1. Etude de cas

2. EXPOSE PRÉSENTÉ PAR
 Amira BADACHE
 Rosanne DEBE
 Arnaud DUTON
 Ahmed EL KASER
 Anouck TRABACCHI
 Fanny YA

3. PLAN DE L’ETUDE
PARTIE I PRÉSENTATION DU GROUPE

4. PLAN DE L’ETUDE
PARTIE I PRÉSENTATION DU GROUPE
PARTIE II LA STRATÉGIE D’ALLIANCE

5. PLAN DE L’ETUDE
PARTIE I PRÉSENTATION DU GROUPE
PARTIE II LA STRATÉGIE D’ALLIANCE
PARTIE III L’ANALYSE INTERNE

6. INTRODUCTION

7. CISCO
Fondé en 1984 par Leonard Bosack et
Sandra Lerner
 Spécialisé dans le matériel réseau
Création du premier routeur multi-
protocoles
 Entrée en bourse (NASDAQ) en 1990

8.  Leader mondial des NTIC
 Modèle d’entreprise citoyenne
 Points Stratégiques principaux de Cisco
 Alliances globales
 Capital risque

9. PARTIE I PRÉSENTATION DU
GROUPE
A. Evolution des métiers
B. Avantages compétitifs
C. Relations interentreprises

10. EVOLUTION DES MÉTIERS
 Au départ présent dans 3 domaines des
télécommunications
 Causes de l’évolution des métiers :
 Evolution du secteur technologique : innovation
 Forte concurrence dans le secteur des NTIC
 Volonté d’être présent sur plusieurs segments de
marché du secteur des NTIC

11. Nouveaux métiers
 Alliance Cisco-HP :
 Sécurité des réseaux
 Réseau intranet
 Communication sans fil
 Téléphonie sur internet

12.  Accords de coopération industrielle et commerciale
 Imagerie
 Stockage des données
 Gestion des données
 Radio téléphonie
 Téléphonie sur IP
 Gestion de la consommation d'énergie et de la
maintenance de bâtiments

13. 3 objectifs dans le domaine des IT
 La maîtrise complète de matériels et de services de
communication par internet
 Breveter les inventions
 Produire des inventions

14. Croissance des Métiers liés à la vente
et à la gestion de la firme
 Marketing
 Communication
 Ressources humaines
 Finance
 Gestion des Fusions & Acquisitions

15.  Métiers issus des alliances philanthropiques
 L’emploi
 L’éducation
 Les aides et projets caritatifs

16. ACTUALITÉ DE CISCO
Le PDG évoque une gestion un peu laxiste
Opérations autour de 5 priorités :
 les routeurs et les commutateurs
 la collaboration
 les centres de données
 la virtualisation et le cloud
 la vidéo et les architectures métiers

17. AVANTAGES COMPÉTITIFS
 Cisco, pionnier sur le marché des routeurs
 La construction d'une forte notoriété
 La marque Cisco
 Les brevets sur les inventions
 Cisco dans le monde internet
 Optimisation de la chaîne de valeur :
partenariats avec les leaders du marché

18. CISCO, PIONNER SUR LE MARCHÉ DES
ROUTEURS
● Invention de Sandy Lerner et Leonard
Bosack
● Cette invention comble le besoin existant
sur le marché pour des connexions entre
des ordinateurs distants et incompatibles
● Sequoia Capital investi 2,5 millions US$
en 1987
● Cisco devient leader sur le marché

19. LA CONSTRUCTION D'UNE FORTE
NOTORIÉTÉ
● Cisco fait des alliances et possède des relations
qui jouent un rôle important
● Impact sur les avantages compétitifs
● Fiabilité pour les clients
● Cisco attire les meilleures entreprises

20. LA MARQUE CISCO
● Marque qui inspire confiance auprès des
internautes et clients potentiels
● Cisco étend son portefeuille d'activités vers les
PME
● Fidélisation importante
● La marque Cisco est étroitement liée aux
innovations technologiques

21. LES CLIENTS POTENTIELS POUR CHAQUE
SEGMENT DE MARCHÉ

22. LES BREVETS SUR LES INVENTIONS
● Un brevet est un protecteur des
innovations contre l'imitation
● Cisco protège systématiquement ces
nouvelles inventions (exemple de
l'Antivirus Cisco)
● Deux tiers des inventions de Cisco sont
issues de ses laboratoires...
● ...Un tiers seulement de ceux de ses
partenaires

23. LA MARQUE CISCO DANS LE MONDE
INTERNET
● Premier fournisseur mondial de solutions
réseaux pour Internet
● 85% du Chiffre d'Affaires de Cisco
Systems est effectué via Internet
● Son modèle « Global Networked
Business » lui procure des avantages
conséquents
● Cisco met en application les solutions
business pour: les services aux employés,
le commerce électronique, le service client,
l'E-learning

24. OPTIMISATION DE LA CHAÎNE DE VALEUR : LES
PARTENARIATS AVEC LES LEADERS DU MARCHÉ
● Cisco externalise les fonctions de production et
de distribution des produits
● Les partenaires sont choisis en fonction de la
taille, la renommée, la notoriété

25. LES RELATIONS INTER-ENTREPRISES DE
CISCO
● Création de filiales communes ou Co-
entreprises qui se justifie par les
différentes alliances
(globales, philanthropiques) avec de
multiples partenaires
● Accord d'impartition portés sur des projets
de recherche limités (Intel, Lucent)
● Cisco utilise une stratégie d'Acquisition et
de Développement
● Rachat de 125 start-up entre 1993 et 2007

26. NOMBRE D'ENTREPRISES ACQUISES PAR CISCO
SYSTEMS DE 1993 A 2007

27. LE CLUSTER DE CISCO

28. PARTIE II LA STRATÉGIE
D’ALLIANCE
A. L’alliance globale
B. L’alliance philanthropique
C. La comparaison

29. ALLIANCES AVEC LES LEADERS DU
MARCHÉ
 Notamment l’alliance globale ou industrielle avec
HP-Compaq: développement de nouvelles
compétences et d’activités complémentaires
 Ou encore l’alliance citoyenne ou philanthropique
avec AOL et Yahoo! Pour favoriser son image
d’entreprise éthique ou responsable
 Il élargit également ses réseaux grâce à de
nombreux partenariats

30. L ’ALLIANCE GLOBALE DE CISCO ET
D’HP

31. LE DÉROULEMENT CHRONOLOGIQUE
 1997: première accord de distribution sélective
entre Cisco et HP : grand succès
 2001: nouvel accord de conception de nouvelles
solutions
 Cisco veut devenir éditeur de logiciels
 Signature de nombreux partenariats indirects et
tissage de réseaux
 2002: nouvel accord d’alliance globale

32. LE MANAGEMENT DE PROJET
 Coopération et partage
 Mêmes principes pour les deux groupes
 Une direction de l’alliance
 Des directeurs de projet pour la conception, le
développement et la commercialisation
 Le rôle central du manager de l’alliance

33. LES CARACTÉRISTIQUES ET PROCÉDÉS DE
L’ALLIANCE
 Le choix des partenaires: critères de sélection
 L’élaboration de plans et de modèles d’affaire
« business plan »
 Le système de compensation des commerciaux
 Les règles d’engagement : pour éviter les
désaccords
 La gouvernance de l’alliance : le pilotage pour la
performance

34. LES SOLUTIONS DE L’ALLIANCE
 Les technologies optiques
 Le stockage
 L’UDC: Utility Data Center
 Les infrastructures sans fil
 La téléphonie IP
 Le management de réseaux

35. L’ALLIANCE PHILANTHROPIQUE DE
CISCO, AOL ET YAHOO!
 Tout succès qui n’est pas éthiquement correct n’est finalement pas un vrai
succès
 Cisco fait de la Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE) une priorité
 Programmes éducatifs et actions humanitaires, respect de
l’environnement, importance considérable pour les conditions de travail de ses
employés, et diversité.
 C’est dans ce contexte que Cisco décide de créer une alliance philanthropique
avec AOL et Yahoo !

36. CISCO – AOL – YAHOO!: L’ALLIANCE E-
PHILANTHROPIQUE
CISCO AOL YAHOO!
Réseaux de Fournisseur
Communication d’accès Moteur de
recherche
NetworkForGood.org
• Utilisation des savoir-faire de chacun ( alliance complémentaire)
• Création d’un portail international de services

37. NETWORKFORGOOD.ORG
Offres
d’emplois
Faire des
dons Infos
« Susciter toujours plus de dons auprès d’un plus grand
nombre de personnes »

38. LES DIVERSES EXPÉRIENCES PHILANTHROPIQUES DES
ALLIÉS
CISCO
Cisco a pris trois types d’initiatives « non profit technology
initiatives » :
 Dans le domaine de l’éducation
 Dans le domaine de l’emploi
 En 1999, Cisco a fondé Netaid avec l’ONU, l’UNICEF, Care…
 Le site assure toujours des services de promotion publicitaire et
de réservation à distance de spectacles, donnés en faveur de
grandes causes humanitaires.

39. LES DIVERSES EXPÉRIENCES PHILANTHROPIQUES DES
ALLIÉS
Yahoo !
 1995 : Non–conformisme de Yahoo! lorsque ses fondateurs furent les
premiers à développer un site–portail gratuit en libre-service.
 L’offre de valeur de Yahoo! était doublement originale:
 Elle ouvrait gratuitement aux internautes l’accès à des millions de pages
web
 Elle proposait aux entreprises un savant dosage entre :
 Publicité de masse (broadcasting): méthode de transmission de données
à l'ensemble des machines d'un réseau.
 Publicité ciblée (narrowcasting): envoi des mêmes informations à une
catégorie particulière de destinataires sans qu’ils soient identifiés
individuellement.)

40. LES DIVERSES EXPÉRIENCES PHILANTHROPIQUES DES
ALLIÉS
 AOL
 1997: lancement de l’AOL Foundation, chargée de promouvoir le
débat éthique sur l’utilisation d’internet.
 En 2001, la fondation a fédéré diverses initiatives et s’est fixé quatre
priorités
 l’éducation des enfants défavorisés,
 l’accès de tous à internet,
 la redistribution des bénéfices d’internet,
 la promotion de la culture et des arts.
 1999: création d’helping.org, portail caritatif permettant d’accéder
gratuitement en ligne à la base de données « guide.star » sur les
projets des associations caritatives, et d’effectuer des dons en ligne.

41. LE DÉVELOPPEMENT D’UNE ALLIANCE PHILANTHROPIQUE
 Cisco Systems Inc. est actuellement le leader mondial des
réseaux de communication (internet et intranet) entre
entreprises (BtoB), dont elle couvre plus des deux tiers du
marché.
 Cisco a cherché à asseoir son développement sur une
nouvelle stratégie – jugée alors "non–conformiste" dans les
milieux de la net–économie – de nouvelle citoyenneté,
fondée sur la générosité et la solidarité".
 L’alliance e–philanthropique Cisco–AOL–Yahoo ! en
constitue un modèle.

42. LE DÉVELOPPEMENT D’UNE ALLIANCE PHILANTHROPIQUE
 « Les sociétés internet disposent de vastes ressources
encore inexploitées »
 Création d’une alliance d’un nouveau type, dite « alliance e-
philanthropique globale », entre Cisco, AOL et Yahoo !
 Environnement favorable aux initiatives éthiques :
 Contexte: La multiplication en 2001 et 2002 des faillites
frauduleuses.

43. LE DÉVELOPPEMENT D’UNE ALLIANCE PHILANTHROPIQUE
 Aux Etats-Unis, l’émergence des concepts « d’e-philanthropie », de «
communication durable » et de « citoyenneté globale », a accompagné
les débats parlementaires sur la loi Sarbanes –Oxley.
 C’est dans ce contexte que Cisco, AOL et Yahoo ! – déjà riches
d’expériences variées d’e-philanthropie - ont décidé de s’allier afin de
fonder le site original « network for good » (NFG).
 Le site network for good (NFG) : qu’est-ce que c’est ?

44. LE DÉVELOPPEMENT D’UNE ALLIANCE PHILANTHROPIQUE
 Network for Good est un site internet à but non lucratif
 AOL Time Warner Inc., Yahoo et Cisco Systems Inc.
associent leurs technologies Internet et créent un site de
dons en ligne.
 Les trois sociétés sont les bailleurs de fonds financiers
principaux pour Network for Good..
 Participation importante d’associations et de fondations

45. LE DÉVELOPPEMENT D’UNE ALLIANCE PHILANTHROPIQUE
 Les dirigeants de NFG décidèrent de permettre à des
fondations et associations de participer au capital du site. Ils
complétèrent également les dotations en capital par des
recettes publicitaires.
 La déclaration de Chris Sinton, président et chef de la
direction de Network for Good.
 Comment fonctionne le site NFG ?
 Jusqu’à présent, l’ensemble des fonds récoltés s’élèvent à
environ 700 millions de dollars

46. LA COMPARAISON DES STRATÉGIES DE
CISCO
 L’alliance globale:
 Accords de coopération entre des partenaires
directs portant sur des projets stratégiques à LT
 L’alliance philanthropique:
 Inscrite dans un environnement favorable aux
initiatives éthiques et caritatives

47. LES DIVERGENCES
Alliance globale Alliance philanthropique
Utilisation des critères : projet caritatif
services gratuits
produits marchands Système de dons
incitation à l’achat
hausse du chiffre d’affaire
Investissement de départ élevé Cout moindre
car volonté de faire du profit gestion moins lourde
Investissement initial moins
important

48. LES RESSEMBLANCES
 Alliances directes avec des leaders du marché
 Développement de partenariats secondaires
 Agrandissement des réseaux
 Organisation et management de projets
 Valorisation de l’image du groupe
 Elargissement de la clientèle
 Accès à de nouveaux marchés
 Maintien et création d’avantages compétitifs

49. PARTIE III L’ANALYSE
INTERNE
A. Forces et faiblesses
B. Facteurs clefs de succès

50. FORCES
 Excellent leadership
 Reconnaissance de la marque et du leadership de
l'industrie
 Présence mondiale
 Financièrement solide
 Acquisitions
 Vaste gamme de produits

51. FAIBLESSES
 Cible de chaque concurrent
 Taille de la société
 Manque de réussite dans le marché des
télécommunications
 Acquisitions

52. FORCES ET FAIBLESSES DU GROUPE
FORCES DE CISCO FAIBLESSES DE CISCO
 Core business : routeur (70% de  Recul du chiffre d’affaire en
marge). 2001 (-15%) et depuis
stagnation.
 Bonne productivité (632K.S par  Limite de la productivité par
employé, + 18% en 2003). employé.
 Innovation constante et dépôt  Ressources insuffisantes pour
de brevets. augmenter la vente des
nouveaux DAS.
 Prise de contrôle de start-up (de
l’invention au standard).
 Maitrise de l’internet et de ses
produits.

53. FORCES ET FAIBLESSES DE LA
COMMUNICATION DE CISCO
FORCES DE LA COMMUNICATION FAIBLESSES DE LA
INSTITUTIONNELLE COMMUNICATION
INSTITUTIONNELLE
 Alliance avec des partenaires leader  Externalité négative du web (AOL),
sur leurs marchés,
 Alliance avec des partenaires  Mauvaise image des entreprises
expérimentés dans la communication américaines.
institutionnelles (ex : Yahoo),
 Création d’un site originale NFG,
 Climat favorable à ce genre d’actions
de communication,
 Forte audience grâce à des
partenaires tels que Yahoo,
 Fort taux de pénétration (Yahoo).

54. LES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS:
 La structure organisationnelle du
groupe
 Leur conception nouvelle de
l’éthique d’entreprise: l’entreprise
citoyenne

55. LA STRUCTURE ORGANISATIONNELLE
Structure parfaitement encastrée avec
l’environnement du secteur des NTIC:
• Intégration de START-UP
• Alliances avec les leaders du marché
• Alliances par projet

56. Les principaux partenaires
industrielles et commerciaux de Cisco:

58. « L’ENTREPRISE CITOYENNE »
Définitions:
• Ethique normative: Conception anglo-
saxonne de l’éthique des affaires, il s’agit
de la morale
• Ethique réaliste: De façon très
complémentaire à la morale, l’éthique est
dite positive car elle vise ce qu’il convient
de faire et s’énonce sous forme de
recommandations positives

59. Volonté d’image philanthropique
• Multiplication de collaboration avec des
associations
• Alliance autour de projet caritatif: Netgood

60. Volonté forte du groupe
• Innovation
• Diversification

61. CONCLUSION
Actualités
Recommandations

62. ACTUALITÉS
 Rachat de start-up
 Licenciements et acquisitions
 Réorganisation et restructuration :
reconcentration
 Stratégie

63. RECOMMANDATIONS
 Couts liés à l’organisation
 Méfiance vis-à-vis des partenaires
 Importance de la culture d’entreprise
 Risque de perte d’identification
 Concurrence des NTIC
 Risque des pionniers

64. MERCI