NEGOCIACIONNEGOCIACION
EFECTIVA Y MANEJO DEEFECTIVA Y MANEJO DE
CONFLICTOSCONFLICTOS
BienvenidosBienvenidos
DINÁMICADINÁMICA
1.1. Conseguir a su pareja, conversar sobreConseguir a su pareja, conversar sobre
una reflexión personal ...
¿Qué es¿Qué es
negociar?negociar?
¿Qué es¿Qué es
negociar?negociar?
Las n e g oc iac ion e s son p r oc e sos a t r av é s d e los
c u ale s d os o m ás p a...
¿Qué busca toda¿Qué busca toda
negociación?negociación?
¿Qué busca toda negociación?
Cumplir uno o más de estos objetivos
...
DinámicaDinámica
En parejas narrar enEn parejas narrar en
máximo 5 líneas lomáximo 5 líneas lo
que observanque observan
¿Qué es un¿Qué es un
Conflicto?Conflicto?
Conflicto
surge cuando
entran en
contraposición los
objetivos, metas o
métodos de dos o
¿Conflicto?¿Conflicto?
Básicamente es un problema
de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que
entre ellas existe un conflicto...
ENQUE ETAP ASE NEGOCI A
Los Cinco Modos de Enfrentar el
Conflicto
Cooperación(-) (+)
Determinación(-)(+)
De f e n d e r /C om p e t irDe f e n d e...
¿Qué¿Qué
habilidadeshabilidades
necesitamosnecesitamos
parapara
negociar?negociar?
Punto fundamental:Punto fundamental:
Manejo de las emocionesManejo de las emociones
DINÁMICADINÁMICA
1.1. TEST No. 1. PERFIL DETEST No. 1. PERFIL DE
NEGOCIADORNEGOCIADOR
Estímulo Respuesta
MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO
Estímulo Respuesta
MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR
DE
ELEGIR
PIERDO /
GANAS
Posturas estratégicasPosturas estratégicas
Dominante
Autoritario
P oder,posición
P osesión
Posturas estratégicasPosturas estratégicas
Defensivo
Venganza
I nflexibilidad
Conflicto
P eleaoevasión
PIERDO/
PIERDES
Posturas estratégicasPosturas estratégicas
Beneficiomutuo
Acuerdosysoluciones
Satisfacción
Crecimiento
GANO/
GANAS
ETAPASETAPAS
DE LADE LA
NEGOCIACIONNEGOCIACION
EFECTIVAEFECTIVA
DESARROLLDESARROLL
OO
APERTURAPERTUR
AA
PREPARPREPAR
A-CIONA-CION
CIERRECIERRE
CONTACTCONTACT
OO
SEGUI-SEGUI-
MIENTOMIENTO...
PREPARACIONPREPARACION
Objetivo
Ofrecerlaoportunidaddeplanificarlasituación
P untosclaves
1. R econocernecesidades,recurso...
CONTACTOCONTACTO
Objetivo
Construirrelaciónpersonal yclimadereunión
Definicióndelasituaciónanegociaryreglasbásicas
P untos...
APERTURA
Objetivo
Definirlaposicióndeiniciodelaspartesinvolucradas,comprenderlaposiciónde
lacontraparte.Expectativa
P unto...
DESARROLLO
Objetivo
I dentificarlasnecesidadesencubiertasyexplorarlasconsecuenciasasociadasa
éstas,paradeterminarlosrecurs...
CIERRE
Objetivo
Estructurarunacuerdoqueresuelvael conflicto,utilizandolosrecursosdisponibles
yalternosdiscutidos
P untoscl...
SEGUIMIENTO
Objetivo
Establecerconveniosdecontrol queasegurenel respectoylaadaptaciónalos
términosycondicionesprevistaspor...
CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME
CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME
CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME
ASAMBLEA NACIONAL
Discusió...
CAMARA DECAMARA DE
INDUSTRIALESINDUSTRIALES
SECTOR ACMESECTOR ACME
LAS RELACIONESLAS RELACIONES
Manejo y conflicto de la negociación
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Manejo y conflicto de la negociación

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  • 1. BIENVENIDA. PRESENTANCION DEL INSTRUCTOR
    Bienvenida al taller. Desde este momento todo lo que se haga aquí como parte del taller es un aprendizaje más dentro de su proceso de formación como instructores. Todo lo que se haga aquí lo pueden copiar a la hora de dictar ustedes el taller. Así que los invito a preguntar todo lo que quieran, por qué haces esto, para qué, cómo hiciste esto, finalidad, etc.
    Presentación del instructor: Profesión, dedicación de la empresa, tiempo trabajando con el Banco Mercantil.
    Estructura del Curso: horario, sesiones, refrigerios, almuerzo.
    Uso de los materiales: manual para revisión y lectura, libreta de anotaciones.
    Tipo de actividades: ejercicios individuales, disertaciones teóricas, ejercicios en pareja o en subgrupos, juegos, simulaciones de instrucción del SAP. En la mayoría de las dinámicas se va a trabajar con material del SAP.
    Preguntar si los participantes se conocen entre sí.
    Sondear el programa instruccional del SAP, si ya viene preestablecido, o ellos tienen que diseñarlo. Chequear contenidos, si se lo han dividido entre ellos y cada quien ya sabe su parte.
    Duración: 10 minutos
  • 2. DINAMICA No.1 PRESENTACION DE LOS NUEVOS INSTRUCTORES
    Cuidar el tiempo de cada parte de la actividad.
    Para el diseño de la presentación disponen de 3 minutos, desde el momento en que el instructor culmina de leer la instrucción en la transparencia.
    Duración: 5 minutos
  • Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller.
    Son normas de trabajo que deben acatarse.
    Leer una a una y explicar.
    Duración: 5 minutos
  • Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller.
    Son normas de trabajo que deben acatarse.
    Leer una a una y explicar.
    Duración: 5 minutos
  • Mientras los participantes se presentan, el instructor escribirá en la próxima transparencia, las expectativas más resaltantes a medida que vayan apareciendo. Duración: 20 minutos
    Propiciar la participación del grupo, comentando acerca de lo que sintieron tanto los instructores como los oyentes. Duración: 30 minutos.
    Duración: 50 minutos
  • Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller.
    Son normas de trabajo que deben acatarse.
    Leer una a una y explicar.
    Duración: 5 minutos
  • Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller.
    Son normas de trabajo que deben acatarse.
    Leer una a una y explicar.
    Duración: 5 minutos
  • Importancia de las pautas de interacción que todos deben comprometerse a mantener durante todo el taller.
    Son normas de trabajo que deben acatarse.
    Leer una a una y explicar.
    Duración: 5 minutos
  • 1. BIENVENIDA. PRESENTANCION DEL INSTRUCTOR
    Bienvenida al taller. Desde este momento todo lo que se haga aquí como parte del taller es un aprendizaje más dentro de su proceso de formación como instructores. Todo lo que se haga aquí lo pueden copiar a la hora de dictar ustedes el taller. Así que los invito a preguntar todo lo que quieran, por qué haces esto, para qué, cómo hiciste esto, finalidad, etc.
    Presentación del instructor: Profesión, dedicación de la empresa, tiempo trabajando con el Banco Mercantil.
    Estructura del Curso: horario, sesiones, refrigerios, almuerzo.
    Uso de los materiales: manual para revisión y lectura, libreta de anotaciones.
    Tipo de actividades: ejercicios individuales, disertaciones teóricas, ejercicios en pareja o en subgrupos, juegos, simulaciones de instrucción del SAP. En la mayoría de las dinámicas se va a trabajar con material del SAP.
    Preguntar si los participantes se conocen entre sí.
    Sondear el programa instruccional del SAP, si ya viene preestablecido, o ellos tienen que diseñarlo. Chequear contenidos, si se lo han dividido entre ellos y cada quien ya sabe su parte.
    Duración: 10 minutos
  • Luego se hace una pequeña visualización de la presentación que va cada uno a realizar. Duración: 5 minutos
  • 1. BIENVENIDA. PRESENTANCION DEL INSTRUCTOR
    Bienvenida al taller. Desde este momento todo lo que se haga aquí como parte del taller es un aprendizaje más dentro de su proceso de formación como instructores. Todo lo que se haga aquí lo pueden copiar a la hora de dictar ustedes el taller. Así que los invito a preguntar todo lo que quieran, por qué haces esto, para qué, cómo hicistes esto, finalidad, etc.
    Presentación del instructor: Profesión, dedicación de la empresa, tiempo trabajando con el Banco Mercantil.
    Estructura del Curso: horario, sesiones, refrigerios, almuerzo.
    Uso de los materiales: manual para revisión y lectura, libreta de anotaciones.
    Tipo de actividades: ejercicios individuales, disertaciones teóricas, ejercicios en pareja o en subgrupos, juegos, simulaciones de instrucción del SAP. En la mayoría de las dinámicas se va a trabajar con material del SAP.
    Preguntar si los participantes se conocen entre sí.
    Sondear el programa instruccional del SAP, si ya viene preestablecido, o ellos tienen que diseñarlo. Chequear contenidos, si se lo han dividido entre ellos y cada quien ya sabe su parte.
    Duración: 10 minutos
  • e) Sistema de Servicio. Las organizaciones exitosas han desarrollado sistemas de servicio para proporcionar lo mejor en todos los aspectos al cliente. Este Sistema está compuesto por... Transparencia: Sistema de Servicio.
  • El instructor explicará brevemente cada opción.
    Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página.
    Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes.
    Duración: 10 minutos
  • El instructor explicará brevemente cada opción.
    Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página.
    Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes.
    Duración: 10 minutos
  • El instructor explicará brevemente cada opción.
    Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página.
    Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes.
    Duración: 10 minutos
  • El instructor explicará brevemente cada opción.
    Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página.
    Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes.
    Duración: 10 minutos
  • El instructor explicará brevemente cada opción.
    Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página.
    Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes.
    Duración: 10 minutos
  • El instructor explicará brevemente cada opción.
    Cada participante seleccionará las opciones que escoge para estar en la experiencia del taller y la anota en su libreta en la primera página.
    Esta información la debe guardar para la próxima dinámica. No debe revelarla antes.
    Duración: 10 minutos
  • Manejo y conflicto de la negociación

    1. 1. NEGOCIACIONNEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO DEEFECTIVA Y MANEJO DE CONFLICTOSCONFLICTOS BienvenidosBienvenidos
    2. 2. DINÁMICADINÁMICA 1.1. Conseguir a su pareja, conversar sobreConseguir a su pareja, conversar sobre una reflexión personal sobre losuna reflexión personal sobre los momentos que recuerden de algunamomentos que recuerden de alguna negociación que hayan realizado.negociación que hayan realizado. 2.2. Incluir en ella, lo que consideren queIncluir en ella, lo que consideren que tiene como puntos fuertes y puntostiene como puntos fuertes y puntos débiles a la hora de resolver undébiles a la hora de resolver un conflicto, negociar o tomar decisionesconflicto, negociar o tomar decisiones 3.3. Breves comentarios al azarBreves comentarios al azar
    3. 3. ¿Qué es¿Qué es negociar?negociar?
    4. 4. ¿Qué es¿Qué es negociar?negociar? Las n e g oc iac ion e s son p r oc e sos a t r av é s d e los c u ale s d os o m ás p ar t e s t r at an d e r e d u c ir o t e r m in ar u n c on f lic t o e n t r e e llos. U n a n e g oc iac ión e x it osa e s e n t on c e s c u an d o las p ar t e s su sc r ib e n u n c om p r om iso. U n a n e g oc iac ión n o im p lic a e l u so d e la f u e r za b r u t a, p or t an t o las p ar t e s d e b e n h ac e r c on c e sion e s, c om u n ic ar se y p e r su ad ir p ar a alc an zar u n c om p r om iso
    5. 5. ¿Qué busca toda¿Qué busca toda negociación?negociación? ¿Qué busca toda negociación? Cumplir uno o más de estos objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte? ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? NegociaciónNegociación Reconocer coincidencias Opciones Alternativas
    6. 6. DinámicaDinámica En parejas narrar enEn parejas narrar en máximo 5 líneas lomáximo 5 líneas lo que observanque observan
    7. 7. ¿Qué es un¿Qué es un Conflicto?Conflicto?
    8. 8. Conflicto surge cuando entran en contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o ¿Conflicto?¿Conflicto?
    9. 9. Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si nadie está consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto ¿Conflicto?¿Conflicto?
    10. 10. ENQUE ETAP ASE NEGOCI A
    11. 11. Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto Cooperación(-) (+) Determinación(-)(+) De f e n d e r /C om p e t irDe f e n d e r /C om p e t ir Ev ad irEv ad ir C olab or arC olab or ar C e d e rC e d e r C om p r om e t e rC om p r om e t e r
    12. 12. ¿Qué¿Qué habilidadeshabilidades necesitamosnecesitamos parapara negociar?negociar?
    13. 13. Punto fundamental:Punto fundamental: Manejo de las emocionesManejo de las emociones
    14. 14. DINÁMICADINÁMICA 1.1. TEST No. 1. PERFIL DETEST No. 1. PERFIL DE NEGOCIADORNEGOCIADOR
    15. 15. Estímulo Respuesta MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO
    16. 16. Estímulo Respuesta MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO LIBERTAD INTERIOR DE ELEGIR
    17. 17. PIERDO / GANAS Posturas estratégicasPosturas estratégicas Dominante Autoritario P oder,posición P osesión
    18. 18. Posturas estratégicasPosturas estratégicas Defensivo Venganza I nflexibilidad Conflicto P eleaoevasión PIERDO/ PIERDES
    19. 19. Posturas estratégicasPosturas estratégicas Beneficiomutuo Acuerdosysoluciones Satisfacción Crecimiento GANO/ GANAS
    20. 20. ETAPASETAPAS DE LADE LA NEGOCIACIONNEGOCIACION EFECTIVAEFECTIVA
    21. 21. DESARROLLDESARROLL OO APERTURAPERTUR AA PREPARPREPAR A-CIONA-CION CIERRECIERRE CONTACTCONTACT OO SEGUI-SEGUI- MIENTOMIENTO ETAPAS DE LA NEGOCIACIONETAPAS DE LA NEGOCIACION
    22. 22. PREPARACIONPREPARACION Objetivo Ofrecerlaoportunidaddeplanificarlasituación P untosclaves 1. R econocernecesidades,recursosylimitaciones 2. Establecerobjetivos,nivelesdeaspiración 3. P repararcursodeacción 4. R ecabardatosrelevantes 5. Anticiparposiblesobjeciones
    23. 23. CONTACTOCONTACTO Objetivo Construirrelaciónpersonal yclimadereunión Definicióndelasituaciónanegociaryreglasbásicas P untosclaves 1. Mostrarinterés,preocupación,consideraciónhaciael otro. 2. Compartirvaloresyposiblesintenciones 3. Ubicacióndel “Kairos” 4. Definirlugaryaprovechamientodel tiempo
    24. 24. APERTURA Objetivo Definirlaposicióndeiniciodelaspartesinvolucradas,comprenderlaposiciónde lacontraparte.Expectativa P untosclaves 1. P lantearexpectativas,exigenciasyofrecimientos 2. Sondearalaotrapersonaconrespectoasusexpectativas,exigenciasy ofrecimiento 3. Expresarposiblesdesacuerdoenrelaciónaproposicionesplanteadas
    25. 25. DESARROLLO Objetivo I dentificarlasnecesidadesencubiertasyexplorarlasconsecuenciasasociadasa éstas,paradeterminarlosrecursosquecadaunadelaspartestieneparasatisfacer al otro P untosclaves 1. Sondearlasnecesidadesdelaotrapersona 2. Mencionarlaspropiasnecesidades 3. R evelarlosrecursosdisponiblesyalternos 4. Solicitarlosrecursosdisponiblesyalternosdelacontraparte.
    26. 26. CIERRE Objetivo Estructurarunacuerdoqueresuelvael conflicto,utilizandolosrecursosdisponibles yalternosdiscutidos P untosclaves 1. R esumirlogrosalcanzados 2. R esumiryformalizaracuerdos
    27. 27. SEGUIMIENTO Objetivo Establecerconveniosdecontrol queasegurenel respectoylaadaptaciónalos términosycondicionesprevistasporambosnegociadores P untosclaves 1. Establecerfechasdeseguimiento 2. Verificarsi seestácumpliendolopretendidoenlanegociación
    28. 28. CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME
    29. 29. CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME
    30. 30. CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME ASAMBLEA NACIONAL Discusión de la Ley de Servicios para la Regulación de la Creatividad y Buenas Ideas
    31. 31. CAMARA DECAMARA DE INDUSTRIALESINDUSTRIALES SECTOR ACMESECTOR ACME LAS RELACIONESLAS RELACIONES

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