1. Studie
eCommerce in Deutschland
Chancen und Herausforderungen für Hersteller von Konsumgütern
Oktober 2010
Munich I Hong Kong I Shanghai
www.aquarius.biz I info@aquarius.biz I 089 455788 25
© 2010- 2013 aquarius consulting München + Hong Kong + Shanghai www.aquarius.biz

2. Über uns
aquarius consulting ist eine Strategie- und Kommunikationsberatung für digitale Medien und
Kanäle mit Sitz in München, Hong Kong und Shanghai.
Unsere Mission ist es, Wertschöpfungspotenziale in digitalen Medien zu identifizieren und für unsere
Kunden zu erschließen. aquarius consulting ist eine umsetzungsnahe Beratung, die je nach Bedarf mit
ihrer Agenturschwester aquarius solutions Projekte von der Strategie über die Konzeption bis hin zu
Realisierung und Implementierung anbietet.
aquarius garantiert höchste Qualitätsstandards und professionelle Zusammenarbeit sowie exzellente
Branchenerfahrung. Wir haben aufgrund jahrelanger Expertise in allen Geschäftsfeldern des Digital-
Business eine hohe Methodenkompetenz, ergänzt um Technologie- und Industrieexperten, die wir bei
Bedarf zu einzelnen Projekten hinzuziehen.
Unsere Kunden sind in der Regel DAX-Unternehmen und internationale Großkonzerne, für die die
fortschreitende Digitalisierung der Kommunikations- und Vertriebskanäle relevante Business Chancen
eröffnet.
We leverage your digital potential.
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3. Studiendesign
aquarius hat 134 Konsumgüterhersteller in DACH auf deren Online Aktivitäten in Marketing
und Vertrieb hin analysiert
aquarius Studie: untersuchte Unternehmen Auswahlkriterien
1 …
Computer & Büro
Betrachtete
Länder:
2
…
Elektronik & Foto
3
Haus & Garten
…  Umsatz > 100 Mio. EUR
4  Sitz in DACH
…
Baumarkt & Autozubehör
 Konsumgütermarken
5
…
Drogerieartikel  Produktkategorie wird über Amazon
6 vertrieben
…
Spielwaren
 Medienprodukte ausgeklammert,
7 weil Herstellermarken
…
Bekleidung & Uhren untergeordnet
8
…
Sport & Freizeit
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4. Ergebnis 1:
Nutzung des Online-Potenzials Gesamt
Alle untersuchten Unternehmen haben eine Website, jedoch verschenken sie große
Potenziale bei Reichweite und der Konvertierung zum Vertrieb
Reichweite Auswahl Kauf
Link Vertrieb
zu 88% über
100% eHändler eHändler
16%
Link zu Vertrieb
eigenem über
eShop eigenen
37% 37% eShop
19% Link zu Vertrieb
17% 100%
statio- über
närem 65% statio-
SEO SEM Website
Handel nären
Suchmaschinen- Suchmaschinen-
optimierung marketing Handel
Quelle: aquarius Research 2010 Verschenkte Potenziale Anteil Unternehmen, die Potenzial nutzen
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5. Ergebnis 2:
Nutzung des Online-Potenzials nach Branchen
Vor allem beim Online-Vertrieb zeigen sich hinsichtlich der Nutzung des gegebenen Potenzials
größere Unterschiede zwischen einzelnen Branchen
Generierung und Nutzung der Online-Reichweiten
nach Branchen
Online- 100%
Reichweite
über SEO/SEM
80%
60%
40% Bau-
Spiel- markt
Haus& waren Sport
Garten
Drogerie
20% PC/Büro
Elektronik
Bekleidung Weiterleitung
Reichweite
0% zum Handel
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Quelle: aquarius Research 2009
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6. eCommerce: Vertriebskanäle
Entlang des eCommerce Sales Funnel erweitert sich je nach eCommerce Modell das vom
Unternehmen zu bearbeitende Aufgabenfeld
Reichweite Auswahl Kauf Lieferung Service
Vertrieb über
Multichannel /
Versender Produkt- Handels-
information aktionen
Vertrieb über
eHändler eVisual
Produkt- Handels-
Merchan- Logistik Service
information aktionen
dising
Betrieb
eigener eShop Bestellung/
Reichweiten- Produkt- Handels- Service /
Logisitk/
generierung information aktionen Loyalty
Retouren
Quelle: aquarius Research 2009
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7. eCommerce: Margen und Kosten
Kosten und Margen sollten bei der Wahl eines (oder mehrere) Online Vertriebsoptionen als
Entscheidungsgrundlage betrachtet werden
Marge Kosten
Handelsmarge Herstellermarge Marketing Vertrieb
Vertrieb über
Multichannel /
Versender
Maximale
Handels-
marge eStore
Vertrieb über Merch-
andising
eHändler
Minimale Ausgaben
Rück- für Reich-
vergütung weite
Betrieb
eigener eShop
Ausgaben
Payment &
Logistik
Quelle: aquarius Research 2009
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8. eCommerce: Modelle der strategischen Optionen
Hersteller haben mehrere strategische Optionen, über eigene oder fremde eShops zu
vertreiben
Strategische Optionen Modell
1
Vertrieb über
fremde Link zu
eShops Key Account
Händler
Strategie
eShop
2
Shop-in-Shop
Integrations-
strategie
White-Label Shop
mit Warenkorbübergabe
3
Betrieb Hersteller eShop
eigener eShop externes Management
Vertriebs-
strategie
Hersteller eShop
internes Management
Quelle: aquarius Research 2009
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9. eCommerce: Auswahl strategische Optionen
Die Wahl einer strategischen Option hängt von der Bewertung verschiedener Faktoren ab
Strategische Optionen Bewertungskriterien: Chance oder Barriere?
1
Vertrieb über
fremde Marktsituation
eShops Key Account
Strategie
Wettbewerb (Online und Offline)
Externe
Faktoren
2 Anforderungen Endkunden
Integrations-
Existierende Handelsbeziehungen
strategie
Strategische Bedeutung
3 Brandfit
Betrieb Interne
eigener eShop Faktoren
Vertriebs- Ressourcen / vorhandene Strukturen
strategie
Kosten und Erlöse
Quelle: aquarius Research 2009
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10. eCommerce: Projektvorgehen
aquarius consulting strukturiert eCommerce Projekte typischerweise entlang sechs
verschiedener Arbeitsschritte
A B C D E F
Strategische Marketing- IT & Business Umsetzungs- Organisation
Optionen strategie Infrastruktur Case / KPIs strategie & Prozesse
• Analyse Markt • Produktstrategie • IT & Daten • Detaillierter • Auswahl • Organisation
und Wettbewerb Business Case strategischer
• Preisstrategie • Infrastruktur • Prozesse
Partner
• Barrieren und • KPI Definition
• Promotion- • Schnittstellen
Chancen strat. strategie • Logistik
Optionen
• Kanalkonflikte
• Distributions-
strategie
• Grober Business
Case
• eShop • Accounting • Organisatorische
Entwicklung • Kundenservice Integration
Vertrieb über fremden eShop
Betrieb eigener eShop
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11. Fragen? Gerne!
aquarius consulting GmbH
Rainer Wiedmann
Managing Partner
Prinzregentenplatz 14 | 81675 München | Germany
Tel.+49 (0)89 455 788-11 | Fax. +49 (89) 455 788-10
r.wiedmann@aquarius-consulting.de | www.aquarius.biz
Sitz: München | HRB 154420 | Amtsgericht München | Geschäftsführer: Rainer Wiedmann, Marc Schmitt
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12. Kleingedrucktes
Dieses Werk ist geistiges Eigentum von aquarius consulting.
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