Bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)

Businessplan: Robaco Wellness
BPVBD20130423-001-JRO
Veldhoven, 23 april 2013

AUTEUR........................... : Johan de Rooij
DOCUMENT NAAM............. : BPVBL20130423-001-JRO
VERSIE............................ : 1.0
BRON.............................. : Profitz
STATUS........................... : Definitief
DOCUMENT DATUM........... : 23 april 2013
AANTAL PAGINA’S............. : 33
VRIJGEGEVEN DOOR ......... : Johan de Rooij
Disclaimer
All rights reserved. No part of this paper may be reproduced, stored in a database or retrieval system, or
published, in any form or in any way, electronically, mechanically, by print, photo print, microfilm or any other
means without prior written permission from Profitz.

BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 3 o f 33
23 april 2013 Versie: 1.023 april 2013 Versie: 1.0
Lijst van wijzigingen
Versie datum omschrijving wie
0.1 10-04-2013 Initiële versie BRO
0.2 15-04-2013 Marktanalyse toegevoegd JRO
0.3 19-04-2013 Financiële analyse toegevoegd JRO
0.4 22-04-2013 Aanvullingen toegevoegd BRO
0.5 23-04-2013 Teksten redigeren en formatteren JRO
1.0 24-04-2013 Document uitgebracht JRO

Inhoudsopgave
1
De onderneming................................................................................................ 7

2
Visie en missie .................................................................................................. 8

2.1
Missie statement ............................................................................................ 8

2.2
Visie ............................................................................................................. 8

2.3
Doelstelling.................................................................................................... 8

3
De markt.......................................................................................................... 9

3.1
De markt in beeld ........................................................................................... 9

3.1.1
De traditionele fitnessmarkt.................................................................. 9

3.1.2
Nieuwe markt in samenwerking met de zorg ................................... 11

3.1.3
Behandeling van obesitas ................................................................... 13

3.1.4
Revalidatie en fysiotherapie ................................................................ 15

3.2
Doelgroepen ................................................................................................ 15

3.2.1
‘Quick wins’ ..................................................................................... 15

3.2.2
Lange(re) termijn.............................................................................. 16

3.2.3
Aanverwante diensten........................................................................ 16

3.3
Concurrentie ................................................................................................ 16

3.3.1
Uitgangspunten................................................................................. 17

3.3.2
Potentie van de traditionele fitnessmarkt ........................................... 17

3.3.3
Potentiële samenwerking met de 1ste
lijns zorg ...................................... 18

3.3.4
Potentie van de behandeling van matige obesitas .................................. 18

3.4
Bedrijf en product in de huidige markt (SWOT) ................................................. 19

3.4.1
Intern: Sterktes en zwaktes................................................................ 19

3.4.2
Extern: Kansen en Bedreigingen.......................................................... 21

3.4.3
SWOT synthese................................................................................. 22

3.5
De marketing mix ......................................................................................... 24

3.5.1
Product............................................................................................ 24

3.5.2
Prijs ................................................................................................ 25

3.5.3
Plaats .............................................................................................. 29

3.5.4
Promotie .......................................................................................... 30

3.5.5
Personeel ......................................................................................... 30

4
Financieel....................................................................................................... 31

4.1
Business case: Robaco Fitness integreren of niet............................................... 31

5
Bijlagen ......................................................................................................... 33

5.1
Gegevens Profitz .......................................................................................... 33

Lijst van tabellen
Tabel 1-1: Ledenverloop 2010 – 2012 ................................................................................. 7

Tabel 3-1: De demografie van het verzorgingsgebied (Bron: CBS januari 2013) ...................... 10

Tabel 3-2: Aantal potentiële leden voor traditionele fitness (Bron: Shape2Fit) ......................... 11

Tabel 3-3: Voorkomen van welvaartziektes (Bron: NIVEL 2012) ............................................ 12

Tabel 3-4: Aantal individuele patiënten in het verzorgingsgebied........................................... 12

Tabel 3-5: Aantal potentiële leden vanuit de 1ste-lijns zorg .................................................. 13

Tabel 3-6: Percentage van de bevolking met overgewicht (Bron: Obesitasvereniging) .............. 13

Tabel 3-7: Matige obesitas in het verzorgingsgebied ............................................................ 14

Tabel 3-8: Potentieel ledenaantal matige obesitas in het verzorgingsgebied ............................ 14

Tabel 3-9: Concurrentie in het verzorgingsgebied................................................................ 16

Tabel 3-10: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de traditionele fitnessmarkt ........ 17

Tabel 3-11: Potentieel aantal leden voor Ronaco Wellness uit de samenwerking met de 1ste lijns
zorg.............................................................................................................................. 18

Tabel 3-12: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de behandeling van matige obesitas
.................................................................................................................................... 18

Tabel 3-13: De 'oude' abonnementsvormen en prijzen......................................................... 26

Tabel 3-14: Basis prijsstelling abonnementen Robaco Wellness ............................................. 27

Tabel 3-15: Abonnementen en tarieven ............................................................................. 29

Tabel 3-16: Abonnementen t.b.v. de samenwerking met de 1ste lijns zorg ............................. 29

Tabel 3-17: Beloning van trouwe leden .............................................................................. 29

Tabel 4-1: Besparingen bij integratie Robaco Fitness en –Wellness ........................................ 31

Tabel 4-2: Integratie rresultaat op jaarbasis....................................................................... 32

Doel van dit document
Beste Bart,
“Als je niet weet waar je heengaat, dan eindig je waarschijnlijk ergens anders….”
Ooit een puzzel gelegd zonder vooraf de afbeelding van het eindresultaat gezien te hebben?
Bedrijfsvoering zonder vooraf een duidelijk beeld te hebben van wat bereikt moet worden, is nog
veel moeilijker.
Of een business plan geschreven moest worden of niet, was voor ons dan ook geen punt van
discussie. De inhoud vanzelfsprekend wel. Wat het schrijven van dit plan wellicht het meest
waardevol heeft gemaakt, is dat het ons allemaal dwingt om serieus na te denken over wat wij
daadwerkelijk wensen te bereiken. Zowel het hoger gelegen doel, als de daaruit afgeleide
concrete doelstellingen.
Zonder dit plan “heilig” te willen verklaren is het voor Robaco Wellness de leidraad waarlangs wij
met het volste vertrouwen de toekomst in gaan. Op termijn zal het niet behalen, wat ons betreft,
niet tot de opties behoren. Hooguit zullen ondernomen acties incidenteel niet tot het gewenste
resultaat leiden, waardoor verfijning gewenst kan zijn. Echter, dat wij zowel in onszelf -als
compleet team- als in dit plan veel vertrouwen hebben, betekent vanzelfsprekend niet dat wij alle
wijsheid in pacht hebben en niet open moeten staan voor verbeteringen. Wij nodigen iedereen
dan ook uit, opbouwende kritiek vooral niet achterwege te laten en ons voor onvoorziene
valkuilen te behoeden en ons te helpen op de weg naar succes.
Johan de Rooij Bart Rovers
Opbouw van dit document
Dit document is als volgt opgebouwd. In hoofdstuk 1 wordt de huidige
onderneming beschreven, alsmede een aantal problemen die zijn gecon-
stateerd in de huidige structuur. In de daarop volgende hoofdstukken wordt
de nieuwe strategie, en bijbehorende bedrijfsstructuur beschreven. Om tot
een effectieve en efficiënte strategie te komen hebben we twee instrumenten.
Allereerst is er de visie en missie van de ondernemer en er is een markt die al
dan niet goed reageert op de visie en missie van de ondernemer. De markt wordt gedetailleerd
in beeld gebracht, alsmede de concurrentie. Aan de hand van deze kennis is een SWOT analyse
gemaakt aan de hand waarvan de nieuwe marketing mix wordt samengesteld.
Visies en missies, strategieën en plannen kunnen nog zo goed en/of ambitieus zijn….. als er geen
geld is zal er niets gerealiseerd kunnen worden. Vandaar dat de koppeling tussen alle plannen en
de financiële consequenties daarvan een rode draad door dit document zijn.

1 De onderneming
Het bedrijf van Klaas Bart bestaat momenteel uit twee lokaties in Veldhoven:
Robaco Fitness en Robaco Wellness. Beide lokaties laten zich karakteriseren door de
huiselijke sfeer die er heerst, leden voelen zich hier direct thuis en er is veel
persoonlijke aandacht voor de leden. Alle basisingrediënten voor een goed-
lopende onderneming zijn aanwezig. Het bedrijf heeft in het verleden dan ook
een uitstekend rendement gedraaid, maar is de afgelopen jaren van lieverlee in
een verlieslatende situatie terechtgekomen. Een aantal factoren hebben daarbij
een rol gespeeld: Ten gevolge van de huidige crisis is het landelijke gemiddelde
ledenbestand van een fitnesscentrum in de periode 2010 t/m 2012 met 28,5%
afgenomen. Was het aantal mensen dat bij een fitnesscentrum sport in dichtbevolkte gebieden
14%, nu is dit percentage gedaald naar 10%.
Gezien de landelijke cijfers is het verloop van Robaco Wellness gunstiger verlopen: 27,1%
ledenverlies t.o.v. 28,5% landelijk. Voor Robaco Fitness is het cijfer beduidend ongunstiger:
54,9% ledenverlies t.o.v. 28,5% landelijk (zie tabel 1-1). Dit heeft een aantal aanwijsbare oorzaken:
De afstand tussen beide vestigingen is ca 800 meter, waardoor Robaco Fitness en –
Wellness direct concurreren met elkaar;
Dit gaat ten koste van Robaco Fitness, omdat deze vestiging in een buurt ligt die snel
verpaupert,
waardoor het gevoel van veiligheid sterk afneemt;
Robaco Wellness bezit eigen parkeergelegenheid, terwijl het parkeren bij Robaco Fitness een
probleem is.
Tabel 1-1: Ledenverloop 2010 – 2012
Einde jaar
[#] [%] [#] [%] [#] [%]
2010 461 100,0 % 351 100,0 % 812 100,0 %
2012 253 54,9 % 256 72,9 % 509 62,7 %
Toename -208 -45,1 % -95 -27,1 % -303 -37,3 %
---Robaco Fitness--- --Robaco Wellness-- ---------totaal---------

2 Visie en missie
Onze missie geeft koers aan ons werk, werkt door in alles wat hierna
beschreven wordt en vertelt ons waar we voor staan en wat we onze leden
bieden. Onze missie stimuleert een gemeenschappelijk denken over hoe we
ons bedrijf inrichten en wat we van medewerkers verwachten. Elke beslissing
die we nemen moet hierop terug te voeren zijn. Teamwork staat centraal in
alles wat we doen: Together Everybody Achieves More.
2.1 Missie statement
Robaco Wellness helpt haar leden met persoonlijke aandacht hun doelstelling te behalen op een
enthousiaste en professionele wijze, binnen een club met luxe voorzieningen. Waarbij plezier bij
het bewegen centraal staat.
2.2 Visie
De visie van Robaco Wellness valt uiteen in diverse aspecten. De visie is uiteindelijk vertaald in
allerlei praktische werkwijzen:
Een Robaco Wellness is een dynamisch bedrijf dat alleen op lange termijn kan bestaan door
voldoende omzet en winstgroei te realiseren in de club.
Een Robaco Wellness is een veilige en vriendelijke fitnessomgeving waarin zowel leden als
medewerkers met plezier kunnen werken aan hun persoonlijke doelstellingen.
Clubleden staan centraal. Omzet en winstgroei zijn immers alleen te realiseren als een grote
hoeveelheid leden lid wordt en lid blijft.
Robaco Wellness hanteert een actieve persoonlijke benadering naar de leden. We geven
clubleden bij elk bezoek kwaliteitsbeleving en persoonlijke aandacht.
Robaco Wellness richt zich op iedereen die aan fitness zou kunnen doen, en richt daarnaast
d.m.v. actieve marketing en sales specifiek op doelgroepen.
Alle medewerkers van Robaco Wellness spelen een hoofdrol. Iedereen levert een actieve
bijdrage aan verkoop en omzet van Robaco Wellness.
2.3 Doelstelling
Robaco Wellness stelt zich ten doel kwalitatief hoogstaande service te bieden, zowel op het gebied
van ontvangst, fitnessbegeleiding, accommodatie, enzovoort. Met service als uithangbord zal
Robaco Wellness uitgroeien tot een kwalitatieve club. Alle medewerkers spelen bij dit streven een
cruciale rol.
Met andere woorden. Bij elke handeling die je verricht of beslissing die je neemt moet het
antwoord op de volgende drie vragen ja zijn:
Draag ik bij aan wat de klant als kwaliteit ervaart?
Stel ik me gastvrij op?
Draagt mijn handelen bij aan de gezondheid c.q. welzijn van de klant?

3 De markt
Sinds de jaren 80 van de vorige eeuw is de fitness- en leisure branche een
snelgroeiende markt geweest. Nu anno 2013 is er een verzadiging van deze
markt en kan een traditioneel fitnesscentrum alleen groei realiseren door
klanten ‘weg te kapen’ bij zijn collega’s. Het gevolg is dat er een prijzenslag
ontstaat met een sterk neerwaartse spiraal. Dit heeft alleen maar verliezers
tot gevolg! De oorzaak van deze ontwikkeling ligt in het feit dat nagenoeg de
hele bedrijfstak exact dezelfde producten levert en zich concentreert op de
10% van de mensen die nu al in een fitnesscentrum sporten. De uitdaging
voor Robaco Wellness ligt in het out-of-the-box benaderen van de markt. De
groep van 90% die (nog) niet in een fitnesscentrum sport is gigantisch en er is nagenoeg geen
concurrentie, helaas is deze groep moeilijk te bewegen om te komen sporten in een sportcentrum.
Maar….
Verkoop begint pas bij “Nee”
3.1 De markt in beeld
De nieuwe markten zijn gigantisch, er is nog nauwelijks concurrentie en het
is van het grootste belang dat de juiste ‘buttons’ worden gevonden om de
markt open te breken. De huidige markt staat sterk onder druk: De markt is
beperkt en het aantal spelers is groot, maar dat betekent niet dat de markt
niet interessant is. De fitnessbranche is verre van professioneel, de meeste
ondernemingen zijn uit liefde voor de sport ontstaan en worden ad-hoc
geleid. Dat vindt ook z’n weerslag in de manier waarop de markt bewerkt wordt. Hier ligt wel
degelijk een kans voor de échte ondernemer. Vandaar dat we in deze marktanalyse ook de
traditionele fitnessmarkt meenemen. Daarnaast kijken we naar een ‘emerging’ markt: de
gezondheid gerelateerde markt.
3.1.1 De traditionele fitnessmarkt
Uitgaande van het verzorgingsgebied van Robaco Wellness in- en rond de
gemeente Veldhoven bepalen we het potentieel van leden voor de
traditionele fitness. Er zijn grofweg 2 stromingen ontstaan, deels geïnitieerd
door de crisis: (1) de lowbudget fitnesscentra, waar men voor bedragen van
€ 15,= tot € 20,= per maand onbeperkt kan sporten. Maar er is geen
begeleiding en er zijn geen douche gelegenheden. (2) de full service
fitnesscentra, waar men voor bedragen van € 30,= tot € 70,= per maand onbeperkt kan sporten.
Waar wel begeleiding is en alle faciliteiten om te douchen, eventueel sauna en stoomcabine(s),
aanwezig zijn.
De ontwikkeling is nu dat mensen steeds meer terugkomen van het lowbudget concept en de full
service ervaring missen.

23 april 2013 Versie: 1.0
Het verzorgingsgebied van Robaco Wellness bestaat uit. De demografische situatie is hier als
volgt:
Tabel 3-1: De demografie van het verzorgingsgebied (Bron: CBS januari 2013)
Postcodegebieden 5504 5505 5506 5507 totaal
Gemiddelde reisafstand [km] 3,6 4,7 2,6 1,6
Reistijd [min] 6 8 4 3
Mannen 47,35 % 48,70 % 44,28 % 46,94 %
Vrouwen 52,65 % 51,30 % 55,72 % 53,06 %
Bevolking
[leeftijd]
< 5 705 1.190 570 865 3.330
5 - 9 670 1.195 585 795 3.245
10 - 14 710 1.145 675 795 3.325
15 - 19 745 1.290 725 865 3.625
20 - 24 885 1.365 635 1.075 3.960
25 - 29 1030 1.285 540 1.150 4.005
30 - 34 830 1.230 470 975 3.505
35 - 39 890 1.460 610 995 3.955
40 - 44 855 1.630 690 1.040 4.215
45 - 49 800 1.585 720 1.080 4.185
50 - 54 775 1.360 645 930 3.710
55 - 59 695 1.070 600 855 3.220
60 - 64 720 770 600 800 2.890
65 - 69 630 510 590 790 2.520
70 - 74 595 330 725 765 2.415
75 - 79 600 210 755 795 2.360
80 - 84 510 160 615 580 1.865
85 - 89 310 90 385 310 1.095
90 - 94 125 50 170 100 445
> 95 35 10 55 25 125
Totaal bevolking 13.115 17.935 11.360 15.585 57.995

Uitgaande van de verdeling van het percentage mensen dat sport bij een fitnesscentrum, per
leeftijdcategorie kan het aantal potentiële leden worden bepaald:
Tabel 3-2: Aantal potentiële leden voor traditionele fitness (Bron: Shape2Fit)
3.1.2Nieuwe markt in samenwerking met de zorg
Onze welvaart eist zijn tol: een steeds groter deel van de bevolking krijgt te
maken met welvaartziektes. Diabetes Mellitus type 2 (ouderdomssuiker),
obesitas, verhoogd cholesterol, COPD. De eerstelijns zorg (huisartsenzorg)
heeft hierop gereageerd door middel van het aanstellen van praktijk-
ondersteuners. Praktijkondersteuners zijn gespecialiseerde verpleeg-
kundigen die de begeleiding van mensen met welvaartziektes op zich nemen
en de begeleiding van mensen met chronische aandoeningen. De
ziektebeelden worden onderveredeeld in drie groepen: Cardio Vasculair
Risico management (CVRM). Hieronder vallen mensen met obesitas, gestoorde vetstofwisseling
(verhoogd cholesterol e.d.), hoge bloeddruk en mensen die een herseninfarct of hersenbloeding
hebben gehad. Diabetes Mellitus type 2. Suikerziekte als gevolg van ouderdom of een slechte
lifestyle. Deze categorie komt op steeds jongere leeftijd voor. Astma en COPD. Waarbij astma
veelal een aangeboren afwijking is en COPD het gevolg is van (langdurig) roken.
Voor al deze categorieën geldt dat verantwoord bewegen van cruciaal belang is bij de
behandeling van deze aandoeningen en bij toename van de leeftijd komt dit ook nog ten goede
aan de kwaliteit van leven, zodat mensen tot op hogere leeftijd mobiel kunnen blijven.
Momenteel staat de Nederlandse gezondheidszorg nog voor het grootste deel in het teken van
‘repareren’, maar het besef dat preventie minstens zo belangrijk is begint te komen. In dit
streven loopt Nederland flink achter bij andere landen, waar verzekeringsmaatschappijen
preventief gedrag belonen. Deze ontwikkeling gaat in Nederland ook komen.
Leeftijdcategorie 5504 5505 5506 5507 totaal
< 5 - % - - - - -
5 - 9 6,00 % 40 72 35 48 195
10 - 14 12,00 % 85 137 81 95 398
15 - 19 12,00 % 89 155 87 104 435
20 - 24 12,00 % 106 164 76 129 475
25 - 29 14,00 % 144 180 76 161 561
30 - 34 14,00 % 116 172 66 137 491
35 - 39 14,00 % 125 204 85 139 553
40 - 44 14,00 % 120 228 97 146 591
45 - 49 14,00 % 112 222 101 151 586
50 - 54 12,00 % 93 163 77 112 445
55 - 59 10,00 % 70 107 60 86 323
60 - 64 8,00 % 58 62 48 64 232
65 - 69 4,00 % 25 20 24 32 101
70 - 74 4,00 % 24 13 29 31 97
75 - 79 2,00 % 12 4 15 16 47
80 - 84 1,00 % 5 2 6 6 19
85 - 89 - % - - - - -
90 - 94 - % - - - - -
> 95 - % - - - - -
Totaal fitnessers in de regio 1.224 1.905 963 1.457 5.549

Het voorkomen1
van bovengenoemde aandoeningen in Nederland is als volgt:
Tabel 3-3: Voorkomen van welvaartziektes (Bron: NIVEL 2012)
Deze cijfers zijn niet rechtstreeks op te tellen, omdat meerdere ziektebeelden tegelijkertijd op
kunnen treden bij één persoon. Analyse van het patiëntenbestand van een grote huisartsenpraktijk
geeft een goed beeld van het aantal individuele patiënten. Als deze cijfers worden geëxtrapoleerd
op het verzorgingsgebied van Robaco Wellness ontstaat het volgende beeld:
Tabel 3-4: Aantal individuele patiënten in het verzorgingsgebied
Dit zijn veelal mensen die in de 90% groep van de mensen vallen die niet sporten bij een
fitnesscentrum en zelfs voor het overgrote deel helemaal niet bewegen. Ervaring vanuit
praktijkondersteuners leert dat 1 op de 20 patiënten tot bewegen kan worden gebracht.
1
‘Voorkomen’ betekent in dit geval het aantal mensen dat behandeld wordt bij de huisarts. Er zijn nog veel meer
mensen met die aandoeningen, maar zijn momenteel niet onder behandeling (en dus niet bekend).
Leeftijdcategorie DM II COPD CVRM
[‰] [‰] [‰]
0 - 4 - ‰ - ‰ - ‰
5 - 14 1,2 ‰ - ‰ 2,7 ‰
15 - 24 2,6 ‰ - ‰ 4,4 ‰
25 - 44 10,7 ‰ 2,3 ‰ 24,4 ‰
45 - 64 65,0 ‰ 25,1 ‰ 163,7 ‰
65 - 74 160,8 ‰ 63,1 ‰ 334,4 ‰
≥ 75 196,4 ‰ 89,5 ‰ 395,2 ‰
Individuele patienten 5504 5505 5506 5507 totaal
0 - 4 - - - - -
5 - 14 6 9 5 6 26
15 - 24 11 19 10 14 54
25 - 44 135 210 86 157 588
45 - 64 605 969 520 742 2.836
65 - 74 528 362 566 670 2.126
≥ 75 814 269 1.021 933 3.037
Totaal individuele patiënten 2.099 1.838 2.208 2.522 8.667

Dit betekent dat het aantal potentiële leden, vanuit de gezondheidszorg, in het verzorgingsgebied
als volgt verdeeld is:
Tabel 3-5: Aantal potentiële leden vanuit de 1ste-lijns zorg
Door de juiste benadering van deze groep kan het aantal mensen dat bereid gaat zijn om te
bewegen sterk toenemen. Een financiële prikkel vanuit de verzekeraars zal zeker tot een forse
positieve injectie leiden.
Het aantal potentiële leden kan dus significant hoger zijn, maar de cijfers zijn niet bekend.
3.1.3 Behandeling van obesitas
Obesitas (overgewicht) is een snelgroeiend probleem over de hele westerse wereld.
De WHO onderscheidt hier een aantal categorieën uitgaande van de BMI (Body
Mass Index). De BMI geldt zowel voor mannen als vrouwen. Een BMI tussen de 25
en 30 wordt beschouwd als ‘matig overgewicht’ en een BMI van boven de 30 als
ernstig overgewicht, waarbij een BMI van boven de 40 ‘morbide obesitas is’ met een
zeer groot risico op vroegtijdig overlijden. Mensen met een BMI van boven de 30
zitten veelal in de zorgstraat CVRM. De categorie ‘matig overgewicht’ is goed te
behandelen via het fitnesscentrum. Het betreft de volgende aantallen:
Tabel 3-6: Percentage van de bevolking met overgewicht (Bron: Obesitasvereniging)
Totaal over te halen patiënten 59 81 53 74 267
Aandeel RWS op basis van reisbereidheid 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 %
Potentiële ledenaantal RWS 59 81 53 74 267
Kinderen (< 20) jongens meisjes
Matig overgewicht (BMI 25 - 30) 14,5 % 17,5 %
Ernstig overgewicht (BMI (> 30) 2,8 % 3,6 %
Volwassenen (≥ 20) mannen vrouwen
Matig overgewicht (BMI 25 - 30) 41,3 29,5
Ernstig overgewicht (BMI (> 30) 11,2 12,4

Als deze cijfers worden geprojecteerd op het verzorgingsgebied ontstaat het volgende beeld:
Tabel 3-7: Matige obesitas in het verzorgingsgebied
Voor de bepaling van het aantal potentiële leden in het verzorgingsgebied moeten een aantal
zaken in de beschouwing worden meegenomen:
Een deel van deze mensen sport al in een fitnesscentrum (ca 10%);
Het overige deel van deze mensen behoort tot de groep van 90% van de mensen die
moeilijker te bewegen zijn om te gaan sporten. Als uitgangspunt bij de marktbepaling is
ook hier uitgegaan van de ervaring van de praktijkondersteuneers dat 1 op de 20 mensen
tot bewegen kunnen worden bewogen.
Voor de potentiële markt betekent dit:
Tabel 3-8: Potentieel ledenaantal matige obesitas in het verzorgingsgebied
Mannen 47,35 % 48,70 % 44,28 % 46,94 %
Vrouwen 52,65 % 51,30 % 55,72 % 53,06 %
Kinderen met matig overgewicht
Jongens 194 340 164 226 924
Meisjes 261 433 249 308 1.251
Volwassenen met matig overgewicht
Mannen 2.011 2.638 1.610 2.378 8.637
Vrouwen 1.597 1.985 1.447 1.920 6.949
Totaal mensen met matig overgewicht 4.063 5.396 3.470 4.832 17.761
Kinderen 25 42 23 29 119
Volwassenen 222 296 181 263 962
Totaal potentiële leden 247 338 204 292 1.081
Aandeel RWS op basis van concurrentie - % - % 33,33 % 47,62 % 19,15 %
Potentiële ledenaantal LTE - - 68 139 207

3.1.4 Revalidatie en fysiotherapie
In de vorige paragraaf zijn patiënten meegenomen die vallen onder de
categorie CVRM. De groep van mensen die moeten revalideren na b.v. een
hartinfarct, of die leiden aan ernstige vaatproblemen (claudicatio, e.d.) zijn
hierin niet opgenomen, omdat deze groep onder strikte begeleiding staan in
het kader van de revalidatie. Deze groep kan evenwel tijdens de revalidatie
interessant zijn in samenwerking met een fysiotherapeut. Dit geldt ook voor
mensen die moeten revalideren na een heup- of knie operatie. Robaco
Wellness werkt samen met een fysiotherapeut en vanuit die samenwerking
kan verder gekeken worden naar de mogelijkheden. Dit is nog niet gebeurd.
3.2 Doelgroepen
Er zijn verschillende dimensies waarlangs doelgroepen kunnen worden
bepaald. Hiervan zijn (1) de leeftijdscategorieën en (2) de bijbehorende
producten de belangrijkste. Daarnaast is de indeling in ‘Quick wins’ en
‘langere termijn doelgroepen’ erg belangrijk. Met de stap om Robaco
Fitness en –Wellness te integreren wordt het bedrijf winstgevend en
beschikt het weer over de middelen om de verdere ontwikkeling te
financieren. Als startpunt nemen we de ‘Quick wins’ en parallel hieraan de
‘langere termijn doelgroepen’.
3.2.1 ‘Quick wins’
De eerste belangrijke ‘quick win’ is de traditionele fitnessmarkt. In dit
marktsegment zit voor Robaco Wellness een grote groeipotentie (zie ook
paragraaf 2.3 concurrentie). De groeipotentie van alleen al de traditionele
fitnessmarkt kan een groei van 100% in ledenaantal tot gevolg hebben! De
tweede ‘quick win’ is het behandelen van obesitas. Ernstig overgewicht (BMI >
30) valt onder CVRM, maar matig overgewicht kan rechtstreeks zonder risico
worden behandeld op het fitnesscentrum. De groeipotentie van de matige
obesitas markt kan een groei van 30% in ledenaantal tot gevolg hebben!
Samengevat:
Gericht benaderen van de traditionele fitnessmarkt;
Gericht benaderen van de groep mensen met matig overgewicht.

3.2.2 Lange(re) termijn
Langere termijn betekent niet dat deze markten op langere termijn gaan
worden benaderd, maar betekent dat de weg naar een tastbaar resultaat
langer zal zijn. Het is van belang om NU deze markten te gaan bewerken,
omdat nu de tijd rijp is. Als te lang gewacht wordt is het opportunity window
voorbij en vervalt Robaco Wellness tot een volger i.p.v. een voortrekker. De
langere termijn marktkansen liggen m.n. in de gezondheidszorg: (1)
ondersteuning van de eerstelijns zorg bij de behandeling van welvaartziektes en
(2) ondersteuning van de fysiotherapie bij behandelings- en revalidatie trajecten.
De groeipotentie van de gezondheid gerelateerde markt is ca 50% groei in
ledenaantallen.
Samengevat:
Ondersteuning van de eerstelijns zorg bij de behandeling van welvaartziektes;
Ondersteuning van fysiotherapeuten bij behandelings- en revalidatietrajecten.
3.2.3 Aanverwante diensten
De behoefte van potentiële klanten is aan het verschuiven van alleen fitness
en sport focus naar fitness en sport én welzijn en lifestyle. Dit betekent dat
in toenemende mate aanpalende activiteiten worden geboden. Zoals Yoga,
mindfullness, meditatievormen, maar ook coaching op het gebied van
timemanagement, onthaasten, stressbeheersing en algemeen welbevinden.
Het is moeilijk om de effecten van deze aanverwante activiteiten te
begroten in groeicijfers, maar de invloed gaat zeker zijn dat een deel van de
90% van de mensen die niet naar een fitnesscentrum komt zich
aangesproken gaat voelen. Bovendien trekken deze extra services de
aandacht van de prijsdicussie af, zodat een betere marge kan worden gerealiseerd.
3.3 Concurrentie
De concurrentie binnen het verzorgingsgebied is beperkt. De volgende bedrijven vormen de
concurrentie:
Tabel 3-9: Concurrentie in het verzorgingsgebied
Postcode- naam afstand reistijd
gebied [km] [min]
5504 Cardo 2,2 4
Conditiecentrum 'In de Zon' 1,1 2
5505 The Artist sport 3,4 6
5506 Atalanta 2,2 4
5507 David Lloyd 1,4 2

3.3.1 Uitgangspunten
Om de bepaling van de invloed van de concurrentie op de potentiële klanten
te kunnen begroten zijn de volgende uitgangspunten gebruikt:
De reisbereidheid van een gemiddeld lid is beperkt tot ca 5 minuten rijden met de
auto en bepaald in grote mate de keuze bij welk centrum hij/zij gaat sporten;
De concurrenten hebben een gelijkwaardig aanbod van producten en benaderen hun klanten
op dezelfde manier;
De invloed out-of-the-box marketing acties is buiten beschouwing gelaten.
3.3.2 Potentie van de traditionele fitnessmarkt
De traditionele fitnessmarkt heeft in het verzorgingsgebied een potentie van
5.500 leden. Uitgaande van de reisbereidheid van de potentiële leden levert
dit het volgende beeld voor Robaco Wellness: Postcodegebieden 5504 en
5505 liggen gemiddeld op een te grote afstand en leveren geen extra
potentiële leden op. Postcodegebieden 5506 en 5507 daarentegen wel. Per
saldo betekent dit voor Robaco Wellness een potentieel ledenaantal van 1.000
leden op. Dit betekent een mogelijke verdubbeling van het huidige
ledenbestand! Zie ook onderstaande tabel.
Tabel 3-10: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de traditionele fitnessmarkt
Totaal fitnessers in de regio 1.224 1.905 963 1.457 5.549
Potentiële ledenaantal LTE - - 321 694 1.015
Marktpenetratie
Haalbare marktpenetratie 18,29 %
Huidige marktpenetratie 9,17 %
Te winnen marktaandeel 9,12 % (506 extra leden)

3.3.3 Potentiële samenwerking met de 1ste
lijns zorg
Bij de samenwerking met de 1ste
lijnszorg is de concurrentie (nog) niet van
invloed. Hier geldt dat die groep die er voor kiest om te gaan bewegen,
bereid is om langer te reizen
–mits de begeleiding op niveau is-. Voor Robaco Wellness geeft dit de
volgende kansen:
Tabel 3-11: Potentieel aantal leden voor Ronaco Wellness uit de samenwerking met de 1ste lijns
zorg
3.3.4 Potentie van de behandeling van matige obesitas
Alle fitnesscentra hebben tegenwoordig wel een of meerdere gewichtscontrole
programma’s (zoals Better Belly). Toch is de markt veel groer dan een gemiddeld
fitnesscentrum nu bereikt. De potentie van deze groep is voor Robaco Wellness 160 extra
leden. Voor Robaco Wellness geeft dit de volgende kansen:
Tabel 3-12: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de behandeling van matige obesitas
5504 5505 5506 5507 totaal
Totaal over te halen patiënten 59 81 53 74 267
Aandeel RWS op basis van reisbereidheid 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 %
Potentiële ledenaantal RWS 59 81 53 74 267
Marktpenetratie
Huidige marktpenetratie - %
Totaal potentiële leden 247 338 204 292 1.081
Potentiële ledenaantal LTE - - 68 139 207
Marktpenetratie
Huidige marktpenetratie 4,53 %

3.4 Bedrijf en product in de huidige markt (SWOT)
3.4.1 Intern: Sterktes en zwaktes
Sterktes Zwaktes conclusie
GROEPSLESSEN:
Groot aanbod van-
en diversiteit in
groeps-lessen;
Weinig uitval van
lessen =>
continuïteit
GROEPSLESSEN:
Snel veranderend
fenomeen, dit vergt
veel investeringen in
opleiding en licenties
GROEPSLESSEN:
Voorop lopen op het
gebied van groepslessen
is een must en dat
betekent veel invester-
ing in opleidingen en
licenties
SFEER:
Persoonlijke
benadering van de
leden;
Normen en
waarden staan
hoog in het
vaandel
SFEER:
Persoonlijke
benadering vraagt
een bepaalde
attitude van de
medewerkers en dat
is een moeilijk te
beheersen
afhankelijkheid.
SFEER:
De persoonlijke
benadering van de leden
is uitermate belangrijk en
bepaalt in belangrijke
mate het gezicht. Alle
medewerkers dienen dit
uit te dragen. Dit
betekent dat een
nauwgezet werving &
selectie beleid
noodzakelijk is.
APPARATUUR:
De cardio
apparatuur is in
goede staat;
De
krachtapparatuur
is van Nautilus –de
Rols Royce onder
de krachttoestellen
APPARATUUR:
Er is een beperkt
aantal
cardiotoestellen
De cardiotoestellen
zijn niet state-of-
the-art
APPARATUUR:
Prettige
trainingsomgeving, maar
een beperkt aantal
mensen kan tegelijkertijd
trainen, mogelijk in de
toekomst wachtrijen bij
toestellen

BEGELEIDING:
Er wordt veel
aandacht besteed
aan intensieve
begeleiding van de
sporters. Personal
training en
preventie wordt
een nieuwe
activiteit
BEGELEIDING:
Intensieve
begeleiding betekent
meer bezetting =>
hogere
personeelskosten
BEGELEIDING:
Intensieve begeleiding
maakt RWS bij uitstek
geschikt voor ouderen en
jeugdigen én mensen
met welvaartsziektes =>
de snelst groeiende
groepen
OVERIGE FACILITEITEN:
Voldoende en
gratis
parkeergelegen-
heid;
Krachttraining;
Cardiotraining;
Ruimte voor
fysiotherapie, yoga
en mindfullness,
enz.;
Er zijn wellness
faciliteiten
Sauna is niet gezellig
aangekleed.
In het gehele concept
zou wellness een plaats
in moeten gaan nemen.
FINANCIEEL:
RWS heeft
voldoende
middelen;
Er is onroerend
goed in eigen bezit
en dat vergroot de
financierbaarheid
FINANCIEEL:
De verlieslatende
jaren hebben wel
een bres geslagen in
de reserves;
Twee elkaar
beconcurrerende
vestigingen hebben
veel extra kosten
veroorzaakt.
FINANCIEEL:
RWS is een gezond
bedrijf, en heeft relatief
lage operationele kosten,
mede ten gevolge van de
afstoting van de tweede
gehuurde vestiging.
MANAGEMENT:
Bart is gedreven,
kent de business
en de markt;
Bart is
besluitvaardig;
Bart heeft goede
contactuele
eigenschappen;
MANAGEMENT:
Bart zit enigszins
vast in het
traditionele fitness
denken
MANAGEMENT:
Bart is uit het goede hout
gesneden en heeft alle
talenten die nodig zijn
voor een ondernemer,
maar heeft een andere
mindset nodig om naar
het volgende niveau te
komen met zijn bedrijf

3.4.2 Extern: Kansen en Bedreigingen
Kansen Bedreigingen conclusie
LIFESTYLE COACHING:
De overheid en de
zorgverzekeraars
gaan steeds meer
aandacht besteden
aan preventieve
gezondheidszorg;
Het aanbod van
RWS op dit gebied
is divers en wordt
actief in de praktijk
gebracht in de
nieuwe situatie.
LIFESTYLE COACHING:
Deels afhankelijk
van de maatregelen
van externe
partijen;
Vraagt een
alternatieve aanpak
van de
medewerkers,
cultuur omslag bij
veel fitness
instructeurs.
Is het een hype of
een blijver?
LIFESTYLE COACHING:
Het slagen van lifestyle
coaching voor een breed
pub-liek is voor een deel
afhankelijk van de steun
vanuit de overheid en de
zorgverzekeraars. Bij
ontbreken van die steun
is lifestyle coaching
weggelegd voor de happy
few.
RETENTIE:
Het behoud van
bestaande leden is
de goedkoopste
manier van
marketing
bedrijven. Dit is
één van de
speerpunten van
Bart
RETENTIE:
Een goed
retentiebeleid vergt
veel van de
commerciële
capaciteiten van de
fitness instructeurs
RETENTIE:
Het retentiebeleid moet
alle aandacht krijgen,
omdat m.n. door
verbetering van de
retentiecijfers de cash-
flow een boost krijgt,
zodat noodzakelijke
investeringen in een
vroeger stadium kunnen
worden gerealiseerd.
GROEPSLESSEN:
Groepslessen zijn
populair en RWS
heeft een goed
geöliede groepsles
machine;
Groepsles
instructeurs
hebben allemaal de
Master Instructor
titel
GROEPSLESSEN:
Groepslessen zijn
erg hype gevoelig
GROEPSLESSEN:
Het volgen van de hypes
vergt veel inspanning en
investeringen.

Voldoende en
gratis
parkeergelegen-
heid;
Personal training;
Krachttraining;
Cardio-training;
Fysiotherapie;
Mogelijkheden voor
gratis koffie en
thee
Sauna is niet
gezellig aangekleed
In het gehele concept
zou wellness een
prominentere plaats in
moeten gaan nemen.
3.4.3 SWOT synthese
Conclusie Optie: Versterking of
Eliminatie
actie
LIFESTYLE COACHING:
Lifestyle coaching
is alleen betaalbaar
voor het grote
publiek door steun
vanuit de overheid
en de zorg-
verzekeraars
ELIMINEREN DOOR:
Het concept van
lifestyle coaching
zichzelf te laten
financieren
LIFESTYLE COACHING:
Contact leggen met
partijen die in een
win/win positie mee
kunnen werken aan het
financieren van lifestyle
coaching. Voorbeeld is
colllectieve verzekeringen
voor de leden.
RETENTIE:
Retentiebeleid
moet worden
aangescherpt,
omdat het verlies
van leden alleen te
compenseren is
door dure
marketing acties
om nieuwe leden
te werven.
ELIMINEREN DOOR:
Actief de leden
begeleiden, zodat
signalen dat de klant
zijn/haar interesse
aan het verliezen is
vroegtijdig worden
opgemerkt en het tij
kan worden
gekeerd.
RETENTIE:
Vooraf gedefinieerde
contact momenten met
de klant.
Beter op de hoogte zijn
van de wensen van de
klanten door periodiek
onderzoek.
Instructeurs zijn
commerciele
medewerkers, dit besef
moet aanwezig worden
gemaakt.
GROEPSLESSEN:
Voorop lopen is
een must, maar
vergt veel
investeringen;
Groepslessen zijn
erg hype gevoelig.
VERSTERKEN DOOR:
Nauwe banden te
onderhouden met
instanties als AALO;
Op de hoogte blijven
van hypes in het
buitenland.
GROEPSLESSEN:
Opleidingscentrum voor
AALO worden. Door
faciliteiten ter
beschikking te stellen
wordt het eigen
personeel gratis opgeleid
en loop je altijd voorop.

Preventie zou een
plaats moeten
krijgen binnen het
concept;
ELIMINEREN DOOR:
Te investeren in
preventie
voorzieningen;
Investeringsplan
opstellen voor preventie.
FINANCIEEL:
Investeringen
zullen uit de
operatie moeten
worden
gefinancierd
ELIMINEREN DOOR:
De financiele positie
te versterken door
het draaien van nog
betere
rendementen;
FINANCIEEL:
Versterken van het
resultaat door deep-
selling en cross-selling.
MANAGEMENT:
Bart heeft alle
talenten om RWS
naar het volgende
niveau te brengen
VERSTERKEN DOOR:
Intensief
competentie
management en
coaching
MANAGEMENT:
Actief tcoachen van Bart
en de juiste opleidingen
te laten volgen.
SFEER:
De sfeer bepaalt
mede het gezicht
van RWS;
Medewerkers
zullen de juiste
sfeer uit moeten
stralen.
VERSTERKEN DOOR:
Medewerkers goed
op te leiden en te
instrueren;
Goed werving &
selectie beleid.
SFEER:
Opleidingsplan opstellen
voor de medewerkers.
Continu controleren- en
bijsturen van
medewerkers. Goede
functie omschrijvingen
t.b.v. werving & selectie.
Externe partij betrekken
bij de werving & selectie.
APPARATUUR
Er zal in de
toekomst extra
cardio apparatuur
moeten worden
aangeschaft c.q.
vervangen.
ELIMINEREN DOOR:
Te investeren in
nieuwe apparatuur
APPARATUUR:
Investeringsplan
opstellen en in te
plannen, zodar de
financiele positie dit
toelaat.
BEGELEIDING:
De intensieve
begeleiding van de
leden maakt RWS
bij uitstek geschikt
voor mensen met
welvaartsiektes, de
snelst groeiende
groepen.
VERSTERKEN DOOR:
Medewerkers goed
op te leiden en te
instrueren;
Goed werving &
selectie beleid.
BEGELEIDING:
Opleidingsplan opstellen
voor de medewerkers.
Continu controleren- en
bijsturen van
medewerkers. Goede
functie omschrijvingen
t.b.v. werving & selectie.
Externe partij betrekken
bij de werving & selectie.

FINANCIEEL:
LTE is een bedrijf
met onvoldoende
cashflow om aan
haar verplichtingen
te kun-nen
voldoen.
VERSTERKEN DOOR:
Betere rendementen
te draaien.
FINANCIEEL:
LTE is een gezond
bedrijf, en heeft na
integratie van de
vestigingen relatief lage
operationele kosten.
MANAGEMENT:
Marcel heeft goede
contactuele
eigenschappen;
Marcel heeft
weliswaar focus,
maar Marcel hangt
teveel vast in
traditioneel
denken.
ELIMINEREN DOOR:
Marcel intensief te
coachen in out-of-
the-box denken.
MANAGEMENT:
Marcel zijn plaats in de
markt laten claimen en
proactief in zijn
marktbenadering en out-
of-the-box denken.
3.5 De marketing mix
De exacte marketing mix kan, in dit stadium, niet voor alle producten zoals
genoemd in paragraaf 3.1; worden bepaald. Wel kan de marketing mix
worden bepaald voor de bestaande producten: Traditionele fitness, Personal
training en de bestaande afslankproducten. Voor de nieuw te benaderen
markten moet het plan eventueel in samenwerking met externe partijen,
inhoud krijgen.
De marketing mix wordt uitgedrukt in de traditionele 5 P’s: Product, Prijs,
Plaats, Promotie en Personeel.
3.5.1 Product
Traditionele fitness:
Krachttraining;
Cardiotraining;
Groepslessen;
Vrije oefeningen. Zoals het buikspier kwartiertje. Dit kan verder uitgebreid worden met
thematische oefenkwartiertjes. B.v. Rug- en nekklachten, specifieke spiergroepen;

Sauna;
Personal Training:
Individueel. Heel gericht en doeltreffend. Met name geschikt voor topsporters of amateurs
op hoog niveau. B.v. mensen die trainen voor de marathon;
Kleine groepjes (max 4 personen). En dan specifiek voor gelijkgestemden. B.v.
leeftijdgenoten, of mensen die voor een bepaald doel trainen, of gewoon een sociaal
groepje. Vaak zijn dit groepjes die door sociale controle lang lid blijven.
Afslankproducten:
Better Belly. Is op dit moment niet meer ‘hot’, maar kan wellicht worden ‘gereanimeerd’.
Zonder intensieve begeleiding blijft op den duur het resultaat niet behouden en verliest de
klant zijn/haar aandacht en krijgt het product de schuld;
Begeleiding door een diëtist(e) of voedingsconsulent(e) als coach. Met name het coaching
aspect zorgt voor betere resultaten en langdurige contracten. Vaak zijn
voedingsconsulenten en diëtisten heel erg gericht bezig met de inhoudelijkheid: de voeding
zelf en veel minder met de mens met zijn/haar emoties rondom het fenomeen overgewicht;
3.5.2 Prijs
De prijselasticiteit van de markt is sterk afhankelijk van het totaalpakket dat
wordt aangeboden. Wat vaak gebeurd is dat elk fitnesscentrum dezelfde
producten levert met dezelfde servicegraad. Het gevolg is dat onderscheid
alleen kan worden gemaakt met de prijs. Dit leidt tot een neerwaartse spiraal
die tot gevolg heeft dat niemand meer in staat is om marge te maken. Deze
neerwaarste spiraal kan alleen worden doorbroken door onderscheidend te
zijn in de levering van de producten en de servicegraad.
Momenteel kent Robaco Wellness veel te veel diversiteit in prijzen en
abonnementsvormen. Een deel van dit probleem is ontstaan door de samenvoeging van de twee
vestigingen. Beide centra hadden een verschillend prijsbeleid. Een overzicht van de
abonnementsvormen en bijbehorende tarieven is weergegeven in onderstaande tabel.
Het doel is om te komen tot uniforme tarieven en een evenwichtige prijsstelling:
Marktconform;
Sturend, zodat mensen sneller kiezen voor een langlopender contract.

Tabel 3-13: De 'oude' abonnementsvormen en prijzen
De prijsopbouw zou als volgt moeten zijn. Uitgaande van een concurrerend, marktconform tarief
voor de belangrijkste aboonementsvorm: het jaarabonnement onbeperkt trainen, van € 39,50 per
maand (inclusief 6% BTW).
Het belang van langlopende contracten is cruciaal, omdat uit landelijke cijfers blijkt dat de
interesse voor fitness afneemt na een periode van 6 tot 9 maanden, waarbij na 6 maanden de
mensen die op enigerlei wijze ontevreden zijn afscheid nemen en het gros van de mensen de 9
Abonnement facturatie per contractduur
incl. BTW excl. BTW
Onbeperkt 12 maanden 39,50€ 37,26€ maand jaar
Onbeperkt 6 maanden 42,50€ 40,09€ maand halfjaar
Daluren 12 maanden 35,50€ 33,49€ maand jaar
Daluren 6 maanden 37,50€ 35,38€ maand halfjaar
1 x per week 12 maanden 34,00€ 32,08€ maand jaar
1 x per week 6 maanden 37,00€ 34,91€ maand halfjaar
Better Belly upgrading bestaande leden 10,00€ 9,43€ maand maand
Better Belly senioren 12 maanden 29,50€ 27,83€ maand jaar
Better Belly 12 rittenkaart 65,00€ 61,32€ maand -
Voeding upgrading bestaande leden 14,95€ 14,10€ maand jaar
Oude abonnementen Herenoord
Onbeperkt 12 maanden 399,00€ 376,42€ jaar jaar
Onbeperkt maand 44,50€ 41,98€ maand maand
Onbeperkt kwartaal 127,50€ 120,28€ kwartaal kwartaal
Onbeperkt jeugd maand 20,00€ 18,87€ maand maand
1 x per week maand 31,50€ 29,72€ maand maand
1 x per week kwartaal 90,00€ 84,91€ maand kwartaal
Oud leden Robaco Fitness
Onbeperkt 24 maanden 20,95€ 19,76€ maand 2-jaar
Onbeperkt 6 maanden 29,95€ 28,25€ maand halfjaar
Kidz (4 - 11 jaar) 12 maanden 14,95€ 14,10€ maand jaar
Kidz (4 - 11 jaar) 6 maanden 19,95€ 18,82€ maand halfjaar
Better Belly upgrading bestaande leden 10,00€ 9,43€ maand maand
Better Belly senioren 12 maanden 24,95€ 23,54€ maand jaar
Better Belly 12 rittenkaart 65,00€ 61,32€ maand -
Onbeperkt 12 maanden daluren 31,95€ 30,14€ maand jaar
Onbeperkt 12 maanden daluren 33,50€ 31,60€ maand jaar
Onbeperkt kwartaal 47,50€ 44,81€ maand kwartaal
2 x per week 12 maanden daluren 27,95€ 26,37€ maand jaar
verkoopprijs

maanden in ieder geval volmaakt. Met een jaarabonnement is het lidmaatschap in ieder geval 12
maanden. Let wel: deze discussie staat los van het feit dat het streven moet zijn om mensen door
de dip heen te helpen, zodat ze voor onbepaalde tijd lid blijven. Cijfers tonen aan dat ca 75% van
de leden 9 maanden gemotiveerd blijven en ‘slechts’ 25% van de leden al na 6 maanden. Het
gewogen gemiddelde is een interesse dip na 8 maanden. Mensen met een korter contact hebben
nu de neiging om ook daadwerkelijk op te zeggen. Om uiteindelijk dezelfde marge te maken op de
kortere contracten moeten die duurder worden gemaakt. Uitgaande van de € 39,50 per maand
voor een jaarabonnement betekent dit:
Tabel 3-14: Basis prijsstelling abonnementen Robaco Wellness
Omschrijving duur voorkomens
Opzegrisico best case 9 maanden 75,00 %
Opzegrisico worst case 6 maanden 25,00 %
Gewogen gemiddelde 8 maanden 100,00 %
Ledenverloop landelijk gemiddelde 42,00 % per jaar
Prijsverschil tussen kortere abonnementen en jaarabonnement
Stel jaarabonnement 100,00 %
Opslag (opzegging na gemiddeld 8 maanden) 14,00 %
Abonnementsduur opzeg waar- netto
schijnlijkheid opslag
maandabonnement 100,00 % 14,00 %
kwartaalabonnementen 75,00 % 10,50 %
halfjaar abonnementen 30,00 % 4,20 %
Abonnement tarieven onbeperkt 1 x per week
Ledenverdeling 92,00 % 8,00 %
Prijsverdeling 100,00 % 90,00 %
Verkoopprijs
Abonnementsduur onbeperkt 1 x per week verdeling
Jaarabonnement 39,50€ 35,55€ 85,00 %
halfjaarabonnement 41,15€ 37,05€ 10,00 %
kwartaalabonnement 43,65€ 39,30€ 3,00 %
maandabonnement 45,05€ 40,55€ 2,00 %
100,00 %

Door het prijsverschil tussen 1 x per week- en onbeperkt trainen klein te houden wordt de stap
naar een onbeperkt abonnement kleiner. De huidige verdeling geeft dit al aan.
Op basis van bovenstaande basistarieven en de volgende uitgangspunten:
Trouwe leden belonen;
Scherpe prijsstelling voor leden vanuit de 1ste
lijns zorg;
Breng de fun-factor in het fitnesscentrum;
Wordt het volgende prijsbeleid voorgesteld:
Basisabonnementen traditioneel fitness
Bezoekfrequentie jaar halfjaar kwartaal maand
1x per week 35,55€ 37,05€ 39,30€ 40,55€
onbeperkt 39,50€ 41,15€ 43,65€ 45,05€
alleen groepslessen 23,50€ 24,50€ 25,95€ 26,80€
Intake kosten
Componenten
intake lite intake uitgebreid
Ledenpasje 10,00€ 10,00€
Anamnese / onderzoek 30,00€ 93,00€
Intake kosten 40,00€ 103,00€
bedrag
Uitbreidingsabonnementen
Omschrijving jaar halfjaar kwartaal maand
Lifestyle programma's INCLUSIEF Bloedonderzoek en rust ECG
Gewichtsverlies en voeding 16,70€ 17,40€ 18,45€ 19,05€
Lifestyle programma's EXCLUSIEF Bloedonderzoek en rust ECG
Gewichtsverlies en voeding 8,80€ 9,15€ 9,70€ 10,05€
Personal training
PT individueel 1x per maand 14,50€ 15,10€ 16,00€ 16,55€
PT small groups 1x per maand 3,65€ 3,80€ 4,00€ 4,15€

Tabel 3-15: Abonnementen en tarieven
Tabel 3-16: Abonnementen t.b.v. de samenwerking met de 1ste lijns zorg
Tabel 3-17: Beloning van trouwe leden
3.5.3 Plaats
De plaats is Helleberg 17 in Veldhoven. Een overzichtelijke locatie met
voldoende eigen parkeergelegenheid –heel belangrijk- achter een omheining.
Personal training per uur
Omschrijving tarief/uur
Individueel 54,00€
Small Groups 4 personen 13,50€
Programma's in samenwerking met de zorg
Obesitas, diabetes en CVRM 22,20€ 23,15€ 24,55€ 25,30€
Bonussysteem
Omschrijving
1ste lid 2de lid 3de lid 4de lid en meer
1ste lid -€ -€ -€ -€
2de lid 2,50€ 2,50€ -€ -€
3de lid 5,00€ 5,00€ 5,00€ -€
4de lid en meer 7,50€ 7,50€ 7,50€ 7,50€
Omschrijving korting extra marge netto extra
marge
1ste verlenging 2,50€ 10,00€ 7,50€
2de verlenging 2,50€ 10,00€ 5,00€
3de verlenging 2,50€ 10,00€ 2,50€
4de verlenging 2,50€ 10,00€ -€
-------------------------------------------------Familie- en groepskorting-------------------------------------------------
extra marge metto extra
marge
-€ -€
15,35€ 10,35€
30,70€ 15,70€
46,05€ 16,05€
-------------------------------------------------Familie- en groepskorting-------------------------------------------------

3.5.4 Promotie
De promotie is van groot belang. Tot op heden is steeds de toevlucht
genomen tot gedrukte media in de vorm van advertenties en van-deur-tot-
deur flyer acties. Dit heeft veel geld gekost en helaas niet het gewenste
effect. Voor wat betreft promotie moet gedacht worden aan:
Aanwezigheid op evenementen in het verzorgingsgebied, zoals braderieën, (jaar-)markten,
voor concerten, enz.. Uitdelen van flyers en/of hebbe-dingetjes en het geven van
demonstraties (Zumba, kickfun e.d.)
Persoonlijke gesprekken met b.v. kinderopvang voor buitenschoolse sportactiviteiten en
andere belangen groeperingen in het verzorgingsgebied;
Gebruik van sociale media (linkedIN, twitter en Facebook);
Een uitgekiende out-of-the-box marketingcampagne opzetten met de juiste marketeers;
Beloon leden voor hun loyaliteit als ze lang lid zijn;
Organiseer ludieke activiteiten;
Last but not least: Maak de eigen leden tot ambassadeur / ambassadrice van de club. Een
betere en goedkopere reclame is niet mogelijk. Beloon de leden voor hun werk;
3.5.5 Personeel
De medewerkers van Robaco Wellness nemen een speciale plaats in: de
instructeurs en instructrices zijn de accountmanagers van de zaak. Zij bepalen
voor het belangrijkste deel het ledenverloop. Vandaar dat het van belang is dat
juist zij de signalen van de leden oppikken en er iets mee doen. Bedenk dat de
bestaande leden te allen tijde de ‘goedkoopste’ leden zijn. Dit betekent dat in
het aanname beleid hiermee al rekening moet worden gehouden. Voor
bestaande medewerkers geldt: Als je het niet kunt maar wel wil…. Gaan we je
helpen. Kun je het wel maar wil je het niet…. Dan vlieg je er uit! Een goed en
uitdagend salarishuis is van het grootste belang, samen met een goed systeem
voor beoordelings- en functioneringsgesprekken.

4 Financieel
Welk hoger doel een ondernemer zich ook stelt, er komt niets van uit op het
moment dat er geen geld is om de plannen te verwezenlijken. Geld is wat dat
betreft een raar verschijnsel: op het moment dat het in overvloed
voorhanden is, is het van ondergeschikt belang, maar…. Als er weinig of geen
geld is overschaduwt het alles. Het is dan ook van het grootste belang om
alle acties en activiteiten die worden gestart door middel van een business case te toetsen. Een
business case bestaat uit twee zijden van de medaille: Wat kost het en wat levert het op. De
eerste business case die we hebben behandeld is de vraag of Robaco Fitness moet worden
geïntegreerd met Robaco Wellness.
4.1 Business case: Robaco Fitness integreren of niet
Uit analyse van de boeken blijkt dat beide lokaties qua ledenbestand met
elkaar concurreren, en tegelijkertijd veel dubbele kosten maken. Robaco
Wellness is eigenaar van de gebouwen en terreinen, terwijl Robaco Fitness
de ruimte huurt. In overleg met Bart is onderzocht hoe de leden van Robaco
Fitness integratie van beide lokaties in Robaco Wellness zouden vinden en
het blijkt dat de leden nauwelijks bezwaar hebben tegen de integratie.
Uitgaande van een ledenverlies van 5% van de leden betekent dit een
significante besparing:
Tabel 4-1: Besparingen bij integratie Robaco Fitness en –Wellness
Integratie resultaten
Kostenbesparingen huidig vervalt netto
bedrag voor…. besparing
Huurpenningen 30.661,98€ 100,0 % 30.661,98€
Energiekosten 5.236,24€ 80,0 % 4.188,99€
Zakelijke lasten 608,06€ 100,0 % 608,06€
Reclame uitingen 3.070,90€ 80,0 % 2.456,72€
Drukwerk en portikosten 12.517,98€ 100,0 % 12.517,98€
Accountantskosten 2.302,00€ 100,0 % 2.302,00€
Automatiseringskosten 2.124,38€ 100,0 % 2.124,38€
Bruto lonen 5.940,00€ 80,0 % 4.752,00€
Sociale lasten 763,24€ - % 610,59€
Verzekeringen 1.424,40€ 50,0 % 712,20€
64.649,18€ 60.934,90€
Extra kosten
Omzetverlies bij 5% ledenverlies 4.308,00€
Opruiming en verhuiskosten 2.000,00€
Mailing en incentive naar de leden (€ 10,= per lid) 2.530,00€
8.838,00€

Voor wat betreft het bedrijfsresultaat betekent dit het volgende:
Tabel 4-2: Integratie rresultaat op jaarbasis
Na integratie ontstaat een basis waarin uit het bedrijfsresultaat de investeringen t.a.v. de nieuwe
ontwikkelingen kunnen worden betaald.
consolidatie integratie
[€] relatief [€] relatief [€] relatief
BEDRIJFSOPBRENGSTEN
Verkopen 213.216,50€ 100,0 % 208.908,50€ 100,0 % -4.308,00€ -2,1 %
Kosten van inkopen en uitbestedingen -11.698,74€ -5,5 % -11.698,74€ -5,6 % -€ - %
Bruto marge 201.517,76€ 94,5 % 197.209,76€ 94,4 % -4.308,00€ -2,1 %
BEDRIJFSKOSTEN
Lonen en salarissen 26.589,17€ 12,5 % 21.837,17€ 10,5 % -4.752,00€ -2,3 %
Sociale lasten 1.103,78€ 0,5 % 493,19€ 0,2 % -610,59€ -0,3 %
Afschrijvingen 51.422,00€ 24,1 % 51.422,00€ 24,6 % -€ - %
Afwaardering vlottende activa -555,00€ -0,3 % -555,00€ -0,3 % -€ - %
Overige bedrijfskosten 99.829,29€ 46,8 % 44.256,98€ 21,2 % -55.572,31€ -26,6 %
(B) 178.389,24€ 83,6 % 117.454,34€ 56,2 % -60.934,90€ -29,2 %
BEDRIJFSRTESULTAAT (A-B) 23.128,52€ 10,9 % 79.755,42€ 38,2 % 56.626,90€ 27,1 %
Rente lasten en -baten -41.727,32€ -19,6 % -41.727,32€ -20,0 % -€ - %
RESULTAAT UIT GEWONE BEDRIJFS- -18.598,80€ 38.028,10€ 56.626,90€
UITOEFENING VOOR BELASTINGEN
Buitengewoon resultaat -€ - % -4.530,00€ -2,2 % -4.530,00€ -2,2 %
RESULTAAT VOOR BELASTINGEN -18.598,80€ -8,7 % 33.498,10€ 16,0 % 52.096,90€ 24,9 %
EBITDA 74.550,52€ 126.647,42€ 52.096,90€
18,2 %-8,7 %
van 01-01 t/m 31-12-2012van 01-01 t/m 31-12-2012
27,1 %
PROGNOSE PROGNOSE PROGNOSE
verschil

5 Bijlagen
5.1 Gegevens Profitz
Profitz
Helleberg 17
5508 BK Veldhoven
www.pro-fitz.biz
Inschrijving KVK ................. : 57578834
BTW nummer ..................... : NL852641291B01
Bankrekening ..................... : NL94RABO0365217913
e-mail algemeen................. : info@pro-fitz.biz
e-mail Bart Rovers .............. : bart.rovers@pro-fitz.biz
e-mail Johan de Rooij .......... : johan.de.rooij@pro-fitz.biz
Telefoon Bart Rovers ........... : +31(0)6 52 65 57 83
Telefoon Johan de Rooij....... : +31(0)6 14 61 75 24

Bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (12)

Destacado

Destacado (8)

Similar a Bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)

Similar a Bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld) (20)

Bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)