マーケティングは心理戦
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まにフェス（2014年4月14日 大阪開催）にてエイクエントの的場がプレゼン時に使用したスライドです。SlideShare用に少し加工してありますが、基本的内容はプレゼン時と同一です。
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マーケティングは心理戦
- 3. マーケティングは心理戦
- 6. 被験者：Aさん、Bさん
- 8. 被験者：Aさん、Bさん 1) Aさんが$10を任意に二分する 例 5:5 9:1
- 9. 被験者：Aさん、Bさん 1) Aさんが$10を任意に二分する 例 5:5 9:1 2) Bさんが受取る or 拒否する
- 10. 被験者：Aさん、Bさん 1) Aさんが$10を任意に二分する 例 5:5 9:1 2) Bさんが受取る or 拒否する 両者お金を得る
- 11. 被験者：Aさん、Bさん 1) Aさんが$10を任意に二分する 例 5:5 9:1 2) Bさんが受取る or 拒否する 両者お金を得る お金は没収
- 12. 40% 33% 30% 20% 10% 0% 取引不成立
- 13. 40% 33% 30% 20% 10% 5% 0% 取引不成立
- 14. 実験前にソーシャライズの機会を作る 40% 33% 30% 20% 10% 5% 0% 取引不成立
- 17. 新聞の定期購読プラン $59 ネット 32人 16人 ネット $125 68人 84人 紙配達 $8,012 $11,444
- 18. 新聞の定期購読プラン $59 ネット 32人 16人 ネット $125 68人 84人 紙配達 $8,012 $11,444
- 19. 新聞の定期購読プラン $59 ネット 32人 16人 ネット $125 68人 84人 紙配達 $8,012 $11,444
Editor's Notes
- エイクエントの的場といいます。まず会社の紹介です★\n
- アメリカ本社はオンラインセミナーを定期的に行なっています。最近行われたセミナーに★\n「マーケティングは心理戦」というものがあり、その中に出てくる実験結果が面白かったので紹介します。★\n
- 最初の実験テーマは「取引を成立させるには」というもので、10ドル分割ゲームが行われました★\n
- ★被験者はAさん、Bさんの二人です。★まずAさんに10ドルを渡し、Aさんはそれを「Aさんの好きなように」自分の分と、Bさんの分に分けます。\n例えば★自分もBさんも５ドルずつ、あるいは、自分が９ドルでBさんは１ドルというように分けるわけです。\n次に★Bさんは、提示された金額を見て「受け取る」か「拒否する」かを決めます。受取るとした場合は★Aさん、Bさんはそれぞれの金額をもらうことができます。しかし、Bさんが拒否した場合は★AさんもBさんもお金はもらえません。合理的に考えると、この「10ドル分割取引」は必ず成立するはずです。なぜなら両者は最低1ドルはお金を得ることができるからです。しかし実際は…★\n
- ★被験者はAさん、Bさんの二人です。★まずAさんに10ドルを渡し、Aさんはそれを「Aさんの好きなように」自分の分と、Bさんの分に分けます。\n例えば★自分もBさんも５ドルずつ、あるいは、自分が９ドルでBさんは１ドルというように分けるわけです。\n次に★Bさんは、提示された金額を見て「受け取る」か「拒否する」かを決めます。受取るとした場合は★Aさん、Bさんはそれぞれの金額をもらうことができます。しかし、Bさんが拒否した場合は★AさんもBさんもお金はもらえません。合理的に考えると、この「10ドル分割取引」は必ず成立するはずです。なぜなら両者は最低1ドルはお金を得ることができるからです。しかし実際は…★\n
- ★被験者はAさん、Bさんの二人です。★まずAさんに10ドルを渡し、Aさんはそれを「Aさんの好きなように」自分の分と、Bさんの分に分けます。\n例えば★自分もBさんも５ドルずつ、あるいは、自分が９ドルでBさんは１ドルというように分けるわけです。\n次に★Bさんは、提示された金額を見て「受け取る」か「拒否する」かを決めます。受取るとした場合は★Aさん、Bさんはそれぞれの金額をもらうことができます。しかし、Bさんが拒否した場合は★AさんもBさんもお金はもらえません。合理的に考えると、この「10ドル分割取引」は必ず成立するはずです。なぜなら両者は最低1ドルはお金を得ることができるからです。しかし実際は…★\n
- ★被験者はAさん、Bさんの二人です。★まずAさんに10ドルを渡し、Aさんはそれを「Aさんの好きなように」自分の分と、Bさんの分に分けます。\n例えば★自分もBさんも５ドルずつ、あるいは、自分が９ドルでBさんは１ドルというように分けるわけです。\n次に★Bさんは、提示された金額を見て「受け取る」か「拒否する」かを決めます。受取るとした場合は★Aさん、Bさんはそれぞれの金額をもらうことができます。しかし、Bさんが拒否した場合は★AさんもBさんもお金はもらえません。合理的に考えると、この「10ドル分割取引」は必ず成立するはずです。なぜなら両者は最低1ドルはお金を得ることができるからです。しかし実際は…★\n
- ★被験者はAさん、Bさんの二人です。★まずAさんに10ドルを渡し、Aさんはそれを「Aさんの好きなように」自分の分と、Bさんの分に分けます。\n例えば★自分もBさんも５ドルずつ、あるいは、自分が９ドルでBさんは１ドルというように分けるわけです。\n次に★Bさんは、提示された金額を見て「受け取る」か「拒否する」かを決めます。受取るとした場合は★Aさん、Bさんはそれぞれの金額をもらうことができます。しかし、Bさんが拒否した場合は★AさんもBさんもお金はもらえません。合理的に考えると、この「10ドル分割取引」は必ず成立するはずです。なぜなら両者は最低1ドルはお金を得ることができるからです。しかし実際は…★\n
- ★被験者はAさん、Bさんの二人です。★まずAさんに10ドルを渡し、Aさんはそれを「Aさんの好きなように」自分の分と、Bさんの分に分けます。\n例えば★自分もBさんも５ドルずつ、あるいは、自分が９ドルでBさんは１ドルというように分けるわけです。\n次に★Bさんは、提示された金額を見て「受け取る」か「拒否する」かを決めます。受取るとした場合は★Aさん、Bさんはそれぞれの金額をもらうことができます。しかし、Bさんが拒否した場合は★AさんもBさんもお金はもらえません。合理的に考えると、この「10ドル分割取引」は必ず成立するはずです。なぜなら両者は最低1ドルはお金を得ることができるからです。しかし実際は…★\n
- 3分の1の割合で取引が成立しませんでした。これはBさんが、提示された金額が不公平と感じて取引を不成立にし、Aさんにお金が渡らなくしてからです。合理的ではありませんが、心理的には納得できる結果です。さて、この実験には続きがあります。 実は、実験手順に一手間加えたところ…★\n\n
- 不成立の確率が5%まで下がったのです。ここで問題です。それはどんな手順だったのでしょうか？（ポーズ）答えです。★\nそれは実験前に「AさんとBさんがソーシャライズする機会を作る」というものでした。つまり、AさんBさんがお互いのことを知っていると、Aさんが不公平な分け方をしなくなり、取引が成立しやすくなったので。ここで教訓です★\n\n
- まずソーシャライズ。ビジネスはその後。★「ビジネスの話をする前に、人間関係を作るべき」というのはよく言われることですがそれが証明されたわけです。\n
- 次の実験テーマは「売上を増やすには」というもので、新聞の購読プランについての調査が行われました。★\n
- ある新聞が「$59ドルでネット閲覧のみ」と「$125ドルでネット閲覧＋紙の配送」の2つのプランを用意した場合、読者100人がどちらを選択するか調べてみました。この時の購読者の散らばりは★ご覧のとおりで、総売上は約＄8000ドルでした。\nここで問題です。この購読プランに一工夫を加えたところ★購読者の散らばりが変化し、総売上が約$11000に増えたそうです。さて、その一工夫はどんなものだったのでしょうか？人間心理に注目して考えてください。（ポース）答えです★\n
- ある新聞が「$59ドルでネット閲覧のみ」と「$125ドルでネット閲覧＋紙の配送」の2つのプランを用意した場合、読者100人がどちらを選択するか調べてみました。この時の購読者の散らばりは★ご覧のとおりで、総売上は約＄8000ドルでした。\nここで問題です。この購読プランに一工夫を加えたところ★購読者の散らばりが変化し、総売上が約$11000に増えたそうです。さて、その一工夫はどんなものだったのでしょうか？人間心理に注目して考えてください。（ポース）答えです★\n
- ある新聞が「$59ドルでネット閲覧のみ」と「$125ドルでネット閲覧＋紙の配送」の2つのプランを用意した場合、読者100人がどちらを選択するか調べてみました。この時の購読者の散らばりは★ご覧のとおりで、総売上は約＄8000ドルでした。\nここで問題です。この購読プランに一工夫を加えたところ★購読者の散らばりが変化し、総売上が約$11000に増えたそうです。さて、その一工夫はどんなものだったのでしょうか？人間心理に注目して考えてください。（ポース）答えです★\n
- ある新聞が「$59ドルでネット閲覧のみ」と「$125ドルでネット閲覧＋紙の配送」の2つのプランを用意した場合、読者100人がどちらを選択するか調べてみました。この時の購読者の散らばりは★ご覧のとおりで、総売上は約＄8000ドルでした。\nここで問題です。この購読プランに一工夫を加えたところ★購読者の散らばりが変化し、総売上が約$11000に増えたそうです。さて、その一工夫はどんなものだったのでしょうか？人間心理に注目して考えてください。（ポース）答えです★\n
- ある新聞が「$59ドルでネット閲覧のみ」と「$125ドルでネット閲覧＋紙の配送」の2つのプランを用意した場合、読者100人がどちらを選択するか調べてみました。この時の購読者の散らばりは★ご覧のとおりで、総売上は約＄8000ドルでした。\nここで問題です。この購読プランに一工夫を加えたところ★購読者の散らばりが変化し、総売上が約$11000に増えたそうです。さて、その一工夫はどんなものだったのでしょうか？人間心理に注目して考えてください。（ポース）答えです★\n
- 答えは「$125で紙配達のみというプランを作る」です。このプランを加えることにより「$125でネット閲覧+紙配達」のプランのお得感が引き立ちます★\n