Guía de Emprendimiento       Regional CundinamarcaCentro de Biotecnología Agropecuaria                                    ...
SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)Darío Montoya MejíaDirector GeneralMauricio Parra ParraDirector Regional Cundianamar...
CONTENIDOCAPITULO 1 “SENSIBILIZACIÓN E IDEAS DE NEGOCIOS”1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN DE UNA CULTURAEMPRE...
IMPORTANCIA .................................................................................................. 36   CARACT...
CAPITULO 3 “DESARROLLO EMPRESARIAL”1. MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA..................... 80   ARTÍCULOS D...
CAPITULO     1Sensibilización e ideas     de negocios                          6
1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN         DE UNA CULTURA EMPRESARIALOBJETIVO:Influenciar el despertar de una a...
A. Dinámica: TELARAÑAObjetivo: Romper el hielo y generar un ambiente de confianza e integración.Instrucciones:    1. Solic...
Instrucciones:    1. Divida al grupo en subgrupos de 10 o 11 personas.    2. Solicite a los subgrupos que se pongan de pie...
grupo tan numeroso. Si el grupo es menor se le pierde complejidad e       interés al ejercicio porque se hace demasiado fá...
Tiempo sugerido: 90 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA”Objetiv...
Tiempo sugerido: 90 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas                    EXPLORANDO EL EMPRENDIMIENTO EN LAS  ...
Materiales:       Matriz “Hábitos que me orientan hacia el emprendimiento”.       Marcadores.Tiempo sugerido: 30 minutos...
F. Actividad: “NUESTRA HUELLA DEL EMPRENDIMIENTO”Objetivo: Sensibilizar a los participantes hacia la identificación de ide...
G. Actividad: “AUTODIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO ¡¡”Objetivo: Identificar los diversos elementos que integran mi situación...
Tiempo sugerido: 60 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.Notas para el evaluador:    Estimule siempre el trabajo...
METODOLOGÍA:La sesión de trabajo se realizará con la participación de los instructores quienesaportaran sus vivencias y ex...
Materiales:       Tablero       Marcadores.       Presentaciones       Hojas blancasTiempo sugerido: 60 minutosTamaño ...
Materiales:       Situaciones figurativas       Tablero       Marcadores.       Presentaciones (tres tareas del empres...
Materiales:       Poss-it       Tablero       Marcadores.       Presentaciones (mitos del empresario).Tiempo sugerido:...
7. Escuche reflexiones y conclusiones a partir de esta actividad.Materiales:       Fichas de cartulina       Tablero    ...
al frente de sus pies y que nuevamente caminen con ellos y asi         sucesivamente hasta que todos hayan calzado por lo ...
para lograr que los participantes identifiquen múltiples, variadas e inusuales ideasde negocio y sean capaces de evaluarla...
A. Actividad: “EL ABC DE LA COMPOSICIÓN”Objetivo: Estimular la creatividad y el trabajo en equipo a partir de solicitudese...
B. Actividad: “EL BOOM DE NUESTRA IMAGINACIÓN”Objetivo: Estimular la gimnasia cerebral y el fortalecimiento de la creativi...
Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS”Objetivo: Sensibilizar a los participantes sobre l...
Materiales:       Mezcladores       Tablero       Marcadores.       Hojas blancas.Tiempo sugerido: 90 minutosTamaño de...
nuevamente el facilitador inicia el conteo de diez segundos que debe      permanecer la persona en la pared adherida solo ...
5. Entregue a cada grupo cuestionario “Elementos a explorar sobre mi      negocio”.   6. Explique el significado de cada s...
Objetivo: Estimular la amplitud perceptual en cada uno de los participantes de talforma que esta se convierta en una de la...
   Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la       actividad.      Si no es posible utiliz...
Materiales:       Presentaciones de situaciones cotidianas.       Poss-it veinte por estudiante.       Tablero       M...
H. Actividad: “DE LA IDEA AL CONCEPTO DE NEGOCIO CON LATÉCNICA ALUO”Objetivo: Analizar las diferentes ideas de negocio a l...
Materiales:       Cuestionario por participante       Crayón por participante       Un pliego de papel periódico por tr...
CAPITULO   2Plan de Negocio                  35
1. GENERALIDADESOBJETIVO:Dar a conocer la importancia, componentes y características de un Plan deNegocio.CONTENIDO:   Co...
   Sirve, posteriormente, como mecanismo de control de la Empresa, tanto en        la parte de Volumen de Ventas a alcanz...
Como ya se señaló, el Plan de Negocio sirve para evaluar fundamentalmente laViabilidad Económica de una idea de negocio. P...
Con base en lo anterior, la diferencia entre una Idea de Negocio y un Plan, es queen la primera se supone y opina sobre un...
IDEA de Negocio                                             Requerimientos:   O                                           ...
UTILIDADES = VOLUMEN DE VENTAS - COSTOS Y GASTOS                                                                          ...
a. Criterios para determinar los cargos         b. Organigrama         c. Perfil de los cargos   5. Estudio Legal         ...
Comprender la importancia de la investigación de mercado en el Plan de Negocio,y reconocer sus diferentes componentes para...
pruebita a cada integrante de dicha población. Así se podrá decir “Muy bien, aquíestá la mermelada y ya la han consumido”....
Los objetivos específicos: son especificaciones más concretas y pormenorizadasde los objetivos generales3. Identifican de ...
DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIOEn el pasado, la mayoría de empresas estaban orientadas hacia la fabricación yc...
   Posibles usos que puede tener el producto/servicio: Para que sirve?, ¿que          necesidad va a suplirle a los clien...
aspecto clave del entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en loscuales compite. La estructura de un sec...
reacción de los competidores son bajas, lo cual facilita el ingreso al sector,          se propicia en ingreso de muchos o...
Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se escogen losmercados meta.   La primera establece que hay que...
- Ocupación                  Solamente     primaria,     secundaria,  técnica,   bachiller,- Origen étnico              un...
   Deficiencias, carencias o inconvenientes con el producto o empresa que         compra actualmente.Al elaborar y aplica...
1. Identificar los competidores   2. Evaluar los objetivos, estrategias, fortalezas y debilidades y modelos de      reacci...
Fortalezas y debilidades de los competidores:Se pueden averiguar mediante datos secundarios, de la experiencia personal, d...
ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTASTal como se indica en la Gráfica 3, el Volumen de Ventas a estimar en el Plan deNegocio de...
afirmativa             Frecuencia de compra anual             1,68             Demanda Total del Producto                 ...
En general se puede afirmar, que aun cuando en ocasiones son indispensableslos intermediarios, ya que por medio de ellos s...
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Guia de emprendimiento (1)
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Guia de emprendimiento (1)

473 visualizaciones

Publicado el

0 comentarios
0 recomendaciones
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

  • Sé el primero en recomendar esto

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
473
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
3
Acciones
Compartido
0
Descargas
19
Comentarios
0
Recomendaciones
0
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Guia de emprendimiento (1)

  1. 1. Guía de Emprendimiento Regional CundinamarcaCentro de Biotecnología Agropecuaria 1
  2. 2. SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)Darío Montoya MejíaDirector GeneralMauricio Parra ParraDirector Regional CundianamarcaLeonora Barragán BedoyaSubdirectora Centro de Biotecnología AgropecuariaIsabel Cristina Parra MorenoCoordinadora de Formación ProfesionalEquipo de CreaciónUNIDAD DE EMPRENDIMIENTO YEMPRESARISMOYimmy Montenegro SáenzCoordinador Unidad de EmprendimientoCompiladorLucia Villamil SutaSensibilización hacia el emprendimiento.Gioberti Morales AgatonPlanes de NegociosMariela Ramos BarretoPhanor Álvarez GonzálesBenjamín Chitiva GonzálesEmpresaCarlos Augusto GonzálesPablo Edilberto ContrerasIlustración© SENACentro de Biotecnología AgropecuariaMosquera, Mayo de 2007 2
  3. 3. CONTENIDOCAPITULO 1 “SENSIBILIZACIÓN E IDEAS DE NEGOCIOS”1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN DE UNA CULTURAEMPRESARIAL ...................................................................................................... 7 A. Dinámica: TELARAÑA.................................................................................... 7 B. Dinámica: EL NUDO....................................................................................... 8 C. Actividad: “PLASMANDO MI EMPREMDIMIENTO”..................................... 10 D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA” ............................. 11 E. Actividad: “MIS HÁBITOS HACIA EL EMPRENDIMIENTO” ........................ 12 F. Actividad: “NUESTRA HUELLA DEL EMPRENDIMIENTO” ......................... 14 G. Actividad: “AUTODIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO” ........................ 152. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA CARRERAEMPRESARIAL .................................................................................................... 16 A. Actividad: “EL MODELO DE TRANSFORMACIÓN”..................................... 17 B. Actividad: “¿QUIEN ES UN EMPRESARIO?” .............................................. 18 C. Actividad: “MITOS DEL EMPRESARIO” ...................................................... 19 D. Actividad: “ROMEO Y JULIETA” ................................................................... 20 E. Actividad: “LIDERANDO NUESTRO PROCESO DE CAMBIO” ................... 213. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO ........................... 22 A. Actividad: “EL ABC DE LA COMPOSICIÓN”................................................ 24 B. Actividad: “EL BOOM DE NUESTRA IMAGINACIÓN” ................................. 25 C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS” ......................................................... 26 D. Actividad: “ENMASCARADOS” .................................................................... 27 E. Actividad: “SEIS SOMBREROS PARA PENSAR”........................................ 28 F. Actividad: “EXPLORANDO NUESTRA PERCEPCIÓN” ............................... 29 G. Actividad: “TORMENTA DE IDEAS DE NEGOCIO”..................................... 31 H. Actividad: “DE LA IDEA AL CONCEPTO DE NEGOCIO CON LA TÉCNICA ALUO”................................................................................................................ 33CAPITULO 2 “PLANES DE NEGOCIO”1. GENERALIDADES ........................................................................................... 36 CONCEPTO ...................................................................................................... 36 3
  4. 4. IMPORTANCIA .................................................................................................. 36 CARACTERÍSTICAS ......................................................................................... 37 IDEA DE NEGOCIO........................................................................................... 39 COMPONENTES Y ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO ........................ 402. INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADO ................................................. 42 OBJETIVOS....................................................................................................... 43 JUSTIFICACION................................................................................................ 45 DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIO............................. 46 ANÁLISIS DEL MERCADO ............................................................................... 47 ANALISIS DEL SECTOR................................................................................... 47 SEGMENTACION DEL MERCADO................................................................... 49 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................... 52 ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS..................................................... 55 MEZCLA DE MERCADOTECNIA ...................................................................... 56 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION ................................................................. 56 ESTRATEGIA DE PROMOCION....................................................................... 57 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN................................................................. 58 ESTRATEGIA DE SERVICIO ............................................................................ 60 ESTRATEGIA DE PRECIO ............................................................................... 60 ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL MERCADO....................... 623. ANÁLISIS TÉCNICO Y DE PRODUCCIÓN...................................................... 62 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ....................................................................... 64 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.................................................................. 66 INVERSIONES Y NECESIDADES .................................................................... 66 ANÁLISIS DE PROVEEDORES ........................................................................ 664. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 67 PROPUESTA DE LOS CARGOS EN LA EMPRESA ........................................ 68 ORGANIGRAMA ............................................................................................... 69 PERFIL DE LOS CARGOS................................................................................ 695. ANÁLISIS FINANCIERO .................................................................................. 70 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ......................................................... 71 CAPITAL DE TRABAJO .................................................................................... 73 FLUJO DE CAPITAL.......................................................................................... 73 ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD .................................................................... 746. RESUMEN EJECUTIVO Y CONCLUSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ....... 77 4
  5. 5. CAPITULO 3 “DESARROLLO EMPRESARIAL”1. MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA..................... 80 ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN POLÍTICA.............................................. 802. DEFINICION Y CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS .................................. 82 DEFINICION ...................................................................................................... 83 ESTRUCTURACIÓN ......................................................................................... 83 CLASIFICACIÓN ............................................................................................... 843. GESTIONES PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNAEMPRESA........................................................................................................... 105 CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA .................................... 1064. PROPIEDAD INDUSTRIAL ............................................................................ 109 PATENTE ........................................................................................................ 1095. CONTRATACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA .............................. 111BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 114 5
  6. 6. CAPITULO 1Sensibilización e ideas de negocios 6
  7. 7. 1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN DE UNA CULTURA EMPRESARIALOBJETIVO:Influenciar el despertar de una actitud positiva hacia el emprendimiento.CONTENIDO:  Dinámica de integración (telaraña).  Dinámica el Nudo.  Plasmando mi emprendimiento.  Emprendimiento y áreas de mi vida.  Mis hábitos hacia el emprendimiento.  Nuestra huella del emprendimiento.  Autodiagnóstico interno y externo.COMPETENCIAS A DESARROLLAR:  Visión de carrera empresarial.  Sensibilidad Social.  Orientación hacia el logro.  Auto confianza.METODOLOGÍA:La sesión de trabajo se realizará con la participación de los instructores quienesaportaran sus vivencias y experiencias en el análisis de los diferentes ejercicios ydinámicas, para fortalecer el proceso de sensibilización del espíritu empresarial. Eldocente ampliara y complementara los temas y desarrollara un papel de facilitadordel proceso.RECURSOS:  Tablero  Marcadores  Hojas blancas  Fichas en cartulina. 7
  8. 8. A. Dinámica: TELARAÑAObjetivo: Romper el hielo y generar un ambiente de confianza e integración.Instrucciones: 1. Solicite a los participantes que se pongan de pie y estructuren un círculo en el centro del salón. 2. El facilitador se integra en el círculo y toma la piola, la desenrolla lo suficiente para que esta pueda ser recibida por alguno de los participantes. 3. El facilitador dice su nombre, acompañado con una frase que rime con este. 4. Se queda con el rollo de piola y entrega la piola a alguno de los participantes que en lo posible esté al frente y así sucesivamente hasta que todos los integrantes reciban la piola, se presenten con una frase que rime con su nombre. 5. La ultima persona en recibir la piola empieza a recogerla componiéndole una frase a la persona que se la entrego, de tal forma que rime con el nombre de esta y así sucesivamente hasta que el rollo de piola quede totalmente estructurado.Materiales: Rollo de piola o lana (50mts).Tiempo sugerido: 60 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.B. Dinámica: EL NUDOObjetivo: Estimular la creatividad y la actitud para el trabajo en equipo, comoingredientes esenciales en el proceso de creación de empresa. 8
  9. 9. Instrucciones: 1. Divida al grupo en subgrupos de 10 o 11 personas. 2. Solicite a los subgrupos que se pongan de pie y estructuren un circulo lo mas cerrado posible, ubicándose unos lejos de los otros. 3. Explique que cada subgrupo debe hacer una montaña de manos, no interesa el orden. 4. Luego deben cogerse de a dos manos empezando por las que están en la cima de la montaña y así sucesivamente hasta que queden todos cogidos, poniendo atención que en ningún momento queden las dos manos de la misma persona cogidas. 5. Al final todos deben quedar completamente enredados en un solo nudo. 6. Invite a los participantes a que entre todos desaten el nudo, todo es valido menos soltarse de las manos. 7. Acompañe y estimule el trabajo de los emprendedores. 8. Observe detenidamente quien es el líder, que estrategias desarrollaron, participaron todos de igual forma, etc. 9. Invítelos a que socialicen su experiencia y de forma conjunta obtengan conclusiones.Materiales: Tablero, Marcadores.Tiempo sugerido: 30 minutosTamaño del grupo: sugerido: 25 personas.Notas para el evaluador:  Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la actividad.  No es recomendable hacer el ejercicio con un número mayor de personas, debido a que se dificulta mucho deshacer el nudo por la incomodidad de un 9
  10. 10. grupo tan numeroso. Si el grupo es menor se le pierde complejidad e interés al ejercicio porque se hace demasiado fácil.  En caso que hayan más personas que no alcancen para estructurar otros grupos divídales y asígneles la observación detenida de cada uno de los subgrupos e involúcrelos significativamente en la socialización, destacando su papel.  Observe quienes son los que tienen mayor dinamismo para que se involucren en el nudo, en caso que haya que dejar a algunos estudiantes de observadores.C. Actividad: “PLASMANDO MI EMPREMDIMIENTO”Objetivo: Construir de forma conjunta el concepto de emprendimiento, analizandola dinámica de su naturaleza.Instrucciones: 1. Entregue a cada participante una barra de plastilina y pídale que la amase de tal forma que esta se vuelva flexible. 2. Solicite a cada participante la construcción de una figura, símbolo etc. que represente la concepción que tiene de emprendimiento. 3. Invite a cada participante a sociliazar y mostrar su construcción, a la vez que usted va tomando nota en el tablero de cada una de las ideas. 4. Una vez terminadas todas las socializaciones, invite al grupo para que identifiquen la gran cantidad de ideas que ellos mismos aportaron y escúchelos para obtener una construcción compartida del emprendimiento.Materiales: Barra de plastilina, (greda, fomi, cartulina) para cada participante. 10
  11. 11. Tiempo sugerido: 90 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA”Objetivo: Identificar cada uno de los componentes de nuestro proyecto de vida,integrándolos con el emprendimiento.Instrucciones: 1. Entregue a cada uno de los participantes poss–it. 2. Solicíteles que escriban brevemente uno o dos comportamientos, acciones o actitudes emprendedoras en cada una de las áreas que integran su vida (ver grafico). 3. Grafique en el tablero el cuadro “Áreas de mi Vida” 4. Pídales a los participantes que se pongan de pie y peguen cada una de las poss–it en el compartimiento correspondiente del grafico que aparece en el tablero. 5. Tome diferentes ideas del tablero para cada una de las áreas e incentive que los autores de estas participen en la socialización de tal forma que se obtengan conclusiones del ejercicio.Materiales:  Poss-it de diferentes colores o papel iris de 5cms*5cms para cada participante (al menos 15 unidades).  Grafico “Áreas de mi vida”  Marcadores. 11
  12. 12. Tiempo sugerido: 90 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas EXPLORANDO EL EMPRENDIMIENTO EN LAS AREAS DE MI VIDA SALUD FAMILIAR ESPIRITUAL LABORAL SOCIAL INTELECTUALE. Actividad: “MIS HÁBITOS HACIA EL EMPRENDIMIENTO”Objetivo: Reflexionar sobre los hábitos de nuestra cotidianidad que contribuyen afortalecer el espíritu emprendedor y los hábitos que afectan negativamente esteproceso.Instrucciones: 1. Entregue a cada uno de los participantes la matriz “Hábitos que me orientan hacia el emprendimiento” 2. Solicíteles que desarrollen la matriz, siguiendo la instrucción que aparece allí. 3. Incentive la socialización. 4. Obtenga conclusiones de este ejercicio. 12
  13. 13. Materiales:  Matriz “Hábitos que me orientan hacia el emprendimiento”.  Marcadores.Tiempo sugerido: 30 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas HÁBITOS QUE ME ORIENTAN HACIA EL EMPRENDIMIENTOClasifico mis hábitos en: hábitos que fortalecen el emprendimiento yhábitos que debilitan el emprendimiento HÁBITOS QUE FORTALECEN EL HÁBITOS QUE DEBILITAN EL EMPRENDIMIENTO EMPRENDIMIENTO 13
  14. 14. F. Actividad: “NUESTRA HUELLA DEL EMPRENDIMIENTO”Objetivo: Sensibilizar a los participantes hacia la identificación de ideas y practicasque fortalecen una mentalidad emprendedora.Instrucciones: 1. Integre grupo de cuatro personas. 2. Solicite que se bauticen como equipo de trabajo. 3. Pídales que compongan un eslogan alusivo a su equipo de trabajo y lo escriban en papel periódico. 4. Solicite el montaje de la coreografía, que sea acorde con el slogan. 5. Incentive a cada grupo para que pegue su eslogan y represente su coreografía. 6. Explore el sentir frente a esta experiencia y obtenga conclusiones.Materiales:  Papel periódico  Marcadores.  Hojas blancasTiempo sugerido: 90 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas. 14
  15. 15. G. Actividad: “AUTODIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO ¡¡”Objetivo: Identificar los diversos elementos que integran mi situación actual yconocer su impacto en aras de fortalecerlos y orientarlos asertivamente hacia ellogro de mi proyecto de vida.Instrucciones: 1. Solicite a los participantes que de manera individual identifiquen tres problemas o falencias que observan en cada uno de ellos, los cuales dependen de factores internos y repercuten en la consecución de sus logros y metas personales y profesionales. 2. Pídale que mencione los recursos o capacidades que posee de manera innata o adquirida a través del tiempo, los cuales ha utilizado para alcanzar sus objetivos. 3. Dígale que conteste a la pregunta ¿Cuales considera los problemas que se presentan fuera de usted, y repercuten en la consecución de logros y metas que ha trazado en su vida? 4. Sugiera que analice las situaciones externas, ¿Cuáles son favorables o podrían llegar a potencializar efectivamente el logro de sus objetivos? 5. Explique brevemente la dinámica del Dofa a nivel empresarial y su aplicación a nivel personal.. 6. Solicite que planteen cruces de relaciones FA-FO-DA-DO. 7. Incentive a los participantes que obtengan conclusiones a cerca de su diagnostico, la importancia y su papel en la consecución de sus metas.Materiales:  Presentaciones.  Tablero.  Marcadores.  Hojas blancas 15
  16. 16. Tiempo sugerido: 60 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.Notas para el evaluador:  Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la actividad.  Las presentaciones se pueden sustituir por ideas centrales en el tablero, y ampliación de cada una de ellas por parte del facilitador.  Es importante incentivar la participación y socialización del ejercicio por parte de los estudiantes, sin embargo no hay que presionar para que compartan aspectos que consideran muy personales.  Aclare a los participantes que el análisis de cada una de las variables debe hacerse desde una mirada profunda y transparente, partiendo de su realidad actual, lo cual implica que ellos socialicen únicamente lo que estimen conveniente. 2. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA CARRERA EMPRESARIALOBJETIVO GENERAL:Brindar a los instructores y docentes de los colegios que tendrán a su cargo eldesarrollo de la Mentalidad Empresarial, todos los elementos conceptuales ymetodológicos que ellos van a necesitar para poder motivar y formar a losestudiantes en la aplicación del espíritu empresarial en todas sus actividadesvitales y para poder brindar los elementos de decisión que los estudiantesrequieran para acometer su carrera empresarial.CONTENIDO:  El modelo de transformación  ¿Quien es un empresario?  Mitos del empresario  Romeo y Julieta  Liderando nuestro proceso de cambio.COMPETENCIAS A DESARROLLAR:  Visión de carrera empresarial.  Sensibilidad Social.  Orientación hacia el logro.  Auto confianza. 16
  17. 17. METODOLOGÍA:La sesión de trabajo se realizará con la participación de los instructores quienesaportaran sus vivencias y experiencias en el análisis de los diferentes ejercicios ydinámicas, para fortalecer el proceso de sensibilización del espíritu empresarial. Eldocente ampliara y complementara los temas y desarrollara un papel de facilitadordel proceso.RECURSOS:  Tablero  Marcadores  Hojas blancas  Fichas en cartulina.A. Actividad: “EL MODELO DE TRANSFORMACIÓN”Objetivo: Lograr que los participantes reconozcan que son el artífice fundamentalde todas las innovaciones y modificaciones en sus procesos de vida.Instrucciones: 1. Solicite a cada uno de los participantes que diseñe una lista de los objetivos que ha tenido el género humano a lo largo de su historia. 2. Pídales que ahora anexen a esa lista algunos objetivos suyos. 3. Ahora los participantes deben mirar con cuidado sus objetivos y los de la humanidad en general e identificar elementos comunes en ellos. 4. Dígales que recuerden como era que sus padres, abuelos etc., escuchaban música, ¿cuales eran las características que tenían cada una de esas tecnologías, comparadas con las que hay en la actualidad? 5. Solicíteles que reflexionen que cosas han cambiado en su casa en los últimos diez años. 6. Pídales que hagan una lista de los momentos más importantes de la humanidad. 7. Cuestiónelos así: ¿Ustedes creen que esa lista hubiese sido distinta si la hacemos en New York, Tokio etc.? 8. A partir de todos los ejecicios anteriores usted debe hacer la intervención sobre las características centrales de los objetivos (Cambio-Acción- Mejoramiento) y explicar su dinámica. 17
  18. 18. Materiales:  Tablero  Marcadores.  Presentaciones  Hojas blancasTiempo sugerido: 60 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.B. Actividad: “¿QUIEN ES UN EMPRESARIO?”Objetivo: Identificar elementos que nos amplían y fortalecen la magnitud de serempresario.Instrucciones: 1. Plantee tres situaciones figurativas a los participantes. 2. Pídales que individualmente las analicen y concluyan si los personajes de estas situaciones son empresarios o no y que justifiquen sus respuestas. 3. Incentive la socialización de los participantes. 4. Anote en el tablero elementos relevantes en cada una de las intervenciones. 5. A partir de los anteriores elementos obtenga conclusiones a cerca de quien es un empresario. 18
  19. 19. Materiales:  Situaciones figurativas  Tablero  Marcadores.  Presentaciones (tres tareas del empresario-Empresas Ratones-gacelas- elefantes).  Hojas blancasTiempo sugerido: 60 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.C. Actividad: “MITOS DEL EMPRESARIO”Objetivo: Reflexionar sobre los diferentes paradigmas que tenemos a cerca delempresario y la creación de empresas, reconociendo ac udes que fortalecen el ttespíritu empresarial.Instrucciones: 1. Entregue a cada participante al menos cinco poss-it . 2. Pídales que en cada uno de ellos escriban un mito que conozca a cerca del empresario y/o la creación de empresa. 3. Dígales que los peguen al tablero. 4. Empiece a leer varios de ellos y a escuchar la intervención de los participantes. 5. Obtenga conclusiones a cerca de estos mitos y el manejo asertivo para crear una verdadera cultura empresarial. 19
  20. 20. Materiales:  Poss-it  Tablero  Marcadores.  Presentaciones (mitos del empresario).Tiempo sugerido: 60 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.D. Actividad: “ROMEO Y JULIETA”Objetivo: vivenciar los diferentes modelos mentales colectivos que nos conducena tener percepciones limitadas y deterministas de las diferentes situaciones denuestra cotidianidad.Instrucciones: 1. Coloque en la pared las seis cartulinas que contienen palabras claves. 2. Diga a los participantes que van a construir colectivamente una historia que se llama Romeo y Julieta. 3. Pida a cada uno de ellos que analice e integre a la historia, teniendo en cuenta cada uno de los elementos que aparecen en las fichas. Y que cuando ya la tengan construida pidan la palabra y la compartan para todo el grupo. 4. Dígales que pueden hacer preguntas al facilitador, que orienten la construcción de la historia, 5. Las preguntas serán contestadas en algunas oportunidades con si o no. 6. Continué con esta dinámica de escuchar a los diferentes participantes hasta que den con la historia previamente diseñada. 20
  21. 21. 7. Escuche reflexiones y conclusiones a partir de esta actividad.Materiales:  Fichas de cartulina  Tablero  Marcadores.Tiempo sugerido: 45 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.E. Actividad: “LIDERANDO NUESTRO PROCESO DE CAMBIO”Objetivo: Identificar los algunos paradigmas de nuestra cotidianidad, sus razones yla forma de orientar nuestras actitudes y comportamientos para fortalecer nuestraamplitud perceptual.Instrucciones: 1. Dinámica “Los Zapatos” Pida a los participantes que se pongan de pie en el centro del salón y que conformen un circulo. 2. Invítelos a que se desplacen y que se quiten los zapatos. 3. Nuevamente que se desplacen y que detengan y se calcen los zapatos que les haya correspondido y que caminen con ellos una ronda y se los quiten y vuelva a otra ronda, se detengan y se coloquen otros que estén 21
  22. 22. al frente de sus pies y que nuevamente caminen con ellos y asi sucesivamente hasta que todos hayan calzado por lo menos cuatro pares de zapatos diferentes a los suyos. 4. Invítelos a que socialicen su sentir y obtenga conclusiones. 5. Proyécteles la película “Paradigmas ¡¡ ”. ¡¡ 6. Solicíteles que diligencien la matriz “Paradigmas” 7. Oriénteles para que desarrollen la “Guía para una experiencia de cambio” 8. Explique los referentes conceptúales sobre el proceso de cambio.Materiales:  Fichas de cartulina  Tablero  Marcadores.Tiempo sugerido: 45 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas. 3. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOOBJETIVO GENERAL:Brindar a los, instructores técnicos del Centro Multisectorial de Mosquera ydocentes de los colegios que tendrán a su cargo el desarrollo de la MentalidadEmpresarial, elementos conceptuales y metodológicos que ellos van a necesitar 22
  23. 23. para lograr que los participantes identifiquen múltiples, variadas e inusuales ideasde negocio y sean capaces de evaluarlas.CONTENIDO:  El abc de la composición  El boom de nuestra imaginación  Pescando recursos  Enmascarados  Seis sombreros para pensar  Explorando nuestra percepción  Tormenta de ideas de negocio  De la idea al concepto de negocio con la técnica aluo.COMPETENCIAS A DESARROLLAR:  Empatía  Flexibilidad  Amplitud Perceptual.COMPETENCIAS A FORTALECER:  Visión de carrera empresarial.  Sensibilidad Social.  Orientación hacia el logro.  Auto confianza.METODOLOGÍA:La sesión de trabajo se realizará con la participación de los instructores quienesaportaran sus vivencias y experiencias en el análisis de los diferentes ejercicios ydinámicas, para fortalecer el proceso de sensibilización del espíritu empresarial. Eldocente ampliara y complementara los temas y desarrollara un papel de facilitadordel proceso.RECURSOS:  Vídeo beam  Poss-it  Tablero  Marcadores  Hojas blancas  Fichas en cartulina  Crayones  Papel periódico.  Revistas. 23
  24. 24. A. Actividad: “EL ABC DE LA COMPOSICIÓN”Objetivo: Estimular la creatividad y el trabajo en equipo a partir de solicitudesespecificas del mercado.Instrucciones: 1. Solicite a los participantes que se pongan de pie y formen un círculo en el centro del salón. 2. Al primer participante de su derecha dígale que se nomine con la primera letra del abecedario, es decir con la A y así continúan todos hasta que cada uno tenga su nominación. 3. Pídales que conformen grupos de tres personas, para que realicen una composición donde hagan mención a la combinación que resulta de unir estas letras, esto debe ir acompañado de una coreografía. 4. Invite a cada grupo para que represente ante los demás su trabajo.Materiales:  Tablero  Marcadores.  Hojas blancas.Tiempo sugerido: 75 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas. 24
  25. 25. B. Actividad: “EL BOOM DE NUESTRA IMAGINACIÓN”Objetivo: Estimular la gimnasia cerebral y el fortalecimiento de la creatividad, comoinsumos claves en la generación de ideas de negocio.Instrucciones: 1. Conforme grupos de cuatro personas. 2. Entrégueles un pliego de papel periódico y al menos un crayón para cada participante. 3. Pídales que se ubiquen en el piso o en mesas y extiendan el papel y todos al tiempo rayen libremente el papel sin tener en cuenta parámetro alguno (como si fuesen chicos de tres años), el papel no debe quedar con espacios en blanco. 4. Solicíteles que miren detenidamente el rayado en el papel y construyan en una hoja en blanco una lista de la mayor cantidad de personas, animales, objeto, situaciones, fenómenos etc. que pueden abstraer del rayado. 5. A partir de esta lista deben construir una historia o cuento donde integren todos los elementos citados en la lista. 6. Pídales que socialicen por grupos delante de todos paso a paso su trabajo.Materiales:  Papel periódico  Crayones  Tablero  Marcadores.  Hojas blancas.Tiempo sugerido: 60 minutos 25
  26. 26. Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS”Objetivo: Sensibilizar a los participantes sobre la importancia de la creatividad,trabajo en equipo y orientación al mercado como practicas empresarialesasertivas, que se empiezan a generar y a fortalecer en nuestro espírituemprendedor.Instrucciones: 1. Conforme cuatro grupos en lo posible del mismo número de personas. 2. Pídales que elijan un representante. 3. Coloque los mezcladores en el (piso) centro del salón y pídales a los representantes que se ubiquen cada uno en un extremo del montón de mezcladores, conservando todos la misma distancia con respecto a los mezcladores. 4. Dígales que el objetivo es que a la voz de tres ellos se lancen a recoger el mayor numero de mezcladores para su grupo, no pueden intervenir sino solamente ellos en el proceso de recolección. 5. Seguidamente se les dice que se deben reunir con su grupo y hacer el conteo de número de mezcladores ganados. 6. En el tablero se coloca el numero de mezcladores que cada grupo gano. 7. Se les solicita que construyan al interior de cada grupo el mayor numero de figuras posibles, sin repetir ninguna. 8. Acompañe a los participantes en el ejercicio y se pase por los grupos señalando uno a uno los diseños y pídales que le digan que significan. 9. Solicite el conteo del total de figuras construidas por grupo. 10. Realice la socialización del ejercicio teniendo en cuenta los insumos ganados, los resultados obtenidos, las especificaciones solicitadas, las estrategias que cada grupo utilizo etc. 26
  27. 27. Materiales:  Mezcladores  Tablero  Marcadores.  Hojas blancas.Tiempo sugerido: 90 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.D. Actividad: “ENMASCARADOS”Objetivo: Estimular la creatividad, el trabajo en equipo, la planeación y el diseño deestrategias, como elementos relevantes de la cultura empresarial.Instrucciones: 1. Conforme grupos de cuatro o cinco personas. 2. Pídales que nombren un representante. 3. Entregue a cada grupo un rollo de cinta de enmascarar. 4. Cada grupo debe pegar a su representante a la pared, utilizando únicamente el rollo de cinta, para esto cada uno de los representantes debe ponerse de pie sobre una silla y hasta altura debe quedar fijado a la pared, de tal forma que cuando se le retire la silla, esta persona se mantenga pegado a la pared por diez segundos. 5. Cuando terminen todos los grupos, se desplazan hacia el lugar de trabajo de uno de ellos y todos observan el trabajo. 6. El facilitador cuenta tres y se debe eliminar la silla que ha sido soporte de la persona adherida a la pared, de tal forma que cuando esto ocurra 27
  28. 28. nuevamente el facilitador inicia el conteo de diez segundos que debe permanecer la persona en la pared adherida solo con la cinta. 7. El paso cinco y seis se repiten hasta pasar por la totalidad de los grupos. 8. Invite a los participantes que se sienten y analicen ¿cual fue la estrategia que utilizaron?, ¿como se sintió el representante?, ¿cumplieron con el objetivo?, motivos?, ¿cual fue el sentir frente a otros grupos? etc.Materiales:  Seis rollos de cinta de enmascarar de la más gruesa.  Sillas  Tablero  Marcadores.  Hojas blancas.Tiempo sugerido: 60 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.E. Actividad: “SEIS SOMBREROS PARA PENSAR ¡¡ ??”Objetivo: Identificar la magnitud de lo que significa crear empresa y de losdiferentes papeles que asumimos y que asumen otros frente a mi propio negocio.Instrucciones: 1. Conforme seis grupos 2. Cada grupo debe tener previamente trabajada una idea de negocio. 3. Entregue a cada grupo pliegos de papel seda de determinado color (un pliego para cada participante del grupo) 4. Pídale a cada participante que construya su sombrero 28
  29. 29. 5. Entregue a cada grupo cuestionario “Elementos a explorar sobre mi negocio”. 6. Explique el significado de cada sombrero y el papel que debe asumir cada grupo, según el color de sombrero que les correspondió. 7. Invite a todos los integrantes del grupo a pasar por los otros grupos pidiendo explicación de los diferentes preguntas del cuestionario??, pero lo deben hacer asumiendo su rol de exigentes, comprensivos etc., según les haya correspondido el color del sombrero, una vez terminado la ronda de este grupo por los otros, este se sienta y espera la visita de los integrantes de otro grupo que vienen también a indagar sobre el cuestionario y la idea de negocio asumiendo otro rol, según el color del sombrero y así sucesivamente hasta que pasen todos los grupos. 8. Incentive la socialización de cada grupo frente a su experiencia y la comparación del ejercicio con la cotidianidad en el mundo de los negocios.Materiales:  Seis pliegos de papel seda para cada grupo, de un solo color. (blanco, rojo, verde, amarillo, azul y negro,)  Cuestionario  Ideas de Negocio, previamente trabajadas.  Tablero  Marcadores.  Hojas blancas.Tiempo sugerido: 75 minutosTamaño del grupo sugerido: 24 personas.F. Actividad: “EXPLORANDO NUESTRA PERCEPCIÓN” 29
  30. 30. Objetivo: Estimular la amplitud perceptual en cada uno de los participantes de talforma que esta se convierta en una de las competencias prioritarias delempresario.Instrucciones: 1. Solicite a los participantes que estén muy atentos observando y que traten de descifrar la mayor cantidad de figuras e imágenes, deben hacerlo en silencio. 2. Sugiérales que el ejercicio es personal, por tanto no deben contaminar la percepción de los compañeros con sus comentarios. 3. Muestre a los participantes las diferentes presentaciones de percepción. 4. Incentive la socialización de los participantes. 5. En el tablero o con presentaciones en power point, explique la dinámica de la percepción. 6. Plantee conclusiones sobre la importancia de la percepción y sus efectos en el mundo empresarial.Materiales:  Presentaciones de percepción  Tablero  Marcadores.Tiempo sugerido: 75 minutosTamaño del grupo sugerido: 25 personas.Notas para el evaluador: 30
  31. 31.  Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la actividad.  Si no es posible utilizar el video beam, se sugiere llevar fotocopias de laminas de percepción?? (elefante, indio, flores, puntos, sancho panza entre otras).G. Actividad: “TORMENTA DE IDEAS DE NEGOCIO”Objetivo: Identificar múltiples, variadas e inusuales ideas de negocios a partir de laexploración de diversos elementos, escenarios y situaciones de nuestracotidianidad.Instrucciones: ¡¡ 1. Muestre a los participantes las presentaciones de diversas situaciones de nuestra cotidianidad. 2. Entréguele a cada uno de ellos unos veinte Poss-it. 3. Pídales que observen atentamente cada una de las presentaciones y que por cada una de ellas, escriban varias ideas de negocio. . 4. Acláreles que en cada poss-it deben escribir una sola idea de negocio, en letra grande y legible. 5. Sugiérales que utilicen la técnica de asociación libre, es decir que no racionalicen si es absurda o valida cada una de las ideas que van a plasmar. 6. Cuando se haya terminado de mostrar todas las laminas, invítelos a que todos se pongan de pie y peguen en el tablero todas sus ideas de negocio que escribieron. 7. Ahora sugiérales que tomen su cuaderno y esfero y lean atentamente cada una de las ideas adheridas al tablero. 8. cada vez que consideren que una de ellas representa una oportunidad de negocio, pídales que le hagan una seña personal al poss-it y que esta idea la escriban en su cuaderno y así sucesivamente hasta que tengan diez ideas de negocio. 9. Incentive la socialización sobre la vivencia del ejercicio y obtenga conclusiones sobre la importancia de generar gran cantidad de ideas de negocio. 31
  32. 32. Materiales:  Presentaciones de situaciones cotidianas.  Poss-it veinte por estudiante.  Tablero  Marcadores.Tiempo sugerido: 75 minutos.Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.Notas para el evaluador:  Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la actividad.  Las presentaciones se pueden sustituir por collage ¡¡, estos se pueden dejar de tarea a los estudiantes previamente (cada estudiante debe llevar un collage, si es un grupo mas pequeño de unas diez personas se dejan de tarea dos collage por persona, para tener suficiente materia prima con que trabajar), el día de la sesión se pegan todos en las paredes del salón.  Una vez adheridos los collage en las paredes se solicita a los estudiantes que los observen uno a uno detenidamente a medida que se van desplazando por el salan.  Luego se les solicita que tomen sus cuadernos y de todas esas imágenes plasmadas en los collage, que extraigan múltiples (al menos diez por estudiante) variadas e inusuales ideas de negocios.  Los otros pasos se realizan como sugieren las instrucciones. 32
  33. 33. H. Actividad: “DE LA IDEA AL CONCEPTO DE NEGOCIO CON LATÉCNICA ALUO”Objetivo: Analizar las diferentes ideas de negocio a la luz de criterios exigidos porel mundo empresarial.Instrucciones: 1. Solicite a los estudiantes que retomen sus diez ideas de negocio previamente seleccionadas en el ejercicio anterior. 2. Pídale a cada uno que clasifique estas ideas por sector económico. 3. De la anterior clasificación, debe escoger las ideas que pertenezcan al sector que mas le llame la atención. 4. Entrégueles un crayón y el cuestionario de diez ítems para analizar estas ideas, el cual debe ser resuelto individualmente. ?? 5. Invite a los participantes para que hagan la socialización del desarrollo del cuestionario. 6. Dígales que se reúnan en grupos de tres personas. 7. Entrégueles un pliego de papel periódico y pídales que teniendo en cuenta el grupo de ideas que cada estudiante trabajo en el cuestionario anterior van a aplicar la técnica Aluo (Ventajas, limitaciones y cualidades únicas) y lo van a plasmar en el papel periódico. 8. Incentive para que cada trío pase al frente y exponga sus ALUOS. 9. Una vez finalizada todas las exposiciones. 10. Entregue a cada trío el formulario “Evaluación de ideas de negocio”, el cual contiene todas las instrucciones para su aplicación. 11. Explore a los diferentes tríos que tipo de idea es la suya, según la matriz RETOPS y que representa esta para ellos ??. 12. Realice la exposición “Pentágono del empresario y Componentes de la oportunidad de negocios. 33
  34. 34. Materiales:  Cuestionario por participante  Crayón por participante  Un pliego de papel periódico por trío.  Presentaciones de situaciones cotidianas.  Formulario “Evaluación de ideas de negocio” por trío.  Presentaciones.  TableroTiempo sugerido: 120 minutos.Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.Notas para el evaluador:  Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la actividad.  Las presentaciones se pueden sustituir por ideas centrales en el tablero, y ampliación de cada una de ellas por parte del facilitador.  Este ejercicio se puede unir con el anterior y hacerlo en una sesión de aproximadamente cuatro horas, teniendo en cuenta un receso de veinte minutos para los estudiantes. 34
  35. 35. CAPITULO 2Plan de Negocio 35
  36. 36. 1. GENERALIDADESOBJETIVO:Dar a conocer la importancia, componentes y características de un Plan deNegocio.CONTENIDO:  Concepto  Importancia  Características  Idea de Negocio  Componentes del Plan de NegocioCOMPETENCIA A DESARROLLAR:Comprender la importancia del Plan de Negocio, y asimismo ser conciente de lascaracterísticas del mismo.METODOLOGIA:A través de la Lectura, análisis y discusión de los textos contenidos, alcanzar lacomprensión de los temas tratados en la cartilla.CONCEPTOUn Plan de Negocio es una herramienta de Evaluación y Análisis de una Idea deNegocio. Es importante recalcar que es de Evaluación, pues algunas personas alelaborar un Plan de Negocio, desean solo “confirmar” que su Idea es buena oviable.IMPORTANCIAAsí, el Plan de Negocio se convierte en el paso obligado entre la idea de negocio yla conformación de la Empresa o la realización de la Inversión, pues ayuda a:  Decidir si una idea u oportunidad de negocio es económicamente viable.  Indica los requerimientos, necesidades e inversiones detalladas y totales indispensables para concretarla y sacarla adelante. 36
  37. 37.  Sirve, posteriormente, como mecanismo de control de la Empresa, tanto en la parte de Volumen de Ventas a alcanzar, como en los costos y gastos en que se incurren en la puesta en marcha y funcionamiento de la empresa.Sin embargo, se debe señalar que las respuestas y conclusiones del Plan deNegocio, no son una verdad absoluta, son tan solo acercamientos a una realidaddeterminada y pronósticos de un futuro probable, en un mundo donde las múltiplesinterrelaciones, el continuo cambio y el hecho mismo de tratar de predecir unfuturo, imposibilitan la certeza de las respuestas.Por tanto, el Plan de Negocio minimiza el riesgo al conformar una empresa onegocio, no lo elimina.La validez del Plan de Negocio, las conclusiones que de él se hayan obtenido,están fundamentadas o en relación directa con la Experiencia de las personas quelo desarrollan (tanto en la parte productiva de la correspondiente idea, como en laparte de Ventas y Administración), con su Conocimiento (del Mercado, no soloclientes, también proveedores) y la calidad y cantidad de Información que serecopile, que a su vez, puede depender del Tiempo y el Dinero con que secuenten los Emprendedores que estén desarrollando en trabajo.Además, ya en la Empresa, el Éxito de la misma puede estar en muchos casosbasado en el Amor, la Entrega, la Berraquera, el Carisma de sus propietarios yempleados; y todas estas cosas, y otras más que no pueden cuantificarse, y quepor ello es muy difícil contemplarlas en el Plan de Negocio.Junto con la evaluación de la viabilidad de una idea de negocio el Plan de Negociosirve para:  Solicitar cualquier tipo de Préstamo  Presentarlo a un posible inversionista  Obliga a pensar mejor qué es lo que está haciendo y hacia dónde piensa que se dirige un negocio  Con un plan por escrito se obliga a meditar cada paso del proceso, a sopesar todas las consecuencias y a enfrentar aspectos que quizá se prefieren evitar.  Aumenta el compromiso de quienes lo desarrollan.  Si cuenta con socios, reduce los registros de interpretaciones erróneas y de objetivos en conflicto.1CARACTERÍSTICAS1 LYNN, Jacquelyne. La Planeación, Construir su empresa de acuerdo con un plan de negociossólido representa una ventaja. http://www.entrepreneurenespanol.com/howto/howto2_4.html 37
  38. 38. Como ya se señaló, el Plan de Negocio sirve para evaluar fundamentalmente laViabilidad Económica de una idea de negocio. Pero adicionalmente ayuda,coadyuda o determina, según el caso, a indicar la Viabilidad Técnica del Proyectoproductivo. Y de forma similar sucede con la viabilidad legal y ambiental.También ayuda a determinar los requisitos necesarios para el correctofuncionamiento del proyecto, entre los que están:  Económicos: Inversiones  Tecnológicos: Conocimientos, maquinaría, patentes  Mano de Obra: Calificada, no calificada  Legal: Permisos, LicenciasEs por ello que se habla del Plan de Negocio como un Sistema, en lugar de cómoun conjunto o serie o secuencia de pasos. Cada uno de estos interrogantes oaspectos está interrelacionado con los otros, y al realizar un Plan de Negocio, esnecesario analizarlos en su totalidad.Sin embargo, el análisis que se hace es muy “lógico”; el análisis que en este sedesarrolla resulta, al fin de cuentas, obvio. Y como ejemplo de ello, vemos amuchas personas que han formado empresa o han realizado inversiones conéxito, sin necesidad de haber estudiado. CARACTERISTICAS DEL PLAN DE NEGOCIO EXITO: ++ - Amor, Berraquera Trabajo, Carisma Etc Plan de Empresa Idea Negocio NO cuantificables Riego ≠ Eliminar Evaluar ≠ Confirmar Validez del Plan de N N SI - Experiencia - Conocimiento - Información NO Verdad Absoluta Grados de - $$ - Tiempo Acercamiento Verdad 38
  39. 39. Con base en lo anterior, la diferencia entre una Idea de Negocio y un Plan, es queen la primera se supone y opina sobre un determinado aspecto; mientras que en elPlan de Negocio se ha de sustentar, analizar y concluir, con base en Datos(números, cifras, estadísticas, nombres, direcciones, fechas, etc). Y asimismo laspropuestas, análisis y conclusiones han de ser Específicos y Concretos, usandotambién cifras.Es importante señalar que en al desarrollar y elaborar el Plan de negocio se debeser Conservador, en el sentido de ser cauto y precavido con las cifras, porejemplo:No se han de sobreestimar los volúmenes de ventasAnte dos o más situaciones probables, se ha de hacer el análisis teniendo encuenta la peorNo se han de subvalorar los precios de máquinas, bienes inmuebles, materiaprima, etc.IDEA DE NEGOCIOUna idea de negocio es diferente de una idea; ya que cuando se habla de unaidea se hace referencia, en general, de un producto o servicio simplemente,mientras que la idea de negocio debe contener adicionalmente:  Lugar donde se va a vender, que puede estar relacionado, además, con el tipo de personas o empresas que puedan estar interesadas en adquirir el producto o servicio (P/S).  Necesidades o deseos de los posibles compradores que el P/S va suplir.  Recursos con los que se cuentan o podrían contar en un corto plazo para llevar a cabo la Idea, pueden ser: Conocimiento, Experiencia, Instalaciones, Maquinaria, o dinero. Respecto de este último, casi siempre se podría considerar que no se tiene o no es el suficiente, pero se pueden contemplar aquí las diferentes alternativas que existen para conseguirlo en el corto plazo (préstamos, inversionistas, socios, ahorro programado, etc); pero lo que se debe tener en cuenta es que esa “cantidad” de dinero, y aun cuando sea un poco alta para nuestras posibilidades, debe ser de alguna forma “Real”. 39
  40. 40. IDEA de Negocio Requerimientos: O - Inversiones S p ¿¿ Utilidades - Mano de Obra u i Rendimiento ?? - Tecnología p Permisos, n o Licencias, a Obligaciones n r e r VIABILIDAD ECONOMICA VIABILIDAD TECNICA S Guía A U N PLAN DE NEGOCIO S T A L E Concr Especí Detall I N e fico ado T Z DATOS: Números, Cifras, Nombres, Fechas, etc. A A R INFORMACION: Tiempo Dinero R Lógico, Obvio EXPERIENCIA CONOCIMIENTOSCOMPONENTES Y ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOPartiendo de la idea que con el Plan de Negocio se va a determinar la viabilidadeconómica de una idea de negocio, podemos enumerar sus partesdescomponiendo la fórmula general: 40
  41. 41. UTILIDADES = VOLUMEN DE VENTAS - COSTOS Y GASTOS Gastos de Ventas: # Unidades Precio Costos de Producción: Gastos Administrativos: # Clientes x Promedio de Unidades Gastos Legales: Compradas Frecuencia de Compra Cuando la Limitante es el Número de clientes o las Ventas Reales que se puedan realizar VOLUMEN DE VENTAS # Unidades x Precio Cuando la Limitante es la Producción, Todo lo que se produce se vende, en general, al precio del Mercado Promedio Unitario # Unidades x Productoras de ProducciónAsí pues, los puntos a contener y desarrollar en un plan de negocios, tomandocomo base el esquema del Plan de Negocio exigido por el Fondo Emprender,serían: 1. Introducción a. Objetivos b. Justificación c. Descripción detallada del Producto/Servicio 2. Estudio de Mercado a. Análisis de Sector b. Segmento del Mercado c. Análisis de la Competencia d. Mezcla de Mercadotecnia e. Cuantificación de la Demanda y Estimación del Volumen de Ventas. 3. Análisis Técnico a. Descripción del Proceso b. Necesidades e Inversiones c. Análisis de Proveedores 4. Estructura Organizacional 41
  42. 42. a. Criterios para determinar los cargos b. Organigrama c. Perfil de los cargos 5. Estudio Legal a. Constitución legal de la empresa, Formas Jurídicas b. Obligaciones Tributarias c. Obligaciones Laborales d. Permisos y Licencias 6. Análisis Financiero a. Estado de Pérdidas y Ganancias (P y G) b. Valor del Dinero en el Tiempo: Valor Presente c. Rentabilidad: Tasa Interna de Retorno (TIR), Valor Presente Neto (VPN) d. Capital de Trabajo 7. Resumen Ejecutivo y Conclusiones (se realiza de último, pero en el trabajo va de primero). 2. INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADOOBJETIVO:Explicar la importancia y el desarrollo de una investigación de mercados y la formacomo ha de plasmarse en un Plan de Negocio; ya que siendo las ventas la parteclave para alcanzar el éxito en la mayoría de las empresas, es de vital importanciasu correcto desarrollo.CONTENIDO:  Objetivos  Justificación  Descripción detallada del Producto o Servicio  Análisis del Mercado  Análisis del Sector  Segmentación del Mercado  Análisis de la Competencia  Estimación del Volumen de Ventas  Mezcla de Mercadotecnia  Estrategias de Ingreso al mercadoCOMPETENCIA A DESARROLLAR: 42
  43. 43. Comprender la importancia de la investigación de mercado en el Plan de Negocio,y reconocer sus diferentes componentes para desarrollarlos adecuadamente en unPlan de Negocio.METODOLOGIA:Por medio de la Lectura, análisis y discusión, alcanzar la comprensión de lostemas tratados en la cartilla. Desarrollo personal de cada punto tratado con baseen la Guía que se ofrece y la profundización de los temas tratados según labibliografía suministrada, mediante un trabajo de Autoformación.OBJETIVOSLos objetivos de un Plan de Negocio son los logros que se pretenden y quierenalcanzar con la ejecución y puesta en marcha de la empresa, con base en unaacción planificada. Han de describir tanto lo que se quiere desarrollar (p.e:montaje de una planta productora de mermeladas), como lo que se quiere ynecesita alcanzar (p.e: producción a alcanzar, zonas geográficas en la que sevaya a posicionar y vender la mermelada).Los objetivos surgen del diagnóstico de las necesidades, oportunidades y recursosrealizado en el análisis de la realidad, que son parte de la investigación y análisisde los diferentes componentes del Plan de Negocio.Pero , un objetivo es más específico que una meta.Al preparar el diseño de un Plan de Negocio, y cuando se escribe una propuesta(para la aprobación de una demanda de fondos), se establecen las metas delproyecto. La meta se define fácilmente como la solución del problema o elaprovechamiento de la oportunidad que se ha identificado. El inconveniente esque una «meta» de este tipo es demasiado general; no es fácil obtener unconsenso sobre cuándo se ha logrado.Es por esto que cuando se preparan los documentos del Plan de Negocio, se haceuna distinción entre la «meta» y los «objetivos». Un objetivo se deriva de unameta, tiene la misma intención que una meta, pero es más específico,cuantificable y verificable que la meta.Supongamos que la oportunidad identificada por un equipo de personasEntrepreneurs es «Deseo de una población de consumir mermelada demamoncillo». Por tanto, la solución a ese problema, la meta, es «producirmermelada de mamoncillo». Se puede demostrar la vaguedad de esta metaproduciendo una libra de esa mermelada, llevándola a la comunidad y darle una Entrepreneur: Persona enfocada en hallar pistas del cambio como fuente de oportunidades. Queuna vez encontradas, las analiza, determina su nivel de riesgo, y si es el caso intenta minimizarlocon el fin de tomar una acción al respecto. 43
  44. 44. pruebita a cada integrante de dicha población. Así se podrá decir “Muy bien, aquíestá la mermelada y ya la han consumido”. Pero se podrá afirmar ¿se hacompletado el proyecto?, ¿hemos conseguido nuestra meta?». Seguramente No.Por tanto, la propuesta debe ser muy específica sobre cada objetivo, para que nohaya lugar a diferentes interpretaciones; y asimismo se pueda evaluar el éxito ofracaso del mismo, en el caso de ponerse en funcionamiento.2Ha de recordarse que cada objetivo debe comenzar con un verbo en infinitivo.Cuando se identifiquen los objetivos como parte del Plan de Negocio se puedenverificar que los objetivos cumplan con las siguientes características, para ver silos objetivos son buenos.  Pertinentes: Los objetivos deben derivarse de, y ser consistentes con la intención de las metas identificadas. Tener una relación lógica con la Idea de Negocio.  Claros y concretos: Formulados en un lenguaje comprensible y preciso, fáciles de identificar. sin ambigüedades ni vaguedades.  Específicos: sobre qué se va a realizar y alcanzar, además de dónde, cuándo y cómo.  Medibles e Identificables: que sean posible cuantificar, mediante indicadores y con cifras  Realistas y Realizables: Posibles de alcanzar con los recursos disponibles, con la metodología adoptada y dentro de los plazos previstos. (conociendo los recursos y las capacidades a disposición del equipo Entrepreneur)  Limitado en tiempo: estableciendo el periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno de ellos.En cuanto al tipo de objetivos, estos se subdividen en Generales y Específicos.Pero también podría decirse que en cuanto al tema se pueden exponer objetivosde Mercado, Sociales, Económicos y Ambientales.El objetivo general de un Plan de Negocio son los propósitos o metas queconforman el marco de referencia del proyecto y puede definirse mediante larespuesta a las peguntas ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde?, etc.P.e: Instalar una planta procesadora de mamoncillo para la producción de …toneladas de mermelada, usando el sistema o tecnología de producción …, en elmunicipio de … en la vereda de …. Para su posterior comercialización en eldepartamento de …2 BARTLE; Phil. SMART, Características de los buenos objetivos. www.scn.org/mpfc/modules/pd-smas.htm 44
  45. 45. Los objetivos específicos: son especificaciones más concretas y pormenorizadasde los objetivos generales3. Identifican de forma más clara y precisa lo que sepretende alcanzar con el proyecto. Y en ellos se pueden incluir los objetivos:  Mercado: Zonas en las que se pretende ofrecer y vender el producto o servicio, tipo de clientes, volumen de ventas a alcanzar, etc.  Sociales: empleos a generar, familias beneficiadas, situaciones problemáticas a remediar o menguar, etc.  Económicos: Rentabilidad esperada sobre la inversión, Ingresos promedios a percibir por los trabajadores,  Ambientales: Formas o estrategias a usar para menguar o eliminar el impacto ambiental negativo que toda explotación, producción o prestación de servicios genera.JUSTIFICACIONLa justificación es importante pues en ella se exponen razones de peso que danluces sobre la posible factibilidad de la Empresa o Negocio propuesto.Se hace con base en la identificación de una problemática que es la que sepretende resolver con el proyecto. Es decir, resolver la pregunta ¿Por qué esbueno el proyecto o por qué se requiere?4 Esta respuesta debe sustentarse conargumentos. Puede enfocarse básicamente por dos aspectos:- ¿Existe demanda actualmente para su producto o servicio?:Se puede complementar analizando también preguntas como: ¿Hay personasinteresadas en adquirir el P/S a un precio razonable? ¿Hay insatisfacciones en elmercado actual? ¿Cuáles? ¿Que propiedades tiene el producto que lo haganmejor o diferente de lo que se podría conseguir actualmente en el mercado?- ¿Es posible producir o fabricar el producto o brindar el servicio planteado?,teniendo en cuenta las facilidades, dificultades y limitaciones propias del equipoEmprendedor: Tanto en lo técnico (conocimientos, clima, disponibilidad de agua,acceso a la tecnología, etc) como de recursos con los que se cuenta o podríaconseguir en forma “real” (maquinaria, terrenos, contactos con proveedores oclientes, etc.).3 PAGUILLA, Raúl y PAGUILLA, Daniel. Modelo para la elaboración de proyectos sociales. En:Revista Iberoamericana de Educación. No. 41. 10 Febrero de 2007. Disponible en Internet:http://www.rieoei.org/experiencias143.htm4 MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de Proyectos. 3 Ed. Quebecor World, Colombia,2004. p. 31. 45
  46. 46. DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIOEn el pasado, la mayoría de empresas estaban orientadas hacia la fabricación ycomercialización de productos. Hoy día, son más las empresas dedicadas a laprestación de servicios, o que aun siendo productoras de Bienes o Productos,están realizando esfuerzos mayores al prestar servicios adicionales con el ánimode satisfacer lo mejor posible a sus clientes y asimismo lograr mayoresparticipaciones en el mercado.Por ello es importante definir específica y detalladamente que es lo que sepropone en una idea de negocio: Un Bien, o un servicio, o la combinación endiferentes proporciones de ambos.LOS BIENES: Un bien es un producto tangible, palpables a través de los sentidos,que los consumidores pueden poseer físicamente. 5LOS SERVICIOS: Los servicios son productos intangibles que implican unesfuerzo humano o mecánico, y por tanto no pueden poseerse físicamente. Losservicios pueden calificarse una vez se utilizan, como es el caso de la educación,un hotel, la reparación de un automóvil, etc.La mayoría de los productos no son ni bienes ni servicios puros, sino que son unacombinación de los dos, conteniendo elementos tangibles como intangibles, talcomo se puede apreciar en la siguiente figura. Pero, en general, siempre existeun elemento predominante, que sirve de base para que el producto pueda sercalificado como un bien o un servicio.Escala de entidades de mercado6 Bienes Servicios Predominio de lo Predominio de lo tangible Intangible Agencias Sal de Comidas Viajes Servicios Gaseosa Detergente Autos Cosméticos de Asesoría Enseñanza Frutas rápidas aéreos financieros PublicidadUna descripción detallada del Producto/Servicio ha de contemplar:  Nombre genérico, componentes, diseño, material, tamaño, peso, color, marca, estilo, fragancia, etc. Cuando se trata de un Servicio, también se puede definir sus características, por ejemplo: Horario de atención, servicio a domicilio, forma de pago, aspectos complementarios, etc.5 IVANCEVICH, Jhon y Otros. Gestión: Calidad y Competitividad. 1ª ed. McGraw Hill, España,1997. p. 612.6 HOFFMAN, Douglas y BATESON, Jhon E. Fundamentos de Marketing de Servicios. Thomson. 2ªEdición. México 2002. p. 4 – 5. 46
  47. 47.  Posibles usos que puede tener el producto/servicio: Para que sirve?, ¿que necesidad va a suplirle a los clientes o compradores?, ¿que beneficios les trae?  Indicar las diferencias con los ofrecidos por la competencia y si estas diferencias serán percibidas por los clientes.  Empaque: se considera a la envoltura que protege y presenta a cada unidad individual de producto.  Embalado: El embalaje se refiere a como se protege y facilita el transporte y distribución del producto en grandes o considerables cantidades.  Los productos sustitutos: son los que prestan el mismo servicio o suplen la misma necesidad que otro producto, no siendo el mismo)  Los productos complementarios: aquellos que complementan el servicio prestado por su producto.7ANÁLISIS DEL MERCADOEl principal objetivo del proceso de investigación de mercados es dar informacióna quienes toman las decisiones administrativas para resolver un problemaidentificable, abordar una pregunta o explotar una oportunidad comercial. Esimportante recalcar que luego de que se analizan e interpretan estos datos es quesurge la información necesaria para que estas personas entiendan y aprovechenesta información que antes no existía.Dentro de la investigación de mercado se realizan diferentes actividades, quebuscan fundamentalmente definir si el Producto o Servicio propuesto a prestar poruna empresa en particular tendría aceptación real, contemplada como comprasefectivas, entre un determinado grupo de personas, en un determinado lapso detiempo.Para ello propone además de estudiar a los posibles clientes y sus preferencias,las empresas a las que actualmente compran (competencia).Adicionalmente, en este Análisis se ha de concluir con la Mezcla deMercadotecnia a usar para dar a conocer la empresa, sus productos o servicios, yla manera en la cual se va a incentivar la compra de los clientes potenciales.ANALISIS DEL SECTORUn sector industrial es el grupo de empresas que producen productos o serviciosque son sustitutos cercanos entre sí, o bien con las mismas materias primas. El7 FONDO EMPRENDER. Guía para la elaboración del Plan de Negocio. 47
  48. 48. aspecto clave del entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en loscuales compite. La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia aldeterminar las reglas de juego competitivas así como las posibilidadesestratégicas potencialmente disponibles para la empresa.Es por ello que se convierte en la introducción del Estudio de Mercado. Es dondese estudia y analiza en forma global el mercado en el que está inmerso suproyecto (conjunto de entes productivos y clientes).La situación de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzascompetitivas básicas8, según Michael Porter, que se ha convertido en la formamás generalizada de hacer un correcto análisis de este tipo: COMPETIDORES POTENCIALES Amenaza de Nuevos Ingresos COMPETIDORES EN EL Poder Negociador de SECTOR INDUSTRIAL los Proveedores PROVEEDORES COMPRADORES Rivalidad entre los Poder Negociador de competidores existentes los Clientes Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos SUSTITUTOSSin embargo, para fines prácticos, el análisis del Sector en un Plan de Negocio,puede desarrollarse en las siguientes partes:  Definición del Sector: Análisis de la Industria, las empresas, y el comercio a nivel global o nacional al que corresponde; indicando cifras históricas recientes.  El entorno de nuestra Empresa: que aspectos del entorno afectarían su empresa: Decisiones políticas, Demografía, Tendencias, Moda, Cultura, Moda, etc.9  Barreras de Ingreso y Salida, de parte de los posibles competidores como de los ya existentes, respectivamente: Si las barreras o dificultades son altas y se puede esperar una rápida y fuerte reacción de la competencia, se puede decir que es difícil entrar a este sector. Pero, si las barreras y la8 PORTER, Michael. Ventaja Competitiva. 15ª reimpresión, Continental, México, 1997. p. 21 - 25.9 KOTLER, Philip y Gary ARMSTRONG. Marketing. 10 ed. Prentice may, España, 2004. p. 212 –140. 48
  49. 49. reacción de los competidores son bajas, lo cual facilita el ingreso al sector, se propicia en ingreso de muchos otros “nuevos empresarios”, lo cual puede hacer poco rentable el sector en un futuro.10  Evolución y tendencia a futuro: Con base en los análisis anteriores se debe CONCLUIR cual puede ser el escenario probable a futuro para los productos/servicios que se están analizando: Las ventas continuarán en la misma tendencia que tienen en los años anteriores? (seguirán creciendo, se mantendrán constantes, descenderán) (se pueden usar Métodos de series de tiempos si se tienen cifras; o dar alguna “Opinión de algún experto” quizá en algún estudio o articulo de prensa.) Similar análisis debe hacer con los precios.SEGMENTACION DEL MERCADOLos consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no existenproductos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por esohay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles ydedicarse a atenderlo de la mejor manera.1. Ventajas de la segmentación del mercado.  Una compañía puede diseñar productos que realmente correspondan a las exigencias del mercado, ya que primero se averiguan las necesidades de los clientes dentro de un submercado (segmento) y luego se las satisface mediante un enfoque individual.  Los medios publicitarios pueden emplearse mejor porque los mensajes promocionales (y los medios con que se los presenta) pueden dirigirse de modo más específico a cada segmento del mercado.2. Limitaciones de la segmentación del mercado.  En la producción, es a todas luces menos caro producir cantidades masivas de un modelo y un color que una variedad de modelos, colores y tamaños. Asimismo resulta más costoso el tener inventarios de los diferentes estilos, colores, etc.  Los costos de la publicidad crecen porque tal vez se requieran diferentes anuncios para cada segmento. Además los gastos administrativos crecen cuando la gerencia debe planear y realizar varios programas de mercadotecnia.3. Pautas para la Selección del Mercado.10 PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. 25 reimpresión. CECSA, México, 1998. p. 27 – 41. 49
  50. 50. Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se escogen losmercados meta.  La primera establece que hay que adaptar la oportunidad de mercadotecnia a los recursos de la compañía.  Buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de ventas a un costo lo bastante bajo para producir una utilidad.  Por último, una compañía de ordinario buscará un mercado donde el número de competidores y su tamaño sean mínimos.114. Características de los Clientes:Antes de señalar los criterios para segmentar un posible mercado, es necesarioseñalar que no se pueden considerar a todas las personas como clientes de unnegocio, es necesario que cumplan con 4 características:  Tengan el Interés de adquirir el P/S.  Tengan los ingresos suficientes para comprarlo.  Tengan Acceso al punto de venta o de prestación del servicio.  Tengan el poder de decisión para definir la compra.5. Criterios para segmentar el mercado de consumidores.Son diferentes características que se pueden emplear para describir unadeterminada población, el segmento de mercado, a la cual se aspira a llegar con elproducto o servicio: 12Criterios de la Ejemplos de segmentos típicos de mercadosegmentaciónGeográficos:- Región Colombia, Cundinamarca, la Región del alto Magdalena.-Tamaño de la ciudad Menos de 25,000; de 25,001 a 100,000; de 100,001 a- Urbana-rural 500,000, etc.- Clima Urbana, suburbana, rural Caliente, frío, soleado, lluvioso y nublado.Demográficos:- Ingreso Menos de $400,000 mensuales; de 1 a 2 smlv; entre 5 y 8- Edad smlv, etc- Género Menos de 6, de 6 a 12, de 13 a 19, de 20 a 34 de 35 a 49,- Ciclo de la vida etc.familiar Masculino femenino- Clase social Joven, soltero; joven, casado sin hijos; etc- Escolaridad Alta, media alta, media baja, baja11 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MEXICO. Facultad de Contaduría y Administración. Estrategiasde Mercadotecnia. México 2002. Disponible en Internet:www.joseacontreras.net/mercadot3/estrategias.pdf p. 22 – 24.12 KOTLER, Op. Cit. P. 251 – 256. 50
  51. 51. - Ocupación Solamente primaria, secundaria, técnica, bachiller,- Origen étnico universitario- Religión Profesionales, gerentes, estudiantes, amas de casa, etc. Blanco, negro, oriental. Protestante, católico, judío, mahometano, etc.Psicológicos:Personalidad Ambicioso, agresivo introvertido, extrovertido, sociable, etc.Estilo de vida Opiniones (conservador, liberal) actividades (orientado a la salud, viajes); interesesTasa de uso No usuario, usuario ligero, gran usuario.El mercado industrial también puede denominarse como mercados de empresas elcual puede ser relativamente pequeño en número en comparación con losmercados de consumidores. En la siguiente tabla se relacionan diversos criteriosde segmentación útiles en el mercado de empresas.13Criterios de segmentación Segmentos típicos del mercadoUbicación del consumidor: Sureste de Asia, Centroamérica,RegiónTipo de consumidor: Tamaño Volumen de ventas, número de empleadosIndustria Código SICEstructura de la organización Centralizada o descentralizada; decisión de grupo o individualCriterio de compra Calidad, precio, durabilidad, tiempo de entregaTipo de uso Reventa, parte de un componente, ornamentalCondiciones del negocio: Recompra continua, recompra modificada,Situación de compra nueva compraTamaño del pedido Pequeño, mediano, grandeRequerimientos del servicio Ligeros, moderados, pesadosENCUESTASEn ocasiones es importante realizar una serie de encuestas, dirigidas a lapoblación que ya se ha identificado como Segmento del Mercado, con el fin devislumbrar:  Si en este segmento encuentra verdaderamente clientes (personas interesadas en adquirir) para su producto/servicio.  Precio, frecuencia de compra.  Características de importancia sobre el producto/servicio.  Preferencias de los clientes para decidir la compra entre varias opciones (empresas).  Empresa(s) a la(s) cual(es) compra actualmente.13 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MEXICO. Op. cit. p. 28. 51
  52. 52.  Deficiencias, carencias o inconvenientes con el producto o empresa que compra actualmente.Al elaborar y aplicar el cuestionario es importante considerar:  Elaborar un cuestionario sencillo, no demasiado extenso, y evitar el “sesgo” (preguntas orientadas a que el encuestado responda de determinada forma).  El número de encuestas realizadas ha de ser “representativo” dependiendo de la población que se esté analizando.  Puede usarse diferentes tipos de respuesta.14No es tarea fácil definir el tamaño de la muestra. Se deben considerar precio,tiempo y la exactitud de la misma. Además hay 3 factores que tienen una funciónimportante en la determinación del tamaño de muestra apropiado:15 1. Variabilidad de la característica de población que se investiga: Cuanto mayor sea la variabilidad de la característica, mayor será el tamaño de la muestra. 2. Nivel de confianza deseado. A mayor nivel de confianza, mayor ha de ser el tamaño de muestra necesario. 3. Grado de precisión deseado en la estimación de la característica de población.ANÁLISIS DE LA COMPETENCIAUna empresa puede definir a sus competidores como aquellas empresas queproducen el mismo producto o categoría de productos o que prestan el mismoservicio al consumidor. Asimismo incluye a las empresas que tratan de satisfacera los mismos clientes y a las mismas necesidades haciendo ofertas similares(productos sustitutos). Es conveniente también analizar, aun cuando mucho másdifícil a los competidores latentes, aquellos que pueden ofrecer nuevos productosu otras formas de satisfacer las mismas necesidades.No se puede pensar que no exista competencia cuando se presenta la situaciónque todo lo que se produzca se venda. SÍ hay competencia, y la prueba de ello esque si no hubiera esa competencia los precios de los productos serían mucho másaltos.Pasos en El Análisis: 1614 HAIR, Joseph; BUSH, Robert y ORTINAU, David. Investigación de Mercados. 2 Ed. McGraw Hill,México, 2004. p. 408 – 436.15 Ibid. p. 359 – 361.16 PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. Op. cit. P. 85 – 89. 52
  53. 53. 1. Identificar los competidores 2. Evaluar los objetivos, estrategias, fortalezas y debilidades y modelos de reacción de los competidores. 3. Seleccionar los competidores a los que se quiere atacar o evitar.Identificación de los competidores:La competencia de las empresas incluye a los que tratan de satisfacer a losmismos clientes y a las mismas necesidades haciendo ofertas similares. Lasempresas deben también prestar atención a sus competidores latentes, quepueden ofrecer nuevos productos u otras formas de satisfacer las mismasnecesidades, identificando a la competencia, utilizando tanto un análisis industrialcomo un análisis basado en el mercado.Actividades:  Conseguir un listado de los posibles competidores.  Verificar ese listado en la práctica.  Completar el listado con la verificación anterior.Evaluación de los competidores:Una vez identificados los competidores es necesario preguntarse:¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Que buscan cada uno en el mercado?, ¿Cuáles sonsus estrategias?, ¿Cuáles son sus debilidades y fortalezas?, ¿Cuáles son susmodelos de reacción  Como reaccionarían ante las posibles acciones de lasnuevas empresas?Objetivos de los competidores: Cada empresa persigue una “mezcla” de objetivos;entre ellos pueden estar: Rentabilidad actual, Crecimiento de la cuota de mercado, Liderazgo tecnológico,Liderazgo en servicios, Rentabilidad a largo plazo, Liderazgo en costos, AtenderSegmentos específicos del mercado etc.Al conocer esto en nuevo empresario puede empezar a conocer si estos estánsatisfechos con su situación actual y puede precisar mejor como reaccionaránante determinadas acciones.Estrategias de los competidores: Cuanto más similar sea la estrategia de unaempresa a la de otra, mas intensa será la competencia entre ambas. Así, en unsector, se conoce como grupo estratégico a un conjunto de empresas que utilizanel mismo tipo de estrategias para llegar a un mercado objetivo determinado. Porejemplo: Hay diferentes marcas de Electrodomésticos, para diferentes mercados.Y una empresa puede crear diferentes líneas de producto para competir endiferentes mercados.Luego se debe estudiar y conocer la calidad de los productos de la competencia,sus esfuerzos en Innovación y Desarrollo, estrategias de producción, comprafinanciación, etc. 53
  54. 54. Fortalezas y debilidades de los competidores:Se pueden averiguar mediante datos secundarios, de la experiencia personal, deentrevistas a clientes, proveedores o distribuidores de la competencia. Otrapráctica es el benchmarking que consiste en comparar los productos y losprocesos de nuestra empresa con los de los competidores o marcas líderes deotros sectores para encontrar maneras de mejorar la calidad y el rendimiento de lapropia empresa.Modelos de reacción de los competidores:¿Qué harán nuestros competidores?Los puntos anteriores ayudarán a aclarar esta pregunta. Debe preguntarse estorespecto de reducciones de precios, aumento en las actividades promocionales,introducción de nuevos productos, Rapidez con que reaccionan.Todos los competidores reaccionan en forma diferente, y hay algunos sectores enque los competidores viven en relativa armonía, mientras que en otros existe unalucha constante entre ellos.Selección de los competidores a los que se quiere atacar o evitar:Cuando una empresa ya se ha decidido por un producto y un tipo de mercado, yaha escogido a sus competidores. Pero, se debe decidir contra cuales competirmás intensamente.Competidores fuertes o débiles:Una herramienta útil es el Análisis de Valor para el Cliente, el objetivo de esteanálisis es determinar los aspectos que valoran los consumidores del públicoobjetivo y como consideran la oferta de la empresa en relación con lo que leofrecen los demás competidores.Para realizar este análisis la empresa debe identificar los principales aspectos quevaloran los consumidores y la importancia que estos conceden a cada uno deellos. A continuación la empresa evalúa su propia actuación y la de suscompetidores con respecto a dichos aspectos.La clave para conseguir una ventaja competitiva está en estudiar meticulosamentecada segmento de consumidores y la oferta de los competidores para dichosegmento; si nuestra empresa supera a las demás en todos los aspectos, puedefijar un precio mayor o podría pensar en estimar un volumen de ventas superiorpor un precio similar. Por el contrario, si el nivel de nuestra empresa es inferior enalguno (s) de los aspectos importantes, se ha de tratar de encontrar la forma demejorarlos o, para estimar el Volumen de Ventas, se habrá de considerar unvolumen de ventas inferior.1717 KOTLER Y ARMSTRONG, Op. cit. p. 599 - 603. 54
  55. 55. ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTASTal como se indica en la Gráfica 3, el Volumen de Ventas a estimar en el Plan deNegocio depende básicamente de 2 situaciones: 1- Cuando la limitante es el número de unidades producidas. 2- Cuando la limitante es el número de unidades vendidas.En el primer caso, en general, el volumen de ventas será igual a la producciónalcanzada por la empresa o unidad productiva. Es sencillo. En estos casos sehace importante un análisis del precio que se puede conseguir al hacer la venta delos productos o servicios.En el segundo caso, se tendrá una incertidumbre mucho mayor para fijar elvolumen de ventas; pero es indispensable hacer la estimación para posteriormenterealizar el cálculo de las utilidades obtenidas.Se puede realizar de 2 formas:a) Análisis de Valor para el Cliente: Como se señaló en el apartado anterior, escompararse y calificarse con la competencia, para de acuerdo a esta calificaciónestimar un volumen de ventas como un porcentaje del volumen de ventas de loscompetidores más similares a “nuestra empresa”.b) Análisis de la Demanda: Así como se indica en la Gráfica 3, el volumen deventas se puede estimar por la fórmula:Número de Clientes x Frecuencia de Compra x Compra Promedio de Unidades18Estos 3 elementos los podemos estimar de las encuestas realizadas, teniendo encuenta que el número de clientes dependerá de los criterios de segmentación quehayamos dado y de las personas que contesten afirmativamente estar interesadasen la compra del producto/servicio.Por ejemplo:Vamos a suponer una empresa que fabrique y comercialice zapato deportivojuvenil (15 – 25 años) para mujer, que tendrá su punto de venta en Bogotá, en lalocalidad de Suba. Es un zapato deportivo de gama baja, pero de novedososdiseños, y está dirigido a mujeres en ese rango de edad con ingresos familiares deentre 2 y 4 smlv.El mercado potencial y la demanda total para este producto será: Población de Suba 859.268 Mujeres 53,1 % 456.271 Entre 15 y 25 años 8% 36.501 Hogares con Ingresos entre 2 y 4 smlv 40% 14.600 Mujeres encuestadas con respuesta 75% 10.95018 KOTLER, Philip. Mercadotecnia. 3ª ed. México, 1986. p. 239 – 241. 55
  56. 56. afirmativa Frecuencia de compra anual 1,68 Demanda Total del Producto 18.396Esta cifra de “Demanda total” es, como su nombre lo indica, la Demanda Totalestimada, es decir correspondería a las ventas de la competencia y las de nuestraempresa. Luego se ha de tener en cuenta el análisis de la competencia paraestimar el volumen de ventas de la empresa.MEZCLA DE MERCADOTECNIALa mezcla de mercadotecnia hace referencia a todas aquellas actividades yestrategias por medio de las cuales la empresa se da a conocer, da a conocer susproductos o servicios y además incentiva la decisión de compra de los posiblesclientes.Se pueden considerar 5 componentes en esta mezcla:  Estrategias de Distribución  Estrategia de Comunicación  Estrategia de Promoción  Estrategia de Servicio  Estrategia de PrecioPara el Plan de Negocio es importante describir en forma detallada cadaestrategia, con el fin de dar el presupuesto para cada una de las mismas, y al finalhacer el presupuesto total de la Mezcla de Mercadotecnia.ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIONLas estrategias de Distribución hacen referencia a COMO se hace llegar suproducto o productos al consumidor, es decir hace referencia al tipo y número deINTERMEDIARIOS que se usan para hacer llegar el producto al consumidor.Cuando la empresa vende directamente a los consumidores, se denomina canalde Marketing directo (en la figura Canal 1); pero cuando la empresa utiliza 1 ó másintermediarios se denominan canales de marketing indirecto (en la figura Canal 2,Canal 3, Canal 4).1919 KOTLER Y ARMSTRONG, Op. cit. p. 425 – 426. 56
  57. 57. En general se puede afirmar, que aun cuando en ocasiones son indispensableslos intermediarios, ya que por medio de ellos se puede hacer llegar el producto aun mayor número de consumidores. Pero a mayor número de intermediarios,mayor será el precio final al que llega el producto a los consumidores finales, ycomo es lógico, a mayor precio de un producto las ventas son menores.Si no se van a usar intermediarios, como es en caso de la prestación de servicios,puede presentarse 2 situaciones básicas:1º La empresa posee su(s) propios puntos de venta o de prestación de servicio,los cuales implican unos costos de sostenimiento.2º La empresa hace las entregas a domicilio; pudiendo utilizar para ello a otrasempresas.Puede haber combinación de estos dos tipos básicos.ESTRATEGIA DE PROMOCIONLa promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan lacompra o venta de un producto o servicio. Normalmente, la promoción de ventases una herramienta que se utiliza conjuntamente con la Publicidad(Comunicación), la venta personal u otras herramientas de la mezcla demercadotecnia, pero en general, mientras que la publicidad intenta transmitir a losconsumidores razones por las que deberían comprar un producto, la promoción deventas ofrece razones para comprarlo ahora.Entre las principales actividades de Promoción se encuentran:a. Muestras: Las muestras consisten en una pequeña cantidad de un productopara que los consumidores lo prueben.b. Cupones: Los cupones son certificados que otorgan a los consumidores unahorro en la compra de determinados productos, y pueden en ocasiones seracumulables.c. Reembolso: Son ofertas de devolución de efectivo, donde la reducción delprecio se aplica después de la compra. 57

×