Este documento presenta estrategias para generar demanda, mantener clientes y lograr crecimiento viral. Propone tácticas de marketing de atracción e impulsos tradicionales para adquirir nuevos clientes. Para retenerlos, sugiere personalizaciones, fidelización y soporte. Para crecimiento, recomienda venta cruzada, referidos con pagos o premios que estimulen la viralidad mediante redes sociales. El objetivo es lograr un coeficiente viral mayor a 1 para un crecimiento explosivo con bajo costo de adquisición de client

1. Estrategias de
generación de
demanda
Andrés Felipe Valencia

2. 40%
30%
10%
20%
ParticipaciónSegmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Segmento 4 1. Pv 1: 30%
2. PV 2: 50%
3. Pv 3: 5%
4. ……
5. Pv 7: 1%

3. • Una página de aterrizaje
• Una fan Page.
• Una presentación en
Powerpoint
• Una simulación del
producto.
• Un “mockup”
• Un brochure
Cualquier elemento que me
permita validar si voy por buen
camino
Tiene el mínimo conjunto de
Características posible.
(La interacción con los potenciales clientes dirá
que características incluir y cuales remover:
Iteraciones o pívot)

6. Clientes
Canales
Relación
Propuesta de
valor
Recursos
Actividades
Aliados
Costos Ingresos
Adoptador temprano

7. Tomado de Blank, Dorf: Startup Owners Manual

8. Tomado de Blank, Dorf: Startup Owners Manual
Adquirir: Cómo me encuentran los clientes?
Activación: Tiene una primera GRAN EXPERIENCIA?

9. Inbound – Marketing de atracción:
• Los clientes buscan el producto.
• Se basa en CONTENIDO INTERESANTE.
• Implica la generación de comunidades.
Tácticas:
 Blog – participación en foros - grupos
 Críticas en revistas.
 Generar NOTICIA --- Artículos en periódicos (Miley Cyrus).
 Líderes de opinión que usan el producto.
 Generación de comunidad – Efecto de red (Skype –
Facebook).
 Alianzas estratégicas.
 Producto gratuito – freemium.
 Tráfico compartido.
 Experimentación con atributo VIRAL (Estilo facebook).
ESTRATEGIAS DONDE EL CLIENTE
BUSCA EL PRODUCTO –
GENERALMENTE GRATUITO
MÉTRICAS:
• Estrategia  % de clientes nuevos
(conversión).
• % de referidos
• % de conversión de referidos.

10. Outbound – Medios tradicionales y publicidad:
• Los son impactados por el producto.
• Se basa en emociones e impulsos.
• El objetivo es generar interés y recordación.
Tácticas:
 Radio.
 Televisión.
 Llamadas en frío.
 Demostraciones de producto.
 Generadores de tráfico (groupon).
 Promociones!!!.
 Alianza con distribuidores, VAR, REDISTRIBUIDORES, DEALERS.
LO IMPORTANTE DEL IMPULSO
ES LA PRIMERA COMPRA
AGRADABLE.

11. Tomado de Blank, Dorf: Startup Owners Manual
Keep:
Cómo voy a mantener a los clientes?
Cómo genero más compra?

12. Mantenimiento:
• Evitar que el cliente se vaya a otras opciones.
• Generar una recompra (vuelva).
Tácticas:
 Personalizaciones.
 Puntos / fidelización.
 Soporte personal / instante.
 Encuestas.
 Boletines.
 Blog - trucos.
 Generación de comunidad.
 Afiliaciones.
 Estrategias de recompra.
Indicadores:
% retención
# recompra.
T recompra.

13. Tomado de Blank, Dorf: Startup Owners Manual
Keep:
Cómo voy a mantener a los clientes?
Cómo genero más compra?

14. Crecimiento de clientes:
• General un crecimiento viral.
• Estimular el consumo de más productos.
Tácticas:
 Venta aumentada (gamas de producto).
 Venta cruzada.
 Adaptaciones de producto.
 Simplificación de producto.
 Integración de soluciones.
Referenciación.
 Pago por referido!!!!
 Más producto por referido.
 Premios.
LO MAS IMPORTANTE ES
ESTIMULAR LA REFERENCIACIÓN.
Métricas:
1. # de referidos por cada
cliente.
2. Conversión de referidos.
3. Tiempo de conversión.

15. Tomado de Blank, Dorf: Startup Owners Manual
Keep:
Cómo voy a mantener a los clientes?
Cómo genero más compra?

16. Qué variables tener en
cuenta?:
• Clientes iniciales
• I = # de referidos por
cliente.
• Conversión: % de invitados
que se convierten en
clientes.
• T= Tiempo en que pasa el
ciclo.
• K = Coeficiente viral
VIRALIDAD  K > 1.
El cliente ve
el producto
El cliente
decide
adquirirlo
Le gusta lo
suficiente
que quiere
recomendar
Crea y envía
invitaciones.
El amigo
recibe la
invitación.
Le llama la
atención y
decide
mirar.

17. Viralidad:
• Generar un crecimiento explosivo con mínimo CAC.
Tácticas:
Referenciación.
 Pago por referido!!!!
 Más producto por referido.
 Involucrar las redes sociales (twitter, facebook).
 Premios.
 Paquetes sociales.
 Generar sentido de urgencia para la viralidad.

18. Freemium Autoservicio
Venta
interna bajo
contacto
Venta
interna alto
contacto
Venta en
campo
$0 $10x $5x $5x $10x

20. GRACIAS . . .