1. ¿Cómo Conquistar al Cliente
Peruano?
Comportamiento del Consumidor
Lic.Ps. Sandro Melgarejo Valverde

2. Que sabemos del..
Consumidor
Cliente
Comportamiento
del Consumidor

3. Consumidor:
aquella persona que consume
un bien o utiliza un producto o
servicio para satisfacer una
necesidad.

4. Cliente:
todos aquellos que ya han tenido
experiencias con el producto o
servicio que se vende, y que han
obtenido buenos resultados,
haciéndolos que regresen a la
compra del producto, de una forma
sistemática o casual, es decir el
cliente es el que regresa, el que
vuelve por lo que ya conoce.

5. Comportamiento:
Conducta, manera de comportarse, la
forma en la que se reacciona ante
diferentes situaciones. Las reacciones
pueden ser ante un ataque, una
pregunta, una decisión o una situación..
El comportamiento del
consumidor
es aquella parte del comportamiento de
las personas y las decisiones que ello
implica cuando están adquiriendo bienes
o utilizando servicios para satisfacer sus
necesidades.

6. ¿por qué
¿Quién compra?
compra?
¿Cómo
¿Q compra?
¿Cómo lo
compra?
estudiar al
Cliente
¿Cómo lo ¿Cuándo Peruano?
utiliza? compra?
¿Cuánto ¿Dónde
compra?
compra?

7. Proceso de decisión de compra*
Reconocer la necesidad
Busqueda y averiguación
Evaluar alternativas
Decisión
Uso y evaluación del
producto
La Satisfacción
*Willian Stanton (Fundamentals of Marketing, Mc Graw Hill, Stanton, 1994),

8. Influencias que recibe el
consumidor
Variables externas: Entorno
económico, cultural, medio
ambiente, clase social, grupo de
referencia, la familia, influencias
Variables internas: Motivaciones,
actitudes, comportamiento,
aprendizaje, estilo de vida.

9. Según Romulo Arellano, mostró en un estudio 9 estilos de
vida claramente diferenciado de los peruanos
Los conservadores 20.5%
Los tradicionales 18.1%
Los progresistas 17.6%
Los sobrevivientes 16%
Las trabajadoras 10.5%
Los adaptados 8.2%
Los afortunados 4.2%
Los Emprendedores 2.8%
Los sensoriales 2.1%

10. Conservadoras: Gran proporción mujeres,
amas de casa, sumamente tradicionales en
el consumo y la vida en general.
Tradicionales: Personas que guardan sus
tradiciones rurales o de urbes pequeñas
aunque vivan ciudades grandes. Machistas y
poco moderno en su consumo.
Progresistas: Jóvenes que migraron desde
el campo a la ciudad, buscan el progreso
mediante el trabajo fuerte de cualquier tipo y
estudio.

11. Sobrevivientes: Son hombres o mujeres
cuyos ingresos los ubican en niveles de
vida cercano a la supervivencia o pobreza
extrema.
Adaptados: Son hombres y mujeres
residentes sobretodo en ciudades grandes y
medianas en donde nacieron o donde
llegaron traídos por sus padres inmigrantes.
Son gregarios y centrados en su familia y su
grupo de amigos.
Trabajadoras: Son sobre todo mujeres
jóvenes y de edad mediana que, siendo
muchas de ellas mamas, su vida está
orientada hacia el progreso personal y
familiar. Son líderes de opinión para sus
pares

12. Afortunados: Hombres y mujeres con
estudios universitarios o de post - grado
que tienen altos niveles de consumo de
productos y servicios modernos.
Emprendedores: Hombres entre 30 y 50
años, profesionales o empresarios
relativamente independientes, con ingresos
medios, que se sienten satisfechos de sus
logros en la vida.
Sensoriales: Hombres y mujeres cuya
preocupación central son las relaciones
sociales y la apariencia. Gastan mucho en
vestido y en productos.

13. Los 9 atributos del consumidor del futuro
según Roberts:
Cada vez menos homogéneos
Cada vez mas independientes de pensamiento y control
de sus vidas.
Cada vez más educados y sofisticados
Cada vez mas demandantes de “calidad de vida”
Cada vez mas exigentes
Cad vez más optimistas, pero realistas.
Cad vez mas buscadores de nuevas experiencias e
innovación
Cada vez mas ambientalistas
Cada vez viviendo más, pero mucho mas activos.

14. ¿Qué busca el Cliente Peruano?
Calidad y bajo precio
Le gusta ser sorprendido
Quiere que le ofrezcas entusiasmo
como valor agregado
Busca encontrar creatividad e
inventiva
Desea claridad en lo que vendes
Sensibilidad en la comodidad y la
higiene

15. "Cada cliente es un mundo
y cada mundo necesita una
atención especial".

16. ¡Gracias por tu
participación!
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