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FUENTES:
Comportamiento del Consumidor ; Schiffman, León G. y Kanuck, Leslie Lazar, 5ª/8ª Ed. Editorial Prentice
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Psicologia motivacional del consumidor

  1. 1. I Congreso NacionalI Congreso NacionalI Congreso NacionalI Congreso Nacional de Ingeniería Comercialde Ingeniería Comercialde Ingeniería Comercialde Ingeniería Comercial Universidad Católica Boliviana “San Pablo”Universidad Católica Boliviana “San Pablo”Universidad Católica Boliviana “San Pablo”Universidad Católica Boliviana “San Pablo” Unidad Regional CochabambaUnidad Regional CochabambaUnidad Regional CochabambaUnidad Regional Cochabamba MgrMgrMgrMgr.... AntonellaAntonellaAntonellaAntonella MouraMouraMouraMoura CuellarCuellarCuellarCuellar DocenteDocenteDocenteDocente UniversidadUniversidadUniversidadUniversidad Católica BolivianaCatólica BolivianaCatólica BolivianaCatólica Boliviana “San Pablo”“San Pablo”“San Pablo”“San Pablo” UnidadUnidadUnidadUnidad Regional La PazRegional La PazRegional La PazRegional La Paz 2011201120112011
  2. 2. LA PSICOLOGIALA PSICOLOGIALA PSICOLOGIALA PSICOLOGIA MOTIVACIONAL DELMOTIVACIONAL DELMOTIVACIONAL DELMOTIVACIONAL DEL CONSUMIDORCONSUMIDORCONSUMIDORCONSUMIDOR
  3. 3. Es la técnica que trata de indagarEs la técnica que trata de indagarEs la técnica que trata de indagarEs la técnica que trata de indagar los motivos determinantes dellos motivos determinantes dellos motivos determinantes dellos motivos determinantes del comportamiento del consumidorcomportamiento del consumidorcomportamiento del consumidorcomportamiento del consumidor
  4. 4. El consumidor compraEl consumidor compraEl consumidor compraEl consumidor compra “algo más”“algo más”“algo más”“algo más” quequequeque elelelel simple productosimple productosimple productosimple producto físicofísicofísicofísico
  5. 5. CCCCompraompraompraompra todotodotodotodo un paqueteun paqueteun paqueteun paquete dededede satisfacciones,satisfacciones,satisfacciones,satisfacciones, todas ellas asociadas con eltodas ellas asociadas con eltodas ellas asociadas con eltodas ellas asociadas con el concepto del “Producto Integralconcepto del “Producto Integralconcepto del “Producto Integralconcepto del “Producto Integral"""" o "Producto Total".o "Producto Total".o "Producto Total".o "Producto Total".
  6. 6. EsteEsteEsteEste producto totaproducto totaproducto totaproducto total lo constituyen,l lo constituyen,l lo constituyen,l lo constituyen, ademásademásademásademás de los atributos físicos delde los atributos físicos delde los atributos físicos delde los atributos físicos del productoproductoproductoproducto LA SATISFACCIÓN EMOCIONALLA SATISFACCIÓN EMOCIONALLA SATISFACCIÓN EMOCIONALLA SATISFACCIÓN EMOCIONAL
  7. 7. Que representa todasQue representa todasQue representa todasQue representa todas laslaslaslas implicacionesimplicacionesimplicacionesimplicaciones subjetivas desubjetivas desubjetivas desubjetivas de imagenimagenimagenimagen mentalmentalmentalmental que elque elque elque el consumidor se haconsumidor se haconsumidor se haconsumidor se ha formado deformado deformado deformado de loslosloslos atributos delatributos delatributos delatributos del productoproductoproductoproducto SATISFACCIÓNSATISFACCIÓNSATISFACCIÓNSATISFACCIÓN EMOCIONALEMOCIONALEMOCIONALEMOCIONAL
  8. 8. ElementosElementosElementosElementos diferenciales como:diferenciales como:diferenciales como:diferenciales como: • El diseño (textura,El diseño (textura,El diseño (textura,El diseño (textura, sabor o estilo)sabor o estilo)sabor o estilo)sabor o estilo) • La calidad real yLa calidad real yLa calidad real yLa calidad real y percibidapercibidapercibidapercibida • Valores asociados aValores asociados aValores asociados aValores asociados a deseos, anhelos ydeseos, anhelos ydeseos, anhelos ydeseos, anhelos y aspiracionesaspiracionesaspiracionesaspiraciones internas de losinternas de losinternas de losinternas de los individuos.individuos.individuos.individuos. SATISFACCIÓNSATISFACCIÓNSATISFACCIÓNSATISFACCIÓN EMOCIONALEMOCIONALEMOCIONALEMOCIONAL
  9. 9. • Las emociones sonLas emociones sonLas emociones sonLas emociones son consecuencia delconsecuencia delconsecuencia delconsecuencia del procesamientoprocesamientoprocesamientoprocesamiento cognitivo de lacognitivo de lacognitivo de lacognitivo de la informacióninformacióninformacióninformación • Las emocionesLas emocionesLas emocionesLas emociones tienen un papeltienen un papeltienen un papeltienen un papel preponderante a lapreponderante a lapreponderante a lapreponderante a la hora de explicar lahora de explicar lahora de explicar lahora de explicar la satisfacciónsatisfacciónsatisfacciónsatisfacción SATISFACCIÓNSATISFACCIÓNSATISFACCIÓNSATISFACCIÓN EMOCIONALEMOCIONALEMOCIONALEMOCIONAL
  10. 10. ¿ Y entonces…que¿ Y entonces…que¿ Y entonces…que¿ Y entonces…que analiza la psicologíaanaliza la psicologíaanaliza la psicologíaanaliza la psicología motivacional demotivacional demotivacional demotivacional de lalalala conductaconductaconductaconducta deldeldeldel consumidor?consumidor?consumidor?consumidor?
  11. 11. BásicamenteBásicamenteBásicamenteBásicamente se proponese proponese proponese propone investigar y descubririnvestigar y descubririnvestigar y descubririnvestigar y descubrir laslaslaslas reacciones de losreacciones de losreacciones de losreacciones de los consumidores anteconsumidores anteconsumidores anteconsumidores ante laslaslaslas estrategiasestrategiasestrategiasestrategias dededede mercadotecniamercadotecniamercadotecniamercadotecnia....
  12. 12. Para lograr esto se apoya enPara lograr esto se apoya enPara lograr esto se apoya enPara lograr esto se apoya en la Investigaciónla Investigaciónla Investigaciónla Investigación MotivacionalMotivacionalMotivacionalMotivacional Como enfoque alternativo aComo enfoque alternativo aComo enfoque alternativo aComo enfoque alternativo a la Investigación tradicionalla Investigación tradicionalla Investigación tradicionalla Investigación tradicional del consumidordel consumidordel consumidordel consumidor
  13. 13. LA INVESTIGACIONLA INVESTIGACIONLA INVESTIGACIONLA INVESTIGACION TRADICIONALTRADICIONALTRADICIONALTRADICIONAL VSVSVSVS LA INVESTIGACIONLA INVESTIGACIONLA INVESTIGACIONLA INVESTIGACION MOTIVACIONALMOTIVACIONALMOTIVACIONALMOTIVACIONAL
  14. 14. La investigaciónLa investigaciónLa investigaciónLa investigación tradicionaltradicionaltradicionaltradicional de mercadeode mercadeode mercadeode mercadeo SeSeSeSe ocupaocupaocupaocupa principalmenteprincipalmenteprincipalmenteprincipalmente de losde losde losde los hechos.hechos.hechos.hechos. • dededede cuantificarloscuantificarloscuantificarloscuantificarlos • dededede medirlosmedirlosmedirlosmedirlos • dededede compararloscompararloscompararloscompararlos • yyyy dededede interpretarlosinterpretarlosinterpretarlosinterpretarlos
  15. 15. PeroPeroPeroPero NONONONO tiene la capacidad detiene la capacidad detiene la capacidad detiene la capacidad de descubrir lasdescubrir lasdescubrir lasdescubrir las Emociones deEmociones deEmociones deEmociones de los consumidoreslos consumidoreslos consumidoreslos consumidores ni mucho menos, el motivo de lasni mucho menos, el motivo de lasni mucho menos, el motivo de lasni mucho menos, el motivo de las mismasmismasmismasmismas
  16. 16. LaLaLaLa InvestigaciónInvestigaciónInvestigaciónInvestigación MotivacionalMotivacionalMotivacionalMotivacional por su ladopor su ladopor su ladopor su lado investigainvestigainvestigainvestiga elelelel “¿Por“¿Por“¿Por“¿Por qué?”qué?”qué?”qué?” deldeldeldel comportamientocomportamientocomportamientocomportamiento
  17. 17. Busca relacionar laBusca relacionar laBusca relacionar laBusca relacionar la Conducta individualConducta individualConducta individualConducta individual con los motivos,con los motivos,con los motivos,con los motivos, deseosdeseosdeseosdeseos y emocionesy emocionesy emocionesy emociones latenteslatenteslatenteslatentes descubrirdescubrirdescubrirdescubrir en laen laen laen la apariencia de losapariencia de losapariencia de losapariencia de los productos,productos,productos,productos, su lado afectivo ysu lado afectivo ysu lado afectivo ysu lado afectivo y emocional.emocional.emocional.emocional.
  18. 18. Busca explicar laBusca explicar laBusca explicar laBusca explicar la influencia deinfluencia deinfluencia deinfluencia de lalalala imagen que elimagen que elimagen que elimagen que el consumidorconsumidorconsumidorconsumidor se haya formadose haya formadose haya formadose haya formado del producto y dedel producto y dedel producto y dedel producto y de la marcala marcala marcala marca Para definirPara definirPara definirPara definir su proceso desu proceso desu proceso desu proceso de toma detoma detoma detoma de decisiones dedecisiones dedecisiones dedecisiones de consumoconsumoconsumoconsumo
  19. 19. ¿ Y como¿ Y como¿ Y como¿ Y como se lograse lograse lograse logra esto?esto?esto?esto? Analizando alAnalizando alAnalizando alAnalizando al consumidorconsumidorconsumidorconsumidor desde el enfoquedesde el enfoquedesde el enfoquedesde el enfoque motivacionalmotivacionalmotivacionalmotivacional
  20. 20. EL ENFOQUEEL ENFOQUEEL ENFOQUEEL ENFOQUE MOTIVACIONAL DEMOTIVACIONAL DEMOTIVACIONAL DEMOTIVACIONAL DE LA CONDUCTA DELLA CONDUCTA DELLA CONDUCTA DELLA CONDUCTA DEL CONSUMIDORCONSUMIDORCONSUMIDORCONSUMIDOR
  21. 21. ¿y Que¿y Que¿y Que¿y Que es laes laes laes la motivación ?motivación ?motivación ?motivación ? ..Es la fuerza..Es la fuerza..Es la fuerza..Es la fuerza que impulsaque impulsaque impulsaque impulsa aaaa la acciónla acciónla acciónla acción
  22. 22. FuerzaFuerzaFuerzaFuerza que impulsaque impulsaque impulsaque impulsa aaaa la acciónla acciónla acciónla acción producida como unproducida como unproducida como unproducida como un efecto de laefecto de laefecto de laefecto de la TENSIÓNTENSIÓNTENSIÓNTENSIÓN y quey quey quey que es resultado dees resultado dees resultado dees resultado de unaunaunauna NECESIDADNECESIDADNECESIDADNECESIDAD INSATISFECHAINSATISFECHAINSATISFECHAINSATISFECHA
  23. 23. ¿y como se¿y como se¿y como se¿y como se forma laforma laforma laforma la motivación ?motivación ?motivación ?motivación ? Tiene 2Tiene 2Tiene 2Tiene 2 raíces: laraíces: laraíces: laraíces: la racional y laracional y laracional y laracional y la emocionalemocionalemocionalemocional
  24. 24. MotivosMotivosMotivosMotivos racionalesracionalesracionalesracionales MotivosMotivosMotivosMotivos emocionalesemocionalesemocionalesemocionales Criterio racional/Criterio racional/Criterio racional/Criterio racional/ económicoeconómicoeconómicoeconómico AprendizajeAprendizajeAprendizajeAprendizaje VariablesVariablesVariablesVariables internasinternasinternasinternas Variables socialesVariables socialesVariables socialesVariables sociales (ambiente)(ambiente)(ambiente)(ambiente) RaícesdelamotivaciónRaícesdelamotivaciónRaícesdelamotivaciónRaícesdelamotivación
  25. 25. MotivosMotivosMotivosMotivos RacionalesRacionalesRacionalesRacionales:::: IIIImplicamplicamplicamplica seleccionar lasseleccionar lasseleccionar lasseleccionar las metas en base ametas en base ametas en base ametas en base a criterios totalmentecriterios totalmentecriterios totalmentecriterios totalmente objetivos.objetivos.objetivos.objetivos.
  26. 26. MotivosMotivosMotivosMotivos RacionalesRacionalesRacionalesRacionales:::: a)Usoa)Usoa)Usoa)Uso del productodel productodel productodel producto b) Estructura delb) Estructura delb) Estructura delb) Estructura del consumoconsumoconsumoconsumo c) Lealtad a la marcac) Lealtad a la marcac) Lealtad a la marcac) Lealtad a la marca d) Lugar de comprad) Lugar de comprad) Lugar de comprad) Lugar de compra
  27. 27. MotivosMotivosMotivosMotivos EmocionalesEmocionalesEmocionalesEmocionales:::: Implica la selección deImplica la selección deImplica la selección deImplica la selección de metas de acuerdo conmetas de acuerdo conmetas de acuerdo conmetas de acuerdo con criterios personales ocriterios personales ocriterios personales ocriterios personales o subjetivossubjetivossubjetivossubjetivos....
  28. 28. MotivosMotivosMotivosMotivos EmocionalesEmocionalesEmocionalesEmocionales:::: • EstiloEstiloEstiloEstilo • SociabilidadSociabilidadSociabilidadSociabilidad • AAAAutenticidadutenticidadutenticidadutenticidad • SofisticaciónSofisticaciónSofisticaciónSofisticación • SensualidadSensualidadSensualidadSensualidad • PasiónPasiónPasiónPasión • LiderazgoLiderazgoLiderazgoLiderazgo • VitalidadVitalidadVitalidadVitalidad • BellezaBellezaBellezaBelleza • CarácterCarácterCarácterCarácter • JuventudJuventudJuventudJuventud • Etc.Etc.Etc.Etc.
  29. 29. MotivosMotivosMotivosMotivos EmocionalesEmocionalesEmocionalesEmocionales:::: Es la relación de laEs la relación de laEs la relación de laEs la relación de la personalidad delpersonalidad delpersonalidad delpersonalidad del individuoindividuoindividuoindividuo ccccon la personalidadon la personalidadon la personalidadon la personalidad de la marcade la marcade la marcade la marca
  30. 30. ¿y porque es¿y porque es¿y porque es¿y porque es importante laimportante laimportante laimportante la motivación ?motivación ?motivación ?motivación ?
  31. 31. Incrementa ElIncrementa ElIncrementa ElIncrementa El GRADO DEGRADO DEGRADO DEGRADO DE MOTIVACIÓNMOTIVACIÓNMOTIVACIÓNMOTIVACIÓN deldeldeldel consumidor enconsumidor enconsumidor enconsumidor en susususu relacionamientorelacionamientorelacionamientorelacionamiento con el producto y lacon el producto y lacon el producto y lacon el producto y la marcamarcamarcamarca Porque según laPorque según laPorque según laPorque según la RELEVANCIARELEVANCIARELEVANCIARELEVANCIA de la necesidadde la necesidadde la necesidadde la necesidad a satisfacera satisfacera satisfacera satisfacer
  32. 32. Y estoY estoY estoY esto se conocese conocese conocese conoce como:como:como:como: INTENSIDADINTENSIDADINTENSIDADINTENSIDAD MOTIVACIONALMOTIVACIONALMOTIVACIONALMOTIVACIONAL
  33. 33. LA INTENSIDADLA INTENSIDADLA INTENSIDADLA INTENSIDAD DEDEDEDE LA MOTIVACIÓNLA MOTIVACIÓNLA MOTIVACIÓNLA MOTIVACIÓN
  34. 34. RRRRepresentaepresentaepresentaepresenta lalalala intensidad conintensidad conintensidad conintensidad con la cual losla cual losla cual losla cual los consumidoresconsumidoresconsumidoresconsumidores están motivadosestán motivadosestán motivadosestán motivados para satisfacerpara satisfacerpara satisfacerpara satisfacer una necesidad enuna necesidad enuna necesidad enuna necesidad en particularparticularparticularparticular.... La intensidadLa intensidadLa intensidadLa intensidad motivacionalmotivacionalmotivacionalmotivacional
  35. 35. Mientras mayorMientras mayorMientras mayorMientras mayor sea la necesidadsea la necesidadsea la necesidadsea la necesidad a satisfacera satisfacera satisfacera satisfacer mayor será lamayor será lamayor será lamayor será la intensidad de laintensidad de laintensidad de laintensidad de la motivación paramotivación paramotivación paramotivación para satisfacerlasatisfacerlasatisfacerlasatisfacerla
  36. 36. ¿Entonces que implica¿Entonces que implica¿Entonces que implica¿Entonces que implica “motivar“motivar“motivar“motivar al consumidor”?al consumidor”?al consumidor”?al consumidor”?
  37. 37. ImplicaImplicaImplicaImplica vincular losvincular losvincular losvincular los productos conproductos conproductos conproductos con sus necesidades.sus necesidades.sus necesidades.sus necesidades. Motivar a losMotivar a losMotivar a losMotivar a los consumidoresconsumidoresconsumidoresconsumidores Que losQue losQue losQue los productos seanproductos seanproductos seanproductos sean tan parecidos atan parecidos atan parecidos atan parecidos a ellos como lo sonellos como lo sonellos como lo sonellos como lo son sus necesidadessus necesidadessus necesidadessus necesidades
  38. 38. BuscarBuscarBuscarBuscar la atención della atención della atención della atención del consumidor medianteconsumidor medianteconsumidor medianteconsumidor mediante la diferenciación enla diferenciación enla diferenciación enla diferenciación en loslosloslos beneficios y atributosbeneficios y atributosbeneficios y atributosbeneficios y atributos del productodel productodel productodel producto ImplicaImplicaImplicaImplica despertardespertardespertardespertar lalalala curiosidad delcuriosidad delcuriosidad delcuriosidad del consumidorconsumidorconsumidorconsumidor.... Motivar a losMotivar a losMotivar a losMotivar a los consumidoresconsumidoresconsumidoresconsumidores
  39. 39. Por lo tanto diremosPor lo tanto diremosPor lo tanto diremosPor lo tanto diremos que…que…que…que… “La motivación es un“La motivación es un“La motivación es un“La motivación es un estimulo”estimulo”estimulo”estimulo”
  40. 40. El estimulo es laEl estimulo es laEl estimulo es laEl estimulo es la información queinformación queinformación queinformación que recibe elrecibe elrecibe elrecibe el consumidorconsumidorconsumidorconsumidor Y esaY esaY esaY esa informacióninformacióninformacióninformación eseseses el estímuloel estímuloel estímuloel estímulo quequequeque lelelele da orientaciónda orientaciónda orientaciónda orientación aaaa loslosloslos motivosmotivosmotivosmotivos
  41. 41. Los estímulos sirvenLos estímulos sirvenLos estímulos sirvenLos estímulos sirven para dirigir los impulsospara dirigir los impulsospara dirigir los impulsospara dirigir los impulsos (motivos) del(motivos) del(motivos) del(motivos) del consumidor hacia elconsumidor hacia elconsumidor hacia elconsumidor hacia el productoproductoproductoproducto en función aen función aen función aen función a sus expectativassus expectativassus expectativassus expectativas para generar elpara generar elpara generar elpara generar el deseodeseodeseodeseo dededede satisfacer lasatisfacer lasatisfacer lasatisfacer la necesidad a través denecesidad a través denecesidad a través denecesidad a través de dichodichodichodicho producto.producto.producto.producto.
  42. 42. LaLaLaLa motivación esmotivación esmotivación esmotivación es resultado delresultado delresultado delresultado del aprendizaje delaprendizaje delaprendizaje delaprendizaje del consumidorconsumidorconsumidorconsumidor LaLaLaLa motivaciónmotivaciónmotivaciónmotivación actúa como unactúa como unactúa como unactúa como un incentivoincentivoincentivoincentivo La motivaciónLa motivaciónLa motivaciónLa motivación sesesese convierte enconvierte enconvierte enconvierte en un reforzadorun reforzadorun reforzadorun reforzador del estimulodel estimulodel estimulodel estimulo
  43. 43. LaLaLaLa relación delrelación delrelación delrelación del estimulo con losestimulo con losestimulo con losestimulo con los Sentimientos delSentimientos delSentimientos delSentimientos del consumidorconsumidorconsumidorconsumidor y la relación dely la relación dely la relación dely la relación del estimulo con elestimulo con elestimulo con elestimulo con el Aprendizaje delAprendizaje delAprendizaje delAprendizaje del consumidorconsumidorconsumidorconsumidor AAAA través de:través de:través de:través de:
  44. 44. De esta manera la motivaciónDe esta manera la motivaciónDe esta manera la motivaciónDe esta manera la motivación integrada en la teoría delintegrada en la teoría delintegrada en la teoría delintegrada en la teoría del refuerzo y el aprendizaje ayudanrefuerzo y el aprendizaje ayudanrefuerzo y el aprendizaje ayudanrefuerzo y el aprendizaje ayudan para que el estimulo consiga lapara que el estimulo consiga lapara que el estimulo consiga lapara que el estimulo consiga la respuesta adecuada.respuesta adecuada.respuesta adecuada.respuesta adecuada.
  45. 45. ¿Entonces como se¿Entonces como se¿Entonces como se¿Entonces como se relaciona el marketingrelaciona el marketingrelaciona el marketingrelaciona el marketing con la psicologíacon la psicologíacon la psicologíacon la psicología motivacional delmotivacional delmotivacional delmotivacional del consumidor?consumidor?consumidor?consumidor?
  46. 46. El marketing y laEl marketing y laEl marketing y laEl marketing y la psicologíapsicologíapsicologíapsicología motivacional delmotivacional delmotivacional delmotivacional del consumidorconsumidorconsumidorconsumidor
  47. 47. UnaUnaUnaUna de las primerasde las primerasde las primerasde las primeras tareas en eltareas en eltareas en eltareas en el MarketingMarketingMarketingMarketing eseseses descubrirdescubrirdescubrirdescubrir los motivos dellos motivos dellos motivos dellos motivos del consumidorconsumidorconsumidorconsumidor
  48. 48. LuegoLuegoLuegoLuego sesesese diseñan losdiseñan losdiseñan losdiseñan los segmentos desegmentos desegmentos desegmentos de consumidoresconsumidoresconsumidoresconsumidores “motivados”“motivados”“motivados”“motivados” y se establecen lasy se establecen lasy se establecen lasy se establecen las razonesrazonesrazonesrazones (motivos)(motivos)(motivos)(motivos) porporporpor las cuales selas cuales selas cuales selas cuales se supone que unsupone que unsupone que unsupone que un producto oproducto oproducto oproducto o servicio satisfaceservicio satisfaceservicio satisfaceservicio satisface mejor lasmejor lasmejor lasmejor las necesidades.necesidades.necesidades.necesidades.
  49. 49. ¿ Y de¿ Y de¿ Y de¿ Y de quequequeque dependen esosdependen esosdependen esosdependen esos motivos?motivos?motivos?motivos?
  50. 50. Poco a poco al pasoPoco a poco al pasoPoco a poco al pasoPoco a poco al paso evolutivoevolutivoevolutivoevolutivo de las décadas,de las décadas,de las décadas,de las décadas, elelelel consumidor ha idoconsumidor ha idoconsumidor ha idoconsumidor ha ido adquiriendoadquiriendoadquiriendoadquiriendo unununun nivelnivelnivelnivel muchomuchomuchomucho mayor de exigencia en sumayor de exigencia en sumayor de exigencia en sumayor de exigencia en su decisión de consumodecisión de consumodecisión de consumodecisión de consumo considerando factores como:considerando factores como:considerando factores como:considerando factores como:
  51. 51. RRRRepresentado porepresentado porepresentado porepresentado por cambios en lacambios en lacambios en lacambios en la oferta deoferta deoferta deoferta de productos yproductos yproductos yproductos y serviciosserviciosserviciosservicios DIVERSIFICACIÓNDIVERSIFICACIÓNDIVERSIFICACIÓNDIVERSIFICACIÓN
  52. 52. En la actualidad elEn la actualidad elEn la actualidad elEn la actualidad el consumidor es másconsumidor es másconsumidor es másconsumidor es más exigente con la calidadexigente con la calidadexigente con la calidadexigente con la calidad de aquello que compra,de aquello que compra,de aquello que compra,de aquello que compra, porque es consciente delporque es consciente delporque es consciente delporque es consciente del sentido de valor quesentido de valor quesentido de valor quesentido de valor que representa su consumorepresenta su consumorepresenta su consumorepresenta su consumo CALIDADCALIDADCALIDADCALIDAD
  53. 53. AccesoAccesoAccesoAcceso a losa losa losa los diferentesdiferentesdiferentesdiferentes productosproductosproductosproductos y ay ay ay a lalalala posibilidadposibilidadposibilidadposibilidad comparativa decomparativa decomparativa decomparativa de los mismos.los mismos.los mismos.los mismos. COMPARACIONCOMPARACIONCOMPARACIONCOMPARACION
  54. 54. El consumidorEl consumidorEl consumidorEl consumidor genera unagenera unagenera unagenera una relación fiel con larelación fiel con larelación fiel con larelación fiel con la marca enmarca enmarca enmarca en función afunción afunción afunción a susususu experienciaexperienciaexperienciaexperiencia satisfactoriasatisfactoriasatisfactoriasatisfactoria EXPERIENCIAEXPERIENCIAEXPERIENCIAEXPERIENCIA
  55. 55. EntoncesEntoncesEntoncesEntonces podríamos decirpodríamos decirpodríamos decirpodríamos decir que……………..que……………..que……………..que……………..
  56. 56. Si el consumidor vinculaSi el consumidor vinculaSi el consumidor vinculaSi el consumidor vincula las emocioneslas emocioneslas emocioneslas emociones motivadas enmotivadas enmotivadas enmotivadas en susususu conducta de consumoconducta de consumoconducta de consumoconducta de consumo elelelel MKTMKTMKTMKT debe vinculardebe vinculardebe vinculardebe vincular la conductala conductala conductala conducta del consumidordel consumidordel consumidordel consumidor desde la motivación de lasdesde la motivación de lasdesde la motivación de lasdesde la motivación de las emociones.emociones.emociones.emociones.
  57. 57. FUENTES: Comportamiento del Consumidor ; Schiffman, León G. y Kanuck, Leslie Lazar, 5ª/8ª Ed. Editorial Prentice Hall. Comportamiento del Consumidor ; Henry Assael, 8ª Ed.- Editorial Thomson Comportamiento del Consumidor Conceptos y aplicaciones; Loudon, Editorial Mc. Graw Hill Comportamiento del Consumidor Construyendo estrategias de marketing: Hawkins, Best, Coney - 9ª Ed. Editorial Ma Graw Hill Comportamiento del Consumidor Conceptos y aplicaciones, Roger D Blackwell, Paul W. Miniard, James F. Engel - 9ª Ed. Editorial Thompson
  58. 58. Muchas gracias…..Muchas gracias…..Muchas gracias…..Muchas gracias….. MgrMgrMgrMgr.... AntonellaAntonellaAntonellaAntonella MouraMouraMouraMoura CuellarCuellarCuellarCuellar Docente Universidad Católica BolivianaDocente Universidad Católica BolivianaDocente Universidad Católica BolivianaDocente Universidad Católica Boliviana “San Pablo”“San Pablo”“San Pablo”“San Pablo” Unidad Regional La PazUnidad Regional La PazUnidad Regional La PazUnidad Regional La Paz

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