O documento descreve uma agência de marketing e branding que atua há 40 anos, possui equipes multidisciplinares de 60 profissionais e é reconhecida por seu trabalho inovador e resultados entregues aos clientes. A agência se especializou em soluções criativas que promovem a identificação das marcas com seus públicos e aumentam as vendas.

2. Quem
somos

3. PioneiraPrimeira agência a tratar design como um negócio,
a levar branding ao ponto de venda e a reunir equipes
de planejamento, gestão e criação.

4. 40anosMovimentando o mercado, provocando
questionamentos, construindo relacionamentos de
valor e entregando projetos que geram resultados
concretos e rentáveis para nossos clientes.
Estamos presentes no Rio de Janeiro e São Paulo.

5. Reconhecida
Mais de 100 prêmios em design, ponto de venda,
branding e comunicação, no Brasil e no exterior.
Repertório rico em diferentes segmentos: alimentos,
moda, beleza, tecnologia, telefonia, farmacêutico,
financeiro, mobiliário, educação, energia e editorial.

6. 60talentosEquipe múltipla e integrada: administração,
marketing, comunicação, design gráfico, design de
produto, estudos de mídia, publicidade, arquitetura,
psicologia, antropologia e pesquisa
de comportamento e consumo.
+

7. coautoresNa construção de soluções, ideias e parâmetros junto às
principais associações e comitês nacionais e internacionais de
design, branding, trade, merchandising, shopper marketing e
ponto de venda.
T R A D E
Participando regularmente dos principais congressos
internacionais relacionados ao Trade Marketing, Shopper
Marketing, Varejos e hábitos de compras.

8. ESSÊNCIA
EXPERIÊNCIA
Trabalhamos as marcas
para promover maior identificação
e engajamento com seus
públicos e vendas !

9. ESSÊNCIA
EXPERIÊNCIA
Soluções criativas:
da ESSÊNCIA (Marca)
à EXPERIÊNCIA
(Execução)

10. branding

11. embalagens

12. varejo

13. inteligência trade
Segmentare
estabelecer
objetivos
Definir portfólio
de produtos
por canal
Construirações e
indicadorespor
segmento(KPI)
Desenhar modelo
de execução
Novas bases de
negociação sell
in/sellout
Capacitar equipes
de vendas e trade
Implementar e
motivar equipes
Mensurare gerir
tomadade decisão
Comunicar e
Recompensar
Aprimorar
o modelo
continuamente

14. modelo de execução

15. incentivo

16. merchandising

17. on line
• GESTÃO DE AÇÕES EM REDES SOCIAIS
• WEBWRITING
• SEO
• LINKS PATROCINADOS E FACEBOOK ADS
• SAC 2.0
• AÇÕES PROMOCINAIS ONLINE
• WEB ANALYTICS – Análise de métricas
• SITE E HOTSITES
• MOBILE

19. STAKEHOLDERS
produto
CANAISCOMUNICAÇÃO
COMERCIALIZAÇÃO
BRANDING
Solução completa na entrega de resultados
TRADE

20. INTELIGÊNCIA
TRADE MARKETING
Simone Terra – Diretora de Estratégia

21. Fatores que condicionaram o
surgimento do Trade Marketing:
• Excesso de marcas e produtos
• Pulverização do mercado
• Fortalecimento dos intermediários
• Concentração dos varejistas
• Comportamento do shopper
• Automatização das lojas e práticas de
ECR e GC
• Especialização dos canais de venda
• Infidelidade do consumidor
(ALEXANDER, Silva, 2002; LOW, Mohr, 2000)
Surgimento do Trade Marketing
O Sucesso da indústria
passava a depender:
1. Do sucesso de seus revendedores
2. Da decisão do consumidor no PDV

22. Shopper/consumidor
Fabricante
Varejista
Merchandising Comercial
Marketing
TRADE
MARKETING
PDV
Trade marketing como Área de Integração

23. Fabricante Varejista
Shopper Insights
Preço
Ações de
PDV
(Promoção,
merchan, ...)
Mix, portfólio,
Sortimento
Visibilidade
(Penetração,
positivação...)
Implementação e avaliação
ECR/Gerenciamento
por categorias
Modelo de Trade centrado no Shopper

24. Compreendendo o Shopper
É preciso conhecer profundamente o Shopper para
transformar o ambiente de compra em uma
experiência favorável às marcas e ao varejo

25. Compreendendo o Shopper
• Por categoria
• Canal/Tipo de PDV
• Por Região
• Por Cliente

26. 1ª FASE
PLANEJAMENTO
•O que eu quero
•Onde vou comprar
2ª Fase
COMPRA
• O que eu considero
• O que eu compro
3ª FASE
CONSUMO
• A experiência
• A avaliação
Comportamento de Compra
do Shopper e Experiência no PDV
Baseado em The Coca-Cola Company, In-Store Marketing Institute, Inc. and The Partnering Group, Shopper Marketing Best Practices:
a Collaborative Model for Retailers and Manufacturers. 2010. p. 28
Path-to-Purchase (Jornada de Compra)
CONHECIMENTO
Fora da Loja
ATRAÇÃO
Entrada da loja e da
seção
ENGAJAMENTO
No corredor
PERSUAÇÃO
Na gôndola
COMPRA
Produto na cesta de
compras

27. Pré-Shop
INTERNET
CELULAR
MÍDIA
TRADICIONAL
JORNAIS DE
OFERTA
VITRINE
TELEVISÃO
FACHADAS

32. Shopping
• Gestão por categoria
• Percurso
• Impacto
• Merchandising
• Experiência (som, iluminação,
aroma
• Vínculos emocionais (suporte a
decisão, degustação, interação)

37. Reunir os 3 processos-chave :
A Disciplina para Atingir Resultados
Pessoas
Capazes
Execução Estratégica
Sinergia entre Planejamento
e Processos
Modelo
Operacional

38. Planejamento dos Canais de Vendas/PDV
Região Canais Shopper  Estrutura
Modelo de Execução por Canal
Segmentação & Clusterização Seel in/sell out portfólio de produtos
fotografia do sucesso
Gestão do Processo, Formação &Tracking
Processos (seta) Métricas  Tecnologia  Tomada de decisão
Trade/Comercial
Incentivo - Cadeia de Vendas e ao Shopper
Trade Marketing
Visão do Processo de Execução

39. PADRÃO DE EXECUÇÃO POR CANAL
As Marcas nas Embalagens certas...
Nos Preços adequados ( trade / consumidor )...
Nos Locais corretos...
Com relevante Comunicação
MKT Mix
no PDV
(4P’s + S)
Valoriza Marca Garante Visibilidade Presta Serviço ao PDV
MAXIMIZA VENDAS ATRAVÉS DA EXCELÊNCIA NA EXECUÇÃO
DIFERENCIAÇÃO NA ATUAÇÃO
Atuação Tática
(concorrência)
Construindo o Modelo de Execução por Canal

40. Não podemos melhorar
o que não pode ser medido.

41. KPIs
Estratégicos
Simples
MensuráveisTransparentes
Recompensáveis
Características de KPIs eficientes:

42. Distribuidores (gestores e vendedores)
Varejistas (donos e funcionários)
Consumidores
Vantagens para estimular a Cadeia
PROMOÇÕES
Criando premiações, levando informações e
proporcionando desenvolvimento de cadeia
CAMPANHAS DE INCENTIVO

43. NEGÓCIO DAS EMPRESAS DEPENDE
SELL OUT
O PONTO DE VENDA É A CHAVE MESTRA
PARA ATINGIR O SHOPPER!
Show no PDV

44. O futuro não
está à nossa
frente, ele já
aconteceu.
Kotler
44

45. SEJA QUAL FOR SEU SEGEMNTO DE ATUAÇÃO,
DESENVOLVA A ÁREA TRADE,
APRIMORE OS PROCESSOS,
CUIDE E MOTIVE SUA EQUIPE,
POIS A EXECUÇÃO 360 (GRAUS) MUDA
COMPLETAMENTE O SUCESSO
DE SUA MARCA NO PDV!

46. s.terra@diacm.com.br
www.diacm.com.br
www.mundodomarketing.com.br/blogs/simoneterra
www.twitter.com/simoneterrra
OBRIGADA!