Palestra do Antonio Carlos de Matos na FGV - DESAFIO PARA VIABILIZAÇÃO DE NEGÓCIOS.

1. Antonio Carlos de Matos
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2. 1º DESAFIO

3. Peter Ferdinand Drucker
(19/11/1909 – 11/11/2005)
“Há só uma definição válida do objetivo de um negócio...
criar um cliente.”

4. OBJETIVOS
INVESTIMENTO
LUCRO (RENTABILIDADE %)
EMPRESA
CLIENTE

5. Alfred Dupont Chandler, Jr
15/09/1918 – 09/05/2007
Resposta:
“quando não é a estratégia que origina a
estrutura, o resultado é a ineficiência”

6. Cliente Empresa
Estratégia Estrutura
... e para que?
VENDER

7. TRADUÇÃO
Vou montar um negócio Vou vender algo
Tenho ideia de um negócio Tenho ideia de como vender algo
Preciso descobrir
Preciso montar um negócio
como se vende algo
NEGÓCIO = VENDER

8. ERROS COMUNS
Tenho imóvel vou montar negócio
Estou desempregado, vou montar um negócio
Cansei de ser empregado, vou montar um negócio
Sei produzir algo vou montar negócio
Sei executar algo vou montar negócio
Tenho Dinheiro, vou montar um negócio
E quem tem o cliente?

9. “The kids are all right”
(Minhas mães e meu pai)
Julianne Moore & Annette Bening
 Não entendo porque comprou o carro agora !
 Se for começar o negócio preciso ter como levar o equipamento!
 Certo, é que parece ser o “carro diante dos bois” !
 Como assim?
 Amor, você não tem cliente ainda !

10. Quero abrir uma empresa, mas qual?
Quero crescer a empresa, mas como?
Monte uma empresa que viabilize
servir ao cliente que você descobriu
Empresa cresce para permitir a mais
clientes valorizarem a solução que você
lhes oferece
10

11. Conclusão:
“Se tiver quem compra, encontre uma forma de vender”
Quem tem o mercado,
tem o negócio

12. PROCESSO ATRAIR CLIENTE
DE VENDAS INFLUENCIAR SUA DECISÃO DE COMPRA
Ter o MERCADO significa:
Ter competência para atrair
Ter competência para influenciar

13. VENDER Estratégia para competição
CURVA DE PORTER
Estratégia de
Diferenciação Estratégia de custo
Faturamento
Quantidade

14. Estratégia de
INOVAÇÃO TECNOLOGIA E DESIGN
Diferenciação
Estratégia DOMÍNIO DETALHADO
PRODUTIVIDADE
de custo DOS CUSTOS

15. 2º DESAFIO
Não basta vender!
O preço tem que compensar

16. Quanto cobrar?
2x ?
30% ?

17. PREÇO
1°: Mercado: maior que for aceito
2°: Calculado : mínimo compensador

18. Seu
Preço de Venda
(calculado)
< Preço de Venda
Mercado
Sua empresa é competitiva
Venda
pelo melhor
preço que
puder

19. Seu
Preço de Venda = Preço de Venda
Mercado
Sem competitividade
Repensar o modelo de negócio

20. Seu
preço de Venda > Preço de Venda
Mercado
Ops !

21. Cálculo do Seu
Preço de Venda
Lucro + Desp. Fixas +Custo Direto +Desp. Comerciais

22. DIFICULDADE
Exemplo: Produto Anel
Quanto de Lucro?
Quanto de Despesas Fixas(aluguel, luz, água, etc)?
Quanto de Custo Direto?
Quanto de Despesas Comerciais?

23. DIFICULDADE
Exemplo: Produto Anel
Custo Direto:
Despesas Comerciais:
Lucro:
Despesas Fixas: (?)

24. 3º DESAFIO
Não basta ter bom preço!
O volume de
vendas tem que
valer a pena!

25. QUAL VOLUME DE VENDAS VALE A PENA ?
 Que ultrapasse o ponto de equilíbrio
 Que gere o lucro desejado

26. Definição racional
 volume de vendas no ponto de equilíbrio
(Despesas Fixas)
 Ponto de Equilíbrio =
Margem Contribuição (%)

27. Definição racional
 volume de vendas para retorno do investimento
(Lucro + Desp. Fixas)
 Meta de Venda =
Margem Contribuição (%)

28. 4º DESAFIO
Não basta ter bom VOLUME de vendas!
É preciso saber pagar e saber receber

29. EXEMPLO
VENDAS LUCRATIVAS
Comprou por R$ 100,00
Teve gastos de R$ 40,00
Gasto total de R$ 140,00
Vendeu por R$ 150,00
Margem de Lucro de R$ 10,00

30. Exemplo de descontrole do capital de giro
Dia
01 02 16 25
Comprou por .....R$ 100,00 100
Teve gastos de R$ 40,00
40
Gasto total de R$ 140,00
Vendeu por R$ 150,00 150
Margem de Lucro de R$ 10,00
10,60
Saldo de Caixa 0,0 (-)100 (-)140 0,60
VENDAS LUCRATIVAS X OPERAÇÃO DEFICITÁRIA

31. COMPRE VENDA RECEBA PAGUE

32. Resumo
 Criar cliente
+ Vender (atrair e influenciar)
+ Preço compensador
+ Volume para o lucro
+ Operação autofinanciada

33. 5º DESAFIO
GANHAR DINHEIRO COM O NEGÓCIO
CRESCER

34. Ganhar dinheiro como empresário
significa fazer funcionar uma empresa maior que você

35. DESENVOLVER
ESTRUTURA E SISTEMA
DE TRABALHO
QUE FUNCIONEM
SEM VOCÊ

36. AUTO-EMPREGO: Quem trabalha NO negócio
EMPRESÁRIO: Quem trabalha PARA o negócio
Você precisa montar outros negócios
Você precisa tirar férias
Você pode ficar doente
Você pode morrer

37. MUNDO do emprego e do auto-emprego
é DIVIDIDO EM 2 GRUPOS DE PESSOAS

38.  Se você vende somente o que depende de sua pessoa
Então seja uma estrela
POIS GANHARÁ MUITO DINHEIRO

39. Se você não é estrela,
precisa vender o resultado de muitas pessoas
precisa ter uma estrutura que produza estes
resultados

40. GANHAR DINHEIRO
COM A EMPRESA
Obter resultados
ESSÊNCIA DA GESTÃO:
através de outros

41. OBRIGADO
Blog: Ágil + Frágil
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