Die 4 P’s sind tot – Es leben die 8C’s im E-Business

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Die 4P’s sind tot –
Es leben die 8C’s im
E-Business
140409 – Malte Polzin

Jahrgang ’73 und seit 1999 im E-Business
Malte Polzin
SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 2
• Seit 2004 in der Schweiz tätig (B2B und B2C)
• Leiter Sales & Marketing bei der ARP Gruppe
• CMO Competec Gruppe (Alltron.ch & Brack.ch)
• Zuletzt CEO von Brack Electronics
• Zahlreiche Auszeichnungen u.a. für
DayDeal.ch
• Seit Februar 2013 als Senior Consultant /
Partner bei Carpathia
@Mpolzin
Hintergrund
09-04-2014
Fachbeirat CAS Online Shop and Sales Management an der HSLU

carpathia: e-business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für E-Business und E-
Commerce
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie Entwicklung von
Geschäftsmodellen
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End
Geschäfts- und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
09-04-2014 3SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin

Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden
09-04-2014 4SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin
Mit Total über
CHF 2 Mrd. Onlineumsatz

09-04-2014 SOM / HSLU - Die 8C im E-Buisiness - Malte Polzin 5
STRATEGIE?
«Wir brauchen Kunden,
ganz viele Kunden.
Und zwar flott»
Carpathia.ch

«Meistens nicht ganz so
schlimm, aber…»

Kaufabsicht
Wie war das mit dem Paradigmenwechsel?
In Anlehnung an Alexander Graf, Kassenzone.de 2013
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Klassischer Handel
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Elektronischer Handel

Ein häufiger Ansatz
Quelle: http://hd4desktop.com/38230-heavy-traffic/
«Komm, das erledigen wir mit
mehr Traffic»

Schon besser:
Quelle:torontoseogroup.com
«Dann machen wir halt CRO
mit A/B Tests!»

Gerne wird über solche Themen
diskutiert!
Quelle: amazon.com

Die Kunden aber beschäftigen
sich eher hiermit:
Quelle: 20min.ch

Manchmal wird weiter gedacht

Neue Modelle entstehen
«Und wie beschreibe ich so
etwas nun?»

Hiermit erklären und leben?
4 oder 7 P’s können
das nicht leisten

Modelle?
«New Business» muss neu
gedacht werden!
Carpathia.ch

Das Carpathia 8C E-Business-Modell
• Digital / Werbung
• Transaktionen
• Katalog / Flash-Sale
• Weitere Geschäfts-
modelle
• Sortiment
• Pricing
• Basis Funktionen
• Disruption
• Prozesse
Commerce

Viele Modelle sind etabliert
Online Shop
Live Shopping
Club Shopping
Subscription Commerce
Subscription Commerce (fix)
Couponing
Mass Customization
Marketplace

• Pure Play
• Cross Channel
• Mobile
• Couch
• Location Based
• Digital
• Social Networks
Channel

Kanäle interessieren den Kunden wenig!
5
Commerce
• Vollständige Abschaffung
des Kanaldenkens
• Verschmelzung
sämtlicher
Kundenprozesse und -
kommunikation
• Keine Kanalorganisation
• Umfassendes
Kundenerlebnis
• Wo verkauft wird, ist
komplett nebensächlich.
4
Cross-Channel
Commerce
• Partielle Abschaffung
des Kanaldenkens
• Verschmelzung der
Sortiments- und
Verkaufsprozesse
• Onlineverkauf zu
Lasten Filialbestand
• Kannibalisierungs-
argumente vereinzelt
noch anzutreffen
3
Multi-Cross Channel
Commerce
• Einzelne Prozesse
über Kanäle hinweg
möglich
• Kanäle werden jedoch
immer noch isoliert
betrachtet; zB werden
Bestände separat
geführt
argumente verbreitet
2
Multi-Channel
Commerce
• Verkauf isoliert über
mehrere Kanäle
• Kunde hat kein
kanalübergreifendes
Einkaufserlebnis
angst
1
Multi-Channel
Communication
• Kommunikation der
anderen Kanäle
«Der Kunde
und wir»
«Online-Infos zu
stationären
Aktionen»
«Wir haben auch
einen Onlineshop»
«Filialbestände
online, Abholungen
und Retouren»
«Verkaufen – egal
in welchem Kanal»
Kundenzufriedenheit
© 2014 Carpathia Multi- / Cross-Channel Evolution

• Produkte
• Redaktionell
• Video
• User generated
• Ratings & Reviews
• Q&A
• Nutzung externer
Plattformen
Content

Weg mit alten «Denk» Mustern
Content vor Commerce

• Offline / Online
• Social Layer
• Eigene vs. fremde
• Streams / Boards
• Network /Follow
• Social Reactions
• Social Support
• Social Innovation
Community

«Social» wird immer relevanter

• Offline / Online
• E-Marketing
• Content Marketing
• Dialog
• Social Media
• Tonalität
• Customer Service
• Design
• Logistik &
Fulfillment
Communication

Alles kommuniziert!

• C2C
• B2B
• B2C
• B2B2C
• «H2H»
• Geschlecht
• SHEcommerce
• Alter
• Lebenssituation
• Personas
Customer

«He» oder «She»?

• Heute
• Morgen
• Direkte
• Indirekte
• National
• International
• Stärken / Schwächen
Competition

Augen auf für neue Player!

CULTURE
• Vision
• Werte
• «Warum tun wir
Was wir tun?»
• Organisation
• Know How
• Ressourcen
Culture
© 2014 Carpathia.ch

«Culture»?

Ich
MUSS
da
kaufen
Ich will da kaufen
Ich kann da kaufen
Die Evolution im E-Commerce
Customer
Satisfaction

Was wurde denn aus Fab?
USA: Ein normaler Online Shop Deutschland: Ein Mass-Möbelproduzent

Neuer CAS - Beginn im August 2014
Unterstützung als Fachbeirat und Dozent
innerhalb 3 von Modulen:
• Entwicklung der Strategien und
Geschäftsmodelle im eCommerce
• Technische Entwicklungen im Bereich
Online/Mobile Shops
• Konversion – Wie werden aus Besuchern
Kunden?

Jetzt reservieren: 7. Mai 2014 Messe Zürich

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