Pronostico de ventas cerveceria polar Ag. Barquisimeto Universidad Fermin Toro

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
Alumno
Urbina Salinas Andrés Eduardo C.I 17.782.947
Grupo: 13ª
Profesora: Olga Soteldo

2. El pronóstico de ventas
Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o
marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado
específico.
El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo
y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para
adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción
deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división
comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede
conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división
de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o
de las unidades adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos
Humanos a su vez deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.

3. Importancia del Pronóstico de
Ventas
Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de
ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de
ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se
planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta
y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos
el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra
de materias primas .
En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de
mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto,
debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el óptimo
desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a
la empresa en su conjunto.

4. Método de pronóstico de ventas
Métodos cuantitativos
Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre
se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto
cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores
relacionados con el producto.
Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores
relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de
mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste
en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda
del pasado, considerando factores del momento.
No necesariamente el pronóstico es positivo.

5. Método de pronóstico de ventas
Métodos cualitativos
Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión
de deseos o expectativas sobre la compra de un producto.
Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las
estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).
Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas
competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas
para hacer dicho pronóstico.
Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los
ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una
manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi.
Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden brindar
profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está
ejecutando.

6. Alcance del Pronóstico de Ventas
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo
cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la
empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más
acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de
caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar
los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de
ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un
año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la
actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable
realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores
de la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por
tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año. En todo caso, e independientemente de si
el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable
revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual
o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones
que se están dando en el mercado.

7. Cervecería Polar
Ag. Barquisimeto
Observamos que el año pasado las ventas estuvieron por encima de la
producción lo que nos quiere decir que para la proyección del año 2015 se
puede estimar un numero mas alto de ventas, es importante tomar en cuenta
que en Cervecería Polar no se puede utilizar un solo criterio o alguna formula
en especifico.
BARQUISIMETO ENE 2014 FEB 2014 MAR 2014 ABR 2014 MAY 2014 JUN 2014 JUL 2014 AGO 2014 SEP 2014 Resultado total
VENTAS 3.351.617 2.796.124 2.816.767 2.765.538 2.817.361 3.086.827 3.544.566 3.254.036 3.298.355 38.870.168
PRODUCCION 2.627.970 2.701.243 3.001.694 2.548.259 3.041.041 3.095.459 3.041.316 3.444.893 3.316.824 38.050.778
BARQUISIMETO M 01.2015 M 02.2015 M 03.2015 M 04.2015 M 05.2015 M 06.2015 M 07.2015 M 08.2015 M 09.2015 PO Ene-sept 15
VENTAS ESTIMADAS 3.351.547 2.990.233 3.571.675 3.087.126 3.113.202 3.219.954 3.380.467 3.226.432 3.364.195 29.304.832

8. En Cervecería Polar nos reunimos con las distintas áreas (producción, ventas,
administración, compras, gestión de gente entre otros) es importante destacar que
se toman muchos factores como ventas del año pasado, cantidad de recursos
para la fabricación del producto ya que actualmente se presenta mucha
deficiencia de materia prima, botellas, latas, gaveras y hasta la cantidad de
transporte para comercializarla por el tema de repuestos, se toma en cuenta los
posibles aumentos de precio, la inflación, leyes de consumo alcohólico, la
capacidad adquisitiva del consumidor y hasta la cantidad de días feriado que
tendrá el año y afectara por la ley seca ya que esto reduce considerablemente el
consumo.
Aun cuando se toman en cuenta muchas variables siempre existen factores
eventuales por lo que una empresa para que sea exitosa también debe ser
flexible.
Cervecería Polar
Ag. Barquisimeto