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ESTRATEGIAS
           DE MARKETING


Lcda. Candholy Carreto     Ing. Demis Duque
          @candholyc       @enigmaduke




                           Lcdo. Roger Daza
      Ing. Alexis Molina
                           @roger_daza
             @alemol74
ESTRATEGIAS DE MARKETING

              EVALUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
En esta etapa la empresa procede a evaluar la estrategia que
permitirá su posterior implantación. Se evalúan las opciones
planteadas utilizando los siguientes criterios

              ADECUACIÓN                                 VALIDEZ
Será adecuada si responde en forma       Será válida si
afirmativa a las siguientes preguntas:       la información utilizada es
    ¿Es adecuada para conseguir los          correcta,
     objetivos propuestos?                    los supuestos sobre el entorno
    ¿Es adecuada para aprovechar             son realistas
     las oportunidades del mercado?           las previsiones efectuadas son
    ¿Es adecuada para reducir                aceptables
     riesgos o amenazas?
              CONSISTENCIA                             POSIBILIDAD
    Debe existir armonía entre los      La estrategia es posible si:
     objetivos y los elementos de la         la empresa dispone de los
     estrategia                               recursos necesarios para
    Las estrategias deben ser                implementarla
     coherentes con los objetivos a          Las personas implicadas en el
     alcanzar                                 proceso la aceptan
    Debe haber coherencia entre los
     distintos elementos de la
     estrategia desarrollada.
             VULNERABILIDAD                            ECONÓMICOS
La empresa debe evitar que la            La empresa debe evaluar si se
estrategia sea vulnerable. Este          obtiene la suficiente rentabilidad
concepto se refiere a la facilidad con   como para llevar a cabo la estrategia
que la estrategia pueda ser imitada      planteada
por la competencia
ESTRATEGIAS DE MARKETING


         CONTROL DE LA ESTRATEGIA


Tiene por finalidad asegurar el cumplimiento del
plan de Marketing y comprobar que se están
alcanzando los objetivos previstos, implica:


   Medir los resultados de las acciones
   Diagnosticar el grado de cumplimiento de los
    objetivos previstos
   Tomar medidas correctivas
ESTRATEGIAS DE MARKETING

                       TIPOS DE CONTROL
    CONTROL DEL PLAN ANUAL     CONTROL DE LA RENTABILIDAD
Su finalidad es examinar Consiste en determinar la
que se estén cumpliendo rentabilidad de:
los objetivos previstos. Se       Los productos,
realiza mediante el análisis      Las líneas de productos
de diversos elementos:            Los territorios
    Ventas                       Los canales de
    Cuotas de mercado             distribución, etc.
    Relación entre los
     gastos de marketing y
     las ventas
    Análisis financiero
    Análisis de los
     consumidores (clientes
     perdidos, clientes
     insatisfechos, clientes
     nuevos, etc.)
ESTRATEGIAS DE MARKETING


    CONTROL DE LA EFICIENCIA          CONTROL ESTRATÉGICO
El   objetivo    es   evaluar   y Examina      los        resultados
mejorar el efecto de los globales de la empresa y su
gastos comerciales . Esto eficacia            en     el    área   de
se    obtiene    midiendo       la marketing La eficacia de
eficiencia de:                    marketing        se     determina
    Los vendedores (número según el grado en el que la
     promedio de visitas de       empresa     desarrolla      cinco
     venta por persona y día)     atributos característicos de
    La publicidad( número        la orientación marketing:
     de contactos por                Filosofía orientada al
     anuncio),                        consumidor
    La promoción de ventas          Organización integral de
    La distribución, etc.            marketing
                                     Información adecuada
                                      de marketing
                                     Orientación estratégica
                                     Eficiencia operacional
ESTRATEGIAS DE MARKETING




                 AUDITORIA DE MARKETING


Consiste     en        un       análisis       sistemático,
independiente      y        periódico    del   entorno   de
marketing de la empresa, de sus objetivos,
estrategias y actividades buscando aquellas
áreas      que         presentan           problemas      y
oportunidades.         El     objetivo     perseguido    es
desarrollar un plan de acción que permita
mejorar los resultados de marketing de la
empresa auditada.
MARKETING
                            ESTRATEGIAS DE MARKETING

                                 Proceso social y de gestión
                                mediante el cual los distintos
                               grupos e individuos obtienen lo
            marketing          que necesitan y desean a través
                               de la creación y el intercambio
                               de unos productos y valores con
                                            otros



                                      Necesidades
                                           deseos y
                                          demandas

                                                         Ofertas de
                                                         marketing
                 mercados                                (productos,
                                                         servicios y
                                                        experiencias)




                            Intercambios
                                                        Valor y
                        transacciones y               satisfacción
                             relaciones
ESTRATEGIAS DE MARKETING




             Posición que adopta una compañía
             con relación a la fijación de
             precios, promoción, publicidad,
             diseño del producto y distribución.
             El proceso se enfoca en
ESTRATEGIA   seleccionar uno o más mercados
DE
             meta que satisfaga las necesidades
MARKETING
             y deseos de los miembros de ese
             mercado.
ESTRATEGIAS DE MARKETING




                       1.- Adaptarse a las
                       necesidades y
                       propósitos del área
                       funcional en relación
                       con el logro de sus
                       metas y objetivos
LA ESTRATEGIA
                   2.- Ser realista frente a los
DEBE:              recursos disponibles y el
                   ambiente de la empresa
                   3.- Ser consistente con la
                   misión, las metas y los
                   objetivos de la empresa
ESTRATEGIAS DE MARKETING




    Cada estrategia
    funcional se debe
    evaluar para
    determinar su efecto
    en las ventas, los
    costos, la imagen y la
    productividad de la
    organización
INDICADORES DE LOS RESULTADOS DE
                 MARKETING

Permiten    a    los  directivos   de   marketing
comprender, hacer seguimiento y gestionar las
consecuencias de la aplicación de una u otra
estrategia    de    marketing.   Representan   un
complemento a los indicadores tradicionales
financieros


                         INDICADORES

      DE MARKETING                        FINANCIEROS
INDICADORES CARA A LOS             INDICADORES DE COSTES
        MERCADOS                      Coste unitario
   Crecimiento del                   Gastos comerciales y
    mercado                            de marketing
   Cuota del mercado                 Gastos operativos
   Atractivo del mercado
   Atractivo de un sector
   Índice de demanda
    potencial
INDICADORES
        DE MARKETING            FINANCIEROS
    INDICADORES CARA A LA           INDICADORES DE
        COMPETENCIA                  PRODUCTIVIDAD
    Calidad relativa del         Rotación de inventarios
     producto                     Ventas por empleado
    Calidad relativa de los      Días promedio en efecto
     servicios                     a cobrar
    Precio y valor relativo        INDICADORES DE
    Situación en costes              RENTABILIDAD
INDICADORES CARA A LOS            Rentabilidad sobre
       CLIENTES                    ventas
    Satisfacción del cliente     Rentabilidad sobre
    Nivel de recompra             activos
    Lealtad del cliente          Rentabilidad sobre
    Percepción del valor          capital invertido
     ofrecido
¿COMO SE DISEÑAN LAS ESTRATEGIAS DE
              MARKETING?




Se empieza analizando todos los elementos
del entorno tanto externo como interno y los
del mercado, poniendo especial atención a las
necesidades de los consumidores, a los
objetivos y recursos de la empresa y a los
competidores sin perder de vista el resto de
variables que de algún modo pueden tener un
efecto sobre el proceso (variables del macro
entorno)
ESTRATEGIAS DE MARKETING




                     CONCLUYE CON
La elaboración del DOFA, donde se recogen
las oportunidades y amenazas del entorno,
así como las fortalezas y debilidades de la
empresa. El DAFO permite identificar
nuevas y únicas oportunidades que suelen
manifestarse en necesidades de clientes
que todavía no están siendo satisfechas.
ESTRATEGIAS DE MARKETING




                 CONOCER SUS
LA EMPRESA
                  MERCADOS




 DETERMINA        DESARROLLAR
OBJETIVOS Y       SISTEMAS DE
  TOMA DE       INFORMACION DE
DECISIONES         MARKETING




                   PLANTEA           DESARROLLA
SELECCIONA        ESTRATEGIA         ESTRATEGIA
 SEGMENTO                            MARKETING
                                         MIX


                       PRODUCTO
     PUBLICO             PRECIO
   CONSUMIDOR         DISTRIBUCION
                     COMUNICACION
ESTRATEGIAS DE MARKETING




              ¿QUIENES LA DISEÑAN?




Los especialistas de Marketing, siguiendo la
planificación estratégica general de una
empresa, trabajan conjuntamente con otros
grupos dentro y fuera de ella para darle una
mejor satisfacción al consumidor.
Las empresas deben tener en cuenta su
futuro y desarrollar estrategias a largo plazo
para   hacer    frente   a   las  condiciones
cambiantes de sus sectores respectivos y
garantizar su supervivencia.
El Marketing combina:
Investigación de mercado   Desarrollo de productos

Distribución                Fijación de precios

Publicidad                  Venta personal

Otras

Estas actividades tienen como finalidad
comprender, atender y satisfacer las
necesidades de los consumidores a la vez
que se alcanzan los objetivos de la empresa,
de allí el compromiso de los analistas,
directivos y accionistas quienes desde su
posición deben valorar la efectividad del
marketing, de la compañía y los resultados
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Estrategias de Marketing Prof. Ronald Ordoñez

  • 1. ESTRATEGIAS DE MARKETING Lcda. Candholy Carreto Ing. Demis Duque @candholyc @enigmaduke Lcdo. Roger Daza Ing. Alexis Molina @roger_daza @alemol74
  • 2. ESTRATEGIAS DE MARKETING EVALUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS En esta etapa la empresa procede a evaluar la estrategia que permitirá su posterior implantación. Se evalúan las opciones planteadas utilizando los siguientes criterios ADECUACIÓN VALIDEZ Será adecuada si responde en forma Será válida si afirmativa a las siguientes preguntas:  la información utilizada es  ¿Es adecuada para conseguir los correcta, objetivos propuestos?  los supuestos sobre el entorno  ¿Es adecuada para aprovechar son realistas las oportunidades del mercado?  las previsiones efectuadas son  ¿Es adecuada para reducir aceptables riesgos o amenazas? CONSISTENCIA POSIBILIDAD  Debe existir armonía entre los La estrategia es posible si: objetivos y los elementos de la  la empresa dispone de los estrategia recursos necesarios para  Las estrategias deben ser implementarla coherentes con los objetivos a  Las personas implicadas en el alcanzar proceso la aceptan  Debe haber coherencia entre los distintos elementos de la estrategia desarrollada. VULNERABILIDAD ECONÓMICOS La empresa debe evitar que la La empresa debe evaluar si se estrategia sea vulnerable. Este obtiene la suficiente rentabilidad concepto se refiere a la facilidad con como para llevar a cabo la estrategia que la estrategia pueda ser imitada planteada por la competencia
  • 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING CONTROL DE LA ESTRATEGIA Tiene por finalidad asegurar el cumplimiento del plan de Marketing y comprobar que se están alcanzando los objetivos previstos, implica:  Medir los resultados de las acciones  Diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos  Tomar medidas correctivas
  • 4. ESTRATEGIAS DE MARKETING TIPOS DE CONTROL CONTROL DEL PLAN ANUAL CONTROL DE LA RENTABILIDAD Su finalidad es examinar Consiste en determinar la que se estén cumpliendo rentabilidad de: los objetivos previstos. Se  Los productos, realiza mediante el análisis  Las líneas de productos de diversos elementos:  Los territorios  Ventas  Los canales de  Cuotas de mercado distribución, etc.  Relación entre los gastos de marketing y las ventas  Análisis financiero  Análisis de los consumidores (clientes perdidos, clientes insatisfechos, clientes nuevos, etc.)
  • 5. ESTRATEGIAS DE MARKETING CONTROL DE LA EFICIENCIA CONTROL ESTRATÉGICO El objetivo es evaluar y Examina los resultados mejorar el efecto de los globales de la empresa y su gastos comerciales . Esto eficacia en el área de se obtiene midiendo la marketing La eficacia de eficiencia de: marketing se determina  Los vendedores (número según el grado en el que la promedio de visitas de empresa desarrolla cinco venta por persona y día) atributos característicos de  La publicidad( número la orientación marketing: de contactos por  Filosofía orientada al anuncio), consumidor  La promoción de ventas  Organización integral de  La distribución, etc. marketing  Información adecuada de marketing  Orientación estratégica  Eficiencia operacional
  • 6. ESTRATEGIAS DE MARKETING AUDITORIA DE MARKETING Consiste en un análisis sistemático, independiente y periódico del entorno de marketing de la empresa, de sus objetivos, estrategias y actividades buscando aquellas áreas que presentan problemas y oportunidades. El objetivo perseguido es desarrollar un plan de acción que permita mejorar los resultados de marketing de la empresa auditada.
  • 7. MARKETING ESTRATEGIAS DE MARKETING Proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo marketing que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros Necesidades deseos y demandas Ofertas de marketing mercados (productos, servicios y experiencias) Intercambios Valor y transacciones y satisfacción relaciones
  • 8. ESTRATEGIAS DE MARKETING Posición que adopta una compañía con relación a la fijación de precios, promoción, publicidad, diseño del producto y distribución. El proceso se enfoca en ESTRATEGIA seleccionar uno o más mercados DE meta que satisfaga las necesidades MARKETING y deseos de los miembros de ese mercado.
  • 9. ESTRATEGIAS DE MARKETING 1.- Adaptarse a las necesidades y propósitos del área funcional en relación con el logro de sus metas y objetivos LA ESTRATEGIA 2.- Ser realista frente a los DEBE: recursos disponibles y el ambiente de la empresa 3.- Ser consistente con la misión, las metas y los objetivos de la empresa
  • 10. ESTRATEGIAS DE MARKETING Cada estrategia funcional se debe evaluar para determinar su efecto en las ventas, los costos, la imagen y la productividad de la organización
  • 11. INDICADORES DE LOS RESULTADOS DE MARKETING Permiten a los directivos de marketing comprender, hacer seguimiento y gestionar las consecuencias de la aplicación de una u otra estrategia de marketing. Representan un complemento a los indicadores tradicionales financieros INDICADORES DE MARKETING FINANCIEROS INDICADORES CARA A LOS INDICADORES DE COSTES MERCADOS  Coste unitario  Crecimiento del  Gastos comerciales y mercado de marketing  Cuota del mercado  Gastos operativos  Atractivo del mercado  Atractivo de un sector  Índice de demanda potencial
  • 12. INDICADORES DE MARKETING FINANCIEROS INDICADORES CARA A LA INDICADORES DE COMPETENCIA PRODUCTIVIDAD  Calidad relativa del  Rotación de inventarios producto  Ventas por empleado  Calidad relativa de los  Días promedio en efecto servicios a cobrar  Precio y valor relativo INDICADORES DE  Situación en costes RENTABILIDAD INDICADORES CARA A LOS  Rentabilidad sobre CLIENTES ventas  Satisfacción del cliente  Rentabilidad sobre  Nivel de recompra activos  Lealtad del cliente  Rentabilidad sobre  Percepción del valor capital invertido ofrecido
  • 13. ¿COMO SE DISEÑAN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING? Se empieza analizando todos los elementos del entorno tanto externo como interno y los del mercado, poniendo especial atención a las necesidades de los consumidores, a los objetivos y recursos de la empresa y a los competidores sin perder de vista el resto de variables que de algún modo pueden tener un efecto sobre el proceso (variables del macro entorno)
  • 14. ESTRATEGIAS DE MARKETING CONCLUYE CON La elaboración del DOFA, donde se recogen las oportunidades y amenazas del entorno, así como las fortalezas y debilidades de la empresa. El DAFO permite identificar nuevas y únicas oportunidades que suelen manifestarse en necesidades de clientes que todavía no están siendo satisfechas.
  • 15. ESTRATEGIAS DE MARKETING CONOCER SUS LA EMPRESA MERCADOS DETERMINA DESARROLLAR OBJETIVOS Y SISTEMAS DE TOMA DE INFORMACION DE DECISIONES MARKETING PLANTEA DESARROLLA SELECCIONA ESTRATEGIA ESTRATEGIA SEGMENTO MARKETING MIX PRODUCTO PUBLICO PRECIO CONSUMIDOR DISTRIBUCION COMUNICACION
  • 16. ESTRATEGIAS DE MARKETING ¿QUIENES LA DISEÑAN? Los especialistas de Marketing, siguiendo la planificación estratégica general de una empresa, trabajan conjuntamente con otros grupos dentro y fuera de ella para darle una mejor satisfacción al consumidor. Las empresas deben tener en cuenta su futuro y desarrollar estrategias a largo plazo para hacer frente a las condiciones cambiantes de sus sectores respectivos y garantizar su supervivencia.
  • 17. El Marketing combina: Investigación de mercado Desarrollo de productos Distribución Fijación de precios Publicidad Venta personal Otras Estas actividades tienen como finalidad comprender, atender y satisfacer las necesidades de los consumidores a la vez que se alcanzan los objetivos de la empresa, de allí el compromiso de los analistas, directivos y accionistas quienes desde su posición deben valorar la efectividad del marketing, de la compañía y los resultados de la empresa.