Neuromarketing e o comportamento do consumidor

@reinaldocirilo
Você sabia?
O cérebro pesa aproximadamente 1,5 kg...tem cerca de 100 bilhões
de neurônios, cada um fazendo uma média de 10 mil conexões com
outros neurônios, o que soma um estonteante total de 1 quatrilhão
de conexões . É o objeto mais complexo do Universo...
Fonte: Hábitos de Consumo – Neale Martin

@reinaldocirilo@reinaldocirilo
E o que é
NeuroMarketing?

@reinaldocirilo
NeuroMarketing é...
É o campo novo do Marketing que em conjunto
com a NeuroCiência estuda a essência do
comportamento do consumidor.
Fonte: Wikipédia

@reinaldocirilo
Os primeiros estudos ocorreram nos Estados Unidos no começo
da década de 90 - .o médico Gerald Zaltman decidiu utilizar
instrumentos de Ressonância Magnética para fins de Marketing
O “Neuromarketing” só passa a ser conhecido tempos mais tarde,
quando Ale Smidts, professor da universidade holandesa
Erasmus University, denominou essa “ciência”.
HISTÓRICO DO NEUROMARKETING

@reinaldocirilo
Para quê
saber isso?
Entender
Desejos
Entender
Reações
Os
Impulsos
As
Motivações
Fazer
Comprar
Mais

@reinaldocirilo
Objetivos do NeuroMarketing...
Conhecer como o sistema nervoso reage a enorme
quantidade de estímulos que o consumidor esta
exposto e a linguagem do cérebro
Trabalhar o melhor formato de mídia e anúncio, para
que o consumidor se lembre por mais tempo do seu
produto
Analisar o impacto emocional de sua comunicação, e
trabalhar todos os aspectos de marketing: preço,
promoção, posicionamento e etc
Compreender cada vez mais as necessidades e
expectativas do consumidor

@reinaldocirilo
Como é
feito?
@reinaldocirilo
Como é
feito isso?

Ressonância Magnética -
(fMRI) Functional Magnetic
Resonance Imaging

@reinaldocirilo
Com o avanço da Tecnologia e da neuroimagem que é
o conjunto de técnicas para construir uma imagem
estrutural e funcional do cérebro ... podemos ver o
que está acontecendo com os Neurônios quando
estes forem estimulados.

@reinaldocirilo
O Sistema Nervoso é o responsável
por ativar as Sensações.

@reinaldocirilo
Analisem esse slide e tentem pronunciar a COR e não a
palavra.
AMARELO AZUL VERDE
LARANJA PRETO VERMELHO
VERDE ROXO LARANJA
AMARELO AZUL VERMELHO
PRETO VERDE ROXO
Uma baita confusão aconteceu entre o seu lado direito e esquerdo
do Cérebro. Enquanto o lado direito (emocional) queria pronunciar
a cor, o lado esquerdo (razão) insistia em pronunciar a palavra.

Qual dos nomes abaixo são nomes de Ciclones?

O primeiro grande “case” do Neuromarketing
@reinaldocirilo

@reinaldocirilo
O Desafio Pepsi
-- Em 1975 os executivos da Pepsi fizeram um teste cego em
Shoppings e Supermercados entre Coca-Cola e Pepsi.
- A Pepsi teve um resultado onde mais das metades das pessoas
preferiu o gosto de Pepsi, só que as vendas não se alteraram e a
Coca só crescia. Isso não fazia sentido.

@reinaldocirilo
-Em 2003 o médico Dr. Read Montague do Depto. de
Neuroimagem da Faculdade Baylor de Medicina de Houston EUA
resolveu refazer o teste
-O estudo de 1975 foi revisto, e ele usou a IRMf, para monitorar o
cérebro de 67 pessoas
1 - FASE
-Perguntou se tinham preferência por uma bebida ou outra, e fez
o teste cego (a maioria preferiu Pepsi após os testes)
2- FASE
- O Dr. deixou claro aos pesquisados qual refrigerante bebiam.O
resultado 75% preferiram Coca.
-A atividade cerebral entrou em choque, uma luta entre
pensamento racional e emocional tomou conta e Coca
venceu...pq?

@reinaldocirilo
A vitória da Coca-Cola
-Ocorreu devido a relação emocional que os pesquisados tinham
com Coca.
-História, logomarca, cor, design e aroma, lembranças de infância
que remetiam a Coca-Cola, anúncios na TV e na mídia, a emoção
ligada a Coca – derrotaram a preferência racional e natural pelo
sabor de Pepsi.
-É por meio de emoções que o cérebro codifica as coisas que tem
valor.

Algumas confusões começam a ser desfeitas…
@reinaldocirilo

@REINALDOCIRILO
“90% - Noventa por cento do que
chamamos de gosto, na verdade é Olfato”

@reinaldocirilo
Várias empresas já estão usando os benefícios do
NeuroMarketing....

Alguns cases de sucesso…
@reinaldocirilo

@reinaldocirilo
A empresa British Airways borrifa um perfume conhecido como
Grama do Campo, no ar viciado de seus salões de classe
executiva para tentar simular a sensação de estar ao ar livre e
não em um aeroporto fechado

Milhões são gastos para achar o som perfeito…
@reinaldocirilo

@reinaldocirilo
O som de uma batata Pringles ao ser aberta é altamente
manipulado, para que você associe o produto a noção de
frescor...

A escolha da cor de um produto traz sucesso?
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- TODOS QUEREMOS UM
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A resposta é sim…
- O ketchup EZ Squirt Blastin Green da Heinz foi lançado em
2001
- Foram vendidos mais de 10 milhões de frascos em 07 meses,
maior sucesso da história da empresa
- Tudo por causa da mudança de cor que atiçou o desejo de
comprar
@reinaldocirilo

@REINALDOCIRILO
NeuroMarketing começa a ser aplicado em produtos
médicos...

O Medicamento Alli da empresa GlaxoSmithKline é para perda de
peso
Usa cores chamativas como verde, azul, vermelho e amarelo, sobre
um fundo branco
O porta comprimido tem um formato singular, que remete a
associação de colaboração e parceria, em que você e o produto
entram de mãos dadas na jornada (fonte – Livro: A Lógica do
Consumo).
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O case dos supermercados – Vamos fazer um exercício...

As pesquisas de
Neuromarketing
na prática…

Qual das embalagens chamou mais
atenção?
@reinaldocirilo

Olhem o próximo anúncio…
@reinaldocirilo

O nosso espaço de trabalho mental é
governado por relevância…
@reinaldocirilo

… os gastos para manter um anúncio como esse na
mídia, por semanas e não ter retorno…
… não estimular a atenção…
… as perdas e gastos estão correndo…
Imaginem…
@reinaldocirilo

O anúncio acima não foi reconhecido pela
nossa consciência e não pode ser integrado
pelo nosso espaço de trabalho mental, pois
faltava …
conhecimento, experiência e emoção
@reinaldocirilo

Agora o anúncio cognitivo (emocional)
@reinaldocirilo

@reinaldocirilo
Muita informação – Pouco resultado

Analisem os logos abaixo e verifiquem os
que chamam mais atenção?
@reinaldocirilo

A salient [ neuroscientific term: relevance]
simulation of the human attention and
calibrated emotional response level
A robotic/scientific research and its
physiologic / neurologic relation to humans
@reinaldocirilo

Qual dos logos passou maior
credibilidade emocional nos testes?
@reinaldocirilo

@REINALDOCIRILO
•A área em torno do caixa é ideal somente para produtos
de impulso rápido
•Apenas 10% dos itens que estão na loja são percebidos
pelo cliente
•Na área de cosméticos quem fica tempo inferior a 2
minutos na seção, não faz compra. Já quem fica 2,5
minutos, na maioria das vezes, compra alguma mercadoria.
•85% dos clientes que se dizem satisfeitos, ou muito
satisfeitos com os serviços – deixam de comprar da
empresa

@REINALDOCIRILO
•No supermercado temos baixo índice de planejamento e
85% de decisão no PDV.
• Nas farmácias os índices de planejamento são altos em
torno de 70%, com um índice de decisão de compra de
30% no PDV.
• Quando vão na farmácia 60% vai direto ao balcão e 40%
dá uma voltinha na loja.
•Nossa atenção se fixa em um objeto de 2 a 10 segundos.
Durante o processo de compra o tempo de decisão é de 5
segundos.

@REINALDOCIRILO
•Muitas empresas perdem 20% dos seus consumidores em
01 ano. As melhores empresas perdem 50% dos seus
consumidores a cada 05 anos
•Anúncios com apelo sexual, acabam atrapalhando e a taxa
de lembrança de marca de quem viu, não passa de 10%
•Um leve cheiro de Melão acalma e faz com que as pessoas
fiquem mais tempo na loja
•A cor chega a aumentar o reconhecimento de uma marca
em até 80%
•O aroma de baunilha faz com que as vendas de roupas
femininas cresçam muito

@reinaldocirilo
O maior nome do NeuroMarketing – Martin Lindstrom

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@reinaldocirilo
Esse é o Neuromarketing, cada vez mais perto do seu cérebro...
@reinaldocirilo

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OBRIGADO PELA ATENÇÃO.

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