DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- 2° Parte
EVALUACIÓN de PROYECTOS
Viernes // Curso 2015
Docentes
 Profesor: Diego Roberto Berenguer
 Jefe de TP: Samanta Vazquez Kalf
 Ayudantes:
– José Massón
– Javier Fernan...
ESTRUCTURA
DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Clase Pasada
 Objetivos
 Estructura
 Esquema de Trabajo
 Elaboración:
– Definición Inicial ...
DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Esquema de Presentación
DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL
Definición de Estrategias
 De Inserción
– Buscan entrar en los mercados
– Son a corto plazo y ...
Estrategias para la PLAZA (I)
 Canal: Funciones:
– Información
– Promoción
– Contacto (Con el cliente, con el canal)
– Ne...
Estrategias para la PLAZA (II)
 Niveles:
– 0 : Directo
– 1: Minorista
– 2: Mayorista
 Decisiones
– ¿Qué necesita el merc...
Estrategias para la PROMOCION (I)
Selección de los canales de comunicación
 Personales: Estimular el trabajo de clientes ...
Estrategias para la PROMOCION (II)
Bienes de
Consumo
Bienes
Industriales
Publicidad 1 3
Ventas Personales 3 1
Promoción 2 ...
Estrategias para el PRECIO (I)
 Factores
– Internos (decisiones tomadas)
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competen...
Estrategias para el PRECIO (II)
 La diferenciación por PRECIO es la última
que debe considerarse, sobre todo si es
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Estrategias para el PRODUCTO (I)
Redefinir el producto en caso de ser necesario
Niveles de Producto:
 Básico: Beneficios ...
Estrategias para el PRODUCTO (II)
Decisiones a tomar:
 Atributos: Calidad, Carácteristicas, diseño
 Marca: Poner ó no Po...
Definición de Plan de Ventas (I)
La manera es aproximar por sucesivos acotamientos
Mercado Potencial (100%): Es el conjunt...
Definición de Plan de Ventas (II)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad
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1.500 2.000 2.000 2.000 2.000
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Dimensionamiento Comercial-2da clase- Evaluación de proyectos

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Segunda Clase de Dimensionamiento Comercial en Proyectos de Inversión- Toma de decisiones- Precio, Producto, Plaza, Promoción y Plan de Ventas

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Dimensionamiento Comercial-2da clase- Evaluación de proyectos

  1. 1. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- 2° Parte EVALUACIÓN de PROYECTOS Viernes // Curso 2015
  2. 2. Docentes  Profesor: Diego Roberto Berenguer  Jefe de TP: Samanta Vazquez Kalf  Ayudantes: – José Massón – Javier Fernandez Scianca – Rodrigo Alvarez Gargallo
  3. 3. ESTRUCTURA
  4. 4. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL Clase Pasada  Objetivos  Estructura  Esquema de Trabajo  Elaboración: – Definición Inicial del Producto – Investigación de Mercado Proveedor – Investigación de Mercado Consumidor – Investigación de Mercado Competidor
  5. 5. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL Esquema de Presentación
  6. 6. DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL Definición de Estrategias  De Inserción – Buscan entrar en los mercados – Son a corto plazo y no sostenibles en el tiempo  De Crecimiento – Pueden basarse en resultados esperados a obtener en la estrategias de inserción – Cuenta con recursos adicionales que surjan de los fondos autogenerados del proyecto
  7. 7. Estrategias para la PLAZA (I)  Canal: Funciones: – Información – Promoción – Contacto (Con el cliente, con el canal) – Negociación – Distribución física – Financiamiento – Reducción de riesgo
  8. 8. Estrategias para la PLAZA (II)  Niveles: – 0 : Directo – 1: Minorista – 2: Mayorista  Decisiones – ¿Qué necesita el mercado? – ¿Qué objetivos y limitaciones tiene el canal? – Contactos (Vinculación legal)
  9. 9. Estrategias para la PROMOCION (I) Selección de los canales de comunicación  Personales: Estimular el trabajo de clientes claves para obtener resultados, identificando a los individuos y compañias influyentes y dedicarles el mejor esfuerzo, creando lideres de opinión suministando el producto a ciertas personas en condiciones atractivas, trabajando a través de miembros influyentes de la comunidad.  Impersonales: Transmiten los mensajes sin contacto ni interacción personal, incluyen medios masivos de comunicación, atmósferas ó ambientes envasados, eventos.
  10. 10. Estrategias para la PROMOCION (II) Bienes de Consumo Bienes Industriales Publicidad 1 3 Ventas Personales 3 1 Promoción 2 2 RRPP 4 4
  11. 11. Estrategias para el PRECIO (I)  Factores – Internos (decisiones tomadas) – Externos (mercados, demanda, ofertas, competencia)  Objetivos: Supervivencia – Optimizar Utilidades – Optimizar Crecimiento – Optimizar Cobertura – Definir bonificaciones
  12. 12. Estrategias para el PRECIO (II)  La diferenciación por PRECIO es la última que debe considerarse, sobre todo si es una estrategia de inserción. En cambio se puede: – Achicar el producto – Cambiar los materiales por más baratos – Reducir ó retirar carácterísticas del producto – Quitar ó reducir servicios del producto – Utilizar material de empaque más barato – Ofrecer menos modelos o tamaños
  13. 13. Estrategias para el PRODUCTO (I) Redefinir el producto en caso de ser necesario Niveles de Producto:  Básico: Beneficios centrales que busca solucionar los consumidores  Real: Suma del Producto real más la calidad, estilo, diseño, marca, Empaque  Aumentado: Otros servicios y beneficios (Instalación, mantenimiento, promociones, entrega y crédito, garantía,etc)
  14. 14. Estrategias para el PRODUCTO (II) Decisiones a tomar:  Atributos: Calidad, Carácteristicas, diseño  Marca: Poner ó no Poner, Nuevas marcas, extensiones de marca, extensiones de línea  Empaque: Diseño en el empaque, características físicas y de seguridad  Etiqueta: Identificación de Marca ó producto, calificar al producto, describir el producto, aspectos legales  Servicios de Respaldo: Soporte técnico, servicio al cliente  Línea de Productos: Amplitud (cantidad de líneas), Extensión (total de artículos de la empresa), profundidad (Numero de versiones de cada producto), Congruencia de factores de la producción y la comercialización
  15. 15. Definición de Plan de Ventas (I) La manera es aproximar por sucesivos acotamientos Mercado Potencial (100%): Es el conjunto de clientes que profesan un grado de interes en una determinada oferta de mercado Mercado Disponible (60%) Es el conjunto de de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado determinada Mercado disponible Calificado (40%) Es el conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos, acceso y cualidades para la oferta de mercado en particular Mercado Servido ó meta (20%) Es parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar Mercado Penetrado (5%):Son los consumidores del mercado meta que responderán efectivamente a las estrategia de la empresa.
  16. 16. Definición de Plan de Ventas (II) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Cantidad (unidades) 1.500 2.000 2.000 2.000 2.000 Precio (miles $) 30.000 40.000 40.000 40.000 40.000 Vida útil del proyecto = Período de análisis •Sólo a fines de simplificar los cálculos hacemos constantes las cantidades del año 2 en adelante •No poner números como 34050070,123 •Los años son genéricos
  17. 17. CONTACTOS – Cuenta en Google Drive (Diego Roberto Berenguer) – Facebook (cátedras drb / Grupo Cátedra de EdeP) – Slideshare para compartir PPTs – Twitter (@drberenguer) para consultas cortas antes de los parciales/ entregas – Email (drb_utn@yahoo.com.ar; drb.utn@gmail.com) Esta Presentación fue realizada tomando como base las notas de Clase del Ingeniero José Massón

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