la unidad 2 para la materia de comercion electronico en la FCA UABC

2. 2.1 TIPOLOGIAS DE MODELO DE NEGOCIOS
El modelo de negocios se define como el mecanismo para obtener
ganancias y beneficios para la empresa. Los directivos o dueños deben
escoger el más indicado, para ofrecer un valor agregado al cliente de
manera efectiva. Existen 3 tipos de modelos de negocios, los cuales
son los siguientes:
Aditivos: los cuales abarcan a las empresas que obtienen sus ingresos de
manera lineal, ofreciendo productos básicos a la venta como los
commodities (materias primas), tales como: metales, energéticos,
granos, carnes o activos financieros. Se caracterizan por su
simplicidad, por lo que no necesitan personal calificado. El riesgo es
bajo debido a que no existen cambios repentinos en los costos de
obtención, aunque también la rentabilidad es baja debido a los
competidores. No hay un servicio asociado a su comercialización. Son
fáciles de operar, por ser sus productos de fácil obtención y
mantenimiento. Este tipo de negocio difícilmente crece o se expande
mediante sucursales hacia otras regiones.

3. Multiplicativos: abarcan a las empresas que ofrecen productos o servicios
especiales con valor agregado hacia el cliente, por lo que se necesita
personal más calificado. La rentabilidad es mayor. Como su nombre lo
indica, se caracterizan por crecer o extenderse hacia otras regiones
mediante locales, sucursales o franquicias, para lograr atender a un número
cada vez mayor de clientes. Este modelo crece, y son necesarias estrategias
de replicación especiales para ser eficientes. Existen servicios asociados
del personal, así que deben haber normas especiales para su correcto
procedimiento. La operación es más compleja debido a sus numerosas
sucursales y a la mayor actividad.
Exponenciales: en este tipo de modelo de negocios, tu producto o servicio se
vende de manera continua durante todo el año, sin parar ni un segundo: las
24 horas al día, los 7 días a la semana, los 365 días al año. Se caracterizan
por tener un sistema de distribución viral, expandiendo el crecimiento hacia
otras fronteras a nivel nacional e internacional, por lo que se necesitan
numerosas personas, oficinas, y sucursales, para atender al gran público
que requiere del producto ofrecido. Tienen un sistema de ventas en redes,
auto-reproduciéndose a diario hacia otros lugares, no necesitando una
supervisión estricta por parte de la oficina principal. Ofrecen sistemas para
que las otras sucursales realicen el negocio de manera independiente,
eficiente y efectiva. Sus ventas no tienen límites, de igual manera su
rentabilidad, aunque requiere de mayor control. Su sistema de marketing y
publicidad es sin fronteras, así que una misma campaña puede servir para
varios países o a nivel mundial.

4. 2.2 INFRAESTRUCTURA DE UN NEGOCIO
ELECTRÓNICO
Existen medios diferentes de comunicación
digital masiva y repetida por Internet.
Prácticamente todos pueden utilizarse
para vender en la Red. Los dispositivos
electrónicos disponibles permiten desde
el envío de mensajes de texto a la
comunicación audio visual instantánea.
Estamos hablando aquí del email y
otros medios comunicacionales que se
asimilan de alguna manera al uso del
email por su posibilidad de uso
repetitivo y masivo. Mencionamos aquí
al sistema Directo al Escritorio. Estos
últimos sistemas normalmente no son
tan eficaces como el email, pero suelen
usarse en forma complementaria a éste,
cuando no reemplazándolo debido al
problema del bloqueo a la distribución
del email comercial por muchos
servicios de su despacho,
especialmente los gratuitos tales como.
Los sitios Web suelen contener accesos
que permiten una acción comunicacional
con los cibernautas. Para los sitios que se
dedican al comercio electrónico esos
accesos tienen el objetivo final de convertir
las acciones comunicacionales en acciones
comerciales. Las acciones comerciales
referidas pueden significar la compra
directa de los usuarios de Internet como
también su influencia para que otras
personas o instituciones compren.

5. 2. SISTEMAS DE PAGO
SISTEMAS DE PAGO ELECTRÓNICO.
CAJEROS ELECTRÓNICOS:
Se trata de sistemas en los cuales
los clientes abren unas
cuentas con todos sus datos
en unas entidades de Internet.
Estas entidades les
proporcionan algún código
alfanumérico asociado a su
identidad que les permita
comprar en los vendedores
asociados a las entidades.
Sistemas de Encriptación

6. Dinero Electrónico (Anónimo e Identificado):
El concepto de dinero electrónico es amplio, y difícil de definir en un medio
tan extenso como el de los medios de pago electrónicos (EPS). A todos
los efectos se definirá el dinero electrónico como aquel dinero creado,
cambiado y gastado de forma electrónica. Este dinero tiene un
equivalente directo en el mundo real: la moneda. El dinero electrónico
se usará para pequeños pagos (a lo sumo unos pocos miles de
pesetas).

7. El dinero electrónico puede clasificarse en dos tipos:
Dinero on-line:
Exige interactuar con el banco (vía módem o red) para llevar a cabo una
transacción con una tercera parte.
Dinero offline:
Se dispone del dinero en el propio ordenador, y puede gastarse cuando se
desee, sin necesidad de contactar para ello con un banco. Estos
sistemas de dinero electrónico permiten al cliente depositar dinero en
una cuenta y luego usar ese dinero para comprar cosas en Internet.

8. Cheques Electrónicos:
Los métodos para transferir cheques electrónicos a través de Internet no
están tan desarrollados como otras formas de transferencia de fondos.
Los cheques electrónicos podrían consistir algo tan simple como enviar
un email a un vendedor autorizándole a sacar dinero de la cuenta, con
certificados y firmas digitales asociados. Un sistema de cheques puede
ser considerado como un compromiso entre un sistema de tarjetas de
crédito y uno de micropagos o dinero electrónico (anónimo).

9. Tarjetas de Crédito:
Los sistemas de tarjetas de crédito en Internet funcionarán de forma muy
similar a como lo hacen hoy en día. El cliente podrá usar si lo desea su
tarjeta de crédito actual para comprar productos en una tienda virtual.
La principal novedad consiste en el desarrollo del estándar de
encriptación SET (Secure Electronic
Transaction) por parte de las más importantes compañías de tarjetas de
crédito.

10. 3. DISTRIBUCIÓN Y ENTREGA
Parte importante de la infraestructura
de cualquier comercio es la
logística.
En dicha logística se encuentra
entre otras actividades, procesos
de distribución y entrega, que en el
caso de e-commerce forman la
conexión entre el comercio virtual
y real.
Para la gran mayoría de los sitios
de comercio electrónico, el mejor
esquema para la distribución y
entrega es delegar esta actividad a
un tercero (empresas de
paqueterías).
Como las compras en e-commerce no
se realizan de inmediato, se
necesita dar al usuario un
seguimiento acerca del estado de
su compra.
Para lograr dicho seguimiento se
deben poner de acuerdo para
monitorizar cada uno de los
paquetes enviados, por lo que
debe existir una estrecha relación
con las empresas de paquetería.
Otra forma de entrega consiste en
el COD, o en el pago del producto
en cuanto llega, pero solo aplica
para ciertos lugares

11. 4. INTERCONEXIÓN DE REDES
• A nivel comercial, si se cuenta con buenas
relaciones con otros sitios de comercio
electrónico, se pueden utilizar para vender
bienes o servicios, aplicar descuentos, entre
otras estrategias comerciales.
• La interconexión de redes de La interconexión de redes de
comunicaciones facilita la tolerancia de los
datos transmitidos. Datos transmitidos.

12. INTERCONEXIÓN EN RED
Las redes de la nueva tecnología permiten a pequeñas compañías superar
las principales ventajas (economías de escala y acceso a los recursos)
de las grandes firmas. Al mismo tiempo, estas pequeñas empresas no
se ven agobiadas por las principales desventajas percibidas en las
grandes organizaciones: burocracia agonizante, jerarquías sofocantes e
incapacidad para cambiar. A medida que las grandes empresas entran
en desagregación, se convierten en pequeñas moléculas que unidas
pueden funcionar bien, ganando en ventajas de agilidad, autonomía y
flexibilidad.

13. OBSTACULOS TECNOLOGICOS
Para aprovechar ampliamente Internet,
algunas compañías necesitan
conexiones de telecomunicaciones
más costosas, estaciones de trabajo
o computadoras de alta velocidad
capaces de manejar la transmisión de
gráficos que ocupan más ancho de
banda, y tal vez computadoras
especiales que operen
exclusivamente como servidores de
Web.
Con el éxito de la Web, el sonido, los
gráficos y el video con pleno
movimiento se han convertido en
aspectos importantes de la
computación en redes.
Los sistemas basados en Web en sí son
demasiado lentos para el
procesamiento de transacciones
centrales, como el procesamiento de
pedidos.

14. 5. EL SOFTWARE
E l comercio electrónico
acumula una corta
historia, aun así,
podemos decir que
ha pasado por
diversas etapas en
cuanto al software
empleado para su
funcionamiento.

15. Inicialmente se hizo uso de un formulario
HTML, el cual permitía recabar la orden
y enviársela mediante correo
electrónico al cliente, pero presenta el
inconveniente de un límite de
contenido.
El formato denominado carro de la
compra, el cual presenta tantos
productos como se desee con su
respectiva página. El cliente,
sencillamente debe señalar el producto
que desea adquirir y, el sistema calcula
los precios finales, los portes de envío,
impuestos y los cambios de moneda.

16. Las últimas innovaciones de software, representan
verdaderos almacenes electrónicos con gran
variedad de funciones de administración y
gestión personalizada para cada cliente.
Además, el usuario, sin requerir de grandes
conocimientos de programación, puede llevar a
cabo cualquier tipo de trabajo, ya sea,
actualización de stock, descuentos y
promociones, manipular imágenes y otras
funcionalidades que se prestan con toda
facilidad
• Debe realizar transacciones económicas de
manera automática o semi-automática.
• Debe ser tolerante a fallas, por lo que en muchos
casos debe ser redundante, además de tener la
capacidad de realizar respaldos
frecuentemente.
• Debe ser un sistema seguro en todos sus
procesos.

17. PrestaShop: Acepta Paypal y permite
establecer ofertas y descuentos.
Aspecto limpio y agradable.
Pueden integrarse otros temas y
formas de pago.
Magento: Puede configurarse para
varios idiomas, con todas las
versiones siendo administradas
por un único usuario. Opciones
de descuento y ofertas de varios
tipos. Integrada con Paypal,
Google CheckOut y otras formas
de pago. Una de las opciones
más

18. osCommerce: Una de las opciones
más conocidas. Con muchísimas
opciones para personalizar la
estética y prácticamente todos
los sistemas de pago aceptados.
Programada para recibir muchas
visitas de Google gracias a su
trabajo excelente en SEO.
dashCommerce: Usa, en lugar de
php con MySQL, ASP.NET y
MSSQL 2005. Muchas categorías
e integración nativa con Paypal.
Con opciones para
calcular gastos de envío.

19. Ubercart: Programada para la
plataforma Drupal. Puede
importar productos por XML y
ofrece varios sistemas de pago
predefinidos (paypal entre ellos).
VirtueMart: Sistema de e-commerce
para Joomla & Mambo.
Conversión de monedas, galería
de imágenes de cada producto y
posibilidad de ampliar las
funcionalidades añadiendo

20. 6. EL HARDWARE
Aquí mostramos su importancia resumido
en puntos claros de lo importante del
hardware en el comercio electrónico
• El hardware de los sitios de comercio
electrónico es variado.
• En general los equipos que
alberguen el software principal deben
ser equipos de gran poder de cómputo
(memoria RAM, procesadores rápidos,
discos duros grandes, etc.) y deben
ser dedicados de preferencia a esa
actividad solamente
• La tolerancia a fallos en hardware es
muy importante, por lo que se deben
utilizar dispositivos “hotswap” o de
intercambio caliente. Memorias,
microprocesadores, periféricos,
discos duros, etc.

21. • En los discos duros se deben utilizar esquemas
como RAID o arquitecturas de cómputo de alto
desempeño como los servidores Blade
(Un servidor blade: es un tipo de computadora
para los centros de proceso de datos
específicamente diseñada para aprovechar el
espacio, reducir el consumo y simplificar su
explotación.)
• Los sistemas de comercio electrónico deben
tener una versatilidad de adaptarse a diversos
periféricos de entrada y salida como son:
teclados numéricos, lectores de tarjetas
magnéticas, lectores de código de barras,
lectores de tarjetas inteligentes, monitores
táctiles, reconocedores de huellas digitales, etc.
• Con lo que respecta al hardware en el lado cliente
se debe garantizar que utilice los menores
recursos posibles para que pueda ser
fácilmente accesibles por todos los clientes o
usuarios terminales de nuestro sistema.
• Todos los sistemas deben tener recursos de
conectividad.

22. 7. LA SEGURIDAD
La seguridad en el comercio
electrónico y específicamente en
las transacciones comerciales es
un aspecto de suma importancia.
Para ello es necesario disponer de
un servidor seguro a través del
cual toda la información
confidencial esencriptaday viaja de
forma segura, ésto brinda
confianza tanto a proveedores
como a compradores que hacen
del comercio electrónico su forma
habitual de negocios. Por tales
motivos se han desarrollado
sistemas de seguridad para
transacciones por Internet:
Encriptación, Firma Digital y
Certificado deCalidad, que
garantizan la confidencialidad,
integridad y autenticidad
respectivamente.

23. *La encriptación: es el conjunto de técnicas que
intentan hacer inaccesible la información a
personas no autorizadas. Por lo general, la
encriptación se basa en una clave, sin la cual la
información no puede ser descifrada. Con la
encriptación la información transferida solo es
accesible por las partes que intervienen
(comprador, vendedor y sus dos bancos).

24. Trata del enmascaramiento de la
comunicación de modo que sólo
resulte inteligible para la persona que
posee la clave, o método para
averiguar el significado oculto,
mediante el criptoanálisis de un texto
aparentemente incoherente. En su
sentido más amplio, la criptografía
abarca el uso de mensajes
encubiertos, códigos y cifras.
La palabra criptografía se limita a
veces a la utilización de cifras, es
decir, métodos de transponer las
letras de mensajes (no cifrados)
normales o métodos que implican la
sustitución de otras letras
osímbolos por las letras originales del
mensaje, así como diferentes
combinaciones de tales métodos,
todos ellos conforme a sistemas
predeterminados. Hay diferentes tipos
de cifras, pero todos ellos pueden
encuadrarse en una de las dos
siguientes categorías: transposición y
sustitución.

25. FIRMA DIGITAL
La firma digital, evita que la transacción sea alterada por terceras personas
sin saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero,
garantiza la identidad de las partes.
* Protocolo SET: Secure Electronic Transactions es un conjunto de
especificaciones desarrolladas por VISA y MasterCard, con el apoyo y
asistencia de GTE, IBM, Microsoft, Netscape, SAIC, Terisa y Verisign,
que da paso a una forma segura de realizar transacciones electrónicas,
en las que están involucrados: usuario final, comerciante, entidades
financieras, administradoras de tarjetas y propietarios de marcas de
tarjetas.
SET constituye la respuesta a los muchos requerimientos de
una estrategia de implantación del comercio electrónico en Internet,
que satisface las necesidades de consumidores, comerciantes,
instituciones financieras y administradoras de medios de pago.

26. Por lo tanto, SET dirige sus procesos a:
Proporcionar la autentificación necesaria.
Garantizar la confidencialidad de la información sensible.
Preservar la integridad de la información.
Definir los algoritmos criptográficos y protocolos necesarios para los
servicios anteriores

27. FIRMAS ELECTRÓNICAS
las relaciones matemáticas entre la
clave pública y la privada del
algoritmo asimétrico utilizado
para enviar un mensaje, se llama
firma electrónica (digital
signatures).
Quien envía un mensaje, cifra su
contenido con su clave privada y
quien lo recibe, lo descifra con
su clave pública, determinando
así la autenticidad del origen del
mensaje y garantizando que el
envío de la firma electrónica es
de quien dice serlo.

28. CERTIFICADOS DE AUTENTICIDAD:
Como se ha visto la integridad de los
datos y la autenticidad de quien
envía los mensajes es garantizada
por la firma electrónica, sin
embargo existe la posibilidad de
suplantar la identidad del emisor,
alterando intencionalmente su
clave pública. Para evitarlo, las
claves públicas deben ser
intercambiadas mediante
canalesseguros, a través de los
certificados de autenticidad,
emitidos por las Autoridades
Certificadoras.
Para el efecto SET utiliza
dosgrupos de claves asimétricas y
cada una de las partes dispone de
dos certificados de autenticidad,
uno para el intercambio de claves
simétricas y otro para los procesos
de firma electrónica.

29. Las redes corporativas u
ordenadores con datos
confidenciales no suelen estar
conectadas a Internet; en el caso
de que sea imprescindible esta
conexión, se utilizan los
llamados cortafuegos, un
ordenador situado entre las
computadoras de una
red corporativa e Internet. El
cortafuegos impide a los
usuarios no autorizados acceder
a los ordenadores de unared, y
garantiza que la información
recibida de una fuente externa
no con tenga virus

30. 2.3 ELEMENTOS DE LA INTERFAZ DEL CLIENTE
incluye cinco pasos. Son los siguientes:
Paso 1: Analizar el mundo de la experiencia del cliente
Paso 2: Construir la plataforma de la experiencia
Paso 3: Diseñar la experiencia de marca
Paso 4: Estructurar la interfaz del cliente
Paso 5: Comprometerse en una continua experiencia de innovación

31. 2.4 IMPORTANCIA DEL SITIO WEB COMO UNA
VENTAJA COMPETITIVA
Con la evolución que han ido experimentando las tecnologías de la
información, la forma de hacer Marketing también ha ido cambiando,
incorporando diversas técnicas que hace una década no figuraban, y un
ejemplo muy claro es el de los sitios Web.
Hoy parece descabellado un negocio si un sitio Web, pero no basta sólo
con tenerlo, sino que hay algunos aspectos que hoy más que nunca
son claves para que este sea exitoso, y uno de ellos es el diseño.
En un mercado en que un gran porcentaje de las decisiones de compra se
efectúan en base a lo que la gente encuentra en la Web, los beneficios
que puede atraer un sitio con un buen diseño son inmensos.

32. "Si el diseño es limpio y cumple con las expectativas y conceptos, la
empresa se verá beneficiada con visitas y potenciales clientes, que se
sentirán seguros, a gusto y confiados al navegar en una web intuitiva,
rápida y además con el valor agregado de un diseño agradable. Con
todos estos puntos la empresa de seguro se hará más conocida y podrá
entrar a mercados más grandes, ya que el diseño de la Web hoy en día,
es lo que provoca la primera impresión hacia los ojos de los
potenciales clientes y usuarios", asegura Jaime Arias, Diseñador de
Interfaces Web de AméricaInternet.cl, empresa de Concepción que
asesora a PYMES en esta materia.
Pero no se trata sólo de la administración armoniosa de los elementos o de
que la Web sea linda; hay muchos otros factores a considerar. "En
estricto rigor, tratándose sólo de Diseño, los aspectos son más bien
técnicos y se refieren primero que todo a interpretar los conceptos
asociados a la identidad corporativa. Tenemos los colores, que
cumplen un rol importante, ya que si estos se alejan demasiado a los
colores corporativos tendríamos un problema de identidad. Y otro
factor importante es "la forma", es decir, si el sitio Web cuenta con un
diseño formal acorde con los conceptos asociados, el sitio será
coherente y equilibrado", agrega el profesional.

33. "¿Qué pasaría si conducimos nuestro vehículo hacia nuestro trabajo y
tenemos señalética donde no corresponde?, o ¿Qué sucedería si
entramos a un supermercado y los precios no están en los productos si
no que sólo se pueden ver a través de un lector de códigos de barra?,
Algo similar ocurre en los sitios Web. Si yo entro en una dirección Web
y me cuesta ver lo que quiero ver, porque no tengo las herramientas
adecuadas o porque está saturado con información y gráfica
innecesarias, entonces estaremos frente a un sitio poco navegable y
por ende poco usable ya que estos dos términos van muy unidos",
explica Jaime.
El sitio Web de una empresa es la identidad virtual del negocio en Internet,
y cualquier des-prolijidad en ella puede verse traducida en la pérdida de
una oportunidad. Aspectos como la navegabilidad, interactividad o
usabilidad son trascendentales, y debemos comenzar a ver el diseño
como algo más que un complemento: es la imagen del negocio, la
proyección de la identidad corporativa y, en muchos casos, el primer
contacto que el público tiene con la empresa. Es una necesidad, pues
todos sabemos la importancia de la imagen; todos sabemos la
importancia de la primera impresión.

34. 2.5 LA IMPORTANCIA DE LA ELABORACIÓN DEL
PLAN DE NEGOCIOS.
Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera
espontánea, es importante que, antes de lanzarse
ciegamente al desarrollo de un nuevo emprendimiento,
se haga un análisis ordenado y lógico del negocio, de
sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc.
Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los
pasos a seguir permitirá tomar las decisiones con una
mayor seguridad. Esto no nos garantizará el éxito del
negocio, pero al menos, nos preparará para afrontar las
incertidumbres del mismo.

35. BENEFICIOS DEL BUSINESS PLAN
De acuerdo con David Gumpert hay ocho razones
principales para elaborar un plan de
negocio:
1- Convencerse a uno mismo de la idea antes de
asumir un compromiso financiero y personal
significativo.
2- Obtener un préstamo del Banco.
3- Atraer inversionistas potenciales.
4- Convencer a otras compañías con las cuales
se desee formar alianzas.
5- Explicar cómo funcionaría la empresa a las
compañías con las cuales se pretende
establecer contratos a mediano y largo
plazo.
6- Atraer empleados.
7 -Ayudar a las fusiones o las adquisiciones.
8 -Asistir a los directivos para establecer metas y
planear a largo plazo.
Por mi parte agrego dos puntos más:
9- Funciona como un gran motivador al darle un
marco más realista a la idea.
10- Ayuda a organizar y depurar las ideas del
emprendedor.

36. Como ya habrán visto, sobre esta herramienta fundamental en todo
emprendedor hay demasiado para leer. En mi corta experiencia, he armado
planes de negocios y según mi perspectiva, es realmente algo necesario. Si
bien este concepto es sinónimo de "mucho trabajo", una vez culminado el
proceso de armado del plan, el equipo emprendedor experimenta una gran
sensación, esa misma que sentimos cuando nos esforzamos mucho por
conseguir algo y logramos el objetivo.
Además creanme que, una vez finalizado el plan, las personas involucradas en
su armado tendrán la empresa funcionando en sus mentes. Tendrán una
idea completamente clara sobre el mercado que tienen que conquistar y la
facturación estimada en el 4º año, como así también, del sueldo que deberán
pagarle a un empleado de finanzas en el 3º año o los honorarios de un
estudio de abogados sobre el cual tercerizar la parte de legales.
Seguramente estarán pensando...¿Cómo puedo saber estas cosas a ciencia
cierta antes de fundar la empresa? La respuesta a este interrogante es
sencilla: poco podemos saber a ciencia cierta, son estimaciones. Además,
como ya se mencionó, el plan de negocios es dinámico, es la ruta que
debería seguir la empresa, pero se pueden ir modificando los caminos a
medida que avanzamos unos km y nos encontramos con situaciones
inesperadas que no se nos habían cruzado por la mente en el arranque. Lo
importante es que todas estas estimaciones, no son infundadas, sino que
conllevan un profundo análisis de fondo, y esta capacidad analítica
adquirida resultará uno de los aspectos más importantes en el futuro. Cada
vez entenderemos un poco más acerca del negocio.

37. CONSIDERACIONES FINALES
Podemos hablar de dos grandes motores que deberían impulsarnos a la
elaboración del plan de negocios:
1- Motor Interno: Debe surgirnos la necesidad de plasmar una idea en papel
a fin de estructurarla y comenzar a darle forma. Por lo general, siempre
estamos comentando ideas y más ideas, pero pocas de ellas se
convierten en realidad. Si la idea es buena y hay una oportunidad...¿Por
qué no lo llevamos a la prácitca?. Allí es cuando aparece la inseguridad,
la cual es justificada. Se fundamenta en el hecho de que, lo que vale
realmente, es la ejecución de las ideas y no las ideas en si mismas.
Para ejecutarlas, necesitamos dinero y para conseguir recursos, se
necesita estar seguros acerca del proyecto.

38. Pero...¿Cómo estar seguros de una idea que, por más desafiante que
resulte, no fue testeada?. La seguridad provendrá cuando entremos
más en detalle y empecemos a preguntarnos lo siguiente
¿Cuáles son las barreras de entrada?
¿Por qué nuestros clientes van a querer comprar nuestro
producto/servicio?
¿Tenemos todos los conocimientos necesarios para encarar el proyecto o
deberíamos asociarnos con alguien más?
¿Es un negocio escalable?
¿De qué manera nos afecta el contexto tecnoógico, económico, legal y
socio-cultural?
¿Cuánta inversión necesitamos y a dónde la vamos a destinar?
En definitiva, hay millones de interrogantes como los recién formulados, y
justamente, un plan de negocios nos obliga a responderlos todos y a
estar seguros de que nosotros tenemos razón en lo que planteamos.
Somos los que más sabemos del tema y los más capacitados para
encarar el proyecto.

39. 2- Motor Externo: Se relaciona con la última pregunta formulada en el
párrafo anterior. Cualquier proyecto necesita financiamiento y, si bien
podemos obtenerlo por medios propios, amigos o familiares,
generalmente necesitaremos recurrir a un inversor, quien nos va a pedir
un plan de negocios para evaluar el proyecto. Por lo tanto, el business
plan es la herramienta inicial de comunicación entre los emprendedores
y el inversor y constituye la carta de presentación del proyecto. Al igual
que se necesita enviar un CV al postularnos a una búsqueda laboral (no
podemos enviar un Email diciendo: "Tengo algo de idea en como se
realiza esta tarea, ahora que me acuerdo trabajé 6 meses en algo
similar), debemos presentar un plan de negocios para conseguir
financiamiento. El CV requiere que nos pongamos a analizar nuestras
aptitudes y competencias, experiencia profesional, estudios, etc; y el
business plan nos obliga a discutir el negocio y plasmar -"en papel"- un
plan de marketing, operciones, recursos humanos, finanzas, entre
otros.
Creo que ya no quedan dudas acerca de lo que debemos hacer si
queremos construir algo verdaderamente importante y grande.

40. 2.6 LOS ELEMENTOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
los elementos de un plan de negocio típico.
CONTENIDO
1. LA EMPRESA.
2. LOS PRODUCTOS.
3. ANÁLISIS DE MERCADO.
4. ESTRATEGIA Y SU IMPLEMENTACIÓN.
5. ADMINISTRACIÓN.
6. PLAN FINANCIERO.
7. RESUMEN EJECUTIVO.
8. RESUMEN FINANCIERO.
Enseguida desarrollaremos cada uno de estos capítulos.

41. 1. LA EMPRESA: En este capítulo, se debe aclarar, ¿Qué estamos
formando?, ¿Qué pretendemos?. Se debe aclarar también de quién es
la propiedad de la empresa, cómo está estructurada y bajo qué modelo
funciona. Es aconsejable incluir una reseña histórica del inicio de la
empresa. Señale la ubicación de las instalaciones de la empresa. No
importa donde funcione. Dígalo.
2. EL PRODUCTO: Haga la descripción de los productos y realice una
comparación competitiva. Aquí puede incluir la literatura de las ventas
de su compañía. También puede señalar la fuente de los productos y la
tecnología que utiliza. Es recomendable proyectar los productos
futuros. Recuerde que la lógica de los negocios es que se contratan
competencia pero no se compran capacidades sino productos.
Responda si es sostenible, si tiene competencia y sobre todo no
subestime a los productos sustitutos. Sea realista en su informe. Para
esto debe haber hecho antes un ejercicio de ventas, para concretar la
oferta; además de haber identificado la tecnología del sector y haberla
monitoreado. Debe conocer el ciclo del producto y de hecho debe
asumir esta función como algo dinámico. Muestre su conocimiento de
las fuentes de materia prima y dé a conocer sus alianzas estratégicas
con sus proveedores.

42. 3. ANÁLISIS DEL MERCADO: En esta sección del documento incluya un
análisis industrial, es decir, evalué cuántos participantes tiene la
industria y qué patrones de distribución se manejan en el sector. Debe
incluir las características de la competencia y los patrones de compra
de los consumidores. Así mismo, identifique específicamente a sus
competidores principales y directos. El otro punto, es incluir su
estrategia de segmentación y acción sobre el mercado objetivo.
Demuestre en el documento que ha evaluado la necesidad del mercado,
sus tendencias y su crecimiento.
4. ESTRATEGIA Y SU IMPLANTACIÓN: Explique en dónde está, dónde va y
a dónde quiere llegar. Desarrolle sus estrategias de crecimiento.
Seguidamente, señale de forma clara sus ventajas competitivas. Aquí
puede incluir la estrategia de mercadeo, la estrategia de
posicionamiento, la estrategia de fijación de precios, de promoción, de
distribución, y cómo aprovechará sus alianzas estratégicas.

43. 5. LA ADMINISTRACIÓN: Describa cual es la estructura organizacional y el
equipo directivo. Especifique las funciones y responsabilidades de los
individuos. Exponga cuales son los vacíos de su equipo y detalle el
plan para el crecimiento de su personal. Lo más importante es que su
documento pueda transmitir que el equipo vale la pena y así crear una
relación de confianza con el cliente, inversionista o socio.
6. PLAN FINANCIERO: Este capítulo incluye los supuestos más
importantes y los indicadores financieros claves (estados financieros).
Incluya el análisis del punto de equilibrio, una proyección de pérdidas y
ganancias, un flujo de caja proyectado y los índices del negocio. Si
usted ha hecho un buen trabajo anterior, es seguro que al llegar aquí
todo será más fácil. Que quede muy claro que el plan de negocio no es
solo el plan financiero como popularmente se asume.

44. 7. RESUMEN EJECUTIVO: En un máximo de dos páginas redacte un
resumen coherente con los objetivos, la función y las claves del éxito
de su negocio, como niveles de venta, presencia internacional y
penetración de nuevos mercados. Suministre la mayor cantidad de
información, pero sea conciso. No use el lenguaje técnico de los
procesos de producción, sino el lenguaje de los negocios con el que
proyecte solidez. Este capítulo debe ser provocador ante todo, para que
el inversionista sea atraído hacia él ya que es la puerta de entrada al
resto del documento.
8. RESUMEN FINANCIERO: A manera de apéndice, incluya un resumen
financiero con los totales del ejercicio, para que el lector pueda
consultarlo rápidamente en un primer acercamiento a la propuesta.

45. ALGUNAS RECOMENDACIONES PRÁCTICAS
ADICIONALES:
a. La redacción de su plan de negocio debe ser clara y precisa, no deje
nada al azar y asegúrese de explicar todo muy claramente pero sin ser
abrumador en los detalles técnicos.
b. La estructura del plan de negocio debe estar respaldada por un plan de
contingencia ante las situaciones inesperadas. Esto quiere decir que
usted debe manejar escenarios hipotéticos adversos en el futuro para
poder adelantarse a esas situaciones.
c. Cuando realice su presentación ante una junta sea estricto en la
conferencia y exacto en el tiempo de exposición.

46. d. El plan de negocios es una herramienta muy poderosa y útil, pero usted
decide a quien se lo presentará; tenga en cuenta que el inversionista no
solo es dinero. Piense en un inversionista estratégico.
e. Procure que el documento final no sea muy extenso. Piense que
demasiada información es innecesaria. Dele al lector lo que necesita
para tomar su decisión. Esto le dará un toque de inteligencia a su
exposición.
f. No descuide la estética. La primera impresión es la misma presentación
física del plan de negocio. Personalice el documento y dele un estilo
más sofisticado.