optimiser le ROI de sa prospection

2. Client Fournisseur
Nouveau besoin Assurer la présence sur le
marchéRecherche d’information
Recherche des caractéristiques Communiquer l’offre
Evaluation des sources
Négociation La faire gagner
Décision d’achat
Utilisation Satisfaire
Evaluation Fidéliser
Rachat ou achat complément
prospection
vente
fidélisation

3. Chiffre d’affaires
Nouveaux
clients
Clients
fidèles
Fidéliser
• Panier moyen
• Nouveaux
produits
Conquérir
• Accueillir
• Prospecter

4. Potentiel
(identifié)
Prospect
(contacté)
Client
(commande)
Période de prospection
Le processus de prospection va consister à faire
évoluer le statut d'un client potentiel

5. » La réussite d'une action commerciale est l’association
˃d'un produit et d'un besoin
˃d'une entreprise avec ses clients
» Avant de choisir les moyens de prospection les plus appropriés, nous
devons analyser les différents paramètres
˃Qui est mon entreprise,
˃Quels sont mes produits/services
˃Qui sont mes clients,
˃Quels sont leurs besoins

6. 1. Analyse de la situation
2. Elaboration du plan d'action
3. Préparation des outils de gestion
4. Validation des outils de vente
5. Déroulement des actions
6. Suivi /relance
7. Bilan

7. » Combien ?
˃Part de mon CA
˃Nombre d’affaires
˃Nombre de clients
» Quels clients ?
» Comment ?
 Mon effort de prospection
 Ma cible
 Mon plan d’action

8. » Ce que m’achètent mes clients : Produit/Service ?
» Pourquoi ils l’achètent : Besoin ?
» Pourquoi ils me l’achètent à moi : Avantage différentiel ?
Qui m’achète quoi?
Pourquoi?
Pourquoi à moi et pas à d’autres ?

9. Objectif: 1 nouveau client /mois
25%
Soit 4 propositions par mois
33%
Soit 12 RDV par mois
24%
Soit 50 contacts relancés
Soit 50 Mailings par mois

10. » La prospection est un investissement (coût d'acquisition d'un client) je
dois mettre en place un plan d'action pour être sur de l'optimiser
˃ Quoi => pourquoi
˃ Comment
˃ Combien
˃ et le plan d'action détaillé

11. Mass medias Medias directs Points de vente Produit
Presse Mailing Linéaire Packaging
Web E mailing Mises en avant Surremaballage
Radio ISA Présentoirs Vendeur
Affichage Phoning PLV Vendeur Conseil
TV Tractage Vitrine Amimateur
Electronique de
Caisse
Mediasoutstore Medias instore

12. Action 1 Action 2 Action 3 Action 4
Quoi Petit déjeuner Mailing Bannière site Phoning
Cible 200 Décideurs
Blois
TPE moins de 2
ans
Tous TPE plus de 2
ans
Date 12 avril 10 Avril Trimestre 2 Trimestre 2
Contenu Offre
Abonnement
Offre
Abonnement
Offre
Abonnement
A la carte +
abonnement
Budget 500 € 1000 € 800 € 3000 €
Objectif 10
Abonnements
Transfo : 10% Transfo = 1% des
clics
Transfo : 15%

13. » Quelle sources d'informations ?
˃Sources administratives
˃Achat ou location de fichiers
˃Annuaires
˃Fichier clients
˃….

14. » Mes critères de segmentation :
˃ L'activité.
˃ La taille.
˃ La localisation
˃ /….
» Ils sont spécifiques à chaque activité
» Ils sont TOUS à qualifier selon mes besoins ou mon activité

15. » Une fiche de renseignement se décompose en 5 parties:
˃L'identification du prospect (et son origine)
˃Les interlocuteurs et leur fonction
˃Les critères de qualification (propres à chaque activité)
˃Le suivi commercial
˃Les observations/historique concernant les affaires à venir
» Cette fiche doit être remplie dès le premier contact ou action avec le
prospect (1er rendez vous, envoi de documentation, contact
foire/salon…)

16. Pour recontacter le prospect juste avant sa date d'achat
» Du fichier manuel
» À une CRM

17. potentiels
contacts
interêts
clients
100 %
5 %
1 %
20 %

18. j'exploite les fiches à relancer selon le schéma ci- dessous
Contact
Pas
intéressé
Abandon
À classer
Intérêt moyen terme
Gestion
des relances
A relancer
Achat court terme
Client
A traiter

19. » Argumentaires
» Démonstrations, photos, …
» Plaquette commerciale
» Fiches produit
» Book de vente
» ……

20. » Fixer les objectifs en fonction de la politique commerciale
˃ Ventes
˃ Activité
» Motiver sa force de vente
˃ Rétribution
˃ Climat de travail
» Coacher sa force de vente
» Suivre l’activité de la force de vente
˃ Résultats
˃ Activité
» Evaluer sa force de vente
˃ Capacités
˃ Compétences
˃ Motivation

21. » Exploiter la base de données commerciale
» Gérer toute l’information commerciale clients / prospects
(qualification, besoins...) et suivre les contacts
» Réaliser ou relancer les devis
» Lancer des actions commerciales
» Suivre son activité commerciale et contrôler les résulats

22. » Qui l’utilise ?
˃En interne ?
˃En sous traitance d’actions commerciales ?
» Quelle utilisation , quelle fréquence?
˃Relances
˃Devis
˃Facturation
» Quelle base de données client (nature, volume, sources, ….) ?
» Quel est mon processus de vente ?
» Quelles sont mes actions de marketing direct?
˃Envoi de mailings, faxing, e-mailings, newsletters, ….
˃Phoning

23. » Résultats obtenus
˃Quantitatifs
+ CA total
+ Nombre de clients
˃Qualitatifs
+ Potentiel client acquis
» Moyens engagés
˃Quantitatifs
+ Coûts
+ Délais
˃Qualitatifs
+ Contexte économique
+ Contexte concurrence
Coût d’acquisition
d’un client

24. Armelle LIONS Consultante Associée Cadre Expert
Technoparc de l’Aubinière 1 avenue des Jades CS 73837 44338 NANTES Cedex 3
Portable : 06 81 76 13 29
Je vous encourage à me rejoindre sur Twitter ou Linkedin.
http://moncherclientcom.com/

25. Il n’y a plus qu’à…………….
merci