Entendre un prospect émettre certains avis peut nous procurer un certain stress. Et pourtant, si nous écoutions mieux nos prospects, nous entendrions des messages beaucoup plus positifs...

1. Le traitement des
objections de vente

2. LE PROSPECT ÉMET DES
« OBJECTIONS »
Parfois, dans un entretien de vente…
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3. On n’aime pas les objections…
Parce qu’on les
reçoit comme un
rejet
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4. On n’aime pas les objections…
Parce qu’on les
reçoit comme une
agression
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5. LES « OBJECTIONS » N’EN
SONT PAS !
Et pourtant…
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6. Une objection, c’est plutôt :
• Une opinion que le client émet
• Une envie d’acheter
• Une peur à dépasser
• Un appel à l’aide
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7. QUELQUES EXEMPLES
CONCRETS :
Allez !
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8. Ce que le prospect
dit :
Vous êtes une toute
petite entreprise ! Qu’est-
ce qui nous garantit que
vous allez être capable de
nous livrer ces 50.000
pièces ?
Ce que vous pouvez
entendre :
J’ai envie de travailler
avec une petite
entreprise comme la
vôtre. Donnez-moi des
garanties concrètes sur
votre capacité à me
livrer ces 50.000
pièces !
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9. Ce que le prospect
dit :
Je ne voie rien d’innovant
dans votre proposition.
Elle ressemble aux
cinquante autres que j’ai
déjà vues et refusées !
Ce que vous pouvez
entendre :
J’ai vraiment besoin de
solutions innovantes.
Faites-moi une
proposition que je
puisse enfin accepter !
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10. Ce que le prospect
dit :
Vous ne vous rendez pas
compte ! Comme je vais
justifier que vous êtes
30% plus chers ?
Ce que vous pouvez
entendre :
J’ai envie de travailler
avec vous, même si
vous êtes plus chers.
Mais donnez-moi des
éléments pour justifier
votre valeur ajoutée !
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11. Ce que le prospect
dit :
J’ai déjà des prestataires
avec lesquels je travaille
depuis dix ans !
Ce que vous pouvez
entendre :
J’utilise des services
comme les vôtres
depuis dix ans et je
suis fidèle en affaires.
Montrez-moi de quoi
me donner envie de
travailler avec vous sur
les dix prochaines
années.
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12. Ce que le prospect
dit :
Votre entreprise est sous-
dimensionnée pour un
projet de cette ampleur.
Ce que vous pouvez
entendre :
Mon projet est
vraiment important.
J’ai besoin de
m’appuyer sur un
fournisseur solide.
Prouvez-moi que vous
êtes ce fournisseur !
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13. Ce que le prospect
dit :
J’ai déjà fait appel à une
entreprise de soutien
scolaire ; ça a été une
catastrophe, ils m’ont
envoyé un professeur
complément incompétent.
Ce que vous pouvez
entendre :
J’ai tellement besoin
d’un professeur
compétent. Montrez-
moi que votre
entreprise est
différente.
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