Comprendre la vision des financiers et des banquiers - comment se présenter et présenter son projet ?

1. ENT09 :
Négociation financière
PATRICE CHESSÉ
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2. 2
Introduction
Vous allez rencontrer des
sceptiques
Vous allez rencontrer des
personnes qui n’ont à l’esprit que
les taux d’échec des créations
d’entreprise

3. 3
Introduction
Ces personnes appartiennent à
une organisation
Ces personnes ont des objectifs
commerciaux
Cette organisation a une
philosophie et des règles du jeu

4. 4
Comprendre la banque
Une organisation structurée et hiérarchisée, avec des
découpages fonctionnels forts
◦Des pouvoirs délimités
◦Des plafonds d’engagement

5. 5
Comprendre la banque
Des objectifs commerciaux de rentabilité
◦Points de base

6. 6
Comprendre la banque
Une approche en trois volets :
◦Une approche technique: analyse des documents
financiers
◦Une approche du marché: analyse des produits de
l’entreprise, de son marché, des tendances
◦Une approche humaine: mesurer le degré de confiance
qu’il pourra vous accorder

7. 7
Comprendre la banque
Une philosophie: la rentabilité
Or
Les banques vendent des services insuffisamment
rémunérés pour faire face à une concurrence féroce!

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SON OBJECTIF
EVALUER
LE RISQUE
qu’elle va prendre avec vous

9. 9
Quels sont les risques identifiés par la banque?
1. les risques liés aux choix stratégiques
2. les risques liés à l’équipe
3. les risques liés aux délais
4. les risques liés à l’apprentissage
5. les risques liés au processus commercial

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1. Les risques liés aux choix stratégiques
Exemples:
◦Incompatibilité entre le prix de marché et le prix de
revient des produits ou services offerts
◦Le lancement prématuré sur un marché insuffisamment
réceptif

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2. Les risques liés à l’équipe
L’entente et l’humour sont insuffisants!
Il faut définir les rôles, les missions, les objectifs de chacun
Qui tranchera en cas de désaccord ?

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3. Les risques liés aux délais
Tout est toujours plus long que prévu:
◦Le délai d’obtention de la première commande
◦Le temps de recrutement
◦La formation des nouveaux collaborateurs
◦Le délai de mise au point du prototype

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4. Les risques liés à l’apprentissage
Non familiarisation avec la création
Non familiarisation avec la direction d’une entreprise
DONC === Succession d’essais erreurs
Coût important pour l’entreprise

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5. Les risques liés au processus commercial
La négociation commerciale : solvabilité des prospects?
Prise de commande: capacité à respecter les délais?
Fabrication ? Livraison ?
Délais de paiement
Gestion des précontentieux

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Les étapes
Premier contact
◦Objectif pour le financier: valider votre projet et vos
compétences, votre personnalité
◦Votre objectif: obtenir un feu vert pour un second
entretien
= RASSURER et CONVAINCRE

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Comment convaincre ?
Premier contact
◦ Présenter un projet conformément aux critères du banquier
◦ Présenter les moyens qui seront mis en œuvre pour mener à bien
le projet
Second entretien
◦ Présenter des documents financiers prévisionnels pertinents
◦ Choisir les moyens de financement les plus susceptibles d’être
accordés par les banquiers

17. 17
Comment convaincre ?
TRAVAILLEZ
LE FOND
ET
LA FORME

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Les éléments à préparer : le fond
1. VOUS
2. LA GENESE DU PROJET
3. LE PROJET

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1. Vous
Qui êtes-vous?
Origine professionnelle, parcours?
Quelles sont vos compétences?
Quelle est la nature de votre motivation?

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Parcours professionnel
Domaines d’activité
Entreprises
Savoir faire

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Compétences
Quelles sont vos compétences clés?
Avez-vous déjà assuré des fonctions de direction?
Avez-vous une expérience commerciale significative?
Quel est votre niveau de connaissances en gestion?
Quelle est votre expérience dans le métier cible?
Comment connaissez-vous le marché envisagé?

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Compétences
Prouver que vous avez le profil du créateur
Prouver comment vous allez résister à la pression en
démontrer vos qualités d’endurance, votre sens de
l’organisation, votre capacité à gérer les urgences

23. 23
Motivation
Volonté de lancer une entreprise?
Suis-je prêt à prendre des risques financiers pour lancer une
entreprise?
Ai-je assez de temps à y consacrer?
Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette action ?
Qu’est-ce qui fait que vous y avez mis de l’énergie ?
Quel est votre objectif?

24. 24
2. La genèse du projet
Comment l’idée est-elle venue?

25. 25
3. Le projet
Le produit ou service
◦Innovation
◦Les services
◦La gamme
◦Les principales fonctionnalités offertes

26. 26
3. Le projet
Bénéfice client
◦Qu’est-ce que le
produit ou le service
apporte de
nouveau?

27. 27
3. Le projet
MARCHE
◦ Segmentation: besoins des clients
◦ Décomposition du C.A
◦ Principales catégories de clients potentiels
◦ Comportements d’achat
◦ Quantification:
◦ volume
◦ valeur
◦ taux de croissance
ACTEURS DU MARCHE
•Prescripteurs?
•Concurrence

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3. Le projet
D’où va venir votre CHIFFRE D’AFFAIRES immédiat?
PERFORMANCE COMMERCIALE
◦ Stratégie de vente
◦ Principaux clients ou prospects
◦ Comment allez-vous rentrer en contact avec eux?
◦ Comment pensez-vous faire évoluer votre activité? A court terme, moyen terme,
long terme?
DEVELOPPEMENTS COMMERCIAUX
◦ Marketing: pub
◦ Force de vente, circuits de distribution

29. 29
Pour résumer
1. Pourquoi le projet atteindra-t-il les parts de marché
annoncées?
2. Comment se différencie-t-il?
3. Comment anticipe-t-il sur la concurrence?

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3. Le projet L’ EQUIPE
◦Expériences
◦Complémentarité

31. 31
L’équipe
◦Compétences en place
◦Compétences manquantes et remèdes à court terme?
◦Associés?
◦Parrains?
◦Organigramme fonctionnel

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Les éléments à préparer: la forme
Soyez structuré, précis, rassurant, convaincant et pertinent
Sachez mettre en avant vos points forts
Montrez que vous avez identifié vos faiblesses et les remèdes à court
terme
Simplifiez votre langage
Démontrez votre opérationnalité

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VOUS AVEZ 5 MINUTES
POUR NOUS CONVAINCRE
D’ ALLER PLUS LOIN!

34. 34
PROPOSITION DE CONTENU (1/3)
- La genèse de votre projet,
son histoire
- Le domaine d’activité de
votre entreprise
- Vous, votre savoir faire, votre
métier

35. - La politique commerciale de votre entreprise
- Votre analyse de la concurrence
- Qu’apporte votre solution?
- Votre démarche commerciale vis-à-vis de vos clients
- Vos avantages concurrentiels
- Les opportunités de développement
- L’organisation opérationnelle en matière de produits, marketing, relations
clients et de vente
- Facteurs de risque et facteurs clés de succès
LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 35
PROPOSITION DE CONTENU (2/3)

36. 36
PROPOSITION DE CONTENU (3/3)
- Vos compétences d’équipe
- Quel est l’objectif de votre entreprise?
- L’origine du C.A dans les premiers mois de l’activité?
- Vos ressources humaines, financières, techniques
- Perspectives économiques et financières

37. LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 37
Soyez capable de dire JE NE SAIS PAS !
"Quand vous cherchez des gens à
recruter,
vous devez rechercher trois qualités :
l'intégrité, l'intelligence et l'énergie.
Et s'ils ne possèdent pas la première,
les deux autres vous tueront."

38. Tel: 514-521-5733
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