O documento fornece lições para se tornar o melhor vendedor de automóveis do mundo, incluindo a importância de conhecer o produto, prospectar clientes, qualificar leads, apresentar soluções personalizadas, negociar efetivamente e fornecer suporte pós-venda. O foco é ajudar os clientes a ter sucesso, não apenas vender produtos.

1. COMO SE TRANSFORMAR NO MELHOR VENDEDOR DE AUTOMÓVEUS DO MUNDO... Por Enrico Cardoso. Embaixador da Marca Effa Motors.

2. “Nove entre dez usuários do Excel estão muito satisfeitos. O que nós estamos fazendo de errado?”Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.

3. EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA!

4. A Cultura vem de cima pra baixo Se não puder vencer, mude as regrasdo jogo. Quem chega primeiro tem grandes recompensas. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil. Faça grandes apostas. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa. “Não sei, mas vou descobrir”. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar. Criatividade não é tarefa de um homem só. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.

5. EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA! EXCELÊNCIA!

6. ETAPAS DA VENDA.

7. CONHECER O PRODUTO PROSPECTAR QUALIFICAR APRESENTAR NEGOCIAÇÃO FECHAR PÓS-VENDA

9. LIÇÃO #1: CONHECER O PRODUTO LIÇÃO DE CASA #1 Escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos clientes.

11. “A verdade é que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTAem produtividade de clientes”.Jeff Immelt, CEO da GE.

14. LIÇÃO #2: PROSPECTAR A PROSPECÇÃO É O BICHO DE SETE CABEÇAS EM VENDAS! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reuniões de condomínio. Da mesma maneira que os vendedores da Tuppware, da Avon e os vendedores de lingerie FAZEM eventos de prospecção e networking, TODOS devem utilizar os relacionamentos para PROSPECTAR. É a fase inicial do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial cliente “trocam olhares”.

17. SCRIPT!! Vendas é um processo. Não improvisação.

18. “Olá Sr. João. Meu nome é Juliana e eu sou vendedora da Effa Motors. Eu estou ligando para o senhor porque tenho a solução para o problema de logística que o senhor tem nas entregas do seu supermercado. Com a nossa picape longa você poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas. Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar cargas como a do seu supermercado. Será que poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.

19. LIÇÃO #3: QUALIFICAR QUEM É O CLIENTE QUE VOCÊ QUER?

20. Qual é o perfil do seucliente? QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE? Qual é a indústriaqueelesestãoinseridos, qual é o tamanhodaempresa,quetipo de tecnologiaelesusam, qual é a verbadisponível, qual é a culturadaempresa, quaissãoosvalores, quaissão as prioridadesdagestão, estágio de crescimentooudeclínio,quaissãoosobjetivosparaospróximos 12 meses?

23. LIÇÃO #4: APRESENTAR

24. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!

26. “Euodeioos “consultores de negócios” quetentam ser meus amigos… Eunãosuportoquandoeutenhoqueensinar a eles o que é o meunegócio… Nãoexiste nada maischatoque “consultorfolhetofalante” queadoraesmiuçar as qualidades dos seusprodutos e serviços”.Um CIO de um grandebanco de São Paulo, Maio de 2008.

29. Um e-mail na vida de um Vendedor... Caro Marcos, Tudobem? Vocêjáteve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC queeudeixeiaínaúltimavisitaquefiz a empresa? O folhetomostratodososprodutos da Empresa ABC, e ainda tem umapágina com osprodutosempromoção. Imperdível! Se vocêpreferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br vocêencontraráinformaçõesadicionais e aindamaisatualizadassobreosnossosprodutos. Se vocêtiveralgumadúvidasobre o produtooupreços, por favor fique a vontadepara me contatar a qualquermomento via foneou e-mail. Atenciosamente, Vendedor X Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

30. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... Caro Marcos, Bomdia! Como vão as coisas? Parabénspelacomunidade “Profissionais X” quevocêadministranaOrkut. Muito legal! Ontemeuencontrei um artigofalandosobreuma das principaistendênciasmundiaisem XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html Na próximaquinta-feiraàs 9:00 horas da manhãeuvoupassarnasuaempresaparaentregarumainformaçãosobrecontrole de estoquequeprometipara o Jorge, gerente de compras. Ah, quandovocêtiver um tempinho, visite o meu blog. Eumontei um blog parafalar das tendências e novas idéiasparaosprofissionaisquetrabalhamemempresas XYZ. Esperoquevocêgoste. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@keunecom.br www.keune.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

31. LIÇÃO #5: NEGOCIAR

32. LEVAR AS BOAS NOVAS pensar estrategicamenteapontar tendênciassintentizar informaçõesvender idéiascolher feedbacksmensurarexecutar

33. Por que eu deveria fazer negócios com você?

34. NEGOCIAÇÃO É RELACIONAMENTO!

35. O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?

36. LIÇÃO #6: FECHAMENTO COMPRA! COMPRA! COMPRA!

38. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!

39. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETINGque trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes. O Vendedor DEVE tratar o fechamento como algo natural da venda. Sabe pedir a venda.

41. ! A B C E LOSING L W A Y S

42. LIÇÃO #7: PÓS-VENDA E AGORA??

43. “Você recomendariaa minha empresa a um amigo?”

44. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha ideias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

45. FAÇA BARULHO!! Comece agora. As pessoas não adivinham o que você faz ou qual a sua expectativa sobre elas se você não FALAR.

49. THIS IS SPARTA!!