1. Rapport de stage
du 1 août au 31 décembre 2010
Organisme d’accueil : AHK Tunisie – Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie et du Commerce
Immeuble « Le Dôme »
Rue du Lac Léman
1053 Les Berges du Lac
Tunisie
présenté le 28 février 2011 par
Fabian Zegowitz
« AEI – Commerce et Affaires Internationales »,
UPEC – Université Paris-Est Créteil
« Internationale Wirtschaftsbeziehungen »,
Frankreich-Zentrum der Universität Freiburg

2. Table de matières
INTRODUCTION ..................................................................................................................... 1
1 Contexte du stage - pays et organisme d’accueil............................................................ 4
1.1 La Tunisie économique en 2010 .......................................................................................... 4
1.2 Le commerce bilatéral ........................................................................................................ 6
1.3 L’organisme d’accueil - l’AHK Tunisie .................................................................................. 7
2 Missions du stage ......................................................................................................... 10
2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennes .................................................. 10
2.1.1 Représentation des foires allemandes........................................................................ 11
2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’olive ................................................................. 13
2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive » .......................................................................... 16
2.1.4 Promotion des exportations des fruits ....................................................................... 18
2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandes ..................................... 20
2.2.1 Services de base pour des entreprises........................................................................ 20
2.2.2 Services pour des programmes étatiques ................................................................... 22
2.2.3 Voyages d’affaires...................................................................................................... 25
2.3 Services internes ............................................................................................................... 27
3 Champs d’apprentissage et évaluation ........................................................................ 28
3.1 Connaissances sur le monde économique ........................................................................ 29
3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie ......................... 30
3.1.2 Encouragement économique et coopération au développement ............................... 32
3.1.3 Impact et protection du secteur agro-alimentaire ...................................................... 35
3.1.4 Imposition de la société de consommation et du marketing....................................... 38
3.1.5 Influence de la culture sur l’économie........................................................................ 41

3. 3.2 Compétences et connaissances sur moi-même................................................................. 44
3.2.1 Evaluation de mon travail .......................................................................................... 44
3.2.2 Evaluation de mon intégration dans l’organisme ........................................................ 46
3.2.3 Compétences acquises, forces et faiblesses ............................................................... 47
3.2.4 Lien entre théorie et pratique .................................................................................... 50
3.2.5 Projet d’études et projet professionnel ...................................................................... 52
CONCLUSION ....................................................................................................................... 54
POSTFACE ............................................................................................................................ 56
ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHE .................................................................. 59
ANNEXES ............................................................................................................................. 62
SOURCES.............................................................................................................................. 73

4. INTRODUCTION
Une doctrine commune a fait son entrée dans les carrières universitaires et les CV de ma génération.
Selon cette doctrine, faire des stages indispensable pour acquérir de l’expérience, pour appliquer
des connaissances acquises à l’université et pour développer un savoir-faire et des compétences afin
de pouvoir intégrer facilement dans la vie professionnelle. Mais le seul fait de faire des stages ne
suffit pas. Chaque travail doit être observé et analysé pour pouvoir en tirer un certain savoir ou
savoir-faire opérationnel. Le moyen classique de réfléchir sur un tel développement, est l’écriture.
Ce rapport est le résultat de telles réflexions et décrit mon stage au sein de la Chambre Tuniso-
allemande du Commerce et de l’Industrie qui s’est déroulé entre le 1er août et le 31 décembre 2010.
Un stage fait partie obligatoire de mon cursus de master à double diplôme « Internationale
Wirtschaftsbeziehungen / AEI Commerce International » organisé par l’Université de Freiburg et
l’UPEC-l’Université Paris-Est-Créteil
Mes études et mes stages s’inscrivent dans la poursuite de différents buts : je considère l’avancée
personnelle plus importante que l’avancée au niveau professionnel pour le seul but de trouver un
emploi. A mon avis, ce programme d’études, comme chaque cycle universitaire, est un processus
d’apprentissage en soi, ainsi que chaque phase pratique, comme un stage par exemple, est
également un cycle d’apprentissage à part mais liés à d’autres processus. Ce rapport peut démarrer
par un processus d’apprentissage pour moi-même, mais doit aussi servir aux collègues et supérieurs
qui ont travaillés avec moi.
Comme mon processus d’apprentissage évoluait dans le cours du temps, j’ai choisi une structure
chronologique pour ce rapport. Ma perspective, mon regard, mes préoccupations et motivations à
l’égard du stage ont changé dans trois différentes phases. C’est pourquoi la structure suivante
s’impose :
Avant le stage j’avais des attentes, des expériences et une motivation avec lesquels j’ai cherché et
choisi mon stage. Avant et pendant le stage j’ai découvert le contexte de mon stage, le pays et mon
organisme d’accueil ainsi que l’environnement dans lequel j’ai travaillé (Introduction et 1 re partie).
Au début de mon stage je devais comprendre mes missions, mon département et mes tâches
concrètes (2e partie). Ces tâches m’ont apporté des connaissances que j’ai regroupées en champs
d’apprentissage à travers une évaluation critique de mon travail (3e partie).
1

5. Dans ce rapport, je ferai référence à plusieurs disciplines scientifiques (économie et gestion,
psychologie, pédagogie), mais contrairement au mémoire de fin d’études, ce rapport n’est pas basé
sur des modèles et théories scientifiques, mais sur mes propres expériences et sentiments. Comme
l’apprentissage ne se produit pas sur demande ou dans un cadre restreint, mais plutôt de manière
libre, inattendue et même chaotique, ce rapport fera preuve de cette liberté et de ce mélange. Il
sera personnel et subjectif, rédigé avec une tonalité plus personnelle qu’un travail scientifique.
Déjà la recherche et le bon choix d’un stage apportent des connaissances. Chaque décision dépend
des buts qu’on s’est fixés et sera évalué en fonction de ces buts. C’est pourquoi le « brainstorming »
commençait avec mes objectifs scientifiques, professionnels et personnels. Il est vrai qu’aujourd’hui,
les exigences du monde professionnel influencent fortement les contenus des études. Mais la
capacité de trouver et d’exécuter un travail ne doit pas être le seul but et la seule motivation de faire
des études. Les cours et aussi les stages doivent aussi fournir du savoir généraliste. Je voulais
ainsi trouver un stage qui correspondait aux contenus de mes études et aux expériences acquises
lors d’autres stages, qui pouvait me fournir de nouvelles connaissances et compétences et qui
pouvait même représenter une opportunité d’un travail à longue terme.
Après quelques recherches, j’ai dressé une liste de différents organismes (institutions publiques,
entreprises privées, organisations non-gouvernementales) qui agissaient dans différents contextes
(commerce, consulting, migration, éducation, marketing, coopération au développement) qui
étaient tous intéressants pour moi. Je voulais trouver un poste qui reprend mes connaissances et
expériences antérieures et qui m’offre le plus d’opportunités d’apprentissage que possibles.1 Je
voulais que le stage puisse me permettre d’avancer dans mon projet d’études par exemple avec le
choix d’un sujet pour le mémoire de spécialisation, mais aussi dans mon projet professionnel.
Comme le cursus « Relations économiques Internationales » comprend des sujets comme « Théories
du commerce international » ou « International Trade », des Chambres de Commerce ont
apparemment toujours attirés l’attention des étudiants de ce programme ce qui rend mon choix peu
original. Ma source d’information sur la Chambre Tuniso-Allemande était leur site ainsi que des
rapports de stagiaires antérieurs. Après ma candidature et un entretien téléphonique avec la
Directrice Générale, j’avais reçu l’offre de soutenir le département de conseil et du soutien à
l’exportation dans les secteurs agroalimentaire, industrie ou énergie et environnement.
1
J‟ai travaillé en tant que stagiaire dans le domaine du marketing, les relations publiques dans des entreprises
(Guide du Routard, Route franco-allemande, Mediengruppe Pressedruck) et dans une institution publique
(forum franco-allemande). A travers la participation à un programme d‟éducation au développement, j‟ai
travaillé dans un centre de formation au Togo et dans un projet de développement rurale en Tanzanie.
2

6. Comme j’avais peu d’expériences dans le commerce et comme je n’ai jamais travaillé dans le
domaine agroalimentaire ou dans un pays émergent, cette offre combinait beaucoup de mes
champs d’intérêt. En essayant de répondre à la question cruciale, qu’est-ce ce que je veux
apprendre, j’ai réfléchi sur des contenus qui m’occuperont (commerce, mondialisation, le
développement, coopération au développement, critique rapports nord-sud) et sur les activités que
j’effectuerai (marketing, relations publiques, vente). J’ai également apprécié la perspective de
travailler dans un organisme à statut particulier du à son caractère public et privé à la fois, à son rôle
d’intermédiaire entre différentes entreprises et entre deux cultures différentes.
Par conséquent, je n’ai pas hésité d’accepter cette offre de stage l’AHK Tunisie qui ma convaincu
parce qu’il correspondait très bien a mes études, à mes expériences antérieures, mais offre
suffisamment d’aspects nouveaux à mon parcours. Mon choix du stage se faisait ainsi avec beaucoup
d’idées mais comme très souvent avec relativement peu d’informations. J’ai ensuite démarré les
prochaines démarches pour une bonne préparation, comme par exemple en me faisant une idée du
contexte dans lequel je travaillerai.
3

7. 1 Contexte du stage - pays et organisme d’accueil
Le commerce international est un sujet qui nous concerne chaque jour dans chaque pays. Nous
profitons tous d’un offre de marchandises qui est si vaste que jamais et nous demandons en même
temps des produits qui sont de moins en moins chers et nous savons trop peu comment les rayons
de nos magasins se remplissent. Cette situation n’a que été rendue possible par l’agrandissement
du commerce international. Même si la plupart des échanges de marchandises provenant de ou
arrivant en Allemagne ou en France se font à l’intérieur de l’Union européenne, le commerce vers
les voisins au sud de la Méditerranée n’a pas cessé d’accroître. 2 Parmi ces échanges, les relations
économiques entre l’Allemagne et la Tunisie ont ses propres caractéristiques mais sont en même
temps exemplaires pour le commerce entre pays industrialisés et économies émergentes.
1.1 La Tunisie économique en 2010
Le commerce entre deux pays est déterminé par la structure de production des pays respectives
mais aussi par la relation de pouvoir et l’hiérarchie entre les deux « partenaires » commerciales.
Etant l'Etat le plus petit de la région avec 10 millions d'habitants (similaire au Portugal ou à la Grèce),
la Tunisie est arrivé à un niveau économique remarquable avec un développement compétitif.3
Comme le pays n’a pas de grandes ressources premières comme le pétrole ou le gaz, il doit son
développement à une industrie diversifiée grâce à un haut niveau d'éducation de formation.4
Son emplacement stratégique avec un accès facile aux marchés européens, arabes et africains et
l’accord d'association avec l'UE déjà établit en 1995, font de la Tunisie un partenaire commercial
préféré de l'UE, ainsi 80% du commerce extérieur sont avec l'UE. Déjà à partir de 1987, la Tunisie
met en œuvre un plan d’ajustement structurel qui engageait une série de réformes, dont une
libéralisation des prix, des privatisations, la libéralisation des échanges et du secteur financier, une
législation sur la concurrence. Les entreprises devait ainsi s’adapter à une concurrence mondiale et
une exigence de qualité accrue. Depuis Janvier 2008, les importations en franchise de droits de
2
Cf. gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, p. 6
3
En 2009, la Tunisie a été listé premier pays africain dans le Global Competitiveness Report du Forum Mondial
Economique, cf. gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, p. 5
4
Cf. l‟analyse du système d„éducation dans OBG 2010, p. 9
4

8. produits industriels sont possibles.5 De plus, l’Accord d'Agadir, l’Accord de libre échange entre les
Etats arabes méditerranéens font du pays une passerelle commerciale au Maghreb.6 Avec des
relations stables avec les pays voisins la Tunisie se révèle comme force vive des efforts pour L'Union
du Maghreb arabe (UMA). 7
En regardant quelques indicateurs économiques, la distance entre la Tunisie est ces voisins du nord
diminue.8 En 2009, le PIB global de la Tunisie s’élevait à plus de 58,8 milliards de dinars (43,5
milliard US$). L’économie tunisienne n’a pas enregistré de croissance négative du PIB depuis 1986
ce qui a permis une amélioration sensible des revenus de la population. Ainsi le PIB par habitant est
avec 4171 US$ en 2009 un des plus élevés d’Afrique. Le taux d’alphabétisation s’élève aujourd’hui à
95,8%, la couverture sociale concerne 94 % de la population et l’espérance de vie est de 74,5 ans.9
Liés à ces facteurs, la fécondité et la croissance démographique ont été limitées grâce à une
politique de planning familial.
En raison de la crise économique internationale la Tunisie connaît une baisse de la croissance de
son PIB en 2008 et en 2009 à des taux de respectivement 4,5 et 3,1 %. Une accélération légère de la
croissance à 3,8% en 2010 puis 4,8% en 2011 est prévu, mais , ces perspectives restent en deçà des
niveaux atteints avant la crise où la croissance s’était élevée à 6,3% en 2007 et 5,7% en 2006. 10
Ceci s’explique surtout à la baisse des recettes dans le secteur essentiel du tourisme, ainsi qu’à la
baisse des exportations vers l’Europe. Ainsi la poursuite de la croissance des activités de services,
surtout dans les secteurs en forte progression des technologies de l’information et de la
communication et de l’« outsourcing » est désormais essentielle pour l’économie tunisienne. Si la
Tunisie exporte majoritairement des produits issus de son industrie manufacturière, les services,
dont le secteur des télécommunications enregistre une progression significative et stable,
représentent désormais 60% du PIB, 26% des exports et 50% des investissements.11
Le revers de la médaille est cependant un fort taux de chômage (13,3% en 2009), qui touche
notamment la population rurale et les jeunes diplômés du supérieur.12 L’emploi est ainsi un
problème prioritaire du gouvernement ce qui va entraîner des incidents plus violentes et plus
importantes que personne avait attendu si tôt.
5
V. une description du PAS et de l‟accord avec l‟UE dans Mission Economique 2010, p. 17 - 18 ainsi que sur
http://www.commerce.gov.tn/coop_3.htm
6
Cf. l‟accord sous http://www.douane.gov.tn/index.php?id=553
7
Cf. OBG 2010, p. 15
8
V. une comparaison entre les indicateurs tunisiens et allemandes dans l‟annexe 1
9
Chiffres voir gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010
10
V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010
11
V. Mission économique 2010, p. 13
12
V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010
5

9. 1.2 Le commerce bilatéral
Dans le contexte de ce développement et de ce croissance, l’importance de la Tunisie en tant que
partenaire commercial a également accru. Le pays est un marché relativement petit mais
relativement prospère pour les produits allemands et attire des délocalisations des unités de
production notamment des secteurs du textile et des fournisseurs de l’industrie. Le niveau
d’éducation élevé et la perspective d’une continuation de la libéralisation élargissent ce potentiel de
partenariat entre entreprises allemandes et tunisiennes.
En tant que fournisseur de 8,8 % des importations totales de la Tunisie, l’Allemagne est le 3e
partenaire commercial derrière la France et l’Italie.13 L’Allemagne exporte des biens et services en
valeur de 1.126 Mrd. Euro en Tunisie et importe des marchandises en valeur de 1.220 Mrd. Euro.
L'Allemagne exporte vers la Tunisie surtout des produits électroniques, des machines, des véhicules,
des produits chimiques, de produits de fer, des textiles en état semi-fini ainsi que des produits du
secteur alimentaire. Les marchandises d'importation les plus importants de l’Allemagne sont les
textiles en produits finis, les tapis, les équipements électroniques, les articles en cuir, des matières
premières et huiles lubrifiantes et les carburants et les produits du secteur alimentaire.14
Egalement dans le domaine des investissements directs étrangers, les partenariats entre les deux
pays sont nombreux. 40% des importations tunisiennes venant de l’Allemagne et 80% des
exportations tunisiennes vers l’Allemagne sont effectués par des entreprises à participation
allemande dont on compte 270 entreprises en 2009.15 Il s’agit d’une grande partie d’entreprises de
façonnage qui importent, transforment et réexportent des marchandises allemandes tout en restant
en propriété allemande. Ainsi ces entreprises à participation allemande ont créé jusqu’aujourd’hui
environ 40 000 emplois et investi plus que 380 Moi. Euro.16 De plus, des entreprises « off-shore »,
des entreprises manufacturières produisant exclusivement pour l’exportation, jouent un rôle
important pour le développement de la filière exportatrice tunisienne. Grâce au conditions
favorables du site économique avec des avantages fiscaux, une infrastructure satisfaisante et le prix
bas du main d’œuvre, environ 2600 entreprises ont été délocalisées ou ouvertes en Tunisie. Ce
principe de la sous-traitance manufacturière attire dès les années 70 surtout des entreprises dans les
secteurs du textile et de l’industrie de l'habillement et du cuir, puis dès les années 80 et 90 de
13
Cf. gtai Wirtschaftstrend Tunesien 2009/2010, p. 10
14
V. statistiques et graphiques sur le commerce bilatérale dans l‟annexe 2
15
Les 10 investisseurs les plus importants sont Bosch AG, Dräxlmaier GmbH, Leoni AG, van Laack GmbH,
ERA, Cameleon Lederwaren, Gardeuer, Gruner AG, Kaschke KG et Siemens AG
16
Cf. http://www.auswaertiges-amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html sowie gtai
Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010
6

10. nombreux fournisseurs produisent les faisceaux/câbles, les composants automobiles, les
constructions métalliques et les composants électroniques pour Daimler, Opel, Volkswagen et
Audi.17
A travers deux autres aspects l’Allemagne influencent fortement la balance de paiements
tunisienne : Malgré une baisse signifiante de touristes après l’attentat de Djerba en 2002, les
environs 500 000 touristes allemands apportent un montant important de devises. Un autre flux de
devises de environ 50 Moi. Euro est transféré chaque année par les 40 000 migrants tunisiens
travaillant en Allemagne.18
Même si l’AHK découvre au fur à mesure le potentiel de la diaspora tunisienne, le soutien des
entreprises à participation allemande et les activités pour faire connaître aux entrepreneurs
allemands que des exportations et des investissements restent une bonne opportunité sont les
premières missions de l’AHK Tunisie.
1.3 L’AHK Tunisie
Suivant la chronologie de mon stage, mes premières préoccupations après mon arrivée en Tunisie
étaient connaître la place de mon organisme d’accueil dans cette économie tunisienne pour ensuite
comprendre le caractère particulier de mon organisme d’accueil qui fait partie d’un réseau
complexe.
Le vaste réseau des AHK s’est évolué rapidement dans les dernières décennies : 51 Chambres
Allemandes à l‘étranger (AHK – Auslandshandelskammer) et 34 délégations et représentations de
l’économie allemande encadrent à travers le monde des entreprises intéressées à des relations
bilatérales. Les AHK entretiennent des liens étroits avec et les 83 Chambres de Commerce et
d’Industrie locales (IHK – Industrie- und Handelskammer) regroupées au sein de la Fédération des
Chambres de Commerce et d’Industrie en Allemagne (DIHK - Deutscher Industrie- und
Handelskammertag).19 Les relations internationales tissées par les chambres de commerce à
l’étranger sont renforcées par les liens entretenus avec le réseau national des 83 Chambres de
commerce et d’industrie Fédération des Chambres de commerce et d’industrie en Allemagne (DIHK,
Deutscher Industrie- und Handelskammertag). Cette imbrication et cette façon commune d’aborder
les marchés étrangers se révèle particulièrement importants pour les PME allemands qui sont les
premiers bénéficiaires des services des IHK et AHK.
17
Cf. OBG 2010, p. 39
18
Cf. OBG 2010, p. 13
19
Cf. DIHK 2009
7

11. La promotion et la représentation de l’économie allemande à l’étranger base sur un système de 3
piliers, ce qui exprime la collaboration étroite entre les AHK et les ambassades qui représente les
intérêts politiques et économiques auprès des institutions publiques. La 3e institution est la société
publique « gtai-Germany Trade and Invest » qui propose aux entreprises établies en Allemagne des
informations sur les marchés étrangers, des appels d'offres internationaux, des projets
d'investissement et le développement, de l'information juridique, sur la réglementation douanière,
ainsi que l'accès à des partenaires commerciaux internationaux.
Dotées de l’autonomie de gestion, les chambres de commerce à l’étranger sont le principal outil de
développement du commerce extérieur allemand. Le principe de la bilatéralité oblige AHK à
défendre les intérêts économiques de l’Allemagne à l’étranger et à représenter en même temps
ceux du pays hôte, principalement au niveau des entreprises. Les trois fonctions principaux des AHK
signifient également leurs trois sources de finances.
Ces chambres bilatérales sont premièrement les représentants officiels de l'économie allemande,
œuvrent deuxièmement pour les intérêts de l'économie allemand et pour la promotion des
échanges dans les deux directions. En tant que association des membres, les AHK proposent dans
leur troisième fonction aux entreprises allemandes et étrangères de devenir membre et de solliciter
les services. Les ressources financières se composent d’abord des moyens versés du DIHK, du BMWi
(env. 25% pour l’AHK Tunis), des cotisations annuelles des membres (environ 20% à Tunis). Mais la
plus grande partie provient de la vente de services à de clients de toute sorte.
En conséquence, les clients des chambres de commerce à l’étranger se divisent en trois grandes
catégories : les entreprises adhérentes, les entreprises non affilées présentes sur le marché et les
pouvoirs publics allemands ou tunisiens. Comme ces trois catégories présentent une forte
hétérogénéité interne et de grandes différences, leurs exigences, besoins et souhaits et ainsi les
missions des AHK sont très variés.
Par conséquent, tous les AHK offrent des renseignements sur l’économie allemande, conseillent les
entreprises, organisent des rencontres de chefs d‘entreprise, des congrès ainsi que des séminaires,
encadrent des délégations d’industriels allemands lors de leurs voyages d’affaires à l’étranger,
défendent les intérêts des entreprises, représentent les membres, s’engagent dans la formation
initiale et continue et font connaître les sites de foires et salons en Allemagne.
L’AHK Tunisie a été créée en 1979 est une association de droit privé tunisien et membre de
l’Association des Chambres de l’industrie et du Commerce Allemandes (DIHK) et est une chambre
mixte ou bilatérale et fait ainsi partie du réseau international des 117 CCI allemandes, délégations et
représentations officielles de l’économie allemande à l’étranger et de 82 CCI régionales en
8

12. Allemagne. Fidèle à sa devise d’être le précurseur des relations économiques tuniso-allemandes,
l’AHK Tunis est une association à but non lucratif mais perçoit bien entendu des droits et frais en
échange de ses services. Les services sont disponibles à chaque particulier ou entreprise mais
cependant, des avantages sont accordés aux membres.
La Chambre Tuniso-allemande de l’Industrie et du Commerce mène une action bilatérale et est
l’interlocuteur des entreprises allemandes qui désirent de s’implanter en Tunisie que celui des
entreprises tunisiennes cherchant à prendre pied en Allemagne. Il en va de même pour
l’importation, l’exportation et l’investissement. En tant que représentante officielle de l’économie
Allemande en Tunisie, l’AHK a comme mission principale la promotion et le développement durable
des relations commerciales et industrielles entre des entreprises tunisiennes et allemandes.20
Regroupant plus de 600 membres tunisiens et allemands, l’AHK a pour principale mission de
renforcer la coopération entre les deux pays partenaires, en promouvant et développant
durablement les relations commerciales, industrielles et les services entre partenaires tunisiens et
allemands. Elle s'adresse à toutes les entreprises tunisiennes et allemandes et tout particulièrement
aux P.M.E. de toute branche économique et tout secteur qui souhaitent exporter importer,
diversifier leurs marchés ou qui recherchent un partenaire. L’effectif de l’AHK est de 20 personnes. A
chaque période de l’année un nombre de stagiaires contribue au fonctionnement de la Chambre.
Suite à l’introduction de la marque de service DEInternational, l’AHK Tunisie s’est doté d’une
nouvelle structure interne.21 Encadré par la Direction et soutenu par les services internes comme la
comptabilité, la réception et le service informatique, les départements Service Foires, Service
Ressources Humaines, Relations publiques et Services Membres œuvrent pour les objectifs et les
missions de l’AHK. Au cœur de l’organisation et responsable pour la plupart des services est le
département DEInternational qui se divise selon le secteur d’activité des clients en trois sous-
départements (« Kompetenzfelder ») : Industrie et santé, énergie et environnement ainsi que agro-
alimentaire. Comme les besoins qui poussent les entreprises à s’adresser aux chambres de
commerce à l’étranger sont très variés, les activités de la Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie
et du Commerce le sont également.
20
Cf. http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind
21
les AHK ont crée avec DEInternational une nouvelle structure d‟organisation des services en 2008 qui a des
répercussions internes et externes : Pour améliorer et pour uniformiser leurs services, pour arriver à une
performance constante, prévisible et reconnaissable, les AHK offrent désormais une gamme comparable de
services de base qui comprennent des modules comme la recherche d'adresses, la délivrance d‟informations
juridiques, d‟études de marché ou de recherche de partenaires. L‟AHK Tunisie fait partie de ce réseau et
applique ce système depuis 2009.
9

13. 2 Missions du stage
Chaque année, une vingtaine de stagiaires sont recrutés et suivis par la directrice adjointe et ensuite
accueilli par l’AHK. Comme la plupart des stagiaires, mon poste était prévu dans le département
DEInternational et plus précisément dans le sous-département du secteur agro-alimentaire. L’équipe
du département comprend plus que la moitié de l’effectif de l’AHK, mais seulement une personne
travaille comme chef de projet exclusivement pour ce sous-secteur. Mme Elke Peiler occupe ce
poste depuis 2009 et était ainsi ma supérieur directe, la responsable de mon stage, ma tutrice. 22
J’ai travaillé surtout pour quelques projets majeurs et grands clients institutionnels tunisiens et
allemands de ce secteur. Même si l’AHK est un organisme mixte, financé en partie par l’Etat, la plus
grande partie de son budget est fourni par la vente de services aux institutions et entreprises
tunisiennes et allemandes. Par la suite je vais présenter les projets auxquels j’ai contribué. Avec une
structure répétitive je vais expliquer le projet respectif en quelques phrases avant d’expliquer mes
contributions qui seront suivis d’une brève évaluation et des suggestions.
2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennes
La répartition de mes tâches suivait la logique du système de DEInternational avec la division des
services en services de base et services spécialisés. Les services de base sont standardisés mais lors
de mon stage, ils ne constituaient qu’une petite partie de mon travail. Les besoins des mandants,
soit sociétés, soit institutions ou associations sont très divers. Pour une petite entreprise qui offre un
produit précis et déjà élaboré, un service standard comme une recherche d’adresses suffit pour
trouver un importateur ou un distributeur. Mais une institution publique, une grande entreprise ou
une association de producteurs peut préparer une participation à un salon ou peut recourir à un
soutien à longue terme ou peut demander l’organisation d’un grand projet d’exportation. Le
portfolio de services de l’AHK prend en considération ces besoins et moyens différents. 23
Les projets dans lesquels j’étais impliqués peuvent être classés selon différents aspects : D’abord, les
services et leurs effets dépendaient de la direction dans laquelle l’AHK intervient : ayant des
membres et de clients tunisiens, les services concernent souvent le soutien de l’exportation de
produits tunisiens vers l’Allemagne ce qui était le cas pour la plupart des services du département
agro-alimentaire. Parmi d’autres raisons, j’ai choisi le secteur agro-alimentaire parce que je voulais
22
Cf. l‟organigramme dans l‟annexe 3
23
V. un schéma illustrant la gamme de services dans l‟annexe 4
10

14. plutôt contribuer à la promotion de l’exportation de produits tunisiens. Par contre les collègues
responsables pour les secteurs industrie, santé, énergie et environnement travaillaient plus pour la
promotion d’entreprises, de produits ou d’investissements allemands. Les services varient aussi très
selon les statuts des mandants comme acteurs privés ou publiques ce qui change l’initiative, la
motivation et le financement des services ou projets. Comme décrit par la suite, la plupart de mes
activités étaient l’acquisition pour les foires, l’acquisition de clients potentiels, relations presse et
soutien de campagnes de publicité.24
2.1.1 Représentation des foires allemandes
Pour le secteur agro-alimentaire comme pour les autres secteurs industriels, les salons commerciaux
sont d’une énorme importance. Comme l’Allemagne est le leader mondial pour l’organisation de
foires internationaux et du au fait que c’est également le premier marché européen pour les
produits alimentaires, les salons de ce secteur sont incontournables pour les acteurs tunisiens du
agrobusiness.
Depuis plus de 20 ans, l’AHK Tunis représente en Tunisie les plus grands organisateurs de foires
allemands. Depuis l’instauration du système DEInternational, le département foires s’occupe de la
vente des cartes d’accès, de l’assistance pour l’obtention des visas et des planifications de voyages
d’affaires. Le département DEInternational par contre coordonne pour les sociétés de foires, parfois
conjointement avec les organisateurs tunisiens de stands collectifs, la participation des sociétés
tunisiennes en les conseillant et encadrant pas à pas vers une participation individuelle sur une foire
allemande et vers une exposition réussie.
Dès mon premier jour, beaucoup de temps de mon stage a été consacré à l’acquisition d’exposants
pour les salons Biofach à Nuremberg, Fruit Logistica à Berlin et ISM à Cologne par mail et par
téléphone. Après l’actualisation des listes des les coordonnés des producteurs des fruits et légumes,
de l’huile ou des confiseries, un mailing pour annoncer du salon a été préparé et envoyé. Il fallait de
rigueur et de patience pour téléphoner à chaque entreprise pour demander la réception du mail,
pour préciser les atouts d’une participation et pour donner des renseignement sur les modalités
d’inscription. Pendant les mois suivant les confirmations d’abord orales, l’assistance à l’inscription,
au planning de l’emplacement, des aménagement des stands et du budget faisaient partie de mes
tâches quotidiennes. L’AHK est ainsi l’intermédiaire direct entre les organisateurs du salon et les
exposants tunisiens qui, pour la plupart n’ont pas d’expérience avec des salons et qui nécessitent un
24
V. un tableau illustrant mes missions principales dans l‟annexe 5
11

15. suivi étroit ce qui aussi à cause de la distance culturelle et la barrière linguistique ne serait pas facile
pour les employés des salons. Evidemment, une participation en tant que exposant est très
compliqué et revient très cher pour une PME tunisienne, par exemple un producteur d’huile d’olive,
qui est en train de terminer le procès de conversion en production biologique et qui aimerait
participer la première fois sur le salon Biofach à Nuremberg.
Déjà la première étape, l’essai de joindre les responsables dans les entreprise, était assez difficile et
demandait beaucoup de temps. Même après avoir reçu une vingtaine de confirmations par
téléphone, il était presque impossible de recevoir les formulaires d’inscriptions correctement
remplies dans les délais. La communication en parallèle entre les différents exposants, l’institution
publique tunisienne qui finançaient des stands collectifs, et les responsables du salon en Allemagne
constituait un vrai défi de coordination entre la chef de projet et moi. Une véritable gestion de crise
était nécessaire pour réagir face à des nouvelles inattendues comme des annulations spontanées,
des inscriptions tardives, des frais non acceptés et des demandes nombreux de changements
d’emplacement.
A cause de ces difficultés et le fait que cette mission consommait beaucoup plus d’heures imprévus
qui très vraisemblablement ne correspondent pas à la provision que l’AHK reçoit des sociétés des
salons en contrepartie de l’acquisition, j’avais l’impression que certains étapes pourraient être mieux
préparés et standardisés : Il était très facile et parfois justifié de se fâcher d’un client qui par
exemple ne réagit pas aux mails, qui oublie des formulaires, qui prend une décision trop tard ou qui
demande une assistance supplémentaire pour la conception d’une bannière publicitaire sans vouloir
payer le service, mais ne servait à rien. Il me fallait plutôt examiner comment améliorer la
communication, le passage d’informations et la gérance de mon temps pour faire face aux imprévus.
C’est pourquoi j’ai proposé une différente structure pour les listes des entreprises avec plus
d’informations sur les expériences que l’AHK a déjà fait avec une entreprise. J’ai également conçu
des mails types pour une approche différencié des entreprises. Celles qui n’étaient jamais en contact
avec la chambre ou qui n’ont pas d’expérience avec un salon doivent recevoir de différents mails et
coup de téléphone que ceux qui ont déjà exposé ou visité un salon. En plus, je devais faire
l’expérience que beaucoup d’appels que j’ai fais étaient en vain quand ce n’était pas le bon
interlocuteur ou une fausse n° ou adresse mail. J’espère que dans l’avenir, la communication sera
plus efficace avec une liste bien actualisée, avec une n° de portable du responsable et des
instructions claires et précises par téléphone et par mail.
12

16. 2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’olive
Exposer son produit, par exemple sa bouteille d’huile d’olive et le vendre à un importateur lors d’un
salon est relativement facile. Mais avant d’arriver à cet étape, beaucoup de démarches sont à faire.
Pour cela, L’AHK a démarré plusieurs activités dans le cadre d’une vaste campagne de promotion et
de publicité de l’huile d’olive conditionné et emballé en Tunisie. Depuis 2008, l’AHK collabore avec le
PACKTEC (Centre technique de l’emballage sous la tutelle du Ministère de Commerce et de
l’Artisanat) qui gère un fonds dédié à la promotion de l’exportation de ce produit phare du pays.25
Cette publicité est nécessaire à cause de la situation malheureusement méconnue chez nous, que la
Tunisie occupe la quatrième place mondiale (2e après l’UE) en termes de production d’huile d’olive
et est le premier producteur mondial de l’huile d’olive bio. Comme 1/3 de la superficie agricole est
couverte d’oliviers et 60% des agriculteurs cultivent des olives, l’huile d’olive est le produit agro-
alimentaire d’exportation le plus important qui correspond à 29% de la totalité des exportations
agro-alimentaires. Environ 70% de la production nationale est exportée, mais les exportations se
font quasi-exclusivement en vrac, à une marge très faible. En fin 2010, seulement 7570 tonnes (soit
7,6% des huiles tunisiennes exportées et 11% de la valeur de l'huile exportée) sont exportées sous
forme conditionnée, surtout vers l’Italie (70%), l’Espagne (18%) et les Etats-Unis (7%).26 Ces pays
importateurs, surtout l’Italie, mélangent souvent les huiles tunisiennes achetées en vrac à d’autres
pour en fabriquer des cuvées, qui sont enfin réexportés et vendu sous de différentes marques.27
Ainsi, l’enjeu pour l’huile d’olive tunisienne et le défi et l’objectif de la campagne de l’AHK est le
positionnement sur une fourchette de prix reflétant la valeur et la qualité réelles du produit, à une
valeur ajoutée plus forte. Cet effort est contraint par le fait que l’origine tunisienne est méconnue
par les consommateurs finaux, et par le manque de marques phares et de labels. Surtout en
Allemagne, la communication autour de la Tunisie est encore très faible. Peu d’articles dans la presse
spécialisée et gastronomique, et publicité préalable insuffisante avant les salons comme l’ANUGA, le
Biofach etc. Un problème est également la connaissance insuffisante du marché allemand et des
possibilités de distribution. En considérant cette situation, la chef de projet a élaboré un procès
marketing qui contient une phase d’analyse interne et externe, une phase de mise en œuvre de
25
Le Fonds de promotion de l'huile d'olive conditionnée (FOPROHOC) a été crée en 2007 et poursuit
conformément onformément à l‟objectif du XIe plan de développement une hausse du taux d'exportation d'huile
d'olive conditionnée de 1% à 10%, à l'horizon 2011, cf.
http://www.webmanagercenter.com/management/article.php?id=91292
26
Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article-99304-tunisie-les-exportations-de-l-huile-d-
olive-conditionnee-progressent-de-7-6
27
Cette situation et autres problèmes du secteur oléicole sont confirmé par plusieurs auteurs, dont
http://www.bio-marche.info/web/Continents/Afrique/Tunisie/357/301/0/7666.html et
http://www.slowfood.de/slow_food_vor_ort/mittleres_ruhrgebiet/aktuelles_1/olivenmanifest/
13

17. divers activités promotionnelles collectives et individuelles ainsi qu’une phase d’évaluation. Pendant
que le plan d’activités pour 2010 était en cours, un nouveau plan pour 2011 devra être conçu pour
être proposé au PACKTEC. Je pouvais participer au brainstorming, à la planification et l’exécution de
plusieurs mesures. Des recherches et une analyse SWOT ont amené à la collection de plusieurs
instruments de communication :
Sous Relations publiques on comprenait le placement en continue d’articles et de reportages dans la
presse et en ligne. Un dossier de presse en allemand et en français que j’ai composé ensemble avec
la chef de projet servait de support de base, que j’ai adapté selon les demandes des journalistes ou
selon les caractéristiques des médias. Ainsi j’ai inséré des articles, par exemple sur
www.koestlichkeiten.de ou www.biomarkt-info.fr et nous avons invité deux journalistes, dont une
de la magazine spécialisée « Biopress », une de la dpa (deutsche presseagentur), sur un salon dédié
aux produits d’huile d’olive et aux traditions culinaires.28 Dans le cadre de ce salon « Expo Zeitoliva »
j’ai accompagné d’abord seul, puis avec la chef de projet, les journalistes à une visite de différents
sites de production d’huile et de deux projets de tourisme durable. J’ai fourni des informations aux
journalistes et pouvais ensuite les encadrer et servir d’interprète lors les interviews avec les
producteurs et commerçants sur le salon. De plus, j’ai écrit et traduit des articles sur les activités
dans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » qui parait 4 fois par an.
Une autre composante de nos activités était l’établissement de collaborations avec des restaurants
en Allemagne. Lors du dernier salon Biofach en 2010, p.e. le restaurant « Bioland Restaurant Rose »
s’était montré intéressé à organiser avec notre appui des évènements publicitaire qui comprenaient
l’utilisation de l’huile d’olive tunisienne pour la préparation des menus, l’organisation d’une journée
tunisienne et la distribution du magazine gastronomique de l’AHK.29 Pour suivre cet exemple et pour
convaincre plus de chefs et restaurants, j’ai établit une liste de chefs de cuisine et restaurants
renommés en Allemagne. Un mail a été envoyé et une action de télémarketing pour les restos à
Nuremberg a été faits pendant laquelle plusieurs restaurants ont manifesté leur intérêt. J’avais
surtout focalisé des restaurants bio à Nuremberg où la délivrance d’échantillons et l’exécution
d’évènement sera plus facile lors de la présence des producteurs tunisiens au salon Biofach.
Egalement pour préparer la participation fructueuse sur ce salon, j’ai actualisé et élargi une liste de
clients potentiels, des importateurs et des commerçants de gros ainsi que des épiceries fines, pour
ensuite les contacter par email et plus tard par téléphone. Pour être capable de fournir des
28
Voir une liste des articles et des liens dans l‟annexe 7
29
La revue « Kulinarisch durch Tunesien » a été créée et publiée par l‟AHK avant mon arrivée,
http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-
Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf
14

18. informations concrètes sur les produits tunisiens, une recherche de ces informations était nécessaire
mais s’est avéré être beaucoup plus difficile que prévu. Pour avoir des données sur les capacités de
production et les expériences d’exportation ainsi que pour confirmer la volonté de délivrer
gratuitement des échantillons, j’ai discuté avec des producteurs, par exemple au salon agro-
alimentaire SIAT et j’ai élaboré un bref questionnaire qu’on a fait transmettre aux producteurs par le
PACKTEC.30 Malheureusement, le retour était très faible.
Pour éveiller l’attention du public en Allemagne et en Autriche et pour faire connaître l’huile d’olive
tunisienne à travers les médias, nous avons proposé au PACKTEC la participation à des émissions
télé. Après une longue période de négociations, de traductions de mails et factures, nous avons été
très contents avec la diffusion de quatre émissions « Frisch gekocht mit Andi und Alex » sur la cuisine
à base d’huile d’olive dans la chaîne ORF en Autriche, en novembre 2010. A la fin de chaque
émission il y a eu un jeu télévisé avec un panier avec différents produits d’huile d’olive comme prix à
gagner ce qui a peut-être convaincu les gagnants et une partie publique de l’existence et de la
qualité de l’huile tunisienne.
On était d’avis qu’un moyen facile à convaincre les allemands à acheter l’huile tunisienne était de les
avertir déjà en Tunisie. Grâce à une collaboration antérieure concernant un projet de formation
professionnelle, il y avait déjà des contacts avec l’hôtel Aldiana a Hammamet qui est fréquenté
surtout de touristes allemandes. Ainsi l’organisation de cinq événements « Dégustation de l’huile
d’olive et cuisine spectacle » avec le chef tunisien Rafik Tlatli en juillet/août et en octobre 2010 était
un véritable succès. A travers une dégustation de différents huile d’olives tunisiennes, la distribution
d’échantillons, la distribution de dépliants et du magazine gastronomique, une approche directe de
clients potentiel et ainsi un feed-back immédiate était possible.31
Cette participation active à toutes les activités pour le PACKTEC a ainsi demandé beaucoup d’efforts
et beaucoup de temps. Comme les objectifs de cette campagne était en faveur de tout un secteur, je
voyais cette campagne comme ma mission principale est me sentais au fur à mesure de plus en plus
personnellement concerné. Avec chaque rencontre personnel d’un producteur, d’un journaliste ou
d’un chef de cuisine intéressé, j’étais encore plus motivé et convaincu de la nécessité et du sens
derrière ces tâches, même si souvent la coordination et surtout la prise en contact des producteurs,
restos et importateurs par téléphone n’était jamais facile. J’ai aussi souvent rencontré des difficultés
30
Pour informations sur le salon SIAT, v. www.siat.tn
31
Un article et des photos de l„évènement sont disponibles dans la revue culinaire de l‟AHK sous
http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHK-
Publikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf
15

19. avec les acteurs du secteur privé. Souvent les représentants ne répondent pas aux courriels,
n’envoient pas d’échantillons qu’ils ont promis, n’envoient pas les devis demandés.
Un manque de compréhension et de communication entre le PACKTEC, les producteurs et nous
comme prestataires de services était un grand obstacle. En réfléchissant sur le processus
d’élaboration des mesures je constatait un certain manque de réflexion stratégique préalable.
Apparemment les objectifs et les mesures qu’on jugeait adaptés et faisables n’étaient pas toujours
identiques avec les idées du PACKTEC. Ainsi, plusieurs questions sont restées ouvertes. Est-ce que
une campagne de sensibilisation suffit pour l’atteinte des objectifs ? Est-ce que l’objectif principal
est d’informer le public allemand ou des multiplicateurs de la qualité de l’huile ou faut-il plutôt
seulement rapidement trouver des clients ? A mon avis, un accord sur ces questions aurait été
nécessaire avant d’entamer toutes ces démarches. Pour être sûr qu’il y a un potentiel et pour juger
si les restrictions commerciales avec les droits de douanes ne sont pas trop élevés, une étude de
marché aurait été utile, mais le grand problème était que la chef de projet de l’AHK n’a pas pu
convaincre le PACKTEC de la nécessité de financer une telle étude. Ce clivage entre l’exécution de la
volonté du client et nos convictions et jugements qui était sans aucun doute aussi lié à la
communication, a influencé tout cette tâche.
2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive »
Avec le même but de promouvoir l’exportation de l’huile, mais avec un autre groupe de mandataires
et de méthodes différents, l’AHK était collaborateur d’un projet PPP – Public Private Partnership
intitulé « Les Artisans de l’Olive ».32 Sous ce nom, six producteurs tunisiens d’huile d’olive et la gtz
(Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbh récemment change en giz), fondaient un
groupement d’intérêt économique (GIE) avec les objectifs de positionner et de commercialiser
l’huile d’olive haute de gamme en Allemagne. Les acteurs du groupement ont convenu de mettre
l’accent sur la grande qualité de leurs produits et se sont mis d’accord que l’accès au marché
allemand passera par le secteur bio.33 Le but des « Artisans d’olive » n’est pas la vente en masse
mais la pénétration d’un créneau. Avant d’entreprendre l’exécution de l’exportation, une stratégie
de pénétration du marché allemand devait être établie. Pour cela les producteurs et le agents de la
gtz ont conclus qu’une analyse détaillée du marché ciblé devait constituer la première étape et sera
le point de départ pour le développement d’une stratégie de commercialisation qui contiendra des
mesures de communication diverses.
32
Pour des précisions sur les projets PPP, voir chapitre 3.1.2
33
Jusqu‟à présent, uniquement des magasins spécialisés en produits bio comme Alnatura proposent de l‟huile
tunisienne sous les marques Naturata et Bioplanète.
16

20. Comme la chef de projet collabore souvent avec le responsable de ce projet au sein de la gtz, l’AHK a
proposé au groupement l’élaboration de cette étude. Avant d’entamer des recherches, j’avais la
tâche de rédiger l’offre destiné au groupement pour les assurer de la capacité de l’AHK de pouvoir
faire une étude complète à un prix raisonnable dont 50 % seront couvert par la gtz. Comme
mentionné en haut, nous avons considéré qu’une telle étude est d’une énorme importance pour
chaque producteur, nous avons voulu saisir cette occasion pour rédiger cette étude pour à la fin
aussi la proposer au PACKTEC qui a toujours refusé de nous donner un tel mandat.
En m’inspirant de différents documents similaires et en prenant compte de mes connaissances
gagné par les activités pour le PACKTEC j’ai rédige un document qui résume la situation, explique
l’utilité de l’étude et qui propose les composants et le plan de cette étude. Cette proposition a été
transféré au groupement et à la gtz sans modifications de la chef de projet et nous avons assez
rapidement reçu une confirmation orale du responsable de la gtz que le groupement approuvera la
proposition et nous donnera le mandat. Ainsi j’avais déjà commencé à faire des recherches et à
recueillir des idées pour l’étude. Mais malheureusement, jusqu’à la fin de mon stage, l’AHK n’a
jamais reçu un bon de commande et ainsi n’a pas vraiment eu la garantie de recevoir le financement
pour l’étude. Le temps que j’ai consacré à la recherche était quand même utile pour toutes les
activités pour ce groupement et pour le PACKTEC comme les relations presse, les prises de contact
avec les multiplicateurs et clients potentiels, mais n’était malheureusement pas remboursé.
Parmi ces efforts de recherche j’avais aussi la grande chance d’assister à un atelier de formation
destiné aux producteurs de produits bio et aux organismes de soutien économique. Le CEPEX,
instituions étatique de promotion à l’exportation, organisait en fin septembre, en collaboration avec
le CBI (Centre Néerlandais de Promotion des Importations en provenance des pays en voie de
développement), cet atelier de formation en anglais sur l’accès du marché européen des produits
agricoles biologiques.34 Dés que je suis tombé sur cet offre, j’ai manifesté mon intérêt d’y aller.
Comme ma chef de projet était trop occupée pour y aller deux jours, nous avons proposé décidé,
que je pouvais représenter l’AHK à cet évènement. Animée par 2 experts néerlandais, cette
formation était très utile pour rappeler les caractéristiques du marché européen des produits
biologiques, les opportunités commerciales, les chaînes de distribution, les droits de douane
appliqués, la réglementation en vigueur, le « labelling » et la classification des produits biologiques,
le transport et l’emballage. Pour moi et notre département, cet atelier était aussi très utile pour,
surtout dans les pauses, nouer des contacts de manière informelle, pour faire connaitre aux
34
Voir l‟annonce de l‟atelier ainsi que le programme sur
http://www.cbi.eu/index.php/%20//www.ganet.org/dnr/p2ad/newsletter/general/page/www.worldwidewounds.c
om?pag=148&tid=368&groepid=51
17

21. producteurs présents l’existence et les services de l’AHK. J’étais assez fier de pouvoir participer en
tant que seul représentant de l’AHK.
Au total, le projet des «Artisans d’olive » était très prometteur mais l’attente pour l’accord du
financement de l‘étude qui serait important et nécessaire pour soutenir l’accès au marché de ces
producteurs avait causé que le temps consacré n’était pas entièrement rémunéré . Il me faut
admettre que c’est un bon exemple pour le problème que l’AHK ne doit pas seulement vendre des
services mais aussi essayer à convaincre les clients qu’un service à mesure comme une telle étude et
un tel conseil seraient vraiment bien et auront des bonnes répercussions pour tout le secteur ce qui
signifie aussi de nouveaux clients pour l’AHK.35
2.1.4 Promotion des exportations des fruits
Un grand client de l’AHK pour une campagne de promotion de produits alimentaires tunisiens
durant mon stage est le GIFruits - Groupement Interprofessionnel des fruits qui poursuivait le but
36
d’approvisionner le marché allemand avec des fruits tunisiens. Grâce à son emplacement
géographique exceptionnel et une arboriculture qui s’étale sur une superficie de plus de 2,2 millions
d’hectares, la Tunisie exporte une grande quantité de fruits, surtout des agrumes. L’avantage
comparatif du pays est l’orange Maltaise, une variété demi-sanguine qui n’existe que en Tunisie et
qui est assez appréciée en France. 37 Mais beaucoup de producteurs sont d’avis qu’il est grand temps
de rompre avec la tradition de seulement fournir cette « Reine des Oranges » aux français. Les
producteurs et exportateurs se sont par conséquent fixés l’objectif de fournir également d’autres
marchés européens, l’Allemagne en particulier.
Lors d’un meeting à leur siège en septembre et un autre en décembre auquel j’ai accompagné la
chef de projet pour discuter avec les responsables sur les progrès et les détails des mesures.
Similairement aux activités autour l’huile, une des activités était l’organisation et le suivi de la
présence d’un groupe de producteurs, sur le salon international de commerce de fruits et légumes
FRUIT LOGISTICA en février à Berlin. La création d’une liste complète d’une centaine d’importateurs
35
Par ailleurs, les mêmes problèmes ont surgi avec un autre projet PPP que la gtz et l‟AHK voulait commencer
ensemble. J‟avais aussi beaucoup discuté, réfléchi avec la chef de projet sur le potentiel d‟un producteur de
figue de barbarie auquel un financement dans le cadre d‟un PPP aurait permis de développer et de
commercialiser des produits cosmétiques. Certains heures supplémentaire était consacrés à écriera la dernière
minute une proposition d‟un projet. Mais aussi cette bonne idée s‟est évanouit quand lors du troisième meeting,
le producteur déclarait qu‟il fera le développement de produits directement avec un partenaire français sans
vouloir recourir aux services de l‟AHK et de la gtz. Ceci illustre le fait que l‟acquisition de clients engendre
souvent du temps presque perdu et ainsi en vain et non payé.
36
V. un extrait du plan d‟activités de l‟AHK pour le GIFruits dans l‟annexe 6
37
Des chiffres m‟ont été communiqué par le GIFruits et ont été publiés par moi dans des articles, l‟étude, sur le
dépliant etc., cf. www.gifruits.com
18

22. était difficile mais important pour les déjà informer avant le salon des produits et pour fixer des
rendez-vous sur le salon. En outre, le GIFruits était très ouvert en regard de nos proposition de
mesures de communication supplémentaires sur le salon. En leur donnant des idées créatives et des
conseil sur les consommateurs allemands, on a crée ensemble avec le GIFruits une bannière
publicitaire qui a été inséré sur le site web du salon. La préparation du salon comprenait également
la conception et production d’un dépliant en allemand et en anglais à partir d’un exemplaire déjà
disponible en français. Pour cela, j’ai fait une proposition d’un texte en allemand, mais aussi des
idées sur l’adaptation du dépliant existant pour le marché allemand. J’ai donné des idées sur les
images, couleurs et le format. Ces idées ont été discuté lors du deuxième meeting en décembre et le
GIFruits se chargeait de commander à une agence la mise en œuvre et la reproduction des dépliants,
qui étaient finalement disponible avant le salon en février.38
A l’aide d’informations et données sur le secteur je pouvais rédiger un dossier de presse et des
articles qui en partie étaient entièrement inséré par des sites comme www.biomarkt.info et
www.fruchtportal.de.39 Pour collecter des informations sur les entreprises exportatrices pour
contacter clients potentiels, j’ai élaboré un questionnaire qui a été envoyé au GIFRUIT. Avec les
expériences des questionnaires non-retournés des producteurs d’huile d’olive, cette fois nous avons
insisté que le GIFruits prend soi-même en charge le suivi du questionnaire.
A l’initiative d’un importateur d’aliments nous avons conçu l’idée de combiner la visite des
producteurs lors du salon avec une conférence scientifique organisé par celui. Comme le sujet de
cette conférence était le Saint Augustin qui avait écrit beaucoup de ses œuvres en Tunisie et comme
l’évènement était à Wurtzbourg pas loin du salon Biofach à Nuremberg, on considérait cette soirée
comme une bonne occasion de présenter des produits tunisiens dans le cadre d’une réception. Afin
de trouver des entreprises qui pourront fournir des dattes farcies, du vin et du jus de maltaise, j’ai
contacté et discuté avec des entrepreneurs sur le sponsoring des produits et la prise en charge de
frais de transport et sur la présentation des produits lors de la soirée. Comme un grand exportateur
de confiserie n’était que disponible lors d’une absence de la chef de projet, j’ai pu faire un rendez-
vous personnel avec le responsable des exportations.
Ces actions variées signifiaient des très bonnes expériences pour moi ou je pouvais assister dès le
début à la préparation, à l’offre, à la négociation lors de plusieurs meetings, partiellement à
l’exécution de l’éventail de services qu’on a offert au GIFruits. Dès le début, le chef de projet m’a
intégré dans toutes les étapes, je pouvais donner mes remarques, faire la présentation de mes idées
38
V. le dépliant final dans l‟annexe 8
39
V. la liste des articles dans l‟annexe 7
19

23. lors des réunions. Tout le travail écrit pour les articles, dépliants, mails, dossiers étaient d’abord fait
indépendamment par moi avec un délai fixé avec la chef de projet, puis discuté, éventuellement
corrigés et envoyés. Egalement dans ce cas les entretiens personnelles avec les décideurs chez
l’association étaient d’une très grand importance. La qualité la plus nécessaire pour la collaboration
pour ce projet était alors la flexibilité pour réagir aux difficultés au niveau de la communication, la
répartition des tâches et le respect de délais entre les différents agents du GIFruits et nous.
2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandes
Comme l’AHK a le mandat de représenter et de promouvoir les intérêts de l’économie allemande,
une grande partie des services vise à faciliter des exportations ou des investissements des
entreprises allemandes en Tunisie. Pendant que les autres département du secteur DEInternational
s’occupent presque exclusivement de services en faveur de l’industrie allemande, le secteur agro-
alimentaire fonctionnait plutôt dans l’autre direction. Néanmoins, nous avons aussi eu des
possibilités de contribuer aux activités internationales des institutions et entreprises allemandes
.
2.2.1 Services de base pour des entreprises
Contrairement aux autres secteurs industriels, qui attirent les exportateurs ou investisseurs, peu
d’entreprises allemandes du secteur alimentaire approchent de leur propre initiative l’AHK pour
demander des services. Les services de base sont les offres classiques pour promouvoir et soutenir
les premières démarches d’exportation et d’importation pour les PME. Pendant les premières étapes
d’une affaire internationale, le manque d’informations ou de contacts devient souvent un obstacle
consommant trop de temps ou de moyens financières. C’est là ou les services de base des AHK
interviennent.40
Pendant mon stage, j’ai pu d’abord assister puis effectuer de manière indépendante le procès
complet de la prestation d’un service de base qui ont été largement standardisés pendant le procès
de l’instauration du système DEInternational.41 Pour illustrer ce procès qui comprend la préparation,
l’exécution et l’évaluation, je veux expliquer un cas exemplaire : Transmis par la réception j’ai reçu
par mail une demande d’un fabricant de produits laitiers à Stuttgart qui s’intéresse à l’exportation de
fromage vers la Tunisie. Après une interview par téléphone j’ai pu évaluer de quels modules le client
40
V. le tableau illustrant les services de base dans l‟annexe 4
41
Des guides pratiques pour les services de base sont publiés dans l‟intranet des AHK
https://debos.deinternational.de/
20

24. avait besoin et j’ai discuté avec un collègue plus expérimenté sur les démarches de créer l’offre pour
la prestation d’un profil du marché avec des renseignements juridiques ainsi qu’une recherche
d’adresses. J’ai ensuite crée l’offre selon les formulaires exemplaires. Comme un certain délai a été
dépasse après l’envoi de l’offre sans la confirmation de la part du prospect, j’ai décide à l’avertir.
Seulement après un mail et un appel supplémentaire, le producteur de fromage a enfin décidé de
commander une recherche d’adresses pour trouver des distributeurs adéquates qu’il voulait ensuite
contacter lui-même. L’objectif d’une recherche d’adresses est de fournir au client une liste
d’entreprises ainsi que leur coordonnés adaptés aux besoins spécifiques du client. A l’aide d’une
telle liste, le client pourra soit soi-même entrer en contact, soit mandater l’AHK d’établir le contact
pour entamer des négociations sur l’importation ou l’exportation d’un produit ou d’un service.
La préparation du service comprend l’analyse de la demande, de la faisabilité et du temps nécessaire
ce qui est décisif pour calculer le prix de la prestation. Parmi les différents modules de services, il est
crucial de choisir la combinaison de services qui correspond exactement aux besoins mais aussi a la
capacité et la volonté de dégager des moyens du demandeur.
Différentes étapes étaient à faire pour satisfaire à cette commande : A l’aide d’un questionnaire je
pouvais me renseigner sur des spécificités des produits pour cibler des distributeurs tunisiens. J’ai
choisi de chercher des adresses de trois différents types de distributeurs. Etablir une telle liste en
Allemagne est beaucoup plus facile que dans un pays comme la Tunisie où la qualité des bases de
données en ligne laisse souvent à désirer. D’abord j’ai consulté la base de données interne pour
détecter des entrepreneurs d’import-export qui sont des membres ou ont déjà fait collaboré avec
l’AHK. Puis la recherche en ligne pour trouver des distributeurs spécialisés en produits laitiers était
plus demandant. Troisièmement je voulais aussi fournir au producteur des coordonnés de quelques
sociétés de commerce au sein des grandes groupes qui exploitent les grandes surfaces sous les
enseignes français Monoprix, Carrefour, Casino et Géant. Après l’envoi du résultat, la facturation et
une évaluation s’imposent. Le suivi est nécessaire parce que chaque service réussi peut entrainer la
demande de nouveaux services. Après une recherche d’adresses, des clients souhaitent souvent une
prise de contact ou une traduction d’une correspondance ou même l’organisation d’un voyage
d’affaires.
Plusieurs services semblables étaient soumis à ma responsabilité durant mon stage mais souvent, les
appels d’offres n’ont pas menés à une commande. A mon avis il est très difficile pour un nouveau
stagiaire sans expériences du terrain ou de la vente d’estimer et d’agir correctement en fonction des
besoins , du comportement et des moyens financiers du client. C’est vrai que la décision d’une
entreprise sur la commande ou le refus d’un offre dépendent de plusieurs facteurs, mais je suis sûr
21

25. qu’avec une initiation ou une séance de formation plus professionnelle j’aurais pu offrir ces services
de manière plus convaincante. Le fait que, seulement peu d’offres ont étés acceptés, est selon mon
expérience aussi lié aussi à une certaine négligence des employés qui s’explique de la rentabilité
moins élevé comparés aux grands projets.
2.2.2 Services pour des programmes étatiques
Dans le cadre du programme «Bayern - Fit for partnership », le ministère d’économie de ce Land
allemand encourage la prise de contact entre entreprises locaux et étrangers.42 Des entrepreneurs et
cadres étrangers ayant une formation administrative ou économique sont invités à effectuer un
voyage d’affaires en Bavière. Là, ils reçoivent une formation pratique et spécifique et ont la
possibilité de rencontrer les produits, services et le savoir-faire de quelques entreprises bavaroises
du même secteur. Le programme est mis en œuvre par le Ministère bavarois des affaires
économiques, de l’infrastructure, des transports et de la technologie et ne vise évidemment pas une
simple rencontre interculturelle mais plutôt la promotion des exportations bavaroises. Mais comme
les participants étrangers n’ont qu’à payer leurs frais de voyage ce programme peut en tout cas être
utile pour les deux côtés.
Suite à l’appel d’offres du Ministère bavarois, beaucoup de discussions à l’AHK ont mené à la
décision de choisir le secteur alimentaire comme cible et de me charger des recherches et des
préparations de la candidature. La difficulté était de trouver un secteur ou d’un côté, beaucoup
d’entreprises bavaroises existent mais où il y avait aussi un certain nombre d’entrepreneurs
tunisiens prêts et intéressés à nouer des partenariats ou à demander de produits allemands. C’est
pourquoi on a choisi enfin l’industrie de fabrications de machines au côté allemand qui pourrait
fournir du matériel ou des machines à l’industrie agro-alimentaire tunisienne, en particulier aux
producteurs de conserves alimentaires. Puis j’ai écrit un « éxécutive summary », un bref rapport sur
ce secteur tunisien et j’ai ensuite élaboré et mis à la discussion plusieurs versions d’une proposition
de projet.
Dès le début j’avais l’impression que mon avis était demandé, que des contributions étaient
possibles, qu’on m’encourageait à ne pas seulement assumer des ordres mais aussi à prendre
l’initiative et donner mes idées. A la fin, malgré une certaine dépense de temps et une coopération
intensive avec plusieurs collègues, notre candidature n’a pas eu le succès souhaité. Heureusement,
42
Pour de plus amples informations, voir le site http://www.bayern-international.de/aktiv-in-bayern/bayern-fit-
for-partnership.html
22

26. au moins les recherches faits pour ce programme ont servi plus tard de support pour la candidature
à un programme plus important que je veux décrire par la suite :
Cette année, la Chambre Tuniso-Allemande lance une nouvelle édition du « VHP-
Vermarktungshilfeprogramm », un programme d’appui à la commercialisation de produits allemands
en Tunisie.43 Ce programme mis en place pour la période de décembre 2010 à novembre 2011 et
financé par le Ministère Fédéral de l’Economie et de la Technologie (BMWi) s’adresse aux petites et
moyennes entreprises des nouveaux Länder allemands opérant dans le secteur des chaines de
création de valeur de l’industrie alimentaire.
L’objectif est d’une part de donner aux industriels allemands des informations de première main sur
les tendances actuelles et les multiples opportunités d’affaires qu’offre le marché tunisien et d’autre
part de leur offrir l’opportunité de mener des entretiens individuels avec des partenaires potentiels
en Tunisie. Les entreprises des nouveaux Länder bénéficient d’un ensemble de prestations
comprenant des services de conseil sur place au sein de leur entreprise : Tout le procès d’entrée au
marché avec une étude de marché, un conseil juridique et des renseignements économiques,
l’identification de partenaires commerciaux ou distributeurs locaux, ainsi que la coordination de
rencontres individuelles à Tunis et l’accompagnement lors de ces entretiens est assuré par l’AHK et
dans ce cas payé par le programme VHP et ainsi gratuit pour les entreprises allemandes.
En différentes étapes de la préparation de ce projet, plusieurs interlocuteurs dans la Chambre m’ont
confié plusieurs tâches. D’abord la chef de projet discutait avec moi le potentiel du secteur de l’agro-
industrie tunisien comme secteur cible de ce programme. Pour confirmer le potentiel et la possibilité
de trouver des participants potentiels j’ai entamé des recherches sur le secteur en Tunisie, puis sur
les fournisseurs potentiels en Allemagne de l’Est que j’ai ensuite présentées aux collègues. Suite à la
décision positive, une collègue de l’échelle supérieur m’a chargé de rédiger une première
proposition de projet de cinq pages contenant la présentation du secteur en Tunisie, les besoins
d’investissement et une description des secteurs visés en Allemagne de l’Est. Quelques semaines
après l’envoi de ce document au Ministère, l’appel d’offre officiel était publié. Entre-temps une
équipe a été formé et le chef de projet du sous-secteur « énergie et environnement » a pris la
gestion du projet en main. Sous son ordre j’ai commencé à écrire un vaste dossier d’une quinzaine
de pages contenant tous les détails du projet, une description des services à faire et des calculs
financiers autour le projet. La participation de l’AHK a été approuvée grâce à ce dossier quelques
semaines plus tard.
43
V. la publication du Ministère http://www.bmwi.de/Dateien/BMWi/PDF/vermarktungshilfeprogramm-2010-
2011,property=pdf,bereich=bmwi,sprache=de,rwb=true.pdf
23

27. J’étais très reconnaissant à pouvoir participer à ce projet qui sera très important et profitable pour
l’AHK. C’était particulièrement intéressant parce que plusieurs réunions avec entre autres la
directrice adjointe et l’implication de plusieurs collègues étaient fondés sur mes recherches, mon
avis et ma capacité de traiter et de présenter ces informations. La rédaction du dossier de
candidature et la planification du projet étaient faites de manière très soucieux et sophistiquée pour
remplir les conditions de forme du Ministère ce qui m’a donné une idée des méthodes de la gestion
de projet. En écrivant le dossier, je profitais de l’expérience du collègue surtout concernant la partie
financière et le planning des ressources personnels et la gestion du temps pour les étapes du projet.
De l’autre côté j’avais aussi des sentiments critiques au sujet du contenu du projet. Aussi en
discutant avec des collègues de manière informelle sur mes doutes, les résultats et les profiteurs de
ce grand projet subventionné se sont aggravés.
Encore plus sensible était une autre initiative gouvernementale concernant la promotion des
exportations d’aliments allemands. Le Ministère fédérale de la nourriture, de l’agriculture et de la
protection du consommateur (Ministerium für Ernährung, Landwirschaft und Verbraucherschutz
BMELV) demande chaque année des organismes comme les AHK de fournir des rapports sur des
secteurs qui pourraient constituer des créneaux pour exporter des produits de l’industrie
alimentaire allemande.44 Le rôle de l’AHK est ainsi de proposer des sous-secteurs, de justifier le
potentiel et de participer à la mise en œuvre des prises de contact des entreprises allemandes qui
fournissent de tels produits.
Avant de commencer une telle recherche et pour prendre des décisions sur quels secteurs une
proposition devra être écrit, plusieurs discussions sur la répartition des tâches ont eu lieu. Comme
les conditions du contrat de la chef de projet du secteur agro-alimentaire ne permettaient pas
qu’elle s’en occupe, les recherche et la rédaction des rapports et propositions étaient attribuées à
moi.45 Quand même elle m’a soutenu et contribué ses idées lors des discussions, le brainstorming et
le choix des sous-secteurs qui pourraient être ciblé par l’industrie allemande. Enfin deux sous-
secteurs ont été choisis. Avec peu de dispositions j’ai commencé la rédaction de deux propositions
sur le potentiel de produits allemands sur le marché des aliments congelés et des plats pré-préparés
ainsi que les produis laitiers en Tunisie.
En général, ce procédé d’avoir un délai strict, de chercher des informations puis des chiffres pour
illustrer une situation me convient beaucoup. J’apprécie la fouille de documents écrits, des bases de
44
Voir description des instruments sur http://www.agrarexportfoerderung.de/de/exportfoerderprogramm/
45
Le contrat, qu‟elle a avec l‟agence CIM limite les tâches à l‟exigence de poursuivre des objectifs de la
coopération au développement allemande, ce qui rend impossible la participation active à ces démarches de
promotion des exportations agraires allemandes.
24

28. données et des sources en ligne pour formuler une conclusion ou donner des propositions. Aussi
dans ce cas, la chef de projet était contente avec mon travail indépendant et efficace. Mais dans ce
cas, avec ce but, l’accomplissement de cette tâche n’était pas très facile pour moi. La situation, que
non seulement la production mais aussi les exportations de cette industrie alimentaire allemande
est subventionné de manière excessive, suscite beaucoup de critique partout mais apparemment
pas dans le Ministère ou dans les AHK.
2.2.3 Voyages d’affaires
Chaque année, l’AHK Tunisie organise des voyages pour des délégations d’entrepreneurs allemands.
De tels voyages sont souvent organisé par une IHK en coopération avec une AHK avec les moyens de
l’Etat. Celui soutient surtout des PME pour leurs faciliter la recherche de fournisseurs, débouchés,
partenaires ou objets d’investissements. Le but de ces voyages est évident : On rend possible que les
entrepreneurs allemands se rendent sur place, on fournit des informations, on établit des contacts
dans le cadre d’un évènement avec des interviews personnels pour enfin arriver à des conclusions
d’affaires.
Pendant mon stage je pouvais d’abord assister à la bourse de coopération d’un voyage d’affaires
d’entrepreneurs du secteur de la santé. En novembre et début décembre j’ai pu activement
contribuer au voyage d’affaires Tunisie-Maroc initié par le Ministère de l’économie du Land
Rhénanie-Palatinat.46 Sept entreprises allemandes se sont inscrits auprès de l’IHK à Mayence, dont 3
entreprises du secteur alimentaire : deux producteurs de confiserie et de chocolats, un producteur
de machines pour le secteur viticole.
L’AHK a reçu la mission du Ministère de chercher des partenaires tunisiens adaptés et intéressés aux
produits et services des entreprises allemandes ; y compris sont l’organisation du séjour des
entrepreneurs, l’accueil, l’encadrement, le bon déroulement de la bourse de coopération dans un
hôtel à Tunis. Pendant plusieurs réunions internes, une équipe d’organisation de ce voyage a été
formé et les tâches rétribuées. Il était évident que je m’occupais des trois entreprises alimentaires.
Pendant trois semaines, au moins 5 partenaires potentiels par entreprise devaient être identifiés. A
partir d’une recherche de différents annuaires et bases de données de l’AHK, j’ai dressé une liste
d’une cinquantaine d’importateurs et entreprises de négoce de produits de confiserie ainsi que les
agents d’importation des grands surfaces et des chaines de supermarchés. Trouver les sociétés
viticoles beaucoup moins nombreux et déjà connues par d’autres activités était plus facile. Un
46
Un petit rapport a été rédigé pour le Newsletter de l‟AHK, v. http://tunesien.ahk.de/newsletter-
system/newsletters-tunesien-de/ahk-newsletter-012011/
25

29. mailing commun a été envoyé à toutes ces entreprises avant de les appeler l’un après l’autre pour
demander la réception du mail et pour donner des renseignement sur l’évènement et pour
demander si une importation serait intéressante et possible. De nouveau, avoir des confirmations
orales était beaucoup plus facile que de cueillir des confirmations écrites. Puis un « match-making »
suivait pour choisir ceux qui sont les plus prometteurs. Après le choix et les confirmations finales,
des profils des entreprises allemandes et tunisiennes ont été faites soit à partir d’un questionnaire
soit à partir d’un interview téléphonique.
Pendant la journée de la bourse de coopération, beaucoup de flexibilité était nécessaire. Chaque
entrepreneur allemand avait reçu un emploi du temps dense avec des entretiens d’une heure
pendant toute la journée. Sachant que déjà lors de tels évènements similaires beaucoup des
partenaires tunisiens ne sont pas venus, j’ai essayé à prévenir cette situation en appelant les
interlocuteurs choisis au moins deux heures avant leurs rendez-vous. Quand même, quelques
entrepreneurs ne pouvaient pas venir ou sont arrivés trop tard ce qui demandait beaucoup de
flexibilité, d’improvisation, de patience et de négociations avec les participants.
La planification du séjour et surtout la recherche de partenaires tunisiens s’est déroulé avec
beaucoup de pression et la collaboration entre les autres stagiaires et moi engendrait quelques
difficultés. Il y avait un délai pour cueillir des confirmations écrites des entrepreneurs tunisiens, mais
je savais que quelques jours avant ce délai, je serai en voyage à faire pour accompagner les
journalistes pour le salon d’huile d’olive (voir au-dessus). Ainsi c’était la seule fois où c’était à moi de
déléguer une partie de mon travail et je savais que je devrais contrôler ces résultats parce que je
devrai faire face aux conséquences étant le responsable pour accompagner les entrepreneurs
allemands lors des entretiens. De plus c’était un peu frustrant qu’après tout ce stress, beaucoup de
travail de préparation était en vain, parce que ni les entrepreneurs allemands ni les tunisiens n’ont lu
les supports avec les informations sur leurs partenaires qu’on avait élaborés. C’est pourquoi je suis
d’avis qu’avec une communication plus efficace entre l’AHK et l’IHK et entre l’AHK et les
entrepreneurs tunisiens, il y aurait pas eu un tel gaspillage de temps, de moyens et d’énergie. J’ai
ainsi appris que lors d’un tel évènement avec des participants très différents, beaucoup d’imprévus
sont à considérer. Le comportement et de la perception du temps des Tunisiens et le caractère
imprévisible et parfois capricieux des entrepreneurs allemands rendent la gestion encore plus
difficile et stressante. Ce voyage m’a montré aussi que apparemment beaucoup de décisions
entrepreneuriales sont prises spontanément et sont influencées beaucoup par l’hasard, par des
émotions ou par la sympathie envers quelqu’un.
26

30. 2.3 Services internes
Le bon fonctionnement d’une entreprise ou d’une institution dépend fortement de sa structure
organisationnelle et de la communication entre les différents départements. Souvent, les fonctions
dans les services internes comme la comptabilité, la réception ou bien la maintenance informatique
sont mal réputés, mais sans leur travail aucun service extérieur pourrait fonctionner. 47
Ainsi j’étais d’accord avec le fait que aussi les stagiaires sont amenés à participer à des tâches
comme la réception et la maintenance des bases de donnés. Accueillir des clients, prendre et
transmettre les appels, surveiller l’entrée, la sortie et la distribution du courrier et des fax étaient
des tâches régulièrement données aux stagiaires. Mais comme une nouvelle réceptionniste a été
embauchée au début de mon stage et comme il y avait toujours entre trois et cinq stagiaires, le
temps à la réception ne dépassait rarement plus que deux heures par semaine. Même si ce genre de
travail est considéré être très rébarbatif et peu intéressant, ces changements de place et de tâches
m’ont appris que ce travail est beaucoup plus difficile et beaucoup plus important que j’ai imaginé
avant. Comme j’ai appelé des centaines d’entreprises pour les différentes actions d’acquisition
décrites en-haut, j’ai expérimenté qu’un accueil gentil mais professionnel facilite beaucoup le travail.
J’ai compris que sans une transmission correcte d’informations, sans une structure bien logique, une
coopération efficace est impossible.
Pour cette communication et pour l’établissement de contacts, qui sont les services principaux des
AHK, l’actualité et la qualité et la fiabilité des bases de donnés est indispensable. J’avais eu beaucoup
de situations ou j’avais souhaité une base de données plus complète et plus actuelle. J’ai vu que
c’est difficile pour Mme Peiler de mettre en ordre toutes les données des interlocuteurs qu’elle
avait. C’est pourquoi j’ai aussi du changer mon comportement pour ne pas oublier à insérer tous les
contacts dans la base de données interne de l’AHK.
Pour la compréhension de l’AHK dans son totalité, pour faire un rapport de son travail, pour
comprendre les missions des collègues et pour contribuer à des discussions et même aux décisions,
un jour fixe avait lieu chaque lundi. De plus, l’équipe du département DEInternational s’est aussi
réuni encore une fois par semaine. Comme je suis convaincu que la communication et la
compréhension respective est la clé du succès, j’apprécie beaucoup que les stagiaires pouvait aussi
assister à chacune de ces réunions. De l’autre côté, il est vrai que ces réunions prennent beaucoup
47
Je vois ma contribution au déroulement de certains événements internes et externes de la Chambre également
comme un service interne. Souvent, les stagiaires ont accomplis de tâches comme l‟accueil, l‟inscription, par
exemple lors des Happy Hour, la Gala Noel, le voyage d‟affaires du secteur de la santé ainsi qu‟une table ronde
sur les énergies renouvelables.
27

31. de temps dont on ne dispose pas toujours autant. L’inefficacité et la longueur de ces réunions a par
ailleurs été contestée par certains collègues avec lesquelles j’étais des fois d’accord. Une réunion
n’est que efficace si la ratio coût-bénéfices est équilibré. Les coûts sont par exemple le temps
gaspillé si un point est discuté pendant des heures sans aboutir à un résultat ou si un rapport est fait
qui n’est pas important à savoir pour tout le monde. Je pense que des règles de communication, des
conventions à respecter peuvent être très utiles. Pendant un mois, j’ai saisi l’occasion de faire la
modération du jour fixe. Demander les sujets, établir et faire partager un ordre du jour, donner la
parole, restreindre le temps de parole, susciter une atmosphère détendu mais concentré, inciter à
participer, puis écrire un protocole. Je trouve le rôle d’un modérateur crucial, mais je pouvais
seulement partiellement réaliser ce que j’avais comme idées ou suggestions d’amélioration.
3 Champs d’apprentissage et évaluation
Seulement exécuter mes missions une après l’autre apporte l’apprentissage d’un certain savoir-faire.
Mais avec une réflexion, une interprétation et une remise en question de mes tâches, ces tâches
peuvent entraîner un résultat d’apprentissage plus profond d’abord sur mon environnement et puis
sur moi-même. Au lieu de mettre l’accent sur la liste détaillée de chacune de mes tâches, j’estime
que c’est plus important de les situer dans leur contexte afin de savoir pourquoi ces tâches étaient à
faire et ce que ces tâches m’ont apportés.
Pour analyser cela, je classe les connaissances et compétences en champs d’apprentissage. Le savoir
obtenu entre dans deux grands catégories : d’abord je m’intéresse au contexte, au macro-
environnement et examine ce que j’ai appris sur le monde économique dans lequel j’ai travaillé.
Ensuite je m’intéresse pour mon microenvironnement, où j’explique ce que j’ai appris sur mon
travail et sur moi-même. Liée avec ces deux catégories, je veux tenir compte d’une autre
différenciation entre deux formes de savoir.48
« Episteme » - Savoir scientifique « Techne » - Savoir technique
Connaissances abstraits, théoriques, Capacités et compétences pratiques,
spéculatives techniques et artisanales
48
L‟économiste Pratha Dadgupta utilise cette différenciation fait par Aritote et les Grecs anciens pour analyser
les institutions d‟éducation, v. Dagupta 2009, p. 137
28

32. Pendant que les aspects de la 1re catégorie me fournissent plutôt des connaissances théoriques sur
le fonctionnement de l’économie globale ou d’une entreprise, les réflexions de la 2e catégorie feront
un bilan des compétences pratiques que j’ai acquis lors de mon travail.
3.1 Connaissances sur le monde économique
Pendant mon stage de nouveaux sujets, beaucoup d’impressions, beaucoup d’idées ont apparu
chaque jour ce qui m’a fait remarquer qu’à travers mon stage j’agis avec un nouveau rôle, que je
deviens un acteur économique différent comparé à ma vie privée ou à ma vie estudiantine. Avec la
distinction allemande entre économie (Volkswirtschaftslehre) et gestion (Betriebswirtschaftslehre)
en tête je peux aussi classer les sujets de mon stage qui sont devenus des champs d’apprentissage
théoriques et pratiques pour moi.
Comme l’AHK est un acteur du commerce internationale, elle agit dans un contexte de l’économie
globale et nationale (VWL) et m’a appris d’abord que le commerce entre deux pays est d’une grande
importance et comment le commerce est influencé par le niveau de développent d’une économie
nationale (3.1.1). Selon le projet et les objectifs des projets, j’ai appris comment des acteurs publics
et privés œuvrent ensemble ou ne pas ensemble pour le développement économique (3.1.2). Puis
j’étais amené a réfléchir sur le secteur agro-alimentaire et sur des caractéristiques particulières du
commerce agricole et des restrictions commerciales qui influencent ce commerce (3.1.3).
En même temps, l’AHK est aussi une entreprise et effectue des services pour et avec des entreprises
ce qui m’a donné des connaissances au niveau de la gestion d’une entreprise (BWL). Parmi d’autres
aspects, j’ai appris que la libéralisation et la mondialisation économique mènent à l’avènement et
l’élargissement de la société consumériste et que des concepts du marketing pénètrent tout
domaine, y compris dans le domaine public, dans le domaine des services, dans l’agriculture (3.1.4).
Grâce à l’effectif et l’environnement pluriculturel j’ai expérimenté que la diversité culturelle et
linguistique à une forte influence sur la pratique commerciale, sur la gestion d’une entreprise, etc.
(3.1.5)
Pour souligner les liens directs que je vois entre mon travail et des connaissances théoriques, je
choisis le procédé de concentrer mes connaissances et expériences dans des thèses pour ensuite les
illustrer à l’aide d’un exemple concret que j’ai traité ou vécu pendant mon stage.
29

33. 3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie
Thèse : À cause de l’influence cruciale des exportations au PIB, l’Etat allemand et l’Etat tunisien
prennent de différentes mesures pour les promouvoir.
Exemples de mon stage : Soutien à l’exportation des entreprises allemandes par l’Etat, les IHK et les
AHK, par exemple voyages d’affaires ou VHP. Egalement soutien à l’exportation des entreprises
tunisiennes par l’Etat, par la coopération au développement et par l’AHK, par exemple fonds et
plans de promotion de l’exportation de l’huile d’olive ou coopération avec le GIFruits.
Depuis 2009, l’Allemagne a cédé sa place de « champion du monde des exportations » aux Chinois,
mais l’importance du commerce et l’idéologie prédominante restent pareils. Malgré les crises
financières, économiques et écologiques, la conviction, que le commerce mondial et les
investissements transfrontaliers sont parmi les conditions essentielles d’une croissance nécessaire,
de l’emploi et de la prospérité, reste incontesté en Allemagne. On attribue ainsi aussi au commerce
extérieur une responsabilité pour le rétablissement de l’économie allemande après la crise et
prévoit une croissance optimiste de 3% en 2011. 49
La crise, la relance et les discussions récentes ont démontré l’énorme dépendance du pays des
exportations :50 Chaque troisième euro est gagné à l'étranger et un emploi sur cinq dépend du
succès des produits et services allemands sur les marchés mondiaux.51 Ainsi les acteurs de la
politique commerciale continuent leurs efforts d’assurer l'intensification de la coopération
économique internationale. Mais avec l’ouverture croissante la concurrence ne cesse pas de
s’aggraver et l'économie allemande a la tâche difficile devant soi de maintenir ou de récupérer sa
place dans des domaines importants.
Ces faits sont connus par chaque étudiant d’économie, mais maintenant en tant que stagiaire à
l’AHK, j’ai des preuves et des expériences pour cette situation parce que tous les grands instruments
de la promotion des exportations de l’Etat allemand sont directement ou indirectement maniés par
les AHK, aussi en Tunisie : Pendant que les directions stratégiques et les décisions sur les
programmes sont pris au Ministère des Affaires économiques (BMWi), les AHK sont quasiment le
pouvoir exécutif de la promotion des exportations allemandes.
J’ai contribué directement à des mesures de soutien aux PME dans l’approche de marchés étrangers
avec l’organisation du voyages d’affaires ou le VHP (Vermarktungshilfeprogramm). Comme expliqué
49
Cf. Gtai – Wirtschaftstrends Deutschland 2010, p. 3
50
Cf. les reproches de la Ministre de l„économie francaise sur l‟excédent de la balance commerciale allemande
dans http://www.freiewelt.net/blog-2470/erst-lagarde,-nun-auch-geithner%3A-deutschland-exportiert-zu-
viel!.html
51
Cf. BMWi Aussenwirtschaftsoffensive 2010, p. 1
30