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Bridge Partners® Journal – “Negoziazione e Management”
n. 09/2011
Il tema negoziale
Si sceglie davvero di non negoziare?
Come annunciato a inizio anno, la scelta editoriale è di riflettere anche sugli aspetti etici della negoziazione.
L’occasione della riflessione per noi nasce da un interessante risultato che emerge dalla nostra survey post
training, in cui si attesta da parte di chi ha partecipato al nostro training, che la capacità negoziale è ben poco
diffusa, ossia che la sola percentuale del 13% delle persone ne sarebbe dotata. Un dato che incoraggia una
riflessione. Siamo certi che non si negozi per scelta, o piuttosto che non si negozi invece per incapacità?
Partiamo da una domanda: perché, se negoziare può generare più valore di quello originario e permettere di
gestire al meglio delle relazioni, più frequentemente si cede, ci si impone o si mercanteggia, tutte modalità
meno proficue della negoziazione e spesso confuse nella pratica con essa?
La sensazione è che non sempre si tratti di una scelta. E’ possibile che spesso il ricorrere a modalità alternative
alla negoziazione sia frutto di una inconsapevole incapacità. Anche perché se no, bisognerebbe giustificare
razionalmente il perché si è ricorso a metodi meno proficui e meno vantaggiosi dal punto di vista relazionale.
Noi ci permettiamo di segnalare da un osservatorio, se non privilegiato, certo particolare, che l’idea di
negoziazione con cui le persone entrano in aula è ben diversa da quella con cui ne escono. Se lo stesso
concetto di negoziazione non è per nulla scontato, figuriamoci ricorrere alla sua pratica.
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Cultura manageriale
La non competizione spinge altrove talenti?
In un recente articolo apparso sulla newsletter settimanale della Harvard Business School è posto
all’attenzione dei lettori un tema piuttosto interessante e attuale, soprattutto se collegato alla migrazione di
talenti di cui il nostro paese è inarrestabilmente vittima e forse anche inconsapevole spettatore.
La California è uno tra gli stati in cui sono illegali patti di non competizione tra le aziende. La legislazione e i
controlli sono molto rigidi. Sorge una domanda: è una coincidenza che così tanti inventori vadano nella Silicon
Valley? Tre ricercatori, Lee Fleming, Matt Marx e Jasjit Singh, hanno cercato di capire se vi fosse una relazione
tra la migrazione di scienziati e ingegneri da paesi che permettono o tollerano di fatto la non concorrenza
verso paesi in cui sono vietati patti di non concorrenza.
La loro ricerca ha evidenziato 3 punti:
1. Il dato statistico conferma l’ipotesi: effettivamente vi è una consistente depauperazione di “cervelli” nei
paesi in cui è tollerata o autorizzata la non concorrenza;
2. Si evidenzia ancora di più che gli inventori con maggiori successi di registrazione provengono da paesi
soffocati dalla pratica della non concorrenza;
3. I ricercatori auspicano che il legislatore voglia attentamente considerare il fenomeno e intervenire su
regole che tollerano la non competitività.
Domanda: in Italia ci sono regole che tutelano la concorrenza. Siamo certi siano efficaci? C’è reale trasparenza?
Regole e comportamenti reali: gap di controllo?
Tutto ciò può costituire un freno allo sviluppo e soprattutto all’espressione della capacità delle persone?
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La voce del mese
“Di recente ho partecipato al training avanzato di tecniche di negoziazione. E’ stato interessante, ma soprattutto
Sorprendente, Coinvolgente… Incalzante!! Per la prima volta mi è sembrato di partecipare ad un evento tra amici.
Lasciatevi andare e “giocate” sino in fondo questa esperienza, il successo dipende da Voi, solo così potrete goderne
veramente appieno. Dimenticavo… occhio alle Alci!”
Marco Zandalini, customer service e business control manager, Henkel Italia SpA – costemics & professional
division.
News dal mondo Bridge Partners®
Test di autovalutazione: Misura la tua capacità negoziale!
Per misurare la tua capacità negoziale attraverso semplici e breve domande, collegati al nostro sito internet,
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