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Apertura<br />Paso1<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
Comienza la relación con el cliente.<br />Se establece una primera conexión con el, encontrando cosas en común, buscando p...
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Asumir el cierre.<br />Pedirlo en forma directa.<br />Hacer resumen de beneficios.<br />Trazar un plan de acción.<br />Cie...
Conceptos<br />Para tener muy claro<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserv...
Vender es el proceso de analizar necesidades, deseos y motivaciones de los clientes potenciales, ayudándolos a descubrir c...
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Técnicas de Venta

  1. 1. Técnicas de Venta de Productos InesBy<br />Nociones imprescindibles y reglas de oro Nivel1<br />Financiado por Grupo TecnoBy & Asociados<br />Producido y Adaptado por InesBy Solutions<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  2. 2. Apertura<br />Paso1<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  3. 3. Comienza la relación con el cliente.<br />Se establece una primera conexión con el, encontrando cosas en común, buscando pistas que permitan abrir el dialogo de ventas.<br />El objetivo de este paso es avanzar hacia el segundo paso del proceso..<br />Estar atento a: signos y gestos que le indiquen si su interlocutor dispone o no de tiempo.<br />Indicios de comodidad o incomodidad en la persona que lo atiende.<br />Encontrar temas comunes que lo habiliten a pasar al próximo paso con fluidez. Conviene evitar temas demasiado triviales o conflictivos.<br />Manejar los tiempos de esta etapa. Su duración debe ser mucho menor que la de cualquier otro paso del proceso<br />Apertura<br />Paso1<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  4. 4. Indagación<br />Paso2<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  5. 5. Entrevistar al cliente potencial a fin de descubrir la información necesaria para realizar la presentación.<br />Se trata de detectar requerimientos, intereses y motivaciones.<br />El cliente deberá sentir que usted lo está ayudando y que la propuesta que usted le hará le servirá a el a trabajar de una manera mejor y mas productiva.<br />Utilizar sondeos abiertos para descubrir oportunidades.<br />Usar esta etapa para elevar el nivel de confianza y mejorar la conexión con el cliente.<br />Indagación<br />Paso2<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  6. 6. Presentación<br />Paso3<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  7. 7. Presentación del producto InesBy<br />Delinear las ventajas y beneficios del producto para ese cliente en particular, basándose en la información que obtuvo en el paso anterior.<br />Comenzar a crear acuerdos.<br />Recuerde indicios de aprobación o desaprobación para con algún aspecto de su presentación.<br />No se enrede en negociaciones pequeñas. Céntrese en completar su presentación.<br />Superar las objeciones que se presenten.<br />Manejarse con el criterio de “maleabilidad” del producto, es decir, cuantas posibilidades tiene su producto en relación a las distintas posibilidades del cliente.<br />Indagación<br />Paso3<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  8. 8. El papel de la comunicación<br />Paso3.1<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  9. 9. La palabra, articulación de la voz y el tono de la misma<br />El lenguaje corporal, las expresiones y gestos faciales.<br />Los ojos: contacto visual.<br />La vestimenta..<br />Postura corporal: posiciones, predominio en el uso de alguna, parte del cuerpo o Movimientos.<br />Energía personal.<br />El estado de animo: humor.<br />La falta o existencia de tensión muscular.<br />Forma de escuchar.<br />El papel de la comunicación<br />Paso3.1<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  10. 10. El cierre<br />Paso 4<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  11. 11. El momento en que usted y el cliente se ponen de acuerdo para hacer negocios juntos.<br />Ganar el compromiso del cliente.<br />Estar pendiente de las señales de compra: pueden ser gestos de asentimiento, un cambio en la expresión facial, una frase, palabra o pregunta.<br />Hacer un resumen de beneficios que el cliente acepto durante la entrevista.<br />Formular un plan de acción que implique el compromiso del cliente.<br />El cierre<br />Paso 4<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  12. 12. Palabras para resumen de beneficios<br />Palabras clave<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  13. 13. Hemos acordado que...<br />Estamos de acuerdo en que...<br />Ya hemos hablado de....<br />Usted ha coincidido conmigo en...<br />Repasemos los puntos importantes en los que hemos coincidido....<br />De acuerdo a lo conversado...<br />Palabras para resumen de beneficios<br />Palabras clave<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  14. 14. Cierres típicos<br />A por todas<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  15. 15. Asumir el cierre.<br />Pedirlo en forma directa.<br />Hacer resumen de beneficios.<br />Trazar un plan de acción.<br />Cierres típicos<br />A por todas<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  16. 16. Conceptos<br />Para tener muy claro<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  17. 17. Vender es el proceso de analizar necesidades, deseos y motivaciones de los clientes potenciales, ayudándolos a descubrir como se pueden satisfacer plenamente los mismos con la compra de un bien, producto, servicio, o idea determinados.<br />Vender contempla el uso de cualidades como la influencia, la persuasión y la capacidad de convencer.<br />MERCADO: Es un grupo de personas que comparten unas necesidades o deseos comunes, y tienen la autoridad económica y la capacidad para comprar ciertos productos.<br />MARKETING: Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción, los precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los actores intervinientes<br />Cierres típicos<br />Para tenerlo claro<br />Inesby® Solutions / © Grupo TecnoBy & Asociados. InesBy Builder All rights reserved 1999-2008<br />
  18. 18. Gracias a todos.<br />Francisco Nadal<br />Director General de InesBy® Solutions<br />www.inesby.com<br />

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