EL DIRECTOR DE NEGOCIOS        COMPETITIVOS DEL SIGLO XXI              Lic. Anibal Basurto Amparano, MA y MF              ...
LA CREENCIA BÁSICA: EL  MUNDO SE MOVIÓ…
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CICLO VIRTUOSO DE LAEMPRESA COMPETITIVA
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ENFOCADAS AL CLIENTE, NO AL JEFE
LOS GRANDES MITOSSOBRE EL CLIENTE                               3.- El    1.- El         2.-                             c...
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¿Dónde está el cliente…?
CENTRADAS EN LA PERSONA , NO EN EL EMPLEADO
¿PORQUÉ EMPRESAS  CENTRADAS EN LA     PERSONA?
LA FORMACIÓN DE    LA GENTE                  Mitos:        •La gente es el activo más        importante en la empresa     ...
BASADAS EN PROCESOS , NO EN LOS PUESTOS
CONCEPTO DE PROCESO:
ESTRUCTURA FUNCIONAL      JEFE
ESTRUCTURA FUNCIONALEL CLIENTE HACE UNA SOLICITUD         (DETONANTE)                                            JEFE     ...
ESTRUCTURA FUNCIONALEL CLIENTE HACE UNA SOLICITUD         (DETONANTE)                                                     ...
ESTRUCTURA FUNCIONALLA SOLICITUD DEL CLIENTEDETONA ACTIVIDADES               JEFEACTIVIDADES              PROCESO
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ESTRUCTURA FUNCIONAL        JEFEEL PROCESO ESTÁ     ABIERTO
ESTRUCTURA FUNCIONAL             EL PROCESO TIENE 3 JEFESACTIVIDADS
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ORGANIZACIÓN PORD        PROCESOS PARA EL SERVICIO                                          REUNIONESES   C   P           ...
EN BASE A RESULTADOS, NO EN FUNCIONES
¿EN NUESTRO PUNTO DE VISTA,    QUÉ ES UN RESULTADO?
Cobrador   Técnico   Vendedor   Almacenista       ORGANIGRAMA FUNCIONAL
Cobrador   Técnico   Vendedor   Almacenista RECORRIDO DEL PROCESO DENTRO         DE LA EMPRESA
PERSONAS QUE INTERVIENEN    EN EL PROCESO COMPLETOCobrador   Técnico   Vendedor   Almacenista
ACTIVIDADES QUE INTEGRAN ELPROCESO                                     Contactar al                                       ...
Ubicamos a las   personas que  participan en elprocesos sustantivo                                       Contactar al     ...
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Los enfocamos al                                                                                                          ...
Ubicamos los Equipos de                                                                                                   ...
Ubicamos los    servicios quebrindan los Equipos                                                                          ...
Ubicamos losEquipos de Apoyo                                                                                              ...
Ubicamos losservicios que brindanlos Equipos de Apoyo                                                                     ...
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El Director de Negocios Competitivos del Siglo XXI
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  • innovación, conocimiento, rapidez y oportunidad.
  • El Director de Negocios Competitivos del Siglo XXI

    1. 1. EL DIRECTOR DE NEGOCIOS COMPETITIVOS DEL SIGLO XXI Lic. Anibal Basurto Amparano, MA y MF abasurto@empresainteligente.com¿Cuál es el principal problema de los directivos en algunas regiones del País?....que prácticamente no hay directivos…ABA 1 www.isei.edu.mx
    2. 2. LA CREENCIA BÁSICA: EL MUNDO SE MOVIÓ…
    3. 3. LAS ERAS HISTÓRICAS… SOCIEDAD ORGANIZACIÓN ERA PRIMITIVA PRIMITIVA PRIMITIVA ERA SOCIEDAD ORGANIZACIÓN AGRÍCOLA AGRÍCOLA AGRÍCOLA SOCIEDAD ORGANIZACIÓN ERA FEUDAL FEUDAL FEUDAL ERA SOCIEDAD ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL INDUSTRIAL INDUSTRIAL LA CREENCIA BÁSICA… ORGANIZACIÓN ERA DEL SOCIEDAD DEL DEL CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO CONOCIMIENTO
    4. 4. LA EMPRESA TRADICIONALINDUSTRIAL ESTÁ AGOTADA…
    5. 5. LOS PARADIGMAS DE LA EMPRESA QUETRABAJA TODAVÍA CON LOS PARADIGMAS DE LA ERA INDUSTRIAL 1.- Se trabaja con enfoque al JEFE; no al CLIENTE 2.- Las decisiones las toma un pequeño grupo de “notables” 3.- La gente de la base, que hace el trabajo que aprecia el cliente, es la menos informada y la peor pagada 4.- La empresa es torpe y lenta para dar respuesta a las demandas del cliente moderno 5.- Se realiza un trabajo fragmentado; nadie se hace responsable del proceso completo; La empresa está dividida por áreas o departamentos 6.- La información no se comparte; es un instrumento de poder 7.- Las reglas y políticas son rígidas e inflexibles
    6. 6. La empresa piramidal clásica
    7. 7. LO ANTERIOR, NOS LLEVA A PENSAR EN LA NUEVA EMPRESA…
    8. 8. Las reglas del juego han cambiado:de un mercado de vendedores, hemos pasado traumáticamente a uno decompradores…
    9. 9. El cliente del milenio que empieza, ha lanzado sugrito de guerra: quiere valor agregado, y ésteserá mayor, en la medidaque las organizaciones Innovaciónincorporen… Conocimiento Oportunidad Rapidez
    10. 10. Los círculos país- empresa … PAÍS EMPRESA
    11. 11. CÍRCULO PAÍS … COMPETITIVIDAD MUCHAS Y BUENAS EMPRESAS ¿QUÉ ES LO MÁS IMPORTANTE EN UN PAÍS,CON RESPECTO A SU POBLACIÓN? LA RUTA PAÍS … TRABAJO ECLÉCTICO DEL LÍDER UNA ECONOMÍA SÓLIDA LA CALIDAD DE VIDA DE SUS HABITANTES ¿Y QUÉ SE ERQUIERE PARA ESO?
    12. 12. CÍRCULO EMPRESA … GENTE QUE POSEA LOS VALORES, ACTITUDES, CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES ADECUADOS PROCESOS EFECTIVOS, EFICACES Y EFICIENTES¿QUÉ NECESITA UNA EMPRESA PARA SERCOMPETITIVA? DIRECTOR TRABAJO ECLÉCTICO DEL LÍDER EJECUTIVO… TENER CLIENTES FINANZAS BUENOS Y SÓLIDAS CONTENTOS ¿Y QUÉ SE ERQUIERE PARA ESO?
    13. 13. CICLO VIRTUOSO DE LAEMPRESA COMPETITIVA
    14. 14. LAS 4 NUEVAS REGLAS DEL JUEGO BASICASPARA HACER NEGOCIOS EN LA ECONOMÍABASADA EN EL CONOCIMIENTO • La mayor parte del valor agregado en los productos y1. servicios es derivado del conocimiento e inteligencia • La información : Insumo básico de producción2. • La tecnología: Detonante del desarrollo de los3. negocios actuales • La rapidez : Nueva estrategia empresarial4.
    15. 15. Los 4 principios que garantizan el éxito de una empresa en la nueva economía basada en el conocimiento a.- Enfocadas al cliente b.- Centradas en la persona c.- Trabajan en base a procesos d.- Trabajan con criterio de resultados
    16. 16. ENFOCADAS AL CLIENTE, NO AL JEFE
    17. 17. LOS GRANDES MITOSSOBRE EL CLIENTE 3.- El 1.- El 2.- cliente cliente es Estamos siempre lo más enfocados tiene laimportante al cliente razón
    18. 18. ¿Cuándo podemos afirmar que unaempresa está realmente enfocada alcliente? 1.- Cuando existe una verdadera vocación de servicio hacia el cliente 2.- Cuando existe una estructura operativa enfocada al cliente 3.- Cuando el líder ve al colaborador como un cliente interno 4.- Cuando existe una verdadera y eficaz retroalimentación del cliente hacia la empresa 5.- Cuando cualquier integrante del área, equipo o departamento de trabajo, le pueda dar la misma información al cliente
    19. 19. ¿Dónde está el cliente…?
    20. 20. CENTRADAS EN LA PERSONA , NO EN EL EMPLEADO
    21. 21. ¿PORQUÉ EMPRESAS CENTRADAS EN LA PERSONA?
    22. 22. LA FORMACIÓN DE LA GENTE Mitos: •La gente es el activo más importante en la empresa •La gente es lo más valioso •Etc.
    23. 23. BASADAS EN PROCESOS , NO EN LOS PUESTOS
    24. 24. CONCEPTO DE PROCESO:
    25. 25. ESTRUCTURA FUNCIONAL JEFE
    26. 26. ESTRUCTURA FUNCIONALEL CLIENTE HACE UNA SOLICITUD (DETONANTE) JEFE Quiero un SERVICIO
    27. 27. ESTRUCTURA FUNCIONALEL CLIENTE HACE UNA SOLICITUD (DETONANTE) JEFE Quiero un SERVICIO ACTIVIDADS NÓTESE QUE LOS CLIENTES SIEMPREOLICITAN SERVICIOS A LAS EMPRESAS; JAMÁS SOLICITAN ACTIVIDADES
    28. 28. ESTRUCTURA FUNCIONALLA SOLICITUD DEL CLIENTEDETONA ACTIVIDADES JEFEACTIVIDADES PROCESO
    29. 29. ESTRUCTURA FUNCIONAL JEFESERVICIOACTIVIDADES PROCESO
    30. 30. ESTRUCTURA FUNCIONAL JEFEEL PROCESO ESTÁ ABIERTO
    31. 31. ESTRUCTURA FUNCIONAL EL PROCESO TIENE 3 JEFESACTIVIDADS
    32. 32. ESTRUCTURA FUNCIONAL EL PROCESO TIENE 3 JEFES ¿QUIÉN ES RESPONSABLE DEL PROCESO COMPLETO? ¿EL? ¿EL? ¿EL?ACTIVIDADS
    33. 33. ESTRUCTURA FUNCIONAL EL PROCESO TIENE 3 JEFES ¿QUIÉN ES RESPONSABLE DEL PROCESO COMPLETO? NO NO NOACTIVIDADS
    34. 34. ESTRUCTURA FUNCIONAL EL PROCESO TIENE 3 JEFES ¿QUIÉN ES RESPONSABLE? NINGUNO X X XACTIVIDADS
    35. 35. ESTRUCTURA FUNCIONAL Ó … ¿SERÁN LOS COLABORADORES?ACTIVIDADS¿EL? ¿EL? ¿EL?¿EL?
    36. 36. ESTRUCTURA FUNCIONAL Ó … ¿SERÁN LOS COLABORADORES? TAMPOCO, EN ESTE CASO, HAY RESPONSABLE DEL PROCESO COMPLETOACTIVIDADSNO NO NO NO
    37. 37. ESTRUCTURA FUNCIONAL ENTONCES… NADIE ES RESPONSABLE DEL PROCESO COMPLETOACTIVIDADS QUIEN PUDIERA SERLO, ESTÁ MUY LEJOS DEL PROCESO Y NORMALMENTE NO LO CONOCE
    38. 38. ESTRUCTURA FUNCIONALEL PROCESO QUEDA FUERA DE CONTROL OPERATIVO ACTIVIDADS
    39. 39. ESTRUCTURA FUNCIONAL LOS COLABORADORES DEDIFERENTES DEPARTAMENTOSNO CONTROLAN EL PROCESO OPERATIVAMENTE NI FUNCIONALMENTE ACTIVIDADS
    40. 40. ESTRUCTURA FUNCIONAL ENTONCES, LOS JEFES DE DEPARTAMENTO LO CONTROLAN FUNCIONALMENTEACTIVIDADES PROCESO
    41. 41. ESTRUCTURA FUNCIONAL SE DA LA CUESTIÓN CURIOSA DE QUE: LOS QUE LO CONTROLAN FUNCIONALMENTE NO LO CONOCEN Y, LOS QUE LO CONOCEN OPERATIVAMENTE, NO LO CONTROLAN CONTROLAN Y NO LO CONOCEN ACTIVIDADS ACTIVIDADS LOCONOCEN Y NO LOCONTROLAN
    42. 42. ESTRUCTURA FUNCIONAL EL RESULTADO ES QUE EL PROCESO, OPERATIVAMENTE, ESTÁ EN MANOS DE NADIE ? CONTROLAN Y NO LO CONOCEN ACTIVIDADS ACTIVIDADS LOCONOCEN Y ? NO LOCONTROLAN
    43. 43. ORGANIZACIÓN PORD PROCESOS PARA EL SERVICIO REUNIONESES C P QUE EFECTIVIDAD COMOA R $$$$ EFICACIA EFICIENCIAR O EQUIPO DE ORGANIZARR L D PROCESOS ACTIVIDA TRABAJO L U PERSONASO DES C ILL T D I OO E S RP E A SA E ZR R G QUEA N V COMO EFECTIVIDAD EFICACIA O $$$$ I EFICIENCIA EQUIPOM C ORGANIZAR DE ACTIVIDAE I TRABAJO T PROCESOS DES PERSONAS OX SI EC REUNIOnESO
    44. 44. EN BASE A RESULTADOS, NO EN FUNCIONES
    45. 45. ¿EN NUESTRO PUNTO DE VISTA, QUÉ ES UN RESULTADO?
    46. 46. Cobrador Técnico Vendedor Almacenista ORGANIGRAMA FUNCIONAL
    47. 47. Cobrador Técnico Vendedor Almacenista RECORRIDO DEL PROCESO DENTRO DE LA EMPRESA
    48. 48. PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO COMPLETOCobrador Técnico Vendedor Almacenista
    49. 49. ACTIVIDADES QUE INTEGRAN ELPROCESO Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Aprobar Instalar equipo presupuesto Revisar cotizaciones de Negociar venta proveedores Conseguir material necesario
    50. 50. Ubicamos a las personas que participan en elprocesos sustantivo Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Aprobar Instalar equipo presupuesto Revisar cotizaciones de Negociar venta proveedores Conseguir material necesario
    51. 51. Espejeamos los equipos detrabajo que realizan procesos sustantivos EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
    52. 52. Los enfocamos al Cliente Cliente EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario
    53. 53. Ubicamos los Equipos de ClienteApoyo Vertical EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario EQUIPOS DE APOYO VERTICAL Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario
    54. 54. Ubicamos los servicios quebrindan los Equipos Cliente de Apoyo Vertical EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario EQUIPOS DE APOYO VERTICAL Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario
    55. 55. Ubicamos losEquipos de Apoyo CLIENTE Horizontal LOS EQUIPOS EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO DE APOYO HORIZONTAL Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio CotizarInstalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de Negociar venta proveedores Conseguir material necesario EQUIPOS DE APOYO VERTICAL Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario
    56. 56. Ubicamos losservicios que brindanlos Equipos de Apoyo Cliente Horizontal LOS EQUIPOS EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO DE APOYO HORIZONTAL Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de Negociar venta proveedores Conseguir material necesario EQUIPOS DE APOYO VERTICAL Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario
    57. 57. Se ubica la Cliente Misión como depositaria de Misión las solicitudes del Cliente LOS EQUIPOS EQUIPOS DE PROCESO SUSTANTIVO DE APOYO HORIZONTAL Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio CotizarInstalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Conseguir material necesario Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de Negociar venta proveedores Conseguir material necesario EQUIPOS DE APOYO VERTICAL Contactar al cliente Contactar al cliente Cobrar servicio Cotizar Cobrar servicio Cotizar Instalar equipo Aprobar presupuesto Instalar equipo Aprobar presupuesto Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Revisar cotizaciones de proveedores Negociar venta Conseguir material necesario Conseguir material necesario

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