AGROTUR 2010 Revenue Managment para Alojamientos rurales y pequeños hoteles

1. AGROTUR 2010
Ideas, sugerencias, vivencias

2. Chema Herrero Hernández
www.chemaherrero.wordpress.com
• Responsable del departamento de reservas , Revenue Managment
y E-commerce de Zenit Hoteles
• Director y responsable de contratación de la Central de reservas de
hoteles de ciudad del Grupo Marsol
• Director de la Central de Reservas de T. Rural
• Responsable de contratación Okay Tours Incoming Service
• Director de Surtravel Viajes Sevilla

3. COMO SACARLE MAYOR BENEFICIO
A MI ALOJAMIENTO
• Situación actual de mercado turístico compleja a nivel
general
• Bajada en ocupaciones y PM en las principales plazas
Españolas
• Desplome de ocupación en ciudades como Zaragoza o
Murcia ( Referencia)
• Bajada del PM en centros urbanos como Bcn, o Mad
• Bajada en la demanda de servicios de hoteles 5*

4. Sector de alojamientos Rurales
• Datos INE septiembre 2010
• 588.946 pernoctaciones
• Cliente nacional DESCENSO 11.20%
• Clientes Extranjero AUMENTO 12.20 %
• Descenso interanual del 6.5% Descenso del PM interanual 2.3%

5. ¿Con este temporal que hago?

6. ¿Por donde empiezo?
• Ser realista
• La situación económica llega a todos los sitios.
• Los estudios de viabilidad empiezan por uno mismo.
• Las líneas de subvención de antaño no están.
• Las tramitaciones no son sencillas.
• Este negocio, seguro que es la mitad de lo que te han
contado!
• ¿ Y aún así lo tienes claro?

7. !Valiente o Loco!

8. ¿Que estoy vendiendo?
• Análisis y DAFO dos términos muy
importantes para mi negocio.
1. ¿Que busco en mi negocio?
• Forma de vida,
• De negocio
• Mix.

9. Definición de la misión de mi
empresa-negocio
• ¿ Que necesidades quiero satisfacer con
mi negocio?
• ¿ A que clientes, usuarios finales quiero
dirigirme?
• ¿Qué productos o servicios quiero
ofrecer?
• ¿Es mi enfoque innovador?

10. Análisis
• Análisis DAFO de mi negocio
• DEBILIDADES
( Numero de clientes, lealtad ,conocimiento del sector, motivación)
• AMENAZAS
( Nuevos productos, nueva legislación ,respuesta de la competencia)
• FORTALEZAS
(Sistemas internos de gestión, Motivación, Calidad, Diferenciación)
• OPORTUNIDADES
( Nuevos mercado, Cambios de estilos de vida, nuevas tecnologías, aparición de
nuevos segmentos de mercado etc..)

11. ¿PARA QUE HAGO ESTO?
• Porque debo aprovechar mis
oportunidades
• Potenciar mis fortalezas
• Afrontar mis amenazas
• Corregir mis debilidades

12. ¿Y luego que?
Debemos trazar una estrategia

13. ¿Dentro de esa estrategia que hago para mejorar mis
resultados?
“Lo peor ante una crisis es no hacer nada”
“ Es más fácil ser original en momentos de
crisis”
“Saldremos reforzados si contamos con
experiencias”

14. Mi alojamiento es pequeño
• No puedo mejorar resultados hay lo que hay.
• Somos demasiados dando lo mismo
• Lo de los canales no va conmigo el turismo rural es
distinto.
• Lo nuestro es más cercano no podemos cobrar en
función de demanda es feo.
• Revenue managment( eso es para grandes cadenas de
Hoteles)

15. Revenue managment
Definición de RM
“Técnicas de Análisis de datos y
previsiones para ofrecer la habitación
correcta, al cliente correcto, en el
momento correcto, al precio correcto, para
la fecha correcta y por el canal correcto.”
NO SE TRATA DE UN ACERTIJO

16. ¿ Son todas nuestras habitaciones iguales?
Grandes, pequeñas, personalizadas, con salón , con terraza
¿Todos los clientes entrarían en el mismo
segmento?
No todos los clientes son igual de sensibles ante las tarifas.
¿Vendemos al mismo precio?
No debemos vender por encima del precio de mercado con baja
demanda ni vender por debajo con alta demanda.
¿Se producen las reservas al mismo
tiempo?
Tenemos clientes que reservarán a largo plazo ,a medio o a corto.
¿Por qué analizar el canal?
No son todos igual de rentables

17. Sesión de preguntas
Dispara!!!

18. 1. ¿Aplicamos descuentos en algún momento, cuando?
2. ¿ Tenemos diferencia en los precios de habitaciones?
3. ¿Conocemos la entrada de reservas de nuestros
clientes?
4. ¿Sabríamos segmentarlos?
5. ¿Sabemos las veces que decimos no en una fecha
determinada?
6. ¿ Vendemos al mismo precio a todos los clientes?
7. ¿Aprovechamos nuestras oportunidades en la venta?-
¿Aplicamos técnicas de Up-selling o de cross selling?
8. ¿ Tenemos algún sistema de control de demanda?
9. ¿ Me planteo a que clientes quiero llegar?
10.¿Controlo la calidad de mi servicio?

19. WELCOME TO INDUSTRIA
TURÍSTICA
ESTA PELICULA SI VA CONTIGO!!!
Cultura 2.0, Revenue managment

20. Pricing- Fijación de precios
Precios dinámicos ante precios Fijos
En algunos mercados, la oferta y la demanda fluctúan
significativamente en el tiempo.
Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste
a estas fluctuaciones puede resultar extremadamente
rentable, particularmente para empresas que venden
servicios, o productos perecederos (pasajes de avión,
habitaciones de hoteles, etc.) o sujetos a modas o
temporadas (prendas de vestir).

21. PRECIOS FIJOS
Caso 1 : Venta de 20 habitaciones x 50 euros
Revenue generado=1.000 euros x8 días= 8.000 euros
Caso 2: Venta de 10 habitaciones x 50 euros +10 habitaciones a 60 euros
Revenue generado=1.100 euros x 8 días=8.800 euros
Caso 3: Venta de 5 habitaciones a 50 euros+10 habitaciones a 60 euros+5 Habitaciones
a 65 euros Revenue generado = 1.425 euros x 8 días= 11.400 euros
DIFERENCIAS CASOS
Lineal caso 1 : 8.000 euros
Caso 2 Mix: 800 euros
Caso 3 Mix: 3.400 euros
Hotel de 20 habitaciones
30 Días mes Forecast Ocupacional FS 100% 8 días

22. ¿Según el ejemplo anterior, estoy haciendo
algo que no hago ahora?
Precios lineales

23. Precios dinámicos

24. Tarifa BAR como eje central
Mejor tarifa disponible como arma de venta
• Usarla no de forma estática debemos
aplicarla en función de una previsión-
forecast.
• Análisis de competencia y situación de
mercado
• Creación de franjas optimas de precio.

25. Floating BAR
• Será todas aquellas tarifas que tenemos
en base a nuestra tarifa BAR
• BAR -10% Non refundable ( No reembolsables)
• BAR-15% Dinamic packaging ( ocultos)
• BAR -20% Larga estancia (7 dias)
• BAR- 10% Estancia minima 2 noches
• Tarifas negociadas.

26. ¿Como encuentro al mejor cliente?
RM = Técnicas de análisis para:
• Conocer más sobre nuestro negocio
• Prever acontecimientos
• Influenciar con decisiones
• Maximizar beneficios

27. LA SEGMENTACIÓN COMO BASE DE
CONOCIMIENTO DE MI NEGOCIO
1. Debemos conocer a nuestros clientes y
segmentarlos
2. Debemos conocer quien es quien en
nuestro negocio.
3. Debemos conocer la importancia de cada
segmento en mi negocio
4. Debemos contemplar actuaciones distintas
para cada tipo de cliente
Ahora podremos proponer actuaciones para cada cliente . Se quienes son!

28. ¿Cual es el mejor momento
para vender?
Podríamos decir que cuanto antes mejor, pero no
es así.
• Una venta anticipada no controlada puede
desplazar segmentos más interesantes a medio
plazo.( Empresas, Clientes fijos)
• Vender a ultima hora puede ser igualmente un
riesgo.
¿ENTONCES QUE HAGO?

29. PREVISIÓN/CONTROL
NADIE TIENE LA BOLA MÁGICA , TAMPOCO LOS SISTEMAS DE
GESTIÓN AUTOMATICA DE PRECIOS

30. PREVISIÓN/CONTROL
• Debemos prever de forma inicial lo que cada cliente
esta dispuesto a pagar por nuestros servicios en función
de unas fechas.
• Debemos analizar las peticiones de reservas y
PRIORIZARLAS . Saber decir NO.
• Conocer que fechas son demandas altas para no vender
a precios bajos y poder vender después a precios más
altos.
• Testear el mercado y controlar indicadores de ocupación
de competencia ( ojo no entrar en mercadeo)

31. NO A LA BAJADA DE
PRECIOS COMO SOLUCIÓN
La bajada de precios a ultima hora no es la mejor
solución y plantea dudas sobre la previsión que se
ha realizado.
La creación de valores añadidos debe ser una
solución
Confección de propuestas o Servicios originales
Clientes sensibles al precio= descuentos
Clientes no sensibles a precio = valor añadido

32. ¿Como encuentro el mejor
precio?
Previsión y control de la línea de mercado
Como conozco esa línea? **( des)
• OVER posicionamiento más alto: Lo aplicaremos cuando nuestro
producto tenga diferencias competitivas. Me dará la posibilidad de buscar
clientes que quieran pagar más.
• Dobles Alta o Baja podemos mantener dos o más líneas de precio,
segmentando la oferta( tipos de habitación o de promociones) uno es
equiparable la otra por encima o por debajo. En el caso de estar por debajo
atraerá más a los clientes sensibles a precio.
• Rodeo Si mantenemos una línea equiparada a la competencia, una por
encima y otra por abajo rodearemos la tarifa estática de la competencia
teniendo una posición frente a la demanda del cliente mucho más activa .

33. Recopilando
1. Conocimiento de nuestra realidad de
negocio.
2. Entender singularidades
3. Trazar estrategias
4. Impulsar los cambios-toma de decisiones
5. Controlar

34. PICK UP DIARIO
Sencilla de confeccionar

35. UNA MARCA QUE AÑADA
VALOR
Casos de éxito
Hospitality
• Cadenas hoteleras
• Asociaciones
• Gestores
• Consultoras

36. ¿Donde vendo mi
establecimiento?
Debemos crear una estrategia comercial a
medida de nuestras necesidades.
NO OLVIDEMOS QUE PERTENECEMOS
AL SECTOR TURÍSTICO NO SOMOS
UNA ISLA POR NO TENER 100
HABITACIONES

37. ¿Donde vendo mi
establecimiento?
Nuestros clientes tienen expectativas
distintas entre productos de:
• COSTA
• URBANOS
• RURALES
Pero los hábitos de compra y el uso de los
canales comerciales habituales es común.

38. Diferencias en la
comercialización
Sistema de Distribución indirecta ( intermediación)
Hoteles urbanos.
Asumimos costes de intermediación controlados
• CALL CENTER +WEB
• IDS
• CRS
• GDS
• Directos
• Problemas XML Paridad tarifaria

39. Diferencias en la
comercialización
Sistema de Distribución directa
Alojamientos rurales
No Asumimos costes de intermediación
Web
Directos

40. Debo estar en los canales
habituales de tráfico de
reservas
!!Sin duda creo que si!!
0% de comisión de 0 euros = o euros
15% de algo euros = algo más de o euros

41. ¿Como lo hago?
• Controlando los acuerdos comerciales
• Priorizando por costes de intermediación.
• Gestionando contenidos, precios e inventarios
conforme a la estrategia o forecast previsto.
• Fomentando el Feedback con el canal

42. Hablemos de comercialización
Participemos

43. Gracias a todos
Hoy empieza vuestro Tour de
Francia!!!!!!!