en una situación donde le
surgieron emociones negativas.
• ¿Qué sintió?
• ¿Qué causó que usted se sintiera así?

16. ¿Cómo manejar nuestras emociones negativas?
Piense en una situación donde le surgieron
emociones negativas
¿Qué sintió?
-Bronca – Frustración – Decepción – Confusión – Fastidio – Miedo
-– Ansiedad - Traición
¿Qué causó que usted se sintiera así?
- La persona no cumplió con lo acordado.
- Fue injusto en cómo me evaluó.
- Me maltrató.
- No saliá de su posición.
- No puse sobre la mesa lo que quería.

17. Otro / a / Situación
Criticar / Juzgar
Culpa
Se Defiende
Se Justifica
Se Retira
AgresividadPasividad
Resentimiento
¿Cómo manejar nuestras emociones negativas?

18. Otro /a / situación
Criticar / Juzgar
Culpa
Se Defiende
Se Justifica
Se Retira
AgresividadPasividad
Resentimiento
¿Cómo manejar nuestras emociones negativas?
Necesidades/ Intereses
Insatisfechos
Pedido / Negociar

19. ManejodeEmociones
Negativas
El Cerebro Triuno (Paul Maclean)
Reptileo
Límbico
Neocortex
Amígdala

20. ¿Cómointeractuarenla
ZonadeSupervivencia?
• Regla de Oro: No reaccione, elija
comportarse con un propósito en mente
• Interrumpa la reacción
• Tome un descanso, cuente hasta 10
• Elija su respuesta

21. ¿Cómo interactuar en la Zona de
Supervivencia?
• Describa la situación sin evaluación
• Nombre su emoción
• “por que …” describa su necesidad o interés insatisfecho
• Haga un pedido para satisfacer esas necesidades o intereses
¿Cómo ser asertivos cuando tenemos fuertes
emociones?

22. ¿Cómo generar
emociones
positivas?

23. No podemos forzar a otros
ser emocionalmente
positivos...
...pero podemos satisfacer
sus necesidades centrales
como para que las
emociones positivas tengan
lugar para crecer.
Trabajar y negociar con emocionalidad positiva

24. • Aprecio
• Afiliación
• Autonomía
• Status
• Rol
R. Fisher y D. Shapiro
Necesidades
Básicas5

25. Aprecio
• Reconocimiento: todos queremos que nuestro
trabajo sea valorado por otros.
• Sin embargo, al negociar, ponemos el foco en
plantear nuestro punto de vista y desvalorizar al
del otro.
• Solución: Ponerse en los zapatos del otro, y
apreciar su punto de vista e intereses.
Necesidades
Básicas5

26. Afiliación
• Durante una negociación, a menudo mantenemos
una mentalidad de “nosotros vs. ellos.”
• Solución: Para atacar el problema
colaborativamente, primero es necesario generar
una conexión con la contraparte.
• Estas conexiones pueden ser personales y
estructurales.
Necesidades
Básicas5

27. Autonomía
• Todos esperamos tener influencia sobre las
decisiones que nos afectan. A nadie le gusta que le
impongan decisiones. Cuando esto ocurre
generalmente el resultado es menor creatividad y
menor relación.
• Solución: Considere negociar un proceso de
negociación que incluya a la contraparte.
Necesidades
Básicas5

28. Status
• Como animales sociales es importante para
nosotros ser reconocidos como detentando cierta
posición dentro de los ordenes sociales en que
estamos insertos. Esto es importante para sentir
reconocimiento, manterner la auto-estima.
• Solución: Dele status a su contraparte A menudo si
no se reconoce status, se comienza una
competencia entre las partes por status.
Necesidades
Básicas5

29. Rol
• Todos encontramos importante poder desempeñar
un rol valioso para otros y para nosotros mismos.
• Solución: Piense en dar un rol significativo a la
persona.
Necesidades
Básicas5

30. ¿Qué necesidades básicas de Erin Brocovich no son
tomadas en cuenta por los abogados?
¿Cómo afecta esto a la interacción?
− Aprecio,
− Afiliación,
− Autonomía,
− Status,
− Rol.
− Refuerza la relación,
− Se pierde el objetivo,
− Escala el conflicto.
Observe y refleccione,
¿qué ve?

31. ¿Cuáles necesidades básicas de Francois Pienaar son
tomadas en cuenta por Mandela? ¿Cómo lo hace?
¿Cómo afecta esto a la interacción entre ambos?
− Aprecio,
− Afiliación,
− Autonomía,
− Status,
− Rol.
− Refuerza la relación,
− Se pierde el objetivo,
− Escala el conflicto.
Observe y refleccione,
¿qué ve?

32. patricio@ingouvillenelson.com.ar