5. Alfred Dupont Chandler, Jr
15/09/1918 – 09/05/2007
Resposta:
“quando não é a estratégia que origina a
estrutura, o resultado é a ineficiência”
6. Cliente Empresa
Estratégia Estrutura
... e para que?
VENDER
7. TRADUÇÃO
Vou montar um negócio Vou vender algo
Tenho ideia de um negócio Tenho ideia de como vender algo
Preciso descobrir
Preciso montar um negócio
como se vende algo
NEGÓCIO = VENDER
8. ERROS COMUNS
Tenho imóvel vou montar negócio
Estou desempregado, vou montar um negócio
Cansei de ser empregado, vou montar um negócio
Sei produzir algo vou montar negócio
Sei executar algo vou montar negócio
Tenho Dinheiro, vou montar um negócio
E quem tem o cliente?
9. “The kids are all right”
(Minhas mães e meu pai)
Julianne Moore & Annette Bening
Não entendo porque comprou o carro agora !
Se for começar o negócio preciso ter como levar o equipamento!
Certo, é que parece ser o “carro diante dos bois” !
Como assim?
Amor, você não tem cliente ainda !
10. Quero abrir uma empresa, mas qual?
Quero crescer a empresa, mas como?
Monte uma empresa que viabilize
servir ao cliente que você descobriu
Empresa cresce para permitir a mais
clientes valorizarem a solução que você
lhes oferece
10
12. PROCESSO ATRAIR CLIENTE
DE VENDAS INFLUENCIAR SUA DECISÃO DE COMPRA
Ter o MERCADO significa:
Ter competência para atrair
Ter competência para influenciar
13. VENDER Estratégia para competição
CURVA DE PORTER
Estratégia de
Diferenciação Estratégia de custo
Faturamento
Quantidade
14. Estratégia de
INOVAÇÃO TECNOLOGIA E DESIGN
Diferenciação
Estratégia DOMÍNIO DETALHADO
PRODUTIVIDADE
de custo DOS CUSTOS
15. 2º DESAFIO
Não basta vender!
O preço tem que compensar
21. Cálculo do Seu
Preço de Venda
Lucro + Desp. Fixas +Custo Direto +Desp. Comerciais
22. DIFICULDADE
Exemplo: Produto Anel
Quanto de Lucro?
Quanto de Despesas Fixas(aluguel, luz, água, etc)?
Quanto de Custo Direto?
Quanto de Despesas Comerciais?
25. QUAL VOLUME DE VENDAS VALE A PENA ?
Que ultrapasse o ponto de equilíbrio
Que gere o lucro desejado
26. Definição racional
volume de vendas no ponto de equilíbrio
(Despesas Fixas)
Ponto de Equilíbrio =
Margem Contribuição (%)
27. Definição racional
volume de vendas para retorno do investimento
(Lucro + Desp. Fixas)
Meta de Venda =
Margem Contribuição (%)
28. 4º DESAFIO
Não basta ter bom VOLUME de vendas!
É preciso saber pagar e saber receber
29. EXEMPLO
VENDAS LUCRATIVAS
Comprou por R$ 100,00
Teve gastos de R$ 40,00
Gasto total de R$ 140,00
Vendeu por R$ 150,00
Margem de Lucro de R$ 10,00
30. Exemplo de descontrole do capital de giro
Dia
01 02 16 25
Comprou por .....R$ 100,00 100
Teve gastos de R$ 40,00
40
Gasto total de R$ 140,00
Vendeu por R$ 150,00 150
Margem de Lucro de R$ 10,00
10,60
Saldo de Caixa 0,0 (-)100 (-)140 0,60
VENDAS LUCRATIVAS X OPERAÇÃO DEFICITÁRIA
36. AUTO-EMPREGO: Quem trabalha NO negócio
EMPRESÁRIO: Quem trabalha PARA o negócio
Você precisa montar outros negócios
Você precisa tirar férias
Você pode ficar doente
Você pode morrer
37. MUNDO do emprego e do auto-emprego
é DIVIDIDO EM 2 GRUPOS DE PESSOAS
38. Se você vende somente o que depende de sua pessoa
Então seja uma estrela
POIS GANHARÁ MUITO DINHEIRO
39. Se você não é estrela,
precisa vender o resultado de muitas pessoas
precisa ter uma estrutura que produza estes
resultados
40. GANHAR DINHEIRO
COM A EMPRESA
Obter resultados
ESSÊNCIA DA GESTÃO:
através de outros
41. OBRIGADO
Blog: Ágil + Frágil
www.acdematos.wordpress.com
Antonio Carlos de Matos
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