O documento discute estratégias de desenvolvimento comercial para pequenas e médias empresas (PMEs). Ele destaca que as PMEs geralmente negligenciam a prospecção de novos clientes e não têm uma estratégia comercial definida. Isso pode ter consequências econômicas negativas, como dificuldades em compensar a perda natural de clientes. O documento oferece orientações sobre como as PMEs podem estruturar melhor suas atividades de prospecção e desenvolvimento comercial.
6. Devemos previligiar a fidelização ou a prospeção? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
7. « Programe o seu SUCESSO comercial » A acção comercial deverá ser vista como uma abordagem industrial e com uma lógica de investimento? O objectivo não é gastar mais mas gastar melhor. Não há eficácia comercial sem a criação de um processo como a actividade produtiva DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
8. Qual a prioridade… Qual o público alvo? Qual a oferta? Conquistar o mercado? Rentabilidade rápida ? Fidelização dos clientes ocasionais? Transmissão? Crescimento dos negócios com os clientes ocasionais? Crescimento interno ? Crescimento externo? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
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10. As PME tratam a acção comercial de forma improvisada ou oportunista e muitas vezes sem uma estratégia
12. As PME têm uma cultura mais técnica que comercial
13. As PME focalização a sua atenção para outras prioridades: concorrência, ambiente… DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
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15. A perda de um cliente torna-se assim, potencialmente perigoso.
16. Os altos e baixos da empresa são mais acentuados
17. À empresa falta capacidade para se organizar, investir, inovar….DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
18. A NOSSA MISSÃO : Estructurar e acelerar o desenvolvimento comercial das PME DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
19. A PROSPACTIVE na EUROPA Somos… O Número UM no desenvolvimento comercial das PME na Europa DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
20. « O êxito não se consegue corrigindo os pontos fracos… …mas optimizando-os » DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
21. Prospecção Fidelização Novos clientes Desenvolver os clientes existentes fazendo-os comprar mais ● A necessidade de se desenvolver A repartição entre elas varia de acordo com a actividade e em função: - da duração da vida do produto (ex : moradias) - da fidelização aos produtos (ex : consumíveis com forte notoriedade) Cada empresa deve levar a cabo acções nestas 2 direcções DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
22. A prospecção ? Definição "É o conjunto de meios que nos vão permitir entrar em contacto /relação com as empresas ou particulares… … que necessitam dos produtos ou serviços que comercializamos…" DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
23. DEFINIÇÃO DE PROSPECT Todas as pessoas ou sociedades a quem a empresa quer fazer uma proposta comercial « Suspect »« contacto » (coodenadas) (interessado na nossa oferta) « prospect » DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
43. Tempos mortosReflexão A sintesevai-nos permitiridentificarrapidamente os meios de prospecção a utilizar DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
44. Carta gráfica 4P Qualificação Objectivos do dirigente Suspect Segmentação Argumentos PAC Acçõescomerciais Ficheiros Fidelização Scoring Prospecção Ferramentascomerciais Cliente SWOT CRM Estratégia Caracteristicas/AP Ciclo de venda 5 forças de Porter Prospect Gestão da informaçãocomercial DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
45. Meiosde prospecção Ficheiros Phoning ALVO Salõesprofissionais Mailing Stand ACTIVO NOTORIEDADE Bus mailing Feiras Bouche à oreille Venda aoDomicilio GENERALISTA Pag. Amarelas Internet Publicidade DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
46. Plano de acção Escolhemos os meios de prospecção e agora temos que organizar o nosso plano de acção. A prospecção é uminvestimento, porisso, temos que elaborarum plano de acção para a optimizar: O quê=> porquê? Qual o alvo? Como? Quanto? Quando(calendarizaçãodasacções) ? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
47. O plano de acção DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
48. IL EST OÙ LE PROSPECT ? Onde está o prospect ???? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
49. OS FICHEIROS Base de toda a informação Seuconteúdo da simples lista àsinformações: nome da empresa, endereço, nome do decisortelefone do decisor, email, NIF, actividade, nº de empregados, histórico… Objectivo Selecção dos prospects Memória dos contactos Ferramentasde comunicação DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
55. Exemplo Fase3 Contactotelefónico Novo contactotelefónicocomaqueles que nãoresponderam Fase4 Reunião de venda Fase1 Qualificação dos ficheiros Actualização dos ficheiros Fase2 Elaboração de propostascomerciais Enviodaspropostas DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
64. 15 dias sem encontrar um prospect…. Duro! Duro! DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
65. Métodode gestãode informação Objectivoprincipal desteperiodo de prospecção é o de descobrir: As necessidades do nosso prospect O seuperíodo de compra Para lhepoderpropor: Umaofertaadaptada… no melhormomento… La fiche de renseignement est le vecteur de cette information DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
69. e NOS BONS PROSPECTSDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
70. Primeirocontacto O meio de prospecçãoescolhidovai dar umaprimeira imagem de nós e da nossaempresa!!! E lembre-se… Nãoháuma 2ª oportunidade para dar uma BOA primeiraimpressão!!! DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS