1. Pós-Graduação Lato Sensu - Faculdade Cásper Líbero
Disciplina: Marketing e Comunicação Persuasiva - Prof.º Marcelo Miyashita – 1ºsem 2013
Aluna: Andrezza Della Monica

2. A perda do FOCO é a principal doença das
empresas hoje.
Com a diversificação de produtos e serviços, a
empresa perde eficiência, competitividade e
enfrenta dificuldade de gerenciamento.
Não sabe para onde está indo nem por quê.
Sua missão perde o significado.
FOCO → capacidade de dominar um
mercado, sucesso a longo prazo.

3. O que faz as empresas perderem o foco?
• A ânsia de crescer
• Oportunidade de ramificação em muitas direções diferentes
(extensão de linha de produtos)→ Alto risco
“Com o tempo, toda empresa tende a perder o foco”
As companhias de sucesso estreitam seu FOCO.
Quanto maior o mercado, maior a especialização.
Quanto menor o mercado, mais generalizadas são as empresas.

4. • Anos 60: Conglomerização (empresas operando em muitos
setores diferentes)
• Anos 70: Diversificação (atuar em dois negócios distintos).
Ex: GE comprou uma empresa de mineração
• Anos 80: Sinergia (explorar as similaridades entre produtos). Ex: Time
Warner vender revistas e filmes.
• Anos 90: Convergência (empresas estabelecem alianças/fusão
para tirar vantagem). Ex: Tv cabo, Internet e telefone
 Hoje :SEGMENTAÇÃO ou DIVISÃO
Força que move as empresas e ocorre em todas as categorias de
produtos. Ex: cerveja normal, light, draft, ice, sem alcool, etc.
Segmenta o produto mas com FOCO no seu mercado.
Modismos Administrativos:

5. O RETORNO AO FOCO
• “A concentração é a chave dos resultados econômicos. Os
resultados econômicos exigem dos gerentes esforços
concentrados no menor número de atividades que venha a
produzir a maior receita.” (Peter Drucker)
• O objetivo central de ter um FOCO é dominar uma categoria.

6. ERA DO ESPECIALISTA:
• DO ponto de vista estratégico, é muito melhor ter 50% de um mercado
em vez de 10% de cinco mercados diferentes.
• Quando você domina uma categoria, tem uma rápida expansão no
mercado.
Exemplo: Cafés em padarias x Lojas de cafés especializados

7. FOCO x QUALIDADE
Quanto > FOCO, > Percepção da Qualidade:
1 - Efeito do Especialista: a percepção de que o especialista conhece mais a
sua especialidade
2 - Efeito da Liderança: tornar-se líder e comunicar sua liderança → o cliente
percebe como produto de melhor qualidade
3 - Efeito do Preço: alta percepção de qualidade quando o preço é >.
4 – Efeito do Nome bons nomes/marcas tem alta percepção de qualidade. È
preciso encontrar uma palavra que fique gravada na mente do cliente.

8. Pontos Importantes
 Hoje é comum e muitas vezes necessário para as empresas competirem no mercado, a criação de
um foco em vários níveis ao invés de um foco simples.
• Ex.: General Motors criou várias marcas para competir com a FORD.
 O Foco nem sempre precisa estar centrado em um único produto. É possível criar um foco de
vários níveis em torno de um atributo comum. A marca se fortalece quando há foco estreito.
• Ex.: VF Corp: dona das marcas Lee e Wrangler (criação de outra ,arca e não uma extensão de
linha)
 O Foco tem de funcionar na mente do cliente, não pode ser complicado mas uma ideia simples,
expressa com palavras simples.
• Ex.: VOLVO – segurança / BMW – Dirigibilidade / FedEX – entrega rápida

9. “ O futuro pertence àquelas empresas que
desenvolverem um foco poderoso hoje.”
(Al Ries)
"Algumas pessoas acham que foco significa
dizer sim para a coisa em que você irá se focar.
Mas não é nada disso. Significa dizer não às
centenas de outras boas ideias que existem.
Você precisa selecionar cuidadosamente."
(Steve Jobs)