Este documento discute a motivação e animação de equipes de vendas. Aborda teorias da motivação como as de Maslow e Herzberg, e fatores que afetam a motivação de vendedores como a natureza do trabalho e problemas pessoais. Também discute incentivos financeiros e não financeiros para motivar vendedores, como reconhecimento, oportunidades e status.
2. Motivação Motivar é activar formas particulares de comportamento, direccionando-o para a consecução de objectivos específicos.
3. Em uma empresa, porque a motivação é importante? encorajar potenciais empregados a entrar na empresa. Estimular os actuais empregados a aumentar sua eficiência Encorajar os actuais empregados a permanecer na empresa.
4. Teoria da Motivação profissional Teoria das Necessidades (Maslow) + Teoria dos factores higiénico-motivacionais (Herzberg) = Teoria da Motivação profissional
6. Factores da teoria de Herzeberg Higiénicos (ou de manutenção) Cuja ausência causa insatisfação mas cuja presença não constitui por si só um factor motivacional. Motivacionais Dotados de poder motivador e capazes de proporcionar autêntica satisfação no trabalho.
7. Factores que afectam a motivação dos vendedores A natureza do cargo A natureza humana Problemas pessoais
8. Factores motivacionais da força de vendas O emprego em si próprio As necessidades do reconhecimento individual O plano de remuneração A qualidade da gestão
9. A qualidade da gestão Decisões de marketing esclarecidas - Objectivos ambiciosos mas realistas - Supervisão rigorosa mas humanista e dotada de sentido de justiça + - Oportunidade de crescimento - Oportunidade de participação - Oportunidade de realização pessoal - Oportunidade de reconhecimento - Oportunidade de responsabilização
15. Incentivos não financeiros Reuniões e convenções de vendas (fundamental Planear, tornar participadas,Avaliar) Concursos de vendas (fundamental: recolher imputs,estabelecer objectivos, definir o tema do concurso, definir premio, estabelecer duração do concurso e divulgar o concurso continuamente e com aparato) Honras e privilégios (medalhas, distinções, convites para eventos) Comunicação (comunicação interna, reuniões sectoriais, telefonemas, e-mail)
17. Incentivos financeiros Estimular o esforço e recompensar o desempenho Atrair e manter na empresa os indivíduos desejados Determinar o poder de compra destes indivíduos Funcionar como símbolo de Status Indicar algo acerca da equidade de tratamento do svendedores
18. Em uma óptica de marketing: o dinheiro motiva porque permite de forma personalizada satisfazer as necessidades e os desejos de cada um de nós.
20. Quando individuo atinge um nível de rendimento satisfatório, o poder motivador do dinheiro (extra) deixa de ser evidente. Será necessário um incentivo financeiro maior para obter o mesmo incremento no seu grau de motivação.
22. Desenvolvimento de um plano de incentivos financeiros Rever o cargo Estabelecer objectivos Determinar nível de compensação Escolher o método de compensação Implementar plano
23. Instrumentos Financeiros Salário Comissões Bónus e prémios Plano combinado (ex.: base + comissões) Benefícios Despesas de vendas
24. A ANIMAÇÃO E O ACOMPANHAMENTO DO DESEMPENHO DOS VENDEDORES Trabalham fora do edifício da empresa Longe dos superiores hierárquicos Actuam mais isolada e autonomamente Sujeitos a recusas dos clientes - forte estrutura mental
25. FIXAÇÃO DOS OBJECTIVOS Quantitativa (ex: nº visitas) Qualitativa (ex:técnicas utilizadas nas vendas)
26. Os objectivos devem ser “SMART” Specific(específicos) - Definir claramente os objectivos Measurable (mensuráveis) - Permitirem avaliar os resultados das suas acções Achievable (realizáveis) - Realistas e alcançáveis Relevant (relevantes) - Apoiem o essencial, quer da missão, quer das metas da empresa Time-bound (concretizáveis num determinado espaço de tempo) - Terem prazos para serem cumpridos.
27. Os métodos de animação Realização de concursos Prémios aos vendedores
