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INTERMEDIARIO?
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INTERMEDIARIOS
Comerciantes intermediarios:
Este tipo de intermediarios adquieren la
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IMPORTANCIA DE LOS
INTERMEDIARIOS
Los intermediarios llevan a cabo las actividades de
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INTERMEDIARIOS
Los intermediarios cumplen la función de agentes de
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Intermediarios de canal
• Detallista: El intermediario
del canal que vende a los
consumidores
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intermediario (s) a utilizar
Funciones del canal desempeñadas
por los intermediarios
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Negociación
Toma de riesgos
Investigación
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Canal de Distribución
• Un canal de distribución se encuentra formado por
personas y compañías que intervienen en la
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Diseño de los Canales de
Distribución
Decisiones al momento de diseñar un canal
Decisiones del Canal
1. Especificar la función de la Distribución:
• Repasar los objetivos de Marketing
• Funciones asigna...
Estrategias de Distribución
Defensiva
Consiste en poseer una estrategia tan buena como la de la
competencia, pero no neces...
Decisiones del Canal
2) Seleccionar el tipo de Canal:
En esta etapa se debe decidir si se utilizarán
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Canal
Cuando el canal se
encuentra constituido
tan solo por el productor
y por el consumidor final,
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industriales
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Principales Canales de
Distribución
• Canales Múltiples de Distribución:
Esta situación se presenta cuando los
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Principales Canales de
Distribución
Se usan canales múltiples cuando se vende:
• El mismo producto al mercado usuarios y a...
Decisiones del Canal
3) Determinar la intensidad de la Distribución
Se refiere a la determinación del número de
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Decisiones estratégicas
del canal
Factores del productorFactores del productor
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Decisiones del Canal
Consideraciones de Mercado:
Tipo de Mercado: Consumidores Finales,
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Producto que
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Decisiones del Canal
Valor Unitario
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se distribuyen con
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Carácter
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Decisiones del Canal
• Consideraciones de los intermediarios:
1. Servicios que dan los intermediarios
2. Disponibilidad de...
Decisiones del Canal
Consideraciones de los productores:
1.Deseo de controlar los canales
2.Servicios dados por el vendedo...
Niveles de intensidad de
Distribución
 Intensiva: Una forma de distribución que apunta
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Dimensión social de los canales
 Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad
y fuerza de cambiar el co...
Decisiones del Canal
4) Seleccionar a miembros específicos del Canal:
En esta etapa se busca seleccionar determinadas
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Conflictos Horizontales:
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Canales de mercadeo
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Mercadeo
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Provee eficiencia y ahorro de
costos
Posibilidad de lograr economías
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Manejo de discrepancias
Discrepancia
de cantidad
Discrepancia
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Discrepancia
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Discrepancia
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Manejo de
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Discrepancia
temporal
Discrepancia
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Diferencia
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Eficiencia de contacto
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Negocio a Negocio
Intercambios por Internet
Relacionar compradores y vendedores.
 Remueven al intermediario en la cadena...
Arreglos de canales alternativos
Es un sistema que coordina e integra todas las
actividades desarrolladas por los miembros de la
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Beneficios de la adminsitración
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Logística de componentes integrados
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Planeación de la producciónPlaneación ...
Venta al detalle
Venta al detalle
Todas las actividades directamente
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Clasificación de las operaciones
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 Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas
independientes y franquicias.
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Mayores tipos de tiendas
detallistas y sus características
Venta al detalle
sin tiendas
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 Ventas al detalle directas
 Mercadeo directo
 Ventas al detalle elec...
Ventas al detalle directas
Puerta a PuertaPuerta a Puerta
Oficina a OficinaOficina a Oficina
Reuniones en casaReuniones en...
TelemarketingTelemarketing
Catálogos % Ordenes por mailCatálogos % Ordenes por mail
Mail directoMail directo
Ventas al det...
Tipos de detalle electrónico
Detalle en línea (on line)Detalle en línea (on line)
Compra por redes electrónicasCompra por ...
Formas básicas de Franquicias
 Franquicia de Producto y nombre de marca:
Aquí el dealer acuerda vender ciertos
productos ...
Estrategias de mercadeo de
venta al detalle
 Definir y elegir el Mercado objetivo
 Desarrollas las 6 P’s de venta al det...
Definir el mercado objetivo
PASO 1:
Segmento de mercado
PASO 1:
Segmento de mercado
DemografíaDemografía
GeografíaGeografí...
Estrategias de mercadeo de
venta al detalle
Paso 2:
Elegir la mezcla
de venta al detalle
Paso 2:
Elegir la mezcla
de venta...
Mezcla de Venta al detalle
Mercado
Objetivo
ProductoProducto
PrecioPrecio
PromociónPromoción
PlazaPlaza
PersonalPersonal
P...
Estrategia de
Promoción de Venta
al Detalle
Publicidad
Relaciones Públicas
Promoción de ventas
Factores a considerar para el
lugar a elegir para la venta al
detalle
 Potencial de crecimiento económico
 Competencia e...
Decisiones de ubicación
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DISTRIBUCIÓN - MARKETING

  1. 1. FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN “ La función de la distribución dentro de la mezcla de marketing ES HACER LLEGAR EL PRODUCTO A SU MERCADO META”
  2. 2. INTERMEDIACIÓN • La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del organismo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita o lo compra. • Los bienes deben ser transportados físicamente de donde de producen a donde se necesitan.
  3. 3. ¿QUE ES UN INTERMEDIARIO? Un intermediario es una empresa lucrativa que presta servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir este del fabricante al consumidor. Se acostumbra clasificar a los intermediarios según si adquieren o no la propiedad del bien que distribuyen.
  4. 4. CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS Comerciantes intermediarios: Este tipo de intermediarios adquieren la propiedad de los bienes que comercializan. Pueden ser mayoristas o detallistas. Agentes intermediarios: No obtienen la propiedad de los productos pero arreglan su transferencia.
  5. 5. IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o con un costo mas bajo que los fabricantes o consumidores, puesto que: •Proporcionan información sobre el mercado •Interpretan los deseos de los consumidores •Promueven los productos de los fabricantes •Crean surtidos, dan financiamiento, comparten los riesgos.
  6. 6. IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS Los intermediarios cumplen la función de agentes de compra para sus clientes y de especialistas de venta para sus proveedores, puesto que: •Prevé las necesidades •Subdivide grandes cantidades de producto •Transporta los productos •Da financiamiento
  7. 7. Intermediarios de canal • Detallista: El intermediario del canal que vende a los consumidores • Vendedores comerciantes: Aquella institución que compra bienes de los productores, adquiere la propiedad de dichos bienes, los almacena, y los revende. • Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que facilitan la venta de un producto representado como miembro del canal
  8. 8. Factores que sugieren el (los)o intermediario (s) a utilizar
  9. 9. Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios Contacto / Promoción Negociación Toma de riesgos Investigación Financiamiento Distribución física Almacenaje Clasificación Funciones de facilidades Funciones de facilidades Funciones transaccionales Funciones transaccionales Funciones logísticas Funciones logísticas
  10. 10. Canal de Distribución • Un canal de distribución se encuentra formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o usuario industrial. • El canal de un producto se extiende sólo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Al cambiar la forma entra en juego un nuevo canal.
  11. 11. Diseño de los Canales de Distribución Decisiones al momento de diseñar un canal
  12. 12. Decisiones del Canal 1. Especificar la función de la Distribución: • Repasar los objetivos de Marketing • Funciones asignadas al Producto, Precio y a la Promoción. • Decidir si se aplicará una estrategia de distribución defensiva u ofensiva.
  13. 13. Estrategias de Distribución Defensiva Consiste en poseer una estrategia tan buena como la de la competencia, pero no necesariamente mejor que esta. Consiste en valerse de la distribución como ventaja competitiva. Ofensiva
  14. 14. Decisiones del Canal 2) Seleccionar el tipo de Canal: En esta etapa se debe decidir si se utilizarán intermediarios dentro del canal y de ser así qué tipo de intermediarios.
  15. 15. Selección del tipo de Canal Cuando el canal se encuentra constituido tan solo por el productor y por el consumidor final, sin la presencia de intermediarios. DISTRIBUCIÓN DIRECTA DISTRIBUCIÓN INDIRECTA Cuando el canal se encuentra constituido por el productor, el consumidor y al menos por un nivel de intermediarios.
  16. 16. Canales para los productos de consumo Productor Productor Productor Productor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Detallistas Detallistas Detallistas Mayoristas Mayoristas Agentes o Brokers CanalCanal MayoristaMayorista CanalCanal DetallistaDetallista CanalCanal DirectoDirecto CanalCanal Agente/BrokerAgente/Broker
  17. 17. Canales para los bienes industriales Productor Productor Productor Productor Usuario Usuario Usuario Usuario Distribuidor industrial Agente CanalCanal DirectoDirecto CanalCanal Agente/BrokerAgente/Broker Agente Distribuidor industrial
  18. 18. Canales para los servicios Productor Productor Consumidor Consumidor Agente
  19. 19. Canales para los productos de negocios Productor Usuario Industrial CanalCanal DirectoDirecto Productor Comprador Gobierno CanalCanal DirectoDirecto Productor Productor Productor Usuario Industrial Usuario Industrial Usuario Industrial Distribuidor Industrial Distribuidor Industrial Agentes o Brokers Agentes o Brokers CanalCanal Agente/BrokerAgente/Broker DistribuidorDistribuidor IndustrialIndustrial Canal Ind.Canal Ind. Agente/BrokerAgente/Broker
  20. 20. Principales Canales de Distribución • Canales Múltiples de Distribución: Esta situación se presenta cuando los productores no se conforman con un solo canal, sino que requieren de varios. Esto puede deberse a: ampliación de la cobertura de mercado o para no depender de una sola estructura.
  21. 21. Principales Canales de Distribución Se usan canales múltiples cuando se vende: • El mismo producto al mercado usuarios y al mercado industrial. • Productos inconexos Estos canales también se usan al llegar a diferentes segmentos de mercado cuando estos varían mucho en tamaño o en concentración geográfica.
  22. 22. Decisiones del Canal 3) Determinar la intensidad de la Distribución Se refiere a la determinación del número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.
  23. 23. Decisiones estratégicas del canal Factores del productorFactores del productor Factores de productoFactores de producto Factores de mercadoFactores de mercado Factores queFactores que afectan laafectan la elección delelección del canalcanal Factores queFactores que afectan laafectan la elección delelección del canalcanal Distribución exclusivaDistribución exclusiva Distribución selectivaDistribución selectiva Distribución intensaDistribución intensa Nivel deNivel de intensidadintensidad dede distribucióndistribución Nivel deNivel de intensidadintensidad dede distribucióndistribución
  24. 24. Decisiones del Canal Consideraciones de Mercado: Tipo de Mercado: Consumidores Finales, Usuarios Industriales. Número de Compradores Potenciales Concentración Geográfica del mercado Tamaño de los pedidos
  25. 25. Factores del producto Factores del Producto que afectan la elección del canal Factores del Producto que afectan la elección del canal Complejidad del productoComplejidad del producto Estandarización del ProductoEstandarización del Producto Ciclo de vida del ProductoCiclo de vida del Producto Delicadeza del ProductoDelicadeza del Producto Precio del productoPrecio del producto
  26. 26. Decisiones del Canal Valor Unitario Los productos con bajo valor unitario se distribuyen con canales indirectos. Carácter Perecedero Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos. Naturaleza Técnica del producto Por lo general, los productos muy técnicos se distribuyen por medio de canales directos. Consideraciones del Producto:
  27. 27. Decisiones del Canal • Consideraciones de los intermediarios: 1. Servicios que dan los intermediarios 2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos 3. Actitudes de los intermediarios ante las políticas de los fabricantes
  28. 28. Decisiones del Canal Consideraciones de los productores: 1.Deseo de controlar los canales 2.Servicios dados por el vendedor 3.Capacidad de los ejecutivos 4.Recursos Financieros
  29. 29. Niveles de intensidad de Distribución  Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener un producto en todos los puntos de venta.  Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran algunos puntos de venta en un área específica.  Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.
  30. 30. Dimensión social de los canales  Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás miembros.  Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta el comportamiento de otro miembro.  Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder sobre las actividades de los demás.  Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre miembros del canal.  Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los consumidores y crea una ventaja competitiva.
  31. 31. Decisiones del Canal 4) Seleccionar a miembros específicos del Canal: En esta etapa se busca seleccionar determinadas compañías para que distribuyan el producto
  32. 32. Conflictos en los Canales Conflictos Horizontales: • Entre intermediarios del mismo tipo Conflictos Verticales •Entre productor y mayorista •Entre productor y detallista •Entre Mayorista y detallista
  33. 33. Canales de mercadeo Canal de Mercadeo Canal de Mercadeo Cadena de abastecimiento Cadena de abastecimiento Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final. Un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan el traspaso de propiedad de un producto desde el productor hasta el usuario de negocios o el consumidor final. La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística. La cadena conectada de todas las entidades de negocios, tanto internas como externas a la empresa, que desempeñan y apoyan la función logística.
  34. 34. Funciones de canales de mercadeo
  35. 35. Especialización y división de la labor Provee eficiencia y ahorro de costos Posibilidad de lograr economías de escala Construye relaciones importantes con los consumidores
  36. 36. Manejo de discrepancias Discrepancia de cantidad Discrepancia de cantidad Discrepancia de surtido Discrepancia de surtido La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final. La diferencia entre la cantidad producida del producto, y la que demanda el consumidor final. La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos. La falta de los elementos que un consumidor necesita para recibir satisfacción total del producto o los productos.
  37. 37. Manejo de discrepancias Discrepancia temporal Discrepancia temporal Diferencia espacial Diferencia espacial Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo. Ocurre cuando un productor produce un producto, pero el consumidor no está listo para consumirlo. La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto. La diferencia entre la ubicación de un productor y la ubicación de un mercado que pueda demandar el producto.
  38. 38. Eficiencia de contacto Consumidor 1 Consumidor 2 Consumidor 3 Consumidor 4 Sin intermediario: 5 Productores x 4 consumidores = 20 transacciones Con un intermediario: 5 Productores + 4 consumidores = 9 transacciones Consumidor 1 Consumidor 2 Consumidor 3 Consumidor 4 LGToshibaSonySamsungJVC SamsungJVC Sony Toshiba LG Circuito
  39. 39. Negocio a Negocio Intercambios por Internet Relacionar compradores y vendedores.  Remueven al intermediario en la cadena de abastecimiento.  Se crean intercambios privados para automatizar la cadena de abastecimiento.
  40. 40. Arreglos de canales alternativos
  41. 41. Es un sistema que coordina e integra todas las actividades desarrolladas por los miembros de la cadena de abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo, resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor económico. Administración de la cadena de abastecimiento
  42. 42. Beneficios de la adminsitración de la cadena de suministro
  43. 43. Logística de componentes integrados de la cadena de abastecimiento SourcingSourcing Planeación de la producciónPlaneación de la producción Procesamiento de órdenes & Servicio al ClienteProcesamiento de órdenes & Servicio al Cliente Control de InventarioControl de Inventario Equipo de laEquipo de la Cadena deCadena de Abasteci-Abasteci- mientomiento Equipo de laEquipo de la Cadena deCadena de Abasteci-Abasteci- mientomiento Almacén y Manejo de MaterialesAlmacén y Manejo de Materiales TransportaciónTransportación SistemadeInformaciónlogísticaSistemadeInformaciónlogística
  44. 44. Venta al detalle
  45. 45. Venta al detalle Todas las actividades directamente relacionadas con la venta de productos o servicios al consumidor final, no para ser usado para fines de negocios.
  46. 46. Clasificación de las operaciones detallistas  Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes y franquicias.  Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.  Clasificación del producto  Precio
  47. 47. Mayores tipos de tiendas detallistas y sus características
  48. 48. Venta al detalle sin tiendas  Ventas automáticas  Ventas al detalle directas  Mercadeo directo  Ventas al detalle electrónicas
  49. 49. Ventas al detalle directas Puerta a PuertaPuerta a Puerta Oficina a OficinaOficina a Oficina Reuniones en casaReuniones en casa
  50. 50. TelemarketingTelemarketing Catálogos % Ordenes por mailCatálogos % Ordenes por mail Mail directoMail directo Ventas al detalle electrónicasVentas al detalle electrónicas
  51. 51. Tipos de detalle electrónico Detalle en línea (on line)Detalle en línea (on line) Compra por redes electrónicasCompra por redes electrónicas
  52. 52. Formas básicas de Franquicias  Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el dealer acuerda vender ciertos productos que provee el fabricante o mayorista.  Franquicia del formato de negocio: Aquella organización que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y marca del negocio.
  53. 53. Estrategias de mercadeo de venta al detalle  Definir y elegir el Mercado objetivo  Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle
  54. 54. Definir el mercado objetivo PASO 1: Segmento de mercado PASO 1: Segmento de mercado DemografíaDemografía GeografíaGeografía PsicografíaPsicografía
  55. 55. Estrategias de mercadeo de venta al detalle Paso 2: Elegir la mezcla de venta al detalle Paso 2: Elegir la mezcla de venta al detalle ProductoProducto PrecioPrecio PromociónPromoción PersonalPersonal PresentaciónPresentación PlazaPlaza
  56. 56. Mezcla de Venta al detalle Mercado Objetivo ProductoProducto PrecioPrecio PromociónPromoción PlazaPlaza PersonalPersonal PresentaciónPresentación
  57. 57. Estrategia de Promoción de Venta al Detalle Publicidad Relaciones Públicas Promoción de ventas
  58. 58. Factores a considerar para el lugar a elegir para la venta al detalle  Potencial de crecimiento económico  Competencia en el área  Geografía
  59. 59. Decisiones de ubicación  Tienda en lugar propio  Ubicación en una plaza comercial

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