1. CINCUENTA ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN
EXITOSA
PRESENTADO POR
SÉPTIMO SEMESTRE DE ECONOMÍA
PAR COORDINADOR
CARLOS MARIO CAÑAS CUARTAS
JUAN MARTÍN ZAPATA OROZCO
PRESENTADO AL PROFESOR
ÁLVARO TORO TORO
COMO COMPENDIO PARA EL SEGUNDO PARCIAL
DE LA ASIGNATURA TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL PEREIRA
PEREIRA
ABRIL DE 2009

2. INTRODUCCIÓN
Dentro los procesos de negociación, es rigurosamente importante tener en cuenta ciertas
aptitudes y actitudes que permitan que este proceso se lleve a cabo de la mejor manera
posible, como la comunicación no verbal, la información, el tiempo, tener en cuenta el
ambiente, los posibles resultados, el tipo de contraparte, entre otros. Todo esto con el
propósito de cumplir exitosamente con la negociación generando resultados de largo plazo.
En este trabajo están recopiladas cincuenta diferentes estrategias y tácticas que le
permitirán a las personas lograr negociaciones exitosas, asimismo se encuentra, su
explicación, aplicación y las diversas maneras en las cuales puede resultar dicho proceso.
Así este trabajo se realizó con la ayuda de cada uno de los estudiantes de la asignatura
Técnicas de Negociación, dictada por el Dr. Álvaro Toro Toro, de séptimo semestre de
Economía de la Facultad de Ciencias Económicas y Contables de la Universidad Libre
Seccional Pereira, y con la coordinación de los estudiantes Carlos Mario Cañas Cuartas y
Juan Martín Zapata Orozco.
Para los participantes de este trabajo, el propósito general es ayudar a la sociedad en la
creación de resultados beneficiosos para todas las partes, y con ello generar relaciones de
largo plazo que afecten positiva y significativamente la sociedad.

3. CINCUENTA ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSA
PRINCIPIO EXPLICACION APLICACIÓN AMBIENTE
1. Principio del titubeo Todos a través de estos El titubeo es una forma de
expresamos formas de expresar satisfacción o engaño
satisfacción o de un engaño, como se nota en un mercado
para así llegar aun acuerdo sea donde intervienen dos o mas
positivo o negativo ala hora de personas.
adquirir un producto.
2. Principio de poder de la Ahí que tener mucha habilidad Ahí que ser muy diplomático
retirada de poder retirarse de una mesa ala hora de cerrar un negocio, o
de negociación ya que si es retirarse de una mesa de
capaz siempre contara con la negocio ya que impacta sobre
posibilidad de crear un las demás personas.
resultado positivo.
3. Principio de la competencia En la mayor parte de los Siempre ahí que tener cuidado
negocios el poder de la con los clientes pues ellos
competencia puede ser podrán especular diciendo que
desbastador, la competencia los productos están de un valor
fuerza al vendedor a justificar mas alto que el del lado.
todo.
4. Principio de las reglas Al registrar por escrito lo Al hacer un contrato de En esta práctica se puede
escritas pactado en el acuerdo, puede compra, nosotros como realizar un acuerdo para ganar/
atar cabos sueltos. proveedores después de ganar, aunque también se presta
establecer las pautas a tomar en mucho para el ganar/perder ya
cuenta para la negociación con que si nosotros como
la contraparte, podemos proveedores estipulamos las
aprovechar, registrándolo por pautas podríamos tomar serias
escrito, y de esta forma ventajas ante la contraparte
establecer, corroborar, generándole pérdidas
especificar o añadir, comparadas con nuestras

4. complementos para el acuerdo, ganancias.
por ejemplo, si acordamos
venderle un bulto de plátanos
por $1.000 al mes, en el
registro por escrito podemos
especificar la fecha límite de
entrega, el peo promedio, las
características y calidad del
producto.
5. Principio de la prueba (alta o Es cuando los dos postores o Supongamos que deseamos Este principio puede resultar
baja) las dos personas vinculadas al comprar un carro, el valor en convirtiéndose en cualquier
proceso de negociación, promedio del carro es de 15 resultado, dependiendo de
realizan cada uno propuestas millones, pero el vendedor nos cómo se comporten ambas
supremamente desfasadas. lo ofrece en 20 millones partes y cual sea su aptitud,
negociables, pero fortaleza y habilidad a la hora
inmediatamente nosotros como de negociar, permitiéndose
contraparte le ofrecemos 11 atrapar a la contraparte.
millones de contado,
convirtiéndose en una
propuesta un poco tentadora.
6. Principio de la máxima A la hora de pactar cualquier En la mayoría de los casos, este Este principio se asimila más
autoridad tipo de negociación, debemos principio se le aplica a los fácil con el ganar/perder o el
tener muy en cuenta el tratar de vendedores, y un ejemplo claro perder/ganar, pues es muy duro
dar hábilmente la última de ello, es cuando después de que ambos ganen o pierdan ya
palabra, y que esta sea siempre lanzar varias propuestas de que es una estrategia en donde
tratando de generarnos un precio por ambas partes, el se busca por ambas partes
beneficio propio. vendedor hace creer al obtener mayor ventaja que el
comprador que se ha dado por otro.
vencido aceptando con su
última palabra la oferta de la
contraparte.

5. 7. Principio del Balón de Es un método por el cual nos Gracias a este principio, Igual que el principio anterior,
prueba damos cuenta que tan firme es podremos analizar la reacción aquí por lo general solo
nuestra contraparte. de la contraparte, a nuestra podemos ver un solo ganador,
propuesta y así comprender sea cual sea.
mejor lo que deberá de hacerse
al final de la negociación.
8. Principio de la ganancia Se trata de poner una condición Se utiliza en el momento en En este principio se da una
extra o adicción después de que la contraparte que la contraparte esta negociación de gana - gana ya
creía que tenía un trato, y dicha convencida de realizar el trato que ambos deben estar
cláusula es una ganancia extra. por decir si estamos comprando recibiendo beneficios.
un computador y ya llegamos a
un acuerdo pedimos un mes de
Internet gratis, pero si el caso
se da siendo nosotros a quienes
piden la adición entonces
tendremos que pedir algo a
cambio y para este ejemplo
seria que se regala el Internet
gratis si junto al computador
compraran la impresora.
9. Principio del Salami Es plantearle una gran En el momento de negociar En este caso se da una
concesión a la contraparte sin algo que se vea muy difícil negociación de gana - pierde ya
que para el se vea tan difícil, entonces podemos empezar a que solo una de las partes esta
debido a que e plantea por hacer pequeñas peticiones que obteniendo beneficio.
partes y a medida que va para la contraparte sea fácil
aceptando se le van conceder pero que al final
adicionando las demás, y se termine dándonos lo que
llama principio salami ya que necesitamos.
la mayoría de las personas
comen el salami en pequeñas

6. porciones.
10. Principio de la petición no Es te principio se basa en En el momento de realizar una Es un caso de gana – pierde si
negociable cuatro razones: primero negociación podrían llegar a se da la negociación ya que
muestra un fuerte pedirnos un cambio en el solo una de las partes lograra el
convencimiento, segundo precio pero si le decimos a la objetivo, pero dado el caso en
disminuye las expectativas de contraparte que dicha petición el que la contraparte se retire se
la contraparte, tercero hace que no es negociable se vera en la dará un caso de pierde – pierde
la contraparte reevalué su obligación de tomarlo o por que ambas partes quedaran
condición y cuarto lo más dejarlo. dejaran de cumplir el objetivo.
factible es que la contraparte
abandone la discusión y aborde
otro tema.
11. Principio del dinero fácil Este principio nos habla de una Este principio lo podemos ver Aquí se aplica el resultado de
estrategia en la cual estamos reflejado en el funcionamiento ganar/perder porque aquí solo
engañando a nuestra de la tasa de interés que se esta viendo beneficiado una
contraparte haciéndole ver que muchas veces cobra los bancos sola personas que es la que
las cantidades de dinero son o el mismo mercado negro es aplica el principio o la
pequeñas si las dividimos en decir muchas de estas personas estrategia del dinero fácil sin
varias partes sin que el tenga se aprovechan de la necesidad que la otra tenga pleno
conocimiento alguno de que en de otras para hacerle ver las conocimiento de lo que esta
verdad el valor de dicho costo cosas de diferente manera sin haciendo la contraparte.
es bastante alto, es aquí donde que este tenga conocimiento
vemos la ignorancia de muchas alguno de que esta perdiendo
personas a la hora de entrar en en realidad una cantidad
un mercado sin que este bastante alta de dinero.
conozca la diferentes formas de
funcionamiento de dicho
mercado.
12. Principio de dividir la Este principio nos habla de Este principio lo podemos ver El tipo de resultado en este
diferencia tratar siempre en llegar a un reflejado cuando vamos a principio es ganar/ganar ya
acuerdo con nuestra contraparte comprar un articulo y tenemos que aquí salen los dos

7. y no dejar perder el negocio, cierta cantidad de dinero y el contrapartes beneficiadas sin
pero teniendo en cuenta que no vendedor no esta pidiendo mas que halla alguna objeción por
solo debe salir uno beneficiado de lo que tenemos y es aquí parte de alguno.
sino que los dos para que los donde llegamos a un acuerdo
dos puedan satisfacer su en el precio y salimos ganando
necesidad el uno de vender y el los dos tanto el con la venta y
otro de comprar. yo con la compra
13. Principio de la concesión Este principio nos indica una Este principio lo aplicamos El tipo de resultado que
por trueque forma de negociación que ha cuando por ejemplo un amigo experimentamos aquí es de
existido por muchos años y el esta vendiendo un bien que ganar/ganar o ganar/perder,
cual ha sido de las primeros en nosotros necesitamos pero no coloco estas dos opciones
conocerse como una forma de tenemos la plata en efectivo porque como lo dije
mercado en la cual las sino que tengo un bien para anteriormente muchas veces se
contrapartes cambiaban lo que intercambiarlo por ese otro bien pueden aprovechar de nuestra
tenían por otro bien que que yo necesito y es aquí donde necesidad y pedir mas cosas
necesitaban para satisfacer sus vemos si mi contraparte acepta por el bien que nosotros
necesidades, pero este muchas el negocio y me cambia su bien necesitamos sin que este
veces no tiene un equilibrio por el que yo tengo sin que mecanismo sea justo, pero
justo es decir yo tengo algo con ninguno de los dos salgamos también decimos que
mucho mas valor de lo que perdiendo antes todo lo ganar7ganar por lo que casi
puede tener mi otro bien que contrario salgamos siempre las dos contrapartes
necesito pero como es beneficiados los dos. salen beneficiados.
necesario no me importa la
cantidad que vaya a dar por
adquirir ese bien.
14. Principio de la retirada Este principio nos habla cuando Este principio lo aplicamos Este son del tipo de resultado
tomamos como estrategia el cuando estamos realizando una perder/ganar o ganar/perder
hecho de que nos vamos a negociación y vemos que aquí experimentamos dos tipos
retirar del negocio porque no podemos sacar mayor beneficio de resultados ya que puede salir
nos parece justa la forma de del que nos están ofreciendo y uno solo beneficiado y el otro
negociación pero como bien es aquí donde decimos que no perdiendo o viceversa, eso

8. decimos esta es una forma de estamos de acuerdo con los depende de la estrategia que se
tomar el control de la situación resultados del negocio por lo este manejando.
porque nuestra contraparte va que pensamos retirarnos de el,
hacer todo lo posibles para que pero la contraparte dice que
el negocio no se dañe y de esta vuelvan a mirar que otro
manera llegar aceptar mis beneficio se puede obtener
condiciones del negocio sin para que yo no me salga del
colocar objeción alguna y de negocio sin saber que yo estoy
esta manera yo llego a obtener utilizando esa estrategia como
mayor beneficio que mi otra una forma de sacar mayor
contraparte. beneficio de las cosas.
15. Principio de la cancelación
de oferta
16. Principio de la alternativa
17. Principio del señuelo
18. Principio del pescado El objetivo de este principio es Una señora desea llevar unas Ganancia para ambas partes.
que usted ponga sobre la mesa ollas a su hogar pero estas Ya que el principio de
de discusiones algo que no cuentan $100.000, ella desea pescado, ambas partes salen
espera lograr y que sabe que su que sean mas baratas pero no se beneficiados, ninguno al final
contraparte obtendrá como si posible, le gustaría un de la negociación obtiene una
detectara el olor de un pescado descuento de $ 50.000, ella le pérdida.
podrido aunque usted no tiene propone al vendedor que le
interés en ello. Cuando su encime 2 juegos de cubiertos.
contraparte pone objeciones al Le esta dando a entender al
respecto, usted ofrece rendirse, vendedor que desea un
convirtiéndolo en una descuento de $50.000
concesión importante, y
tratando de obtener algo a
cambio.
19. Principio de hacerse el Hay ocasiones en la vida en Cierta mujer desea comprar un Perdida para una de las partes

9. tonto que fingir tonto, resulta vehículo usado, y averigua en (perder/ganar y ganar/perder).
conveniente. En otras palabras, varios concesionarios antes de Este principio se enfoca en
el bobo resulta listo y el listo es hacer su elección. Al llegar al darle a entender a la otra parte
un bobo. El poder de este último concesionario la mujer el desconocimiento de las cosas
principio radica en que la gente ya sabe el verdadero precio del y de esta forma salir ganador.
tratara de ayudarlo más si vehículo que quiere comprar,
piensa que usted carece de pero no le dice al vendedor
habilidad, conocimiento o que ya ha estado en otros
información. lugares averiguando. La mujer
deja que el vendedor hable y al
final de su discurso le ofrece
500.000 menos del valor real
del vehículo, y le dice que si
esta dispuesto a vendérselo en
ese precio lo lleva de
inmediato, pero el vendedor le
dice que no puede en ese precio
y le dice que si mejor su oferta
en 200.000 pesos, si se lo
puede.
Al final la señora logro un
descuento de 300.000.
20. Principio de la vuelta de la La idea detrás de este principio José trabaja en el tiempo como Ganancia para ambas partes.
tuerca es muy simple. Cuando alguien columnista, su jefe le pide que Este principio de la vuelta de
le hace una oferta que usted haga un artículo acerca del tuerca, es más que todo para
podría ser mejorada, impacto ambiental en Pereira. que ambos den su mejor
simplemente responda: “eso no La primera semana José le esfuerzo y así salgan ganando.
es suficiente” una vez que lo entrega el artículo y el jefe lo
diga, haga una pausa, y deje lee y le pregunta: es este su
que su contraparte haga el mejor trabajo? José se lo lleva

10. siguiente movimiento. pensando que fue que le falto
algo, una semana después lo
entrega de nuevo pero le dice al
jefe que es su mejor trabajo.
Este principio aplica la El vendedor pide cierta En este principio es muy
necesidad de hacerle sentir al cantidad de dinero por un bien posible aplicar la estrategia de
vendedor o comprador las o servicio, lo que se debe hacer ganar/ganar puesto que al
necesidades y motivaciones es mostrarle realmente porque mostrarle a la contraparte las
propias para llevarlo a entender es justo o no el precio, diciendo necesidades y deseos, mejor
mejor. que este es muy costoso o que será el posible resultado de
21. Principio de sentir y
no puede pagarlo o que añada esta; si por el contrario la
mejorar
más servicios a la mercancía. contraparte no ve estas
motivaciones será muy fácil
llegar a un resultado de
ganar/perder donde solo se
cumplen las expectativas de
una de las partes.
Se basa en la necesidad de Es usado como estrategia para Este principio puede ser uno de
convencer a la contraparte de obtener mayores descuentos en los más difíciles para lograr una
que si otorga algo, en el futuro la venta de bienes o servicios, negociación exitosa, puesto que
se le podrán otorgar más y sin embargo no siempre se las futuras recompensas se
mejores beneficios. Se cumple cuando es usado en su convierten en un tema muy
22. Principio de la asociación relaciona con “se obtendrá su contra, por lo que es mejor subjetivo sino no se dan las
recompensa en el cielo”. obtener “pájaro en mano que condiciones específicas. De
cien volando”. esta manera el resultado ganar/
ganar se dará pero en el largo
plazo. Aquí se debe ser muy
cuidadoso.
El secreto de este principio es Antes de conceder una Esta táctica es el mejor consejo
23. Principio de la mascota
dejar disfrutar a la contraparte mercancía es necesario que la a seguir si lo que realmente se

11. del bien o servicio que se le contraparte vea los beneficios desea es obtener un resultado
esta ofreciendo, para que de que esto le pueda traer, óptimo, puesto que el disfrute
esta manera se convenza de que otorgándole unas pruebas antes de los beneficios del bien o
el precio que esta pagando es de vendérselo para que de esta servicio dará a la contraparte un
razonable. forma se sienta atraído por el mejor conocimiento de éste, a
producto. veces dando por él, el valor que
puede cubrir todos esos
beneficios. En este caso ó se
gana/gana ó mejor se dejan las
negociaciones en “stand by”.
La táctica se centra en realizar Se puede realizar para hacer En este principio es imperativo
algo excéntrico para convencer hincapié sobre cierto asunto u se que use de él muy
a la contraparte del objetivo, es obtener la atención de algunas cuidadosamente, puesto que un
decir hacer cualquier cosa que personas, teniendo en cuenta mal manejo llevará a un
una persona racional no haría. que existen personas que este resultado no tan bueno, siendo
Aunque es arriesgado puede comportamiento pueda cuidadosos de no destruir las
24. Principio del absurdo traer buenos resultados. molestarles. necesidades y motivaciones de
la contraparte, dado que esta
táctica puede resultar de ganar/
perder o de perder/perder. De
esta manera se debe estar muy
confiado que su utilización se
logre de la manera adecuada.
25. Principio del acuerdo
supuesto
26. Principio del agua sobre los
diques
27. Principio del puerco espín Cuando se propone un asunto Antes de poder, al menos, tratar En este caso, este principio se
sobre la mesa, es una buena de comprar un producto o puede asociar con el tipo de
idea verificarlo. Así pues, los cerrar un negocio, como en el resultado de tipo ganar/ganar en
buenos negociadores caso de la compra de un el caso que las dos partes

12. comprueban todo lo que su vehículo, es una buena idea obtienen lo que quieren, toda
contraparte dice para validarlo. corroborar la información que vez que han satisfecho sus
nos dan en relación con la necesidades y deseos. Ello se
garantía, beneficio diferencial,explica simplemente con el
costo de mantenimiento, manejo de uno de los elementos
disponibilidad de repuestos, decisivos en una negociación,
participación de mercado, etc. como lo es la información; y
Ello nos reducir las dado que una negociación no es
posibilidades que nos engañen, un evento sino un proceso,
es decir, nos "tumben" comienza mucho antes del
encuentro cara a cara y es por
ello, que entre más información
se tenga, mejor nos irá y los
resultados para ambas partes
serán los mejores. Por ello la
información otorga poder de
negociar justamente.
28. Principio de la técnica del Consiste en que una persona, En el momento de salir en Para el caso, considero pues
chico bueno/ chico malo aparentemente, esta de su lado busca de un crédito, suele que a través de esta técnica, el
para ayudarle a conseguir las suceder, que en las entidades resultado más posible es aquel
metas. Pero cada vez que uste financieras, es común encontrar que involucra pérdida para una
propone algo, el chico bueno se una persona que nos muestra de las partes (G/P ó P/G). Así
dirige a la oficina del chico las condiciones y alternativas pues, el problema principal de
malo para pedir su aprobación. para el pago. Sin embargo, en este resultado consiste en que
Finalmente, el chico malo el momento al momento de una de las partes se retirará o
renegociará el trato ya hecho realizar cualquier trato, nos aceptará las condiciones, sin
con el otro chico según su encontramos con que este debe que en el proceso,
conveniencia y uno sale ser aprobado por otra persona, implícitamente se hayan
perjudicado. quien probablemente, reescriba alcanzado sus deseos o cubierto
las condiciones, con el sus necesidades. Así pues, esta
argumento de haberlo pasado técnica es desleal en tanto que

13. por alto y agregando que no una de las partes sale
cambiará mucho el trato inicial. perjudicada por la conveniencia
en los términos que busca la
otra parte. El resultado a la
larga, establece a este hecho
como un mal momento y
generalmente la parte
perdedora se negará a volver a
negociar con el ganador en el
futuro. En últimas, la ganancia
para una de las partes resulta
demasiado costosa para los
intereses de ambas partes de
mantener relaciones positivas y
amenas en el contexto de una
negociación.
29. Principio de la declaración Tiene que ver con llevar a la Anualmente, sindicatos, En este caso y en clara relación
de guerra contraparte hasta el límite de empresarios y gobierno, se con lo que nos habla el
un resultado desastroso, y reúnen a fin de acordar principio, el tipo de resultado
entonces amenazar con aumento en el salario mínimo. más posible es aquel que
empujarlo. Usualmente ambos De esta manera, tenemos que si involucra, nuevamente, una
lados tienen algo que perder o no se llega a un acuerdo entre pérdida para una de las partes.
ganar si fracasa o es un éxito la empresarios y sindicatos antes De esta forma, utilizar uno de
negociación. de que se cumpla el plazo para los elementos decisivos de la
realizarlo, el gobierno opta por negociación, como lo es el
intermediar, amenazando con poder de una manera dañina
liquidar la disputa mediante un para desequilibrar e influir en el
decreto. Siendo así, resultado final a favor de una
posiblemente el gobierno no de las partes, no le deja mucho
dictamine un aumento margen de acción al perdedor
adecuado, en consecuencia, una en esta negociación. De hecho,

14. de las partes va a resultar la negociación pierde su forma,
seriamente afectada. para transformarse en una
herramienta para subyugar y
actuar en clara armonía a fin de
determinar, no un acuerdo que
beneficie a ambas partes, sino
un resultado muy
contraproducente para uno de
lo lados, quien al final se irá
con los bolsillos vacíos en
medio de una negociación
injusta.
30. Principio de los huevos Es usado cuando la contraparte Al respecto, en una ocasión, Por último, nuevamente la
revueltos desea confundirlos recuerdo que nos estructura de esta táctica y
intencionalmente. Algunas encontrábamos en la clase, como la de las dos anteriores,
veces lo hace a través de datos cuando un compañero de curso involucra una vez más un
y números o con información trajo consigo una publicidad resultado en el cuál hay pérdida
falsa. De cualquier forma, su sobre una aerolínea y el costo para una de las partes. Para el
deseo es alterar el proceso de de su vuelo Cartago-Bogotá ida caso, la manipulación de la
toma de decisión. y regreso, En el volante información de un lado,
apareció una información, muy conlleva a la posesión de una
rentable. Sin embargo cuando ventaja comparativa en relación
se trató de cerrar un trato con el al otro lado, quien se ve
vendedor dadas las favorables afectado y se retirará de la
condiciones, nos encontramos negociación sin haber
con la sorpresa que no era alcanzado sus deseos y sin
como se había pensado y el satisfacer sus necesidades. En
valor del viaje era mayor. este caso, la negociación se
toma como un proceso que
involucra necesariamente un
perdedor. En últimas, la única

15. contraparte con la cual nos
podríamos topar usando esta (s)
táctica (s), es con aquel tipo de
persona que se asemeja a un
tiburón, quien logra sus
cometidos sin importar los
medios, lo que importa al final,
es ganar y ese no es el resultado
que buscamos en una buena
negociación.
31. Principio de la falsa alarma El principio que sostiene la Actualmente, ya no es posible Este principio de la falsa
disposición de la búsqueda, se determinar con exactitud, si se alarma se presenta en un
encuentra profundamente trata de una falsa alarma. El ambiente de ganar perder, ya
arraigado en la mente de todos espectro de las falsas alarmas que el vendedor al creer que ya
quienes participan en la ha aumentado en cantidad, y tiene hecho el negocio, pero el
negociación. amenaza con socavar los consumidor estará satisfecho de
Este principio que nace en el principios y el sentido practico no hacer el negocio, que a su
espíritu de la comunidad que de la disposición de la parecer no le convenía y busca
une a todos quienes participan negociación. otras mejores opciones.
en una profesión Hay que analizar en detalle Aquí no hay una satisfacción
inherentemente arriesgada; una como esta situación ha llegado placentera, ya que una de las
profesión en la cual incluso los a ser insostenible. Mientras las partes se retirara sin haber
más altos estándares de causas y los motivos hacen alcanzado o cubierto la
competencia y habilidad no enmascarar la esencia misma importancia de sus necesidades
representan una garantía contra del asunto; precisamente las no tenidas en cuenta por el
los caprichos de las personas. medidas a adoptar para poner consumidor.
En todo esto, hay un elemento término final a estas falsas
que, aunque pequeño, es alarmas es tener el control
fundamental; y que hasta ahora oportuno de las mismas.
se ha dado por hecho: es decir,
el miedo de perder la

16. negociación de tipo gana/gana.
32. Principio del halago o del Cuando se instalan en la Cómodo y seguramente muy En el ambiente de este
buen sentido del humor negociación, lo único que gratificante seria que la principio se desarrolla en un
admiten en torno suyo y de sus instancia de la comunicación resultado ganar/perder y ganar/
allegados, pocos o muchos, son solo se ocupara de resaltar los ganar, ya que el halago es una
halagos. A gusto y sabor se hechos – de verdad pocos- que manera efectiva para obtener
sienten cuando a su paso lanzan son merecedores del halago, liderazgo en la negociación,
flores o baten eufóricas palmas cerrando en cambio los ojos y pero esto funciona si y solo si
o los acogen con fanfarrias. tragándose la critica frente al es bien utilizado, y tiene un
Tal vez persuadidos de su error, al desacierto, a las gran impacto en las partes que
providencialidad, de su flaquezas que no siempre son puede ser positivo o negativo.
investidura que consideran manifestadas sin realmente ser Si es positivo todo esto
celestial seguramente, no tal el propósito. No depende cuando el halago se
admiten ser sujetos de fallas o decididamente, no. La usa con habilidad, y la
de errores, de desviaciones y comunicación es un servicio contraparte se siente motivada
extravagancias perjudiciales. que es preciso asumir a riesgo y viceversa.
de cualquier cosa y que por
igual ensalza a los buenos
como desbroza el camino hasta
la silla de los acusados a los
malos por acción u omisión.
33. Principio de establecer El negociador bueno tiene las Una muestra de la importancia El ambiente de este principio
límites habilidades para dialogar y de estos elementos se halla en puede presentarse al igual que
conseguir concesiones de la un punto revelador: los límites el anterior, de ganar/ganar y
otra parte. Pero el buen de la negociación. Ello implica ganar/perder; ya que cuestionar
negociador no solo es capaz de que antes de comenzar las todos los limites que su
actuar así no que también sabe conversaciones, es conveniente contraparte establezca resulta
por que actúa de ese modo. que el negociador se haya benéfico como guía para
Los procedimientos proponen marcado los límites de inicio y determinar sus metas. También

17. conocerse uno mejor y mejorar de ruptura. Entre esos es importante reconocer si la
la actuación personal. El extremos se sitúa la zona contraparte establece limites y
control de las emociones, la objetivo. El límite de inicio es que clase de limites y si usted
elección de estrategias y de lo que se ofrece al comenzar la como negociador esta
técnicas y la planificación de la negociación. Y el límite de dispuestos a aceptarlas.
negociación son otros aspectos ruptura es el punto en el cual de
más de la sección de acuerdo es perjudicial y, por lo
procedimientos. tanto, resulta recomendable no
cerrar tal acuerdo.
34. Principio del hecho Por otra parte, los negociadores El negociador puede alterar En el ambiente en el que se
consumado usan una serie de tácticas, repentinamente su enfoque o desarrolla este principio es de
maniobras enfocadas a largo hacer lo contrario de lo que se tipo ganar/perder, ya que este
plazo, para alcanzar sus espera tomando así a la otra principio es con hacerse el
objetivos por ejemplo el parte desprevenida. También tonto o evadir a la contraparte,
negociador puede optar por puede retirarse de la y usted puede adelantarse a
esperar a que la otra parte o por negociación, o imponer limites sucesos de la negociación
el contrario, por tomar una de tiempo, de dinero o un plazo cuando en realidad no van a
medida unilateral y así tratar el de tiempo. Por ultimo, el pasar, a menos de que sea un
resultado de la negociación negociador puede conceder o proceso controlado que permita
como adelantándose a no favores o demostrar ira, con mejorar futuras concesiones,
cualquier evento que pudiera lo que intimidara a la otra pero de lo contrario usted como
dificultarla o impedirla. parte. negociador perderá ante estas
situaciones.
35. Principio de los datos y las Cada vez que pueda añadir Si en una negociación usted usa Se encuentra en el ambiente de
estadísticas datos y estadísticas a su los datos y las estadísticas, ganar/ganar, ya que usar datos
presentación, usted contara con deben ser reales, ya que de no verdaderos llevara a conseguir
una arma extra que su ser así, y si su contraparte se da esa negociación y otras mas y
contraparte encontrara difícil cuenta le costara mas trabajo con esto se esta ganando la
de replicar poder negociar con esta confianza de muchos clientes
persona, ya q esta no tendrá mas y se pone por encima

18. confianza en usted nuestra ética profesional
36. Principio de la falta de Esta estrategia se basa en Si al hacer un contrato de Se encuentra en el ambiente de
autorización realizar una acción sin arrendamiento de un bien ganar/perder, pues cada parte
preguntar o negociar al inmueble, y usted no esta de trata de alcanzar el máximo
respecto con su contraparte, y acuerdo con una de las beneficio a costa del oponente.
esperar cual será su respuesta, condiciones, y antes de
esto es considerado como falta comunicar sus inquietudes
de honestidad decide acomodar el contrato a
su conveniencia esta
incurriendo en este principio,
ya que no contó con la
aprobación del arrendador.
37. Principio de “tomarlo desde Si usted es un buen Si al hacer una oferta a su Se encuentra en el ambiente de
otro ángulo”. comunicador y hábil para contraparte y no es aceptada, ganar/ganar, ya que lo que se
descubrir las necesidades de su puede analizarlo nuevamente y esta buscando es que ambas
contraparte, puede redefinir una descubrir las necesidades de partes ganen, compartiendo el
oferta inaceptable y mejorarla este y así lanzar una nueva beneficio. Y sacar lo máximo
propuesta que satisfaga las de la negociación aunque no
necesidades del individuo haya sido la mejor.
38. Principio de la Algunas veces, puede resultar Usted desea comprar un Lo que el comprador busca es
disasociacion ventajoso para nosotros vehículo. Ya ha visto varios sacar provecho por el mal
asociarnos con la contraparte o vehículos casi todos le han estado del vehículo, para que
al asunto que se esta gustado pero vio uno que está así usted que es el vendedor se
negociando con alguien o algo muy bonito pero tiene algunos lo deje mas barato o por lo
desfavorable o indeseado. rayones y uno que otro menos que le rebaje una buena
hundido, yo como comprador cantidad de dinero, o en otro
trato de sacar ventaja por esos caso yo que soy el comprador
rayones y esos hundidos para podría hacerle una nueva oferta
que usted que es vendedor me la cual usted puede tomar o
los deje un poco mas barato. rechazar.
39. Principio de posponer Cuando la contraparte le Manolo es el dueño de un En este caso se deben analizar

19. presenta una oferta, restaurante y quiere muy bien cada una de las
frecuentemente le conviene remodelarlo para ello el quiere propuestas de los diseñadores y
detener su reacción o su oferta contratar un diseñador, recibe confirmar si lo q hay en el
en respuesta hasta que tenga la propuesta de tres diseñadores documento es cierto para así
tiempo para evaluar muy reconocidos por su buen evitarnos malentendidos, y que
apropiadamente su estrategia trabajo, pero el necesita un el costo no exceda mi
de réplica. tiempo para analizar los presupuesto y mirar los
documentos de las cotizaciones beneficios que cada uno de los
que le presentaron los diseñadores me ofrecen.
diseñadores para así decidir
cuál es el mas indicado para
hacer el trabajo y con cual le va
a salir más barato dicha
remodelación.
40. Principio de la simulación Hay ocasiones en es productivo Pepito Martínez está vendiendo En este caso el vendedor se
simular frente a su contraparte. su casa en 25 millones hasta el expone a perder su cliente,
Si usted dice algo esperando momento no le han gustado porque si el cliente no está
que su contraparte no tratara de ninguna de las ofertas que le interesa a fondo en este caso en
verificar su información, han hecho algunos interesados la casa se retira y ya pero este
podemos decir que esta en la casa, pero un comprador es un riesgo que tiene que
simulando le ofrece 20 millones por dicha tomar el vendedor.
propiedad, Pepito sin saber qué
decisión tomar simula que tiene
otro comprador que le ofrece
por la casa 23 millones el
comprador al verse ante esta
situación le ofrece 24 millones
y Pepito acepta la oferta en este
caso
41. Principio de la practica o
política estándar

20. 42. Principio de “nunca diga sí
a la primera oferta
43. Principio de “divide y
conquistarás”.
44. Principio del carro del éxito Una de las tácticas más En una negociación es de gran Esta táctica puede que sea
poderosas que usted puede usar importancia confirmar todo lo reflejada como ganar/ganar,
para cerrar un trato de ventas es que la contraparte le dice, por teniendo en cuenta que el flujo
decirle a su comprador que mucho de lo comentado puede de comunicación es
todo el mundo esta comprando que no sea cierto, con el fin de fundamental para obtener
su producto. que ala hora de cerrar el trato información, al no realizar la
no valla a experimentar una negociación no significa perder.
gran decepción, como ultima A lo mejor hayas ganado y
posibilidad, permanezca detrás aprendido de una nueva
y eche una segunda mirada. experiencia.
45. Principio de “un pie en el Cuando una contraparte La irs es un gran ejemplo de Este principio puede ir de la
muelle y otro en la necesita hablar con usted, pero una organización que practica mano con ganar/perder. Es una
embarcación”. esta haciendo peticiones esta táctica. Si usted se ha técnica que permite a su
irracionales o de teniendo la retrasado alguna vez en el pago contraparte conocer sus
negociación sin razón, una de sus impuestos, sabra que con necesidades o metas.
opción es comenzar a retirar las cada carta que este organismo Teniendo en cuenta que al
piezas de su oferta original. le envíe las multas podrán ser enteras se que el negocio no sea
otra alternativa es empezar es peores. Usted no tiene opción. tan bueno usted tiene la
empezar a sumar acciones El negociador necesita decisión de retirar el pie de la
punitivas, para crear una responder, y mas vale que sea embarcación, y la contraparte
sensación de estar con un pie pronto. deja de realizar un negocio
en el muelle y otro en la perdiendo un cliente.
embarcación, y esta ultima esta
alejándose lentamente.
46. Principio de la emboscada Oponerse masivamente a los Un gran ejemplo de emboscada Este principio esta relacionado
resultados de una negociación ocurrió durante la reunión del con ganar/ganar. Si usted se

21. mejor aun, hacerlo consejo de cierta ciudad, en el encuentra bien preparado sabrá
inesperadamente tiene un que alguien esta tratando de la magnitud de la posición que
impacto tremendo. obtener la aprobación para su enfrenta, tener información de
proyecto. su contraparte es un beneficio a
favor de usted, por que a su ves
con el proyecto que tiene puede
incentivar a su contraparte y
hacerla participe de ello.
47. Principio viaje al lugar de Cuando logra que su Un vendedor de Esto sucede puesto que las dos
los hechos contraparte lo visite a la electrodomésticos que es contrapartes alcanzan sus
empresa o cualquier otra conciente de la importancia metas, el vendedor logra
instalación, invirtiendo tiempo que tiene llevar a un cliente realizar el negocio con éxito y
y energía esto ayuda a elevar potencial a observar como el comprador queda satisfecho
su nivel de compromiso funcionan los ya que adquiere el producto que
además su contraparte podrá electrodomésticos en un medio necesitaba.
observar como funciona su real, con facilidad podrá
proceso de producción en la negociar con su contraparte la
vida real lo cual le facilitara la cual invertirá tiempo y energía
negociación. y a su vez se podrá percatar
del buen desempeño de los
electrodomésticos
imaginándose a si mismo
utilizándolos.
48. Principio de la presentación Consiste en llevar a cabo una El presidente de Colombia, Esta situación puede ocurrir ya
negociación bien organizada, Uribe y el ex candidato a la que puedes estar igual o mejor
bien investigada y bien presidencia, Serpa son preparado que tu oponente.
presentada, logrando maestros en la utilización de Al encontrarte mejor preparado
comunicar eficazmente sus sus habilidades para la puedes descubrir errores en la
necesidades además en si presentación combinados con manera de presentar la
misma es una estrategia los medios de comunicación, información que esta utilizando

22. disponible para todos. para llegar al público. Además y viceversa.
de sus fuertes dotes de
comunicación verbal, se
apoyan en datos del DANE
para demostrar sus puntos de
vista.
49. Principio del tiburón en el Se trata de acercarse a la Un vendedor de computadores Esto puede suceder puesto que
pozo persona que posee el necesita al presidente de una el vendedor no puede avanzar
conocimiento y la habilidad importante corporativa pero no en la negociación debido a la
para negociar de esta forma es posible comunicarse con el falta de comunicación con la
poder llegar ser un negociador por esto deja el mensaje con la persona indicada y el presidente
eficaz. secretario lo cual no permite de la corporación pierde por
que la negociación avance y el que no esta bien informado
vendedor se frustre por los sobre el producto que se le
muchos intentos de ofrece y puede estar
comunicarse con el presidente necesitando.
y no tener respuesta alguna.
Pero puede tener la iniciativa
de llamar a una hora muy
temprano o tarde donde el
tiburón no se encuentre
laborando.
50. Principio de sentirse Este principio explica que En la realidad cuando se dan Este principio puede arrojar dos
lastimado o traicionado todos los negociadores las negociaciones este principio tipos de resultados porque en el
incluyendo los mas rudos es muy aplicado por los primer caso las dos partes
cambian sus posiciones cuando negociadores para tratar de pueden ganar (ganar/ganar)
les insinúan que se están sacar mayores ventajas de la debido a que las dos han cedido
hiriendo o traicionando a la contraparte valiéndose de la y las dos han sacado beneficio
contraparte, pero también nos parte ética y emocional de la o en el segundo caso una puede
muestran que esto se presenta contraparte; por ejemplo ganar y la otra perder
casi siempre como una táctica y cuando una persona va a (ganar/perder) debido a que una

23. no como una situación real. comprar repuestos y va donde de las partes cedió mas que la
siempre los compra, entonces otra por la presión de este
le dice al vendedor que después principio. También podemos
de tanto tiempo que ha concluir que este principio
comprado allí y no le rebaja en puede dificultar que las dos
sus precios por lo que se siente partes deseen volver a negociar
ultrajado por lo que el juntas.
vendedor se ve obligado a
rebajar sus precios.
Estudiante: Tácticas No entrego
Goverts Alberto Cristancho 1 al 3
German Hernández López 4 al 7
Luisa Fernanda Muriel 8 al 10
Jessica Tatiana García Murcia 11 al 14
15 al 17 X
Tatiana Garzón 18 al 20
Juan Martín Zapata Orozco 21 al 24
25 al 26 X
Carlos Mario Cañas Cuartas 27 al 30
Liz Vanessa Arias 31 al 34
Diana Marcela Narváez 35 al 37
Claudia Vanessa Sánchez 38 al 40
41 al 43 X
Jonathan Buitrago Lozano 44 al 47
Johana Cecilia Betancur 48 al 49
Luis Felipe García 50