Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico o proyección de ventas de una empresa específica

1. Niveles de Pronóstico como herramienta para el
diagnóstico o proyección de ventas de una
empresa específica
Asignatura:Publicidad y Mercadeo
Tutora:Prof. Olga Soteldo
Cursante: Andreína Meléndez
C.I.
17,343,017

2. • Pronóstico de ventas:
Es una estimación de ventas en un período
determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing, una estrategia
de mercado y otros elementos de negocios. Un
pronóstico puede expresarse en unidades
monetarias o de productos.

3. • Factor de Mercado: es un objeto del mercado que
• 1) existe en el mercado,
• 2) es finito y medible y
• 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio.
Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor
de mercado ya que se relaciona con la demanda de
materia prima alimenticia, vajilla, etc.

4. • Potencial de Mercado y de ventas:
•
El potencial de ventas de un mercado es la venta total de un mismo
producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones
óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas:
• 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y
• 2) todo el miembro del mercado con deseos de comprar el producto y el
dinero para hacerlo, lo hizo.
• Participación en el mercado:
Es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en
particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto
o varios.

5. • Ventajas:
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo,
Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la
cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas
de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y
comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas
proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

6. • Para elaborar debidamente los presupuestos
y el plan de operaciones de tu negocio o
empresa, deberás preparar un pronóstico
de ventas por lo menos con un año de
anticipación, para que puedas tener una idea
general de cómo esperas que se vendan los
productos y servicios y la forma en que
corresponden a las expectativas de tu
negocio.

7. • La finalidad de los pronósticos es llegar a cifras aproximadas para
determinado periodo, sirviéndose para ello de un plan de marketing trazado
por la empresa.
• Para un buen pronóstico de ventas es importante conocer el mercado, pero
en general tener en cuenta el potencial de mercado y el de ventas para un
producto o servicio.
Comencemos entonces con el pronóstico de la demanda.
• El pronóstico de la demanda se puede hacer a través de dos métodos y
estos son:
• El método descendente ó método de análisis
• El método de agregación

8. • El método descendente incluye:
• 1. Pronosticar las tendencias globales de la
economía para determinar el potencial que
un producto tiene en la industria.
• 2. Medir la participación de mercado que la
empresa ya está obteniendo. Estás cifras
servirán para efectuar un pronóstico del
producto.

9. • El método de agregación.
• Una empresa estima la demanda futura de
un producto dentro de algunos segmentos
del mercado global. Para hacer un pronóstico
general de ventas, suma después todos los
pronósticos de los segmentos individuales.

10. • Predecir la demanda futura de un producto no es fácil.
Pero te voy a relacionar las técnicas de mayor uso de
las cuales se sirven los expertos de marketing:
• Análisis del factor de mercado
• Encuestas sobre la intención del cliente
• Pruebas de mercado
• Análisis de ventas anteriores
• Análisis de tendencias
• Opinión de la fuerza de ventas

11. • Análisis del factor de mercado.
• La clave es si se logra determinar el comportamiento de
algunos factores de mercado, estaremos en condiciones de
predecir la demanda futura de un producto o servicio. El
problema radica en averiguar cuales factores afectan la
demanda del producto. El pronóstico se facilita si son pocos
que ejercen influencia sobre las ventas futuras. Un número
excesivo de factores aumenta la probabilidad de llegar a
conclusiones falsas.
• Para predecir la demanda futura de ventas a partir de
factores pertinentes de mercado se utiliza el método de
derivación directa y el análisis de correlación.

12. • Encuestas sobre la intención del cliente
• Se lleva a cabo el pronóstico de venta por medio
de estas encuestas a un grupo de clientes para
averiguar si compraran o no determinado
producto a cierto precio. No basta investigar
intenciones de los clientes, ya que es más
importante averiguar sí en verdad se harán
realidad las intenciones y adquirir el producto o
servicio.

13. • Pruebas de mercado
• Las pruebas de mercado consisten en probar
el producto o servicio en determinado
segmento del mercado. La empresa usa los
resultados de esta prueba y de ese modo
estima cual será el mercado potencial o la
participación en el mercado de un producto o
servicio en un mercado más grande.

14. • Análisis de ventas anteriores
• Con esta técnica el pronóstico se basa en
el historial de ventas pasadas. Este
método es muy utilizado por los detallistas
al menudeo para mejorar las cifras
iniciales de ventas.

15. • Análisis de tendencias
• Este tipo de análisis va más allá del análisis de ventas
anteriores, pues se utiliza la estadística para predecir una
tendencia de ventas a largo plazo o para predecir ventas a
corto plazo. Este análisis se hace aplicando a las ventas un
índice que se ajusta así por ejemplo, si un negocio vende 100
aparatos mecánicos en el tercer trimestre un año y sí en e
cuarto las ventas han mejorado en 75 por ciento, se hace la
suposición de que se venderán 175 dispositivos en el cuarto
trimestre.

16. • Opinión de la fuerza de ventas
• Este método consiste en obtener estimaciones sobre
las ventas que logrará la fuerza de venta en su
territorio en el periodo en cuestión de la fuerza de
venta. La sumatoria de estos pronósticos individuales
constituye el pronóstico del negocio o empresa.
• Cuando la fuerza de ventas conoce bien su producto.
Su opinión es un excelente método para pronosticar
las ventas.

17. • Plan de venta
• ANALISIS DE LA SITUACION.
• Las ventas son el objetivo y base fundamental de toda empresa independientemente el
tipo de productos que esta se dedique a comercializar; lo que permite el sostenimiento de
la misma.
• El nivel de ventas de la empresa Scandalos Boutique ha sufrido cambios que ha
perjudicado la estabilidad económica de la compañía en los últimos tres años, debido a
diferentes situaciones como lo es la crisis económica que sufrió nuestro país afectando en
gran manera la cartera de clientes de la empresa y disminuyendo el poder adquisitivo de
los mismos, provocando un descenso en los niveles de ventas y por ende una
disminución en las utilidades.
• Otro factor determinante que ha afectado a la empresa en el transcurso de su existencia,
es el estancamiento que se ha originado por parte de la propietaria debido a malas
experiencias (robos), ya que ha experimentado expandirse como empresa a otros
sectores del mercado lo que ha provocado que sus niveles de ventas no aumenten.

18. • Scandalos Boutique es una empresa con 31 años de existencias en el mercado caraqueño ofreciendo
productos (vestuario) de marcas reconocidas a nivel nacional e internacional y dirigido a un segmento de
clase media alta, sus ventas diarias son de $ 400 a $ 500 (Costos y ventas se estiman dólares
americanos) en días normales, lo cual no es lo suficiente para el tipo de productos y segmento al que es
orientado. Además, la empresa tiene un margen de ganancias de un 30% a 35% por prenda de vestir lo
cual le permite a la compañía jugar con ese margen y aumentar sus ventas y ganancias.
• Es necesario que la empresa realice diferentes técnicas que le permita aumentar sus niveles de ventas
tales como:
• Realizar descuentos con más frecuencia: esto ayudaría ha atraer nuevos clientes a la empresa y por
ende aumentar sus ventas.
• Realizar campañas publicitarias: Este factor incidiría mucho en las ventas debido a que la empresa y sus
productos serían conocidos por la población lo que provocaría poder realizarse una venta futura.
• Brindar valores agregados: Es importante que la empresa proporcione valores agregados para
diferenciarse de las demás. Un valor que la empresa puede implementar, es la regalías de cupones de
descuentos por cada compra efectuada por los clientes y este podrá ser aplicado a cualquier producto.

19. • OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTA
• Objetivo General:
• Diseñar un plan de ventas que permita a la empresa Scandalos Boutique
definir las diferentes actividades a realizar en un periodo determinado.
• Objetivos Específicos:
• Realizar un análisis económico- financiero y de rentabilidad del negocio
para evaluar las ventas.
• Orientar a la empresa a vender, negociar y tomar decisiones de ventas en
beneficio de la organización.

20. • OBJETIVOS DE VENTA
• Objetivo
• Aumentar los niveles de venta de la empresa en un 3%.
• Estrategias
• 1. Aprovechar los márgenes de descuento (30% a 35%) que
proporcionan los proveedores.
• 2. Realizar servicios post-ventas.

21. • Tácticas
• 1. Planificar promociones en fechas que favorezcan a la
empresa con relación a las ventas.
• Dentro de las promociones se encuentran:
• Programar un día de ventas al costo.
• Por la compra de dos jeans de la marca Pierre Cardín la
tercera le sale a mitad del precio.
• Crear cupones de descuentos del 10%.
• Globo regalón.
• 2. Informar a los clientes sobre los nuevos productos que
adquiere la empresa.

28. Táctica 1. Procedimiento Monto.
Crear cupones de descuentos del 10%.
Aproximadamente son $ 400.00 diarios que se
venden multiplicando por 30 días del mes son
$12,000 y esto por los 3 meses queda con un valor
de $ 36,000; ahora bien este resultado se multiplica
por el 10% del descuento obteniendo un monto de
$3,600.
$3,600
Por la compra de dos jeans de la marca Pierre
Cardín la tercera le sale a mitad del precio.
Valido del 1 al 6 de julio.
El precio de los jeans es de $30 y estimando que la
empresa venda 3 pantalones diarios aplicando la
promoción significa que del tercer pantalón que
venda solo estará percibiendo $15.00 y al
multiplicar este valor por los 6 días que durara la
promoción el presupuesto queda de $ 90.00.
$90.00
Programar un día de ventas al costo.( en el
mes de marzo ).
Para la venta al costo se estima que durante ese día
se vendan $500.00 y a ese monto se le descuente
un 20% arrogando un total de $ 100.00; esta
cantidad es la que la empresa no recibirá por
concepto de venta.
$100.00
Globo regalón.
La empresa no incurre en costo al momento de
realizar esta actividad, ya que los premios son
patrocinados por sus proveedores.
El único gasto en que incurrirá es en la compra de
globos.
$4.00
Presupuesto

29. Táctica 2 Rubro Monto
Informar a los clientes sobre los nuevos
productos que adquiere la empresa.
Teléfono $ 50 (al mes)
Presupuesto

30. • Objetivo
• Expandir sus productos en la zona oriental del país para generar un
aumento en las ventas netas de la empresa.
• Estrategias
• 1. Hacer usos de intermediarios para lograr una mayor cobertura de
los productos.
• Tácticas
• Contactarse con posibles intermediarios (uno ubicado en la ciudad
de el transito, la otra san miguel)
• Acordar beneficios para ambas partes.
• Utilización de servicio de trasporte para trasladar el producto hacia
los intermediarios.

32. Táctica Procedimiento Monto
Contactarse con posibles intermediarios (uno
ubicado en la ciudad de Porlamar, la otra en
Puerto Ordaz
Las llamadas a los posibles intermediarios
se efectuaran según la necesidad que se
presente hasta llegar a un convenio.
Teléfono $ 10
Acordar beneficios para ambas partes.
Los proveedores brindan a la empresa un
35% como margen de ganancia así que
puede proporcionar 15% de ganancia
para los intermediarios y a la empresa le
quedaría un 20% de maniobra para fijar
precios.
15% menos por prenda vendida
Utilización de servicio de trasporte para
trasladar el producto hacia los intermediarios
Pago en concepto de transporte al mes $
100.00 de los cuales se estiman $50.00
por viajes, realizándose 2 viajes al mes y
utilizando el mismo transporte para el
traslado del producto.
$100 al mes
Presupuesto.