En el sector patrimonial a menudo se percibe el marketing como una herramienta destinada a grandes museos o empresas, y no se presta la atención necesaria en el diseño de una correcta estrategia. Y es que, si bien actualmente existen un buen número de lecturas y guías sobre marketing de grandes museos, la mayoría de estas no tienen en cuenta las necesidades de aquellos museos más pequeños. En este contexto, cuáles son las herramientas de marketing más adecuadas para satisfacer las necesidades de los museos y equipamientos patrimoniales? ¿Cómo podemos aplicarlas fácilmente? Nos puede ayudar el marketing a incrementar las visitas? En esta jornada una reconocida consultora especializada en marketing turístico dará respuesta a estas preguntas introduciéndonos, desde un punto de vista práctico, a las herramientas de marketing básicas que nos pueden permitir posicionar nuestros museos y equipamientos patrimoniales a los diferentes mercados y segmentos de la demanda.

2. “estratègies de màrqueting turístic per a museus i equipaments patrimonials”

3. Reflexions inicials Ja sigui en grans corporacions, administracions o empreses de serveis turístics, el màrqueting ha esdevingut un factor clau per millorar la rendibilitat i competitivitat dels seus productes i serveis. No obstant això… En els darrers anys, el màrqueting ha experimentat un gran desenvolupament, provocat per un entorn cada vegada més competitiu, complex i canviant. En alguns sectors com el turisme on, fins ara, la demanda sempre havia estat major que l’oferta, no s’ha prestat l’atenció necessària en el disseny d’una correcta estratègia de màrqueting.

5. De l'altra, i atès que l'entorn econòmic és cada vegada més global, es requereix tenir en compte els aspectes culturals, sociològics, etc.. dels diferents mercats nacionals i internacionals, és a dir, cal conèixer qui ens visita.

6. I no només això, també convindria reflexionar sobre els vincles existents entre el màrqueting i la societat contemporània, molt abocada a activitats de consum massiu.

8. ¿Què és un museu? Per identificar les accions de màrqueting que podem portar a terme per a incrementar les visites als nostres museus cal, d’antuvi, conèixer-nos a nosaltres mateixos i, a l’hora, quines són les motivacions dels possibles visitants, així com el perfil d’aquests. En aquest sentit, cal repassar quin és el rol dels museus avui en dia i com són visionats per la societat. Segons l’ICOM (Consell Internacional de Museus) www.icom.museum “Una institució permanent, sense ànims de lucre, al servei de la societat i del seu desenvolupament, obert al públic i destinat a realitzar recerques concernents al testimonis materials de l’home i el seu medi; els adquireix, els conserva, els comunica i exposa per finalitats educatives, d’estudi i gaudi.” Segons la Gran Enciclopèdia Catalana: “m HIST 1 ART Lloc on, amb finalitats culturals, hom guarda i exposa objectes pertanyents al món de l'art, de la ciència o de la tècnica.”

10. A més, i pel que fa als petits museus, aquests juguen un paper vital dins el seu entorn, com a ens de dinamitzaciód’aquest.

11. Així, han d’assumir el lideratge dins la pròpia comunitat com a constructors, modeladors i connectors.

13. Aquestes, estan més preparades per oferir exposicions i programes capaços de reflectir els problemes als que s’enfronta la societat civil.

14. La possibilitat de crear exposicions entorn a temàtiques properes, obre la possibilitat a la participació comunitària en les activitats del museu.Apropant els museus a la comunitat local ja estem fem màrqueting!!!

15. EL PAPER DELS MUSEUS, AVUI Més enllà de les connotacions educatives i del rol comunitari que juga el museu, les tasques de màrqueting s’han d’orientar envers la recerca de la: Tot i que, l’objectiu final sigui augmentar el nombre de visitants, per poder fer front als problemes financers als quals s’enfronten. !satisfacció dels visitants! !atracció de visitants!

18. Mitjançant enquestes i qüestionarisEls visitants són, en definitiva, l’única raó per la qual existeixen els Museus.

19. ¿Màrqueting? Els serveis. El màrqueting. el mix de màrqueting. El màrqueting de turisme cultural. Com el màrqueting pot ajudar a acomplir els objectius dels petits museus?

20. Els serveis Els serveis són: Intangibles: no es poden veure, provar... Heterogenis: dos serveis no seran mai idèntics. Inseparables: la producció i el seu consum són simultanis. Caducs: si es no es consumeix no es pot tornar a realitzar en un altre moment. Absents de propietari: els compradors del servei el poden utilitzar però mai ésser propietaris. Per tant, només existiran les experiències viscudes El màrqueting de museus i equipaments patrimonials, al igual que la resta de serveis s’orientarà més a la comunicació i educació.

23. Un consumidor preferirà un automòbil esportiu i un altre una berlina, tot i que tots dos compleixen la mateixa funció bàsica.Conèixer com es transformen les necessitats en desitjos i esbrinar la manera de satisfer-los és el principi de l’èxit. Generar desig envers els vostres serveis, orientar el mercat cap a vosaltres: creant nous serveis, reduint els preus i millorant l’atenció al client.

25. Els consumidors no arriben a conèixer els seus avantatges.

26. El seu preu resulta massa elevat.En suma, un bon producte pot ser un fracàs si el màrqueting que l’acompanya no és l’idoni. El màrqueting no és solament una batalla de producte. És també, i sobretot, una batalla de percepcions. En els mercats globalitzats i competitius la vertadera diferència resideix en la manera en què aquests productes són percebuts pel públic. El màrqueting és l’encarregat de construir aquestes percepcions en la ment del consumidor.

27. El Màrqueting

28. El Màrqueting Quan vendre no ho és tot Per desgràcia, encara es tendeix a pensar que vendre és l’únic objectiu, encara que això generi clients insatisfets. La realitat demostra el contrari: és més fàcil i rendible mantenir un client que aconseguir-ne un de nou. Per què és necessari el màrqueting relacional? Perquè les relacions s’han tornat impersonals, i la publicitat es fa mitjançant campanyes massives. Com es manté un client? Posant-nos en contacte de manera periòdica, enviant regularment informació sobre el servei, estimulant les seves opinions i resolent amb rapidesa les queixes. L’objectiu del màrqueting relacional, o màrqueting de relacions, és crear relacions a llarg termini, mútuament satisfactòries, entre nosaltres i els agents amb els que ens relacionem – xarxa de museus, proveïdors i visitants.

29. El Màrqueting Dins el sector serveis... cal tenir present: Els petits negocis, els petits museus, les petites empreses de serveis, els petits equipaments patrimonials, els petits allotjaments: Basar la competitivitat en el TRACTE AMB EL CLIENT, la personalització dels serveis i la qualitat d’aquests. I que aquests factors siguin un èxit, dependrà en gran mesura l’èxit del propi projecte

31. El MIX de Màrqueting Política de producte El producte és la visita, amb dos components principals: El contingut La dimensió relacional Cicle de vida d’un producte La vida de qualsevol producte es descomposa en 4 fases: Llançament Desenvolupament Maduresa Declivi o (rellançament)

32. El MIX de Màrqueting Política de preus Exemples: Visites gratuïtes. Preu “suggerit”. (es dona als EUA) Preus fixes En quant a la relació preu – quantitat de visitants, s’observen varies situacions: Número de visitants puja si els preus baixen El preu NO influeix El número de visitants creix amb el preu (si es paga més... Deu valer més) En conseqüència: la fixació del preu d’entrada a un museu és un acte polític que cal portar a terme fruit d’un anàlisi curós.

33. El MIX de Màrqueting Política de comunicació Considerant que tot missatge està constituït per fet, opinions i sentiments, el missatge relatiu als museus podrà estar constituït ventatjosament, a partir de fets i sentiments. (l’analitzem més endavant...) Política de distribució Considerem 2 casos: Exposicions itinerants. Sales permanents.

36. El màrqueting enganya

37. El màrqueting “vesteix a la mona de seda”…

38. El màrqueting CREA NECESSITATS!Però, més enllà d’aquestes afirmacions, podem assegurar que el màrqueting s’encarrega de desenvolupar aquells serveis que satisfan les necessitats de la societat...

39. El Màrqueting AUTOREALITZACIÓ “arribar a ésser allò que es desitja per estar en pau amb un mateix” PIRÀMIDE DE MASLOW RECONEIXEMENT / ESTIMA “necessitat de respecte dels demés”

40. El Màrqueting El màrqueting no crea necessitats, aquestes són inherents a les persones. El màrqueting només orienta els desitjos i crea demanda d’un determinat servei.

41. El màrqueting de turisme cultural Què entenem per Turisme cultural? "per a parlar de turisme cultural és necessari que al desplaçament turístic s'afegeixin tres condicions: el desig de cultivar-se, conèixer i comprendre els objectes, les obres i els homes; el consum d'una prestació cultural (monument, obra d'art, espectacle...); i la intervenció d'un mitjancer, persona, document escrit o material audiovisual, que destaquin el valor del producte cultural o el generin“ Font: Grupement d'étude et d'assistance pour l'amenagement du territoire, le tourisme et l'environnement.

42. El màrqueting de turisme cultural Què vol dir això? Que es tracta d’un producte dins del món del turisme. Que no es tracta d’un turista "espectador“, sinó que manté una voluntat de submergir-se en el fet o lloc que es visita, expressada en un desig de cultivar-se. Que la cultura apareix ja com un element definitiu a l'hora de poder classificar un viatge com de turisme cultural. Que és necessari que el recurs cultural sigui valorat, activat, per a l'ús turístic.

44. grups de persones grans,

45. individuals que preparen el seu viatge amb gran detall

47. El màrqueting de turisme cultural El màrqueting de turisme cultural té per objectiu la posadaenvalor y la promoció d’un segment específic de la oferta turística, així com la millora de la imatge d’una destinació o recurs turístic. Les condicions bàsiques que s’han de donar per parlar de màrqueting de turisme cultural són: l’accessibilitat i la programació de l’oferta cultural. Els instruments de màrqueting de turisme cultural, segons els objectius poden ésser: La promoció, dirigida al consumidor final. La comercialització, dirigida a operadors específics.

48. El màrqueting de turisme cultural Objectius: Posada en valor y promoció d’un segment específic de la oferta turística. Millora de la imatge d’una destinació turística o servei turístic. Aquest enfocament dual es deu a que: No tan sols es produeix un consum específic de productes culturals per a viatgers motivats exclusivament per la afers culturals. Si no, com a productes COMPLEMENTARIS de viatgers amb motivacions diverses: descans, negocis, activitats esportives o de natura, religiosos, etc...

50. L’accés ordenat, a poder ésser mitjançant un sistema de reserva anticipada.

55. Oferta reduïda de viatges de turisme d'interior, conseqüència dels hàbits de consum del mercat nacional.

56. Organització no realitzada per institució o agència, sinó diferents persones individuals que presten diferents serveis units en un mateix suport (fullet, díptic, etc.).

57. Gran part dels turistes que compren aquest subproducte contracten de manera individual els diferents serveis.

58. L'allotjament, per si mateix, presta una sèrie de serveis complementaris amb un component cultural.

60. La durada de les estades és curta i abunden les propostes per al cap de setmana.

61. Hi ha una estratègia de millora de l'ocupació en temporada baixa mitjançant la creació d'aquestes ofertes.

62. Predominen les estades temàtiques a partir d'un tema central es proposen activitats, visites, etc. O paquets combinats amb activitats culturals, de natura, esportives, etc.

64. El mkt i els objectius dels petits museus què cal conèixer El màrqueting per a Museus està estretament relacionat amb el “desenvolupament de l’audiència”. Consolidació d’una base àmplia de visitants. Estrenyiment de les relacions amb els visitants més “assidus” Atén els següents aspectes: Identifica els mercats presents i futurs del Museu (permetent, així, una comunicació efectiva). Exigeix una millora continuada dels productes i serveis oferts al públic. Implementa mesures continuades dels productes i serveis oferts als visitants i, d’aquesta forma, s’obtenen majors beneficis

65. El mkt i els objectius dels petits museus Visitants reals i potencials Dels diferents grups de visitants, existeixen segments de mercat, sectors homogenis de població que comparteixen característiques comuns de tipus geogràfic, demogràfic, estil de vida i comportament social. Mitjançant una determinada estratègia de màrqueting, el Museu pot influir sobre la forma en que els diferents segments el contemplen i, per conseqüent, sobre la possibilitat de materialitzar una visita al Museu.

66. El mkt i els objectius dels petits museus segmentació La segmentació permet detectar oportunitats de negoci (grups de consumidors amb necessitats insatisfetes). Facilita l’establiment de prioritats – tenint en compte l’atractiu per al museu del segment– I, sobretot, permet d’adequar l’oferta a les necessitats reals dels consumidors que integren cada segment. Segmentar el mercat significa dividir-lo en grups de consumidors que tenen preferències, necessitats o característiques substancialment homogènies.

67. El mkt i els objectius dels petits museus És això???

68. El mkt i els objectius dels petits museus O això???

69. El mkt i els objectius dels petits museus Tasques exploratòries de màrqueting per a petits museus...

70. El mkt i els objectius dels petits museus 1 conèixer: El tipus de visitant real del museu. La freqüència de les visites. La seva motivació...

71. El mkt i els objectius dels petits museus 1 Conèixer quin és el motiu que mou al consumidor és vital per dissenyar les estratègies i accions de comunicació. Una persona pot anar al cinema... Perquè es troba avorrida Perquè és una bona opció per trencar el gel amb una persona que vol conèixer...

72. El mkt i els objectius dels petits museus 2 comparar: El que succeeix amb la informació demogràfica existent sobre els habitants de l’àrea (a partir del cens). Amb la informació sobre els turistes que visiten l’àrea (a partir de les dades de la oficina de turisme o cambra de comerç). Així com els possibles estudis de públic realitzat per altres museus i atraccions turístiques de la zona per a determinar: Quin segment es troba deficientment representat pel tipus de visitant real del Museu

73. El mkt i els objectius dels petits museus 3 prioritzar: Establir prioritats de màrqueting sobre segments específics Identificar estratègies per incrementar les visites de tals segments.

74. El mkt i els objectius dels petits museus 4 projectar: Realitzar un mini projecte de comunicació màrqueting o mix de comunicació! El mix de comunicació de màrqueting està format per cinc grans eines : la publicitat, la promoció de vendes, les relacions públiques, la venda personal i el màrqueting directe.

75. mix de comunicació La publicitat: Tota comunicació no personal i pagada l’objectiu de la qual és la presentació i promoció dels nostres serveis. A qui ens dirigirem? Què pretenem amb la comunicació publicitària? Cal definir els objectius del missatge publicitari, formular un pressupost de publicitat, dissenyar un missatge publicitari adequat, decidir el mitjà o mitjans que s’utilitzaran per a difondre’l i mesurar el resultat de les accions publicitàries.

77. mix de comunicació El màrqueting directe: Comunicació i venda de serveis, sense establiment i a distància, utilitzant els mitjans de comunicació directa per a transmetre la informació. Internet resulta un mitjà adequat per a personalitzar tant les comunicacions com l'oferta que es presenta al consumidor.

78. mix de comunicació La venda personal: La venda personal suposa una via de comunicació oral i interactiva. La comunicació es realitza directament amb un consumidor potencial amb el propòsit de vendre-li allò que satisfaci les seves necessitats i de construir-hi una relació. Workhop Buy Catalunya – OT Pallars Sobirà

79. mix de comunicació Però el més interessant, de cara als pressupostos baixos, és generar: publicity Comunicació no remunerada ni controlada que apareix en els mitjans de comunicació social.

80. El mkt i els objectius dels petits museus 5 apuntar: Les estratègies de màrqueting poden apuntar a: Desenvolupar segments poc representats. Millorar el servei donat als segments ben representats en el tipus de visitant habitual del Museu.

81. El mkt i els objectius dels petits museus 6 implementar: Implementació del pla de màrqueting: Controlant el desenvolupament del projecte. Coordinant la realització de les tasques previstes segons el calendari i pressupost. Atenent el nivell de qualitat exigit.

82. El mkt i els objectius dels petits museus 7 avaluar: Ara, cal avaluar els resultats finals per tal de realitzar les correccions futures adients.

83. Anàlisi DAFO

87. Pistes i recomanacions No hi ha una fórmula màgica! Però si que podem començar a realitzar petites accions...

88. Pistes i recomanacions Acords estratègics + Estratègies de Preu Joint Ventures i estratègies de preu... Participa a PT i FT: És IMPRESCINDIBLE a l’hora de tenir presència mediàtica als mercats i als catàlegs de TTO http://www.bassella.com/

89. Pistes i recomanacions Estratègia de distribució i marca + Fidelització corporativa Treballa en Xarxa... Identifica els visitants al museu, determina el seu itinerari i proposa la visita als museus de la seva destinació: networking. Treballa en xarxa: http://collnargo.com/contingut/dinosaures/index.html Entrada combi Museu dels Raiers: 4 €

90. Pistes i recomanacions Estratègia de preu + Intel·ligència de MKT Troba un servei econòmic per imprimir els flyers, folletons, etc... Internet obre les portes a una infinitat de serveis més econòmics. Existeixen empreses de serveis d’impressió que solen ésser més barates que les impremtes locals, ja que treballen grans volums.

91. Pistes i recomanacions MKT directe + Intel·ligència de MKT Podries integrar una oferta de teambuilding al teu espai? Els grups de MICE que venen per la zona podrien estar interessats en una dosis de cultura o... En utilitzar el teu espai per portar a terme un acte!

92. Pistes i recomanacions MKT directe + Intel·ligència de MKT + Estratègia de distribució Utilitza els canals ja existents... Fes una “pluja d’idees”, dels possibles flyers orientats a la demanda... Busca a quin clúster hauries d’enviar el teu flyer! Per exemple, si l’exposició és de música, assegura’t de fer arribar la informació a cada universitat o escola de música... Les tendes de discs o de música podrien esdevenir autèntics canals de comunicació per al teu museu. Les esglésies locals, centres de la tercera edat i clubs socials són sempre bons objectius...

93. Pistes i recomanacions MKT directe + Relacions públiques El Boca Orella... Pensa en estratègies “post viatge” per fidelitzar o assegurar el boca orella El mateix públic ha de ser el MAJOR canal de difusió i promoció del museu. Près de sept Français sur dix (68%) choisissent une destination de vacances en fonction "d'une discussion avec des amis ou de la famille",

94. Pistes i recomanacions MKT directe + Venda personal + Intel·ligència de MKT I les escoles locals? Contacta amb els centres d’educació del teu entorn. Probablement, poden realitzar sortides culturals i visitar el Museu. Pensa que els nens acostumen a ésser els autèntics proscriptors dels viatges dels pares... !!!

95. Pistes i recomanacions MKT directe + Venda personal + Intel·ligència de MKT Parla també amb els propietaris de les cases de colònies de la zona! Segurament estaran interessats en “complementar” la seva oferta!

96. Pistes i recomanacions MKT online: Benchmarking El BENCHMARKING és gratuït! Us pot ajudar a millorar i innovar, des del punt de vista del que fa la competència http://www.magicwings.com/

97. Pistes i recomanacions MKT online: MKT directe + Intel·ligència de MKT Aprofitat dels canals de comercialització online! Com a mitjans prescriptors! En molts dels casos ens movem en entorns rurals, Webs com toprural.com poden servir de prescriptors!

100. Indica dins els formularis de qualitat la possibilitat de valorar online.

103. A Espanya Viamichelin (Estratègia “Courtepaille”)

104. Cal tenir present les noves tecnologies aplicades tant en PDA’s, GPS mòbils, i sobretot, nous telèfons mòbils amb tecnologia GPS i connexió Internet.

106. Vinivi: portal francès d’avaluació col·lectiva dedicat al turisme

107. Facebook.

109. Pistes i recomanacions MKT online: Segmentació de mercat Coneixeu Google analytics?

110. Pistes i recomanacions MKT online: Segmentació de mercat Ves a buscar altres segments de mercat! Sèniors: Parla amb Mundo Senior i oferta una visita al Museu en les estades IMSERSO

111. Pistes i recomanacions Promoció de vendes + Relacions públiques Presenta alguns esdeveniments gratuïts… Per exemple, quan una objecte exposat conclou, obre gratuïtament una vegada. Fins i tot amb la preparació d’un cocktail... L’objecte és aconseguir que vinguin molts visitants, i que aquests esdevinguin els nostres comercials...

112. Pistes i recomanacions Promoció de vendes + Relacions públiques + Infraestructura de MKT Informa sobre el teu Museu... Promociona el Museu aprofitant qualsevol vincle del turista amb el territori: cases rurals, bars, restaurants, altres museus i oferta cultural. NO és tan senzill com deixar un simple díptic a una taula, cal fer comercialització activa, aportant noves idees. BINOMIS DE PRODUCTE Ofereix BINOMIS de producte! Tenint molt present la complementarietat del teu servei.

113. Pistes i recomanacions Publicity “Publicity” mitjançant accions de màrqueting d’alt impacte... Participa a PT i FT: És IMPRESCINDIBLE a l’hora de tenir presència mediàtica als mercats i als catàlegs de TTO

115. L’obertura de nous canals de comercialització derivats dels fam-trips.

117. Pistes i recomanacions Relacions públiques + Infraestructura de MKT + Fidelització Mantén actualitzades les informacions del Museu... Cal disposar clarament els horaris d’obertura i les activitats. I això ha d’estar actualitzat! (un visitant no pot arribar al Museu i trobar un programa d’activitats caducat, es perd credibilitat ...a part del visitant) Quins mitjans? Internet OT poble .... A totes les fonts d’informació... Es podria tenir treballat un checklist amb totes les fonts d’informació (repassar la checlist cada vegada que es fa una actualització)

118. Pistes i recomanacions Relacions públiques + Intel·ligència de MKT Parla i concreta alguna acció amb algun mitja de comunicació local o revista de la zona... Ja tens una BBDD de mitjans???? Fins i tot, proposa que vosaltres mateixos podeu escriure una columna mensual o setmanal al mitjà! Presentant les exposicions, novetats, parlant de la implicació amb la Comunitat Local...

120. Hi ha algú dedicat a cobrir l’Art? Història, Patrimoni...?Es important enviar a la persona correcta els vostres comunicats de premsa, augmentar les possibilitats de difusió del vostre material... Els reporters són gent MOLT ocupada, llavors és molt important assegurar-se que el nostre interlocutor és el vàlid i CAPTAR EL SEU INTERÈS!

121. Pistes i recomanacions Diferenciació + Relacions públiques + Intel·ligència de MKT Quins són els teus trets diferencials??? Busca què és el que et caracteritza i promou aquell aspecte! Que fa que el teu Museu sigui especial? Quins talents pots oferir? Busca la teva diferència... Magic Wings is a fully wheelchair-accessible facility.

122. Pistes i recomanacions Relacions públiques + Publicity + Promoció de Vendes Utilitza les ràdios locals... Aprofita les ràdios locals i els seus programes orientats a la comunitat local. Proposa’t per entrevistar-te! Pots reservar un espai pel Museu a la ràdio?

124. Demana el mail o... El Facebook!

127. Pistes i recomanacions Recomanacions & altres consells... Quan adapteu comunicats a altres llengües: Llengua del mercat emissor!!! Revisió obligatòria per personal especialitzat nadiu Sense errades: problema de credibilitat Vigileu amb els errors d’ortografia... http://www.toprural.com/Casa-rural-alquiler-...

128. Pistes i recomanacions Recomanacions & altres consells... “…Casa de pueblo del 1700, muy encantadora respetando la epoca, y muy romantica para que te relages, con los tullos, en familia o con tu pareja…”

129. Pistes i recomanacions Recomanacions & altres consells... Recorda que tots els comunicats han de respondre, imperativament als 5 “W’s”: Who? (¿Qui?) What? (¿Què?) Where? (¿On?) When? (¿Quan?) Why? (¿Per què?) How? (¿Com?) Crea “Checklists” i una METODOLOGIA de treball! Reflexiona sobre la neteja, la il·luminació… i l’acollida! Són correctes?

130. “Bringing tourism to a different level (3.0)” Gràcies a tots/es contact@aqa-consulting.eu www.aqa-consulting.eu